View
1.215
Download
0
Category
Preview:
DESCRIPTION
Synliggör stora affärsvärden som ligger dolda i företagets affärsinformation och detta med små medel! Nydanande angreppssätt att kombinera data.
Citation preview
© Acando AB© Acando AB
1Styrkraft, Mikael Rönnholm, Acando Consulting mikael.ronnholm@acando.com 0706-40 33 82
UTAN SKYMMADE HINDER
ÄR DET LÄTT ATT FATTA RÄTT BESLUT
• Framgångsrika företag arbetar
målmedvetet med att kontinuerligt
undanröja hinder som skymmer målet.
• Insikten och metoder för att bibehålla en
störningsfri sikt är en strategiskt kritisk
framgångsfaktor
AGENDA:• 2% av kunderna står för 35% av lönsamheten! Vad kan
jag göra av det?
• Återförsäljarnas inflytandeområde sträcker sig 60 km
från butik! Vad gör jag av det?
• Var tredje order är olönsam! Hur kan jag förändra det?
• Dålig kvalitet kostar! Hur påverkar jag det?
Styrkraft, Mikael Rönnholm, Acando Consulting mikael.ronnholm@acando.com 0706-40 33 82
TOP PERFORMERGENOMSNITTSKUND
Top 2% Performer karaktäristika: 173% högre andel av totalintäkten än
genomsnittskunden 212% högre andel av totalvinsten än
genomsnittskunden 18 % högre vinstmarginal än genomsnittskunden
ERA TOP PERFORMERS GÖMMER
EN OANAD POTENTIAL
Styrkraft, Mikael Rönnholm, Acando Consulting mikael.ronnholm@acando.com 0706-40 33 82
LÖNSAMHETENS KORRELATION MED:
INTERNA FAKTORER EXTERN FAKTORER
HÅRDA FAKTORER
Total omsättning Omsättning per
produktsegment Försäljingskanal Kundsegment
Avstånd mellan kund & återförsäljare/butik
Kundens omsättning/konsumtion
Kundens produktinnehav
MJUKA FAKTORER
Kundens NKI Säljarens
utbildnings/erfarenhetsnivå
Incitamentsstruktur
Vår reverantösposition hos kunden
Kundens varumärkesuppfattning
Relationsdjup Relationsbredd Relationslängd
MED RÄTT INFORMATION ÄR DET LÄTT
ATT SKILJA ÄPPLEN FRÅN APELSINER
INSIKTTOP PERFORMERS…. Bor 23 km närmare återförsäljare Använder bonuskortet 4 ggr oftare Har 23 poäng högre NKI Får säljbesök 6 ggr oftare Ger 19% högre poäng på varumärkes-
betyg
ACTIONEn ”twins-search” visade att det fanns 943 kunder som matchade TP hårda lönsamhetsfaktorer. Dessa blev föremål för ett KEY ACCOUNT program med fokus på att lyfta de mjuka lönsamhets-faktorerna
RESULTAT
16% ökad lönsamhet
Styrkraft, Mikael Rönnholm, Acando Consulting mikael.ronnholm@acando.com 0706-40 33 82
MED RÄTT INFORMATION BLIR LÖNSAMHET
GENOM RÄTT ETABLERINGEN LÄTT
INSIKT1. Inom 20 km radie har vi < 75% av
kundens share of wallet2. Mellan 20-60 km radie har vi ca 50%
av kunders share of wallet3. Bortom 60 km har vi >25% av
kundens share of wallet
ACTIONMed en kartläggning av kundtätheten i landet som underlag optimeras etableringen av nya butiker/servicesställen för att maximera bidraget till lönsamheten.
RESULTAT
23% ökad lönsamhet
Styrkraft, Mikael Rönnholm, Acando Consulting mikael.ronnholm@acando.com 0706-40 33 82
VAR TREDJE ORDER ÄR OLÖNSAM
RÄTT ÅTGÄRDER GER DRAMATISKA EFFEKTER
OMSÄTTNINGENORDER-VOLYM
ANTAL ORDERRADER
ANTAL ARTIKLAR PER ORDERRAD
PRISPER ARTIKEL
43,2 MSEK 7.400 • Snitt: 5,5• Median: 3,0
• Snitt: 12• Median: 4,0
• Snitt: 90 kr• Median: 62 kr
= x xx
Snittsorderns ordervärde är 5.841 SEKNormalorderns ordervärde är 745 SEK!!
INSIKTPotential på 46% omsättnings-ökning genom en 10% ökning av:• Ordervolym till 8.100 orders• Orderrader till 6,1 i snitt• Antal artiklar till 13,2 i snitt• Priset till 99 kr per
artikel i snitt
ACTION- Öka ordervolym med kampanjer- Öka orderrader med bundling- Öka artiklar genom storpack och
cross-selling- Öka priset genom upselling
- Öka snittordervärdet genom lägsta ordernivå och fri frakt
RESULTAT
27% ökad bruttovinst
Styrkraft, Mikael Rönnholm, Acando Consulting mikael.ronnholm@acando.com 0706-40 33 82
DÅLIG KVALITET KOSTAR PENGAR
MED ENKEL SPÅRBARHET ÖKAR LÖNSAMHETEN
INSIKTSkillnaden i kvalitetskostnader mellan olika leverantörer är stor. Den billigaste producenten har 3 ggr högre kvalitetsbristkostnad än producenten med bäst kvalitet
ACTIONStyr om inköp mot att köpa in på lägsta ”totalkostnad” istället för på lägsta inköpspris
RESULTAT
3,6% ökad lönsamhet
Styrkraft, Mikael Rönnholm, Acando Consulting mikael.ronnholm@acando.com 0706-40 33 82
LEV A LEV B LEV C LEV D30.5
31
31.5
32
32.533
33.5
34
34.535
LEVERANTÖRSUTVÄRDERING
Inköpspris
LEV A LEV B LEV C LEV D30
31
32
33
34
35
36
37
Reklamationer
Lagerskador
Transportskador
Inköpspris
LEVERANTÖRSUTVÄRDERING
LOJALA & NÖJDA KUNDER
Styrkraft, Mikael Rönnholm, Acando Consulting mikael.ronnholm@acando.com 0706-40 33 82
ÄR LÖNSAMMA…ELLER?
DET….OCH MYCKET MER SPARAR JAG TILL NÄSTA GÅNG VI SES….TACK FÖR ER TID!!
9
Praktikfall: ABC-analys för LunaAcando Styrkraft i Göteborg
Mattias Kylner23 november, 2011
Kort om Koncernen etablerades 1906 och börsnoterades 1976. Vi bytte namn från Bergman & Beving till B&B Tools i mars 2007 B&B TOOLS är Nordens största leverantör av industriförnödenheter och industrikomponenter samt därtill
relaterade tjänster till industrisektorn. Vi är den ledande MRO (Maintenance, Repair, and Operations)-leverantören i Norden. – Industriförnödenheter som ex. verktyg, maskiner, skyddsutrustningar, fästelement och
arbetsplatsutrustningar. – Industrikomponenter för lagring, tätning, transmission och automation. – Relaterade tjänster. Vi har verksamhet i 12 länder. – De geografiska huvudmarknaderna är Sverige, Norge och Finland. Vi har cirka 2 800 medarbetare. Vi har cirka 7,6 miljarder SEK i årlig nettoomsättning. – Fördelning per kundsegment: Industrisektorn 64%, Byggsektorn 21%, GDS (Gör-det-själv) /
Privatmarknaden 5%, Övriga branscher 10%. – Geografisk fördelning: Sverige 49%, Norge 30%, Finland 12%, Övriga 9%.
10
Del I Praktikfall Luna ABC-analys
- Syftet med ABC-analysen- Hur tänkte vi?
11
Syfte med Lunas ABC-modell
Övergripande syfte– Förstå nettolönsamhet genom hela ”förädlingskedjan” för
Kund/kedja Artikel/leverantör/sortiment Att utifrån analysresultat skapa handlingsplaner för genomförande. (Från
analys till handling…)
Sekundära syften– Underlag för beräkning av s.k. MUC-påslaget (Internprissättning) per
leverantör– Hjälpverktyg för Inköp vid leverantörsförhandlingar.
12
Översikt ABC-modell för Luna
13
L
L
L
L
L
L
Grunda & GigantLeverantörer
Luna Verktyg & Maskin
Luna Norge
LunaSverige & PSE
LunaExport mfl
K
K
K
K
K
K
K
K
K
Kunder
Teng
Försäljningspris
Inköpspris
(Kostpris1)
”Bruttoresultat”
”Nettoresultat”Arbeta med lev/art
Inköp (Skaff/EDI/Manuell)
Stödja säljbolag
•Logistikkostnader•Leverantörsbonus
Teknisk service
Bearbeta kund/säljtid
•Fraktkostnader•Logistikkostnader•Kundbonus
Orderhantering (Skaff/EDI/Manuell)
Hantera krediteringar
Ta fram kataloger Totala kostnader
XX% XX%XX% 100%
Mfl…
Hur fungerar ABC-modellen?
14
Kostnadsställen
IndirektaKostnader
Resurser Aktiviteter & processer Kostnadsdrivare
Leverantörer / Artiklar
Försäljnings-ordrar
Kedjor / Kunder
Artiklar: ca 160.000 Aktiva artiklar: ca 40.000 Aktiva leverantörer: 470 st Aktiva varumärken: 260 st Aktiva kundnummer: 2700 st Säljorderrader: 1,8 miljoner orderrader – Lunaartiklar
Direkta kostnader Kalkyl-objekt
Strategier för förbättrad effektivitet och lönsamhet
-80-60-40-20
020406080
100
KunderArtiklar
Leverantörer
UtvecklaSkydda
Förändra
Leverantörer / artiklar-Pressa inköpspriser-Ändra hur KCs använder sin tid-Felkostnader teknisk service-Inköpsorderhantering-Sortimentsbredd-Sourcing-Sänka logistikkostnader-Lagerartikel vs. parentesartikel
Kedjor / kunder-Optimera försäljningspris-Kundbesök / kundbearbetning-Produktmix (egna varumärken..)-EDI/Toolstore vs. manuell order-Orderstorlekar-Frakt och logistik-Konstruktion av kundbonussystem-Kunder med mycket returer
Ny ABC-modell i Sharepoint som skapar helt unika möjligheter till analys och jämförelse, med drill down-funktionalitet ner till artikel…
16
Recommended