BDMSummit 2016 - Ігор Карпець "Keep calm and carry on – переговори із...

Keep Calm and Carry OnПереговоры с западным

рынком

Игорь КарпецGrammarly Inc.

Improving lives by improving communication

Grammarly4+ Миллиона пользователей6,3 Миллиона Facebook Fans750 Университетов и компаний

Наши клиенты:Cisco, Dell, Arizona State University, Phoenix University, Dow Jones

Цикл Продаж

Лидогенерация

Холодный эмаил

Квалификация лида Переговоры Следующие

шаги

Must-Have инструменты SalesCRM (SalesForce, Sugar, Zoho, Excel)

Email трекинг (Yesware, Toutapp, Ebsta)

Совместный экран (Gotomeeting, Webex, Skype)

Умение слушать и задавать вопросы

Умение выявить потребности

Soviet Style: Win - Lose

Экстремальные начальные позиции

Пассивно слушают

Скупость на уступки

Игнорирование сроков и условий

Злость, апатия

Soviet Style Negotiations Тактика

Обьясняйте свою позицию (потому что..)

Ограниченное влияние стороны - дайте знать что вы хотите говорить с человеком ответственным за решение.

Злость, емоции - поступайте противоположно, сохраняйте спокойствие и настаивайте на своем.

Collaborative Style: Win-Win

Желание построить долгосрочные взаимоотношения

Вежливость и пунктуальность

Активно слушают

Выполнимые и реальные условия

Types of Negotiations - Тактика

Установите доверие. Дайте знать, что стремитесь к сотрудничеству

Будьте эмпатичными. Узнайте что именно хочет другая сторона и почему

Ведите переговоры исходя из потребностей клиента. Используйте их как платформу для построения решения

Советуйтесь с ними. Создайте атмосферу совмесной работы

Готовимся к переговорам

Встреча/звонок - checklist1. Research2. Находим общий язык 3. Предварительная договоренность4. Поиск потребности5. Бюджет6. Процесс принятия решения7. Демо продукта8. Следующие шаги

1. Собираем полный профиль компании (wikipedia, инвесторы, пресc релизы, достижения)

2. Определяем роли

3. Профиль человека (интересы, хобби, собака/кот, спорт)

Research

Influencer Evaluator Decision

maker

Gatekeeper

Purchasing

Находим общий языкПоблагодарите за встречу

I really appreciate your time today, John.

Поговорите о погоде/городе/спортеHow is the weather in LA?

Did you see the Lakers game last night?Share something personal with then..

Повестка ВстречиПодтвердите время

Is now still a good time to connect?Do you have a hard stop which I should keep in mind?

Уточните план встречи What would you like to cover on this call?Is there anyone else joining the meeting/call today?

Поиск ПотребностиЗадавайте открытые вопросы

Can you tell me more about what you do at …?What would be an example of…What have you tried to far?How did it work for you?Now I have a better picture on how we can help

PITCHING

Процес принятия решенияAssuming that you wanted to move forward and I am not saying, you will…

How does your decision process work?When do you plan to start?How does this generally happen?Who else may be involved?

Опеделяем бюджет

Our price depends on various features and ranges from...to

What option reflects your ballpark budget?

Бюджет - Предельная Точка

Generally, there is a line in your budget above whichthe sirens go off and the approval has to be made.

Демонстрация Продукта

Сделайте это отдельной встречей

Будьте интерактивны

Feel free to stop me in case of you have any questionsWhat do you think so far, <<name>>?Is there anything that could be improved?

Следующие шаги - ВозраженияThank you for your time. I will follow up with you later.

How much time you need to discuss.What exactly would you like to receive in a follow upSince we have our calendars handy, may I have your permission to schedule a quick call on

<<date>>?

I will discuss this with my manager.Since we have our calendars handy, does it make sense to schedule a follow up with you and

your manager?Please let me know what would it take for an introduction.

Следующие Шаги - На Связи Subject: Next step?

Dear Frank,

I hope all is well.

I have been trying to reach you on numerous occasions, but to no avail. May I ask you to confirm whether you

receive my emails?

I'm not really sure what makes sense as a next step? Please advise.

Next Steps - На Связи

Subject: Close Your File

Hi Frank,

I'm writing to follow up on my last e-mail.

We just had our monthly sales meeting. We are in the process of closing files for the quarter. Typically when I

haven't heard from someone after some time it means they are either really busy or aren't interested. If you

aren't interested do I have your permission to close your file?

Q&A

Буду рад ответить на вопросыIgor Karpetsgreg.carpets@grammarly.comSkype: gregory.carpetsLinkedIn: ua.linkedin.com/in/ikarpets/