View
62
Download
3
Category
Preview:
DESCRIPTION
BMC - Customer Segments
Citation preview
Business Model Canvas
Customer Segments
1.Alvin T.-1171421042.Ismoyo D.-117142125
3.R.M. Eddo S - 117142138
BUSINESS STRATEGIC
Program PascasarjanaProgram Studi Magister Manajemen
Universitas Tarumanagara
Studi Kasus :
KELOMPOK II :
A. Customer Segments
Customer Segments atau pelanggan adalah kelompok orang atau organisasi
yang dituju oleh perusahaan untuk dilayani. Termasuk juga pelanggan adalah para
pengguna/penikmat, yang bukan pembeli yang memberikan pendapatan langsung,
tetapi perusahaan harus memperhatikan keinginan mereka.
Pelanggan adalah inti dari semua model bisnis. Tanpa pelanggan (yang dapat
memberikan keuntungan), tidak ada perusahaan yang mampu bertahan dalam waktu
yang lama. Untuk lebih memuaskan pelanggan, perusahaan dapat mengelompokkan
mereka dalam segmen-segmen berbeda berdasarkan kesamaan kebutuhan, perilaku,
atau atribut lainnya. Sebuah model bisnis dapat menggambarkan satu atau beberapa
segmen pelanggan, besar maupun kecil. Suatu organisasi harus memutuskan segmen
mana yang dilayani dan mana yang diabaikan. Setelah itu, barulah organisasi tersebut
dapat merancang model bisnis dengan hati-hati dan dengan pemahaman yang tepat
mengenai kebutuhan spesifik pelanggan.
Segmentasi yang efektif memungkinkan perusahaan mengalokasikan dananya
untuk segmen pelanggan yang sesuai dengan Value Propositions yang ditawarkan.
Pendefisian segmen pelanggan yang dituju untuk membatu perusahaan untuk
menentukan Channels yang efektif untuk menangkap segmen pelanggan ini.
Kelompok pelanggan mewakili beberapa segmen terpisah jika :
1. Kebutuhan pelanggan memerlukan dan memperbolehkan penawaran yang
berbeda.
2. Pelanggan diperboleh melalui saluran distribusi yang berbeda
3. Pelanggan memerlukan jenis hubungan yang berbeda
4. Pelanggan pada dasarnya memiliki profitabilitas yang berbeda
5. Pelanggan bersedia membayar untuk aspek-aspek penawaran yang berbeda.
Untuk mengidentifikasi suatu segmen yang akan dilayani dapat dilakukan
dengan mengajukan pertanyaan :
1. Untuk siapa kita membuat Value Propositions?
2. Siapa pelanggan utama?
3. Siapa yang mendatangkan Revenue?
4. Siapa penikmat atau pengguna Value Propositions?
Berikut ini merupakan jenis-jenis Customer Segments :
1. Pasar Massa
Model bisnis yang berfokus pada pasar massa tidak membedakan
antara segmen-segmen pelanggan yang berbeda. Proposisi nilai, saluran
distribusi dan hubungan pelanggan berfokus pada satu kelompok besar
pelanggan dengan kebutuhan masalah yang sebagian besar sama. Model bisnis
jenis ini sering kali ditemukan dalam sektor produk konsumen elektronik.
Sebagai contoh, produsen pesawat televise tidak membagi secara tegas
kelompokpelanggan yang dituju. Demikian juga bisnis yang bergerak di
perdagangan Sembilan bahan kebutuhan pokok. Semua lapisan masyarakat,
dari kelas bawah sampai atas, semua membutuhkan barang tersebut. Jadi,
pedagan tidak perlu membuat segmentasi atau pengelompokan pelanggan.
2. Pasar Ceruk
Model bisnis yang memiliki target melayani pasar ceruk menyasar
segmen pelanggan yang spesifik dan terspesialisasi. Proposisi nilai, saluran
distribusi, dan hubunfan pelanggan dibuat khusus untuk kebutuhan spesifik
pasar ceruk. Model bisnis semacam ini banyak ditemukan dalam hubungan
pemasok-pembeli. Contohnya, banyak pabrikan suku cadang mobil yang
sangat bergantung pada pembelian yang dilakukan pabrikan kendaraan besar.
Contoh lainnya yaitu perusahaan penerbangan yang menyediakan pesawat
PerusahaanValue Propositions
Revenue Streams
carter pribadi. Pesawat ini ditujukanuntuk eksekutif/pengusaha yang banyak
melakukan perjalanan antarkora/Negara dengan jadwal yang tidak tetap.
Kebutuhan mereka tidak bisa dipenuhi oleh layanan penerbangan regular. Di
Jakarta ada perusahaan yang menyediakan layanan helicopter yang mendarat
di puncak-puncak gedung tinggi. Layanan helicopter ini ditujukan bagi para
eksekutif puncak/pengusaha yang sehari-hari harus pindah dari satu tempat ke
tempat lain di Jakarta, sementara menggunakan transportasi darat (mobil)
akan kesulitan karena banyak akses jalan yang macet. Di industri transportasi,
ada kebutuhan bagi rombongan eksekutif yang ingin bepergian sambil
melakukan rapat. Untuk ini, PT Kereta Api Indonesia (PT KAI) menyediakan
gerbong khusu yang didesain khusus pula, sehingga bisa dipakai untuk ruang
pertemuan/rapat. Gerbong ini bisa dicarter.
3. Tersegmentasi
Beberapa model bisnis membedakan segmen pasar dari kebutuhan dan
masalahnya masing-masing. Kekuatan ritel sebuah bank semacam Credit
Suisse, misalnya, dapat membedakan antara kelompok pelanggan besar, yang
memiliki asset lebih dari US$100.000, dan kelompok klien makmur yang lebih
kecil, yang memiliki kekayaan bersih lebih dari US$500.000. Kedua segmen
ini memiliki kebutuhan dan masalah yang serupa tetaou bervariasi. Kondisi ini
memengaruhi blok bangunan lain model bisnis Credit Suisse, seperti Proposisi
Nilai, saluran distribusi, hubungan pelanggan, dan arus pendapatan. Sebagai
contoh, Micro Precision Systems, yang mengkhususkan diri menyediakan
layanan outsourcing perancangan mikromekanis dan solusi-solusi pabrik.
Perusahaan ini melayani tiga segmen pelanggan yang berbeda-industi jam,
industri medis, dan sektor industri otomatis- dan menawarkan proposisi nilai
yang agak berbeda untuk masing-masing segmen.
Perusahaan
Segmen A
Segmen B
Segmen C
4. Terdiversifikasi
Organisasi dengan model bisnis pelanggan terdiversifikasi melayani
dua segmen pelangganyang tidak terkait satu sama lain dengan kebutuhan dan
masalah yang sangat berbeda. Misalnya, pada tahun 2006, Amazon.com
memutuskan untuk mendiversifikasi bisnis ritelnya dengan menjual layanan
“komputasi awan” : ruang penyimpanan online dan penggunaan server sesuai
permintaan. Dengan demikian, perusahaan ini mulai melayani segmen
pelanggan yang benar-benar berbeda, yaitu perusahaan Web, dengan proposisi
nilai yang sangat berbeda. Pemikiran strategis dibalik diversifikasi ini
ditemukan dalam infrastruktur Teknologi Informasi (IT) Amazon.com yang
kuat, yang dapat digunakan bersama antara operasional penjualan ritel dan
unit layanan komputasi awan.
Contoh lainnya yaitu, PT Kereta Api Indonesia (PT KAI)
mengelompokkan layanannya ke pelanggan penumpang jarak jauh dan
pelanggan penumpang komuter. Pelanggan penumpang jarak jauh adalah para
penumpang yang berpergian lintas kota. Pelanggan penumpang komuter
adalah layanan social ke pelanggan kereta penumpang jarak dekat. Pelanggan
ini adalah para penumpang yang memanfaatkan jasa kereta untuk berangkat
dan pulang kerja. Kedua kelompok pelanggan PT KAI itu mempunyai
kesamaan, yatu pelanggan jasa transportasi. Akan tetapi kebutuhan kedua
kelompok tersebut itu berbeda. Pelanggan komersial, membutuhkan jasa
transportasi jarak jauh, antarkota. Penumpang komuter, membutuhkan jasa
transportasi jarak pendek untuk pergi dan pulang kerja sehari-hari. Dengan
demikian, PT KAI harus memberikan perlakuan yang berbeda pada dua
segmen pelanggan tersebut.
5. Platform Banyak Sisi (Pasar banyak sisi)
Beberapa organisasi melayani dua atau leih segmen pelanggan yang
saling bergantung. Sebuah perusahaan kartu kredit misalnya, memerlukan
banyak pemegang kartu kredit dan pedagang yang bersedia menerima
pembelian dengan kartu kredit tersebut. Demikian juga, sebuah perusahaan
yang menawarkan surat kabar gratis memerlukan banyak pembaca untuk
menarik pemasang iklan. Di sisi lain, perusahaan tersebut juga memerlukan
pemasang iklan untuk mendanai produksi dan distribusinya. Kedua segmen
tersebut dibutuhkan untuk memutar jalannya model bisnis.
B. Studi Kasus
1. Profil Perusahaan
PT Modernland Realty, Tbk merupakan salah satu persuahaan pionir property
di Indonesia yang telah berdiri lebih dari 30 tahun. Akhir decade ini, PT Modernland
Realty, Tbk terus berkembang dan turut berpartisipasi dalam pembangunan nasional
secara umum, dan khusunya di wilayah Jakarta dan sekitarnya dengan
mengedepankan pengembangan kawasan berkelanjutan. Saat ini, PT Modernland
Realty, Tbk mempunyai bisnis utama yaitu bisnis pengembangan Real Estate,
Hospitality & Commercial, serta pengembangan kawasan industri.
Perjalanan bisnis PT Modernland Realty, Tbk :
1983
PT Modernland Realty Ltd. Didirikan
1989
Peluncuran perdana proyek Kota Modern
1992
Peluncuran perdana proyek Modern Park
1993
Mencetak saham di Bursa Efek Jakarta dan berganti nama menjadi PT
Modernland Realty, Tbk
1994
Pembukaan padang Golf Modern
1995
Menerbitkan Obligasi Wajib Konfersi sebesar 6% dengan Hak memesan
efek terlebih dahulu sebesar Rp. 180 miliar.
1996
Peluncuran perdana Modern Hill
1997
Pemecahan saham 1:2
Menerbitkan 118,7 juta saham bonus
1998 :
Menerbitkan 308,4 juta saham bonus
Mengeluarkan dividen saham untuk 157,8 juta saham
2005
Melakukan kerja sama dengan Keppel Land Singapore untuk
mengembangkan 270 ha kota mandiri di Cakung, Jakarta
Mengkonversi Obligasi tukar Perseroan sebesar Rp821 miliar menjadi 1,6
miliar saham baru
2008
Mengkonversi Obligasi tukar Perseroan sebesar Rp295 miliar menjadi
590 juta saham baru
2010
Memproduksi dan menjual material/panel bangunan
2012
Mengakuisisi Novotel Gajah Mada senilai Rp130 miliar
Melakukan penawaran umum terbatas dan menerbitkan 3,2 miliar saham
baru seharga Rp250 per saham, dan memperoleh dana sebesar Rp802
miliar untuk akuisisi lahan dan pengembangan Modern Cikande
Menerbitkan obligasi Modernland II senilai Rp500 miliar
2013
Perseroan menandatangani Perjanjian Induk dengan anak usaha PT Alam
Sutera Tbk untuk menjual lahan dengan nilai transaksi keseluruhan Rp3,4
Perseroan menandatangani PPJB dengan AEON Mall Indonesia untuk
menjual lahan dengan nilai transaksi US$ 45 juta
Perseroan memulai akuisisi lahan di lokasi strategis Timur Jakarta
Perseroan menandatangani AJB dengan Keppel Land Singapura untuk
mengakuisisi 51% saham di Jakarta Garden City
Pemecahan saham 1:2
Menerbitkan obligasi USD 2016 senilai US$ 150 juta
Menandatangani perjanjian pinjaman bilateral senilai US$ 42,5 juta
2014
Industrial Cikande: Menjual lahan seluas 110 ha kepada satu customer
dengan opsi untuk membeli 196 ha tambahan dalam 2 tahun ke depan
Residential JGC : Menjual 100% unit di Klaster Mississippi yang baru
diluncurkan, Menjual 100% unit di Klaster Thames yang baru,
Menerbitkan US$ 190,8 juta Obligasi USD 2019 (termasuk US$ 92,4 juta
Obligasi yang ditukar dari Obligasi 2016)
2. Visi dan Misi
Visi :
Untuk memberikan kontribusi kepada masyarakat dengan menciptakan
pembangunan perkotaan dan industry yang ideal.
Misi :
Menyediakan rumah hunian dan lahan industri yang berkualitas bagi
pelanggan kami dengan nilai properti yang terus meningkat melalui
pengembangan infrastruktur dan pengelolaan kelas dunia :
1. Menyiapkan cadangan lahan yang mendukung pertumbuhan jangka
panjang.
2. Aksi korporasi.
3. Memulai dari bawah untuk membangun sesuatu yang besar.
4. Memilih human capital terbaik.
3. Struktur Organisasi
4. Ikhtisar Keuangan
Berdasarkan beberapa produk/proyek yang dikerjakan, PT Modernland Realty,
Tbk menyasar semua segmentasi pasar, dari pasar residential serta hospitality &
commercial dengan kemampuang ekonomi menengah keatas sampai kemampuan
ekonomi menengah kebawah.
Selain itu, PT Modernland Realty juga mengembangkan sebuah kawasan
industry yang mempunyai segmentasi pasar perusahaan-perusahaan besar dari dalam
maupun luar negeri.
Kota Modern Modern Park Modern Hill Jakarta Garden City Purimas Cikande Puri Teratai Bukit Cibadak
Indah
Modern Cikande Industrial Estate
Modern Bekasi Industrial Estate
MPanel
Novotel Gajah Mada Padang Golf Modern Apartment &
Commercial Area Green Central City
Heritage Walk
5. Produk
Masyarakat Menengah Kebawah
Masyarakat Menengah Keatas
Investor/ Perusahaan Dalam dan Luar Negeri
Recommended