Chcete, aby zákazníci nakupovali u vás?

Stlačte

tlačítko

KÚPIŤ

v ich

mozgu

Ako tlačítko „KÚPIŤ“ urobiť aktívnym?

Stačí vedieť, čo sa deje v mysli zákazníka a používať

postupy, ktoré vedú k želanému výsledku.

2

3

Ako sa rozhodujeme?

4

Ako to môžeme využiť v praxi?

Ako sami vidíte, väčšinu systémov, ktoré vplývajú na rozhodovanie vieme riadiť….ak chceme.

Ako riadite proces rozhodovania Vašich klientov vy?

5

Prax – motivačný systém

Väčšina CK/CA motivuje klientov k rozhodnutiu „kúpiť“ prostredníctvom finančnej motivácie:- zníženie ceny, akčné ponuky, first moment, last minute

ALE

Čo je výsledkom takejto motivácie?

6

Negatíva finančnej motivácie

Zníženie zisku alebo nutnosť zohľadnenia finančnej motivácie v cenníkových cenách.“Rozhnevanie” klientov, ktorí nakúpili za cenníkové ceny a pri budúcom nákupe sa už aj oni “zariadia”.Zvyšuje cenovú senzibilitu – klienti nakúpia u konkurencie, keď im ponúkne hoci len nepatrné alebo optické zníženie ceny.Znižuje pravdepodobnosť opakovaného nákupu.

7

Dôsledky finančnej motivácie

CENOVÁ VOJNA – znížite cenu vy, zníži ju aj konkurencia…niekedy je tento proces veľmi pozvoľný a sotva badateľný, inokedy radikálny…no vždy to končí znížením zisku u všetkých.Táto vojna nemá víťaza.

Keď si zákazníci zvyknú na istú cenovú hladinu, nebudú už kupovať za vyššie ceny.

8

Vás sa to netýka?

Spomínate na kultovú značku Marlboro?Kedysi jej zisky dosahovali miliardy. Neskôr v

snahe obnoviť ziskovosť musela prepustiť 14 000 zamestnancov a zatvoriť 40 tovární.

Doplatila na cenovú vojnu a nakoniec už nezarábal nikto v odvetví.

Máte väčšie finančné zdroje na znižovanie cien ako Marlboro?

9

Sú pre vás negatíva a dôsledky akceptovateľné?

Ak nie, existujú aj oveľa efektívnejšie cesty.

10

Ste pripravený zmeniť smer?

Znamená to, že máme zrušiť finančnú motiváciu?

Nie, vysvetlenie nám poskytuje behaviorálna ekonómia.

Ale ak chceme udržať zisky aj v odvetví cestovného ruchu, musíme začať proces predaja aktívne riadiť.

11

Chcete poznať najsilnejší motivátor?

zoznámte sa

V N Ú T O R N Á M O T I V Á C I A

Zatiaľ čo úspešnosť externej motivácie (ako napr. finančnej) je 64 – 65%, účinnosť vnútornej motivácie je 82 – 84%.

12

Pokračovanie na budúce….