мастер класс

Мастер-класс «Секреты высоких продаж украинских компаний:

результаты исследований компании “Международная Маркетинговая Группа”

Международная Маркетинговая Группа Украинаwww.marketing-ua.com

Тел: (+38044) 331-14-14. E-mail: info@marketing.uaОфис: Украина, Киев, Фрунзе, 69 В, 6 этаж

Несколько слов о тренерах

Опыт работы в маркетинге в ведущих украинских и международных компаниях в течение 13 лет.

Директор и основатель группы компаний «Международная Маркетинговая Группа»

Открыв собственный бизнес, создал компанию с оборотом в несколько миллионов гривен. Компания входит в ТОП 10 национальных исследовательских компаний страны.

Дмитрий Роденко

«Международная Маркетинговая Группа» выполнилa более 400 успешных исследовательских и консалтинговых проектов за последние 8 лет работы.

Ирина Гребень

Консультант по маркетингу и продажам группы компаний «Международная Маркетинговая Группа».

Окончила экономический факультет Киевского Национального Университета имени Тараса Шевченко по специальности «Менеджмент организаций», специализировалась на маркетинге.

Работала в сфере маркетинговых исследований.

В компании «Международная Маркетинговая Группа Украина» занимается консалтингом в сфере маркетинга и продаж для компаний различных сфер бизнеса.

Несколько слов о тренерах

Исследование компании «Международная Маркетинговая Группа»

Продолжительность исследования: 4 месяца

Количество компаний: 150

Методология: глубинное интервью при личной встрече

Респонденты: директора и собственники компаний

Размер исследуемых компаний: с оборотом от 1 млн. грн/год

Сферы деятельности компаний: автомобильная сфера, сфера развлечений, сфера красоты и здоровья, Интернет торговля, торговля, туризм, сфера образования, реклама и PR услуги и др.

Выводы исследования:

• Большинство компаний сталкивается с одними и теми же проблемами при продажах

• В 80% случаев компании не используют приемы продаж, которые хорошо работают во всем мире

• У руководителей компаний нет времени для решения проблем, связанных с маркетингом и продажами

• По результатам проведенных интервью обнаружено, что у каждой компании есть скрытые резервы в продажах в среднем в размере 30% от оборота (в некоторых случаях 50%)

Как реализовать скрытые резервы в продажах?

Формула успешных продаж:

= количество потенциальных клиентов *

% конвертации клиентов в продажи *

средняя сумма сделки *

частота заказа

Как увеличить продажи (пример)

ПоказательИсходный показатель

Количество заявок 100 110% конвертации клиентов в продажи 10% 11%Средняя сумма сделки 1 000

Частота заказа 1,2 1,3Итого продажи 12 000 17 569

Прирост каждого показателя на 10% дает итоговый рост в 46%

Давайте разберем, как увеличить каждый из показателей

Как повысить процент конвертации потенциальных клиентов в продажи

Исследование: у компаний проблемы с конвертацией в продажи

• Больше 80% компаний не используют скрипты и алгоритмы разговоров направленные на «закрытие» продажи

• В 56% компаний не разработана система ответов на возражения клиентов

• 82% не использует новые методы и технологии продаж

• В 45% компаний не разработаны продающие тексты

• 30% компаний вообще не работает с постоянными клиентами

Работа с возражениями клиентов при продажах

Отобрать вопросы и возражения, которые чаще всего озвучивают клиенты

Написать ответ на каждый вопрос и возражение, акцентировать внимание на преимуществах компании

Использовать подготовленные ответы в общении с клиентами компании

Работа с возражениями клиентов при продажах. Пример

Как усовершенствовать методы продаж, применяемые менеджерами компании

Кросс-продажи (cross-selling, перекрестные продажи) – это предложение новых товаров и услуг компании уже существующим клиентам.

Например: компания «Международная Маркетинговая Группа» предлагает услугу консалтинга в сфере маркетинга и продаж клиентам, которые ранее заказывали маркетинговые исследования

Допродажи (upsalles) – это предложение дополнительных товаров, товаров – комплиментов клиентам, которые покупают основной товар или услугу.

Например: магазины предлагают купить карту памяти, чехол при покупке мобильного телефона.

Как написать продающие тексты об услугах компании

Продающий текст – текстовый контент, размещаемый в рекламных сообщениях, одно лишь прочтение которого стимулирует пользователя на приобретение продукта, предлагаемого компанией.

Большинство текстов, представляющих услуги компании, занимаются возвеличиванием опыта, заслуг, но ни коим образом не помогают решить проблему выбора для клиента.

Пример продающего текста

• Представьтесь (укажите как называется Ваша компания) так, как Вы хотели бы, чтобы к Вам обращались. Согласитесь «еще одна компания, которая продает ноутбуки» звучит несколько хуже, чем «лидер по продажам ноутбуков в Вашем районе»

• Покажите, как Вы решаете проблему клиента (Не «У нас самый широкий ассортимент ноутбуков и лучший сервис», а «Мы подберем самый подходящий ноутбук для решения Вашей задачи»)

• Обозначьте выгоды Вашего решения (мы дешевле, у нас есть действительно уникальный продукт, мы несем ответственность за результат – только один из вариантов должен превалировать)

• Дайте гарантии (С ноутбуками просто, здесь гарантию дает производитель и сервисный центр, а в услугах дайте финансовую гарантию возврата средств в случае выполнения всех действий и не получений результата)

• Подскажите, что делать дальше и как это сделать (Позвонить, написать, нажать, заполнить форму)

Что сделать, чтобы обратить внимание и сделать первый шаг к продаже?

Разработка системы получения подарков (сопутствующих товаров)

для новых клиентов

2. Выбираем одну из наиболее ходовых позиций и отдаем ее по самой низкой рыночной цене

1. Готовим список из предложений конкурентов

3. Информируем про данную акцию потребителя

Примечание: Желательно, чтобы товар, на который идет скидка, был частью какого-то большего продукта, тогда это будет стимулировать покупателей приобретать больше.

Примеры системы получения подарков

Регулярное обучение менеджеров компании новым методам продаж

Что нужно делать для повышения квалификации продавцов?

• внедрить практику обсуждения новинок в продуктовом ряду Вашей компании

• регулярно принимать участие в семинарах и мастер - классах по повышению продаж – обычно это отличные площадки для обмена опытом

• периодически приглашать тренеров по продажам для тестирования и наработки навыков по общению у менеджеров по продажам и по работе с клиентами

Проблема 2. Компании слабо работают со своими

существующими клиентами

• В 64% компаний не существует системы постоянного информирования клиентов

• Только 10 % компаний проводят эффективные акции для стимулирования продаж

Как повысить частоту заказа или Как превратить разовых клиентов в

постоянных

Внедрение системы регулярного информирования клиентов

СМС рассылки

Сообщить про открытие новой торговой точки или филиала (American English Center сообщает о новых школах английского языка)

Напомнить о компании и предложить воспользоваться услугами (службы такси)

Рассказать о скидках и акциях (сеть магазинов 75В)

Наш пример. Полезные советы от ММГ

Аудитория: 2000 клиентов ММГ

Периодичность: 2 раза в месяц

Содержание: совет на актуальную тему + акция

Результат: каждый выпуск – 2-3 лида

Правила разработки и проведения акций для клиентов

Акция на Facebook от ММГ

• Привлечь внимание потребителя

• Показать выгоду для клиента

• Жестко ограничить срок действия аукционного предложения.

Что такое подарочные сертификаты и с чем их продают

Подарочный сертификат— это предварительный платеж, который дает возможность приобретать товары на сумму, эквивалентную его номиналу.

Выгода для Вас – дополнительные возможности для привлечения клиентов и повышения продаж

Удобство для клиента – готовый вариант подарка

Зачем делать скидку на повторную покупку

Делая скидку на повторную покупку, Вы:

•Стимулируете повторные продажи

•Стимулируете клиентов покупать часто / стать постоянными клиентами

•Повышаете лояльность покупателей

Проблема 3. Как повысить среднюю сумму

заказа или Как продавать более дорогие товары и услуги

87% компаний признают, что у них низкая средняя сумма заказа!

Как продать дорогостоящий продукт

• выберите контакты потенциальных клиентов

• подготовьте им специальное предложение с продажей части услуги с хорошей скидкой (например, большую скидку на первый месяц обучения)

• ограничьте их по времени принятия решения (скажите, что акция будет длиться только 7 дней, например)

• напомните про возможность передать скидку знакомым, если они не смогут воспользоваться сами

• проинформируйте клиентов • (звонком, почтой, на сайте или другим способом)

Продажа товара “на сдачу”

• Выберите ряд товаров-комплиментов к основным товарам (мышь или флешка к ноутбуку, чехол для мобильного телефона)

• Предлагайте клиентам покупать эти товары «на сдачу» от оплаты основных или «в наборе»

Вымышленная скидка

• Поставьте завышенную цену на товары

• Сделайте «скидку» на эти товары

• Сообщите об этом потребителям

Проблема 4. Как разработать уникальное

торговое предложение (УТП) или Как продавать

больше, чем конкуренты

• Только у 5% компаний разработано УТП

• Потребители примерно половины опрошенных компаний не понимают отличия между предложениями компании и ее конкурентов

Как определить потребность (почему у Вас покупает тот или иной

покупатель)?

“Если фирма не сегментирует рынок, рынок сегментирует фирму”.

П. Друккер.

Сегмент – группа покупателей, обладающих схожими потребностями и желаниями.

Шаги в процессе сегментирования

Как определить сегменты по потребностиПлан сегментации

Сегментирование на основе потребностей

Идентификация сегментов

Привлекательность сегментов

Рентабельность работы с сегментами

Позиционирование сегментов

Критическая оценка привлекательностисегментов

Стратегия комплекса маркетинга

План сегментации

Шаги в процессесегментирования Описание

Сегментирование на основе потребностей

Сгруппируйте покупателей на основе одинаковых потребностей и ожидаемых выгод при решении конкретной проблемы потребления.

Идентификация сегментов

Определите, какие демографические характеристики, элементы образа жизни и модели использования товара отличают каждый сегмент.

Привлекательность сегментов

Используя заранее заданные критерии привлекательности сегментов, определите привлекательность каждого сегмента в целом.

Рентабельность работы ссегментами

Определите рентабельность работы с сегментами

План сегментации

Шаги в процессесегментирования Описание

Позиционированиесегментов

Для каждого сегмента разработайте «ценовое предложение» и стратегиюпозиционирования «товар-цена» на основе специфических потребностей ихарактеристик клиентов.

Критическая оценкапривлекательностисегментов

Создайте «сегментные сценарии» (раскадровки) для выявленияпривлекательности стратегии позиционирования каждого сегмента.

Стратегия комплексамаркетинга

Распространите стратегию позиционирования на все аспекты комплексамаркетинга (товар, цену, методы продвижения и место распространения).

Выбор наиболее привлекательных сегментов

Рост рынка•размер рынка•темпы роста•потенциал рынка

Интенсивность конкуренции•количество компаний•легкость выхода на рынок•товары – заменители

Доступ к рынку•осведомленность о клиенте•доступ к каналам•соответствие компании

План сегментации ММГ

Шаги в процессе

сегментирования

Расширение

Сбыта

(исследование)

Расширение

Сбыта

(мониторинг)

Новый

бизнес Аутсоринг

Сегментирование

на основе потребностей Что дальше? Где мы? Идти/ не идти?

Дайте

заработать

Идентификация

сегментов

крупные и средние

отечественные

компании

Крупные торговые

зарубежные

компании

Отечественные

производители

Маркетинговые

агентства из-за рубежа

Привлекательность

сегментов Средняя Высокая Низкая Высокая

Рентабельность работы с

сегментами 196% 160% -33% 312%

Позиционирование

сегментовНишевый лидер - > Маркетинг с ответственностью за

результат Лучшая цена

Критическая оценка

привлекательности

сегментов На этапе тестирования

Стратегия комплекса

маркетингаПродуктовое предложение, цена, методы продвижения и место распространения

Позиционирование рекламыпродуктов Вашей компании

Решения о позиционировании необходимо принимать с учетом условий состояния сферы конкуренции:

•Целевой рынок (что и кому мы продаем?)

•Конкуренты (кто еще продает данные продукты нашим потенциальным сегментам?)

•Точки сходства и точки отличия торговой марки

Цель позиционирования – поместить торговую марку в сознание потребителя так, чтобы фирма получала от этого максимальную выгоду.

Целевой рынок Пример позиционирования TM Snickers

•Украина / Россия – подростки с активной жизненной позицией (заряжает энергией)

•США – все люди с активной жизненной позицией / деловые люди (полноценный обед)

•ЕС - офисные сотрудники / деловые люди(обед в офисе / заряжает мозг)

Точки сходства – это свойства или выгоды, которые потребители прочно ассоциируют со всеми или большинством товарами этой категории.

Разработайте точки сходства Вашего продукта

Например:

•Все турагенства занимаются оформлением виз и билетов

•У всех мобильных телефонов есть поддержка SMS сервиса

•В новых автомобилях есть электрическая разводка под аудиосистему

• Объявление о выгодах товарной категории

• Сравнение с идеальными образцами и известными марками

• Использование слов-дескрипторов

Чтобы сообщить о принадлежности марки

к категории необходимы:

Точки отличия – это свойства или выгоды, которые потребители прочно ассоциируют с торговой маркой, оценивая ее положительно, и полагают, что не смогут найти тех же свойств и выгод в достаточной мере у конкурирующих марок.

Разработайте точки отличия Вашего продукта

Джек Траут сказал: «Если у вас нет точки отличия, вам остается предложить только самые низкие цены».

При выборе точек отличия используется:• Восстребованность потребителями• Отличительность• Правдоподобие

Критерии возможности обеспечения точек отличия:

• Техническая осуществимость• Возможность донесения до потребителей• Устойчивость

Точки отличия Пример ТМ Заправский

Майонез «С соком лайма»:

•Средняя калорийность

•Приятная кислинка

«Заправься и сделай больше!»

После того, как были отобраны точки сходства и точки отличия Вашего товара или услуги, можно приступать к выбору стратегии.

Нужно выбрать одну из стратегий позиционирования:

•Дифференциация на основе товара (форма, срок службы, надежность, дизайн, упаковка)

•Дифференциация на основе персонала (компетентность, обходительность, надежность, ответственность, быстрая реакция)

•Дифференциация на основе имиджа (создание яркой индивидуальности)

Создание уникального торгового предложения

Принципы УТП:

• Акцент на важную для клиента выгоду.

• Эта выгода является уникальной: конкуренты либо не могут ее предоставить (по техническим или имиджевым причинам), либо пока этого не сделали.

• Первые два пункта должны сильно действовать на сознание потребителя, привлекать его к приобретению товара или услуги.

УТП – это уникальная и привлекательная идея, выгодно отличающая вас и ваш бизнес среди конкурентов.

Дж. Абрахам

Примеры УТП

Шоколад, который не тает в руках — М&Ms.

Comet. Отчистит пятна, с которыми другие не справятся.

Пиццерия Domino’s, предложившая своим клиентам «пиццу за полчаса или бесплатно».

Работа с уникальным торговым предложением

•Написать/придумать несколько вариантов УТП

•Протестировать каждый из них на потенциальных и/или постоянных клиентах

•Внедрить наиболее эффективное УТП в рекламные материалы, скрипты разговоров, рассказать о нем персоналу компании

Работа с составляющими рекламных материалов

(заголовок, изображение, контакты, сроки действия предложения)

•Рекламный текст (рассылки, размещение на сайте): яркий заголовок, преимущества продукта, привлечение внимание, призыв к действию

•Телереклама: четкая и простая визуализация, цветовые решения, сопровождающий текст

•Радиореклама: короткая, простая, запоминающаяся

•Наружная реклама: краткая и простая, привлекает внимание, фокусирование на конкретном продукте, лучше использовать фото

•Реклама в прессе: запоминающийся заголовок, использовать фотографии, описывать преимущества продукта, краткий текст

Тестирование разных видов рекламы

•Рекламный текст (рассылки, размещение на сайте): тестовая рассылка 5% аудитории

•Телереклама: показ фокус - группе или пробное размещение на одном из телеканалов

•Радиореклама: прослушивание фокус - группой или пробное размещение на одной из радиостанций (текст радиорекламы должен быть обязательно прослушан, а не только прочитан!)

•Наружная реклама:размещение на нескольких носителях или, если предусмотрено размещение рекламы по всему городу, в одном из районов

•Реклама в прессе: показ фокус - группе или пробное размещение в одном из выбранных изданий

Проблема 5. Как повысить отдачу от рекламы или

Как результативно вкладывать деньги в рекламу

• 85% компаний не проводят замер эффективности каналов привлечения клиентов

• Только 5% компаний используют эффективные каналы и методы привлечения клиентов

Pеклама точно не эффективна, если Вы не знаете эффективна ли

она!

Проведение замера эффективности каждого канала привлечения клиентов

• Указывайте разные способы коммуникации с компанией для разных видов рекламы (номер телефона, регистрация на сайте, флайер со скидкой)

• Используйте «кодовое слово»

• Продавайте купоны через сервисы групповых покупок

Проведение замера эффективности каждого канала привлечения клиентов

Указывайте разные способы коммуникации с компанией для разных видов рекламы

разные номера телефонов

разные URL

разные коды на флайерах со скидкой

Как найти самые эффективные каналы и методы

для продвижения компании

Необходимо просчитать отдачу от инвестиций в каждый канал продвижения!

Разработали систему учета запросов, клиентов, сделок

Как мы это сделали у себя в компании?

Обучили сотрудников по работе с клиентами стандартам учета и работе с системой

Проведите анализ по источникам клиентов/сделок

Web Site45%

Cold Call4%

Employee1%

Conference1% Word of mouth

Partner6%

Existing Customer

Структура дохода по видам источника компании «Международная Маркетинговая Группа» в 2010 году

Максимальный оборот давал веб-сайт и существующие клиенты

Рассчитана отдача от инвестиций в маркетинг

для нескольких источников по формуле:

(Отдача от инвест. – маркетинг. инвестиции)

Marketing ROI =

маркетинг. инвестиции x 100%

Рассмотрим расчет Marketing ROI на примере вложения дополнительных инвестиций:

• Чистая прибыль от дополнительных инвестиций 32 000 грн.

• Дополнительные инвестиции в сайт составили 8 000 грн

(32 000 – 8 000)

Marketing ROI = = 300%

8 000 x 100%

Учитывая чистую прибыль от инвестиций и сумму инвестиций в маркетинг по каналам, рассчитали отдачу от инвестиций:

Channel mROI

Cold Call -60,6%

Conference -49,0%

Employee 6,8%

Existing Customer 126,7%

Partner 225,0%

Web Site 300,0%

Word of mouth 91,3%

Выводы: максимизация вложений в веб-сайт, работу с партнерами и существующими клиентами, пересмотреть работу с конференциями и холодными звонками.

Итоги 2010 и 2011 годов. Cтруктура дохода компании«Международная Маркетинговая Группа» по видам источника

Достигли максимального объема в работе с сайтом и поисковыми системами и переключились на работу с существующими клиентами

5%1% 1%

5% 5%2% 0% 0%

2010 2011

Existing CustomerWeb SiteCold CallPartnerWord of mouthEmployeeConference

MarketingROI’ и выводы 2011

Channel mROI 2010 mROI 2011

Cold Call -60,6% 12,4%

Conference -49,0% 13,0%

Employee 6,8% 0%

Existing Customer 126,7% 195,5%

Partner 225,0% 225,0%

Web Site 300,0% 190,5%

Word of mouth 91,3% 0%

Выводы: вкладывать в партнеров, существующих клиентов и искать новые возможности по работе с интернет - аудиторией.

Итоги 2010 и 2011 годов. Cравнение отдачи по каналам

Channel

Сколько грн чистой прибыли приносит каждая грн инвестиций в маркетинг по

каналам

2010 2011Cold Call 0,39 1,12

Conference 0,51 1,13

Employee 1,07 -

Existing Customer 2,26 2,94

Partner 3,25 3,25

Web Site 4,00 2,90

Word of mouth 1,91 -

6. Как продвигать продукты компании при минимальном бюджете или Как организовать продвижение вообще

без денег

• 35% компаний не используют партнерские продаж

• Только 5% компаний стимулируют «сарафанное радио»

• 10% компаний используют бартер

Партнерские продажи

«Сарафанное радио»

Бартер

Как продвигать продукты компании при минимальном бюджете

Эффективная партнерская программа должна включать в себя:

• Правильный выбор партнера – с похожей или такой же, как у Вас целевой аудиторией.

• Выгодное предложение сотрудничества для партнера – предложите ему процент прибыли или хорошую скидку на Ваши товары/услуги.

• Информацию о Вашей компании, которую партнер сможет передать клиентам – информационный стенд, флаера или буклеты, визитки, которые смогут увидеть клиенты партнера.

• Конкретное предложение, которое партнер может делать своим клиентам – товар, который он будет продавать от имени Вашей компании, скидку на Ваши услуги для его клиентов и т.д.

Партнерские продажи: поиски “правильного” партнера

Пример партнерской программы компании «Международная Маркетинговая Группа»

• Агент предлагает своим клиентам скидку 10%

• Агент получает 50% прибыли

Продвижение с помощью «сарафанного радио»

Сарафанное радио - неформальные формы и способы передачи устной информации о товаре от потребителя к потребителю.

В мировой практике это направление развивает американская ассоциация WOMMA (Word of Mouth Marketing Association), которая насчитывает более 350 крупнейших компаний со всего мира, оборот индустрии оценивается в 3,7 миллиарда долларов в год.

Как стимулировать «сарафанное радио»

Ключевые моменты в работе с аудиторией:

•найти агентов или лидеров мнений, которые будут продвигать идеи и продукты компании среди выбранной целевой аудитории

•найти оригинальные способы стимуляции к распространению информации о компании

•предоставить маркетинговые инструменты лидерам мнений

•создать форумы, фан-клубы, блоги, сообщества в социальных сетях для обмена информацией

Сарафанное радио. Маркет 24, Киев, магазин общественного питания

Под вывеской с названием магазина есть приписка о том, что они поддерживают отечественного производителя.

Обе женщины - продавца этого магазина были одеты в украинскую национальную одежду, мило улыбались, спрашивали, что человек желает приобрести и каждому посетителю грамотно советовали товары, исходя из описанных пожеланий, и после совершения покупки желали приятного вечера. Счастью не было предела и об этом магазине еще как минимум несколько дней слушали все друзья и знакомые.

Сарафанное радио. Ресторан в США. XIX век.

Популярный ресторан:

• высокие цены,

• масса посетителей,

• +2 новых ресторана в год. Как?

• Каждый раз при запуске нового ресторана давался роскошный банкет для всех цирюльников города.

• Цирюльники ели, пили развлекались, получали отличные эмоции…

• И на следующий день рассказывали про этот ресторан всем своим клиентам!

Современные бартерные взаимоотношения

Бартер — [англ. barter товарообмен; менять, обменивать] товарообмен, сделка, при которой определяется стоимость товаров и осуществляется безвалютный обмен одного товара на другой (натуральный обмен).

Бартер является отличной возможностью экономии средств, поэтому такой способ расчета прекрасно подходит для компаний, которым необходимо сократить расходы на рекламу и промоактивности

В сфере В2В основными контрагентами, с которыми можно работать по бартеру являются:

• Средства массовой информации

• Дизайнеры, веб-программисты

• Организаторы пресс-конференций, фестивалей, конкурсов, акций

• Выставочные компании

• Рекламные и PR-агентства

• Волонтеры и студенты

• Молодежные организации

• Общественные организации

Все участники вебинара получают скидку 50% на участие в мастер-классе 14 ноября в Киеве при оплате до 18:00 пятницы, 9 ноября

Бонус №1

• Больше практических примеров

• Пошаговые инструкции как делать

• Ответы на Ваши вопросы

На мастер - класс дается полная гарантия: не понравилось – получите деньги обратно!

600 грн 300 грн

Регистрируйтесь здесь http://bit.ly/UjmWtJ

Все участники вебинара получают скидку 50% на участие в мастер-группе по увеличению продаж при оплате до 18:00 пятницы, 9 ноября

Бонус №2

2000 грн 1000 грн

Регистрируйтесь здесь http://bit.ly/UjnnEf

Практическая проработка всех заданий со мной до достижения результата (повышения дохода от +20% до +50% в год).

На мастер - группу дается полная гарантия в случае, если Вы выполнили все задания на "отлично" и в течение полугода не увеличили свой доход хотя-бы на 20%.

Бесплатная экспертиза системы маркетинга и продаж Вашей компании

Бонус №3

Бонусы для участников мастер-класса

Заполните анкету базовой экспертизы и вышлите ее нам сегодня!

В течение 3 дней Вы получите индивидуальные рекомендации для Вашего

бизнеса

Готовы ответить на Ваши вопросы

• Вебинар -50% http://bit.ly/UjmWtJ• Мастер-группа -50% http://bit.ly/UjnnEf

Контакты

• Сайт: www.marketing-ua.com, E-mail: dr@marketing.ua• Facebook IMG: http://www.facebook.com/IMGResearch

С уважением,

Директор компании «Международная Маркетинговая Группа Украина»

Дмитрий Роденко

Консультант по маркетингу и продажам компании «Международная Маркетинговая Группа Украина»

Ирина Гребень

мастер класс

Documents

Мастер-класс Е.Ворониной

мастер класс зонтик

мастер класс н.г.калашникова

Мастер класс - акварель

Мастер - класс

Мастер-класс: начало

Мастер-класс KeyCollector

мастер класс пасхалинка

Мастер-класс анестезий

мастер класс

мастер-класс PRO100TAK

Мастер класс

Мастер-класс · Мастер-класс Мастер – класс – одна из форм представления передового педагогического

мастер класс

мастер класс химия

мастер- класс

отрытка мастер класс

мастер класс

Мастер –класс «Классика XIX века и современные ... · Мастер –класс ... (по УМК «Литература», 5 класс. Г.В

Мастер - Класс