Frontier economies

พนเอก มารวย สงทานนทร maruays@hotmail.com

26 พฤศจกายน 2559

Aldo Musacchio and Eric Werker

Harvard Business Review, December 2016

Multinationals are paying more attention to low-income, high-risk countries

both as new markets for selling goods and services and as platforms from which to export them elsewhere.

บทสรปส าหรบผบรหาร

ขนตอนแรกในการระบโอกาสของเศรษฐกจชายแดนคอ การประเมน

สภาพแวดลอมการแขงขนของอตสาหกรรมทงสองมตคอ (1) ในการท าก าไร

นน ก าหนดโดยการแขงขนระหวางบรษท หรอโดยนโยบายและการกระท า

ของรฐบาล และ (2) อตสาหกรรมนน เนนการขายในประเทศ หรอเนนการ

สงออก

การแบงอตสาหกรรมเปน 4 ประเภท (Workhorse, Cluster Builder,

Powerbroker, และ Rentier) มความเกยวของกบกลยทธทแตกตางกน ตงแต

แบบธรรมดา (การใชประโยชนจากความสามารถทมอยและปรบใหเขากบ

รสนยมของทองถน) และแบบทไมคนเคย (ท าใหตวเองส าคญจนขาดไมได

ตอผมอ านาจในทองถน)

ผประพนธ มแนวทางชวยใหบรษทรถง สถานทในการเลนและวธทจะชนะ

(where to play and how to win) ในพนททพวกเขาเลอกทจะแขงขน

เกรนน า

บรษทระดบโลก ทพยายามใหการเจรญเตบโตเปนตวเลขสอง

หลก ก าลงจะหมดโอกาส

ยกษใหญในตลาดเกดใหมเชน บราซล รสเซย และจน ก าลง

ประสบภาวะเศรษฐกจชะลอตว การใชประเทศเหลานเปนฐาน

ส าหรบการด าเนนงานมคาใชจายสงมากขน และเปนเรองยากท

จะสงออกและน าเขาจากประเทศเหลานอยางทเคยเปน

เปนผลใหบรษทขามชาตใหความสนใจมากขน กบประเทศทม

รายไดต าและมความเสยงสง วาเปนตลาดใหมส าหรบการขาย

สนคาและบรการ และใชเปนฐานทจะสงออกไปทอน ๆ

เศรษฐกจชายแดน (Frontier Economies)

"เศรษฐกจชายแดน" อาจดเหมอนเปนภมประเทศทมแนวโนมไมด

เพราะมการจดการตลาดโดยการเมอง มระบบกฎหมายออนแอ และ

รายไดตอหวหรอ GDP ต า

เชน ประเทศพมา โมซมบก เวยดนาม และรวนดา ทเปนแหลงใหญ

ทสดของแรธาตและโลหะของโลก สนคาโภคภณฑมราคาถก แตการ

ลงทนในประเทศเหลาน จะชวยเพมทงรายไดและการเจรญเตบโต

ใหกบบรษท

การเจรญเตบโตในเศรษฐกจชายแดน ไมขนกบแนวโนมเศรษฐกจ

โลก ผลงทนรายแรก ๆ สามารถเกบเกยวผลตอบแทนทด คมคากบ

ปจจยความเสยง

การด าเนนงานในเศรษฐกจชายแดน

แมในอตสาหกรรมทมการแขงขนอยางล าเอยง โดยการจดการ

ของรฐบาล ถาผเลนตางชาตมเปาหมายเฉพาะในภาคสวนท

เหมาะสมกบกลยทธ กยงสามารถประสบความส าเรจได

ในความเปนจรง บรษททด าเนนงานในประเทศเศรษฐกจ

ชายแดน มกจะพบวา การแขงขนมนยส าคญนอยกวาทจะตอง

เผชญในกลมเศรษฐกจ BRIC หรอ tiger economy ดงนนจงม

แนวโนมทพวกเขาจะมอตราก าไรทสงเปนระยะเวลานาน

การท าแผนทของโอกาส

ขนตอนแรกในการระบโอกาสในทางเศรษฐกจชายแดนคอ การ

ประเมนสภาพแวดลอมการแขงขนของอตสาหกรรมตามแนว

สองมต:

(1) การท าก าไรถกก าหนดโดยการแขงขนระหวางบรษท หรอ

โดยนโยบายและการด าเนนการของรฐบาล และ

(2) อตสาหกรรมนนเนนการขายในประเทศ หรอเนนสงออก

อตสาหกรรมนน ๆ จะตกอยในหนงในสประเภท (Workhorse,

Cluster Builder, Powerbroker, และ Rentier)

1. มาท างาน (Workhorses –มาเอาไวใชท างาน ไมใชเอาไวข)

ในหมวดหมน บรษทมขนาดคอนขางเลก ขายใหกบลกคาใน

ประเทศและแขงขนกบคนอน โดยใชกลยทธการด าเนนธรกจ

ปกต ทมองหาความไดเปรยบในการแขงขน ผานความแตกตาง

ของสนคา ประสทธภาพการด าเนนงาน การตลาด และการ

พฒนาทรพยากรมนษย

ตวอยางรวมถงผผลตในทองถน (ผผลตเฟอรนเจอร ผผลตน า

บรรจขวด) ผใหบรการ (บรษทกอสรางขนาดเลก บรการรถ

แทกซ) รานคาปลก (รานขายของช า รานขายยา) และฟารม

ขนาดเลกทใหบรการตลาดในประเทศ

1. มาท างาน (ตอ)

ในเศรษฐกจชายแดน ธรกจมาท างานสวนใหญ ตองพงพาอาศย

แรงงานจ านวนมาก

ตวอยางของบรษทตางประเทศ ทอยในหมวดหมนคอ ยนลเวอร

(Unilever) ทผลตและขายผงซกฟอก ใหกบผบรโภคในกลม

ประเทศแอฟรกา

2. ผสรางกลม (Cluster Builders)

บรษทในหมวดหมน แขงขนกนเองในธรกจสงออก สวนใหญจะ

เปนผสงมอบใหกบบรษทตางชาตขนาดใหญ ทใหบรการใน

ตลาดทพฒนาแลว

บรษทดงกลาว มกจะตงเปน กลมอตสาหกรรม (clusters) เพอ

ใชประโยชนจากตนทนการผลตทต า แรงงานทมทกษะหรอราคา

ถก (รวมถงปจจยการผลตอน ๆ ) การมผสงมอบหลายหลาก

และมความซบซอน หรอความตองการของตลาดในประเทศ

2. ผสรางกลม (ตอ)

กลมบรษทอตสาหกรรมการสงออกน แขงขนในเรองราคาและ

คณภาพ ทไดรบประโยชนจากกฎหมายและกฎระเบยบ พวกเขา

จงจ าเปนตองมสถาบนการพฒนา รองรบการบงคบสญญา

เชน ผผลตอปกรณอเลกทรอนกส ผผลตเสอผา และผใหบรการ

ระดบนานาชาต (สายการเดนเรอ หรอศนยบรการทางโทรศพท)

ผผลตเครองแตงกาย Gap ในประเทศพมา อยในหมวดหมน

3. นายหนาผกขาดอ านาจ (Powerbrokers)

บรษทในหมวดหมนรองรบตลาดในประเทศ เชนเดยวกบมา

ท างาน แตพวกเขาปฏบตงานในอตสาหกรรมทการเมองม

อทธพลสง

ผเลนทวไปรวมถงบรษทโทรคมนาคมขนาดใหญ การ

สาธารณปโภค การบรการโครงสรางพนฐาน ผผลตปนซเมนต

และผจดจ าหนายน ามน

3.นายหนาผกขาดอ านาจ (ตอ)

ตวอยางของบรษทตางประเทศในพนทนคอ Symbion Power จาก

Washington, D.C. ซงเปนบรษทพลงงานทพฒนาและด าเนนงาน

โรงไฟฟาใน แทนซาเนย เคนยา มาดากสการ และตลาด

ชายแดนอน ๆ

ในประเทศทพฒนาแลว ธรกจชนดน มกจะมการสงเสรมการ

แขงขนหรอการปกปองลกคา แตในสภาพเศรษฐกจชายแดน

กฎระเบยบจะเปนหลกในการน าผลก าไรใหกบรฐบาล หรอท าให

บรษทไดรบการยกเวนเรองผลประโยชนตาง ๆ

4. ผมรายไดประจ า (Rentiers)

บรษทในหมวดหมน มกจะเนนการสงออก แตแงของการ

ด าเนนงานของพวกเขาในเรองเกยวกบภาษ คาสทธบตร คา

นายหนา และสทธพเศษอน ๆ จะไดรบการคมครองจากการท า

สญญากบรฐบาล

พวกเขามกท างานในลกษณะ "สมปทาน (concession)" ทอยบน

พนฐานการไดรบใบอนญาตจากรฐบาล ทรวมถง น ามน กาซ แร

และการถลงแรตาง ๆ

4. ผมรายไดประจ า (ตอ)

การบงคบใชกฎระเบยบและขอตกลงในหมวดหมนมกออนแอ

ท าใหเกดปญหาดานความปลอดภยและสงแวดลอม

ผลก าไรขนกบความสามารถด าเนนการทมคาใชจายต า และจาก

รายจายทใหกบรฐบาล

บรษทเหมองแรยกษใหญ Rio Tinto ทท าเหมองทองแดงและ

เหมองทองขนาดใหญในมองโกเลย คอตวอยางการด าเนนงานใน

พนทของผทมรายไดประจ า

การท าแผนทอตสาหกรรม

เมอเสรจสนการจ าแนกประเภทอตสาหกรรม ใหแบงกลมยอย

ของอตสาหกรรม ตามจดพอกครง กจะชวยใหเหนภาพรวม

เศรษฐกจของประเทศนน ๆ ความสนใจของทองถน และรถง

โอกาสทมอย

การแบงประเภทของอตสาหกรรมดวยการท าแผนทสประเภท

ไมเพยงแตแสดงใหเหนโอกาสทดทสด แตยงชวยระบกลยทธทด

ทสดอกดวย

กลยทธส าหรบมาท างาน

บรษททประสบความส าเรจ มลกษณะเชนเดยวกบบรษทท

ประสบความส าเรจไดในทกท พวกเขาปรบตวและใช

ความสามารถทมอย ปรบการตลาดและการจดจ าหนาย กลยทธ

ของพวกเขาจะสะทอนรสนยมของทองถนและขอจ ากดทม

ส าหรบบรษทตางประเทศทแขงขนกบธรกจในทองถนท

แขงแกรง มกจะตองมนวตกรรมททาทาย รปแบบธรกจทโดด

เดน และอาจจ าเปนตองมการดดแปลงสนคาหรอบรการ

กลยทธส าหรบมาท างาน (ตอ)

จากประสบการณของบรษทยอย Hindustan Lever ในอนเดย บรษท

Unilever ตระหนกวามโอกาสในแอฟรกา โดยการตดพอคาคนกลาง

ผลตและจดจ าหนายโดยตรง ดวยแพคเกจขนาดเลกลงและมราคาต า

เชนเดยวกบทไดท าในอนเดย ยนลเวอรพฒนาเครอขายของพนกงาน

ขายในพนทชนบท โดยจางระบบการจดจ าหนายใหกบผจดจ าหนาย

ในระดบภมภาค ทใหการฝกอบรมกบพนกงานขายระดบลางสด

แมวาอตราก าไรตอหนวยต า เนองจากการบรรจภณฑและคาใชจาย

การกระจายสนคา แตกไดอาศยศกยภาพจากปรมาณทมาก

กลยทธส าหรบกลมการสงออก

หลายบรษทพงพาแหลงผลตสนคาจากผสงมอบในประเทศ

เศรษฐกจชายแดน หรอมการตงโรงงานผลตเปนของตวเอง

เนองจากแรงงานมราคาถก

หากบรษทตองการการผลตทยงยนในประเทศเศรษฐกจชายแดน

กลยทธของพวกเขาจะตองเปนอะไรทมากกวาการเขาถงแรงงาน

ราคาถก พวกเขาจะตองท าหนาทเปนผสรางกลมดวย โดยจดให

หลาย ๆ บรษททสงออกอตสาหกรรมเดยวกน อยในพนท

เดยวกนเปนกลม

กลยทธส าหรบผสงออกแบบกลม (ตอ)

บรษท the Integrated Tamale Fruit Company (ITFC) ซงเปนศนยกลาง

รวมกบผเขารวมโครงการทยากจนในภาคเหนอของประเทศกานา

สงออกมะมวงอนทรยโดยตรงไปยงตลาดยโรป

ITFC มพนทของตวเอง 400 เอเคอร ทท างานในฟารมเชงพาณชย

โดยมออาชพ และรวมมอท างานกบเกษตรกรรายยอยในพนท

โดยรอบ (outgrowers) ทมมากกวา 1,200 ราย

มการแลกเปลยนในรปแบบเงนกและการฝกอบรมทครอบคลม

เกษตรกรรายยอยจะปลกมะมวงในทดนของพวกเขาโดยใชเทคนค

อนทรยรายละ 1-2 เอเคอร และขายผานชองทางการตลาดของ ITFC

กลยทธส าหรบนายหนาผกขาดอ านาจและผมรายไดประจ า

การปกปองผลประโยชนของนายหนาผกขาดอ านาจและผม

รายไดประจ า มกจะหนกกวาการด าเนนงานในมาท างานและ

กลมผสงออก

หลายโครงการเกยวของกบ อตลกษณของสาธาณะ (public

identities) จงมความเสยงอยางมนยส าคญทางการเมอง

บรษทตางชาตสามารถลดความเสยง โดยการเพมความ

หลากหลายของผมสวนไดเสย เขากบความส าเรจของพวกเขา

เปนสงส าคญส าหรบบรษทตางชาตทจะรวา การมสวนรวมของผ

มสวนไดเสย ตองมความมงมนระยะยาว

กลยทธส าหรบนายหนาผกขาดอ านาจและผมรายไดประจ า (ตอ)

การมสวนรวมกบผมสวนไดสวนเสยทหลากหลาย บรษทสามารถท า

ใหตนเองเปนทขาดไมไดส าหรบผน าในทองถน แมบางอยางไมได

เกยวกบธรกจหลก

Sherritt ใชวธการนในควบา บรษทจ าเปนตองใชแรทเฉพาะเจาะจง

ส าหรบโรงกลนน ามนใน Alberta และในป ค.ศ. 1994 กเลอกทจะ

พฒนาเหมองในควบา

เพอทจะปกปองตน Sherritt จงไดจดตงบรษทรวมทนกบรฐบาลควบา

โดยรวมกนเปนเจาของเหมองในควบาและโรงกลนน ามนในแคนาดา

นอกจากน Sherritt ยงรบหนาทในการฝกอบรมคนงาน และชวย

รฐบาลควบารางกฎหมายการลงทนกบตางประเทศ

กลยทธส าหรบนายหนาผกขาดอ านาจและผมรายไดประจ า (ตอ)

ไมกปหลงจากการด าเนนงานเหมองแร รฐบาลเรมขาดเงนสด และ

ไมสามารถเขาถงตลาดตางประเทศ จงขอรอง Sherritt ใหชวยจดหา

เงนทนในการพฒนาแหลงน ามน ทถกทงรางในประเทศควบา

Sherritt ออกพนธบตรใน Toronto และลงทนในบรษทรวมทนใหมกบ

รฐบาลควบา นอกจากนนพวกเขาไดชวยสรางกจการรวมคาอน ๆ

เชน ผลตพลงงานส าหรบเมองตากอากาศ Varadero การด าเนนงาน

โรงแรม บรษทโทรศพทมอถอ และโรงงานแปรรปถวเหลอง

ความสมพนธทดของ Sherritt กบรฐบาล ไมเพยงการจดการกบสกล

เงนทจ าเปนใหกบรฐบาล แตชวยใหบรษทมเสถยรภาพและมก าไรใน

ควบาตงแตป ค.ศ. 1994

สรป

เนองจากตลาดทนยงไมรลกพอในเรองเศรษฐกจชายแดน วาการ

ลงทนในสถานทเหลาน จ าเปนตองอาศยการลงทนโดยตรงและ

สรางขนมาจากฐานราก และอาจตองอาศยเวลามากกวาทศวรรษ

ทจะตระหนกรถงทฤษฎการลงทน

ความอดทน การวเคราะหศกยภาพในการเตบโตระยะยาว และ

การเลอกกลยทธทเหมาะสม จะสรางผลตอบแทนใหกบบรษทท

กลาลงทนในเศรษฐกจชายแดนในวนน

T. S. Eliot