FornecedorClienteProprietárioColaboradorSociedade OS 5 ATORES EMPRESARIAIS Lucro Satisfação...

FornecedorClienteProprietário Colaborador Sociedade

OS 5 ATORES EMPRESARIAIS

Lucro Satisfação Reconhecimento Parceria Bem Estar

Equilíbrio no fluxo de caixa

Administração do patrimônio

Inadimplência em nível aceitável

Condições de trabalho satisfatórias

Remuneração justa Desenvolvimento

profissional

Conforto no pdv Bom atendimentoQualidadePreço justoCondições de pagamentoServiço de pós-venda

Precisão na entrega Confiança Fidelidade

Negociação de preços

Prazo adequado para pagamento

Legalidade nas ações

Contribuição para o desenvolvimento

social

Respeito ao meio ambiente

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POR QUÊ AS EMPRESAS PERDEM CLIENTES?

1% Porque morrem3% Porque se mudam5% Porque fazem novos amigos9% Pelos preços mais baixos da concorrência14% Pela Qualidade dos produtos e serviços68% Devido à indiferença e ao mau atendimento

Fonte: estudo PROCON-FGV

O caso

Maior vendedor de carros do Mundo

Joe Girard•5 carros zero km por dia.

•1500 carros mensais.

•Recorde no Guinness Book

Qual o segredo desse homem?

SUA HISTÓRIA

• Sua trajetória na concessionária levou-o ao seguinte fator:

Como criar um ambiente que torne a concorrência irrelevante?

A Estratégia do Oceano Azul

Lugar onde o lucro e o crescimento estão – onde a competição não existe

W. Chan Kim & Renée Mauborgne

O Oceano Vermelho

Ao invés de buscar a diferenciação, prefere entrar na guerra pelo preço, pela concorrência acirrada, etc.

O Oceano Azul

Cria um espaço onde a empresa reina solitária, sem concorrência, sem competição

ESTRATÉGIA

• Enquanto outros vendedores ficavam na loja de “braços cruzados” aguardando os clientes ele criava estratégias para não concorrer com seus colegas.

Vamos às estratégias de Joe

O que todos vendedores deveriam fazer, mas infelizmente não

fazem.

1º

• Planeje seu trabalho e trabalhe seu plano;

Não existe venda improvisada e sim venda planejada.

2º

• Não faça parte do Clube;

Ao invés de piadinhas com os colegas, Joe fazia contato com clientes e parceiros

para enviar-lhe novos clientes.

3º• Trabalhe com perdigueiros;

Trabalhava com pessoas que “caçavam” clientes para ele mediante uma comissão

pré-estabelecida.

4º

• Utilize a Lei Girard dos 250;

Cada pessoa conhece 250 outras pessoas. Tratando-as bem elas promoverão seu nome na rede deles, tratando mal esse

número será infinito.

5º

• O início do relacionamento com os clientes;

“Uma coisa que faço é enviar uma mensagem de agradecimento ao cliente

depois de fechada a primeira venda” Joe Girard

6º

• A base de um negócio são as parcerias;

Mais da metade dos negócios do Joe vinham das parcerias.

Ele criou um sistema de bônus para pessoas que lhe indicasse um cliente.

7º

• O relacionamento;

Cada cliente do Joe recebia mensalmente uma mensagem, sempre em dias

diferentes e de forma personalizada.

8º• Cartão Visita;

Para Joe, o cartão é uma arma pequena, mas extremamente poderosa.

Todo momento ele anunciava que vendia automóveis e entregava um cartão.

Quer aumentar as vendas?

• Aumente a atividade;

• Inove em suas maneiras de atuação;

• Descubra novos mercados;

• Construa bases para o presente e o futuro.

Éverton Saulo Silveira

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