Inchalam: Innovacion Una Apuesta al Crecimiento

Héctor Paredes 7 de Octubre de 2008

Innovación… Una apuesta al crecimiento

2

Grupo de empresas Inchalam SA

• Bekaert (Bélgica) 50% - 2 grupos Chilenos 50%

Alambres, malla tejida, clavos, púas – Talcahuano, 1947

Cercos ElectrosoldadosMaipú, 1999 Mallas electrosoldadas y barras

de acero - Renca, 1967

Cables de acero – Maipú, 1993 Distribuidora de Productos de Alambres25 Oficinas: Iquique – Coyhaique, 1972

3

Mercado del alambre

• Tamaño del mercado local : 135.000 ton/año

• Participación Inchalam : 110.000 ton/año

• Principales segmentos

Agricultura Construcción Industriales

• Alambre resortes

• Alambre p/celulosa

• Alambre p/cables

• Alambres p/mallas

soldadas

4

Modelo de negocio tradicional

• Gran dependencia de distribuidores

• Distribuidor del grupo (Prodalam), retailes, distribuidores especializados.

Inchalam

Alambres

y productos

de alambres

Distribuidores

Prodalam (del grupo),

Sodimac, Easy,

Construmart, Tattersall,

Adelco, Cals

Minorista

Consumidor

60%

Clientes Industriales

Celulosa, resortes,

cables (del grupo),

mallas soldadas (del

grupo)

40%

MP

CAP

Importaciones

5

Descomoditización

• > Margen

• > Participación

Modelo de negocio – Zona de la innovación

• Zona de la innovación

Inchalam

Alambres

y productos

de alambres

Distribuidores

Prodalam (del grupo),

Sodimac, Easy,

Construmart, Tattersall,

Adelco, Cals

Minorista

Consumidor

60%

Clientes Industriales

Celulosa, resortes,

cables (del grupo),

mallas soldadas (del

grupo)

40%

Fortalecer bonding

• Picking

• Cross docking

• Asist. Técnica (tendencias)

• Sgto. Pedidos

Modelos de negocio

• Detectar problemas

• Soluciones customizadas

• Value pricing

• Nuevos mercados

• Márgenes inusualmente altos• Nuestra definición de innovación“Soluciones a problemas relevantes, mediante productos y servicios que crean

valor significativos a clientes y consumidores, gracias a modelos de negocio

diferenciados”.

MP

CAP

Importaciones

6

Zona de la innovación – Condiciones de borde

Limitado a

equipos

de la planta

Tra

nsfo

rma

mos

ala

mb

re d

e a

ce

roAlto

ma

rge

n d

e

co

ntr

ibu

ció

n

Restricciones a

exportar a otros

países Bekaert

Espacio

posible para

las

innovaciones

en Inchalam

Talcahuano

Clusters definidos

• Salmonicultura

• Soluciones viales

• Minería

• Fijaciones• Agricultura (?)

• Industria y construcción (?)

Equipo

• Comité de Gerencia

• 5 ingenieros de desarrollo

• Presidentes de MC de

producción (prefactibilidad,

prototipeo).

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Gestión de la innovación - Ideas

• Fuentes de generación de ideas

• Exploración de productos Bekaert (transferencia tecnológica,

benchmarking comercial).

• Asistencia a seminarios y ferias especializados, en Chile y el

extranjero.

• Interacción con otras empresas (CIT), Universidades.

• Portal de ideas corporativo de Bekaert, 22.000 personas están

habilitadas para generar ideas.

• Inmersión con el cliente (aún en forma incipiente).

• Visitas a clientes de Presidentes de Mini Compañías.

• Información/solicitud de distribuidores.

• Participación en agrupaciones gremiales.

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Gestión de la innovación - Método

• (RE) Definición de proyecto,

objetivos, presupuesto, líder

• Definir equipo de proyecto / objetivos /

plazos / hitos / presupuesto

• Planificación y ejecución

del proyecto

• Realizar seguimiento del

proyecto: RESULTADOS, hitos,

presupuesto, tiempos, objetivos,

recursos.

Fin de proyecto?

• Verificación

• Validación de resultados

NO SI

• Generación y

evaluación de Ideas

ProyectoInnov?

• Descartar Idea

• Archivar

• Seguir evaluación

SI NO

PARTICIPAN

CG + LP

CG + LP

LP + Equipo

LP + equipo

LP + Equipo

LP + CG

RESPONS.

CG

LP

LP

LP

CG

LP

En forma

SISTEMATICA, con

CONECTIVIDAD

eficiente

9

Algunos casos de innovación

• Proyectos defensivos (descomoditización)

• Canal tradicional de distribuidores

• Innovación en producto – destrucción creativa

• Se busca, básicamente mejorar margen, y aumentar participación.

• Límite superior del precio dado por el precio de los productos

tradicionales existentes.

10

Algunos casos de innovación

Clavos especiales para usos comunes

• Performance levemente superior a la

solución actual (3 ensayos de validación,

simulando aplicaciones más comunes).

• Menor peso por unidad.

• Venta por unidad facilita control de

inventarios.

• Proyectos defensivos - Ejemplos

11

Algunos casos de innovación

• Proyectos defensivos - Ejemplos

• Performance superior a soluciones estándar actuales (seguridad, consumo de shotcrete).

• Formatos estandarizados por faena (importantes disminuciones de pérdidas).

• Menor peso por metro cuadrado, aumento de productividad.

12

Algunos casos de innovación

• Nuevos modelos de negocio, nuevas toneladas

• Nuevos canales – directo

– exportación

• Innovación en producto y modelo de negocio.

• Nuevas soluciones a un problema existente – aumento de venta

neto (nuevas toneladas).

• El precio se determina a través de la metodología de value pricing.

13

Algunos casos de innovación

• Nuevos modelos de negocio - EjemplosMalla de acero para rehabilitación de pavimentos

• Problema: corta duración de carpeta asfáltica, aparición

de grietas.

• Propuesta de valor: operación de rehabilitación

simplificada, software de diseño, vida útil extendida,

retarda aparición de grietas, mayor capacidad portante,

importantes ahorros en el largo plazo.

• Mercado: sector público, concesionarias.

Malla de Acero

Lechada Asfáltica

Nueva Carpeta

Asfáltica de rodado

Malla de Acero

Lechada Asfáltica

Nueva Carpeta

Asfáltica de rodado

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Algunos casos de innovación

• Nuevos modelos de negocio - EjemplosMalla de acero para salmonicultura

• Problema: operaciones en extremo complejas (tipo

parche), pérdidas de producción por ataques de

depredadores y escapes.

• Propuesta de valor: operación simplificada (1 red lo

hace todo), menor riesgo de buceo, eliminación de

pérdidas por ataques y fugas, eliminación de inversión

inicial, disminución relevante de costos.

• Mercado: empresas salmoneras.

15

Algunos casos de innovación

• Nuevas toneladas – Exportación Clavos para madera ACQ

• Problema: corta vida útil de soluciones

tradicionales, las que funcionan son muy caras

(inox) o de calidad inconsistente.

• Propuesta de valor: solución de calidad

consistente, razón vida útil precio adecuada, se

agrega atributo de color.

• Mercado: grandes distribuidores de fijaciones en

USA.

Corrosion test after 188 hrs.

Corrosion test after 380 hrs.

Corrosion test after 644 hrs.

Corrosion test after 830 hrs.

Corrosion test after 188 hrs.

Corrosion test after 380 hrs.

Corrosion test after 644 hrs.

Corrosion test after 830 hrs.

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Resultados – Seguimiento de la Innovación

• Patentes

• Seguimiento• Estandarizado en el grupo

Bekaert (US$, ton, %US$,

%ton), semestral.

• Otros KPIs de frecuencia

mensual (US$, ton, margen).

Porcentaje de ventas

4

3

13.10% 34.60% 2.70%

2

1

44.40%2.40%

2.80%

1 2 3 4

Nu

evo

s P

roc

es

os

/ T

ec

no

log

ías

Nuevos Mercados / Segmentos

Clavos en Balde

15KG

Casafor

Mesh TrackTortoleadoEconet

Alambres en

Blister

Rollos Practicos

Malla Minera Redes

Aquicultura

0

1

2

3

Nº S

olic.

2006 2007 2008

Solicitudes generadas en Inchalam

Producto

P1

P2 P3

0

1

2

3

Nº S

olic.

2006 2007 2008

Solicitudes generadas en Inchalam

Producto Método

P1

P2 P3

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Mercado futuro (?) del alambre

• Tamaño del mercado local : 135.000 ton/año + “?”

• Participación Inchalam : 110.000 ton/año + “?”

• Principales mercados

Agricultura Construcción App. Industriales

• Alambre resortes

• Alambre p/celulosa

• Alambre p/cables

• Alambres p/mallas

soldadas

Vialidad MineríaAcuicultura

Gracias…

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El link con Bekaert

20

El link con Bekaert

www.bekaert.com