ETAPAS EN EL DESARROLLO DEL MKT ORIENTACIÓN ENFOQUE Hacia la producción MKT pasivo

ETAPAS EN EL ETAPAS EN EL DESARROLLO DEL MKTDESARROLLO DEL MKT

ORIENTACIÓN ENFOQUEORIENTACIÓN ENFOQUE

•Hacia la producción MKT pasivo

ETAPAS EN EL ETAPAS EN EL DESARROLLO DEL MKTDESARROLLO DEL MKT

ORIENTACIÓN ENFOQUEORIENTACIÓN ENFOQUE

•Hacia la producción MKT pasivo

•Hacia las ventas MKT de organización

•Hacia el mercado MKT activo

HACIA EL MERCADOHACIA EL MERCADO

Aceleración del desarrollo Aceleración del desarrollo tecnológicotecnológico

Ciclo de vida de un productoCiclo de vida de un producto

Ciclo de vida del producto

HACIA EL MERCADOHACIA EL MERCADO

Aceleración del desarrollo Aceleración del desarrollo tecnológicotecnológico

Saturación de las necesidades del Saturación de las necesidades del grupo mayoritario del mercadogrupo mayoritario del mercado

HACIA EL MERCADOHACIA EL MERCADO

Aceleración del desarrollo tecnológicoAceleración del desarrollo tecnológico

Saturación de las necesidades del Saturación de las necesidades del grupo mayoritario del mercadogrupo mayoritario del mercado

Creciente globalización de los Creciente globalización de los mercadosmercados

ETAPAS EN EL ETAPAS EN EL DESARROLLO DEL MKTDESARROLLO DEL MKT

ORIENTACIÓN ENFOQUEORIENTACIÓN ENFOQUE

•Hacia la producción MKT pasivo

•Hacia las ventas MKT de organización

•Hacia el mercado MKT activo

•Hacia la sociedad MKT social

CONCEPCIÓN MODERNA CONCEPCIÓN MODERNA DEL MARKETINGDEL MARKETING

* Concepto de Venta

* Concepto de Marketing

Punto de partida Enfoques Medios Fines

Fábrica

Mercado

Producto

Necesidades del cliente

Ventas yPromoción

Estrategia de MKT

Utilidadespor volumen de ventas

Utilidades mediante lasatisfacción del cliente

Algunas definicionesAlgunas definiciones

(Antigua definición de la American Marketing Association)(Antigua definición de la American Marketing Association)“ Es el desarrollo de actividades en el campo de los negocios “ Es el desarrollo de actividades en el campo de los negocios que dirigen el flujo de los productos al consumidor usuario”.que dirigen el flujo de los productos al consumidor usuario”.

(Philip Kotler)(Philip Kotler)“Es la actividad humana dirigida a satisfacer necesidades y “Es la actividad humana dirigida a satisfacer necesidades y deseos por medio de un proceso de intercambio”.deseos por medio de un proceso de intercambio”.

(Peter Drucker)(Peter Drucker)“Marketing es un conjunto de actividades implícitas y “Marketing es un conjunto de actividades implícitas y explícitas que reconocen las necesidades del cliente y explícitas que reconocen las necesidades del cliente y orientan la definición y el flujo de bienes y servicios de la orientan la definición y el flujo de bienes y servicios de la empresa hacia su satisfacción, logrando simultáneamente la empresa hacia su satisfacción, logrando simultáneamente la consecución de los objetivos propios de la organización.consecución de los objetivos propios de la organización.

consumidor

Análisis Mercado

InformesInternos

Invest.MKT

InformáticaP

D P

P

Comunidad

ProveedoresIntermed.

CompetidoresMedio Ambiente EcológicoTecnológico

Medio AmbienteSocioeconómico

Medio AmbientePolítico legal

Medio AmbienteCultural

ESTUDIO DE LAS NECESIDADESESTUDIO DE LAS NECESIDADES

Necesidades Genéricas Necesidades Derivadas

NECESIDADES, DESEOS Y DEMANDASNECESIDADES, DESEOS Y DEMANDAS

Deseo: Es la forma que adoptan las necesidades al ser moldeadas por la sociedad, su cultura y la propia personalidad del sujeto.

Demanda: La transformación de los deseos en demanda efectivasolo se produce cuando aquellos están respaldados por la voluntadde compra y el poder adquisitivo equivalente.

Necesidades, Deseos y Necesidades, Deseos y DemandaDemanda

La actividad de marketing influye en los deseos y la demanda,

dando atractivo al producto, poniéndolo en el momento oportuno y en el lugar adecuado, incentivando el deseo en pos de

“crear una demanda por el producto”, lo cual no equivale

a “crear necesidades de orden genérico”, porque éstas preexisten a la demanda y el deseo.

COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDORCOMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR

Enfoque microeconómico Enfoque Sociológico

* A menor precio mayor demanda

* A mayor ingreso mayor demanda

* A menor precio de los productos sustitutos menores ventas

* A menor precio de productos complementarios mayores ventas

INFLUENCIAS EN LA CONDUCTA INFLUENCIAS EN LA CONDUCTA DEL COMPRADORDEL COMPRADOR

Comprador

SOCIALES* Grupo de referencia* Familia* Roles y Status

PSICOLOGICAS* Motivación* Percepción* Aprendizaje* Creencias y actitudes

CULTURALES* Cultura* Subcultura* Clase social

PERSONALES* Edad y etapa* Ocupación* Circunst.económicas* Estilo de vida

PROCESO DE DECISION PROCESO DE DECISION DE COMPRADE COMPRA

Reconocimiento de necesidades insatisfechas

Búsqueda de información y alternativas

Evaluación de las alternativas

Decisión de compra

Comportamiento tras la compra

INSATISFACCIÓN

SATISFACCIÓN RECOMPRA

Atributos Perceptuales

Imagen

Status

Otros Factores

4

Financiación

Servicio

Garantía

Instalación

3

1) Producto Genérico

2) Producto Esperado

3) Producto Aumentado

4) Producto Potencial

DIMENSIONES DEL CONCEPTO DE PRODUCTODIMENSIONES DEL CONCEPTO DE PRODUCTO

Envase

Marca

Calidad

Estilo

Punto de Venta

2

SatisfactoresGenéricosBásicos 1

Ciclo de vida de un productoCiclo de vida de un producto

CICLO DE VIDA DEL CICLO DE VIDA DEL PRODUCTOPRODUCTO

GESTACIÓN Y DESARROLOGESTACIÓN Y DESARROLO

* Generación de ideas

* Selección de ideas

* Desarrollo del proyecto del producto

* Definición del plan de comercialización

* Mercado de prueba

* Lanzamiento definitivo del producto

CICLO DE VIDA DEL CICLO DE VIDA DEL PRODUCTOPRODUCTO

INTRODUCCIÓNINTRODUCCIÓN

* Retraso en la expansión de la capacidad de producción

* Problemas técnicos aún no resueltos

* Retrasos en poner el producto a disposición de los consumidores

* Dificultades en lograr un esquema de distribución adecuado

* Resistencia de los consumidores a cambiar sus hábitos establecidos

CICLO DE VIDA DEL CICLO DE VIDA DEL PRODUCTOPRODUCTO

ETAPAETAPA DE CRECIMIENTODE CRECIMIENTO

* Consumidores satisfechos que influencian a otros usuarios potenciales a través de la comunicación boca a boca, aumentando la tasa de cobertura del mercado.

* La mejor promoción favorecida por una más adecuada disponibilidad del producto en los canales de distribución.

* La entrada de nuevos competidores que provocan un mayor esfuerzo global de marketing sobre la demanda, que en esta etapa es relativamente más elástica

Ciclo de vida del productoCiclo de vida del producto

Etapa de declinaciónEtapa de declinación

* La aparición de productos más rentables que reemplazan a los existentes.

* Cambio en los hábitos de consumo, en los gustos y/o preferencia de la población.

* Alteraciones de política económica/comercial/fiscal que hacen variar las reglas del juego

* Si bien no produce utilidad, genera una contribución a gastos fijos.