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TIM Técnicas de Vendas
Foco no WEB!
Como aproveitar melhor o treinamento
• Ser espontâneo;
• Compartilhar experiências;
•Estar presente esquecendo o que acontece lá fora; lá fora;
e esquecer o que acontece lá fora;•Adiar o julgamento(preconceito, rótulo,
resistência); resistência);
• Permitir-se mudar de idéia ou (no mínimo) aprimorar o que já trouxe com você.
“A humildade é capaz de transformar vidas,desde
Que haja disponibilidade para assimilar osBeneficios desta que é uma das maisImportantes virtudes do ser humano”
Chagas Pereira
• Participar, perguntar e contribuir com idéias novas;
Resultados Trimestrais
AgostoMeta: 104
Alcançado:51
SetembroMeta: 114
Alcançado:50
OutubroMeta: 154
Alcançado:44
Agosto 49%
Setembro 44%
Outubro 29%
Resultado Esperado para Novembro
124 WEBs
Momento em que realizamos a venda...
“A primeira impressão é a que fica e você nunca terá uma
segunda chance de causar uma boa impressão”
Walt Disney
Quais são os motivos para comprar?
EMOCIONAIS RACIONAIS
Motivos para comprar...
• SATISFAÇÃO / ORGULHO• PRAZER
• RAZÕES SENTIMENTAIS• INVEJA
•APROVAÇÃO DOS OUTROS
Motivos para comprar...
• Ganhos financeiros• Benefícios
• Proteção e segurança• Precaução
• Valor de utilidade
Após identificar a necessidade do cliente:
Devemos conhecer detalhadamente:
empresa produto mercado concorrência
contornar as objeções com
eficácia
conduzir a conversa com
segurança
Informar os clientes sobre novos serviços e tendências
satisfazer as necessidades e solicitações do
cliente
Conhecendo a empresa/produto
ÁREAS 3G
ÁREAS 2G
Valores após 12 meses
http://www.tim.com.br
https://e-tim.timbrasil.com.br/portal/site/eTIM
Conhecendo o mercado/concorrência 1
Conhecendo o mercado/concorrência 2
Conhecendo o mercado/concorrência 3
Nossos Diferenciais
Modem Grátis“Of base web”
Discador “communicator” com duração dos acessos
Navegação grátis de 00:00 ás 08:00
Como melhorar o processo de venda...
ABERTURA
(momento mágico)
SONDAGEM
(investigação)
ARGUMENTAÇÃO
OBJEÇÃO
(diálogo positivo)
CONCESSÃO
(opções)
FECHAMENTO
(compartilhar decisão final)
COMO MELHORAR O PROCESSO DE VENDAS
ABERTURA DO DIÁLOGO
Primeiro contato!
Momento mágico!
Não haverá uma segunda chance!
SONDAGEM
“As pessoas não sabem o que querem até você
mostrar a elas“ Steve Jobs (Apple)
Investigação: levantar as premissas
para fazer o diagnóstico.
SONDAGEM
Seja curioso!
Saiba ouvir!
Utilize as peças e monte o quebra-cabeça!
ARGUMENTAÇÃO
CARACTERÍSTICAS:
descreve um produto ou serviço
BENEFÍCIOS
responde a uma pergunta do clienteO que eu ganho com isso? (Valor)
ARGUMENTAÇÃO – propondo soluções
NECESSIDADESO que o cliente precisa?
CARACTERÍSTICASUm aspecto do seu produto ou serviço
BENEFÍCIOSUma característica do
produto que satisfaz uma necessidade do cliente
O que o cliente compra não é o produto, mas os
benefícios e os valores agregados que ele tira do
produto.
ARGUMENTAÇÃO – benefícios esperados pelo cliente
BENEFÍCIOS FUNCIONAIS: benefícios tangíveis recebidos de bens e serviços
BENEFÍCIOS PESSOAIS: percepção positiva do próprio cliente pelo uso do produto ou
serviço
BENEFÍCIOS SOCIAIS: percepção positiva de outras pessoas pelo status
BENEFÍCIOS EMOCIONAIS: prazer que os clientes tem com produtos e serviços
ARGUMENTAÇÃO – Manutenção de clientes
Para manter o cliente:
Foque no benefício
Apresente as características
Explique as vantagens
Obtenha permanência
OBJEÇÕES
mantenha sempre o diálogo positivo
Para superar objeções, todos devem desenvolver
habilidades de negociação e contornar as objeções
através de um diálogo positivo e uma argumentação
convincente.
MATRIZ DE OBJEÇÕES
Desconfiança
Desconhecimento
Desvantagem
PROVE: desperte credibilidade
INFORME: esclareça dúvidas
COMPENSE: ofereça alternativas
MOTIVO AÇÃO
FECHAMENTO
Ajudar o cliente a decidir com base em argumentações
razoáveis, que lhe permita justificar a compra para si mesmo
e para terceiros.
FECHAMENTO
O sucesso depende de sua atitude...
O sucesso é para todos, é preciso ousar mudar, se
atualizar, fazer a diferença, gostar de si mesmo, ser
versátil, acreditar no produto que você vende e
principalmente se relacionar com pessoas.
““O melhor consultor de vendas é aquele que O melhor consultor de vendas é aquele que
consegue criar necessidades reais aos clientes”consegue criar necessidades reais aos clientes”
Conquistando o Impossível
“Não é o que você aprende que faz o seu sucesso, mas sim o que você aplica daquilo que
aprendeu”
Reflexão
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