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Web AnalyticsMetriche e KPIsettembre 2015
Leonardo Bellinileonardo@dml.ithttp://www.dml.it http://www.digitalmarketinglab.it
Twitter: @dmlab
5 DOMANDE CHIAVEUna prima analisi del sito web
1. Quanti visitatori stanno giungendo al mio sito?
• É la prima e più semplice domanda• Misura il numero delle visite e dei visitatori Unici• Cerca di cogliere il trend: estendi il più possibile l’intervallo temporale
2. Da quale fonte vengono i tuoi visitatori?
• Considera la panoramica di tutti i canali di acquisizione
3. Quali sono le parole chiave che generano traffico organico?
• Considera le parole chiave che generano maggiore traffico (CTR)
In questo caso “digital marketing” è la parola chiave di maggiore valore,dato che genera maggiore traffico SEO
4. Cosa desidero che i miei visitatori facciano sul sito?
• Quali sono i miei obiettivi e con quali metriche li misuro?• Quali sono i principali indicatori di successo del mio sito
5. Quali sono i contenuti più interessanti per la tua audience?• Quali sono le 10 top pagine di destinazione?
Sono coerenti con il tuo piano editoriale?
ESERCITAZIONE• Cosa desidero che i miei visitatori facciano sul
sito?• Scrivi e condividi le tue risposte• Traducile in metriche e KPI utili per misurare il
successo del tuo sito
I KPICosa sono, come identificarli, come misurarli
Caratteristiche dei KPI• sono parametri dinamici e non valori statici, esprimono
cioè un cambiamento rispetto ai valori assunti nel periodo precedente
Caratteristiche dei KPI• sono selezionati e specifici per le vostre esigenze di
monitorare gli elementi critici per il vostro business
Non dovresti avere più di 3 o 4 metriche chiave
per il tuo business
Caratteristiche dei KPI•non sono utili per tutti allo stesso modo: i KPI interessanti da comunicare al top management non sono gli stessi da comunicare alle risorse tecniche operative
Top Mgmt
Middle Mgmt
Staff Operativo
Caratteristiche dei KPI• sono utili solo se inducono ad un'azione di
miglioramento, sono cioè traducibili in azione• Un esempio: Se il tasso di conversione scende del 10%
cosa devo fare? quali contromisure devo prendere?)
Comunicare i KPI al Top Management
• In che maniera posso sensibilizzare il top management sulla valenza di questi dati web che andiamo a prelevare dal nostro sito web?
• Come renderli più facili e semplici da comprendere?
• Quali sono i giusti report, interfacce e strumenti per il vostro business?
• Quali sono i dati essenziali e strategici per poter prendere delle decisioni?
Come costruisco un report di KPI?
• Basta un foglio Excel per inserire, manipolare, fissare soglie, colori, visualizzare andamenti…
• L’idea di fondo è: “ i numeri di per sé sono in valore meno importanti e informativi che i cambiamenti dei numeri nel tempo”
• Il vantaggio dei KPI è che sono veloci da leggere e comprendere e sono orientati alle azioni migliorative.
Un esempio di File Excel
Un report più significativo...• Il report mostra un indicatore visuale del
cambio di direzione, il cambio in percentuale, il valore target, la % di
obiettivo raggiunta
KPI per audience differenti
Esempio di report con i KPIKey Performance Indicator This Period Last Period Change % Change Target % of Goal Warning
AVERAGES
Average Page Views per Visit 1 1 ▲ 0% 100%
Average Visits per Visitor 1 1 ▲ 0% 100%
Average Time to Respond to Email Inquiries (Minutes) 1 1 ▲ 0%
1
100%
Average Cost per Visitor $3 $2 ▲ 50% $6 50%
Average Cost per Visit $3 $2 ▲ 50% 300%
Alcune lezioni su metriche e KPI• Focalizzati sui pochi valori davvero critici, non sui molti
insignifcanti• Focus sugli aspetti davvero rilevanti
Da un punto di vista strategico:• Qual è la cosa più importante che il tuo sito soddisfa?• Se dovessi scegliere una sola metrica per fotografare
l’andamento del tuo sito, quale sceglieresti?• Quali metriche vi diranno che impatto ha il sito sulle 3 priorità di
business?
5 ESEMPI DI KPI BASATI SUI RISULTATI
Actionable outome KPIs
1. Task Completion Rate• La % dei visitatori che completano sul sito lo scopo della
loro visita. Anche per un sito di ecommerce non tutte le visite e tutti i visitatori acquisteranno online.
• Inserisci un sondaggio in uscita per chiedere al visitatore se è rimasto soddisfatto della sua visita, se sono stati in grado di completare il loro task
2. Share of Search• % di traffico che ottieni dai motori paragonata
a quella dei siti dei tuoi concorrenti chiave• Strumenti come Compete, Google insights
for Search, Hitwise ti aiutano a calcolare queste metriche
3. Visitor Loyalty & Recency• Quante volte i visitatori ritornano sul sito in un
determinato periodo (giorno, settimana, mese)?• Se un visitatore è venuto oggi, da quanto tempo non era
venuto sul mio sito ? Da quanto non veniva a trovarci?
4. % abbonati ai Feed RSS • Un tempo era una metrica importante soprattutto per ui
Blog, ora è universale..• È un’attività di solito invisibile ai sistemi di Web analytics, a
meno di non usare piattaforme come FeedBurner.
KPI PER SITO DI RETAILER ONLINE
E-COMMERCE
KPI per retailer online
• Per i siti di e-commerce la Conversione è tutto!• Piccoli scostamenti del tasso di conversione possono avere
grandi impatti sulle vendite• Frequenza di distribuzione: su base giornaliera; • Il report di lunedì include anche il week-end passato
KPI consigliati per Senior Strategist
• Order & buyer conversion rate• Average order value• Average revenue per visit• Average cost per conversion
Andamento complessivo del Valore obiettivo
KPI consigliati per Middle management
• Tempo medio per rispondere alle domande via email• Rapporto tra visitatori nuovi e visitatori di ritorno• Tasso di conversione per nuovi visitatori e visitatori di ritorno • % di ricavo da visitatori nuovi e visitatori di ritorno• Le landing page chiave sul sito
Valore obiettivo per nuovi visitatori evisitatori di ritorno
KPI consigliati per Staff operativo• Tasso di conversione dalla ricerca interna all’acquisto• % dei visitatori a bassa recenza• Tassi di completamento del carrello e dell’ordine• Tasso di conversione dell’ordine per tipologia di campagna
Distribuzione recenza
La piramide aziendale e i KPI associati per i retailer online
Top Mgmt
Middle Mgmt
Staff Operativo
- Order & Buyer conversion rate
- Average cost per conversion
- Average revenue per visitor
Dai 5 ai 7 KPI, inclusi i 2-5 precedenti
Dai 2 ai 5 KPI, in base alla diretta responsabilità all’interno dell’organizzazione
- Key conversion rate per ogni tipo di campagna
- Campaign cost per acquisition- % ricavi da nuovi visitatori e
visitatori di ritorno
Da ai 10 KPI, inclusi i 5-7 precedenti
- conversion rate for active campaigns
- Cart completion rate- Search to purchase
conversion rate
KPI PER MEDIA-CONTENT SITE
I KPI raccomandati per siti media-content
• Obiettivo principale di questi siti è quasi sempre quello di generare ricavi via online adv.
• I Siti di questo tipo vivono o muoiono in base alla fedeltà della loro audience e alla propensione della audience a rispondere a sollecitazioni pubblicitarie
• Obiettivo è quindi migliorare la rilevanza dei contenuti, non solo editoriale rispetto all’audience
• I KPI ruotano attorno all’interesse del visitatore e fedeltà• Frequenza di revisione: almeno su base settimanale
KPI consigliati per Senior Strategist• Numero medio di pagine per visita• Costo medio per visita• Ricavo medio per visita• CPM medio • % di visitatori con alta, media e bassa frequenza
Numero medio di pagine per visita
KPI consigliati per Middle management
• Visite per visitatore• Rapporto tra visitatori nuovi e visitatori di ritorno• % di visite a lunga, media e bassa durata
% nuovi visitatori vs visitatori di ritorno
KPI consigliati per Staff operativo• % visitatori che usano la ricerca interna• Distribuzione della profondità della visita (alta, media, bassa)• Tasso di risposta alle domande via email• Frequenza di rimbalzo delle landing page• Tasso di iscrizione ai Feed RSS o alla newsletter
Analizza la frequenza di rimbalzo...
La piramide aziendale e i KPI associati per media-content
Top Mgmt
Middle Mgmt
Staff Operativo
- Average page per visit- Average cost per visit- Average revenue
per visit- % visitatori ad alta,
media, bassa frequenza
Dai 5 ai 7 KPI, inclusi i 2-5 precedenti
Dai 2 ai 5 KPI, in base alla diretta responsabilità all’interno dell’organizzazione
- Average visit per visitor- Rapporto tra visitatori nuovi e
visitatori di ritorno- % visitatori ad alta, media,
bassa permanenza sul sito
Da 7 ai 10 KPI, inclusi i 5-7 precedenti
- % visitatori che usano la search
- % visitatori ad alta, media, bassa profondità sul sito
- Frequenza di rimbalzo per top landing page
- Tasso iscrizione RSS/newsletter
KPI PER MARKETING (LEAD GEN.) SITE
I KPI raccomandati per siti marketing lead generation
• Obiettivo principale di questi siti è quasi in genere quello di generare lead qualificati
• Gli obiettivi o le azioni più comuni pertanto sono:• Inscrizione alla newsletter• Compilazione form per scaricare contenuti o coupon• Compilazione form per richiesta info, partecipazione concorso..• Iscrizione Forum, community, area riservata per target specifici
• Frequenza di revisione: su base settimanale, più frequentemente in base alle campagne di acquisizione in atto
KPI consigliati per Senior Strategist• Tasso di conversione dei lead (lead conversion rate)• Tempo di risposta dell’organizzazione alle domande
poste• Costo medio per lead• Ricavo medio stimato per lead
Tasso di conversione per i lead
KPI consigliati per Middle management
• Numero medio di visite per visitatore• % di visite per alta, media, bassa permanenza sul sito• Distribuzione di visite per recenza• Rapporto tra nuovi visitatori e visitatori di ritorno• % di visitatori in uno specifico segmento
% nuovi visitatori vs visitatori di ritorno
KPI consigliati per Staff operativo• Frequenza di rimbalzo per Top Landing page• Numero medio di ricerche per visita• % delle ricerche con esito “0 risultati”• Tasso di lead generation per tipologia di campagna
La piramide aziendale e i KPI associati per marketing e lead generation
Top Mgmt
Middle Mgmt
Staff Operativo
- Lead conversion rate- Average cost per lead- Average estimated
revenue per lead
Dai 5 ai 7 KPI, inclusi i 2-5 precedenti
Dai 2 ai 5 KPI, in base alla diretta responsabilità all’interno dell’organizzazione
- Average visit per visitor- Rapporto tra visitatori nuovi e
visitatori di ritorno- % visitatori ad alta, media,
bassa permanenza sul sito- % visitatori ad alta, media, bassa permanenza sul sito
Da 7 ai 10 KPI, inclusi i 5-7 precedenti
- Frequenza di rimbalzo per top landing page
- N° medio ricerche per visita
- Tasso iscrizione newsletter/registrazione per singola campagna
KPI PER CUSTOMER SUPPORT SITE
I KPI per siti di customer support• Obiettivo principale di questi siti è offrire supporto ai clienti di un brand
nella maniera più efficace (ottenere la risposta al quesito del cliente) ed efficiente (nel minor tempo e con minor sforzo possibile) possibile.
• Gli obiettivi o le azioni più comuni pertanto sono:• Ricerca di un termine sul sito• Compilazione form per richiesta informazioni o intervento• Lettura di FAQ, forum etc.
• Frequenza di revisione: su base settimanale, più frequentemente in base alle campagne di acquisizione in atto
Il sito di customer support di Google Analytics
KPI consigliati per Senior Strategist• Tempo medio di risposta dell’organizzazione alle domande poste• Distribuzione del livello di soddisfazione del cliente• Distribuzione tra nuovi clienti e clienti di ritorno
Definizione del tempo medio di risposta:• Somma di tutti i tempi di risposta in [UNITA’ DI TEMPO]/ Totale Domande via email
KPI consigliati per Middle management• Information find conversion rate: quanti visitatori e clienti riescono a trovare le
info sul sito, con quale efficacia?• % di visitatori che usano la ricerca• Distribuzione dei visitatori tra prodotti e categorie di prodotto• % di visitatori in uno specifico segmento
Tasso di conversione Cerca - trova
KPI consigliati per Staff operativo• % di visite a bassa, media e alta profondità sul sito• Numero di ricerche con esito “0 risultati”• % delle ricerche con esito “0 risultati”• % uscite dal sito dopo una ricerca
La piramide aziendale e i KPI associati per siti di customer support
Top Mgmt
Middle Mgmt
Staff Operativo
- Tempo medio di risposta dell’organizzazione alle domande via email
- Distribuzione livello soddisfazione del cliente
- % nuovi clienti e clienti di ritorno
Dai 5 ai 7 KPI, inclusi i 2-5 precedenti
Dai 2 ai 5 KPI, in base alla diretta responsabilità all’interno dell’organizzazione
- Information- find conversion rate- % di ricerche per visita- distribuzione dei visitatori tra
prodotti e categorie di prodotto
Da 7 ai 10 KPI, inclusi i 5-7 precedenti
- Visite a bassa, media alta profondità sul sito
- N° ricerche senza risultati
- %uscite dal sito dopo una ricerca
3 METRICHE PER MISURARE il valore
3 METRICHE CHIAVE PER MISURARE IL VALORE
1. PAGE VALUE: misura l’influenza della pagina nel generare valore:• grazie alla transazione online –
ecommerce• obiettivi di conversione con un
valore assegnato)
E’ disponibile all’interno dei TOP Content Report (Sezione Comportamento)
1. VALORE DELLA PAGINA
VALORE PAGINA = (ENTRATE PER TRANSAZIONE + VALORE TOTALE OBIETTIVO)/VISUALIZZAZIONE DI PAGINE UNICHE
In che misura quella singola pagina ha contribuito a vendere o a raggiungere obiettivi monetari?
2. VALORE OBIETTIVO PER VISITA• PER VISIT GOAL VALUE: è la metrica chiave per misurare valore
per siti non e-commerce• Devi aver assegnato il valore agli obiettivi• Il valore è un po’ nascosto, devi navigare tra i tab sotto “Esplorazione”
2. VALORE OBIETTIVO PER VISITA
VALORE OBIETTVO PER VISITA INDICA IL VALORE MEDIO DI UNA VISITA AL TUO SITO. VIENE CALCOLATO IN BASE AL VALORE ASSOCIATO AGLI OBIETTIVI
2. VALORE OBIETTIVO PER VISITA• SI CALCOLA COME:
TOTALE VALORE OBIETTIVO /N° VISITEIn tal modo posso comparare il valore di una visita in base a:• Referral• Campagne Adwords• Campagne display advertising..
2. VALORE OBIETTIVO PER VISITAVai su Acquisizione > tutto il traffico> ReferralSeleziona Esplorazione > Gruppo Obiettivi
Indica il valore medio di una visita al tuo sito
3. VALORE PER VISITA• PER VISIT VALUE: è la metrica migliore se il tuo sito è di e-commerce• Puoi vedere le misure del valore per visita all’interno delle fonti di
traffico per E-commerce se si è attivato il tracking dell’e-commerce
• E’ possibile definire dei Custom Report per queste 2 misure:• Per visit Goal Value• Per Visit Value
In tal modo è possibile anche seguire la variazione di valore nel tempo e paragonare il valore reale generato rispetto al valore target
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