Empresas comercialmente inteligentes v.1

“Como ser una empresa comercialmente inteligente”

Luis A. Barajas Ugalde | Consultor en Desarrollo Comercial

Agenda

1.¿Qué significa ser una empresa comercialmente inteligente?

2.Diagnóstico rápido para conocer si eres una empresa comercialmente inteligente

3.¿Cuáles son los pasos generales a seguir para convertirte en una empresa comercialmente inteligente?

4.¿Porqué deberías tener una empresa comercialmente inteligente?

“Se refiere a todas aquellas empresas que han creado un sistema comercial tanto para el desarrollo de nuevos clientes como para la retención de los clientes actuales, utilizando recursos humanos y tecnológicos ideales para soportar y mejorar la operación del mismo”

Empresas comercialmente

inteligentes (ECI)

Por favor responde cada una las siguientes preguntas con “Sí” o “No” y anota los resultados en cualquier hoja de papel

Al final, por favor suma todos las respuestas donde hayas respondido “Sí”

Diagnóstico rápido para determinar el grado de inteligencia comercial

1.-¿Cuentas con un sistema para la generación de demanda permanente?

Internet Publicidad Cámaras Grupos de negocio Sistema de Referidos Etc.

Diagnóstico rápido para determinar el grado de inteligencia comercial

2.-¿Cuentas con un plan anual de ventas por escrito?

Presupuesto anual Estrategias para cumplirlo Nuevos productos Objetivos específicos Etc.

Diagnóstico rápido para determinar el grado de inteligencia comercial

3.-¿Cuentas con un proceso de reclutamiento y selección de personal comercial?

Perfiles de puesto Descripción de puesto Entrenamiento para la inducción Reglamento del área comercial Psicometría comercial Entrevistas de “Role Play” Etc.

Diagnóstico rápido para determinar el grado de inteligencia comercial

4.-¿Cuentas con un responsable del área? Liderazgo Enfocado al 100% en ventas Orientación hacia el resultado Más que un jefe es un desarrollador de nuevos talentos Inspirador y motivador Iniciativa Emprendedor Pensamiento Estructurado Etc.

Diagnóstico rápido para determinar el grado de inteligencia comercial

5.-¿Cuentas con un plan anual de capacitación comercial?

Habilidades suaves (ventas, comunicación, liderazgo, servicio, etc.)

Habilidades duras o técnicas (productos, servicios, equipos, tecnología, etc.)

Diagnóstico rápido para determinar el grado de inteligencia comercial

6.-¿Cuentas con un sistema de trabajo del área comercial?

Metodología de ventas Prospección, diagnostico, generación de citas, presentaciónes o

demostraciones, propuestas y/o cotizaciones, manejo de objeciones, técnicas de cierre, seguimiento y venta recurrente

Direccionamiento del esfuerzo del vendedor Seguimiento de las oportunidades comerciales Organización comercial (zona, producto, clientes, actividad o

mezcla) Visitas con el responsable del área Etc.

Diagnóstico rápido para determinar el grado de inteligencia comercial

7.-¿Cuentas con un sistema de control? Reportes de la actividad comercial (citas, cotizaciones,

llamadas, etc.) diarios, semanales, mensuales, anuales Reportes de ventas (facturación y utilidades) diarios,

semanales, mensuales, anuales Reportes de análisis mezcla comercial (ventas por producto,

por cliente, por agente, por segmento de negocio, por zona, etc.)

Reporte del retorno de inversión por origen de la oportunidad Etc.

Diagnóstico rápido para determinar el grado de inteligencia comercial

8.-¿Cuentas con un esquema de remuneración en base a resultados?

Objetivos comerciales (ventas, prospectos, efectividad de cierre, etc.)

Si no hay un cumplimento mínimo algo sucede Si hay un cumplimiento estándar algo sucede Si se rebasan objetivos algo sucede Etc.

Diagnóstico rápido para determinar el grado de inteligencia comercial

9.-¿Cuentas con un sistema de motivación?

Reconocimientos privados y/o públicos Bonos Viajes Regalos especie Etc.

Diagnóstico rápido para determinar el grado de inteligencia comercial

10.-¿Todo lo anterior existe por escrito y cualquiera con el perfil adecuado puede tomar el control?

Políticas Procedimientos Manuales Formatos Reportes Etc.

Diagnóstico rápido para determinar el grado de inteligencia comercial

Análisis resultados

De 0 a 4 ¡Cuidado! si tu giro de negocio entra en recesión, tu negocio difícilmente resistirá la embestida

De 5 a 7 ¡Vas bien!, pero solo vas a la mitad del camino, seguramente te falta sistematizar

De 8 a 10 ¡Felicidades eres una empresa comercialmente inteligente!

Diagnóstico rápido para determinar el grado de inteligencia comercial

Diagnóstico rápido para determinar el grado de inteligencia comercial

20%

22%58%

Número de empresas

De 0 a 4De 5 a 7De 8 a 10

Pasos para ser una ECI1) DISEÑO DE LA ESTRATEGIA COMERCIAL •Misión y Visión, Organigrama, Organización del área comercial, presupuestos, recursos humanos (# vendedores)

2) DISEÑO DE OBJETIVOS COMERCIALES•Cuotas por vendedor en ventas, citas, llamadas, visitas, prospectos, etc.

3) IMPLEMENTACION REPORTES COMERCIALES•Diarios, Semanales y Mensuales

4) MANUAL DE VENTAS•Revisión de Políticas y Procedimientos, Inducción, Portafolio de productos y servicios, Metodología de Ventas

5) CAPACITACIÓN•Habilidades suaves•Habilidades duras

6) GENERACIÓN DE LA DEMANDA•Publicidad, telemarketing, camaras, networking, etc.

7) MOTIVACIÓN• Implantación de sistema de reconocimientos, bonos e incentivos

8) CRUZANDO LA META•Documentación•Liberación

9) MEJORA CONTINUA•Corregir•Liberar

Por la realidad de las empresas en México

¿Porqué deberías ser una ECI?

¿Porqué deberías ser una ECI?

Si no dispone de una posición, el mercado le asignará una posición en función del precio

*Hoy en día adulto recibe una media de

entre 5,000 mensajes

publicitarios al día

Si no puede ocupar una "posición", no podrá vender.

Cada vez filtran mejor la información

Su público está inundado de mensajes publicitarios

*Datos de Instituto Yankelovich

¿Porqué deberías ser una ECI?

5 PASOS PARA ACABAR CON TU NEGOCIO

Pretender que todos conocen lo que vendes

Imaginar que tus ex-clientes, clientes y prospectos siempre recuerdan tu negocio cuando lo necesitan

Olvidar que tienes competidores tratando de atraer clientes

Pensar en la generación de la demanda como un gastos

Olvidar que hay nuevos clientes potenciales, en este momento de hecho, buscando adquirir lo que tu ofreces

¿Porqué deberías ser una ECI?

Para el que no sabe para donde va, cualquier camino es bueno

La planeación es clave para dar dirección a la organización

Rotación del personal Algunas de las causas son:

◦ El empleo no es lo que se esperaba

◦ Poco entrenamiento◦ Nula retroalimentación◦ Desvalorado y poco

reconocido◦ Relación con jefes y

subordinados

¿Porqué deberías ser una ECI?

33%

33%

33% Técnicas de ventasActitud comercialConocimiento productos

“¿Quieres éxito en tu carnicería?:NO CONTRATES VEGETARIANOS”.

-Robert Kiyosaki

¿Porqué deberías ser una ECI?

La confianza que los demás tengan sobre nosotros puede darnos alas

para alcanzar los objetivos más difíciles

¿Porqué deberías ser una ECI?

2.- El conocimiento incrementa la CONFIANZA DEL COMPRADOR en TI

3.- Una mayor confianza lleva a MÁS VENTAS y a más RELACIONES

1.-El conocimiento incrementará TU CONFIANZA

¿Porqué deberías ser una ECI?

“No se si usted realmente me puede ayudar”

Ganar la confianza del cliente

¿Porqué deberías ser una ECI?

¿Porqué deberías ser una ECI?

Mismo resultado de las acciones

Cualquier persona puede ejercer las funciones

Todos conocen qué, cómo, cuándo y donde tienen que vender

Tener tiempo = nuevos negocios = más utilidad

“Si no se mide lo que se hace, no se puede controlar y si no se puede

controlar, no se puede dirigir y si no se puede dirigir no se puede mejorar”

¿Porqué deberías ser una ECI?

UTILIDAD POR PRODUCTO

VENTAS POR HORA

PARADIGMA DE JUNTAS

¿Porqué deberías ser una ECI?

Ejemplo del formato medición del vendedor cumplidor

Nombre: Fernando Montero Fecha: 07/04/2011Mes: Marzo

Supervirsor: Rafael

No. Objetivo Medición Ponderación Resultado Resultado % Resultado1 Visitas y llamadas a prospectos 6 30% 6 100% 30%2 Clientes nuevos 1 25% 1 100% 25%3 Ventas 350,000 20% 350,000 100% 20%4 Pronóstico próximo mes 1,000,000 25% 1,000,000 100% 25%

% Cumplimiento 100%

Comisión 7,000.00 %Comisión sobre objetivos 7,000.00

Sueldo 8,000.00

A pagar 15,000.00

Forma de Mediciones Mensuales - El aplicado

¿Porqué deberías ser una ECI?

Ejemplo de formato medición del vendedor toma pedidos

Nombre: Fernando Montero Fecha: 07/04/2011Mes: Marzo

Supervirsor: Rafael

No. Objetivo Medición Ponderación Resultado Resultado % Resultado1 Visitas y llamadas a prospectos 6 30% 1 17% 5%2 Clientes nuevos 1 25% - 0% 0%3 Ventas 350,000 20% 350,000 100% 20%4 Pronóstico próximo mes 1,000,000 25% 500,000 50% 13%

% Cumplimiento 38%

Comisión 7,000.00 %Comisión sobre objetivos 2,625.00

Sueldo 8,000.00

A pagar 10,625.00

Forma de Mediciones Mensuales - El Toma pedidos

¿Porqué deberías ser una ECI?

¿Porqué deberías ser una ECI?

“Motivación domino” es el efecto del reconocimiento hacia dentro de la familia de la persona reconocida

“Un equipo es un estado de ánimo”Jorge Valdano

Visión hacia el futuro de una empresa comercialmente

inteligente

El único de mis proveedors que

“Me ayuda a desarrollar estrategias innovadoras en mi negocio”

El único impresor que

“´Más que venderme me asesora en mis estrategias de negocio”

Aprender a soñar para ganar más

“Todo lo que la mente puede concebir, se puede lograr”

-N. Clement Stone

Tener un equipo altamente competitivo, confiable y adaptable a las nuevas exigencias del mercado

Mejorar la toma de decisiones comerciales y estratégicas de la empresa

Ser más transparente en la evaluación del desempeño de colaboradores

Controlar eficientemente el proceso mejorando la efectividad del vendedor

Al conseguir resultados un fuerza de ventas comprometida y feliz con la organización por mucho tiempo

Lograr un crecimiento

sostenido

Tu próxima navidad

Luis A. Barajas Ugalde lbarajas@incremental.com.mx @incrementalgdl incremental

Presentación por esta víawww.incremental.com.mx

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