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34 EMPRENDEDORES.ES OCTUBRE 2016
EMPRESAS
LA PATERÍA DE SOUSA: triunfa con un paté natural de lujo, cuatro veces más caro que el industrial
El ‘foie gras’
de losLa Patería de Sousa es la
empresa que está detrás
del foie gras que trae de
cabeza a los productores
industriales de paté
franceses. Bajo el sello
de producto ‘ecológico’
y ‘ético’, se ha hecho
con el favor de los chefs
más prestigiosos y es
un manjar demandado
por personalidades
de medio mundo.
Hace apenas 10 años, La Patería de Sousa era una
pequeña granja extremeña que aprovechaba
la excelente cabaña porcina de la región para
producir un paté de cerdo ibérico artesanal a
partir de recetas con 200 años de antigüedad.
La empresa es dirigida por Eduardo Sousa desde 1990,
aunque fue puesta en marcha por su padre, de origen
danés. “Su familia producía paté de cerdo y conocía el
foie natural. Cuando vino a España, viendo la calidad
de las materias primas, empezó a hacer recetas fami-
liares que databan de 1812 (de ahí la fecha de su logo).
En 1990, empezamos a fabricar en cadena y a aumen-
tar la penetración en el mercado, con resultados muy
buenos”, indica Sousa. Sin embargo, el auténtico boom
llegaría bastantes años después y casi por casualidad.
TRAMPOLÍN HACIA LA CASA BLANCA
La empresa decidió llevar su paté de cerdo ibérico al
Salón Internacional de Agroalimentario (SIAL) de
París, en 2004. Una vez allí, su gerente entabló con-
versación con un fabricante de foie gras de oca francés
que conocía su paté. En esa interacción cordial, Sousa
le dio a probar un foie gras natural de ganso que ela-
Obamaboraba artesanalmente en su gran-
ja, para consumo propio. “Quedó
maravillado. Le llamó la atención
que lo hiciéramos de forma natural.
Pensaba que esa tradición se había
perdido. Yo sabía que en España no
tenía mercado, pero nos dijo que en
Francia sí”, relata.
Dos años después, con ocasión de
una nueva edición del SIAL, le lla-
maron unos productores que había
conocido allí. “No pensaba ir, pero
me dijeron que debía llevar el foie
gras natural. Lo presenté al concur-
so ‘Coup de Coeur’ y ganamos el
primer premio. Eso nos dio mucha
publicidad”, explica Sousa. Era sólo
el principio.
En España apenas tuvo repercu-
sión, así que la compañía siguió
centrada en su paté de ibérico. Sin
embargo, en el país vecino armó un
revuelo importante. La asociación
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de productores de foie gras franceses solicitó al jurado
que le fuese retirado el premio. Entendían que no se
podía considerar foie gras porque no era producido de
manera industrial, mediante embuchado por sonda o
gavage. Sin embargo, ese era uno de los aspectos por
los que había sido reconocido, por la innovación que
suponía su producción natural. Paradójicamente, la
innovación consistía en recuperar lo tradicional.
La protesta de los productores franceses se dio la
vuelta, echándose encima de ellos la prensa de medio
mundo, benefciando a La Patería de Sousa. Así fue
como conoció su foie gras el chef estadounidense Dan
Barber, defensor de la cocina ecológica y asesor nutri-
cional de los Obama. “Llegó a decir que nuestro foie
gras era ‘la experiencia culinaria más importante de su
vida’. Ha sido nuestro embajador por todo el mundo,
hablando de nosotros en conferencias, radio, televi-
sión…”, reconoce Sousa con orgullo.
LUJO ÉTICO
Con estas credenciales, su foie gras comenzó a popula-
rizarse y a venderse en todo el mundo, aprovechando
muy bien sus bazas.
Ético y ecológico. La etiqueta de ‘ético’ y ‘ecológico’
ha sido un pasaporte que ha abierto muchas puertas.
En primer lugar, la empresa se ha ganado la confanza
entre quienes se preocupan por el bienestar animal y
entre los defensores de una alimentación ecológica y
no industrializada. Y desde un punto de vista pragmá-
tico, le ha permitido vender en aquellos países donde
está prohibido el foie gras obtenido mediante embuche.
Sin competencia. Si alguien busca un foie gras natu-
ral, tiene que comprar el suyo. La compañía ha encon-
trado su océano azul, abriendo el mercado mediante la
innovación. “No tenemos competencia y el precio lo
ponemos nosotros. Y tenemos cola de gente esperando
El crecimiento del foie
gras está impulsando la
facturación de La Patería
de Sousa. Mientras que las
ventas de pate ibérico cre-
cen en torno a un 10-15%
anual, la facturación del foie
gras de ganso aumenta a
un ritmo del 200%. Así, la
empresa concluyó 2015 con
una facturación de cinco
millones y este año confía
en situarse en torno a los
6,5 millones. El foie gras su-
pone en torno al 10% de las
ventas totales, pero Sousa
espera que siga creciendo
a este ritmo para acabar
superando al paté de cerdo
a medio plazo. Además,
el año pasado abrió una
nueva línea de negocio con
la venta de carne de ganso,
que también irá aumen-
tando su contribución a la
facturación.
En cuanto al destino de las
ventas, mientras que el paté
se queda en su mayor parte
en España, el 75% del foie
gras se dirige a la exporta-
ción. Sus principales mer-
cados están Francia –con la
marca Sousa & Labourdet-
te–, Estados Unidos –donde
ha lanzado la enseña Sousa
Farm–, Reino Unido, Suiza
y Dinamarca. Y a pesar de
la crisis, ha aumentado la
venta en España de forma
notable. Normalmente
busca socios locales para
la distribución en cada país,
aunque también vende
directamente al consumidor
�nal a través de su web.
AVANZANDO CON EL ‘PASO DE LA OCA’
Eduardo Sousa, actual gerente, lleva las riendas de la empresa desde 1990. Es el responsable de la modernización de La Patería de Sousa.
EVOLUCIÓN DE LA FACTURACIÓN
(En millones de euros)
*Previsión (+15% ibérico y +200% foie)
**Previsión
2014 2015 2016 2017
45
6,5*8**
FU
EN
TE: LA P
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EMPRESAS
que les sirvamos. El año pasado me
daban 1.500 euros por un tarro de
180 gramos, pero no tenía”, asegura
Eduardo Sousa.
Lujo dentro del lujo. El foie gras
francés es un producto de lujo, con
un precio que oscila entre los 40 y
55 euros para el tarro de 180 gra-
mos. La misma cantidad de foie gras
de La Patería cuesta 200 euros.
Prescriptores de bandera.
Además de encontrar este foie gras
en los restaurantes Blue Hill de
Dan Barber, hay otros chefs que lo
han incluido en las cartas de sus
casas, como Andoni Luis Aduriz en
Mugartiz (Rentería, Guipúzcoa) o la
sueca Titti Qvarnström en Bloom
in the Park (Malmö). Y además de
los Obama, también consumen su
foie la familia real británica, prín-
cipes árabes, etc.
TRABAS ADMINISTRATIVASAunque el negocio ahora vaya muy
bien, el camino hasta aquí no ha
sido nada fácil. De hecho, realmen-
te ha sido en los últimos cuando
las cosas han empezado a marchar
mejor. Estos son algunos de los obs-
táculos que ha tenido que sortear.
Barreras legales. “Hemos encon-
Los gansos con los que se produce el ‘foie gras’ están en semilibertad, pudiendo moverse en las 500 hectáreas de la granja
trado algunos problemas porque
en Europa, al no haber referentes,
no estaba legislada la producción
natural de foie gras”, precisa Sou-
sa. Su competencia aprovecha-
ba esta circunstancia para tratar
de debilitar a la compañía. “Me
denunciaba porque decían que los
animales no podían estar libres. Y
también cuando surgió la crisis de
la epidemia de la gripe aviar. Pero
conseguían lo contrario de lo que
querían, ya que logramos demos-
trar que nuestros animales estaban
sanísimos y que los que tenían más
riesgo de contraer enfermedades
eran los enjaulados”, comenta.
Reducida productividad. La
cría de gansos en libertad requiere
mucho territorio y sólo se puede
producir foie gras una vez al año.
El aumento de la producción sólo
se puede conseguir sumando nue-
vas fncas al proyecto, por lo que
la empresa está buscando acuerdos
con otras granjas: “En Extremadu-
ra hay mucho territorio virgen y
paso migratorio de aves”. Confía en
duplicar su producción en el próxi-
mo lustro, situándose en torno a los
1.000 kilos de foie gras al año. E / DAVID RAMOS
El foie gras de La Patería de Sousa cuenta con la certi�cación de la Asociación Nacional de Productores de Allimentos Éticos.
FO
TO
S: G
ETTY.
PATÉ IBÉRICO. Es el producto con el que empezó todo y repor-ta la mayor parte de la factura-ción. No tiene cabaña propia, sino que compra los cerdos de la D.O. Dehesa de Extremadura. La compañía produce anual-mente en torno a 30.000 kilos, con especialidades como paté de origen bellota, con hierbas, horneado a la naranja, al Pedro Ximénez con pasas o a las tres pimientas. Se vende en cajas de 35 unidades de 70 gramos, con un precio de 52,50 euros. Se comercializa en tiendas gourmet
y en algunas grandes super�cies en las que se presta especial atención a los productos de ca-lidad, como El Corte Inglés, que es su principal distribuidor.
FOIE GRAS. Sólo produce unos 500 kilos, pero es su producto estrella. El tarro de 180 gramos cuesta 200 euros. La demanda es tan alta y su volumen tan limitado que Sousa asegura que ya tiene vendida la producción de los próximos dos años. Se distribuye en tiendas gourmet
y al cliente �nal, a través de su
web. En algunos casos, vende el hígado crudo entero (300 euros).
GANSO EXTREMEÑO. El chef Andoni Luis Aduriz les animó a vender la carne de ganso y en 2015 empezaron a comerciali-zarla. Venden muslo estofado, rillette, caldo, manteca, huevos e incluso jamón curado, que tiene muy buena acogida en el mundo judío y en el musulmán. Además, comercializa las canales de ganso entero en fresco a restau-rantes como Bloom in the Park (Malmö), de Titti Qvarnström.
Aunque el foie gras de ganso sea el producto que ha catapultado a La Patería de Sousa, actualmente apenas supone un 10% de su facturación. A continuación, te presentamos el resto de su cartera de productos.
NO SÓLO ‘FOIE GRAS’
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