1 Empreendorismo para Computação Criando Negócios de Tecnologia Capítulo 5 O Caminho para...

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Empreendorismo para Computação Criando Negócios de Tecnologia

Capítulo 5

O Caminho para Transformar Novas Tecnologias e Idéias

em Produtos Vendáveis

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Capa

A Tecnologia É Revolucionária... Mas Por Que Não Vende?

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Capa

Objetivos do Capítulo

• Estudar mais detalhadamente as seguintes sessões de um plano de negócios: Conceito do Negócio, Análise de Marcado e Plano de Marketing;

• Entender um plano de marketing não como um plano de vendas, mas sim como a concepção de produtos com base em necessidades do mercado;

• Conhecer o caminho para transformar boas idéias, inovações e novas tecnologias em produtos vendáveis;

• Avançar o desenvolvimento de seu plano de negócios, em relação aos aspectos estudados no capítulo.

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Capa

Plano de Negócios

Sumário Executivo

Plano Detalhado

Conceito do Negócio Análise de MercadoPlano de MarketingEstrutura OrganizacionalPlano de ImplantaçãoPlanejamento Financeiro

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Capa

Possível Organização

Conceito do Negócio

• Público alvo;• Necessidades do público alvo;• Produto(s);• Valor para o cliente – como o

produto satisfaz as necessidades não atendidas, e o quanto isso vale.

Sumário Executivo

Plano Detalhado

Conceito do Negócio Análise de MercadoPlano de MarketingEstrutura OrganizacionalPlano de ImplantaçãoPlanejamento Financeiro

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Capa

O Que é Marketing?

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Capa

O Que é Marketing?

Visão 1: tentativa de convencer alguém a comprar um produto já

concebido.

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Capa

O Que é Marketing?

Visão 2: Entender o consumidor; descobrir suas necessidades e desejos não satisfeitos; e conceber um produto que os satisfaça.

Assim, o produto “se vende sozinho” (Peter Druker)

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Capa

Marketing

Marketing não é sinônimo de esforço de venda. O marketing envolve a

compreensão das necessidades e desejos do público alvo, para a

concepção de produtos que visem a plena satisfação ou realização de tais

necessidades e desejos.

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Capa

Plano de Negócios

Conceito do Negócio

• Público alvo;• Necessidades do público alvo;• Produto(s);• Valor para o cliente – como o

produto satisfaz as necessidades não atendidas, e o quanto isso vale.

Sumário Executivo

Plano Detalhado

Conceito do Negócio Análise de MercadoPlano de MarketingEstrutura OrganizacionalPlano de ImplantaçãoPlanejamento Financeiro

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Capa

Quem São Seus Monstros Vermelhos?

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Capa

Público-alvo

Definir precisamente o grupo de pessoas ou empresas com

maior probabilidade de comprar, e

entender muito bem suas necessidades.

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Capa

Segmentação

Sabor ou saúde? Benefícios diferentes para pessoas diferentes.

Dividir por localização geográfica, idade, faixa de renda, hábitos de consumo, etc.

Segmentos Renda (salários mínimos)1 a 3 4 a 6 7 a 10 11 ou +

Solteiras que trabalham Ruim Médio Ruim Ruim

Casadas que trabalham Médio BOM Médio Médio

Mulheres que não trabalham Médio Médio Médio Médio

Homens Ruim Ruim Ruim Ruim

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Capa

Público-Alvo Indireto

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Capa

Plano de Negócios

Conceito do Negócio

• Público alvo;

• Necessidades do público alvo;

• Produto(s);• Valor para o cliente – como o

produto satisfaz as necessidades não atendidas, e o quanto isso vale.

Sumário Executivo

Plano Detalhado

Conceito do Negócio Análise de MercadoPlano de MarketingEstrutura OrganizacionalPlano de ImplantaçãoPlanejamento Financeiro

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Capa

Atividades

Atividade 5.1 Qual Revista? Quais informações sobre o comprador você precisa saber para

escolher a revista a oferecer?

Atividade 5.2 Tamanho do Pé e o Que Mais?

Quais informações sobre a compradora você precisa saber para escolher o sapato a oferecer?

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Capa

Necessidades do Público-Alvo

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Necessidades e Desejos do Público-Alvo

Para oferecer a revista certa é necessário saber o sexo, a

idade, as condições de vida, as necessidades e os sonhos. Para

oferecer o sapato certo também!

Identificar precisamente o público alvo e entender suas

necessidades é essencial para oferecer o produto certo à

pessoa certa.

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Capa

Detalhando o Perfil dos Compradores

• Do que gostam?• Quanto dinheiro têm?• O que costumam comprar? • O que os faz felizes?• Quais necessidades e

desejos eles vêm conseguindo satisfazer, e de que maneira?

• Quais de suas necessidades ou sonhos eles não vêm conseguindo satisfazer ou realizar?

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Capa

Pirâmide de Necessidades

Fisiológicas: alimentação, moradia.

Segurança

Sociais e Afetivas

Auto-estima

Auto-realização

Maslow

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Atividades

Atividade 5.3 Carro de Luxo e Carro Popular.

Atividade 5.4 Discussão do Caso Energia Solar – Necessidades e Sonhos.

Quais necessidades estão sendo satisfeitas?

Quais as necessidades e os sonhos dos simpatizantes de movimentos ecológicos?

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Plano de Negócios

Conceito do Negócio

• Público alvo;• Necessidades do público alvo;

• Produto(s);• Valor para o cliente – como o

produto satisfaz as necessidades não atendidas, e o quanto isso vale.

Sumário Executivo

Plano Detalhado

Conceito do Negócio Análise de MercadoPlano de MarketingEstrutura OrganizacionalPlano de ImplantaçãoPlanejamento Financeiro

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Capa

Quer Que Eu Corte a Corda?

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Apresentação do Produto

A apresentação do produto deve evidenciar os Benefícios. Ou seja, deve mostrar como o

produto oferecido satisfaz necessidades ou desejos

ainda não satisfeitos, de um público alvo bem específico.

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Plano de Negócios

Conceito do Negócio

• Público alvo;• Necessidades do público alvo;• Produto(s);

• Valor para o cliente – como o produto satisfaz as necessidades não atendidas, e o quanto isso vale.

Sumário Executivo

Plano Detalhado

Conceito do Negócio Análise de MercadoPlano de MarketingEstrutura OrganizacionalPlano de ImplantaçãoPlanejamento Financeiro

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Capa

Quanto Vale uma Tesoura?

• Quanto vale para o público alvo a satisfação de suas necessidades ou desejos?

• Estimativa deve ser apresentada em termos monetários, inclusive.

• Os benefícios precisam ter um alto valor, facilmente perceptível pelo seu público alvo.

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Capa

Conceito do Negócio – Perguntas

• Qual o público-alvo?• Quais suas necessidades e desejos?• Quais dessas necessidades e desejos não estão

sendo satisfeitos no momento?• Qual produto ou serviço está sendo oferecido?• Como esse produto ou serviço satisfaz as

necessidades ou desejos não satisfeitos do público-alvo?

• Qual o valor desses benefícios para o público-alvo?

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Atividades

Atividade 5.5 Comercial de Aparelho de Barbear. Qual o público-alvo? Qual o benefício oferecido?

Atividade 5.6 Caso Energia Solar – Publico Alvo, Necessidades e Produtos.

Grupo(s) bem específico(s) de pessoas ou empresas. Produto(s).

Atividade 5.7 Caso Energia Solar – Exercício de Redação e Apresentação – Foco nos Benefícios.

Prepare e compare duas apresentações: (a) enfatizando os avanços tecnológicos; e (b) enfatizando os benefícios.

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Capa

Plano de Negócios

Análise de Mercado

• Tamanho do Público Alvo;• Crescimento;• Concorrência;• Vantagens sobre a concorrência.

Sumário Executivo

Plano Detalhado

Conceito do Negócio Análise de MercadoPlano de MarketingEstrutura OrganizacionalPlano de ImplantaçãoPlanejamento Financeiro

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Capa

Público-Alvo – Tamanho e Crescimento

• Quantidade: Quantas pessoas são filiadas e militantes em movimentos ecológicos? Em que países essas pessoas vivem?

• Volume financeiro: quanto os militantes em movimentos ecológicos costumam gastar anualmente em produtos que apóiem e divulguem a causa?

• Crescimento: evolução de quantidade e volume financeiro ao longo dos anos.

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Capa

Credibilidade Fundamentada em Dados

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Capa

Pesquisa e Teste de Mercado

Pesquisa de Mercado: consultar uma amostra, para estimar o comportamento de todo o do público-alvo.

Teste de Mercado: Venda efetiva, para validar e eventualmente ajustar premissas do negócio.

Teste de Mercado

Start Up (Crescimento)

$

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Capa

Plano de Negócios

Análise de Mercado

• Tamanho do Público Alvo;• Crescimento;• Concorrência;• Vantagens sobre a concorrência.

Sumário Executivo

Plano Detalhado

Conceito do Negócio Análise de MercadoPlano de MarketingEstrutura OrganizacionalPlano de ImplantaçãoPlanejamento Financeiro

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Capa

Concorrência

“O produto é novo; só nós produzimos e

vendemos; não temos

concorrentes!”

Concorrência: empresas que comercializam, ou venham a comercializar, benefícios equivalentes, ou satisfação de necessidades similares. direta // indireta

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Capa

Dados + AnáliseEncontre os

segmentos em que seu

produto é imbatível. Esses são

seus ´monstros vermelhos´

(público-alvo mais valioso).

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Capa

Vantagens Sobre a

Concorrência

Vantagem Competitiva: razão pela qual seu produto vai vencer a concorrência, em um segmento específico do mercado. deve ser o mais duradoura possível;Idealmente, deve ser uma barreira à entrada da concorrência (exemplo de barreira: patente).

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Capa

Análise de Mercado – Perguntas

• Qual é o tamanho do mercado? Quantos clientes potenciais? Qual o volume financeiro?

• Qual o mercado atual? E o futuro? Crescendo?• Que mercado você já detém e que mercado

pretende deter no futuro?• Qual a concorrência (direta e indireta)? Pontos

fortes e fracos? Quais segmentos são bem atendidos? Quais não são?

• Quais suas vantagens competitivas, ou barreiras à entrada da concorrência? Podem ser mantidas por quanto tempo?

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Capa

Plano de Negócios

Plano de Marketing

• Produto;• Preço;• Praça;• Promoção;• Expectativa de vendas.

Sumário Executivo

Plano Detalhado

Conceito do Negócio Análise de MercadoPlano de MarketingEstrutura OrganizacionalPlano de ImplantaçãoPlanejamento Financeiro

4 Ps

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Capa

Produto e Preço detalhar condições comerciais

Software Versão Preço R$

TeleMed 1.0 Standard 580.000

TeleMed1.0 CompleteCare 1.000.000

Almeida, 2008

Ferro de Passar Roupa Inova Eletro

Bateria Interna duração/recarga (hs)

Preço R$

Sem fio, a seco. 2hs / 1h 99

Sem fio, a vapor. 2hs / 1h 172

Sem fio, vapor, spray. 4hs / 1h 205

Manera e outros, 2008

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Capa

• Em que regiões o produto será vendido?

• Será vendido em lojas? Em quais lojas? Ou será vendido via telemarketing?

• Como será feita a entrega do produto? Onde o produto ficará estocado?

• Haverá algum representante comercial?

• Como será a equipe de vendas?

Praça = forma de distribuição

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Capa

Promoção = ações de divulgação e comercialização

• Como o público-alvo ficará sabendo da existência do produto?

• Como o produto será oferecido ao público-alvo?

• Em quanto tempo todo o público-alvo terá uma oportunidade concreta de adquirir o produto?

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Capa

Plano de Marketing

Quais características deve ter o Produto para que ele se venda sozinho? Qual o peso líquido? Como deve ser a embalagem?Para quem ele deve ser oferecido, para que se venda sozinho?Por qual Preço o produto se venderia sozinho?Qual a forma de distribuição, divulgação e comercialização ideais para que o produto se venda sozinho?

Qual a melhor configuração para os 4 Ps para que o

produto ´se venda sozinho´?

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Capa

Tesoura se Vende Sozinha?

O produto certo, para o comprador certo, no lugar certo, momento certo, pelo preço certo. Produto,

Preço, Praça e Promoção concebidos de acordo com as necessidades do público alvo. Assim o produto se

vende sozinho.

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Capa

Plano de Negócios

Plano de Marketing

• Produto;• Preço;• Praça;• Promoção;• Expectativa de vendas.

Sumário Executivo

Plano Detalhado

Conceito do Negócio Análise de MercadoPlano de MarketingEstrutura OrganizacionalPlano de ImplantaçãoPlanejamento Financeiro

4 Ps

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Capa

Expectativa de VendasConseqüência natural do tamanho do mercado,

resultados do teste mercado, estratégia de promoção, etc.

Empresas de Segurança

Condomínios Escolas total

Sigma Full 810 930 160 1900

Sigma Professional 216 25 12 253

Ano1

Ano2

Ano3

Ano4

Ano5

Sigma Full0

1.0002.0003.0004.0005.0006.000

Expectativa de Vendas 5 Anos

Sigma Full

Sigma Professional

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Capa

Plano de Marketing – Perguntas

• Qual é o produto que o público-alvo mais gostaria de comprar?

• Que preço o público-alvo está disposto a pagar?• Onde e sob quais condições comerciais o público-

alvo mais gostaria de adquirir o produto?• Como todo o público-alvo ficará sabendo que o

produto está disponível? Quanto tempo levará?• Qual é a expectativa de vendas?

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Capa

A Tecnologia É Revolucionária... Mas Por Que Não Vende?

Boas idéias, inovações ou novas tecnologias não

implicam, necessariamente, em sucesso nas vendas. Não adianta tentar convencer

alguém a comprar um produto não desejado.

O caminho: caracterização precisa do publico alvo, compreensão de suas necessidades, e concepção de produtos que realmente satisfaçam a essas necessidades.

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Capa

Transformando Novas Tecnologias e Idéias em Produtos Vendáveis

• Novas tecnologias ou idéias = apenas o ponto de partida; • Identifique público-alvo bem específico; segmente; refine; compreenda

as necessidades, foque as não satisfeitas;• Defina o tamanho de cada segmento; estude a concorrência, os pontos

fortes, os fracos;• Se concentre nos segmentos de maior volume, maior crescimento, e

cujas necessidades não vêm sendo bem atendidas pela concorrência;

• Com base nas novas tecnologias ou idéias, defina um produto que satisfaça uma clara necessidade ou desejo do público-alvo; defina preço e condições comerciais também em função do público-alvo;

• Faça uma previsão de vendas com base no tamanho do público-alvo, testes de mercado, e estratégias de marketing.

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CapaO produto certo, para o comprador certo, no lugar certo, pelo preço certo. O produto se vende

sozinho.

Projete produtos que satisfaçam

necessidades e realizem desejos de

um grupo de pessoas, e avise essas pessoas

que o produto está disponível. Não será

necessário convencê-las a comprar; elas estarão ávidas para

comprar.

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Capa

Atividades

Atividade 5.8 Credibilidade. Discutir: como é possível dar credibilidade a dados como

tamanho do público alvo e expectativa de vendas?

Atividade 5.9 Análise Crítica de Planos de Negócios – Conceito do Negócio, Análise de Mercado e Plano de Marketing.

Pesquisar exemplos de planos de negócios. Observar: Há um público alvo bem específico, e necessidades não atendidas? Os benefícios do produto satisfazem essas necessidades? Os dados sobre o mercado e a expectativa de vendas têm credibilidade? Os 4 Ps do marketing foram projetados para atender necessidades do público-alvo? O produto se vende sozinho?

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Capa

Atividades

Atividade 5.10 Avançar o desenvolvimento do seu Plano de Negócios em relação aos aspectos estudados no capítulo – Conceito do Negócio, Análise de Mercado e Plano de Marketing.

Transforme inovações, criatividade e novas tecnologias em produtos vendáveis.