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Qui sommes nous ?

ATELIER

LE BRESIL:MARCHE DIFFICILE MAIS PAS IMPOSSIBLE

11 mars 2016

Intervenante:Emilie DELY - Aleso InternationalPartenaire Brésil de Bretagne Commerce International, basée à Curitiba

Les missionsAssociation d’entreprises (700 adhérents), outil du Conseil régional de Bretagne et de la CCI Bretagne pour :

• Aider les sociétés bretonnes dans leur développement à l’international :Les informer sur les marchés, faire découvrir des opportunités, aider à démarrer et consolider une activité à l’étranger

• Identifier et accompagner des projets d’investissements étrangers en Bretagne

Qui sommes nous ?

+ 2 200entreprises

accompagnées

1000participants à l’Open de l’international

salons internationaux et missions sectorielles avec 400 entreprises

38participations d’entreprises à ateliers et réunions d’information

+ 3200

Chiffres 2015

Nous sommes

• > promoteur de l’international sous toutes ses formes : réglementation, export, achat, partenariat, implantation…

• > 45 personnes en Bretagne et un réseau de plus de 100 partenaires dans 100 pays, maitrisant parfaitement la langue, les codes et les rouages des affaires de leur pays d’accueil

Qui sommes nous ?

Définir votre projetde développement

international

Gérer votre développement

commercial

Qui sommes nous ?

Un accompagnement personnalisé à chaque étape

de votre développement !Formaliser votre projetVérifier l’opportunité du marché cibleIdentifier les partenaires financiersDétecter les opportunités de croissance

Optimiser la croissanceDéfinir le cadre juridique & réglementaireSécuriser les flux logistiques et financiersStructurer les ressources humainesS’implanterPérenniser l’activité à l’étrangerQui sommes nous ?

Mars 2016Emilie Dely – CFIA Rennes

« LE BRESIL: MARCHE DIFFICILEMAIS PAS IMPOSSIBLE »Comprendre son environnement.

Les points essentiels à connaître avant d’ouvrir votre business au Brésil

Superficie du Brésil : 17 fois la France

Union Européenne : 27 Etats 4,2 millions de km² 495 millions d´habitants

Brésil : 27 Etats 8,5 millions de km² 200 millions d´habitants

BRESIL VERSUS EUROPE

Mars 2016Emilie Dely – CFIA Rennes 7

Le Brésil en quelques données• Division : 27 Etats et 5 Régions

• Capitale : Brasilia

• Langue nationale: Portugais

• Monnaie : Real ( 1 € = 4,4 R$)

• Frontière terrestre : Argentine, Bolivie, Colombie, Guyane Française, Guyana, Paraguay, Pérou, Suriname, Uruguay et Venezuela

Quelques considérations

• Le Brésil traverse actuellement une grave crise politique avec notamment le risque d’impeachment de la présidente Dilma Rousseff.

• Le profond mécontentement de la classe dirigeante politique et économique fait que d’importantes restructurations administratives devront être mises en place dans les années à venir.

• Ce contexte difficile n’empêche pourtant pas que de nombreuses opportunités sont à saisir, principalement en 2016 :

lignes de financement que le Gouvernement brésilien prévoit de relancer valorisation actuelle de l’euro de plus de 50% difficultés financières rencontrées par les entreprises brésiliennes

→ il faut être attentif et préparé pour saisir les bonnes affaires.

Sujets abordés

• Dans ce focus pays, nous aborderons succinctement le contexte économique et politique du Brésil.

• Puis nous tracerons des panoramas des secteurs les plus attractifs, comme les secteurs de :

Secteur agricole et ses équipements Technologies de l’Information et de la Communication Oil & Gaz Aéronautique

• Nous expliquerons comment intégrer ces différents marchés brésiliens.

• Et finalement, nous proposerons une approche culturelle et pratique des affaires.

Des institutions en crise

Crise politique...• Paralysie: risque d’impeachment de la

Présidente Rousseff vs. destitution du Président de la Chambre des députés

• Fort mécontentement de la population

Mais....• Système judiciaire autonome qui fait le

ménage: opérations Lava-Jato, Zelotes, Receita Federal....

• Plus grande transparence: les “cartels” sont en train de tomber et des réorganisations des diverses institutions sont à venir

Crise économique...• Récession de 3,5% en 2015 et des

prévisions similaires pour 2016• Forte inflation, à hauteur de 10% en 2015

Mais....• Une classe moyenne encore composée de

près de 100 millions de brésiliens, avec une forte envie de consommation

• Balance commerciale largement favorable, et c’est une tendance qui devrait durer

• Le Brésil devrait tout de même rester dans les 10 premières économies mondiales

Des atouts constants

FORCES Ressources naturelles abondantes Tendances aux nouvelles technologies et

modernisation des chaînes de production Besoin énorme en infrastructure et biens

de consommation Capacité d’adaptation et de réactivité aux

crises Certains marchés sont peu impactés par la

crise (agriculture, nouvelles technologies, matières-premières....)

FAIBLESSES Bureaucratie: nombreuses barrières

administratives et mesures protectionnistes Crise de confiance des investisseurs Economie parallèle des entreprises › lutte

contre la corruption Manque d'infrastructures Insécurité Coût Brésil

Marché de carence : Système éducatif ne fonctionne pas bien et donc problème en Ressources Humaines (manageurs et ingénieurs)

Le moment pour détecter des affaires

Bien qu’en crise, le Brésil reste une opportunité pour les entreprises qui détectent les bonnes affaires. On parle de « Soldes » !

• Plus fort pouvoir d’investissement des entreprises étrangères: dévaluation du real par rapport à l’euro, baisse des prix (loyers, achats et équipements, salaires).

• Opportunités d’affaires: les entreprises cherchent à être vendues ou sont à la recherche de nouveaux partenaires pour la formation de JV.

• Certains secteurs sont peu impactés par la crise: agrobusiness, nouvelles technologies et TI sont les principaux.

L’euro en position de force face au real brésilien

• Le Brésil a vu sa monnaie perdre de la valeur face au dollar et à l’euro depuis fin 2014.

• Début 2015, 1 euro = 2,9 reais Début 2016, 1 euro = 4,5 reaisD’où hausse de 50% du pouvoir d’investissement des entreprises françaises au Brésil.

• Les entreprises françaises peuvent alors investir dans des projets plus ambitieux et à moindre coût.

Evolution du real face à l’euro entre février 2015 et février 2016

Les motifs de confiance pour l’avenir

Tous les secteurs ne sont pas impactés• Bien que la crise soit forte, certains secteurs économiques subissent un

ralentissement moins brusque: agrobusiness, TI et nouvelles technologies.

Les besoins en équipements et machines à venir• Depuis plus d’un an, la BNDES, en raison d’un taux d’intérêt élevé et d’une

tendance à la prudence des entreprises, a nettement réduit le nombre de ses lignes de crédit.

• En conséquence, d’importantes enveloppes sont actuellement constituées. • En cette période, les entreprises voient leur besoins en équipements et

infrastructures augmenter considérablement.• Ces lignes de crédit seront libérées dans un avenir proche.

Beaucoup de Français ont déjà sauté le pas...

• Plus de 800 filiales françaises sont installées au Brésil, notamment les grands groupes• Un chiffre qui a été multiplié par 3 sur les dix dernières années

LES SECTEURS QUI RÉSISTENT À LA CRISE

Qu’en est-il des secteurs économiques?1 – Secteur agricole et ses équipements2 – Technologies de l’Information et de la Télécommunication3 – Oil & Gas4 – Aéronautique

Le Brésil, un pays tourné vers l’agriculture

• Hausse de 8,2% de la production agricole en 2015

• 5ème producteur mondial, porté sur la consommation intérieure

• Secteur dominé par les grandes entreprises

• Encore beaucoup d’espace et de possibilité pour grandir et se moderniser

• Très fort recul du secteur des équipements agricoles (-14,4% en 2015)• ABIMAQ propose des bénéfices fiscaux pour aider le secteur• Les parcs industriels devront nécessairement être renouvellés (17 ans de

moyenne d’âge)• Reconstitution des lignes de crédit par la BNDES

Oil & Gas

Bien que PETROBRAS, la société pétrolière nationale soit au cœur d’un scandale de corruption, le secteur continue de se développer durablement et représente plus de 13 % du PIB national.

Oil & Gas

• 13ème producteur mondial de pétrole avec 822,9 millions de barils en 2014

• Progression constante depuis des années

• Ouverture du secteur aux concessionnaires étrangers: recul progressif de la participation de PETROBRAS dans la production nationale

TICMême en période de crise, le secteur des TIC continue de se développer et affiche une croissance estimée à 5,1 % alors que le pays connaît une forte récession (-4%) pour l’année 2015.

TI SEGMENTATION MARCHEMarché interne

Marché exportation

Software 11.215 225 11.440Services 13.967 633 14.600Hardware 34.841 326 35.167Total TI 60.023 1.184 61.207Télécomm 98.027 - 98.027Total TIC 158.050 1.184 159.234Autres services 5.096 2.218 7.314TI "in house" 48.255 - 48.255Marché Total TIC 211.401 3.402 214.803

TIC + AUTRES

MARCHE TOTAL DES TIC AU BRESIL - 2014 (US$ millions)

TIC• Secteur Software: 7ème

marché mondial• Le Brésil représente à lui seul

60% du marché latino-américain

• Un secteur basé sur de très nombreuses petites entreprises, environ 12.600

• En Télécommunication, ce sont 368 millions d’abonnement

Aéronautique, le secteur d’avenir• Le développement du secteur aéronautique peut être observé

par la constante hausse du nombre de vols domestiques.

Aéronautique, le secteur d’avenir

En conséquence, de nombreux investissements sont réalisés par les entreprises du secteur:

• Agrandissement de nombreux aéroports• Développement des centres de manutention (250 millions de reais seront investis par les 3 plus grandes compagnies aériennes rien qu’en 2016)• Là encore, les entreprises françaises sont bien installées: Helibras, EADS, Safran,...

Le fleuron EMBRAER

• Le Brésil dispose du 3ème constructeur aéronautique mondial.

Obs: Le CA de 2015 a été arrêté en septembre

Le fleuron EMBRAER

• La société a récemment annoncé que ses carnets de commande sont remplis jusqu’en 2017.

• Autour d’EMBRAER, s’est constitué tout un ensemble de prestataires de services et d’activités tertiaires

QUATRE POSSIBILITÉS POUR ENTRER SUR LE MARCHÉ BRÉSILIEN

Comment s’implanter au Brésil ?1 – Exporter au brésil2 – Joint- venture ou rachat 3 – Création de société4 – Société d´importation

Approche culturelle du marché brésilien

Des relations d’affaires différentes:

La relation est extrêmement cordiale mais dur en affaires! Besoin de contact réel: les e-mails ne suffisent pas Tout marche en réseau : c’est long avant de faire affaires si l’on démarre en Greenfield Il est nécessaire de s’entourer de personnes de confiance (chercher des intermédiaires

franco-brésiliens) L’anglais n’est pas encore répandu: le portugais sera indispensable à certains moments On ne dit jamais non, même lorsque l’intérêt pour votre projet est nul

Approche culturelle du marché brésilienLa relation employeur / employé

Cordiale : aversion pour le conflit ouvert, il faut manager en souplesse Employé multidirectionnel : la dernière tâche est la plus importante : il ne

hiérarchise pas ! Les brésiliens travaillent beaucoup, dès qu’ils sont motivés, bien payés et bien

encadrés Sont reconnaissants des actions de formation Attention aux lois du travail: de nombreuses fin de contrat se terminent en

procès travailliste

Il faudra vous adapter au Brésil, et ne pas attendre l’inverse

• Soyez patients mais fermes. La persévérance sera la clé• Les entreprises Françaises ont la culture de la certitude et par éducation, le

Brésilien va dire que l’idée du Français est géniale – l’absence de culture du conflit : personne ne va dire non ou mettre des freins… et cela peut être une catastrophe

• Attention au « jeitinho » qui consiste à ne pas appliquer les règles à la lettre car la bureaucratie est très complexe et lente: pratique encouragée par les brésiliens

• Attention également au « malandragem »: flerter à la limite des règles afin d’obtenir gain de cause

Exporter vers le Brésil• Via une société d’importation brésilienne (trading company)

o Doit être enregistrée au Radar et importations limitées par la taille du capitalo Respecter les exigences sanitaires et la détention des infrastructures adéquates,

spécialement pour les produits alimentaires / cosmétiques / produits périssables

• Contrôle du marketing final • Etudier son réseau de distribution dans un pays continent, chaque état ayant sa législation• Formation d’un prix de vente et maintenance du réseau de distribution dans un pays continent

• Prise de risque minimale (Letter of Credit) / prendre en compte les variations du taux de change dans la formation du prix

• Taxes à l´importation élevées (protectionnisme)

La solution de l’export au Brésil est assez complexe

Joint-Venture ou Rachat• Identifier les cibles brésiliennes et réaliser un audit complet• Ne pas faire l’économie d’experts car il existe de gros risques (fiscal, juridique,

social) et attention aux économies parallèles• On rachète également le réseau commercial qui repose sur des relations

interpersonnelles. Il faut donc s’assurer que le réseau restera en place.• Se focaliser également sur la trésorerie (point vital au Brésil) et sur la stratégie.• Eviter d’hériter du passif (dettes) et des recours en justice• Difficultés de négociation dans le cas de sociétés familiales (valeur affective)• Être majoritaire si possible minorité de blocage à 25%+1 part• Choix de calcul du revenu imposable :

Bénéfice au forfait (pas d’obligation légale de passer les charges) Bénéfice au réel

GREENFIELD1. Dépôt des statuts

o 2 associés minimum avec des représentants légaux ayant la permanence au Brésilo 1 administrateur ayant la permanence au Brésilo Raison sociale, siège social, objet social décrivant le type d’activité (codes CNAE), capital

social et répartition entre actionnaires

2. Enregistrement du capital socialo Enregistrer et libérer le capital social à la Banque Centrale du Brésil

3. Licence d’établissemento Enregistrer la société auprès des trois strates fiscales (Fédéral, État, Ville)

4. Inscription à l’INSS (Sécurité sociale)

5. Autres formalitéso Selon le type d’activité et la nature de l’entreprise Durée moyenne de constitution : 3 à 6 mois jusqu´à mise en route opérationnelle

S’ADAPTER POUR POUVOIR SE DÉVELOPPER

Comment gérer son business ?

Un système fiscal complexe

Fédéraux De l’Etat Municipaux Du travail

Impôts communs à toutes les entreprises

IPI, IR, CS, PIS, COFINSICMS ISS, IPTU

INSS, FGTS, Cotisation Syndicale Patronale

Opérations d’importation II, IPI, PIS, COFINS ICMS

AutresIOF

(capital social, remontée des dividendes, etc)

Quelques uns des principaux impôts...

Exemple : taxes d’importationII - Impôt d´ImportationII = 10 à 18% de la valeur CIF (marchandise + assurance internationale + fret international) en fonction de la NCM du produit

IPI - Impôt sur les Produits IndustrialisésIPI = 0 à 15% de la valeur (CIF + II)

PIS - Programme d´Intégration Sociale (PIS importation) PIS = 2,1 % (*)

COFINS - Contribution pour le Financement de la Sécurité Sociale (COFINS importation)COFINS = 9,65% (*)

ICMS - Impôt sur la Circulation des Marchandises et servicesICMS = (18% (CIF + II + IPI + PIS + COFINS)) / (1 – 18%)

(*) Base de calcul complexe

Exemple : taxes d’importationDans le cas de la nomenclature douanière :

8446.21.06 – Métiers à tisser motorisés, pour des tissus d’une largeur supérieur à 30 cm

Si le prix CIF de la marchandise est : 1.000 EURII = 20% x 1.000 = 200IPI = 15% (1.000 + 200) = 180PIS / COFINS *= 11,75 % x 1.000 = 117,5ICMS = 18% (1.000 + 200 + 180 + 117,5) / (1 – 18%) = 328,7

Total impôts : 826,20 EUR La valeur totale de la marchandise dédouanée au Brésil est de 1.826,20 EUR (soit +82,62% par rapport au prix initial). A un taux de change actuel de 1 EUR =4,4 R$ (taux en mars 2016). La marchandise arrive dédouanée au Brésil à un prix de R$ 8.034,40.

→ Tous les produits importés sont à la même enseigne → Certains impôts sont récupérables à la revente (IPI, PIS, COFINS, ICMS), équivalents de la TVA

Droit du travail : employés / employeurs

• Législation (Constitution fédérale et CLT):o Durée légale du temps de travail : 44h / semaineo Congés payés : 30 jours consécutifso Carnet de travail : historique professionnel de

l’employéo Organisation des syndicats par activité : réglement

supplémentaire à respecter / force syndicale forte

• Mais attention :o Gouvernement paternaliste envers les travailleurs

(victimisation)o Manque en main d’oeuvre bien forméeo Grand turn-over : difficile de retenir ses employés

sans geste financiero Pour fidéliser : Salaire + participation au résultat +

avantages en nature + formation

L’expatriation : quelques éléments• VISA permanent pour un administrateur :

o Via personne morale :• Soit, investir 600.000 R$ dans le capital social • Soit, investir 150.000 R$ dans le capital social et engager au moins 10 employés brésiliens durant les deux

premières années

• VISA temporaire pour un travailleur :o Demande d’autorisation de VISA auprès du Ministère du Travail brésilien, dossier lourd administrativement: 3 à 4

moiso Analyse et validation : 30 jourso Transmission de l’autorisation de VISA au Consulat du Brésil dans le pays de l’employé (à Paris pour les Français)o Prendre RDV au Consulat et fournir le protocole avec les autres documents demandés par le consulat

• Vie sociale des expatriés : adaptation facile en règle généraleo Pas de grandes différences culturelles (mode de vie, alimentation, etc)o Les Brésiliens sont accueillantsMais, prendre en compte :o Les aspects de sécuritéo Présence d´infrastructure scolaire pour les enfants

Nos recommandations1. Considérer le Brésil comme un pays-continent (27 États / 27 pays en Union Européenne)

2. S’assurer que votre produit est compétitif à cause des droits de douane pour concurrencer les produits brésiliens produits localement

3. Etre prêt à investir et s’investir dans la durée (savoir être patient) – Business Plan sur 3 ans

4. S’entourer de partenaires locaux de confiance franco-brésiliens

5. Entrer dans le jeu de la convivialité et adopter la « positive attitude » mais ne pas tomber dans le piège

6. Manager en souplesse, en douceur, être paternaliste, ne pas vexer, être patient

Aleso International

LE FACILITATEUR DE VOTRE DÉVELOPPEMENT INTERNATIONAL AU BRÉSILAleso est un cabinet de conseil qui, depuis 2000, s’adresse principalement aux ETI françaises ayant des projets d’investissement ou de développement au Brésil.

NOTRE EXPERTISEo Sous-traitance

automobile/aéronautiqueo Ferroviaireo Energieo Agro-alimentaire o Emballage et plasturgieo Equipement industriel

NOS VALEURSo Compétence o Transparenceo Confiance

NOS PRESTATIONSo Etude de marché o Création de filiale o Implantation industrielle o Organisation de missionso Sourcing

ALESO INTERNATIONAL Tél/Fax : 55 41 3018 0840 – Email: emilie@aleso.com.br – Site : www.aleso.com.br

Relais BCI Brésil depuis 2008

Quelques références

Fin de la présentation

Merci pour votre attention

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MAIS PAS IMPOSSIBLE »Comprendre son environnement.