View
19
Download
1
Category
Preview:
Citation preview
JUEGO DE NEGOCIOS 1 UNIDAD 2: ANÁLISIS Y PROYECCIÓN DE LA DEMANDA
DEMANDA
Horizonte de Planeación
Tipo de Registro
Nivel de Precisión
Nivel de Inversión
Entorno del Negocio
FACTORES QUE AFECTAN LA DEMANDA
1. El entorno del negocio: Negocio o Rubro de la empresa Tipo de bien: manufactura o servicio Tipo de empresa: SA, ONG, Corporación... Tamaño de la Empresa: Volúmenes e Inversiones Tipo de Demanda del mercado 2. Horizonte de Planeación: Corto Plazo, Mediano Plazo,
Largo plazo, se refiere a Días, semanas, meses, periodos… 3. Nivel de Precisión de la Proyección: Sofisticación 4. Nivel de Inversión: Responsabilidad y Estrategia de la
empresa...
FACTORES QUE AFECTAN LA DEMANDA
Fuentes Internas o Directas: Empresa: registros de ventas Estudios de mercado realizados Benchmarking
Fuentes Externas
Literatura especializada (Revistas, semanarios, etc.) Fuentes Gubernamentales (Instituto Nacional de
Estadística, estudios de población, etc.) Internet
FUENTES DE INFORMACIÓN
Antes de empezar una labor de proyección se deben tomar en cuenta los siguientes aspectos:
Los datos obtenidos de la Demanda deben ser validados antes de comenzar la proyección.
Se debe tomar en cuenta que TODAS las proyecciones fallan. Si aciertan es por error.
Es preferible tratar con datos agregados que con productos individuales.
Las proyecciones suponen que el pasado se repite. Sólo el dueño de la decisión puede elegir, corregir e
implementar la proyección.
PROYECCIÓN DE LA DEMANA
PROYECCION CUALITATIVA Se estudia al futuro. Técnicas basadas en la extrapolación de datos. Se tiene un gran número de variables de estudio. A menudo no existen datos actuales y confiables. Se debe confiar en los “expertos”.
PROYECCION CUANTITATIVA
Necesita la recopilación de datos del producto de distintas fuentes.
Se puede perder en la complejidad del problema.
TIPOS DE PROYECCIÓN
Subjetividad
Técnica
Analítica
Técnica “ingenua”
Objetividad
Dominio del
Cualitativo
Dominio del
Cuantitativo
INFORME DE EXPERTOS
INTUICIÓN
MODELO EXPLICATIVO
METODOS HEURISTICOS
Y DE EXTRAPOLACION
SELECCIÓN DE MÉTODOS
Subjetividad
Técnica
Analítica
Objetividad
Método Delphi
Philips 66
Brainstorming
INTUICIÓN
Modelos Econométricos
Sistema de Ecuaciones
Modelos causales o de regresión
Modelos de Series de tiempo
SELECCIÓN DE MÉTODOS
Técnica “ingenua”
Son considerados pronósticos de tipo subjetivo basados en opiniones particulares de diferentes personas, se usa cuando los costos asociados al pronóstico no justifican el estudio.
Algunas de estas técnicas son: El Método Delphi Philips 66 Brainstorming ó Tormenta de Ideas. Consulta a los Vendedores Analogía Histórica Panel de Consenso otros
Las mayores ventajas de estos métodos radica en la rapidez relativa de respuesta y los bajos costos operativos, las mayores desventajas radican en la subjetividad de opinión de los actores (expertos) que puede influir en mayor o menor grado hacia otros.
PROYECCIÓN CUALITATIVA
SERIES TEMPORALES:
Necesita registros históricos en alguna escala de tiempo (años, estaciones, meses, semanas, días, otros).
Existen 3 procesos asociados:
Constantes
Tendencia
Estacionales
MODELOS DE REGRESION:
Necesita registros en función de variables ( tiempo, ventas de productos similares, productos sustitutos, etc.)
Existen 3 modelos asociados
Regresiones lineales
Regresiones multivariables
Regresiones logísticas
PROYECCIÓN CUANTITATIVA
SERIES TEMPORALES:
SERIES CONSTANTES
Ultimo Dato, Promedio Global, Promedio Móvil, Promedio Móvil Ponderado, Suav. Exp. Simple.
SERIES CON TENDENCIA
Holt, Suavizamiento Exponencial Doble, Ajuste de Chase.
SERIES CON ESTACIONALIDAD
Winters, Ajuste por regresión, Desestacionalización.
MODELOS DE REGRESION:
REGRESION LINEAL
Regresión Lineal Simple, Regresión Polinómica, Regresión Funcional, Regresiones especiales.
REGRESION MULTIVARIABLE
Regresiones simples, regresiones compuestas.
REGRESIONES LOGISTICAS
Permiten valores lógicos (1 y 0).
PROYECCIÓN CUANTITATIVA: TÉCNICAS
Es necesario medir los errores de proyecciones temporales, nos otorga información sobre la eficiencia de la técnica.
Mes Venta Proyección Error
1 220 n/a
2 250 255 -5
3 210 205 +5
4 300 320 -20
5 325 315 +10
-10
MEDICIÓN DE ERRORES
Las medidas de error más comunes son 4: BIAS, error natural, diferencia entre lo real y lo proyectado,
indica si la proyección sobreestima o subestima a la demanda
DAM, Desviación Absoluta media, indica la magnitud de la desviación entre lo real y lo proyectado.
DCM, Desviación Cuadrático Medio, indica la varianza entre lo real y lo proyectado.
PAME, Promedio Absoluto Medio del Error, indica la desviación porcentual entre lo real y lo proyectado.
MEDICIÓN DE ERRORES
Se aplica a las regresiones lineales:
Y = a + b X
• Coeficientes de regresión: a, b
Indican los incrementos unitarios de Y si ocurre X
• Coeficiente de Correlación: r
Indica el grado de relación entre X y Y
• Coeficiente de determinación: R2
Indica el grado de variabilidad entre X y Y, el porcentaje de explicación de Y por la variable X.
MEDICIÓN DE AJUSTES
Existen dos formas de proyectar la demanda:
• PROYECCIÓN ESTRATÉGICA
Parte del Marketing estratégico y la formulación de proyectos, en base a algún incremento inicial se proyecta la demanda en el futuro.
• PROYECCIÓN OPERATIVA
Parte de las labores de Investigación del Mercado, Planificación y Control de la Producción, como ayuda al Análisis Financiero.
TIPOS DE PROYECCIÓN EN LA PRÁCTICA
D. Histórica D. Proyectada
Gestión de Inventarios PLANEACION AGREGADA
PLANIFICACION DE LA PRODUCCION
PROGRAMACION DE LA PRODUCCION
RRHH
BENEFICIOS DE LA PROYECCIÓN EN LA PRODUCCIÓN
D. Histórica D. Proyectada
Precio Unitario
- Costos Operativos (Costos de producción, Administración y Comercialización)
- Costos Financieros y Depreciaciones
= UTILIDADES BRUTAS
INGRESOS PROYECTADOS
- Gastos No Operativos
= FLUJO NETO DE CAJA
BENEFICIOS DE LA PROYECCIÓN EN PROYECTOS
La variable a proyectar debe ser una variable de fácil acceso, con documentación que la respalde.
Se pueden proyectar cantidades de productos vendidos (en unidades, en Kg., en Lts., etc.)
Se pueden proyectar ingresos monetarios de ventas (no costos), en $, en $/u.
Se recomienda en lo posible proyectar cantidades históricas, ya que los ingresos están afectados por el precio y éste por condiciones de difícil control.
¿QUÉ SE DEBE PROYETAR?
1. Se debe recopilar, analizar y validar los datos.
2. Se recomienda graficar el registro de los datos, da una mejor idea de la técnica a utilizar.
3. A partir de los anteriores pasos, se plantean las posibles técnicas de solución.
4. Se desarrollan las técnicas y se obtienen los resultados (proyecciones, medidas de error, medidas de ajuste).
5. Se realiza la presentación del informe de Proyección, con las conclusiones.
PROCESO DE PROYECCIÓN DE LA DEMANDA
Es recomendable trabajar con grupos consolidados que trabajar con productos individuales.
Es recomendable trabajar con porcentajes de participación que trabajar con datos faltantes.
Es recomendable entender (y hacer entender) que las proyecciones fallan, se puede entregar un margen de proyección pero el riesgo solo le pertenece al dueño de la decisión.
RECOMENDACIONES
Recommended