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Técnicas de
Negociação de
Compra e Venda
Profa. Vania R. Grillovania.grillo@yahoo.com.br
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Gerência de Vendas – Aula 2.
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O Gerente de Vendas é o responsável pelo desempenho da equipe e pelos resultados alcançados.
Uma das várias responsabilidades doGerente de Vendas é observar e acompanhar o desempenho da suaequipe e os resultados.
GERÊNCIA DE VENDAS
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Clarence Francis, da General Foods, afirmou certa vez: “Pode-se comprar o tempo de um homem. Pode-se pagar alguém para comparecer a determinado lugar. Pode-se inclusive, obter dele, por dinheiro, determinada quantidade de movimentos musculares especiais por dia. Porém, não se pode comprar entusiarmo, iniciativa ou lealdade; nem dedicação que envolva coração, inteligência e espírito. Isso precisa ser conseguido por merecimento”.
GERÊNCIA DE VENDAS
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Duas correntes:
- O Gerente de Vendas deve ser um administrador inato????
-O Gerente de Vendas pode ser treinado para isso????
GERÊNCIA DE VENDAS
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O Gerente de Vendas deve conhecer suficientemente sua atividade, para que possa gerenciar com respeito e liderança.
(Devem saber as dificuldades, problemas, necessidades encontradas para a comercialização)
GERÊNCIA DE VENDAS
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Nem sempre um bom vendedor será um bom gerente pois o gerenciamento requer habilidades administrativas e liderança que muitas vezes não são qualidades de alguns vendedores.
GERÊNCIA DE VENDAS
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Existem casos de administradores bem sucedidos que começaram sua carreira no departamento de vendas. É o caso do Lee Iacocca… foi presidente da Chrysler.
GERÊNCIA DE VENDAS
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A importância da gerência de Vendas pode ser considerada a nível interno da empresa e a nível externo do mercado.
A nível Interno: Uma companhia é geralmente avaliada pela sua capacidade de vendas e lucros. São as VENDAS que geram recursos suficientes paralidar com as despesas ocorridas.
GERÊNCIA DE VENDAS
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A nível Externo: A atividade de Vendas é importante pelo impacto que, de modo geral, causa na economia e na sociedade. O vendedor estabele-se então uma relação entre a EMPRESA E O MERCADO.
GERÊNCIA DE VENDAS
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É claro que quanto maior a empresa, maior número de funcionários e portanto, mais difícil se torna a comunicação.
Por essa razão, há a necessidade de certas diretrizes.
Nas grandes empresas as comunicações são cuidadosamente feitas por escrito enquanto nas pequenas e médias empresas as diretrizes são informais, comunicadas oralmente.
DIRETRIZES PARA O TRABALHO DE UM GERENTE DE VENDAS.
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DOCUMENTE TUDO.FORMALIZE.
NÃO DEIXE QUE NADA CAIA NO ESQUECIMENTO!!!
DIRETRIZES PARA O TRABALHO DE UM GERENTE DE VENDAS.
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Para que as empresas obtenham resultados melhores, que consistem principalmente, na determinação da missão da empresa, nas políticas, nos objetivos e metas, nas estratégias e táticas.
DIRETRIZES PARA O TRABALHO DE UM GERENTE DE VENDAS.
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MISSÃO:
Qual é o NEGÓCIO da empresa;Como se propõe para atender o MERCADO;Deve ser desenvolvida SEMPRE a partir de algum benefício para a sociedade ou mercado em si.
DIRETRIZES PARA O TRABALHO DE UM GERENTE DE VENDAS.
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Exemplo de Missão: Indústria Cinematográfica deve ter como missão proporcionar entretenimento, e não apenas fazer filmes para o cinema. ( segundo Levitt no artigo Miopia em Marketing)
DIRETRIZES PARA O TRABALHO DE UM GERENTE DE VENDAS.
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Com este posicionamento, a empresa poderá adaptar-se mais facilmente ãs tendências mercadológicas.
A falta de definição clara do negócio fez com que várias empresas quebrassem pois não se adaptaram com rapidez suficiênte as novas oportunidades do mercado.
DIRETRIZES PARA O TRABALHO DE UM GERENTE DE VENDAS.
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Objetivos:
Resultados perseguidosao longo do tempo.
Conduzem as empresas para certos caminhosdesejados pela administração;
DIRETRIZES PARA O TRABALHO DE UM GERENTE DE VENDAS.
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Podem ser QUANTITATIVOS por exemplo: Quero obter certa fatia do mercado ou…
QUALITATIVOS por exemplo: Como projetar uma imagem de competência.
DIRETRIZES PARA O TRABALHO DE UM GERENTE DE VENDAS.
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São estabelecidos prazos: pequeno, médio ou longo. Este último ocorre principalmente em países com estabilidade econômica.
Para a execusão de objetivos mais abrangentes, é necessário que se planejem metas de prazos mais curtos. Essas metas são, portanto, as etapas intermediárias que devem ser tomadas para o alcance dos objetivos.
DIRETRIZES PARA O TRABALHO DE UM GERENTE DE VENDAS.
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ESTRATÉGIAS E TÁTICAS:
Esquema de objetivos epolíticas que definem a empresae seus negócios, assim como osplanos de ação e os orçamentospara concretizá-los no tempo.
DIRETRIZES PARA O TRABALHO DE UM GERENTE DE VENDAS.
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ESTRATÉGIAS E TÁTICAS:
Para alcançar os objetivos emetas, a administraçãodesenvolve estratégias e táticas,que são planos de ação quepartem de uma análise domeio ambiente, onde sedeterminam oportunidadese ameaças do mercado e tambémda empresa.
DIRETRIZES PARA O TRABALHO DE UM GERENTE DE VENDAS.
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ESTRATÉGIAS E TÁTICAS:
Observando- se os pontos fortes e fracos para o aproveitamentodas oportunidades ou proteção quanto às ameaças detectadas.
DIRETRIZES PARA O TRABALHO DE UM GERENTE DE VENDAS.
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ESTRATÉGIAS: É sempre mais geral envolvendo TODAS as partes da empresa.
TÁTICA: Relacionada com um setor específico, por exemplo: Departamento de Marketing.
DIRETRIZES PARA O TRABALHO DE UM GERENTE DE VENDAS.
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Para determinar essas estratégias e táticas o Gerente de Vendas tem que seguir a POLÍTICA DA EMPRESA, pois essas “leis” direcionam a empresa.
DIRETRIZES PARA O TRABALHO DE UM GERENTE DE VENDAS.
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POLÍTICA DA EMPRESA:Regra ou Diretriz que limita outorna possíveis diferentes opçõesestratégicas.
DIRETRIZES PARA O TRABALHO DE UM GERENTE DE VENDAS.
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SE VOCÊ ESTÁ TENDODIFICULDADE PARASEGUIR OS OUTROS,PODE TENTAR LIDERAR.
QUALIDADES DE UM LÍDER
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Aqui estão alguns desafios de liderança a ponderar:
- Se você quer assumir a liderança, por onde quer começar?
- Os líderes já nascem assim ou são formados?
- Quais as habilidades de liderança que você precisa desenvolver?
- Você está cansado de ser um seguidor?
QUALIDADES DE UM LÍDER/ EXERCÍCIO:
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Para você ser um líder é preciso:
Manter uma atitude positiva:Orientada para a solução,para a ação, para as pessoasO enstusiasmo leva ao sucesso.
QUALIDADES DE UM LÍDER:
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Para você ser um líder é preciso:
Aceitar Mudanças: A mudança é certa. Os seguidores tendem resistir às mudanças. A marca de um líder é aceitar mudanças e tirar vantagens da oportunidade que elas oferecem.
QUALIDADES DE UM LÍDER:
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Para você ser um líder é preciso:
Coragem: Douglas macArthur disse: “Coragem é o medo que demora mais para chegar”. Bom conselho!!!
George Patton: “Não aceito conselho de meus medos”.
OS LÍDERES OPTAM PELACORAGEM.
QUALIDADES DE UM LÍDER:
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Assuma RISCOS: O maior risco é nunca assumir um risco. Os líderes são determinados a VENCER ou a TENTAR NOVAMENTE.
QUALIDADES DE UM LÍDER:
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OUÇA!!!!!
Os líderes ouvem para aprender. Seus Clientes potenciais conhecem as próprias necessidades e sabem o que está acontecendo na linha de frente da empresa.
APENAS………………………………..…. OUÇA!!!
QUALIDADES DE UM LÍDER:
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C O M U N I Q U E
Os líderes dão exemplo de ComunicaçãoAberta. Use a cabeça. Diga o que elessentem… Fale ao coração deles.
QUALIDADES DE UM LÍDER:
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DELEGUE RESPONSABILIDADES E TRANSFIRA PODER…
Os líderes partilham responsabilidades.
Não impõem nada, apenas dão exemplos para os outros seguirem.
QUALIDADES DE UM LÍDER:
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Os líderes incentivam o crescimento das pessoas, desafiando-as a assumir novas responsabilidades, incentivando-as a ter êxito e apoiando-as em caso de fracasso.
OS LÍDERES ENTENDEM QUE OS ERROS SÃO LIÇÕES PARA O SUCESSO!!!!!
QUALIDADES DE UM LÍDER:
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ENTENDA OS OUTROS,A SI MESMO EA SUA SITUAÇÃO…..
Os líderes entendem a importânciada mente aberta, inquisitiva. A buscaconstante do conhecimento leva ao maiorentendimento.
QUALIDADES DE UM LÍDER:
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QUALIDADES DE UM LÍDER:
COMPROMISSO: O Compromisso é o CATALISADOR que torna todas as outras qualidades de liderança uma realidade.
A dedicação diária ao compromisso faz a diferença entre os líderes e os que poderíam ser líderes.
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COMECE PEQUENO.
LIDERE UM GRUPO OU COMITÊ.
FAÇO O QUE *FOR NECESSÁRIO PARA TORNÁ-LO VENCEDOR. * (LEMBRE DA ÉTICA PROFISSIONAL SEMPRE).
REPITA AS AÇÕES ATÉ QUE O GRUPO COMECE A ACHAR QUE ISSO É NATURAL.
RESPEITE A CAPACIDADE DE LIDERANÇA E O PODER DAS PESSOAS QUE VOCÊ PROCURA LIDERAR.
SEJA LÍDER:
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O QUE VEM A SER UM LÍDER: “LIDERANÇA É, A UM SÓ TEMPO, TÉCNICA E ARTE DE DIRIGIR PESSOAS. TODO AQUELE QUE CONSEGUE DE OUTREM A ADESÃO ESPONTÂNEA ÀS SUAS ATITUDES E AS SUAS IDÉIAS PODE SER CONSIDERADO UM LÍDER”
Definição segundo:A. Vieira de Carvalho
ESTILOS DE LIDERANÇA:
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Deve haver sempre a troca entre o Gerente de Vendas e seus colaboradores.
( DELEGAR X COOPERAÇÃO)
ESTILOS DE LIDERANÇA:
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1- Liderança Autocrática:
- Interesses próprios à custa dos liderados;
- Impõe-se apoiada na obidiência;
- Disciplina: Resultado de regulamento rígido;
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ESTILOS DE LIDERANÇA:
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1- Liderança Autocrática:
- Utiliza mais a coerção e raramente a persuasão;
- Desconfiança da sua equipe;
- Comando, controla e dirige de perto;
- Quer obediência imposta.
ESTILOS DE LIDERANÇA:
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2- Liderança Democrática:
- Interesses da Coorporação ou do Grupo;
- Autoridade baseada na Cooperação Voluntária;
- Utiliza mais a persuasão do que a coerção;
ESTILOS DE LIDERANÇA:
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2- Liderança Democrática:
- Transfere confiança aos liderados;
- Orienta, Educa e Motiva;
- Deseja/ Espera Obediência
ESTILOS DE LIDERANÇA:
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3- Liderança Liberal ou Livre:
- O próprio grupo fixa seus interesses;
- O grupo age longe de controle e de autoridade;
- Raramente utiliza a persuasão, jamais a coerção;
ESTILOS DE LIDERANÇA:
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3- Liderança Liberal ou Livre:
- Excesso de Liberdade;
- Ausência de Comando e Controle;
- O grupo determina seu grau de obediência.
ESTILOS DE LIDERANÇA:
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ESTILOS DE LIDERANÇA:
Para nos tornarmos um Gerentecompleto além da capacidade deliderança temos que ter três habilidades:
1- Habilidades Técnicas:
O domínio do conhecimento técnico propicia uma boa administração. Não se pode afirmar que TODO Gerente a ser contratado deva conhecer o ramo que atuará pois existe a possibilidade do aprendizado constante. Exemplos: Treinamentos, graduação, pós-graduação, MBA….
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HABILIDADES GERENCIAIS:
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2- Habilidades Humanas:
São essenciais a um bom executivo. O gerente relaciona-se diariamente com:
- Clientes;- Funcionários;- Outros Executivos;- Fornecedores;- Mercado.
HABILIDADES GERENCIAIS:
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O sucesso de sua gestão está ligado, em grande parte, ao nível de relações humanas que mantém com esses grupos.
Manter uma equipe motivada e um clima de cooperação depende sobremaneira do nível de relacionamento que o gerente mantém com seuscolaboradores.
HABILIDADES GERENCIAIS:
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Exercendo liderança o gerente se relaciona; daí a necessidade de Habilidades Humanas para o sucesso de um gerente de vendas.
Pode-se aprender as habilidadeshumanas. Relacionar-se é uma arte quedeve ser aprimorada constantemente,através das experiências e da busca constante do aperfeiçoamento, o executivopode chegar a um bom nível.
HABILIDADES GERENCIAIS:
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3- Habilidades Conceituais:
Significam a possibilidade de visualizar a empresa como um TODO, isto é, ã capacidade do gestor em analisar TODAS AS PARTES que compõem a empresa.
ENTENDÊ-LAS E PODER TOMARAS DECISÕES CONSCIENTES DESUAS IMPLICAÇÕES.
HABILIDADES GERENCIAIS:
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3- Habilidades Conceituais:
O treinamento de habilidades conceituais ocorre com a troca de cargos, principalmente nas empresas maiores. Por determinado período o gestor fica no departamento de Marketing, Finanças, Vendas.
Com isso adquire uma visão geralda empresa.
HABILIDADES GERENCIAIS:
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3- Habilidades Conceituais:
Quanto mais alto o nível de gerência, menos importante se torna a habilidade técnica. Neste caso, a ênfase maior é dada as habilidades conceituais e humanas
HABILIDADES GERENCIAIS:
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O Executivo de Vendas está envolvido com as funções básicas de Administração e Marketing:
PLANEJAR;ORGANIZAR;DIRIGIR;CONTROLAR.
GERENTE DE VENDAS:
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PLANEJAR: Partindo dos objetivos da empresa, o Gerente de Vendas deve quantificar o mercado de atuação e determinar o potencial de mercado, o nível de renda (Classe Social), fazer previsão e Orçamento…. Entre outras tarefas como REALMENTE é o Planejamento de Marketing caso analise que necessite.
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ORGANIZAR: Na Organização de Vendas, as atividades principais são centralizadas na estrutura da força de vendas e incluem aspectos relacionados com motivação, recrutamento, seleção, treinamento, alocação de territórios, entre outros.
GERENTE DE VENDAS:
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DIRIGIR: O Gerente de Vendas deve executar o que foi Planejado e executar principalmente no cumprimento das diretrizes como metas, estratégias e objetivos.
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CONTROLAR: O Gerente de Vendas deve fazer uso da Força de Vendas, dos custos necessários para atingir determinados objetivos. Além de buscar ações corretivas quando necessárias.
O controle por comparação do resultado do esforço de vendas com as quotas estabelecidas, auxilia a execução dessa função.
GERENTE DE VENDAS:
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