Webinar: Innehåll som skapar leads

AGENDA• Intro• Vad är innehåll och hur ska man tänka• Konkret checklista på hur man förbättrar

sin kommunikation• Skapa en inkommande leadsmotor• Bygga en effektiv utgående prospektering• Marketing Automation – marknad och sälj

jobbar ihop

UPSALES BEST PRACTISE

I. Enkelt och praktisktII. Baserat på verkliga erfarenheterIII.Det som ger resultat

VARFÖR INNEHÅLL?

#1MÖJLIGHET ATT VÄXA

ALLA GILLAR

EN ENKEL AFFÄR

SEN KOMMER DEN JOBBIGA FRÅGAN…

LEAD

LEAD

LEAD

LEAD LEAD LEAD

LEAD

LEAD

LEAD

LEADLEAD

LEAD

LEAD

LEADLEAD

LEAD

LEAD

LEAD

LEAD

LEAD

LEAD

LEAD

LEAD

LEAD

LEAD

LEADLEAD

LEAD

#2ENORM POTENTIAL

B2B UNDERSÖKER INNAN KÖP

0% 57%Av vägen till köpet görs utan kontakt eller hjälp av någon säljare

100%

15% 90 DAGAR

*Studie i USA avseende alla förfrågningar till ett stort urval av bolag, branscher

15%

50%90DAGAR18MÅNADER

*Studie i USA avseende alla förfrågningar till ett stort urval av bolag, branscher

KLASSISK KÖPPROCESS OCH VAD SOM DRIVER DEN FRAMÅT

Status quo BehovUndersöka möjlighete

rVälj

inriktningJämför

produkter Beslut

Utbilda Förklara Försäkra

KUNDENS KÖPPROCESS

KUNDENS KÖPPROCESS

KUNDENS KÖPPROCESS

webbsociala medierkommunikation

[20år]

[10år]

[200k år]

Insikt #1Ett ständigt pågående säljmöte

Status quo Behov Undersöka möjligheter

Välj inriktning

Jämför produkter Beslut

Sales

Marketing

External

Utbilda Förklara Försäkra

Blogg

1

2 3

4 5

Target listSegmentering

Utskick

SeminarierEvents FormulärE-books

BloggWhitepaper

BranscherNyhetsbrev

WebinarsTesta gratis

Ladda ner material

Driputskick

UpsellsCustomer succes

Pre-salesKvalificering

MötesbokningProspektering

LinkedInIntroduktion

Första möte

Kvalificerade prospekts

Vunnen affär

Aktiva prospekts

INSIKT #2VERKLIGHETE

N ÄR INTE LINJÄR

Status quo Behov Undersöka möjligheter

Välj inriktning

Jämför produkter Beslut

Sales

Marketing

External

Utbilda Förklara Försäkra

Blogg

Target listSegmentering

Utskick

SeminarierEvents FormulärE-books

BloggWhitepaper

BranscherNyhetsbrev

WebinarsTesta gratis

Ladda ner material

Driputskick

UpsellsCustomer succes

Pre-salesKvalificering

MötesbokningProspektering

LinkedInIntroduktion

Första möte

Kvalificerade prospekts

Vunnen affär

Aktiva prospekts

8

9 10

1

2 3 4

5

6

7

11

12

15

13 14

Sales

Marketing

External

INSIKT #3MARKNAD ÄR SÄLJ

OCHSÄLJ ÄR MARKNAD

Status quo Behov Undersöka möjligheter

Välj inriktning

Jämför produkter Beslut

Sales

Marketing

External

Utbilda Förklara Försäkra

Blogg

Target listSegmentering

Utskick

SeminarierEvents FormulärE-books

BloggWhitepaper

BranscherNyhetsbrev

WebinarsTesta gratis

Ladda ner material

Driputskick

UpsellsCustomer succes

Pre-salesKvalificering

MötesbokningProspektering

LinkedInIntroduktion

Första möte

Kvalificerade prospekts

Vunnen affär

Aktiva prospekts

8

9 10

1

2 3 4

5

6

7

11

12

15

13 14

Sales

Marketing

External

Status quo Behov Undersöka möjligheter

Välj inriktning

Jämför produkter Beslut

Sales

Marketing

External

Utbilda Förklara Försäkra

Blogg

Target listSegmentering

Utskick

SeminarierEvents FormulärE-books

BloggWhitepaper

BranscherNyhetsbrev

WebinarsTesta gratis

Ladda ner material

Driputskick

UpsellsCustomer succes

Pre-salesKvalificering

MötesbokningProspektering

LinkedInIntroduktion

Första möte

Kvalificerade prospekts

Vunnen affär

Aktiva prospekts

8

9 10

1

2 3 4

5

6

7

11

12

15

13 14

Sales

Marketing

External 29%

22%

49%

Vad var startpunkten för våra affärer 2015?

Status quo Behov Undersöka möjligheter

Välj inriktning

Jämför produkter Beslut

Sales

Marketing

External

Utbilda Förklara Försäkra

Blogg

Target listSegmentering

Utskick

SeminarierEvents FormulärE-books

BloggWhitepaper

BranscherNyhetsbrev

WebinarsTesta gratis

Ladda ner material

Driputskick

UpsellsCustomer succes

Pre-salesKvalificering

MötesbokningProspektering

LinkedInIntroduktion

Första möte

Kvalificerade prospekts

Vunnen affär

Aktiva prospekts

8

9 10

1

2 3 4

5

6

7

11

12

15

13 14

Sales

Marketing

External

50%

SLUTSATS:VI MÅSTE KOMMUNICERA MYCKET OCH I ALLA LÄGEN

OK, HUR KOMMER JAG IGÅNG?

1 UNDVIK MISSTAG

DE VANLIGASTE MISSTAGEN• Outsourcar skapandet av innehåll• Kopierar en konkurrent• Gör det som en quick-fix• Lämnar över det på en junior• Eller, gör det till ett enormt projekt som inte kommer i mål• Säger helt andra saker än det vi säger i ett kundmöte• Corporate bullshit

ETT STÄNDIGT PÅGÅENDE SÄLJMÖTE

Status quo BehovUndersöka möjlighete

rVälj

inriktningJämför

produkter Beslut

Utbilda Förklara Försäkra

Skapa

Innehåll som finns

Det verksamheten vill ha

Det kunder vill ha

MinskaTa bort

Prioritera

PrioriteraPolera

2 SKAPA INNEHÅLL

Status quo BehovUndersöka möjlighete

rVälj

inriktningJämför

produkter Beslut

Utbilda Förklara Försäkra

VisionärGrundareVDSenior säljare

ExpertProduktchefTeknikSupport

FörtroendeKunder

INGA GENVÄGAR

DELA ER BÄSTA KUNSKAP

EXEMPEL INTERVJU

SEMINARIUM

E-BOOK

BLOGG

WHITEPAPER

KUNDCASE

3FORMAT PÅ INNEHÅLL

TRE GYLLENE REGLER

#1 INNEHÅLL ÄR ÅTERVINNINGSBART

Använda flera olika format för samma innehåll och återanvänd det!

#2 FORMAT EFTER KANAL

#3 TRIAL & ERROR

2013 2015

4KOMMUNICERA INNEHÅLL

EXEMPEL FRÅN VERKLIGHETEN

Innehåll, idé

Jens Edgren, Solution Selling

Format

KunddataVåra följare av nyhetsbrev, events och tips

Kommunicera

utskick webb LinkedIn

…RESULTAT?

SEMINARIE NR 1 (23:E OKT)

7840 personer inbjudna2727 läst mail427 klick100 platser slut på 4 dagar.

SEMINARIE NR 2 (EXTRA 6:E NOV)Seminarie nr 2 (6:e Nov)3410 personer inbjudna1230 läst mail325 klick150 platser slut på 24 timmar.

SEMINARIE NR 3 (27:E NOV)Seminarie nr 3 Mail x 1 : 5998, 1591, 651Mail x 2 : 5845, 2306, 877LinkedIn: 186 besök100 platser slut.

DESSUTOM+ 17 nya leads+ 7st prospekts som vaknade till liv+ 4st affärer+ 220 personer i LinkedIn grupp

5KONVERTERA INNEHÅLL

KONVERTERA

1. FÅNGA LEADS PÅ ER WEBB

AGERA

IDENTIFIERA

KOMMUNICERA

2. UNDERHÅLL & UTVECKLA

AGERA

SEGMENTERATYP AV KUNDVAR I KÖPPROCESSBRANSCHA,B,CAKTIV/INAKTIV

MASSUTSKICKDRIPUTSKICKSEMINARIERBLOGGE-BOOKSWHITEPAPER

LIVE FEED

GE DIREKT TILL SÄLJTEAMET

+ e-post notifiering+ aktivitet i to-do-list

ETT NYTT VARMT LEAD

5 TIPS & RÅD• Tänk på webben som ett ständigt

pågående säljmöte• Sitt ner med grundare, säljare

och sätt ihop ert innehåll• Gör det enkelt• Använd film• Fånga leads

FRÅGOR?

KONTAKTFredrik Höglin070-331 05 20fhoglin@upsales.com

STORT TACK