Как сохранить и увеличить продажи в кризис

как сохранить и увеличить продажи в новое время?реорганизация системы продаж по методологии SDM

год создания: 1997

консалтинговая компания Berner&Stafford

деятельность: консультирование в области управления продажами

консалтинговая компания Berner&Stafford

Вадим Дозорцев

Управляющий партнер

Мария Колчина

Управляющий партнер

консалтинговая компания Berner&Stafford

Мария Колчина

Генеральный директор Управляющий партнер

возможно ли увеличить продажи вдвое?

источники увеличения продаж

ростчисла клиентов

ростпродаж клиенту

график идеального распределения объемов продаж

а1

b1

А

BС

коэффициент AB = a1 / b1 = 4,3

категория % от дохода % от количестваA 80 20B 16 16C 4 64D 0 0

Брянская область. рекламодатель корпоративный

коэффициент АВ = 10

категория количество клиентов

% от количества

идеальное распределение, %

VIP 14А 395 29 20В 421 31 16С 543 40 64

Москва. продуктовые магазины

0500 000

1 000 0001 500 0002 000 0002 500 0003 000 0003 500 0004 000 0004 500 0005 000 000

64С 4516В 3020А 25идеальное %категория реальное %

распределение

Россия. проектно-монтажные организации

0

5 000

10 000

15 000

20 00025 000

30 000

35 000

40 000

45 000

А В C

категория количество клиентов

% от количества

идеальное распределение, %

VIP 17 3А 173 32 20В 192 36 16С 174 32 64

источники увеличения продаж

ростчисла клиентов

ростпродаж клиенту

Москва. охват дилеров. фасованное масло

12

Mobil 69,8%

Shell 54,2%

Castrol 49,4%

BP 49,3%

LIQUI MOLY 42,8%

ESSO 39,1%

Лукойл 38,3%

Роснефть 29,2%

ZIC 13,5%

0 % 100 %25 % 75 %50 %

что мешает Вам реализовать эти возможности?

управление продажами анализ планирование организация [процесс] комплектование контроль подготовка мотивация руководство

SDM (Sales Drive Management)

вертикаль власти: план – контроль

технология работы (бизнес процесс)

комплектование подготовка мотивация

адаптивная организационная структура

адекватная автоматизация

SDM (Sales Drive Management)

детализация решений

баланс управления

хозяин процесса

технология работы (сбытовая процедура)

входящее обращение

активное привлечение

обсуждение сделки

обслуживание

развитие

внимание! проблемные участки процессов

фиксация и квалификация входящего запроса сбор базы данных холодные контакты определение потребностей/ожиданий клиента презентация коммерческого предложения работа с возражениями определение удовлетворенности клиента кросс – продажи обучение дилеров …

технология работы (сбытовая процедура)

входящее обращение

активное привлечение

обсуждение сделки

обслуживание

развитие

вертикаль власти

входящее обращение

активноепривлечение

обсуждениесделки

обслуживание

развитие

контроль

план

планирование (сбалансированные показатели)

▼

▼

▼

▼

финансовые показатели

KPI: воронки продаж

KPI: нормативы по контактам

бюджет персонала

регионы/отрасли/каналы

планирование («воронка продаж»)

Q сделок (продаж)

Q коммерческих предложений

Q презентаций

Q запросов

контроль

стандартыизмерениерешения

контроль

контроль

66

контроль

контроль

что мешает руководителю принять решение по «Иванову»?

SDM (Sales Drive Management)

вертикаль власти: анализ – план – контроль

технология работы

комплектование подготовка мотивация

адаптивная организационная структура

адекватная автоматизация

комплектование

профиль требованийворонка кандидатовне останавливаться!

подготовка персонала

многократные повторениявнутренний «тренер»по результатам планерки

создание условий,при которых персоналстремится выполнить план

мотивация

материальное вознаграждение

за невыполнение:￫ технологии работы ￫ нормативов ￫ правил по отчетности￫ правил по сбору информации

￫ за достижение объемов

￫ за выполнение технологии работы ￫ выполнение нормативов по контактам￫ ведение отчетности￫ заполнение паспортов клиентов

за выполнение разовых задач:￫ новые услуги￫ акции по продвижению￫ уровень дебиторской задолженности

«фикс»оклад+премии

переменная часть

бонус

вычет(депремирование)

+

+

-ДОХО

Д СО

ТРУД

НИКА

тест: качество «вертикали власти»

на листе для записей отметьте оценку:

2 «да»1 «приблизительно» / «частично»0 «нет»

оцените качество управления продажами компании (по сумме набранных баллов)

0 – 12

не управляемые￫ решения принимаются случайным образом; ￫ потери составляют сумму, сопоставимую с

доходом

13 – 18

слабо управляемые ￫ отсутствует четко сформулированная стратегия,

тактика и технология продаж; ￫ возможности увеличения дохода до 70 %

19 – 24

удовлетворительно управляемые ￫ требуется оптимизация стратегии, тактики и

технологии продаж; ￫ возможности увеличения дохода до 30 %

25 – 30 хорошо управляемые ￫ текущий потенциал компании реализуется

целиком

0 – 12 не управляемые

13 – 18 слабо управляемые

19 – 24 удовлетворительно управляемые

25 – 30 хорошо управляемые

обзор качества управления продажамироссийские компании

23 %

60 %

15 %

2 %

кейс: рекламные услуги

сегментация

клиентовстандарт

процессов KPI CRM

рекламодатели: ￫ большая зависимость от VIP клиентов￫ нет специализации менеджеров по клиентам из конкретных отраслей￫ отсутствие взаимодействия менеджера с РА

рекламные агентства￫ низкая лояльность РА

исходная ситуация:

решение:

результат: + 35% (на протяжении пяти лет подряд)

кейс: B2B товары

сегментация клиентов, стратегия

стандартпроцессов,

правила ЛПР

KPI + контроль

внедрение

изменений

￫ снижение объемов продаж: сокращение закупок клиентами, нерегулярные закупки￫ нет прироста клиентов￫ сотрудники удовлетворены своим доходом и не «ведутся» на новые планы и задачи

исходная ситуация:

решение:

результат: 2015 год: удержание АКБ2016 год: +36% объема продаж

практическая помощь от Berner&Stafford

диагностикаопределение возможностей и угроз развития продаж компанииоперативный план изменений

разработкапрактическая реализацияизменений: обсуждение, решение, фиксация

внедрение и поддержка

поддержка внедрения измененийметодология, инструменты, контроль

начните изменения с аудита

планируйте диагностику сейчас

спасибо за внимание!

Звоните: 8 495 927-01-48

Читайте: bernerandstaffortd.ru/blog

Обсуждаете: facebook.com/bernerandstafford