El proceso de desarrollo de relaciones

Elaborado por Julia Lizette

Villa Tun

Mapa de Motivaciones

para establecer Relaciones

Motivación del vendedor para relacionarse.

Alto

Alto

Bajo

Bajo

Motivación del Comprador para

relacionarse

Vendedor Mantienela

relaciónMantenimiento

conjunto de la relación

Mercado de Compradores

Comprador mantiene la relación

Transacciones discretas (contratos en efectivo)

Mercado del Vendedor

Sin intercambio

Desarrollo de Relaciones

Fase de la Relación Características de la Fase

1. Conciencia

2. Exploración

3, Expansión

4. Compromiso

Procedimientos permitidos para profundizar dependencia

Atracción Comunicación y negociación

Poder y Justicia

Desarrollo de Normas

Desarrollo de expectativas

Valores compartidos y estructuras de toma de decisiones de inversión conjuntas en la relación

Dependencia del vendedor con el comprador

Dependencia del Comprador con el Vendedor

1. Sin interacción. Consideraciones unilaterales de sociedades potenciales

2. Ocurre la interacción entre las partes. El incremento de dependencia se ve reflejado en pruebas y examinaciones. Es simple terminar con esta frágil asociación.

3. Una parte ha hecho requerimientos de ajuste exitosos. Ambas partes están satisfechas con la personalización involucrada. Beneficios adicionales en productos , servicios o términos que son vistos desde el punto de vista de un socio actual, a un socio alternativo.

4. Se dan algunos medios para sostenerla relación: contratos, propiedad compartida, vínculos sociales. La entrada es significante y consistente. Los socios adaptan y resuelven disputas internas

Cinco activaciones que apoyan el desarrollo de la Relación

Atracción Poder y Justicia

Comunicación y negociación

Normas de Desarrollo

Desarrollo de expectativas

Atracción

• Es el grado en que la interacción entre comprador y vendedor obtienen una ganancia superior al nivel mínimo necesario.

• La ganancia pueden ser recompensas tangibles o intangibles producto de la asociación, menos costos económicos y sociales.

Comunicación y negociación

• Son procesos mediante los cuales las partes reorganizan la distribución de obligaciones, recompensas y costos.

• Las partes dudan en afirmar el estado de sus necesidades, preferencias o metas.

• Las conversaciones giran alrededor de estos temas o proporcionan solo vagas sugerencias de que sucederá después del intercambio.

Comunicación y negociación

• Cuando empiezan a divulgar información, es porque se ha alcanzado un nivel de confianza y familiaridad con el probable socio.

• Este proceso se conoce como Reciprocidad.

Poder y Justicia

• Las concesiones son vistas u otorgadas en el proceso de negociación son resultado de una justa o injusta aplicación del poder.

• Es una habilidad de una organización (Alfa) de obtener que otra organización (Beta) lo que no haría de otra manera.

• Se deriva de la dependencia que la empresa Beta, tiene hacia la empresa Alfa, debido al valor de los recursos que se obtendrán de ella y que probablemente no conseguirían en otro lado.

• Justicia es obtener lo que se merita o como resultado de un equitativo y respetuoso uso del poder.

Desarrollo de Normas

• Son estándares de conducta de las partes, que guiarán las interacciones de los miembros.

Expectativas

Es como las partes interactúan y exploran el potencial de un contrato en marcha, también desarrollan expectativas.

La principal de las expectativas es la confianza.

LA DISOLUCIÓN

• Es la finalización de una relación avanzada.

• Existe sólo si hay algún nivel de dependencia.

• Se da cuando no existe disminución de riesgos psicológicos, o bien resulta más costoso migrar hacia otro proveedor.

TIPOS DE RELACIONES DE NEGOCIOS

Relaciones sociales

Relaciones Salvaguardadas

Relaciones corporativas

Referencias Bussiness Marketing

Connecting strategy, relationships and learning.

Robert Dwyer, John F. Tanner

Ed. Mc Graw – Hill Irwin