Aula 10 práticas de negociação

Práticas de Negociação

Os 7 Elementos da Negociação

Disciplina Práticas de Negociação Prof. David Emerson

ComunicaçãoSem comunicação não há negociação.

Formas de comunicação: verbal ou escrita e na negociação também

pelo simples modo de agira ou seja pela nossa linguagem corporal.

• Linguagem comum: pessoas de determinada profissão ou cultura.

Atenção ao interlocutor, tente falar a “mesma língua” dele.

• Pontos de referência comuns: pontos de conhecimentos em relação

a experiências anteriores, ao histórico dos envolvidos, ou mesmo aos

seus hábitos e procedimentos.

• Interesses comuns: facilita na construção de confiança recíproca e

remoção de barreiras previamente levantadas.

• Valores e cultura comuns: mesma formação moral e de valores

tende a uma base de comunicação mais alinhada.

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Problemas na Comunicação

1. As partes não estão falando uma para a outra:

experiências anteriores, preconceitos, sentimentos de

desconfiança ou aversão.

2. As partes não estão se ouvindo: só é bom negociador

quem consegue ouvir, a informação é a matéria-prima do

trabalho do negociador.

3. Equívocos ou mal-entendidos: a comunicação pode

ser deficiente, por problemas de interpretação. Vale a pena

checar, ao longo do processo, se o que se diz está sendo

percebido pela outra parte na forma e intensidade

desejadas.Disciplina Práticas de Negociação Prof. David Emerson

Relacionamento

Quem dificulta as negociações são as pessoas, e não a

situação em si.

• Busque pontos de comunhão.

• Reconheça os envolvidos são, antes de mais nada, seres

humanos.

• Separe o problema das pessoas nele envolvidos.

• Mantenha o foco no cliente

• Evite acusações

• Compreender não é o mesmo que concordar

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Alternativas• Na negociação a ALTERNATIVAS são

caminhos que nos restam caso o acordo não

seja alcançado.

• Conhecer as alternativas proporciona a

consciência de quando vale a pena fechar ou

não o acordo.

• MASA – melhor alternativa sem acordo, ou

seja, o menos ruim.

• Quanto mais souber as alternativas dos

outros, mais chances de fazer

contrapropostas.

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Interesses

• São interesses que nos fazem decidir em um ou outro

sentido, novamente de ordem emocional ou prática.

• Foco em “qual a razão da negociação?”

• Um dos erros mais comuns é manter foco nas posições ou

pontos de vista adotados.

• Muitas vezes a competição na negociação foge do foco

nos interesses, vira apenas competição.

• Mais uma vez conhecer e entender o outro lado facilitar

atingir os resultados da negociação.

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Legitimidade ou critérios objetivos

• Padrões de legitimidade são padrões ou critérios de

referência aceitos no mercado, na comunidade ou em certas

organizações.

• A própria escolha de padrões de legitimidade para as

proposta que possam surgir nas conversações já é, em si,

uma negociação.Situação Critério de legitimidade

Conflito entre franqueador e franqueado

Lei da franquia

Preço justo para a compra de um carro

Tabela da revista Quatro Rodas

Briga entre vizinhos Convenção de condomínio

Opções• Diferencial do negociador está capacidade de criar

opções antes de efetivamente iniciar as trocas próprias da

negociação.

• As opções são os vários caminhos para se chegar ao

acordo.

• A busca de opções contempla procurar fazer “o bolo

crescer antes de ser dividido”.

• Nas opções considerar que para um dos envolvidos a

questão do tempo é primordial, para o outro a questão

financeira pode ser mais valiosa do que o tempo a ser gasto

para alcançar esse valor.Disciplina Práticas de Negociação Prof. David Emerson

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Compromisso

• resumo: é de fundamental importância que tudo que foi

acertado seja sintetizado, tenha um terceiro por perto

como testemunha.

• evite exigências posteriores: “ Se eu aceitar essa

condição, o acordo está fechado, não haverá mais

nenhuma surpresa posterior, ou nova exigência”

• formalize o acordo: celebração do acordo,

documentação formal, assinatura do contrato, aperto de

mãos, almoço, happy hour etc.

Obrigado!

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