View
332
Download
3
Category
Preview:
DESCRIPTION
Training voor verkopers van bruingoed, witgoed en IT in de Retail.
Citation preview
Stop met verkopenStart met faciliteren
Van Retail Sales 1.0 Naar Retail Sales 2.0
From Retail Sales 1.0 to Retail Sales 2.0 © 2013– CT-Interactive 1
www.ct-interactive.net
Hans DemeyerLeverancier van inspiratie en optimismehans@ct-interactive.net
Door-2-door luchtfotografie20 minutenBehoefte creëren en aanwakkerenProduct plaatsenAfronden (225€ - 922€) Te agressief ? opzeg binnen 7d Te soft 0 verkoop OK verkoop in 1 op 3 bezoeken
Sinds ‘93
‘90-‘93
Wie bent u ?
• Wie bent u?• Wat maakt u gelukkig in het leven ?• Wat maakt u droevig ?• Wat was het laatste wat u deed dat
u zich nog herinnert alsof het gisteren was ?
Hoe de klant het uitlegt Hoe de verkoper het verstond
Wat de verkoper voorstelde
Hoe de klant het begreep
Waar de klant eigenlijk van droomt
Wat de klant uiteindelijk kocht
WissenVervormen
Veralgemenen
From Retail Sales 1.0 to Retail Sales 2.0 © 2011 – CT-Interactive 6
Verwachtingen
• Geen mirakel• Geen “bijbel”
• Tips• Ervaringen• Inspiratie
• From Retail Sales 1.0 to Retail Sales 2.0 © 2011 – CT-Interactive 7
Een typisch SALES 1.0scenario
From Retail Sales 1.0 to Retail Sales 2.0 © 2011 – CT-Interactive 9
Kan ik u helpen mevrouw?
Ja, ik zoek een nieuwe PCeen laptop of een desktop?
Een laptop
Wil u een licht model of mag het zwaarder zijn?
euh…. Wat is het verschil ?
Wel, het gewicht maar ook de connecties, de DVD speler, de schermgrootte, de kracht, de Harddisk, het toetsenbord, …
Aaah… oei, eigenlijk nog niet bij stil gestaan. Ik moet er nog even over nadenken…
From Retail Sales 1.0 to Retail Sales 2.0 © 2011 – CT-Interactive 10
Hoe kan ik u helpen mevrouw?
Ik heb een nieuwe TV nodig.Aha.. En waar zal die TV
staan ?In de keuken
Had u een bepaald budget in gedachte ? Bwa, … niet te duur hé. Heeft u
een interessante promo ?
Ja hoor. Hoe groot mag de TV zijn?Hij moet in een rekje passen. Da’s 40cm hoog bij 55 breed
From Retail Sales 1.0 to Retail Sales 2.0 © 2011 – CT-Interactive 11
Ai, da’s een kleintje dan. Hebben we momenteel niet echt iets in promotie
Spijtig…
Retail Sales 1.0 Retail Sales 2.0
Spreek over het product Spreek over gebruik
Uw opinie Relevante vragen
Relatiegericht Oplossingsgericht
Specificaties Scenarios
Terugval op product Terugval op klant
Men probeert te verkopen: argumenteren, overtuigen, opwerpingen behandelen, weerstand overwinnen
Men faciliteert de aankoop
Inspireren, informeren, vertrouwen bouwen
From Retail Sales 1.0 to Retail Sales 2.0 © 2011 – CT-Interactive 12
Retail Sales 1.0
From Retail Sales 1.0 to Retail Sales 2.0 © 2011 – CT-Interactive 13
Retail Sales 2.0
From Retail Sales 1.0 to Retail Sales 2.0 © 2011 – CT-Interactive 14
KLANTEN ZOEKEN GEEN PRODUCTEN OF DIENSTEN,
ZE ZOEKEN ERVARINGEN EN BELEVINGEN
Retail Sales 2.0
From Retail Sales 1.0 to Retail Sales 2.0 © 2011 – CT-Interactive 15
Retail Sales 1.0 Retail Sales 2.0
De verkoop viel tegen, want het product is nogal duur en de klanten houden niet van
de design ….
De verkoop was niet zo goed, want IK heb het
verknoeid bij de klant …
From Retail Sales 1.0 to Retail Sales 2.0 © 2011 – CT-Interactive 16
Retail Sales 2.0
From Retail Sales 1.0 to Retail Sales 2.0 © 2011 – CT-Interactive 17
zacht expressief
analystisch Ter zake
resultaatgericht
mensgericht
+
-
+
-
Retails sales 2.0
From Retail Sales 1.0 to Retail Sales 2.0 © 2011 – CT-Interactive 18
TYPES
AanknopingJij
Gezin
OpiniesFeitenEn ik ?
TonenBewijzenDetails
FeitenObjectiefHeli-view
+
-
+
-
Retails sales 2.0
EMO
sturen bevestigen
FACT
From Retail Sales 1.0 to Retail Sales 2.0 © 2011 – CT-Interactive 19
resultaatgericht
mensgerichtGEVOELIGHEDEN
GEMAK IMPACT
TECHNIEK TIJD/GELD
Assertivity
Empathy
+
-
+
-
Retails sales 2.0
EMO
DRIVE CONFIRM
FACT
From Retail Sales 1.0 to Retail Sales 2.0 © 2011 – CT-Interactive 20
SCHIETEN WAKKER VAN
EenvoudigBetrouwbare thermostaat
Makkelijk in bedieningOpbergbaar
…
Uw strijk zal mooi zijnUw omgeving zal het
zienImpact op omgeving
…
StoomgeneratorAfwerkingWatertank
Darmen, kabelsWattage
SnelWarmt rap op
EnergievriendelijkWeinig inspanning
resultaatgericht
mensgericht
+
-
+
-
Besc
hrijf
een
pro
duct
uit
uw ra
yon
op
4 v
ersc
hille
nde
wijz
es
From Retail Sales 1.0 to Retail Sales 2.0 © 2011 – CT-Interactive 21
10’0’ weet inspireer inspireer meer
Wie is dat en hoe leeft hij/zij
Waarmee kan ik die belevenis verrijken ?
Wat weet ik dat de klant nog niet weet ?
Mentale oefening voor u begint :
Retails sales 2.0
From Retail Sales 1.0 to Retail Sales 2.0 © 2011 – CT-Interactive 22
OpenersWat is het doel van een opener ? Welke zijn uw favoriete openers ?
1.
2.
3.
Retails sales 2.0
From Retail Sales 1.0 to Retail Sales 2.0 © 2011 – CT-Interactive 23
Wees orgineel !
• “prachtig hé ….• ‘t is ongelooflijk hoe fabrikanten er in slagen
design en functionaliteit samen te brengen hé, vindt u ook ?“
• “Hi, ik zag van ver dat u in verleiding valt voor deze prachtdingen hier. Zeg eens waarmee ik u kan helpen om een goede keuze te maken…”
• …
Retails sales 2.0
From Retail Sales 1.0 to Retail Sales 2.0 © 2011 – CT-Interactive 24
Retails sales 2.0 Verbinden
• Wat?– Ervaring– Voorkeuren– Persoonlijkheid– Budget– Verwachtingen– Gebruik– Gebruikers
• Hoe?
Stel enkel vragen over
dingen die ze weten !
• From Retail Sales 1.0 to Retail Sales 2.0 © 2011 – CT-Interactive 25
Feel good !
• Wat gebruik je vandaag ?• Hoe doe je dat vandaag ?• Wat zou je echt 200% gelukkig maken ?• Wat ervaart u als moeilijk vandaag ?• Moch u uw eigen product kunnen maken, wat
zou u er zeker in steken ?• …
Retails sales 2.0
From Retail Sales 1.0 to Retail Sales 2.0 © 2011 – CT-Interactive 26
Retails sales 2.0
Aandachtig luisteren
From Retail Sales 1.0 to Retail Sales 2.0 © 2011 – CT-Interactive 27
associeer
negeer
From Retail Sales 1.0 to Retail Sales 2.0 © 2011 – CT-Interactive 28
Pas en….. GOAAALLL !Klant met interesse in een PC zegt :
1. Ik had merk A, maar die ging stuk …
2. Mijn zoon speelt graag games on-line
3. Nu heb ik een Intel I7 PC with 16Gb RAM met Windows 7 in 64bit en een LED scherm
4. Ik zit niet zoveel achter een PC. Ik surf wat, schrijf eens een mailtje en luister wat naar muziek
5. ‘t is een computer als cadeau voor mijn dochters 18de verjaardag
U leidt af en onthoudt :
Retails sales 2.0
From Retail Sales 1.0 to Retail Sales 2.0 © 2011 – CT-Interactive 29
Pas en….. GOAAALLL !Klant met interesse in strijkijzer zegt :
1. ‘t is mijn eerste. Ik ben namelijk net alleen gaan wonen
2. Ik heb het redelijk druk met mijn job
Klant met interesse in frigo zegt :
3. Wij koken nogal vaak voor meerdere keren
4. Wij ontvangen graag volk en dan is er altijd wel iets voor handen
U leidt af en onthoudt :
Retails sales 2.0
From Retail Sales 1.0 to Retail Sales 2.0 © 2011 – CT-Interactive 30
Klantenbeleving
Productkenmerken
Computer
HD
RAMMonitor
Retail Sales 1.0 associatiemap
Connections
Graphics
size
type
speed
…..
featuresadvantages
benefits
From Retail Sales 1.0 to Retail Sales 2.0 © 2011 – CT-Interactive 31
This is your capitain speaking. Please report to the crew on your preferences :
Would you like a soft or a hard landing ? Would you prefer the flaps in a 30° angle or 35° angle ?Would you like to land on the N-S or rather E-W axis ?
Retail Sales 1.0
From Retail Sales 1.0 to Retail Sales 2.0 © 2011 – CT-Interactive 32
Productkenmerken
Klantenbeleving
Wat doet u met uw aankoop
Wie
Hoe vaak
waar
Retail Sales 2.0 associatiemap
Wat
Waarom
Hoe
From Retail Sales 1.0 to Retail Sales 2.0 © 2011 – CT-Interactive 33
product
customer
Retail Sales 2.0 associatiemap
Activities on the computer
Who ?
Frequency ?
Where ?
What ?
One/more
experience
hobbies
How ?
fix/mobilevisible
WIFI – 3G weight protectiondesignconnections
From Retail Sales 1.0 to Retail Sales 2.0 © 2011 – CT-Interactive 34
Retails sales 2.0
From Retail Sales 1.0 to Retail Sales 2.0 © 2011 – CT-Interactive 35
En wat doe ik met
opwerpingen ?
Retail Sales 1.0
From Retail Sales 1.0 to Retail Sales 2.0 © 2011 – CT-Interactive 36
Retail Sales 2.0
Opwerpingen bestaan niet ! Enkel vragen om verduidelijking
… ik weet niet echt of dit wel nuttig voor me
is… … ja, ik versta dat. Ik had dat ook in het
begin.
Ah ja ?Normaal hoor, maar sinds
ik het ben beginnen te gebruiken, komt het echt
wel van pas….Ah, ik snap het
From Retail Sales 1.0 to Retail Sales 2.0 © 2011 – CT-Interactive 37
From Retail Sales 1.0 to Retail Sales 2.0 © 2011 – CT-Interactive 38
De kunst van het verleiden
1. Je kan maar één keer een
eerste indruk maken
2. Doe uw klant spreken
3. Blijf in kontakt (verbaal-non-
verbaal)
4. Wees niet bang om “NEE” te
zeggen
5. Plaag
6. Gebruik geen cadeau’s
7. Wees niet de slaaf
8. Vermijd de “vriend” status
9. Wees positief
10. Blijf goed geïnformeerd
Retail Sales 2.0
From Retail Sales 1.0 to Retail Sales 2.0 © 2011 – CT-Interactive 39
Facebook.com/suppliersofoptim
ism
From Retail Sales 1.0 to Retail Sales 2.0 © 2011 – CT-Interactive 40
Recommended