リアルとデジタルをつなぐインバウンドマーケティング手法 ·...

スターティアラボ株式会社 Startia Lab, Inc https://www.startialab.co.jp/ 〒163-0919 東京都新宿区西新宿2-3-1 新宿モノリス19階 TEL 03-5339-2105（代表）/ FAX 03-5339-2110 大阪支店／福岡支店／滝沢R＆Dセンター／台湾支店

事業内容 Webサイトの企画・制作・コンサルティング・運営・保守 Webアプリケーションの企画・開発・販売・保守資本金 150,000千円親会社スターティア株式会社 STARTIA.INC 東京証券取引所市場第一部（証券コード：3393）

リアルとデジタルをつなぐインバウンドマーケティング手法

～Webだけでなく販促物や商談にも分析・効果測定を～

スターティアラボ会社概要

スターティアラボ株式会社

設立２００９年４月１日（スターティアより分社化）所在地本社：東京都新宿区西新宿2-3-1 新宿モノリス19階支店：大阪、福岡、上海、台湾、滝沢R&D（岩手）資本金 150,000千円

Webプロモーション事業 WEBサイトの企画デザイン制作、SEO・WEB広告コンサルティング

WEBアプリケーションツール事業 WEBマーケティングを円滑化、戦略的にする為のツールの提供

実績1200社

スターティアラボ事業紹介

実績4000社

もくじ 4

１．インバウンドマーケティングとMAツール２．今後のマーケティング３．当社が支援できること

インバウンドマーケティングとは？

Webサイト訪問者を顧客に育成するプロセスまで含めて、ネット上で「見つけられる」ことから始まるマーケティング活動の総称

By HubSpot

対立概念

アウトバウンドマーケティング・TVやラジオのCM ・宣伝ポスター・ダイレクトメール・テレマーケティング（テレアポ）・Web広告（一部）

「人々の生活に割り込んでいく」もの

インバウンドマーケティングとは？

「人々の生活に割り込まない」もの

「ブログ」「SNS」「SEO」などで消費者にWebページを見つけてもらうことから

スタートするマーケティング活動

何故インバウンドマーケティングが重要に？

6.6回 78分

1日に1人当たりが検索する回数 2011年のGoogleのみ

1日に1人当たりのSNS閲覧時間 2013年の博報堂DY調査インターネット全体は216分

比較検討は当たり前、知人の評価が購買に影響

消費者の方が大量の情報を得ることが出来る

インバウンドマーケティングでの顧客化プロセス

潜在顧客訪問者リード顧客推奨者

■企業のアクション

■ツール（一例）

惹き付け個人情報取得営業フォロー

・ブログ・SNS ・SEO

・LP ・フォーム・ホワイトペーパー

・SFA ・セミナー・ステップメール

・CRM ・アンケート・ユーザー会

インバウンドマーケティングを行う課題

①顧客ニーズの把握をWeb上で完結 →ログ分析とWebコンテンツ作成

②把握したニーズへの適切なアプローチ →顧客好みに合わせたコンテンツ提供

③各プロセスを連携して管理 →施策ごとの影響度合いの計測

そこで登場したのが

MAツール（マーケティング・オートメーション・ツール）

MAツールとは

MAツールのカバー範囲

MAツール

MAツールの現状

アメリカで発祥し、欧米企業では浸透国内では20社程度がサービス提供し、大手企業は導入を開始している

2013年アメリカでのMAツールシェア

引用： http://dmj.underworks.co.jp/2014/06/30/marketing-automation-share/

1位のHubSpot社は 11,000社以上の導入社数

MAツールの得意、不得意

引用： http://www.2bc.in/blog/compare-marketing-automation-tools/

ちょっとまって、、、

いつものように「アメリカでは当たり前」何で日本は遅れているの？アメリカで広がった理由は？日本には浸透するものなの？これを知らずに導入検討は失敗のもと！

アメリカで広がった理由

①国土の問題電話商談、TV会議商談が当たり前

→人が動く営業＝高コスト ②SaaSサービスへの理解 1ID月額○円は企業が何個も活用が当たり前

→ネット✕クレカでの申し込みが普通 ③CMO、CIO、自社開発部隊の整備 ITツールへの自前開発＆活用が当たり前

→専業の人が複数人いるのが普通

アメリカと日本のIT活用の違い

アメリカ会わなくて良くするためのツール日本会う前・後のフォローのためのツール特に首都圏のBtoBの会社は傾向が顕著

他にも今の日本人には難しいことも

例えばMAツールで必要な「スコアリング」「展示会で名刺交換した見込顧客」と「Webで資料請求した見込顧客」「デモ版を発行している見込顧客」と「営業が2回訪問している見込顧客」どっちがスコアが高いか付けられますか？

つまり

これだけ前提条件が違う環境下で生まれ、成長してきたシステムをそのまま入れてうまくいくはずが無い、、、

これからの日本のマーケティング

インバウンドマーケティングの重要性が高まっている今、どうあるべきか？

今後のマーケティングとは？

そもそもマーケティングって何のため？

購入者・ファン（リピーター・推奨者）の増加

この目的が達成されるのであれば、極論「データが一元管理され、

整理されていること」は必要無い。

日本人の得意なこと

特定分野の改善活動例：通信インフラの速度はアメリカより上精密部品の精度、性能

さっきの図を分解してどこを向上させたら効果が最大化するか

考えてみよう！

インバウンドマーケティングでの顧客化プロセス

潜在顧客から訪問者へのステップ

潜在顧客訪問者

惹き付け

どのツールを使うか？ × どうやって惹き付ける？ ○

皆さんのお客様（ペルソナ）はどんな情報に惹き付けられる？ Tinking Time 1分（複数回答可）

どんな惹き付け施策（インバウンド）にも必要なこと

①コンテンツの作成 HubSpot社の調査によると、サイト訪問者とコンテンツ量は一定の因果関係ブログの場合50～100回の記事更新を境に訪問者が伸びてくる傾向がある。（例：週3記事更新で4ヶ月程度）簡単に更新・インパクトがある施策ができる環境を整えることが必要！

②PDCAサイクルの循環闇雲にコンテンツを作成しても届かないかも… 仮説があっているか？何がウケたのか？を定期的にウォッチ、変更していく必要がある。簡単に分析、改善部分出来ることが必要！

どんな惹き付け施策（インバウンド）にも必要なこと

訪問者からリードまでのステップ

皆さんのお客様（ペルソナ）はどうやったらリードになる？ Tinking Time 1分

訪問者リード

個人情報取得

どんな個人情報取得施策（インバウンド）にも必要なこと

①コンテンツの作成 ②PDCAサイクルの循環

リードから顧客までのステップ

皆さんのお客様（ペルソナ）はどうやったら購入になる？ Tinking Time 1分

リード顧客

営業

顧客化施策に必要なこと

③営業活動（特に対面、LTV高）

顧客にメリットを訴求し、契約を迫る行動。それぞれの分野にプロフェッショナルがいるが、活動を可視化しにくく、ノウハウ横展開が難しい。簡単にノウハウ分析・横展開教育が必要！

顧客化施策に必要なこと

④デモ版発行（特に非対面、LTV低）

顧客が実運用と同等のものを利用し、自社（自分）に最適か？を判断してもらう。顧客だけで簡単に完結出来る必要がある。簡単に使える、大量にバラ撒ける状態が必要！

リードから顧客までのステップ

皆さんのお客様（ペルソナ）はどうやったらファンになる？ Tinking Time 1分

顧客推奨者

フォロー

ファン化施策に必要なこと

⑤感動の提供顧客に期待を上回る製品、サービスを提供。それぞれの分野にプロフェッショナルがいるが、活動を可視化しにくく、ノウハウ横展開が難しい。期待値を把握し、超えられる人のノウハウ分析、横展開教育出来ることが必要！（特にサービスの分野）

まとめると（マーケティングの目的達成のために必要なこと）

①コンテンツの作成 ②PDCAサイクルの循環 ③営業活動 ④デモ版発行 ⑤感動の提供

今後のマーケティングのまとめ

インバウンドマーケティングはアメリカ式をそのまま入れても意味が無い。アメリカ式は「Web上で完結させる」に寄りすぎてしまっているから。

振り返り

日米マーケティング活動の前提条件の違い

アメリカ日本

対面コスト

Webのみ課金

Web専属部隊

有効施策

高い低い

当たり前不慣れ

多い少ない

Web中心でマーケ活動

リアル＋Webでマーケ活動

まとめると（マーケティングの目的達成のために必要なこと）

①コンテンツの作成 ②PDCAサイクルの循環 ③営業活動 ④デモ版発行 ⑤感動の提供

これらの活動の改善を一貫性を持って行うこと、管理することがマーケティングとして重要

つまり

リアルとデジタルをつなぐインバウンドマーケティング手法

～Webだけでなく販促物や商談にも分析・効果測定を～

当社が支援できること

当社が支援出来る範囲

①コンテンツの作成 → 更新性・インパクト ②PDCAサイクルの循環 → 分析・改善 ③営業活動と ⑤感動の提供 → 期待値把握後のノウハウ分析、横展開

各施策をしっかり繋げられるかが重要 46

営業

メルマガ SEO

ネット広告

セールス

展示会

WEBサイト

見込み客ログ管理データベース（MAツール）

セミナー

ホワイトペーパー

もちろんですが、その前に

各施策が強くなければならない

①コンテンツの作成

■チェックリスト（1）企画（仮説）を立てられる人はいるか？（2）作業者はいるか？（3）作業が効率的に出来る環境はあるか？（4）インパクトのある企画が出来るか？

■当社の支援（1）コンサルタント・分析官の派遣（2）コンテンツの作成代行（3）様々なCMSの提供（4）AR作成ツールの提供

簡単作成＆充実サポートのCMSシリーズ

静的Webページ作成

データベース作成

潜在層へ情報を届けるメディア機能

Knowus

ポイント①

ポイント②

ポイント③

ロングテールへの SEO対策

他Webへ組み入れで接点の増加を簡単に

○○と言えば御社！というブランディング

見込み客を育てるオウンドメディア作成運用

活用例スターティアラボWebサイト

販促物

WEBサイト動画

ログ解析

紙からWeb流入につなげられる

ポイント①

ポイント②

ポイント③

本当に興味のある人の判別が出来る

紙媒体の効果測定

比較されない誘導経路

チラシ、カタログ、DMにARを設置

動画やWebへ誘導

紙媒体と連動した高インパクト施策 COCOAR

COCOARの作成画面デモ COCOAR

57 COCOAR

性別と場所

年代別

簡単に分析も出来る

58 COCOAR

さらに、一度かざした人にPush通知も！

活用

花巻空港開港50周年記念として、ブルーインパルスが県内初フライト！

なんとかブルーインパルスの飛行を伝えられないかな…？COCOARなら動画の差し替えもできるし当日動画に途中で切り替えて配信してみよう！

来場者が多数予想されるので渋滞が起こり時間までに会場にたどり着けない人がいそうな状況に。。。

事例：花巻空港（岩手県）スカイフェスタ

事例：キリンとグリコのコラボ企画

パッケージも2つを並べると一つの絵柄になるデザインで、トータルで12通りの組合せ。

「COCOAR2」で2つの商品を読み込むと、その絵柄のカップルが会話を始めるアニメーションを視聴することができ、組み合わせる楽しさが倍増。

※2/16以降に販売開始なので、まだ使えません。

http://makernews.biz/201601216080/

②PDCAサイクルの循環

■チェックリスト（1）分析と改善発案を出来る人はいるか？（2）作業者はいるか？（3）分析を効果的に（個人情報の取得から

仮説と実績の比較）が出来る環境はあるか？

■当社の支援（1）コンサルタント・分析官の派遣（2）コンサル部隊による代行（3）簡易的なMAツールの提供

ポイント①

ポイント②

ポイント③

Webを閲覧している企業がわかる

ステータス別のメール配信・分析

個人情報と過去データを連結

顧客を探す、見つける、育てる

Bow Now

やることを絞ったMAツール

リード一括登録 66

リード登録は“一括登録”と“個別登録”が可能です。展示会や訪問にて交換した名刺をCSVで一括登録。そのリストごとに配信ステータス（ランク）を設定可能に。

Bow Now

設定したセグメント（ランク）ごとにメールを作成

キャンペーン情報

業界情報に興味があるユーザー群

特定の製品の価格情報

を閲覧したユーザー群

セミナーの詳細ページを閲覧後に

参加登録フォームに閲覧したユーザー群

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