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Methodes marketing
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Travail des groupes Travail des groupes projets DIprojets DI
Bilan des années 2004/2005Bilan des années 2004/2005
Rappel du cadrage du travail Rappel du cadrage du travail à réaliserà réaliser Phase 0Phase 0 : : Filière concernée et analyse stratégique Filière concernée et analyse stratégique
générale de l’entreprisegénérale de l’entreprise
Phase 1 : Analyse de l’environnement externe et Phase 1 : Analyse de l’environnement externe et interne de l’entreprisinterne de l’entrepris
Phase 2 : Vision critique du ProduitPhase 2 : Vision critique du Produit
Phase 3 :Phase 3 : Analyse et quantification du marchéAnalyse et quantification du marché
Phase 4 : Stratégie et plan d’actionsPhase 4 : Stratégie et plan d’actions
Phase 5 : Business Plan (prévisionnel sur 4 ans)Phase 5 : Business Plan (prévisionnel sur 4 ans)
Démarche stratégique (rappel)Démarche stratégique (rappel)
Rapprochement entre analyse externe et analyse interneRapprochement entre analyse externe et analyse interne
Analyse externe
Analyse interne
OpportunitésMenaces
ForcesFaiblesses
Choix stratégiques
SWOT
5 étapes. Segmentation stratégique : définition des domaines d’activités stratégiques. Analyse concurrentielle des DAS. Choix d’une stratégie pour chaque DAS . Détermination des voies de développement stratégique
Volontés dirigeants
Typologies de situations étudiéesTypologies de situations étudiéesen 2003/2004en 2003/2004
Typologies Typologies rencontréesrencontrées
Marché existantMarché existant Nouveau marchéNouveau marché
Produit Produit existantexistant
Pénétration du Pénétration du marchémarché
Développement du marchéDéveloppement du marchéà l’internationalà l’internationalDétecteur de niveau pour l’empotage (Systelia))Cartes à puces sans contactDispositif contrôle de livraison combustibles (Dezidata)
Nouveau Nouveau produitproduit
DéveloppementDéveloppementdu produitdu produit
Diversification à l’internationalDiversification à l’international
Robots pour aquariums et parcs de loisirs (ECA)
Portiques de détection radiations pour aéroports (MGP)
Nouvelle gamme d’incinérateurs CNIM sur marché inter.
Typologies de situations étudiéesTypologies de situations étudiéesen 2004/2005en 2004/2005
Typologies Typologies rencontréesrencontrées
Marché existantMarché existant Nouveau marchéNouveau marché
Produits Produits existantsexistants
Pénétration du Pénétration du marchémarché
Développement de marchésDéveloppement de marchésà l’internationalà l’internationalDraguage des ports (TPM)Matériel de stérilisation endoscopes(Medinorme)Détecteur de parasites (Systelia)Détecteur de vide (Viewgas)Moteurs de grues (Moteurs Patay)Suspension de poids sur murs de faible épaisseur (EDF)
Nouveau Nouveau produitproduit
DéveloppementDéveloppementdu produitdu produitAquaculture en Paca (TPM)
Diversification à l’internationalDiversification à l’international
Benchmarking international
Robot de nettoyage des plages (ECA)
Consignes données aux étudiantsConsignes données aux étudiantsPour une problématique de développement de marché pour un produit existant, regarder l’environnement par rapport au produit (« au travers du produit »)
PAnalyse externe
OpportunitésMenaces
Pour une problématique de développement de nouveaux produits sur un marché existant, analyser les attentes/satisfaction clientèle par rapport aux produits sur le Marché Nouveau produit = Produit « + » avec un registre plus large Nouveau produit = Produit « réducteur de – » avec réduction de contraintes, des freins/difficultés d’utilisation
Pour une problématique de diversification de marché pour un nouveau produit existant, regarder l’environnement de manière élargie
Analyse externe
OpportunitésMenaces
Stratégies possibles
VolontésDirigeantsCapacité société
Quelques remarques concernant la conduite Quelques remarques concernant la conduite des projets et les résultats obtenusdes projets et les résultats obtenus Une difficulté certaine pour identifier les projets d’entreprise Une difficulté certaine pour identifier les projets d’entreprise
relatifs à l’internationalisation/la diversification.relatifs à l’internationalisation/la diversification.Sujets pas toujours bien identifiés par les étudiants
Rendu très satisfaisant pour la majorité des groupes avec une Rendu très satisfaisant pour la majorité des groupes avec une certaine difficulté à travailler en groupecertaine difficulté à travailler en groupe
Travail réalisé sur une courte période de temps, ce qui Travail réalisé sur une courte période de temps, ce qui garantit une bonne continuité du travail garantit une bonne continuité du travail mais nuit à la profondeur des recommandations et du business plan
Insuffisante validation par le responsable projet côté Insuffisante validation par le responsable projet côté entreprise …entreprise …IIl paraît nécessaire d’organiser une rencontre (HC ou OC + groupe d’étudiants) avec ce dernier au moins une fois en cours d’étude et en fin d’étude
Suivi post-projet nécessaire afin de :. aider le responsable projet de l’entreprise dans la durée. autoriser une relance du sujet pour le même étudiant en sujet de
stage. permettre une relance de type conseil par enseignants de l’ESCT
A propos des thèmes des projetsA propos des thèmes des projets
Les sujets sont de nature « développement à l’international Les sujets sont de nature « développement à l’international ou diversification en France ou à l’international »ou diversification en France ou à l’international »
2 demandes complémentaires apparaissent :2 demandes complémentaires apparaissent :
. Études de nature prospective concernant des filières d’activité . Études de nature prospective concernant des filières d’activité avec une demande de benchmarking par rapport au savoir-faire avec une demande de benchmarking par rapport au savoir-faire des autres pays (ex : Aquaculture).des autres pays (ex : Aquaculture).
Ces études intéressantes n’ont pas de responsable projet Ces études intéressantes n’ont pas de responsable projet entreprise mais un correspondant autorité publique … cela entreprise mais un correspondant autorité publique … cela pose un problème de méthode sur la phase 4 « business plan »pose un problème de méthode sur la phase 4 « business plan »
. Etudes de définition d’infrastructure avec benchmarking des . Etudes de définition d’infrastructure avec benchmarking des expériences étrangères (ex : Ban de Saint Mandrier, Brégaillon) expériences étrangères (ex : Ban de Saint Mandrier, Brégaillon)
… … qui peuvent être traitées sur une logique voisine de celle des qui peuvent être traitées sur une logique voisine de celle des projets à l’international projets à l’international mais pas avec les mêmes attendus.mais pas avec les mêmes attendus.
Eléments de visualisation Eléments de visualisation intéressants présentés par les intéressants présentés par les
étudiantsétudiants
Rappel des consignes de Phase 0Rappel des consignes de Phase 0Filière concernée et analyse stratégique générale Filière concernée et analyse stratégique générale de l’entreprisede l’entreprise
Compte tenu du fait que le produit/la technologie est choisi au sein d’un Compte tenu du fait que le produit/la technologie est choisi au sein d’un ensemble d’activités/produits d’une entreprise existante, il paraît souhaitable ensemble d’activités/produits d’une entreprise existante, il paraît souhaitable de réaliser en amont de la stratégie de cette dernière.de réaliser en amont de la stratégie de cette dernière.
Identification de la filière industrielle ou technologique concernéeIdentification de la filière industrielle ou technologique concernée : :Définition d’une filière : Ensemble des stades du processus de production Définition d’une filière : Ensemble des stades du processus de production conduisant des matières premières au produit final, l’ensemble des conduisant des matières premières au produit final, l’ensemble des opérations économiques qui se traduisent par une répartition des profits aux opérations économiques qui se traduisent par une répartition des profits aux différents stades, ainsi qu’un ensemble d’organisations entretenant des différents stades, ainsi qu’un ensemble d’organisations entretenant des relations de pouvoir évolutivesrelations de pouvoir évolutives
Schéma global de la filière (positionnement sur différents axes de Schéma global de la filière (positionnement sur différents axes de développement ou suivant une chaîne logique)développement ou suivant une chaîne logique)
Schéma d’insertion de l’activité dans un ensemble global de Schéma d’insertion de l’activité dans un ensemble global de produits/servicesproduits/services
Place de l’entreprise dans la filière à laquelle elle participe, ainsi que les Place de l’entreprise dans la filière à laquelle elle participe, ainsi que les filières parallèles aboutissant au même marché aval que les utilisateurs filières parallèles aboutissant au même marché aval que les utilisateurs potentiels.potentiels.
Phase 0 : Identification filière industrielle Phase 0 : Identification filière industrielle ou technologique concernéeou technologique concernée
Filière du traitement des déchets
Phase 0 : Identification filière industrielle Phase 0 : Identification filière industrielle ou technologique concernéeou technologique concernée
Approval market(overhead cranes)
Factories PortLarge-scale distribution
Product (brake motor)
Phase 0 : Identification filière industrielle Phase 0 : Identification filière industrielle ou technologique concernéeou technologique concernée
CLINIC - HOSPITALS
HEALTH CENTRE
PHARMACY
DOCTORS
Rappel des consignes de Phase 0Rappel des consignes de Phase 0Analyse de la stratégie et du portefeuille d’activités Analyse de la stratégie et du portefeuille d’activités de la société concernéede la société concernée
L’entreprise possède un ou plusieurs domaines d’activités stratégique (DAS) ou L’entreprise possède un ou plusieurs domaines d’activités stratégique (DAS) ou portefeuille, composés de un ou plusieurs couples produit-marché.portefeuille, composés de un ou plusieurs couples produit-marché.
Le segment de marché peut être placé dans Le segment de marché peut être placé dans plusieurs matricesplusieurs matrices permettant de le permettant de le situer par rapport à 2 variables d’analyse :situer par rapport à 2 variables d’analyse :
Matrice Produits/marchésMatrice Produits/marchés (utiliser les dossiers de présentation des produits (utiliser les dossiers de présentation des produits aux clients industriels)aux clients industriels)
Matrice BCGMatrice BCG (croissance du DAS et part de marché relative ou position (croissance du DAS et part de marché relative ou position concurrentielle) … d’un usage limité car elle ne prend en compte que l’aval et concurrentielle) … d’un usage limité car elle ne prend en compte que l’aval et que le positionnement ne dépend pas uniquement du coût mais aussi de que le positionnement ne dépend pas uniquement du coût mais aussi de l’innovation technologiquel’innovation technologique
Approche globale d’Arthur D. LittleApproche globale d’Arthur D. Little mettant en rapport les phases de cycle mettant en rapport les phases de cycle (Démarrage, Croissance, Maturité, Vieillissement) avec les caractéristiques de (Démarrage, Croissance, Maturité, Vieillissement) avec les caractéristiques de la démarche (mode de croissance, Produits/Marchés/Technologies, arguments la démarche (mode de croissance, Produits/Marchés/Technologies, arguments caractéristiques, fonctions clés, concurrents, variables clés du marketing, caractéristiques, fonctions clés, concurrents, variables clés du marketing, marges/profits).marges/profits).
Découpage en produits-marchésDécoupage en produits-marchés
Technologies
Groupesacheteurs
Fonctions
Un produit-marché se trouveà l’intersection d’un grouped’acheteurs et d’une fonction baséesur une technologie particulière
Groupesacheteurs
Technologies
Fonctions
Un marché recouvre l’ensembledes technologies pour une fonction
Une industrie est définie par unetechnologie quels que soient lesfonctions et groupes d’acheteurs
Délimitation du marché de référence (Abelle D.F. , Defining the business : The starting point of strategic planning
Technologies
Groupesacheteurs
Fonctions
Rappel des consignes de phase 1Rappel des consignes de phase 1Analyse de l’environnement externe et interne de Analyse de l’environnement externe et interne de l’entreprisel’entreprise
Environnement externe : « Opportunités/menaces »Environnement externe : « Opportunités/menaces » On peut utiliser utilement l’approche globale de Porter (Cette approche peut être renseignée par un extrait des On peut utiliser utilement l’approche globale de Porter (Cette approche peut être renseignée par un extrait des éléments stratégiques évoqués au niveau du rapport annuel de la société concernée)éléments stratégiques évoqués au niveau du rapport annuel de la société concernée)
Normes existantes et évolution de ces dernières (Afnor, ISO, ONU, …) relative à la protection de Normes existantes et évolution de ces dernières (Afnor, ISO, ONU, …) relative à la protection de l’environnement, de la santé, l’environnement, de la santé,
Nouveaux produits ou technologies concurrentes et leurs atouts,Nouveaux produits ou technologies concurrentes et leurs atouts, Entreprises sur le même créneau technologique ou produit (avec une appréciation de leur marché … Entreprises sur le même créneau technologique ou produit (avec une appréciation de leur marché …
national/zone géographique/ mondial)national/zone géographique/ mondial) Subventions d’Etats ou de Bailleurs de fonds accordées aux entreprises ou autres entités (Collectivités par Subventions d’Etats ou de Bailleurs de fonds accordées aux entreprises ou autres entités (Collectivités par
exemple) « réceptrices » des technologies ou des procédésexemple) « réceptrices » des technologies ou des procédésAspects internes de l’entreprise : « Forces/faiblesses »Aspects internes de l’entreprise : « Forces/faiblesses »Analyse du potentiel de l’entreprise sous les différents aspects :Analyse du potentiel de l’entreprise sous les différents aspects :
Notoriété, image perçue,Notoriété, image perçue, Qualité de la stratégie de développement affichée (voir Rapport annuel)Qualité de la stratégie de développement affichée (voir Rapport annuel) Capacités financières (capacité à financer un développement soutenu d’un produit ?),Capacités financières (capacité à financer un développement soutenu d’un produit ?), Politique R&D ?, co-développement avec d’autres entreprises ?Politique R&D ?, co-développement avec d’autres entreprises ? Approvisionnement (dépendance par rapport à des sous traitants ?),Approvisionnement (dépendance par rapport à des sous traitants ?), Spectre d’offre- fourniture, formation à utilisation, entretien/maintenance (adapté, à élargir ?)Spectre d’offre- fourniture, formation à utilisation, entretien/maintenance (adapté, à élargir ?) Politique qualité,Politique qualité, Potentiel humain,Potentiel humain, Points forts/points faibles (retours clients ( ?))Points forts/points faibles (retours clients ( ?))
Notion de rivalité élargie (Porter 1982)Notion de rivalité élargie (Porter 1982)
Entrantspotentiels
Concurrents du secteur
Rivalités entre firmes existantes
Substituts
Fournisseurs Clients
Pouvoir de négociationdes clients
Pouvoir de négociationdes fournisseurs
Menaces des nouveaux entrants
Menaces des nouveaux produits
Phase 1 : Analyse de l’environnement Phase 1 : Analyse de l’environnement externe et interne de l’entrepriseexterne et interne de l’entreprise
Private Clients : ONYX, Novergie (SUEZ) Civil Clients : county council, Intercommunity unions
Stakeholder power
Citizens’effects on politic
Newcomers COMESSA, LTG AIR ENGINEERING, LURGI, SERVITHEN,
VEOLIA ENVIRONNEMENT, ATI INCINERATEURS MULLER, GIROD SISA, GUERTON, MAGUIN, TRAIDEC
Threats of newcomers
negociation power of
clients : HIGH
Government and NG Organisations power
ATTAC, GREEN PEACE
Negociation power of
suppliers: LOW
Suppliers Local suppliers and companies Threats of
substitution products
Substitution products Landfilling, Biomass, Recycling, Compost, Gasification, Pyrolysis, mechanical biological treatment, anaerobic
digestion
struggle for a leader position
Phase 1 : Analyse de l’environnement Phase 1 : Analyse de l’environnement externe et interne de l’entrepriseexterne et interne de l’entreprise
Diagramme de Porter pour l’activité incinérateurs de CNIM
Analyse de la stratégie et du portefeuille Analyse de la stratégie et du portefeuille d’activités de la société concernéed’activités de la société concernée
Boston Consulting Group matrix for Viewgas productsBoston Consulting Group matrix for Viewgas products
Micro – Machining System
IRIS
Growth
Market Share
Semi -Conductor
Stratégies des concurrentsStratégies des concurrentsCompetitors strategiesCompetitors strategies
weather testing
Accelerated weatheringfacility
WeatherFastness testing
SEVAR
Light fastness
TextileIndustry
Xenotest 150
ATLAS
SERVOCAMLaboratory using all type of equipement
Labomat
Natural Bandol whethering station
BandolWeathering wheel
Photochemistry Laboratory Blaise Pascal University (Clermont Ferrand, France
SEPAP 12/40
Simulation of weatherconditions
Phase 1 : Analyse de l’environnement externe Phase 1 : Analyse de l’environnement externe Opportunités/menaces) et interne de l’entreprise Opportunités/menaces) et interne de l’entreprise Forces/faiblesses Forces/faiblesses SWOT analysis for ECA GroupSWOT analysis for ECA Group
Phase 2 :Phase 2 : Vision critique du ProduitVision critique du Produit Définition précise du produit ou de la technologieDéfinition précise du produit ou de la technologieLe produit et la (les) (s) concernée(s) doivent être explicités au maximum par rapport à Le produit et la (les) (s) concernée(s) doivent être explicités au maximum par rapport à leur logique industrielle :leur logique industrielle :
biens de production, de transformation, d’équipement, de services, ? biens de production, de transformation, d’équipement, de services, ? produit(s)/marchés (utiliser les dossiers de présentation des produits aux clients produit(s)/marchés (utiliser les dossiers de présentation des produits aux clients
industriels),industriels), spectre de produit(s) et de services proposés,spectre de produit(s) et de services proposés, caractéristiques techniques et technologies utilisées ,caractéristiques techniques et technologies utilisées , degré d’innovation de l’offre technique, de la (des) technologie(s) utilisée(s) : degré d’innovation de l’offre technique, de la (des) technologie(s) utilisée(s) :
quelles sont les contraintes dont il a été possible de s’affranchir ?, quels sont les quelles sont les contraintes dont il a été possible de s’affranchir ?, quels sont les nouveaux domaines d’application ouverts grâce à cette offre ?nouveaux domaines d’application ouverts grâce à cette offre ?
insertion du produits, des services dans un ensemble plus vaste (sous traitant d’un insertion du produits, des services dans un ensemble plus vaste (sous traitant d’un ensemblier ou vente directe ?),ensemblier ou vente directe ?),
standardisation ou produits spécifiques (petites séries possiblesstandardisation ou produits spécifiques (petites séries possibles durée de vie de l’équipement/du produit ?durée de vie de l’équipement/du produit ? influence forte ou faible de l’aval (utilisateur finale, entreprise cliente),influence forte ou faible de l’aval (utilisateur finale, entreprise cliente),
Comparaison avec les autres produits et technologiesComparaison avec les autres produits et technologies produits/technologies équivalent(e)s, de substitution, susceptibles de faire évoluer produits/technologies équivalent(e)s, de substitution, susceptibles de faire évoluer
le produit,le produit, matrice de positionnement de l’offre existante ou proposée par rapport aux autres matrice de positionnement de l’offre existante ou proposée par rapport aux autres
offres (points discriminants, points forts/points faibles => promesse marketing)offres (points discriminants, points forts/points faibles => promesse marketing) Il s’agit à ce niveau d’initier une réflexion en termes d’avantages concurrentiels … Il s’agit à ce niveau d’initier une réflexion en termes d’avantages concurrentiels …
ce qui est mieux par rapport aux autres ?, ce que l’on a décidé de mettre en ce qui est mieux par rapport aux autres ?, ce que l’on a décidé de mettre en avant ?, ce qu’il convient d’améliorer au fur et à mesure (développement R&D) ?avant ?, ce qu’il convient d’améliorer au fur et à mesure (développement R&D) ?
Ted Levitt's (Harvard Business School professor) book, Ted Levitt's (Harvard Business School professor) book, "The marketing Imagination""The marketing Imagination"
CORE
The generic product
The expected product
The augmented product
The potential product
Phase 2 : Vision prospective du ProduitPhase 2 : Vision prospective du Produit
Phase 2 : Vision critique du Produit Phase 2 : Vision critique du Produit exemple : Bandol weathering wheelexemple : Bandol weathering wheel
Enterprises: SEVAR CNEP/ ATLA
S
ATLAS Sercovam/ Atla
s
Sercovam/ Atla
s
Sercovam
Atlas
Labomat
Name of product
s:
ARTACC SEPAP 12/24
Ci 3000 Xenotest 150
Ci 5000 Xenotest Alpha
Xenon Q-Sun
Light source: 400 Watt air
cooled /
water
mercury arc
lamp
4 mercury vapour arc lamp
s (400W)
4500 W. wate
r cooled xenon arc lamp
2800 W. air coole
d xeno
n
1200 W. wate
r coole
d xenon arc lamp
Air cooled 2500 W. xenon
Xenon la
mp
Average lamp: 4000 h. 4.000 h. - - - - -
T° Range:55° - 90° 45° to 80° 40° to
110° 40° to 130° 40° to 110°40° to
130°
-
Exposure area: 918 cm² - 2188 cm² 1320 cm² 11000 cm² 1320 cm² -
Physical dimension:
Width: 590 mm
Height: 470 mm
Depth: 410 mm
Weight: 28 kg
- - - - -25 x 45
cm60 x 76
cm
Rotating: Yes Yes - Yes Yes Yes -
Ventilation system: Yes Yes Yes Yes - - -
T° controller: Yes Yes Yes Yes Yes Yes -Adjustable T°: Yes Yes Yes Yes Yes Yes -Security
alarm: Yes Yes Yes Yes Yes Yes -
Automatic stop
/restart:Yes Yes No - - - -
Refrigeation system: Yes - Yes Yes Yes Yes -
Textile testing kit:
No - Yes Yes Yes Yes -
Humidity range: - - 10 to 95 % 10 to 95 % 10 to 95 % 10 to 95
% -
4892-2: Yes Yes Yes Yes Yes Yes Yes
Meets CE
Requirements:
yes yes Yes Yes Yes Yes Yes
Comparison with other techniques CNIM case
AdvantagesAdvantages DrawbacksDrawbacks
IncinerationIncineration
Energy recovery (can produce Energy recovery (can produce electricity and heat)electricity and heat)Almost every kind of waste in large Almost every kind of waste in large quantityquantityNearly complete destruction of wasteNearly complete destruction of waste
ExpensiveExpensiveEmissions to water and Emissions to water and atmosphereatmosphere
LandfillLandfill Low costsLow costs
Very unpleasant odors and Very unpleasant odors and ugly in the landscapeugly in the landscapeEmissions to atmosphereEmissions to atmosphereNeed of a large spaceNeed of a large spaceIncreasing of the cost of landIncreasing of the cost of land
GasificationGasification Generation of energyGeneration of energyMinerals and metals recoveryMinerals and metals recovery
Emissions to atmosphereEmissions to atmosphere
Mechanical Mechanical biological biological treatmenttreatment
Non pollutingNon polluting Organic waste onlyOrganic waste only
CompostingComposting Good for agricultureGood for agricultureOrganic waste onlyOrganic waste onlyEmissions to atmosphereEmissions to atmosphere
Anaerobic Anaerobic digestiondigestion Good for agricultureGood for agriculture Emissions to atmosphereEmissions to atmosphere
PyrolysisPyrolysis Energy recoveryEnergy recoveryMinerals and waters recoveryMinerals and waters recovery
Emissions to water and Emissions to water and atmosphereatmosphere
Phase 2 : Vision critique du ProduitPhase 2 : Vision critique du Produit
Phase 3 :Phase 3 : Analyse et quantification Analyse et quantification du marchédu marché
Cadrage de la Cadrage de la structuration économique et industrielle des pays cibles économique et industrielle des pays ciblesIl est intéressant d’obtenir un cadrage du tissu économique et industriel des pays « cibles » en termes de marchéIl est intéressant d’obtenir un cadrage du tissu économique et industriel des pays « cibles » en termes de marché
spectre économique et industriel général, taux de croissance (fiches pays Moci, Atlas mondial des pays, délégation économique des ambassades françaises, Conseillers au Commerce spectre économique et industriel général, taux de croissance (fiches pays Moci, Atlas mondial des pays, délégation économique des ambassades françaises, Conseillers au Commerce extérieur, ..),extérieur, ..),
pénétration du marché par des sociétés françaises, européennes, américaines, asiatiques .. avec une appréciation des marchés de compensation (à la recherche d’une diminution du déficit de pénétration du marché par des sociétés françaises, européennes, américaines, asiatiques .. avec une appréciation des marchés de compensation (à la recherche d’une diminution du déficit de commerce extérieur vis-à-vis de telle ou telle nation)commerce extérieur vis-à-vis de telle ou telle nation)
risques pays (voir classement Moci et Standard and Poors)risques pays (voir classement Moci et Standard and Poors) aspects généraux législatifs et réglementaires du pays (législation en matière de propriété, imposition des entreprises, …),aspects généraux législatifs et réglementaires du pays (législation en matière de propriété, imposition des entreprises, …), niveau de formation des interlocuteursniveau de formation des interlocuteurs
opportunités de marchéopportunités de marché étude de l’évolution de l’environnement industriel et technique (sur la base d’études de marchés sectorielles via Internet ou par compilation des rapports annuels de la concurrence),étude de l’évolution de l’environnement industriel et technique (sur la base d’études de marchés sectorielles via Internet ou par compilation des rapports annuels de la concurrence), qualification des besoins industriels à satisfaire (circonstances d’utilisation du produit/des services associés (Quand ?/Pourquoi ?, Quelles sont les contraintes à intégrer ?),qualification des besoins industriels à satisfaire (circonstances d’utilisation du produit/des services associés (Quand ?/Pourquoi ?, Quelles sont les contraintes à intégrer ?), aspects réglementaires du marché (normes et réglementations applicables aux différents pays « cibles »),aspects réglementaires du marché (normes et réglementations applicables aux différents pays « cibles »),
Phase 3 :Phase 3 : Analyse et quantification Analyse et quantification du marchédu marché
opportunités de marché (suite)opportunités de marché (suite)
aspects quantitatifs du marché (estimation très difficile à effectuer)aspects quantitatifs du marché (estimation très difficile à effectuer)• soit sur la base d’études de marché existantes, si cela existe !!!,soit sur la base d’études de marché existantes, si cela existe !!!,• soit par extrapolation de l’existant (information Moniteur, Moci, Annuaire abrégé des statistiques du Commerce extérieur, Presse technique, liste des projets financés par les différents bailleurs de fonds, …)soit par extrapolation de l’existant (information Moniteur, Moci, Annuaire abrégé des statistiques du Commerce extérieur, Presse technique, liste des projets financés par les différents bailleurs de fonds, …)• soit au travers d’entretien auprès de professionnels des secteurs concernéssoit au travers d’entretien auprès de professionnels des secteurs concernés• soit par analyse Internet,soit par analyse Internet,• soit en compilant les informations commerciales des concurrents,soit en compilant les informations commerciales des concurrents,
établissement d’une liste des principaux clients potentiels au niveau du pays cible,établissement d’une liste des principaux clients potentiels au niveau du pays cible, présence de sociétés françaises pouvant effectuer un portage des activités de l’entreprise (« Piggy back »),présence de sociétés françaises pouvant effectuer un portage des activités de l’entreprise (« Piggy back »), détection d’entreprises « relais » au niveau du pays « cible »détection d’entreprises « relais » au niveau du pays « cible »
Une évaluation des projets existants correspondant à l’offre industrielle ouUne évaluation des projets existants correspondant à l’offre industrielle outechnologique concernée cofinancés par les bailleurs de fonds pourra être réalisée par consultation des listes de projets subventionnés par la Banque Mondiale, la Communauté Européenne, la Banque Asiatique de développement, …technologique concernée cofinancés par les bailleurs de fonds pourra être réalisée par consultation des listes de projets subventionnés par la Banque Mondiale, la Communauté Européenne, la Banque Asiatique de développement, …
EU - 804Korea - 19
Japan - 1717
USA - 148
Canada - 45
Phase 3 : Analyse et quantification du marché Phase 3 : Analyse et quantification du marché market quantificationmarket quantification
Actual number of incinerating plants through the worldActual number of incinerating plants through the world
Potential : number of major cities or connurbationsEcological acceptability of incineration
Market Accessibilities
Socio-cultural Factors Economic & Political FactorsPhysical Factors
Nb of cities from 100-500 000
From 500- 1M
More than 1M
Density of Population
Ecological awareness
Degree of bribery
GDP per capita
Taxes by tons incinerated
Taxes by tons landfilled
Revenue from energy supply
Current Demand Global Risk of the countryPotential Max Demand
Total Market
Potential Market
Incineration plants Market
Current Incineration Share
Current nb of Landfill
COFACE Grade
Current nb of Incineration Plants
CNIM Nb of Plants
Market Opportunities
Phase 3 : Analyse et quantification du Phase 3 : Analyse et quantification du marché (market expectations)marché (market expectations)
Technological needs in the countryTechnological needs in the country Ecological awareness of the population Ecological awareness of the population
Ireland Portugal Cyprus
Norway
Austria
Belgium
Denmark
France
Germany
Greece
Italy
Luxemburg
Netherlands
Spain SwedenUnited Kingdom
Czech Rupublic
Estonia Hungary
Latvia Lithuania
Malta
Poland
Slovenia
Bulgaria
Romania Turkey
Switzerland
Iceland
Slovakia
-5
0
5
10
15
20
25
30
0 5 10 15 20 25 30 35
Austria
Belgium
Denmark
Finland
France
Germany
Greece
Ireland
Italy
Luxemburg
Netherlands
Portugal
Spain
Sweden
United Kingdom
Cyprus
Czech Rupublic
Estonia
Hungary
Latvia
Lithuania
Malta
Poland
Slovenia
Bulgaria
Romania
Turkey
Switzerland
Iceland
Finland
Tech
nolo
gica
l nee
ds o
f the
cou
ntry
CNIM market analysis of incinerators
Phase 4 : Stratégie et plan d’actionsPhase 4 : Stratégie et plan d’actionsopportunités de marché (suite)opportunités de marché (suite)
aspects quantitatifs du marché (estimation très difficile à effectuer)aspects quantitatifs du marché (estimation très difficile à effectuer)• soit sur la base d’études de marché existantes, si cela existe !!!,soit sur la base d’études de marché existantes, si cela existe !!!,• soit par extrapolation de l’existant (information Moniteur, Moci, Annuaire abrégé des statistiques du Commerce extérieur, Presse technique, liste des projets financés par les différents bailleurs de fonds, …)soit par extrapolation de l’existant (information Moniteur, Moci, Annuaire abrégé des statistiques du Commerce extérieur, Presse technique, liste des projets financés par les différents bailleurs de fonds, …)• soit au travers d’entretien auprès de professionnels des secteurs concernéssoit au travers d’entretien auprès de professionnels des secteurs concernés• soit par analyse Internet,soit par analyse Internet,• soit en compilant les informations commerciales des concurrents,soit en compilant les informations commerciales des concurrents,
établissement d’une liste des principaux clients potentiels au niveau du pays cible,établissement d’une liste des principaux clients potentiels au niveau du pays cible, présence de sociétés françaises pouvant effectuer un portage des activités de l’entreprise (« Piggy back »),présence de sociétés françaises pouvant effectuer un portage des activités de l’entreprise (« Piggy back »), détection d’entreprises « relais » au niveau du pays « cible »détection d’entreprises « relais » au niveau du pays « cible »
Une évaluation des projets existants correspondant à l’offre industrielle ouUne évaluation des projets existants correspondant à l’offre industrielle outechnologique concernée cofinancés par les bailleurs de fonds pourra être réalisée par consultation des listes de projets subventionnés par la Banque Mondiale, la Communauté Européenne, la Banque Asiatique de développement, …technologique concernée cofinancés par les bailleurs de fonds pourra être réalisée par consultation des listes de projets subventionnés par la Banque Mondiale, la Communauté Européenne, la Banque Asiatique de développement, …
Newequipement
Sevar alternative strategiesSevar alternative strategies
Natural Bandol whethering station
Accelerated weatheringfacility
Equipmentmanufactuer
SEVR SEVAR
Same type of strategy as SERVOCAM
To be a testing laboratory using all kinds of equipement
Find other fields ofapplications
Find partners laboratories such as Photochemistry Laboratory
Same strategy as Atlas or Labomat
Bandolweathering
wheel
Financial sustain or industrial partnership
Phase 4 :Phase 4 : Stratégie et plan d’acStratégie et plan d’actiotionsns
Phase 4 :Phase 4 : Stratégie et plan d’actionsStratégie et plan d’actions Setting of priorities for prospection plan Setting of priorities for prospection plan Case study : CNIMCase study : CNIM
Market opportunities CONCLUSION
Potential Maximum DemandPonderation (1 to 10 max)
Current Demand
Ponderation
The Global Risk of
the country Ponde
ration
General Ponderation
The priorities
of the strategy
The priorities of the strategy
Total market 10^3t
Potential
market 10^3t
Incineration plants market (max)
Current incineration share
%
Current
landfill nb
Current incineration plants
nb
CNIM plants
nb
Economic risk
(coface)
4447 1101 9 1,8 10 53 9 6 1,7 1 1,4
2,2 28 1 U.K
6279 1757 14 2,9 24 212 18 4 3,8 1 1,4
6,4 17 2 Spain
3542 355 3 0,6 52 146 34 2 7,7 1 1,4-
2,6 33 3 Italy
2292 1446 12 2,4 9 359 1 0 0,9 1 1,4
3,4 22 4 Poland
31547 14776 120 10,0 32 452 258 59 10,0 1 1,4
9,7 10 5 Romania
46465 16786 136 10,0 20 2926 61 29 7,8 1 1,4
9,9 9 6 Ireland
4127 3736 30 6,1 0 2380 0 0 0,01 1,4
10,3
8 7 Malta
2381 2093 17 3,4 0 126 0 0 0,01 1,4
10,6
6 8 Greece
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