注意：コンサルティングの依頼は歓迎し ... ·...

注意：コンサルティングの依頼は歓迎しますが、内容に対して怒り狂っても文

句は受け付けません。

はじめに このレポートは性格のいい社長を怒らせる内容を含んでいます。

はっきり言いまして、儲からない会社は存続する意味がないと思います。というのは、お

客さんに喜んでいただいた対価が利益だとするなら、どんなに理想を掲げても儲かってい

ない会社はお客さんから必要ではないということになります。

誤解のないように言いますと、企業の価値の話をしているのではありません。中小企業の

価値とは社長の価値とイコールです。

しかし、社長という立場が、それほど責任があるにも関わらず、スタッフに理解されてい

ません。特に中小企業の場合は、お金のリスクの面でも法人である企業と個人である社長

は一心同体となります。

だからこそ、儲かる企業を経営して社長にはいい思いをしていただきたいと切に願いしま

す。特に、社員のことを第一に考えるような性格のいい社長ほど、業績が悪くなれば苦し

い立場になってしまいます。

一方で、なんでこんな社長が？と言いたくなるような人格的に尊敬できない社長が大儲け

をしていることがあります。

違いは人間性よりもヒト・モノ・カネの使い方が上手いからです。３つを動かすポイント

を知っているということは、人格的に優れていることよりも、会社を大きくする力になり

ます。

申し遅れました。私は株式会社経営戦略パートナーズ代表の別所諒と申します。

今でこそ、経営戦略コンサルティング会社としてクライアントの社長を支援していますが、

操業当初は全く経営になっていませんでした。

事業分析と事業提案には自信がありました。しかし、お客さんに自分達の仕事のよさを伝

えることができず、仕事はありませんでした。

このレポートは、非道徳な経営方法についても言及しています。やるかやらないかはあな

たの選択です。

ただ、あなたが人格的に優れた社長であるなら、ぜひ、知っておいていただきたい内容で

もあります。本レポートが、あなたが社長であることを喜びに感じていただけるお役にた

てばうれしい限りです。

第 1章：儲かっている社長が知っている商品の作り方

■ なぜ、世の中には絶対に売れそうにない商品が溢れているのか？

街を歩いていると、「こんなものは絶対に売れるわけがない」と思うようなものが売られて

いることがあります。しばらく眺めてみても、予想通りにその商品は売れません。

しかし・わざわざ売れない作る会社などありません。私たちが見て売れそうにない商品で

も作っている人は「売れる」と思って売りだしたのです。

しかし、結果は売れず、商品開発に投入した経費は回収できず、在庫処分のために価格を

下げても売れません。もはや、その商品をお店に並べておくだけで赤字になります。営業

マンが販売に行っている場合でも同様です。

儲かっている社長はこんなミスをしません。かと言って、儲かっている社長と儲かってい

ない社長には、アイデア力に大きな違いはありません。

では、何か違うのか？

答えは「テスト」です。

儲かっている社長はテストによって「売れる商品」だけを販売しているのです。

一部の天才経営者を除いては、「これはいける！」とひらめいた商品を販売して大成功しし

ている人などいません。

儲かっている社長は、必ずテストをしてから商品を販売しているのです。

資金に余裕があって、大きなヤマを当てたい社長は、どんどん勝負をしてください。しか

し、それほど潤沢な資金がない企業は、はずれを出さないというのが、儲けのポイントに

なります。

■「俺、思いついちゃった！」は危険な兆候

「これは売れると思うんだけど！」と社長が社員を呼び止めて、アイデアを話している光

景を目にすることがあります。

社長にすれば笑いが止まらないようなアイデアなのですが、社員の方はあまり興味がなさ

そうに聞いています。

もちろん、当たる商品も出てくることがあります。しかし、過去の思い付きのアイデアを

ヒットさせた社長は危険な罠に落ちることがあります。

二匹目のどじょうを狙うわけです。

見事に考えた商品がヒットすれば、一握りの天才なのかもしれませんが、ヒット商品の後

に売れない商品を作ってしまった経験があるなら、これから私の話すことを実行してみて

ください。

社長が「俺、思いついちゃった！」と思ったら、そのアイデアは誰にも話さずに、一晩寝

てください。そして、翌日でも「すごいアイデアだ」と思ったら社員に話す用意してくだ

さい。

社員が「行けそうですね」と言ったら、ようやくテストを始めるのです。

間違ってもテストの前に商品づくりを始めるなんてことはやめてください。

■「みんなが反対するものが売れる」というウソ

よく成功者が書いた本に「スタッフ全員が反対した商品は売れる」なんて話がまことしや

かに書かれています。

正直な話、これは結果論なので、鵜呑みにすると痛い目に合います。

もちろん、社員は社長ほど先が見えていません。だから、売れる売れないの判断は、今の

仕事、業界の常識に固定されています。ですから、スタッフが「売れない」と言ったもの

が売れないとも限りません。

では、どうすればいいのか？

繰り返しますが、テストです。

ここでのポイントは売れそうか売れそうにないのかをヒアリングするのではなく、実際に

売りに行くということです。

評論家は必要ありません。一人でも「それ、買いたい！」と言っていただける人がいれば

テストは成功へ向かいます。

■ テストの方法とは？

テストとは、商品を作る前に売るということです。

大企業では試作品を作って、モニター調査を行うのが一般的です。しかし、中小企業の試

作品は品質レベルをクリアしているかどうかが焦点になり、売れるかどうかが議論されて

いないことが珍しくありません。

売りに行っても商品がなければ困るんじゃないか？とお考えかもしれませんが、最もシン

プルな方法は「予約販売」です。

まずは売ってみる。そして、売れれば急いで作るというのが儲けのポイントです。

第 2章：儲かっている社長が知っているお金の使い方

■ 儲かってもフェラーリを買わない

「広告費がないんだよね」という話をしたのは、フェラーリを乗り回している社長でした。

クライアントではなかったので、「そうですか」と言っておきましたが、この会社はこれ以

上大きくならないなと思います。

儲かっている社長は、少し儲かったくらいで自分にお金を使いません。もちろん、スタッ

フの給料を大きく増やしたりもしません。

この話をすると、ずいぶんとケチな話をしているように聞こえるかもしれませんが、儲か

っている社長は、儲けを次の儲けに使っているのです。

ベンチャーで成功した社長がテレビに出て派手な暮らしをしている姿を見ることがありま

す。愛車はフェラーリ。「まぁ、自分もそこそこ稼いだので・・・」と考えるのは成長をス

トップする考え方です。

これからさらに企業を成長させようとする社長が、バカの見本のような社長を見習う必要

はありません。

■ コストダウンで会社は沈む

そこそこ儲かって自分のために使うことができる社長はまだ余裕がありますが、業績が下

がっている社長は余裕がありません。

そこで利益を出すためにコストダウンを考えます。

しかし、コストダウンの目的を、利益をねん出することにしてしまうと、会社は間違いな

く沈みます。削減できるコストがなくなれば会社は終わりです。

コストダウンは売上を上げるための原資を作るために行うものです。

社長はどんな時も、攻めの姿勢を失くさないでください。

■ 会社の体力はお金である

儲かっている社長は会社の体力とはお金であることをよく知っています。正確に言えば、

手元に現金がいくらあるのかが会社の体力です。

現金があれば、金融機関からの借り入れもしやすくなります。借り入れがしやすいという

のは金利を低く抑えることができるということです。

現金払いにすると、仕入れ金額の交渉もしやすくなります。

それだけではありません。

万が一のことがあって、会社が営業をストップするような事態に追い込まれたとしましょ

う。営業ができなくても給料など、会社の維持費はかかります。

その際に、営業が再開できるまでの体力がないと会社は終わりです。

お金を持つことは、さらなるお金を引き寄せることになります。だから、むやみにお金を

使うことはおすすめできません。

儲かっている社長は、自分へのご褒美にもシビアです。

■ お金のマイルストーンをつくる

経営計画とはお金をどういう方法で、どのくらい生み出すのかを計画することです。

例えば、手元に 1000 万の資金があったとしたらスタッフを 1 名採用することができます。

その際、採用したスタッフをどう使うのかを決めることがポイントです。1 年以内に採用し

たスタッフが給料以上の売上を上げることができるなら採用に問題はありません。

一方で、戦略がなくスタッフの能力に依存するようだと会社の成長は見込めません。

まずはお金のマイルストーンを作ることをおすすめします。

マイルストーンとは計画のことです。要はどれだけ儲けたら、何に使うのかをあらかじめ

決めておくということです。逆にここまで利益が出なければその事業をやめるという撤退

計画も決めておく必要があります。

儲かっている社長ほど計画的です。

第 3章： 儲かっている社長が知っている人の使い方

■ 社長とスタッフは一生分かり合えない

性格のいい社長はがっかりする話になりますが、私は、社長とスタッフ一生分かり合えな

いと考えています。

そもそもが、利害関係が全く逆だからです。

社長はスタッフに給料以上の働きを期待しますが、スタッフはできるだけ働かなくて高い

給料がほしいと考えているのです。

決算が好調で、賞与をたくさん払っても、次のボーナスはもっとほしいということになり

ます。仮に少なくなってしまうなら会社の都合は関係なく文句を言うのですから、社長の

気持ちは理解されなくて当然です。

会社のお金は社長のお金ではありません。ですから、使い方には気を付けないといけませ

ん。しかし、中小のオーナー企業の場合、スタッフは会社のお金は社長のお金だと考えて

います。

■ 戦略的にフタッフの心をつかむ

社員に好かれたいと思う社長は多くいらっしゃいます。

しかし、社員と同じ目線で仕事をすることはおすすめしません。なぜなら、社長とスタッ

フは分かり合えないからです。

社長の仕事とは、スタッフに給料以上の働きをしてもらって利ザヤを搾取することです。

語弊のある言い方になりますが、経営者と従業員という関係とはそういうものです。

そういっても、人材は会社の宝ですから、社員が一生懸命に働いてくれなければ会社は成

長しません。

だから、社長は戦略的に社員のなかに入る必要があるのです。先ほど、お話しした利ザヤ

を稼ぐために、常に客観的な目を持ち、ご自身が経営者であることを忘れないでください。

戦略的にスタッフの心をつかむのです。

■ 自由に話す場を提供する

人は話を聞くよりも話す方が好きな動物です。どんなに理屈が通っていても、社長が話す

よりも聞いてくれる方がスタッフの満足度は上がります。ですから、社長は戦略的に社員

の話を聞いてください。

命令をしているだけでは社員の意識は高まりません。

社員の心を掴む方法は、自由に話ができる場を作るということです。注意していただきた

いのは、いつでも自由に話ができる社風ではありません。「場」を作るということです。

対話の手法として「ワールドカフェ」と呼ばれる方法があります。

会社の行事として、「語る場」を作ることでスタッフの定着率は上がります。

■ 戦略的に自分の夢に巻き込む

お金で釣ったスタッフはお金で離れていきます。ですから、重要なのは理念となります。

理念とは、夢と言う言葉で言いかえることもできます。社長の夢に共感してくれるスタッ

フは強力な戦力になります。

だから、「語る場」でモチベーションを上げて、社長が夢を語り、「君たちの力を貸してほ

しい」という演出が効果的です。

第 4章：儲かっている社長が知っている継続できる事業の方法

■ 新規事業をやらない

儲かっている社長は派手なことをやっているように見えて堅実です。

実は、儲かっている社長ほど安易に新規事業に手を出しません。新規事業には、リスクが

付き物です。

だから、儲かっている社長ほど、既存事業を中心に周辺の事業に拡大することで新しい儲

けの仕組みを作ります。これまで、とことんまでこれまでやって来た事業だからこそ、得

意分野で新しいキャッシュポイントが生まれるのです。

株式会社 経営戦略パートナーズでは、事業リビジョンという既存事業のフレームを変え

る経営コンサルティングを得意としています。これも、儲かっている社長を観察した上で

の近道だと判断しているからです。

これから、事業リビジョンによって再生した事業についてご紹介します。

■儲からない事業を儲かる事業にする方法

ケース１：既存事業の横展開

オールインワンジェルで成功した化粧品を会社がありました。顧客リストがあるので、別

の商品を販売しようと考えました。思いついたのはサプリメント。しかし、すでにいくつ

もの企業が参入している市場なので、商品力の高めようと考えました。

ビタミンの含有量の多いサプリメントを開発しました。しかし、どうしても原価が高くな

ってしまいます。一方で、価格を下げないと売れません。

当初は品質の良さをアピールしながら販売をしました。しかし、思わしい結果は出ません。

このままでは量産体制に移行できず、価格を下げることもできません。

当社からの提案は、「マルチビタミン」のサプリメントを販売する方法でした。実は、オー

ルインワンジェルの化粧品と同じ製造スキームです。

この会社のユーザーは「簡単」「便利」に魅力を感じていました。だから、マルチビタミン

はこれまでの顧客リストと親和性が高かったのです。

既存事業の横展開をするという事業リビジョンの事例です。

ケース 2：BtoCから BtoB、そして BtoCへ

遺伝子キットを販売している会社がありました。BtoC で販売をしていましたが、高額商品

のため富裕層をターゲットにしていました。

しかし、どうしても販売数量が伸びません。売上を拡大するためには、ミドルレンジの顧

客を獲得する必要がありました。

そのためには、価格を下げなければなりません。価格を下げるためには大量生産が必要で

す。大量生産のためには、大量に販売しなければなりません。

そこで、当社からの提案は、BtoC から BtoB へのシフトでした。

販売力のある会社に卸を行うことで、一気に販売量を増やします。こうしてコストを下げ

て、ミドルレンジの BtoC マーケットにリーチします。その際に、ポイントとなったのは、

価格の主導権を販売側に委ねないということでした。

価格決定権を営業側が持ってしまえば、今度は値崩れが起こります。

価格のコントロールをしつつ、BtoC マーケットに戻ることを想定した契約を行っていたの

で、最終的には、BtoC マーケットでシェアを拡大することができました。

■経営戦略パートナーの事業リビジョン

既存の事業をこれまで継続しているということは、なんらかの強みがあるということです。

一方で、業績が落ちているということは、強みと時代性がマッチしていないことが原因だ

と考えられます。もちろん、強力なライバルか会社の台頭も考えられます。

資本力を武器に価格競争をしかけてきたライバルがあれば、同じように低価格路線で勝負

をしがちですが、そのタイミングでこそ、自社の強みを再度検討してきただきたいと思い

ます。

必要であれば、外部の力を使うことをおすすめします。

当社で提供している経営企画室のアウトソーシングのメリットは新入社員程度の報酬で経

営戦略のプロを雇えるということです。プロは結果を出さないと仕事が継続しません。で

すから、「仕事を減らして給料多く」と考える社員とは違って、当社は社長の利害と一致す

るのです。

具体的に戦略構築の手法をお話ししますと、まず御社の既存事業に目を向けます。既存事

業の強みを活かす事業計画と行動計画の立案を「事業リビジョン」と呼び、当社の最も得

意とする提案です。リビジョンは、既存事業を活かすので、３つの利点があります。

１：既存事業を再設計するので投資が少なく、出した収益で新規事業を行うことができ

る

２：慣れた仕事なので成果が早く出やすい

３：スタッフは新しいことをする必要がないので抵抗しない

社長が会社の方向性は間違っていないと思うんだけど、数字が上がらないとお考えの場合

は、ほぼ確実に再設計が可能です。

中小企業の最大の問題は、社長と社員さんのレベルに差がありすぎるということです。役

員レベルでも、社長とレベルが違うことは珍しくありません。こうして、社長は一人で経

営について考えることになるのですが、規模が小さいうちは社長の感覚でうまくいきます。

しかし、会社が成長していけば、量的転換に伴い、社内体制の質的転換も必要になります。

大企業には組織を動かすための効率化や社員教育の仕組みがあります。中小企業で同様の

ことを行うことは難しいので、すでに訓練を受けた人材をアウトソーシングすることが当

社の最大の特徴です。経営戦略の立案ミーティングに役員さんも同席してもらえれば、分

析から事業の立ち上げまでの実務を通して経営レベルに引き上がります。

事業リビジョンに興味があればお声掛けください。

おわりに 社長は不自由だから自由になりましょう

スタッフから、「社長は自由でいいな」と思われていると聞いたらあなたは驚くと思います。

すべての責任は自分にありますし、24 時間会社のことを考えているのに、自由でいいとは

何事か？と言いたくなります。

社長は会社を辞めることができません。中小企業は会社と社長が一体化しているので、逃

げることはできません。

しかし、スタッフは自分を働かせて、社長が一番得をしていると考えているのです。それ

はそれで仕方がありません。スタッフを恨んでも仕方がないのです。

だから、四の五の言わずに社長は儲けましょう！

それが私の提案です。

儲かっている社長のマインドを身に付け、儲かる戦略を構築すれば、社長ほどいい仕事は

ありません。

ぜひ、あなたが自由な人生を歩むことができるように。

株式会社 経営戦略パートナーズ

代表取締役 別所諒

株式会社 経営戦略パートナーズ

〒107-0062 東京都港区南青山 2丁目 2番 15号 ウィン青山 14階

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