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E' possibile rendere più efficiente la rete vendita permettendo al gruppo di condividere le informazioni strategiche più velocemente e efficacemente. Il wiki è uno strumento potente che se usato bene può dare ottimi frutti. Occorre però gestire una serie di variabili, descritte in questa presentazione.
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www.noemahr.it
www.noemahr.it L’efficacia del team
Quanto incide la
condivisione delle
informazioni
sull’efficacia
della rete vendita?
www.noemahr.it Problemi dei gruppi di lavoro
Dispersione e frammentazione delle informazioni
Difficoltà di accesso alle informazioni
Bassa efficienza/efficacia della comunicazione tramite supporti
tradizionali (mail, telefono, moduli, ecc.)
Frammentarietà dei momenti di confronto e verifica delle attività
Bassa efficienza della riunione classica
Difficoltà di partecipazione ai processi decisionali
Difficoltà a dare ed ottenere feedback
Isolamento e bassa partecipazione/appartenenza
www.noemahr.it Problemi specifici della rete vendita
Dispersione delle best practice
Difficoltà di accesso al know how dei best performer del gruppo
Frammentarietà dei momenti di confronto e verifica delle attività
Dispersione delle obiezioni dei Clienti
Dispersione delle modalità più efficaci (sperimentate sul campo)
per gestire le obiezioni
Dispersione degli script efficaci
Dispersione delle informazioni sui Clienti (acquisite sul campo)
www.noemahr.it Risorse
Il Wiki è lo strumento ideale per sopperire ai problemi descritti È aggiornabile praticamente in tempo reale: è come avere una webcam accesa sulle best practice
La sua potenza sta nel fatto che è una sorta di “cultura in vitro” della competenza tacita del gruppo.
www.noemahr.it Wiki Link
Wiki riservato alla rete vendita
Tutti contribuiscono ai contenuti
Vengono condivise solo le informazioni provate sul campo:
gli script migliori, le obiezioni dei Clienti, le modalità più
efficaci per gestirle, informazioni sui prodotti, informazioni
sui Clienti raccolte sul campo, ecc.
Rete vendita sempre aggiornata, allineata e in continuo sviluppo
www.noemahr.it Problemi metodologici [1/2]
Non è sufficiente mettere a disposizione lo strumento affinché dia i frutti desiderati “E’ necessario predisporre il terreno, piantare i semi e gestire le variabili critiche affinché possano nascere le radici e la pianta crescere sana e robusta”
(Etienne Wenger)
www.noemahr.it
modalità di partecipazione (policy)
scelta dei format da utilizzare piano redazionale orientamento alla
collaborazione leadership
formale/informale sponsorship controvalore relativo alla
partecipazione piano di mantenimento ecc.
Vanno identificate e gestite una serie di variabili relative all’operatività, al processo e alla cultura del gruppo:
Problemi metodologici [2/2]
www.noemahr.it Formazione
Installazione
WIKI
Aula 1
(8h)
Project work
(online, da svolgere su WIKI)
Aula 2
(4h) Aula 3
(4h)
Start up
WIKI Link Il committente,
attraverso il suo staff
IT sceglie la soluzione
ideale nell’offerta open
source e la installa sul
server.
In alternativa sceglie
soluzioni web hosting.
www.noemahr.it Temi
• Web 2.0 in azienda
• Wiki e Knowledge Management
• Le possibilità di impiego di un Wiki
• Casi di successo
• Le variabili da gestire per usare il
Wiki di progetto con successo
• Dinamiche di gruppo
• Team building
• Usare l’editor
• La policy
Contenuti
• 3 sessioni (1 da 8 ore + 2 da 4 ore)
Tempi
• Aula
Setting
• 1 Docente • Max 15 partecipanti a
edizione
Attori
• Lezioni frontali • Discussioni guidate • Questionari • Lavoro sull’editor • Project Work
Metodologia
Obiettivi
Condividere la conoscenza dello strumento e dei suoi vantaggi; allineare le competenze dei singoli relative all’uso dello strumento
Identificare il profilo del gruppo e mettere in atto strategie per stimolare una cultura d’uso dello strumento
Creare la policy del Wiki; favorire l’integrazione dello strumento nell’operatività quotidiana
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Vantaggi
Intervento centrato sui partecipanti
Modalità di conduzione progettate per raggiungere le finalità desiderate
Centratura sulle esperienze lavorative effettivamente vissute
Usabilità degli output
Coinvolgimento del livello emotivo, oltre che del livello cognitivo
Sviluppo di elevati livelli di cooperazione e collaborazione
La formazione Noema è approvata dall’ICEP (Istituto Certificazione Europea del Personale)
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