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SAMUEL GONSALES• Formado em Análise de Sistemas, MBA em Gestão
de Negócios e MBA em Sistemas Integrados de Gestão.
• Gerente de Produtos e-Commerce na Millennium Network – Responsável pelo e-Millennium.
• Professor no Grupo CETEC (ETEP, FAATESP e IBTA).
• Articulista em portais como: iMasters, TI Inside, TI Especialistas, Administradores, e-Commerce Brasil, ERP News, e-Commerce News, dentre outros.
• Especialista em Sistemas de Gestão – ERP e e-Commerce com mais de 16 anos de experiência.
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Gestão Estratégica
Não há nenhum mistério emformular um planejamento, oproblema é fazê-lo funcionar.”
H. Igor AnsoffPai da Gestão Estratégica
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AGENDA• Por que bons e-Commerces fracassam?• O que falta em termos de Planejamento e Gestão?• Quais os riscos de não ter Planejamento e Gestão?• O que o Varejista ganha quando planeja e gerencia?• O papel dos Sistemas de Gestão no planejamento e gestão.
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A GESTÃO MATADORA DE UM VAREJISTA DE SUCESSO
Gestão Estratégica
“O que não pode ser medido, nãopode ser gerenciado.”
William Edwards Deming
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POR QUE BONS E-COMMERCES FRACASSAM?
• Em geral por falta de planejamento e gestão adequadas aosmodelos de negócio, mas não é só isso... existem muitasparticularidades no e-commerce que precisam ser levadas emconsideração.
• É preciso se preocupar com planejamento de compras,financeiro, estratégias comerciais e de marketing, toda acomplexidade fiscal e contábil e com o atendimento ao cliente.
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POR QUE BONS E-COMMERCES FRACASSAM?
• Planejamento de Compras:
- A Tradicional Curva ABC sozinha não resolve acomplexidade das operações de e-Commerce.
- Comprar bem implica em utilizar consagradas ferramentasde varejo que alcançam a profundidade analítica necessáriapara planejar corretamente a operação de e-Commerce
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POR QUE BONS E-COMMERCES FRACASSAM?
• Como essas empresas deveriam decidir suas compra?
Utilizando metodologias específicas para:
- Produtos sazonais e de reposição contínua,- Utilizando gestão por categorias,- Fazendo análises de giro e cobertura,- Controlando a previsão de demanda,- Conhecendo conceitos como semana de varejo 4-5-4,Open To Buy, Open To Receive, GMROII, etc.
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POR QUE BONS E-COMMERCES FRACASSAM?
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PERÍODO 1
Vendas Planejadas (R$) R$ 25.000,00
Reduções (6%) – (R$) R$ 1.500,00
Estoque Final Planejado (R$) R$ 75.000,00
Estoque Inicial (R$) R$ 60.000,00
Formula Compra Planejada R$ 41.500,00
Pedidos de Compra Colocado (R$) R$ 41.000,00
Pedidos de Compra Cancelados (R$) R$ 2.000,00
Pedidos de Compra a Entregar(RS) R$ 39.000,00
Fórmula Open To Buy (R$) R$ 2.500,00
Compra Planejada =(vendas planejadas no período +
reduções + estoque final planejado)
- estoque inicial planejado
Open to Buy:Compra planejada – pedidos a
entregar
POR QUE BONS E-COMMERCES FRACASSAM?
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PERÍODO 1 2 3 4 5 6
Vendas Planejadas R$ 25.000,00 R$ 30.000,00 R$ 50.000,00 R$ 62.500,00 R$ 75.000,00 R$ 50.000,00
Reduções (6%) R$ 1.500,00 R$ 1.800,00 R$ 3.000,00 R$ 3.750,00 R$ 4.500,00 R$ 3.000,00
Estoque Final Planejado R$ 75.000,00 R$ 135.000,00 R$ 156.250,00 R$ 195.000,00 R$ 120.000,00 R$ 67.000,00
Estoque Inicial R$ 60.000,00 R$ 75.000,00 R$ 135.000,00 R$ 156.250,00 R$ 195.000,00 R$ 120.000,00
Compra Planejada R$ 41.500,00 R$ 91.800,00 R$ 74.250,00 R$ 105.000,00 R$ 4.500,00
Pedido de Compra Colocado
R$ 41.000,00 R$ 67.000,00
Pedidos de Compra Cancelados
R$ 2.000,00
Pedidos de Compra a Entregar
R$ 39.000,00 R$ 67.000,00
Fórmula Open To Buy (R$) R$ 2.500,00 R$ 24.800,00 R$ 74.250,00 R$ 105.000,00 R$ 4.500,00 R$ 0,00
POR QUE BONS E-COMMERCES FRACASSAM?
• GMROII
GMROII - Gross Margin Return on Inventory Investment – implicana Margem bruta de retorno sobre o investimento.
Trata-se de uma ferramenta de análise utilizada para identificar osprodutos que tem um maior retorno de investimento.
GMROI = MARGEM (%) X GIRO.........................
POR QUE BONS E-COMMERCES FRACASSAM?• GMROII
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Margem Bruta
Dinheiro que sua empresa
faz através das vendas.
Estoque – Giro
Velocidade em que sua
empresa faz dinheiro – giro.
GMROIIQuanto dinheiro sua empresa faz equão rapidamente ela faz dinheiro.
AGENDA• Por que bons e-Commerces fracassam?• O que falta em termos de Planejamento e Gestão?• Quais os riscos de não ter Planejamento e Gestão?• O que o Varejista ganha quando planeja e gerencia?• O papel dos Sistemas de Gestão no planejamento e gestão.
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A GESTÃO MATADORA DE UM VAREJISTA DE SUCESSO
O QUE FALTA – PLANEJAMENTO E GESTÃO
• Olhar para dentro do negócio.
- Gestão dos Indicadores de Desempenho (tempo deprocessamento do pedido, Gargalos da Operação, Tempode Reposição dos Estoques, Lead times dos Fornecedores,Cross-docking, Fluxo de Caixa, Gestão do Orçamento deCompras, Previsto versus Realizado, etc...
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AGENDA• Por que bons e-Commerces fracassam?• O que falta em termos de Planejamento e Gestão?• Quais os riscos de não ter Planejamento e Gestão?• O que o Varejista ganha quando planeja e gerencia?• O papel dos Sistemas de Gestão no planejamento e gestão.
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A GESTÃO MATADORA DE UM VAREJISTA DE SUCESSO
RISCOS DE NÃO TER PLANEJAMENTO E GESTÃO
• Fracassar.
- O fracasso é um dos principais riscos, hajavista, que grande parte dos e-commercesencerram suas atividades antes de fazeraniversário de 1 ano, exatamente por falta deplanejamento e gestão.
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RISCOS DE NÃO TER PLANEJAMENTO E GESTÃO
• Não crescer... Ficar patinando!
- Outro risco inerente é não crescer e ficarpatinando... existem muitos e-commerces quevendem apenas 10 pedidos por dia e nãoconseguem sair desse número de jeito nenhum,ou seja, não há crescimento.
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RISCOS DE NÃO TER PLANEJAMENTO E GESTÃO
• Perder o controle.
- Há as empresas que preferem não crescer,pois, se crescerem correm o risco de perder ocontrole das coisas. Enquanto são pequenas sãocontroladas pelos donos, mas se crescerem um pouconão há uma camada de planejamento e gestão parasuportar o crescimento. .........................
AGENDA• Por que bons e-Commerces fracassam?• O que falta em termos de Planejamento e Gestão?• Quais os riscos de não ter Planejamento e Gestão?• O que o Varejista ganha quando planeja e gerencia?• O papel dos Sistemas de Gestão no planejamento e gestão.
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A GESTÃO MATADORA DE UM VAREJISTA DE SUCESSO
O QUE O VAREJISTA GANHA?
• Visibilidade.
- Principalmente visibilidade do que estáacontecendo na empresa, mas não só isso. É possívelcompreender melhor os níveis de estoque, compreendermelhor onde estamos investindo com as compras, comoas vendas estão fluindo, onde os gargalos da separaçãoe entrega estão impactando no negócio, etc..
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O QUE O VAREJISTA GANHA?
• Níveis de estoques.
Consumo MédioQuantidade referente à média aritmética das saídas mensais de estoque.
Consumo Médio = C1 + C2 + C3... Cn____________________________________________________________________
nEstoque MédioNível médio de estoque em torno do qual as operações de compra e consumose realizaram.
Estoque Médio = Quantidade (comprada ou consumida)________________________________________________________________________________________________________________________________
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O QUE O VAREJISTA GANHA?
• Ponto de Pedido.Ponto de Pedido =
(consumo médio mensal * tempo de reposição) + estoque mínimo
Produto X:- Vende 30 por mês;- Tempo de reposição é de 2 meses;- Estoque Mínimo referente a 1 mês de consumo (30 peças).
Ponto de Pedido = (Consumo * Tempo de Reposição) + Estoque MínimoPonto de Pedido = (30 * 2) + 30
Ponto de Pedido = 60 + 30
Ponto de Pedido = 90 unidades.........................
O QUE O VAREJISTA GANHA?
• Giro e Cobertura.Giro de estoque é o número de vezes, durante um período, em que o estoquefoi renovado
giro de estoque =
total consumido no período (saídas) / total de estoque médio no período
Cobertura é o período em que o estoque médio será suficiente para cobrir ademanda média
cobertura (dias de estoque) =
número de dias do período ÷ giro
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O QUE O VAREJISTA GANHA?
• GMROII
GMROII - Gross Margin Return on Inventory Investment – implicana Margem bruta de retorno sobre o investimento.
Trata-se de uma ferramenta de análise utilizada para identificar osprodutos que tem um maior retorno de investimento.
GMROI = MARGEM (%) X GIRO.........................
AGENDA• Por que bons e-Commerces fracassam?• O que falta em termos de Planejamento e Gestão?• Quais os riscos de não ter Planejamento e Gestão?• O que o Varejista ganha quando planeja e gerencia?• O papel dos Sistemas de Gestão no planejamento e gestão.
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A GESTÃO MATADORA DE UM VAREJISTA DE SUCESSO
O PAPEL DOS SISTEMAS DE GESTÃO
• IMAGINE GERENCIAR NA MÃO:
- Gestão de categorias;- Análise de giro e cobertura;- Cobertura variável;- Previsão de demanda;- OTB – Open To Buy;- GMROII- Calendário de varejo 454, dentre outras técnicas que podemtornar a operação das empresas de e-commerce mais eficientes..........................
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