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Una práctica visión del Revenue para aplicarla al día a día del hotelero.
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Taller de Revenue Management
Resumen Conceptos Básicos
Forecasting
Pricing
Revenue Management y Distribución
¿Cómo medimos Revenue Management?
¿Cuales son los elementos básicos que podemos
cambiar para maximizar ingresos?
…tener el producto adecuado para nuestros clientes y
venderlo al precio correcto, en el momento apropiado…
Cliente
Precio
Tiempo
Producto
¿Qué necesitamos para implementar
Revenue Management?
• Segmentación
• Previsiones
• Demanda histórica
• Comportamiento de las reservas – pautas
• Pricing
• Procedimiento de overbooking
¿Por qué segmentamos?
Segmentación
empresas
individuales
paquetes
grupos
meetingsAnálisis hotel Análisis segmento
Ejemplo Segmentos Hotel Paraiso
Segmento %
Agencia de viaje 2 %
Individual 48 %
Ocio 50 %
¿Cómo medimos Revenue Management?
¿Cómo medimos Revenue Management?
Tarifa Media x Ocupación
o:
Ingresos de Habitaciones
Numero de Habitaciones Disponibles
RevPAR
Revenue per available room
Otros conceptos
• TRevPar – Total Revenue per
Available Room
• GOPPar – Gross Operating Profit
per Available Room
TrevPAR
Ingresos Totales
Habitaciones disponibles
TRevPar – Total Revenue per Available Room
RevPar
Habitación Habitación
Teléfono
Minibar
Desayuno
Cena
TRevPar
GOPPAR
Gross Operating Profit - GOP
Habitaciones disponibles
¿Qué técnicas usamos?
Inventory management vs rate management
Inventory Management
• vender todas las
habitaciones
• optimización del espacio
• restricciones a la venta
• venta por categoría de
habitación
Rate Management
• vender al mejor precio
• pricing
• subida / bajada de precios
¿Que técnicas utilizamos?
• Gestión de la disponibilidad
• Overbooking
• CTA, Close
• MinLOS – MaxLOS
• Upselling
Gestionar bien la disponibilidad
• Reservas non-garantizadas
• Exactitud de la información de las reservas
• ¿Reservas garantizadas = no shows pagados?
• Cupos y grupos no llenados
• ¿Nivel de overbooking suficiente?
Overbooking
Calcular el nivel de Overbooking:
Reservas hechas + no-garantizadas + cancelaciones + no shows
80 80
52
no garantizadas
cancelaciones
no shows
1
Overbooking
Closed to Arrival
150 €
100 € 100 €
Close – Cierre de venta
MLOS – mínima estancia
• parecido al closed to arrival / CTA
• gestionar “picos” en la ocupación
Mínima estancia - MLOS
MLOS
¿Cuándo cambiamos precios, vamos del precio más bajo al
más alto o al revés?
¿Cuándo empezamos a cambiar tarifas?
Evolución de
reservas
Día de la llegada
Volumen de
reservas
Dias de antelación
¿Porqué se hace una previsión o un forecast?
¿Cuáles serían los datos más importantes que tenemos que analizar?
Análisis
• Tarifa Media
• Ocupación
• RevPar
• Pick Up
• Longitud de estancia
• Origen geográfico
• Segmentos
¿Cual de los siguientes elementos NO es una de las claves de éxito de Revenue Management?
• Definir la estrategia de tarifas y de ventas
• Comunicación
• Análisis
• Conocimiento
• Gestionar picos y bajos
• Gestionar el inventario del hotel
Revenue y Distribución –optimización a través de análisis de los canales on-line
¿ Cómo encuentra el cliente
on line el hotel?
• Página Web del Hotel
• Buscadores
• Portales
¿ Cuáles son los factores que
influyen en la decisión de
compra?
• Información sobre el hotel (¡fotos !)
• Comentarios de otros viajeros
• Precio
www.travelclick.com
Otros factores – venta online
• Pricing y Posicionamiento
o El internauta compara más que
otros segmentos de clientes
o El posicionamiento del producto tiene
que coincidir con la política de pricing
Otros factores – venta online
• Paridad de Tarifas
Paridad de Tarifas
• Conozca mejor con quién trabaja
• No tiene que trabajar con todas las webs
• Controle el ‘mark up’ que se añade a sus tarifas
• Entiende bien con que modelo de negocio trabaja el portal
“Retail” – “Merchant” – “Opaque”
Paridad de Tarifas
• Precio Mínimo Garantizado
– Promocione la propia web
– Re-establece la confianza del consumidor
• Software para la gestión de canales
– Existen programas para gestionar la paridad de tarifas
• Software para comparar precios
cliente
Extranet 90 €
Otras OTA’s85 €
OTA
Interfaz XML
Meta Search Engines
• ¿Qué es un Meta Search Engine?
Es un buscador (google, yahoo!) que recoge información de
varios portales
• El cliente puede consultar el precio de una estancia en el
hotel escogido en 3-4 paginas webs al mismo tiempo
• La experiencia del cliente como elemento de decisión
Meta Search Engines
Pricing – Mucho más que poner un precio
Pricing – paso a paso
Estructuras de tarifas
Pricing por segmento
Cómo definir un precio
Ejercício – Pricing
Añadir margen
Calcular beneficio
Valor añadido
Competencia
Diferentes Formas de Definir Precios:
Perceptíon del cliente Posicionamiento
Compe-tencia
Valor
Gastos
Pricing
• Definir la competencia
• Analizar la competencia
• Posicionar el producto
• Adecuar el pricing
¿Cómo definir la competencia?
• ¿Dónde reserva el cliente si no
reserva en mi hotel?
• ¿Cómo me encuentra?
¿Cómo analizar la competencia?
• Análisis servicios y productos
• ¿Qué valora mi cliente?
¿Cómo definir el posicionamiento?
• ¿Cuál es mi posición dentro de la competencia?
• ¿Cómo valora el cliente mi producto
cuando me compara con otros hoteles?
Adecuar el Pricing
• definir niveles + estructura
• definir estructura por segmento
Niveles de tarifas:
T0
T1
T2
T3
T4Segmento: Directo
Cada nivel refleja un
nivel de demanda
“Demand Based Pricing “
Pricing por segmento
• Individuales
• Empresas
• Grupos
• Tour Operación
Antelación
Día de la llegada-60 -30 -15 -5
Grupos
TTOO
Individuales
Corporativos
Volumen de
reservas
Dias de antelación
Forecasting
¿Cómo definimos forecasting?
“El forecasting consiste en la estimación y el análisis
de la demanda en el futuro para un producto en
particular, componente o servicio utilizando inputs
como ratios históricos de venta, estimaciones de
marketing e información promocional.”
Price WaterhouseCoopers
¿Por qué se hacen forecasts?
• Medir la demanda en el futuro
•Definición de la estrategia comercial
• la aplicación de las tarifas
• las restricciones de venta a establecer
• Previsión de los ingresos del hotel
• Planificación de gastos
Evolución
de ventas
Día de la llegada
Volumen de
reservas
Dias de antelación
Pick Up: la diferencia del número de reservas entre una y otra fecha
Reservas hechas ayer para el mes de Julio
Pick Up por segmento
Total Reservas Mes de Diciembre
0
20
40
60
80
100
120
'1 Ene '8 Ene '15 Ene1 Jun 7 Jun 14 Jun
Total Reservas Mes de Julio
Año anterior
Forecast por segmento
Importancia de elaborar un forecast por segmento
• análisis detallado y más exacto
• objetivos y acciones comerciales por segmento
Directos
Empresas
TTOO
Grupos
Paquetes
Otros factores a tener en cuenta:
Elementos de un forecast
• La competencia
• Entorno económico general
• Cambio de hábitos en la compra
Otros factores a tener en cuenta:
Elementos de un forecast
• Nivel segmento vs. Nivel Hotel
• Datos acumulados
Forecast: paso a paso
Datos necesarios:
• producción en pernoctaciones
• tarifa media
• reservas fecha actual + año anterior
• pick up: hoy + año anterior
Por
segmento
• 1 vez a la semana
• Más frecuencia:
• Fechas importantes
• Festividades
• Petición de un grupo
• Base de la reunión comercial
semanal
Frecuencia de un forecast
Conjuntamente:
• Se analiza el forecast
• Se toman decisiones de acciones
comerciales y de precios
• Se crea línea de actuación común
Reunión comercial semanal
Reunión comercial semanal
¿Quién participa?
• Director General
• Director Comercial y su equipo
• Revenue Manager
• Responsable de reservas
• Jefe de Recepción
• Responsible de grupos y reuniones
Ejercicio Forecast
Conclusión
Conclusión
• Implementar el forecasting de forma sistemática
• Llevar el análisis a nivel de segmentos
• Revisar y optimizar el pricing y el posicionamiento
¿Más Preguntas?
Gracias!
C/Rosellón, 186, 2º, 3ª | 08008 Barcelona | Tel.: 93 451 8417
[email protected] | www.hotel-lo.com