40

Visit Finland ja yritysten kansainvälistyminen

Embed Size (px)

Citation preview

Visit Finland –workshop

Miten Savonlinnan matkailuyritykset pääsevät kansainvälisille

markkinoille ja myymään kansainvälisille matkanjärjestäjille?

Case: Charter-lentoliikenteen käynnistäminen Savonlinnassa

Savonlinnan matkailufoorumi

22.4.2015

Kristiina Hietasaari ja Heli Mende

23.2.2015 2

Matkailuyritysten kansainvälistyminen

• Kansainvälistymisen kriteerit ja tarvittavat valmiudet

• Visit Finlandin palvelut matkailuyrityksille

Visit Finland – ohjelmat

Keski-Euroopan markkinat

Case: Charter-lentoliikenteen käynnistämínen Savonlinnssa

23.2.2015 3

Agenda

Matkailuyrityksen kansainvälistyminen

23.2.2015 4

Matkailuyrityksen systemaattinen kansainvälistyminen

5

Kansainvälisillä

markkinoilla

toimiva yritys

Ensikontaktit

kansainvälisille

markkinoille

Kansainvälistymistä

aloittava yritys

Tuotetarjonnan suunnittelukv-markkinoille

Tuotteiden testaus

Tuotetarjonnan esittelyvalikoiduille markkinoille

Maakohtaisettuoteräätälöinnit

Tuotekehitys uusillemarkkinoille

Markkina-aseman parantaminen

• Uusien myyntikanavien ja matkanjärjestäjäkumppanien haku

• Markkinointitoimenpiteet

Uusien markkinoiden avaaminen

• Myyntikanava- ja matkanjärjestäjäkumppanien haku

• Markkinointitoimenpiteiden suunnittelu

Markkinoille menon toteutus

•Myyntikanava- ja matkanjärjestäjäkumppanien haku

•Markkinointitoimenpiteiden suunnittelu ja toteutus

Kansainvälistymisvalmiuksien arviointi

Kansainvälistymissuunnitelma

•Arvolupauksen määrittely

•Oikeat markkinat ja kohderyhmät

•Oikeat palvelut ja tuotteet

•Oikeat kumppanit ja myyntikanavat

•Myyntitavoitteet

•Resurssit

23.2.2015 5

23.2.2015 6

Yritys Suomi ja Team FinlandKansainvälistymisen työkaluja

Kansainvälistymistesti ja ohjattu kansainvälistymissuunnitelmawww.yrityssuomi.fi

7

Matkailuklusterin tai yritysryhmän kansainvälistymisen kehittäminen

Yritys/ organisaatio 1

Yritys / organisaatio 2

Yritys / organisaatio 3

Yritys / organisaatio 4

Yritys / organisaatio 5

Yritys / organisaatio 6

Yrityskohtainen liiketoiminta-suunnitelma

Yritykset yhdessä

KANSAIN-VÄLISTYMISEN KEHITTÄMINEN

YRITYSRYHMÄLLE

Markkinointi ja myyntimarkkinointiviestinnän kampanjat, media, pr, myynninedistäminen kv-markkinoille

Yrityskohtainen kansainvälistymis-

suunnitelmaArvolupaus

Oikeat markkinat ja kohderyhmät

Oikeat palvelut ja tuotteet

Oikeat kumppanit ja myyntikanavat

Myyntitavoitteet

Yritysryhmän yhteinen kansainvälistymissuunnitelma

Systemaattinen myyntikanavakartoitus

Palvelujen kehittäminen valituille kohderyhmille

yhdessä

23.2.2015

Visit Finland kansainvälistymispalvelut yrityksille

Kansainvälisillä

markkinoilla toimiva

yritys

Ensikontaktit

kansainvälisille

markkinoille

Kansainvälistymistä

aloittava yritys

Katto-ohjelmien toimenpiteet

Opintomatkat messuille

Networking – tilaisuudet kotimaassa

Laatutonni Expert

Markkina- ja tutkimustieto, kehittämisstrategiat

Kansainvälistymiskriteerit

Kansainvälistymisopas

Modernit humanistit – työkirja

Teemakohtaiset työkalut

Verkostoituminen kotimaassa

VF What´s up-katsaukset

Matkailun Laatuosaaja

Tuotetarjonnan suunnittelu kv-markkinoille

Tuotteiden testaus ja tuotetarjonnanesittely valikoiduille markkinoille.

Maakohtaiset räätälöinnit

Tuotekehitys uusille markkinoille

Katto-ohjelmien jakelukanavakartoitukset

Työpajat

Markkina-aseman parantaminen

Uusien markkinoiden avaaminen

Kansainvälistymisvalmiuksienarviointi

Kansainvälistymissuunnitelma

Matkanjärjestäjien tutustumismatkojen vastaanotto

Markkinoille menon toteutus

Networking- ja myyntitapahtumat, messut ulkomailla

Lehdistömatkojen vastaanotto

Visit Finland- markkinointitoimenpiteet

Laatutonni Advanced, Exclusive

KANSAINVÄLISTYMISNEUVONTA

TUTKIMUKSET, TILASTOT, MARKKINATIETO JA TYÖKALUT

23.2.2015

8

ASIAKASLÄHTÖISYYS

Olette määritelleet asiakaskohderyhmänne ja huomioineet heidän tarpeensa

palvelutarjonnassa..

LAATU

Olette aktiivisesti mukana laadunkehittämisjärjestelmässä ja/tai teillä on

asiakastyytyväisyyden seurantajärjestelmä, joka on ollut käytössä vähintään

vuoden tai seuraatte säännöllisesti sosiaalisessa mediassa yritykselle

annettua asiakaspalautetta ja kehitätte palvelunne ja tuotteidenne laatua

saamanne palautteen edellyttämällä tavalla.

MARKKINATESTAUS

Tuotteenne on testattu (kansainvälinen asiakas, matkanjärjestäjä jne.)

ulkomaan markkinoille soveltuvaksi.

KAPASITEETTI JA VERKOSTOT

Oma kapasiteettinne tai yhteistyöverkoston kautta tarjottava kapasiteetti

takaa kattavan palvelun omatoimimatkailijoille ja/tai ryhmämatkailijoille.

Olette verkostoituneet alueen muiden tarjoajien kanssa ja pystytte verkoston

avulla tarjoamaan monipuolisia, tarvittaessa myös elinkeinojen rajoja

ylittäviä, palvelukokonaisuuksia ja toisiaan täydentäviä elämyksiä.

SAAVUTETTAVUUS

Palvelunne on toimivien liikenneyhteyksien varrella.

23.2.2015 9

SAATAVUUS

Tuotteenne ja palvelunne ovat selkeästi kuvattuina ja hinnoiteltuina

kohdemarkkinan kielellä tai englanniksi sekä helposti löydettävissä ja

ostettavissa matkanjärjestäjien tai muiden myyntiorganisaatioiden kautta,

omalla internetsivulla tai muissa sähköisissä varauskanavissa.

KIELITAITO

Pystytte palvelemaan asiakkaitanne joko kohdemarkkinan kielellä tai

englanniksi.

AUTENTTISUUS JA VETOVOIMAISUUS

Käytätte tuotekehityksessä ja markkinoinnissa hyväksi aitoja suomalaisia

elämyksiä, jotka pohjautuvat alueenne vetovoimatekijöihin, perinteisiin,

kulttuuriin ja elämäntapaan.

TURVALLISUUS

Noudatatte palveluissanne alakohtaisia turvallisuussuosituksia ja – ohjeita.

KESTÄVYYS

Yrityksenne noudattaa kestävän kehityksen periaatteita, jonka todisteena on

sertifiointi tai suoritettu koulutus tai teillä on suunnitelma kestävän kehityksen

periaatteiden toteuttamisesta toiminnassanne.

Suosittelemme lisäksi, että yrityksellänne on

KANSAINVÄLISTYMISSUUNNITELMA.

VISIT FINLANDIN KANSAINVÄLISTYMISKRITEERIT

visitfinland.fi

23.2.2015 10

Matkailun strategiset projektit

Stopover Finland

• Kasvatetaan Stopover Finland-tuotteita

tarjoavien yritysten liikevaihtoa ja luodaan

uusia työpaikkoja.

• Kasvatetaan Aasiasta tulevien

matkailijoiden yöpymisiä Suomessa

585.000 yöpymisestä (v. 2013) 850.000

yöpymiseen (v. 2018) (= +45%)

• Kasvatetaan Suomen Aasian maista

saamaa matkailutuloa 80 miljoonalla

eurolla v. 2018 mennessä

• Vuoteen 2020 mennessä Suomi on

Pohjoismaiden tunnetuin Stopover-kohde.

23.2.2015 12

Stopover FinlandOhjelman tavoitteet

Kohdemarkkinat: Kiina, Japani, Etelä-Korea, Keski-Eurooppa

• Stopover-paketit ja tuotteet on suunniteltu kohderyhmille sopiviksi ja ovat helposti varattavissa.

• Varmistetaan Stopover Finland –konseptin toimivuus, tuotanto ja jakelu .

• Toteutetaan Stopover Finland -konseptin lanseeraus ja markkinointitoimenpiteet pääkohdemarkkinoilla yhdessä markkinointiverkoston kanssa.

• Stopover Finland - ohjelman rahoitus Team Finland kasvuohjelmarahoituksesta.

• Rahoitusta haetaan n. 2,3 miljoonaa euroa koko ohjelmakaudelle. Ensimmäisen

ohjelmakauden budjetti on n. 450 000 euroa.

• Koko ohjelma-aika: 1.3.2015 - 31.12.2017

• Ensimmäinen ohjelmakausi: 1.3.2015-29.2.2016

• Toinen ohjelmakausi 1.3.2016-28.2.2017

• Kolmas ohjelmakausi: 1.3.2017 - 31.12.2017

23.2.2015 13

Stopover Finland

Budjetti ja aikataulu

Kohdemarkkinat: Kiina, Japani, Etelä-Korea, Keski-Eurooppa

Ensimmäinen hankekausi Toinen ja kolmas hankekausi

4.3.2015

Stopover FinlandOhjelma koostuu kolmesta kokonaisuudesta

Kohdemarkkinat: Kiina, Japani, Etelä-Korea

Selvitykset ja kartoitukset

• Stopover ja Gateway– projektien tulokset ja Stopover- tuotteiden kartoitus

•Benchmarking Iceland ja Singapore –stopoverkonseptit

•Markkinaselvitykset potentiaalisilla kohdemarkkinoilla

Toimintamallin ja Stopover-konseptin

rakentaminen

•Arvoketjun, yhteistyökumppaneiden ja avainyritysten kartoitus

•Stopover Finland- operatiivisen toimintamallin suunnittelu ja toimijoiden valinta

•Stopover Finland –konseptin ja tuotekriteerien määrittely: co-creation-tilaisuudet yhdessä yhteistyökumppaneiden ja yritysten kanssa

•Markkinointiverkoston kokoaminen ja brändin ja konseptin määrittely, brändistrategia

•Valmennustilaisuuksia ja -materiaaleja yritysryhmille

•Kootaan Stopover Finland tuotemenu

•Stopover Finland– konseptin testaaminen

Lanseeraus, myynti ja markkinointi

•Lanseeraus- ja markkinointisuunnitelma

•Suunnitelmien mukaiset toimenpiteet

Customer journey Stopover Finland end customer

CHANNELS

FINNAIR

INTERNET

TRAVEL AGENCY

PRINT BROCHURES

ADVERTISING

FAIRS

MOBILE & PHONE

SOCIAL MEDIA

SERVICE PROVIDERS IN

FINLAND

AIRPORT

TOUCHPOINTSHELI MENDE

4/22/2015 HELI MENDE

Stopover FinlandRoles & responsibilities

Ministry of Employment and the Economy – fundingand steering

Visit Finland – program management and synergieswith other programs and other Visit Finland activities

Big companies and area organizations – productdevelopment, marketing network activities

Small and medium sized travel industrycompanies- developing products for stopover

travellers, partipating in concept planning, marketing, networking

Inbound operator – coordinating and maintaining Stopover Finland product menu for

distribution channels

Distribution channelsMarketing

Customers

Marketing network

Steeringgroup

Partners & stakeholders

Finrelax®

17

1. Hankkeen toiminnassa ja Finrelax –konseptin rakentamisessa, sekä tuotteita ja palveluita tuottamassa on mukana n. 70 yritystä,

joista 60 on pk-yrityksiä ja n. 10 isompaa veturiyritystä

2. Alueellisia Finrelax –koordinaattoreita on vähintään 10 ympäri Suomea

3. Varmistetaan Finrelax –konseptin toimivuus, tuotanto ja jakelu (tuotteet on suunniteltu kohderyhmille sopiviksi ja ovat helposti

ostettavissa) sekä pysyvä toimijaverkosto niin tuotteiden kehittämistä kuin markkinointia varten

4. Lisätään Finrelax –tuotteiden määrää ja näkyvyyttä eri jakelukanavissa valituilla kohdemarkkinoilla ja

5. Herätetään kiinnostusta Suomea ja hyvinvointimatkailutuotteitamme kohtaan näkyvillä ja erottuvilla markkinointitoimenpiteillä

6. Kasvatetaan Finrelax -tuotteita tarjoavien yritysten liikevaihtoa

7. Kasvatetaan Finrelax –tuotteita tarjoavien yritysten työllisten määrää

8. Kasvatetaan hyvinvointipalveluita matkansa aikana käyttäneiden ulkomaalaisten matkailijoiden määrää n. 504.000 henkilöstä

(v. 2014) 555.000 henkilöön (2018) = +10%

9. Suomi tunnetaan kohdemarkkinoilla maana, jossa on Pohjois-Euroopan laadukkainta luontoon pohjautuvaa hyvinvointitarjontaa

18

Finrelax® - tavoitteet

• Finrelax®- ohjelmalle haetaan rahoitusta pk-yrityksille suunnatusta Team Finland

kasvuohjelmarahoituksesta.

• Rahoitusta haetaan n. 2 miljoonaa euroa koko ohjelmakaudelle. Ensimmäisen

ohjelmakauden budjetti on n. 500 000 euroa.

• Koko ohjelma-aika: 1.3.2015 - 31.12.2017

1. Kehittämisen koordinointi

2. Verkoston rakentaminen

3. Finrelax –tuoteperhe

4. Tuotekehityksen edistäminen

5. Finrelax -konsepti

6. Lanseeraus, myynti ja markkinointi

• Kohdemarkkinat: Venäjä, Saksa, Japani

23.2.2015 19

Finrelax®

Budjetti ja aikataulu

• Pk-yritykset, joiden matkailutuotteet soveltuvat tai joilla on valmius kehittää hyvinvointimatkailupalveluja ja -

tuotteita kansainvälisille hyvinvointimatkailijoille. Tuotteiden ja matkailupalvelujen täytyy sijaita kansainvälistä

matkailijaa kiinnostavissa kohteissa, olla räätälöitävissä kansainvälisille matkailijoille, kansainvälisen matkailijan

saavutettavissa ja koko sesongin voimassa. Yritysten täytyy olla valmiita panostamaan tuotekehitykseen ja

markkinointiin hankkeen jälkeen.

• Ohjelman aikana tehdään markkina- ja kohderyhmäselvitykset sekä määritellään ja koulutetaan niiden pohjalta

tarkemmat tuotekriteerit.

• Pk-yrityksen kustannus ohjelman ensimmäisellä kaudella on n. 300-600 euroa per yritys. Tämän vastineeksi

järjestämme yritysryhmille tuotekehitystyöpajat ja tuotamme materiaalia tuotekehityksen tueksi.

• Yrityksen tulee sitoutua tuotekehitykseen ja markkinointitoimenpiteisiin ohjelman aikana ja ohjelman jälkeen.

• Markkinointitoimenpiteistä sovitaan yhdessä ohjelman aikana koottavan markkinointiverkoston kanssa.

23.2.2015 20

Pk-yritykset mukaan Stopover Finland ja Finrelax® ohjelmiin

23.2.2015 21

Visit Finland katto-ohjelmat

• OF katto-ohjelmalle haetaan

jatkoa

• Kansallinen koordinaatio ja

alueyhteistyöverkosto

• Aktiviteettiyritysten

kansainvälistymisen

tukeminen; myyntitapahtumat

• -> maaseudun mikro- ja pk-

yrityksille lisää liiketoimintaa

Outdoors Finland Culture Finland

• Rahoitus Visit Finland & OKM

• Lisähaku ESR

• 16 aluekoordinaattoria ja

aluetiimit

• Koordinaatio

• Kulttuuri- ja matkailutoimijoiden

verkosto

• Tuotteistaminen

• Markkinointi ja

myyntitoimenpiteet

Kansainvälinen markkinointi ja myynti

Oikeat markkinat ja jakelukanavat

23.2.2015 23

2014: 498 400

2014:215 200

2014: 158 500 2014:

131 000

-

100 000

200 000

300 000

400 000

500 000

600 000

Saksa-1,0 %*

Ranska+0,2 %

Alankomaat-1,3 %

Sveitsi+4,2 %

Saksalaisten, ranskalaisten, hollantilaisten ja sveitsiläisten yöpymiset Suomessa 2010-2014

23.2.2015 26

23.2.2015 27

Saksa

Saksalaisyöpymiset matkailun suuralueittain 2014

25 % 18 % 21 % 36 %

Ranskalaisten yöpymiset matkailun suuralueittain 2014

44 % 17 % 12 % 28%

Hollantilaisyöpymiset matkailun suuralueittain 2014

35 % 13 % 17 % 35 %

Sveitsiläisten yöpymiset matkailun suuralueittain 2014

36 % 13 % 14 % 36 %

5,9 milj.*

2,4 milj.

1,8 milj. 1,8 milj.1,6 milj.

1,0 milj.

0,8 milj. 0,8 milj.0,7 milj. 0,6 milj.

Sa

ksa

Brita

nnia

Ve

Ala

nko

ma

at

Yh

dysva

llat

Ra

nska

Ita

lia

Sve

itsi

Kiin

a

Pu

ola

5,9 miljoonalla yöpymisellä

Saksa on selkeästi

Pohjoismaiden merkittävin lähtömaa.

Myös Alankomaat, Ranska ja Sveitsi top 10:ssä.

Tanska

Norja

Ruotsi

Suomi

*Yöpymisten kokonaismäärä Pohjoismaissa 2014

Matkojen varaukset Euroopassa

33

• Maakohtaisia eroja löytyy: esim. saksalaisten online-varaukset

jopa hienoisessa laskussa

• 46% Asia-Pacific alueen matkailijoista sanoo pyrkivänsä

tekemään matkasuunnitelmat ja –varaukset itse online 23.2.2015

Workshop

Case: Charter- lentoliikenteen käynnistäminen Savonlinnassa

23.2.2015 34

• Lapin talvimatkailu alkoi yksinkertaista kyllä brittiläisen tilauslentokonekannanylikapasiteetista sesonkien ulkopuolella. Näin ennen joulua seisoi Lontoossaconcorde tyhjän panttina. ->Matkanjärjestäjä sai idean tuottaa joulumatkoja Rovaniemelle ja tätä voipitää talvimatkailumme lähtölaukauksena

• Nyt sarjoja lennetään UK:n lisäksi Ranskasta, Itävallasta, Hollannista, Sveitsistä, Venäjältä, Israelista ja Saksasta Lapin kentille.

• Kynnys on tuottaa uniikki erilainen sisältö, joka on saatavilla isoille volyymeille.- Lapin uniikki tarjonta perustuu poroihin, huskyihin, moottorikelkkailuun ja revontuliin-> Muutama visuaalisesti vahva viesti luo odotuksen ja se ylittyy Lapissa. -> Muualla Suomessa ei ole vastaavaa tuotantorakennetta elämyspalveluille. -> Ryhmille ja „on request“ tarjottavat tuotteet eivät riitä, taattu saatavuus tarvitaan.

22.04.2015

Jyrki oksanen

35

Tilauslentoliikenne nosti Lapinmatkailun

• Kontrolloidut asiakasvirratTilauslentosarjojen avulla voidaan tuoda asiakkaita suoraan kohteen lähelle ja kytkeä matka palveluihin, tai mielummin pakettimatkoihin ryhmille ja yksittäisille matkailijoille

• Selkeä tuotanto: Lennot 1.6.-30.8. lauantaisin 150 paikkaisella koneella. Tilauslentoasiakkaat ovat erilaisia kuin Saksasta omatoimisesti tulevatseikkailijat ja odottavat palveluita ja ovat niitä tottuneet muualla käyttämään-> Porsche Driving Experience Levillä

• Point to pointTulevaisuudessa tehdään useampia lyhyitä lomia: tilauslennot voivat tuodaasiakkaat vaikka Düsseldorfista Savonlinnaan alle 3 tunnissa. -> Nopea, järkevän hintainen saavutettavuus on perusodotus tuotteelle

22.04.2015

Jyrki oksanen

36

3 syytä tilauslentomatkailunkehittämiseen

• Laaja yhteistyö yritysten ja alueiden kanssa: 90 minuutin ajomatka on säde johon 80 % asiakkaista jää

• Varauduttava rahoitukseen: rahoitusmalleja on useita. 10 edestakaisenlennon kustannus Savonlinnan kentän vaikutuspiirille on 70-100.000 euroavuodessa, ehkä kolmen vuoden ajan.

• Sarjan järjestäjän tulisi ottaa operatiivinen riski, taata lentojen läpivienti ja sitoutua vastarahoitukseen: Jos esim. alue + kumppanit tuo 100.000 markkinointipottiin, niin järjestäjän pitää tuplata panos.

• Tuloja tulee heti kun lennot on ilmassa: Talvella charterasiakas jättää per henki päivässä 280 euroa Lappiin. Siinä on tavoite Saimaallekin:

10 x 150 henkeä = 3.000.000 euron tulot alueelle. • Kun yksi sarja toimii, on 2. sarja huomattavasti helpompi hankkia: Sama tuote

käy pitkälti kaikille.

22.04.2015

Jyrki oksanen

37

Askeleita Savonlinnan suoriinlentoihin

• Yhteistyö charterkohteen kanssa - Kestävä tuotekehitys (tuotteen arvojen määritys, brändäys) - Yhteistyö matkailuviranomaisten kanssa. Alueen ja maan brändin rakentaminen.Pelkkä yritysten ja jakelukanavan halu ei riitä.

• Strateginen yhteistyö- Markkinointi alueen ja kansallisten tahojen kanssa yhdessä (sisältö ja kampanjointi) - Pitkäaikainen sitoutuminen yhteistyöhön- Hyvä yhteistyö lentoyhtiön kanssa (haastavaa)

• Käytännön toteutus ylläkuvattujen reunaehtojen täyttyessä on "just do it“, eliBrunon mielestä yksinkertaista.(Kontiki lentää Suomeen kesällä ja talvella omia sarjoja. Lisäksi he operoivat omia lentosarjoja myös Islantiin ja Norjaan)

22.04.2015

Jyrki oksanen

38

Kontiki Reisen, Bruno Bisig:

Workshop

1. Miten luodaan uniikki ja erilainen sisältö Saimaalle -? a) Mikä on Saimaan alueen arvolupaus charter-matkailijoilleb) Mitä tarvitaan, että palvelut ja tuotteet paketoidaan kohderyhmille

sopiviksi?

2. Miten taataan palveluiden ja ohjelmien saatavuus charter-ryhmille koko sesongin ajan?a) Miten varmistetaan riittävä kapasiteetti?b) Miten yksittäinen yritys pystyy varmistamaan toiminnan koko sesongin

ajan?

3. Miten rahoitetaan chartereista tuleva kustannus?a) Kenen pitäisi rahoittaa?b) Mikä on realistista?

4. Miten Saimaalle luodaan yhtenäinen brändi? a) Kenen vastuulla?b) Miten rahoitetaan?

23.2.2015

39