Vosm tko-su-vasi-kupci

• Zato jer ga naša (strana) konkurencija shvaća ozbiljno i uspješniji su od nas

• Zašto je vrijeme da OZBILJNO shvatimo marketing?• Zato što smo ga dosad shvaćali neozbiljno i di

nas je to dovelo?

• Zato jer tržišni principi vrijede i u Šibeniku, ma koliko ih mi kolektivno ignorirali.

• Zato što je marketing filozofija koja povezuje proizvodnju, promociju i prodaju s ciljem ostvarenja profita i opstanka na tržištu. Marketing JEST ono čime se bavi netko tko se bavi bilo čime, pa makar i nesvjesno.

Ideja pokreće posao

Emocije potiču prodaju

• Šta to znači OZBILJNO shvatiti marketing?

Brojke daju plaću

Samo mjerljivi ciljevi imaju smisla

Marketing plan se radi u Excell-u

MATEMATIKA KREATIVNOSTVS

Intuicija čini menadžera

• Šta to znači OZBILJNO shvatiti marketing?

PProizvod

PCijena

PPromocija

PDistribucija

CILJANO TRŽIŠTE

• To znači da marketing shvatite OZBILJNO :)

• Šta to znači OZBILJNO shvatiti marketing?

PODUZETNIK CILJANO TRŽIŠTE

• znanja• vještine• ideja

• alati• kampanje

Što želimo postići ovim predavanjem?

2. Shvatiti KAKO definirati svoje kupce.

1. Shvatiti zašto je važno definirati svoje kupce

3. Shvatiti ZAŠTO i KAKO komunicirati s njima.

Zašto je važno definirati svoje kupce?

I zašto to moramo shvatiti OZBILJNO?

Zato jer nam kupac (a ne šef) daje plaću.

PPromocija

Zato jer je kupac KRALJ

I naravno, zato jer je kupac uvijek u pravu.

Čak i onda kad nije.

Šta to uopće znači?

VS

Zašto je važno definirati svoje kupce?

Zato jer fokusirajući se na definirane ciljane skupine:

• ŠTEDIMO vrijeme• ŠTEDIMO novac• Povećavamo UČINKOVITOST • Povećavamo ZADOVOLJSTVO kupaca• POVEĆAVAMO PRODAJU

I naravno, zato jer je kupac uvijek u pravu.

Čak i onda kad nije.

• ŠTEDIMO vrijeme

Zašto je važno definirati svoje kupce?

Definiranje ciljnih skupina pomaže nam da se fokusiramo.

• ŠTEDIMO novac

Zašto je važno definirati svoje kupce?

Fokusiranjem na točno određenu skupinu smanjujemo troškove promocije.

Fokus na CPU i ROI

• ŠTEDIMO novacZašto je važno definirati svoje kupce?

Povećavamo UČINKOVITOST marketinga

Zašto je važno definirati svoje kupce?

Definiranje ciljnih skupina jedan je od temeljnih koraka UČINKOVITOG marketinga.

Povećavamo UČINKOVITOST marketinga

Zašto je važno definirati svoje kupce?

ZA KOGA radimo | KOME se obraćamo | ŠTO želimo reći

Zašto je važno definirati svoje kupce?

Zašto je važno definirati svoje kupce?

Jel moram? Hm... zanimljivo

Ajde moj sinko...

Zašto je važno definirati svoje kupce?

Reklama ili informacija?

Zašto je važno definirati svoje kupce?

Reklama, i to dosadna Reklama, i to nejasna Informacija

Zašto je važno definirati svoje kupce?

• Znimaju je naši proizvodi i usluge• Želi više informacija• Želi komunicirati s nama• Želi primati naše e-mailove• Možemo joj ponuditi i druge usluge

Zašto je važno definirati svoje kupce?

OSTVARUJEMO REZULTATE UZ MINIMALNI

NAPOR I TROŠKOVE

Što želimo postići ovim predavanjem?

2. Shvatiti KAKO definirati svoje kupce.

1. Shvatiti zašto je važno definirati svoje kupce

3. Shvatiti ZAŠTO i KAKO komunicirati s njima.

Šta znači „definirati svoje kupce”?

Identificirati > locirati > uhititi

Kako identificirati svoje kupce?

POTENCIJALNI KUPCI POSTOJEĆI KUPCI

Tržišni segmenti / ciljane grupe Najveći potencijal rasta!!!

Novi projekt / poduzeće Postojeći projekt / poduzeće

Kako definirati svoje kupce? – Segmentacija tržišta

Pronađite svoju tržišnu nišu

Po čemu je vaš proizvod (brend) poseban, koje

dobrobiti pruža kupcima

Kako definirati svoje kupce? – Segmentacija tržišta

Na koga cilja vaša konkurencija

Postoje li „rupe” koje konkurencija nije pokrila

Po čemu se vaš proizvod razlikuje od konkurencije

Postoji li održivo tržište za vaš proizvod

Tajna učinkovitog marketinga Jelene Rozge – pronalazak prave tržišne niše

Kako definirati svoje kupce? – Segmentacija tržišta

Definirajte svoje kupce geografski

Što preciznije > Država / grad / ulica / kvart

Kako definirati svoje kupce? – Segmentacija tržišta

Definirajte svoje kupce demografski

Dob / spol / vjera / bračni status / zanimanje...

Kako definirati svoje kupce? – Segmentacija tržišta

Definirajte svoje kupce BIHEVIORISTIČKI

Što žele?Što vole?Gdje izlaze?Šta čitaju?Koje filmove vole?Koju glazbu slušaju?Što rade, a da se može povezati s vašim proizvodom?Članovi su nekih grupa?Društveno su angažirani?Oko čega se okupljaju?

Kako definirati svoje kupce? – Segmentacija tržišta

Definirajte svoje kupce BIHEVIORISTIČKI

Tell me what you want, what you really really want!

Kako definirati svoje kupce?

Vaši kupci najčešće nisu svi isti. Pronađite skupine UNUTAR svojih kupaca i posebno im se obratite.• Formirajte posebne ponude• Formirajte posebne proizvode• Formirajte zasebne brendove• Otvarajte nove segmente tržišta

Kako definirati svoje kupce – izvori informacija?

Kako definirati svoje kupce – izvori informacija?

Kako definirati svoje kupce – izvori informacija?

Kako definirati svoje kupce – izvori informacija?

Kako smo promijenili dobavljačaInformatičke opremeIako smo bili sasvim zadovoljni starim?

Što to znači „odnos s kupcima”?

U kakvim ste vi odnosima sa svojim kupcima?

Kako komunicirati s kupcima?

Kako teče proces kupovine?I gdje su tu naše prilike (i prijetnje)?

PS, podrazumijeva se da smo kupce identificirali i locirali.

IDEJA

ISTRAŽIVANJE

KUPNJA

POST KUPOVINA

ODLUKA

IDEJA

• Posao• Putovanja• Izleti u prirodu• Kućni ljubimac

• Agencija za tržišno komuniciranje• Fotografije na FB-u• Članstvo u grupama na FB-u• Članci

Indikatori

ISTRAŽIVANJE

• Razgovor s fotografima• Razgovor s amaterima• Razgovor s dobavljačem(?)• Internet forumi• eBay• Stranice usporednih cijena

• Razgovor s dobavljačem• Statusi na FB stranici

Indikatori

ODLUKA

• Cijene su najbolje na internetu, ali tako osjetljivu stvar ćemo radije uzeti u poznatog čovjeka

• Zadnji razgovor, s osobom s kojom ne radimo, ali imamo povjerenja.

• Uzeo bi odmah, ali nemam novac danas• „Uzmi danas, plati za 20 dana”

Indikatori

PRODANO

KUPNJA

• Dogovorena cijena, rok isporuke i rok plaćanja

• Ispoštovana cijena, rok isporuke i rok plaćanja

• Dodatna vrijednost; profesionalno izvršena prezentacija proizvoda

• Prigodni poklon uz aparat• Uspostavljena atmosfera• Uspostavljen odnos

Indikatori

POST KUPOVNI ODNOS

• Izostalo:Kako ste zadovoljni

proizvodom?Želite li još nešto?

• Kupio dvije kartice na drugom mjestu - usput• Tražim dodatnu opremu na internetu

Indikatori

Što to znači „odnos s kupcima”?

U kakvim ste vi odnosima sa svojim kupcima?

IDEJA

ISTRAŽIVANJE

KUPNJA

POST KUPOVINA

ODLUKA

Zanimljivi detaljiOstanite u kontaktu

Budite informiraniPružite informacijuUputite na izvore

Savjetodavna pomoćPovjerenjeCijena

Raspoloživost

Provjerite zadovoljstvoPonudite dodatke

Kako komunicirati s kupcima, a da ne budemo naporni?

Pružite kupcima informaciju, a ne reklamu

Maksimalno iskoristite postojeće kanale i „medije”.Postoje mnogi neiskorišteni potencijali

• Upit• Ponuda na upit• E-mail potpis• Prostor• Prodajni razgovor• Račun• Garancija• Računovodstvena usklađenja• Personalizirana ponuda

Pronađite dobar povod za kontaktPostoje mnogi neiskorišteni potencijali

• Post prodajna anketa• Istek garancije• Istek proizvoda• Tehnološke inovacije u proizvodu• Novosti u struci / kategoriji• Komplementarna ponuda• Rođendani• Godišnjice• Okrugle brojke

Kreirajte program lojalnostiVrijednost za vjernost

• Jednostavna pravila• Jednostavna administracija• Jasni benefiti• Stalni povod za komunikaciju

Pametno koristite internetske društvene mreže i servise• Radite planski• Mjerite ono što vrijedi mjeriti

Gradite kompetenciju

Gradite odnose

Stvorite pozitivne emocije

Šest stvari koje morate znati o društvenim mrežama

Šest stvari koje morate znati o društvenim mrežama

Šest stvari koje morate znati o društvenim mrežama

Šest stvari koje morate znati o društvenim mrežama

Šest stvari koje morate znati o društvenim mrežama