Бизнес модель розничной компании, основанной на...

1

«ПБК Менеджмент» www.myretailstrategy.com

Опыт независимых компаний США

Бизнес модель розничной компании, основанная на

лояльности

Александр Шубин, руководитель практики развития розницы, «ПБК Менеджмент» 20.11.2014

Smart solutions for smart business

http://www.myretailstrategy.com

2

1. Все

большие

компании когда –

то были малыми

2. Опыт развитого

розничного рынка США –

40% занимают средние и

малые компании

3. У локальной компании

всегда есть одно

конкурентное преимущество –

глубокое знание своего

покупателя

Smart solutions for smart business http://www.myretailstrategy.com 3

Каким бизнесом

занимается розничная

компания?

Smart solutions for smart business http://www.myretailstrategy.com 4

Розница как сервис

Розничная компания

Операционные бизнес-процессы

Инте

рф

ейс с

по

ста

вщ

ика

ми

П

ред

ла

гае

ма

я ц

ен

но

сть

фо

рм

аты

Логистика

Запасы

Отношения

Совместные

ресурсы

Ассортимент

Покупательский

опыт

Случай покупки

Отношения с

покупателями

Ценовая модель

Smart solutions for smart business http://www.myretailstrategy.com 5

Стоимость бизнеса

Прибыль и денежный поток

Ценность клиента

Customer value

Ценность бизнеса

Финансовый аспект

Удержание клиентов Привлечение клиентов

Расширение клиентов

Маркетинговый аспект

Потенциал , который определяет стоимость компании

Почему важно глубокое понимание покупателей?

350 тыс.

руб. выручки

приносит один

розничный

покупатель

приносит

выручки

20 тыс. руб.

стоит

привлечение

нового

покупателя

Smart solutions for smart business http://www.myretailstrategy.com 6

Почему важны сотрудники в торговом зале?

20 млн. секунд

Smart solutions for smart business http://www.myretailstrategy.com 7

Почему важны сотрудники в торговом зале?

Бизнес-модель, основанная на лояльности

Обучение и

развитие сотрудников

Удовлетворенность

и компетенции сотрудников

Оказание услуг

повышенного качества

Удовлетворенность

клиентов

Лояльность

клиентов

Увеличение продаж

и маржинальности

Smart solutions for smart business http://www.myretailstrategy.com 8

Цена Выгоды

от продукта

Выгоды

от услуг

Выгоды

от связи с

брэндом

Дополнительная

ценность клиента

(покупателя)

Выгоды Затраты

Дополнительная ценность

Smart solutions for smart business http://www.myretailstrategy.com 9

Ассортиментная матрица 2200 SKUs (80% фреш),

кол-во сотрудников в два раза больше чем в среднем

супермаркете, цены на 10-15% ниже чем в

супермаркетах вокруг, средняя общая площадь

магазина около 11 000 кв. средняя годовая выручка

магазина 90 млн. USD

«100 лучших компаний-работодателей».

«Самые лучшие продажи на единицу площади любого

продовольственного магазина в Соединенных Штатах"

«Stew Leonard – самый инновационный

ритейлер в США» - Sam Walt

Основана в 1969 г. , 4 магазина

«Диснейленд молочных магазинов».

Smart solutions for smart business http://www.myretailstrategy.com 10

Принципы управления персоналом Stew

Leonard’s

• АВСD award (Above and Beyond the Call of Duty) - Награда за

«превышение служебных полномочий»

• Up the Ladder - Вверх по лестнице

• Must think like your employees – employees are your customer -

Сотрудники - ваши клиенты

• Family but not favoritism - Семейственность, но не фаворитизм.

Smart solutions for smart business http://www.myretailstrategy.com 11

Принципы управления персоналом Stew

Leonard’s

«If you want to remembered in year, grow corn. If you want to be

remembered in fifty years, grow trees. If you want to be

remembered beyond your lifetime, grow people.»

«Train and rewards the member of your team and they will take care of your business»

Stew Leonard

Обучай и вознаграждай членов своей команды и они позаботятся о твоем бизнесе

Smart solutions for smart business http://www.myretailstrategy.com 12

4000 наименований, и около 80% - марку Trader

Joe` s

$ 19200 на квадратный метр, в 2 раза выше чем у

Whole Foods

Trader’s Joe’s Union Sq.(700 кв.м) Около 100 млн.

долларов в год

Основа в 1950 годы в Калифорнии, на текущий

момент более 418 магазинов в США,

Выручка около 12 млрд USD

Текучесть персонала - 4% (полная ставка),

70% - временный персонал

Smart solutions for smart business http://www.myretailstrategy.com 13

Принципы управления персоналом Trader Joe’s happy employees make for happy customers

• «Капитан и команда на корабле»

• Компенсируйте усилия сотрудников хорошо

(30% выше в среднем по отрасли, 15% пенсионные отчисления, доход капитана в год – 132K USD)

• Многозадачность и среда сотрудничества

• Fun среда – Сотрудник магазина – дружелюбный хозяин

• Ваши сотрудники - это ваш брэнд

• «Свет в конце тоннеля»

Smart solutions for smart business http://www.myretailstrategy.com 14

“Мы нанимаем людей, которые улыбаются,

а те кто больше всех улыбаются становятся руководителями”

Smart solutions for smart business http://www.myretailstrategy.com 15

Александр Шубин

руководитель практики развития розницы, «ПБК Менеджмент»,

email alexander.shubin@myretailstrategy.com

Тел. +79100190329

Great stores to shop at are also great places to work

лучшие магазины = также лучшее место работы