Industriales conversan de …

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El Consejo de Especialidad Industrial desea promover el intercambio de ideas respecto a distintas áreas de interés en las cuales los colegiados puedan tener una opinión relevante

Objetivos

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Las opiniones expresadas en esta presentación son de exclusiva responsabilidad de quién las emite, y no representan necesariamente la opinión del Colegio de Ingenieros de Chile A.G.

Responsabilidad

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Negociando con el DiabloCuándo negociar… cuándo pelear…

Felipe Gormaz Arancibia / Ingeniero Civil Industrial / MBA

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IntroducciónDefiniciones… ¿qué es NEGOCIACIÓN?Modelo clásico de NEGOCIACIÓN ¿Quién es el “DIABLO”?Negociando con el DIABLOConclusiones Finales

Temario

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Introducción

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Esta charla NO es un Curso ni un Taller de NegociaciónEsta charla no es un “recetario” para todas las situacionesNo es una lista de respuestas, más bien es una lista de preguntas…

Lo que NO es esta charla…

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Primera negociación de la historia

Génesis 3.1

10LE VERRIER Asesorías Financieras

Definiciones… ¿qué es NEGOCIACIÓN?

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La Negociación es el arte de crear un acuerdo sobre un tema específico entre dos (o más) partes con diferentes puntos de vista.

Sheila Cane, Consultora Internacional

Negociación: Algunas definiciones

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Negociación: Es un proceso de comunicación encaminado a lograr un acuerdo con otros cuando hay algunos intereses compartidos y otros opuestos.

William Ury, Profesor Universidad de Harvard

Negociación: Algunas definiciones

13LE VERRIER Asesorías Financieras

La Negociación es la utilización de información y el poder para afectar comportamientos dentro de un “remolino de tensiones”.

Herb Cohen, autor de “Todo es Negociable”

Negociación: Algunas definiciones

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Modelo clásico de NEGOCIACIÓN

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Anatomía de una NegociaciónPosiciones

AlternativasMAAN

Opciones

Comunicación

Compromiso

Legitimidad

Relación

Intereses

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La negociación es una solución conjunta.La solución se centra en los intereses, no en las posiciones.Es “blanda” con las personasEs “dura” con el problema

Roger Fisher & William Ury, coautores de “Getting to Yes” (Universidad de Harvard)

Método “Negociación de Harvard”

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El propósito de la negociación es explorar si usted puede satisfacer mejor sus intereses por medio de un acuerdo que por medio de su Mejor Alternativa para un Acuerdo Negociado (MAAN).

Roger Fisher & William Ury, coautores de “Getting to Yes” (Universidad de Harvard)

Método “Negociación de Harvard”

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Ejemplo:“Naranjas amargas”Citrus Aurantium modificadaProductor en MéxicoLaboratorio en FinlandiaLaboratorio en Japón

Método “Negociación de Harvard”

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NegociaciónMediaciónArbitrajeJuicio OrdinarioJuicio Ejecutivo“Oferta que no podrá rechazar”

Opciones de Negociación

20LE VERRIER Asesorías Financieras

¿Quién es el “DIABLO”?

21LE VERRIER Asesorías Financieras

El Diablo en la oficina…

22LE VERRIER Asesorías Financieras

El Diablo en el Hospital…

23LE VERRIER Asesorías Financieras

¿¿¿Abogados???

24LE VERRIER Asesorías Financieras

Negociando con el DIABLO

25LE VERRIER Asesorías Financieras

Año 1879… Mayo… día 21…

26LE VERRIER Asesorías Financieras

Año 1988… Abril… día 25

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Año 2011… Octubre… día 5

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Conclusiones Finales

29LE VERRIER Asesorías Financieras

Respuesta de ingeniero: “Depende”No hay recetasLa mejor respuesta sería: “No siempre, pero más a menudo de lo que uno quisiera”.Elección “de principios” versus “pragmática”

¿Se debe negociar con el DIABLO?

30LE VERRIER Asesorías Financieras

1. Compare sistemáticamente los posibles costos y beneficios

2. Busque consejo y asesoría de otros al evaluar las alternativas. No haga el análisis solo.

3. Presuma que hay que favorecer las negociación, pero admita que puede ser discutible.

4. Cuando esté decidiendo a nombre de otros, no permita que sus propias intuiciones morales invaliden una evaluación pragmática.

Recomendaciones de Referencia

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¡Gracias!