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Marco Castellani
I LIVELLI DI ASPIRAZIONE NEL PROCEDIMENTO SEARCH AND SATISFICING.
UNO STUDIO SPERIMENTALE DI SOCIOLOGIA COGNITIVA
DSS PAPERS SOC 5-03
Indice
Introduzione ................................................................................ Pag. 5
1. I meccanismi “canonici” della razionalità limitata:
mente e procedura .............................................................................. 8
2. Il modello di scelta ad esiti soddisfacenti. Versione pura
ed allargata ........................................................................................ 12
3. La simulazione sperimentale: tratti essenziali del protocollo ...... 20
3.1 Lo scenario ................................................................................... 25
3.2 Risultati e piani di lettura ............................................................ 42
Considerazioni conclusive ................................................................ 52
Appendice 1: esempio di dossier informativo ................................ 54
Appendice 2: dati aggregati dei tre gruppi .................................... 55
Appendice 3: mappa cognitiva dell’agente 5 (CTRL) ................... 58
Appendice 4: mappa cognitiva dell’agente 5 (G1) ......................... 61
Appendice 5: tabella completa ........................................................ 64
Riferimenti bibliografici .................................................................. 65
I livelli di aspirazione nel procedimento search and satisficing 5
Introduzione
L’interesse delle discipline sociali per i processi cognitivi può essere
esaminato sotto varie prospettive. Su un piano unitario esso sembra
confluire in un sistema d’indagine complessivo, riconducibile alla scienza
cognitiva (Parisi, 1997; Legrenzi, 2002), mentre dalla visuale delle singole
discipline appare usualmente confinato nell’area psicologica (Gigerenzer,
2000) o nelle sue intersezioni con l’economia eterodossa, in particolare
quella riconducibile all’economia cognitiva (Rizzello, 1997) o ancora nelle
formalizzazioni dell’architettura micro degli agenti negli studi di economia
evolutiva (Potts, 2000, 111-131). Quando la sociologia contemporanea ha
rivolto le proprie attenzioni ai meccanismi che governano la scelta
individuale, lo ha fatto privilegiando essenzialmente due prospettive per
certi versi complementari, ed entrambe sviluppate nel solco individualista
metodologico. La prima, quella identificabile nei lavori seminali di Elster
(1989, tr. it. 1993; 1997), si richiama da un lato ai caratteri della folk
psychology (Greco, 1995) e dall’altro ad alcuni sviluppi critici del neo-
cognitivismo “filosofico” rispetto alla vulgata connessionista (Fodor, 2001).
La seconda è figlia dell’impostazione boudoniana imperniata sull’accezione
di “razionalità complessa” (Boudon, 2002, 13-36). Le ricerche rivolte
all’esplorazione dei principali fenomeni cognitivi coinvolti nelle scelte
individuali si attestano su terreni tipicamente interdisciplinari, dove la
continua ridefinizione dei cosiddetti “crocicchi”, ossia dei punti
d’intersezione dei domini di scienze attigue, produce una sorta di piano
comune in cui ogni disciplina offre una propria declinazione del topos in
questione. Il circolo si rivela virtuoso nel caso in cui le discipline medesime
6 I livelli di aspirazione nel procedimento search and satisficing
sappiano dialogare attraverso questa mutua fertilizzazione, traendo
opportune linee di studio comuni, mentre appare invece poco fruttifero nel
caso in cui vi sia un sostanziale rifiuto dei risultati e delle posizioni
reciproche1.
Questo lavoro si muove nell’ottica degli studi di confine, dove alcuni
fra i tratti salienti del processo decisionale sono osservati attraverso la lente
caratterizzante il dominio delle scienze sociali e rivolta ai fenomeni
cognitivi, nel solco del sentiero teorico generale della “sociologia cognitiva”
(Zerubavel, 1997), ma più specificatamente della sociologia interessata al
versante micro dei processi cognitivi. Le fondamenta di tale impostazione
possono essere rinvenute negli studi seminali sul ruolo del contesto
nell’elaborazione del ragionamento (Cosmides, 1989) e in quelli
sull’embeddedness delle condizioni socio-ambientali all’interno dei processi
cognitivi, tipiche della tradizione di cognitivismo organizzativo (Lant e
Shapira, 2001). L’intreccio dei temi e delle metodologie fa di questo terreno
una zona contraddistinta da forme ibride o “miste” di ricerca, nella quale i
singoli contributi offrono una propria traccia specifica rispetto all’oggetto
stesso dell’indagine. In quest’ottica, lo studio si muove traendo spunti sia
dal cognitivismo organizzativo, sia dagli altri filoni, proponendo una serie
riflessioni elaborate dai risultati di un esperimento con caratteri sui generis
nel panorama metodologico delle scienze sociali. L’orizzonte di riferimento
del lavoro cerca di integrare le intuizioni derivanti dalla concezione del
sistema cognitivo quale elaboratore di informazioni (Thagard, 1996) e il
1 In realtà, si presentano poi alcuni momenti critici in questa parabola storica
dell’evoluzione di un costrutto, e sono quelle fasi epistemologiche assai delicate nellequali le discipline contribuiscono a delineare una “nuova” formulazione del costruttostesso, ad esempio perché esso vede ri-discussa la propria valenza esplicativaall’interno della comunità scientifica. Al riguardo si consideri il concetto dirappresentazione (Castelfranchi, 2002).
I livelli di aspirazione nel procedimento search and satisficing 7
framework che interpreta le intuizioni di Weick sulla capacità dei soggetti di
attribuire significato alla realtà (Ocasio, 1997). I fenomeni cognitivi cui la
letteratura si dedica per approdare a nuove formulazioni, sono dunque molto
vari, e vanno da quelli “basici” (memoria, linguaggio, apprendimento,
immaginazione, percezione, e via dicendo) a quelli più direttamente
interessati all’aspetto procedurale dell’azione soggettiva e della condotta
individuale (ragionamento, attenzione, rappresentazione, capacità di
autoregolazione, capacità vicarie, e via dicendo) e offrono agli studiosi
un’estensione di argomenti, di elaborazioni concettuali e di casi di studio
davvero sterminata. Questa ampiezza cui si espone il raggio di lavoro delle
singole ricerche non sempre perviene a risultati sistematici e spesso trova
punti di discontinuità nella stessa area interdisciplinare su temi specifici, si
pensi al ruolo delle emozioni nell’approccio cognitivista, per lo meno di
prima generazione (Strati, 1998). Questo lavoro ovviamente non mira ad
un’esplorazione complessiva dei fenomeni coinvolti nella presa di decisione
organizzativa, ma si pone l’obiettivo di indagare il ruolo degli aspetti
procedurali connessi all’oggetto stesso della ricerca, ossia i livelli di
aspirazione nella scelta soddisfacente. L’ottica all’interno della quale ci si
muove è dunque quella di studiare il peso e l’importanza dell’ambito di
scelta, delle caratteristiche del contesto decisionale in cui la cognizione è
situated, dal punto di vista della “costruzione” individuale edificata dai
soggetti, attraverso l’attribuzioni di significato e sulla base delle
rappresentazioni e del belief system (Gioia e Sims, 1986; Barr e Huff, 1997).
I “materiali” della scelta individuale sono quindi plasmati dall’attività del
soggetto attraverso i processi cognitivi ma subiscono a loro volta l’influenza
dell’ambito di scelta, attraverso una logica combinatoria di mutua
interrelazione tra contesto organizzativo e cognizione individuale.
8 I livelli di aspirazione nel procedimento search and satisficing
1. I meccanismi canonici della razionalità limitata: mente e procedura
La letteratura prodotta dagli studi sulla razionalità limitata è amplissima
e percorre un arco temporale considerevole, dalla sua prima formulazione
(Simon, 1947) sino ai giorni nostri. Le formalizzazioni e i modelli che sono
stati proposti evidenziano una tale varietà che è spesso un mero esercizio
retorico quello di ricondurli ad una qualche classificazione. Pur tuttavia,
all’interno di questo mosaico assai eterogeneo, appare indispensabile fornire
una sorta di frame che sappia dar conto degli elementi basici
dell’impostazione induttivo-descrittiva simoniana2. Sul piano strettamente
cognitivo va evidenziata: la necessità da parte degli agenti di considerare
solo un numero limitato di informazioni su cui concentrarsi data la propria
limitata capacità computazionale (Provasi, 1995); l’incapacità di processare
le informazioni “in parallelo” rispetto ad eventi del mondo esterno;
l’incapacità di collocare efficacemente nella memoria a lungo termine l’esito
delle procedure di elaborazione delle informazioni; l’incoerenza nella
struttura delle preferenze; l’incapacità di sfruttare a pieno lo spazio della
memoria a breve termine per lo svolgimento di operazioni o di elaborazione
di segnali (Legrenzi, 2001); la presenza di possibili legami
d’interdipendenza tra desideri ed opportunità (Elster, 1983, tr. it. 1989). In
pratica il decisore è caratterizzato da una conoscenza limitata del mondo e
dei suoi stati, la sua razionalità non gli consente di calcolare ogni possibile
esito delle alternative disponibili (nonché talvolta lo spinge a cercarne di
nuove) e la scarsa prevedibilità dell’ambito di scelta orienta la sua
rappresentazione della realtà esterna (Stablum, 1998, p.266). In via
2 Per una ricognizione su aspetti cognitivi e procedurali al riguardo si veda: Castellani
(2002), Zappalà (1998, 59-79)
I livelli di aspirazione nel procedimento search and satisficing 9
simmetrica, oltre agli aspetti appena ricordati, va segnalato sul piano
procedurale: il ricorso da parte degli agenti a procedure semplificate adattive
di raccolta e di processamento delle informazioni, sotto forma di euristiche,
grazie ad esempio a meccanismi “rapidi e frugali” di arresto nella ricerca
medesima e di attivazione di un qualche meccanismo decisionale ad esse
legato (Gigerenzer, 2001). Non potendo rivolgersi a tutti gli oggetti della
realtà esterna l’attenzione necessariamente si focalizza su alcuni oggetti o
caratteri di oggetti considerati salienti, è dunque selettiva. Ciò influisce sulla
necessità di avere una rappresentazione efficace sul piano procedurale
rispetto all’azione, nonché coerente con gli stati del mondo esterni da un lato
e con le principali attività del sistema cognitivo dell’agente dall’altro (Di
Blas, 2002). Ciò significa che quando l’attenzione implica una certa
consapevolezza dell’agente, e ciò avviene tipicamente quando egli può di
fatto “mappare” l’ambito di scelta (a prescindere dalla natura di questa
mappatura), l’agente stesso fa leva sul proprio quadro cognitivo-culturale,
attribuendo un significato specifico a determinati elementi considerati
salienti a scapito di altri. In questo modo egli “costruisce” l’ambiente nel
quale opera, mediante un’attribuzione di significato (Weick, 1995). Per
indirizzare il comportamento rispetto agli scopi correnti, il decisore agisce in
modo da mantenere un certo grado di coesione tra le proprie
rappresentazioni ed il modo esterno e ciò può avvenire in quanto egli cerca
sistematicamente di anticipare gli eventi (Kelly, 1955), confrontando poi gli
esiti dei comportamenti con le proprie espirazioni, alla stregua di uno
“scienziato ingenuo”.
Come sarà evidenziato dai risultati sperimentali, gran parte degli aspetti
ora menzionati svolgono un ruolo cruciale all’interno del meccanismo dei
livelli di aspirazione. Questo costrutto appare centrale all’interno dei
10 I livelli di aspirazione nel procedimento search and satisficing
processi di scelta in condizioni di incertezza e in ambienti ill-structured3,
dove i livelli di aspirazione assumono una rilevanza non paragonabile alle
condizioni in cui i problemi da fronteggiare presentano caratteri di
regolarità, di ripetitività, di routine, per lo meno se con questo termine
intendiamo una procedura standardizzata e un programma d’azione
predefinito che seguono ad uno stimolo proveniente dalla realtà (Simon,
1958). L’ambito di scelta che deve affrontare un decisore, soprattutto un
decisore organizzativo, raramente presenta questi tratti definitori che
inquadrano generalmente un ambito “ben-strutturato”, ma viceversa è
caratterizzato da confini molto più indefiniti, che non consentono al decisore
stesso di contare su una qualche misurazione oggettiva delle possibili
conseguenze delle proprie azioni (Simon, 1973). In queste condizione di
incertezza il soggetto si affida ad una stima soggettiva di quanto potrà
accadere, facendo leva sulle proprie capacità di esplorazione dell’ambiente.
Senza entrare nel merito di una definizione circoscritta di probabilità
soggettiva e delle problematiche connesse a questo ampio tema, cosa che
richiederebbe una trattazione a se stante, saranno solo tracciati i confini
dell’impostazione seguita nello studio sperimentale, soprattutto rispetto al
rapporto tra rischio ed incertezza. Quale che sia la situazione di partenza,
ossia well-structured con probabilità oggettive di cui il decisore è a
conoscenza (si pensi al lancio di una moneta), oppure ill-structured con
probabilità soggettive (si pensi al possibile risultato atteso in termini di
profitto derivante da una strategia di investimento) cui il decisore giunge
sulla base dei processi cognitivi sopra descritti, esiste comunque una certa
3 Per una riflessione sulla concettualizzazione di ambito well-structured e ill-structured si
vedano Checkland (1993), Svenson, (1983), MacCrimmon e Taylor (1976), nonché lostesso Simon (1973).
I livelli di aspirazione nel procedimento search and satisficing 11
rappresentazione dei possibili esiti futuri (ad esempio in termini di
probabilità) associati ad una determinata azione. Appare evidente che
possano esservi diverse forme della rappresentazione degli esiti di una o più
alternative e quindi, supponendo che i decisori adottino una
rappresentazione legata agli esiti possibili in termini di probabilità, diversi
assetti delle suddette probabilità. Tali probabilità possono dunque esprimere
il grado di fiducia dei decisori nei confronti del verificarsi di un evento, in
una prospettiva di visione soggettiva e individuale della realtà, e quindi di
rappresentazione. In tutti questi casi la letteratura parla di incertezza
ricondotta al rischio. Una possibilità, ad esempio, è quella di considerare
come misura i valori assunti da due indici della distribuzione di probabilità
attesa rispetto ad un evento, ossia media e varianza (March, 1994, cit., p.7,
tr. it. 1998), e verosimilmente una situazione più rischiosa presenterà una
varianza elevata o una combinazione elevata di questi due parametri.
La formalizzazione adottata dal progetto si conforma a queste
condizioni, semplificandone gli assunti di fondo. Il rischio è stato infatti
operazionalizzato come ampiezza più o meno elevata, in termini di
probabilità, che l’esito di un’alternativa presenta.
12 I livelli di aspirazione nel procedimento search and satisficing
2. Il modello di scelta ad esiti soddisfacenti. Versione pura ed
allargata
Se da un lato la letteratura prodotta sui meccanismi euristici si è mostrata
feconda sul piano della formalizzazione delle scelte context free, dall’altro
appare evidente come la complessità degli ambiti decisionali organizzativi
richieda una considerazione privilegiata di alcuni aspetti poco evidenziati da
questo versante. L’agente organizzativo, per usare una terminologia propria
della letteratura, ha costantemente a che fare con “materiali” (Lanzara, 1993,
p.106) nella sua attività d’indagine nelle situazioni strategiche o, più in
generale, problematiche. Una qualunque formalizzazione della razionalità
limitata calata in ambito organizzativo, deve saper offrire una
rappresentazione “materiali” principali di questa attività, ossia incertezza,
rischio, percezione di successo ed insuccesso (quindi feed-back
dell’ambiente), aspirazioni, attenzione selettiva e focalizzazione nella
ricerca, e deve interpretare adeguatamente il loro modificarsi in rapporto ai
cambiamenti dell’ambiente. Tutti questi fattori sono fondamentali quando
viene affrontata un’incertezza composita e vengono assunti rischi che
richiedono una continua revisione delle aspirazioni rispetto agli obiettivi
originari. Il modello che ha elaborato con maggiore originalità e accuratezza
gli aspetti procedurali del nocciolo della scelta soddisfacente, è certamente
quello di James March, per la sua capacità di rendere esplicito il
meccanismo principale dell’impianto simoniano, ossia il movimento
adattivo e controadattivo della ricerca e delle aspirazioni rispetto all’ambito
di scelta. Prima di descrivere brevemente la versione “pura” di questo
modello ad esiti soddisfacenti, conviene riassumere il frame di base
simoniano con un grafico riassuntivo. Senza tornare su tematiche già
I livelli di aspirazione nel procedimento search and satisficing 13
ampiamente dibattute e assorbite dalla letteratura, va ricordato come di
fronte alla difficoltà (facilità) nel trovare alternative soddisfacenti i soggetti
abbassino (alzino) le aspirazioni ed incrementino (decrementino) la ricerca
(Simon, 1955).
Fig.1 Schema “base” simoniano semplificato
Il frame individua alcuni punti critici, ossia l’esplorazione preliminare / la
fissazione di un livello di aspirazione / la generazione delle alternative / il
procedimento “seriale” / la scelta soddisfacente, in un procedimento
caratterizzato dal movimento adattivo o controadattivo dei livelli di
aspirazione. Il nucleo di razionalità limitata espresso nel procedimento
“search and satisficing” base, simoniano, è dunque tipicamente di razionalità
ex-ante, rispetto agli esiti reali che la decisione ha prodotto. Il modello di
March interpreta il procedimento simoniano di base su due piani. Il primo è
PROBLEMA (stato del mondo)
ESAME DEI DATI DISPONIBILISPAZIO DEL PROBLEMA
INDIVIDUAZIONEALTERNATIVA
RITENUTASODDISFACENTE
DECISIONE
ESITO
+ (-)
- (+)
DIFFICOLTA’ (FACILITA’) NEL TROVARE UNAALTERNATIVA SODDISFACENTE
FISSAZIONE DI UN LIVELLO DIASPIRAZIONE
ESAME SERIALE DELLE ALTERNATIVE
RICERCA
14 I livelli di aspirazione nel procedimento search and satisficing
quello “base”, in cui il meccanismo dei livelli di aspirazione viene riletto
dalla lente della razionalità ex-post, che segue l’esito della scelta nell’ottica
dell’elaborazione del feedback del mondo reale, come avviene tipicamente
nelle scelte processuali. Una considerazione in apparenza banale da cui
prende piede l’estensione del modello di March è la seguente: quasi mai di
fronte ad un esito reale la reazione del decisore sarà neutra, egli proverà
certamente rimpianto, pensando che se avesse avuto una conoscenza più
precisa sulla stima degli esiti, avrebbe agito diversamente (March, 1994, cit.,
p.6, tr. it. 1998). Un fattore determinante nell’adozione dei corsi d’azione da
parte di un agente organizzativo è dunque quello del feedback che egli
riceve dalla realtà in risposta alle proprie decisioni. Il comportamento
dell’agente organizzativo, infatti, è indirizzato al raggiungimento di un
obiettivo, ed approderà o ad una sua realizzazione, nel caso del successo, o
ad un suo mancato conseguimento, nel caso dell’insuccesso (Gherardi, 1993,
p.36). Nella teoria economica un risultato, successo o insuccesso, può essere
visto come lo stato di una funzione di utilità a “gradini”, mentre negli studi
organizzativi, concentrati maggiormente sull’aspetto dinamico di questo
costrutto, esso viene visto come un fattore che ridefinisce il modo stesso di
concepire l’azione da parte dell’agente rispetto agli obiettivi di fondo
(Argyris, 1976), come un meccanismo che orienta l’impronta delle
successive decisioni individuali.
Lo schema “minimo” che deriva da queste considerazioni è dunque di
tipo: obiettivo – decisione – risultati – decisione successiva da adottare, e
può essere ovviamente ricondotto a situazioni in cui le decisioni seguenti
alla prima sono espressione di un risultato che non raggiunge un determinato
livello di aspirazione a seguito di insoddisfazione (Cyert e March, 1963),
oppure a situazioni in cui la scelta nel suo complesso è composta da
I livelli di aspirazione nel procedimento search and satisficing 15
decisioni successive rispetto al medesimo obiettivo. Sinteticamente i
soggetti sono chiamati ad una scelta processuale che prevede vari feedback
sulla strategia successiva, in termini sia di risultati ottenuti sia di condizioni
dell’ambiente organizzativo. L’azione è dunque il risultato di un rapporto
dinamico tra task environment e strategia dei decisori (Borghini, 2000), nel
quale l’agente elabora selettivamente i dati dell’ambiente alla luce del
propria rappresentazione e sulla scorta del feedback dell’ambiente passa in
rassegna le alternative disponibili, in un loop definibile come “ciclo
completo della scelta” (March, 1988, tr. it. 1993, p.338). L’attività di ricerca
assume due dimensioni caratterizzanti: quella della ricerca vera e propria
(“exploration”), come attività d’indagine rivolta all’investigazione di nuove
alternative, a “what might come to be known”, e riguarda concetti quali la
varietà, la ricerca vera e propria, la sperimentazione, l’assunzione di rischio
(March, 1991); quella rivolta all’affinamento delle informazioni già
disponibili (“exploitation”), all’approfondimento rivolto a “what is known”,
alla conoscenza già in possesso, e quindi collegabile a concetti quali
l’avversione al rischio, la routinizzazione, la selezione (March, 1991).
La sintesi schematica del modello “puro” è che la ricerca e le
aspirazioni si muovono in relazione agli esiti che gli agenti hanno
conseguito nelle decisioni precedenti. Se gli esiti non appagano il livello di
aspirazione di partenza degli agenti, essi registrano un insuccesso e
tenderanno o ad abbassare il livello di aspirazione o ad alzare il livello
della ricerca (o una combinazione di entrambi). Se gli esiti appagano il
livello di aspirazione di partenza degli agenti, essi tenderanno ad abbassare
la ricerca o ad alzare il livello di aspirazione (o una combinazione di
entrambi). (March, 1994, cit., p.30 e segg., tr. it. 1998)
16 I livelli di aspirazione nel procedimento search and satisficing
Tradotto graficamente:
PROBLEMA ESAME DEI DATI DISPONIBILI – RAPPRESENTAZIONE DELLO
SPAZIO DEL PROBLEMA
FISSAZIONE DI UN
LIVELLO DI ASPIRAZIONE
RICERCA (ESAME DELLE ALTERNATIVE
DISPONIBILI, RICERCA DI NUOVE ALTERNATIVE E CONFRONTO SERIALE
CON IL LIVELLO DI ASPIRAZIONE)
INDIVIDUAZIONE ALTERNATIVA RITENUTA SODDISFACENTE
RISPETTO AL LIVELLO DI ASP. FISSATO
DECISIONE ESITOCONFRONTO DELL’ESITO
CON IL LIVELLO DI ASPIRAZIONE
ESITO > LdA SUCCESSO
ESITO < LdA
INSUCCESSO
L’agente alza la ricerca fino a che l’obiettivo non è
raggiunto (ossia LdA ed esito combaciano), rivede
quindi la “prestazione”
L’agente abbassa i Livelli di aspirazione
Fig.2 Versione “pura” del modello di March sulle scelte ad esiti soddisfacenti
La linee a puntini rappresentano il feedback degli esiti su aspirazione e
ricerca, nel caso di insuccesso. Il movimento presenta dunque un trade-off
tra ricerca e aspirazioni, se la prima è contro-adattiva rispetto agli esiti (gli
agenti a fronte di insuccesso alzano la ricerca), le seconde sono invece
adattive (vanno nella stesso senso dell’esito raggiunto). Va evidenziato
come anche gli studi strettamente sociologici, grazie ad Elster, abbiano
rivolto la propria attenzione a questo fenomeno, definito diversamente
“impulso a ridurre la tensione” (Elster, 1983, tr. it. 1989, p.36). La versione
I livelli di aspirazione nel procedimento search and satisficing 17
“pura”, come appare evidente, però, non coglie alcuni aspetti della
strutturazione problematica del soggetto rispetto agli esiti, in termini di
rischio ed ambito di scelta. Non è solo la storia pregressa dei soggetti ad
esercitare l’influenza sulle scelte future, ma è anche il rischio che i soggetti
stessi si assumono. Questo aspetto non assume particolare rilievo nel
modello “puro” in quanto lo scarto che si presenta tra esiti ed aspirazioni è
considerato in senso assoluto, situazione raramente riscontrabile nella realtà,
e non relativo. Concentrandosi sul fronte dell’insuccesso appare evidente
come esso possa assumere diverse gradazioni, diverse sfumature, possa
essere cioè più o meno grave, da non rendere più così chiaro l’adattamento
di ricerca ed aspirazioni alle varie condizioni o stati di insuccesso. La
consapevolezza di essere in una condizione di lieve o forte insuccesso
influenza indirettamente l’assunzione di rischio degli agenti rispetto alle
decisioni a venire e di riflesso le loro aspirazioni. Confidando su rilievi
abbastanza robusti in letteratura, alla luce del postulato secondo il quale, in
condizioni di incertezza, ad alti rischi siano normalmente associati alti
ritorni, quando un agente alza il proprio livello di aspirazione è perché vuole
ottenere esiti migliori e quindi si espone a livelli di rischio crescenti. Questo
meccanismo, apparentemente controintuitivo rispetto al funzionamento del
modello “puro”, può essere spiegato con il progressivo peggioramento degli
esiti raggiunti e dunque della percezione dell’insuccesso da parte del
decisore. Rispetto dunque alla versione “pura”, la versione “allargata” del
modello di March, ossia il secondo piano di cui si diceva, evidenzia come in
condizione di grave insuccesso, i livelli di aspirazioni e la ricerca possano
innalzarsi contemporaneamente, la ricerca per via diretta, le aspirazioni
per il legame con l’assunzione di rischio. Nella letteratura ripresa da March
sulla propensione al rischio vi sono due aspetti da tenere in considerazione.
18 I livelli di aspirazione nel procedimento search and satisficing
Anzitutto c’è una dimensione individuale legata alla storia e alle esperienze
personali del decisore, in forza della quale egli può essere definito come
“intrinsecamente” (inherently) propenso al rischio oppure avverso. Questa
percezione del rischio ha un tratto distintivo piuttosto empirico, modellato
sulle vicende individuali, e viene per così dire “appresa” dai soggetti alla
pari di altri caratteri della personalità. A questo aspetto vanno aggiunte le
riflessioni di origine psicometrica, che stabiliscono un criterio fondamentale:
i soggetti, nella valutazione e nell’assunzione del rischio, possono subire
l’influsso non solo di fattori psicologici, ma anche sociali, istituzionali, e
culturali (Krimsky e Golding, 1992). Graficamente lo schema è il seguente:
I livelli di aspirazione nel procedimento search and satisficing 19
Fig.3 Versione “allargata” del modello di March sulle scelte ad esiti soddisfacenti
PROBLEMA
ESAME DEI DATI DISPONIBILISPAZIO DEL PROBLEMA
LIVELLO DIASPIRAZIONE RICERCA
INDIVIDUAZIONEALTERNATIVA
RITENUTASODDISFACENTE
DECISIONE
ESITO
CONFRONTO:ESITO / LIVELLO DI
ASPIRAZIONE
SUCCESSOINSUCCESSO
+-
ASSUNZIONEDI RISCHIO
↓↓↓↓
+
+
PROPENSIONE AL RISCHIO COMEVARIABILE INDIVIDUALE
PROPENSIONE AL RISCHIO INDOTTA
AMBIENTEORGANIZZATIVO –
CLIMA – CULTURA –STILE DI LEADERSHIP
20 I livelli di aspirazione nel procedimento search and satisficing
Il versante principale che interessa lo studio è senz’altro quello di
capire se una determinata cultura organizzativa possa influenzare
l’assunzione di rischio da parte dei decisori e quindi di riflesso
l’adattamento delle aspirazioni agli esiti conseguiti. Le determinanti e i
fattori che possono essere considerati rispetto all’influenzamento da parte
del contesto e della cultura organizzativa sono innumerevoli e la letteratura
ne offre una ricognizione imponente. A titolo esemplificativo si considerino:
le credenze causa-effetto da impiegare e una qualunque gerarchia nei
risultati da preferire, negli studi classici di Thompson (1967, tr. it. 1988,
p.252); l’elaborazione di Simon su strategia di calcolo, strategia di giudizio,
strategia di compromesso e strategia di intuito (Simon, 1960, tr. it. 1979); la
cultura organizzativa come “modello complesso di comportamenti che
determinano l’adattamento dell’organizzazione al suo ambiente” (De Vito
Piscicelli e Zanarini, 1996, p.103); l’effetto delle dimensioni del Board sulle
scelte dell’impresa e del cambiamento rispetto all’attenzione che esso
rivolge ai fattori strategici, alla sua capacità di valutazione, al suo potere nel
dettare la linea di leadership (Golden e Zajac, 2001).
Il presente studio ovviamente si avvale di una caratterizzazione del
Board molto circostanziata, in cui esso rappresenta uno stile di leadership ed
esprime una linea rispetto alla quale vengono esaminati i processi
decisionali degli agenti. È in questo ambito che sono rilevate le reazioni
delle strategie dei decisori al cospetto di quello che in letteratura è definito
“modello di influenzamento” della leadership sui membri
dell’organizzazione.
I livelli di aspirazione nel procedimento search and satisficing 21
3. La simulazione sperimentale. Tratti esenziali del protocollo
Il metodo sperimentale è una via d’indagine poco battuta all’interno
delle discipline sociologiche e l’analisi del comportamento individuale e
collettivo sotto diretta osservazione dei ricercatori si è sempre rivelata un
filone scarsamente praticato, nonostante gli sforzi metodologici della
cosiddetta “osservazione partecipante” (Boudon, 1969). L’osservazione, sia
di comportamenti reali o “naturali”, sia soprattutto di comportamenti
“simulati”, è sempre stata, in particolare per l’ambito della ricerca italiano,
una tecnica quasi trascurata dalla sociologia, tradizionalmente più propensa
all’utilizzo di strumenti standard di rivelazione quali i questionari e le
interviste in ogni loro variante, in modo da aggregare i dati per ottenere
indici statistici significativi. Al di là dell’enunciazione dei limiti e dei
vantaggi della metodologia sperimentale in generale, ampiamente sviscerati
dalla critica teorica nel suo complesso, saranno qui evidenziate le peculiarità
dell’esperimento rispetto alle caratterizzazioni classiche delle discipline di
matrice psicologica, in modo da portare alla luce le ragioni che hanno
ispirato la scelta sperimentale. Non ci si soffermerà sul divario
metodologico che sussiste con strumenti d’indagine di ispirazione
sociometrica, come ad esempio lo psicodramma o il sociodramma, stante la
scarsa caratterizzazione cognitiva del primo e la focalizzazione sul “gruppo”
piuttosto che sui singoli del secondo (Guidicini, 1996, p.278), mentre non si
faranno riferimenti ad altre metodologie di osservazione partecipata, come
accade ad esempio per il “focus group” (Corrao, 2000, p.12). L’idea di
simulare un particolare contesto non nasce ovviamente dalla sola
constatazione che un laboratorio presenta vantaggi di manipolazione e di
controllo delle variabili, questa sembra piuttosto una scorciatoia che, se non
22 I livelli di aspirazione nel procedimento search and satisficing
sorretta da una posizione scientificamente autorevole o giustificabile, rischia
di esporre tutto l’impianto a critiche metodologiche difficilmente
contrastabili. L’idea è che l’esperimento possa meglio descrivere le ipotesi
su un processo decisionale in itinere, laddove l’oggetto della ricerca siano i
processi cognitivi degli agenti che, attribuendo significato alla realtà, la
“costruiscono” sotto forma di rappresentazione. È a quella “realtà” che si
rivolge l’analisi e non occorre ricordare quanto poco vantaggiosa sia su
questo piano un’altra frequente speculazione teorica, quella sull’artificiosità
dell’esperimento di laboratorio in riferimento alla distinzione tra warm e
cool cognition (Budescu, Erev e Zwick, 1999), aspetto già ampiamente
dibattuto dalla letteratura socio-psicologica, soprattutto nord-americana
(Stokman e Willer, 1996). Ciò che invece è stato sviluppato
nell’esperimento attiene ad una specifica formalizzazione del contesto
ambientale, in senso istituzionale-organizzativo, in modo da studiarne gli
effetti sul funzionamento dei meccanismi del modello “allargato” della
ricerca soddisfacente. La complessità di una situazione organizzativa o
istituzionale non è certo riproducibile in laboratorio, e su questo piano il
ceteris paribus appare senz’altro l’ostacolo più evidente ad una
sistematizzazione di questo genere di studi, ma ciò che il laboratorio può
aiutare a capire sono proprio le strategie che gli agenti adottano per
strutturare i problemi fronteggiati nella vita “reale”. Queste tecniche sono
spesso in uso nelle simulazioni che ricorrono ai business game per
modellare determinate realtà sociali nell’ambito dell’analisi conversazionale
(De Grada, 1993). La differenza tra tali metodologie e quella utilizzata in
questo studio riguarda il fatto che il fuoco della seconda è rivolto
principalmente alle fasi di ricerca e soddisfazione, e quindi all’architettura
cognitiva degli agenti. Ciò richiede un’attenzione particolare ai meccanismi
I livelli di aspirazione nel procedimento search and satisficing 23
di elaborazione delle informazioni rispetto al contesto e a quello di
esplicitazione di queste elaborazioni rispetto alla scelta. In sintesi, la scelta
sperimentale per lo studio di questi fenomeni è dunque da ricondurre da un
lato alla scienza sociale come metafora teatrale (Cicourel, 1982) laddove gli
stessi dati socio-scientifici “…sono tratti da rappresentazioni teatrali
d’identità” (Mangham e Overington, 1987, tr. it. 1993, p.81) e dall’altro, più
specificatamente, all’aspetto “costruttivista” dell’azione cognitiva e legato al
carattere strategico della situazione decisionale (Rumiati, 1990, p.86).
L’esperimento fa propri alcuni tratti distintivi della gaming simulation, come
l’assunzione di ruolo da parte del decisore in un regime di regole pre-
definito (Cecchini, 1987; Capranico, 1997), ma modella questo schema con
diversi gradi di libertà rispetto alle sperimentazioni classiche di psicologia
cognitiva. L’esperimento, manipola direttamente il “materiale principale”
sulla base del quale l’agente sceglie le strategie da adottare, ossia gli esiti
delle proprie decisioni e le aspirazioni, e restituisce al decisore stesso una
nuova condizione di base dalla quale partire, come ipotetico risultato delle
sue azioni pregresse. L’idea che sorregge l’impianto è quella di garantire
alla sperimentazione quel carattere dinamico, di feedback, che rende il
legame performance-azione individuale tale da essere percepito come
un’esperienza coerente all’interno dello scenario simulato. È attraverso
questa caratterizzazione che gli agenti possono “costruire” la realtà che
affrontano e rendere la sperimentazione stessa oggetto di attenzione per la
comunità di ricerca sociologica (Giuliano, 1997).
Rispetto allo schema classico dell’esperimento di laboratorio, il
progetto mantiene alcune caratteristiche di fondo dell’osservazione diretta
delle modificazioni nella variabile dipendente nell’atto del suo manifestarsi
(Bailey, 1982, tr. it. 1985, p.265), come effetto delle modificazioni nella
24 I livelli di aspirazione nel procedimento search and satisficing
variabile di studio o indipendente. Questo impianto segue la logica causale
classica della sperimentazione in base alla quale l’osservatore, sull’ipotesi di
un nesso tra la variabile indipendente e quella dipendente, effettua una
operazionalizzazione che gli consenta di verificare o falsificare l’ipotesi
stessa. Questo aspetto è poi integrato da quello esplorativo dell’indagine, il
quale offre alcune prospettive di lettura per fenomeni che la ricerca stessa ha
saputo mettere in luce. Riferendosi al termine “esperimento”, dunque, si
rimanda ad un piano di ricerca composito: da un lato si è in presenza di una
componente “standard” dei disegni sperimentali, caratterizzata dalla capacità
di manipolazione sulle variabili in gioco e di osservazione dei loro effetti
(Cook e Campbell, 1979), dall’altro il frame si distingue per l’attenzione ai
processi cognitivi che sostengono l’assetto di tali variabili in relazione agli
stimoli cui gli agenti sono sottoposti. Questa seconda prospettiva si avvale di
strumentazioni più specifiche, come ad esempio le mappe cognitive, in
grado di svolgere una funzione esplicativa (Codara, 1998, p.65 e segg.) più
ricca rispetto a quella quantitativa che interpreta le azioni dei soggetti.
L’esperimento contempla la presenza di due gruppi (Gruppo 1 e
Gruppo 2), per i quali è previsto uno stimolo sperimentale diversificato
(ossia due diversi atteggiamenti di un Board, CdA di un’azienda simulata)
sul modello dei disegni fattoriali (Griffit e Veitch, 1971). Ad essi si affianca
un gruppo di controllo, che presenta le medesime caratteristiche esclusa,
ovviamente, l’esposizione allo stimolo sperimentale. La selezione dei
soggetti è stata effettuata in modo da avere la più elevata eterogeneità
possibile rispetto alla variabile della propensione personale al rischio, in
modo da renderla uniforme e quindi controllabile all’interno dei gruppi per
ottenere l’identicità dei soggetti (Bailey, 1982, cit., p.269). Tale
procedimento è stato ottenuto mediante la precedente somministrazione di
I livelli di aspirazione nel procedimento search and satisficing 25
un test misto proiettivo-situazionale, specificatamente studiato, che consente
di definire tre profili di personalità in relazione a tre propensioni rispetto al
rischio: 1.alta / 2.neutra / 3.avversa (per una esposizione del test si veda
l’appendice 1). I soggetti sperimentali sono tutti partecipanti al Master per le
piccole-medie imprese organizzato da ISFOR 2000 in collaborazione con
l’Università degli Studi di Brescia. La popolazione di 27 soggetti è stata
suddivisa in tre gruppi con numerosità pari a 9, all’interno dei quali è stato
ottenuto un grado simile di eterogeneità rispetto alla propensione personale
al rischio, il che ha consente di “sterilizzare” di fatto il ruolo di questa
variabile all’interno del disegno di ricerca, in modo da focalizzarsi solo su
quella “indotta” dall’ambito organizzativo.
Le condizioni sperimentali prevedono un setting con un Master che
coordinava le fasi della simulazione e, per i Gruppi 1 e 2, un Board che
simulava due diversi atteggiamenti organizzativi (variabile indipendente).
La simulazione consiste in una scelta processuale che si dispiega su tre fasi,
tra loro correlate. I soggetti si trovano a fronteggiare uno scenario aziendale
che presenta una situazione di crisi, alla quale ogni agente, che riveste il
ruolo di Amministratore Delegato, è chiamato a rispondere con una propria
strategia, all’interno di quelle proposte, sulla base delle informazioni
disponibili e sulla base di quelle che intende acquistare nei limiti di spesa
che gli vengono assegnati. Il Master del gioco ritorna poi ai soggetti gli esiti
delle scelte rispecchiando una sequenza di studio relativamente alle
graduazioni degli esiti sul piano dell’insuccesso, ossia LIEVE
INSUCCESSO – GRAVE INSUCCESSO. In essa il secondo esito viene
simulato attraverso un intorno % di ROS reale più basso (5%) rispetto alla
percezione espressa in merito del decisore, in modo che il costrutto sia
chiaramente identificato e possa eludere eventuali razionalizzazioni ex-ante
26 I livelli di aspirazione nel procedimento search and satisficing
del decisore influenti sull’aspettativa dell’esito restituito dal Master del
gioco. Questo aspetto di dissimulazione verrà chiarito più in là.
3.1 Lo scenario
Quello che segue è lo scenario sottoposto ai soggetti sperimentali:
“La DRG Spa è un’azienda che produce apparecchiature per GPL (Gas di
Petrolio Liquefatto). In particolare, la simulazione si concentrerà sulla
categoria di prodotto denominata “valvole”, comparto nel quale l’azienda è
caratterizzata da una produzione di “grande serie” con un assetto
organizzativo di tipo tayloristico. Quello italiano è attualmente l'unico
mercato sul quale opera.
Negli ultimi 5 anni il risultato operativo della DRG rapportato alle vendite
(ROS) è andato progressivamente peggiorando (vedi fig. sottostante),
riducendosi dal +18% nel 1998 al –10% del primo semestre 2002, con una
media negli ultimi 5 anni (1997-2001) dell’8,83%.
A parte alcuni fattori strutturali che fanno riferimento ad una crisi più
generale del settore, le ragioni principali della fase di declino (dal 1998 al
2001) sono da attribuirsi ad una crescente competizione sui prezzi, mentre il
crollo del 2002 è dovuto soprattutto al venir meno di ingenti commesse
statali, ma i competitors della DRG hanno saputo comunque contenere le
perdite intorno allo zero. Il Consiglio di Amministrazione della DRG,
riunitosi da poco, ha confermato la fiducia all’amministratore delegato, ma
si attende una reazione positiva in grado di invertire la tendenza.
I livelli di aspirazione nel procedimento search and satisficing 27
Per quanto attiene alla gestione caratteristica, seguendo lo schema di
riclassificazione a ricavi e costo del venduto, la situazione è la seguente:
RICAVI DI VENDITA NETTI
63.360 pezzi x 1,79 euro (prezzo di vendita del singolo pezzo) = 113.500
euro
COSTO DEL VENDUTO
125.000 euro
--------------------------------------------------------------
RISULTATO OPERATIVO
113.500 – 125.000 = - 11.500 euro
Sulla base di questi valori, sinteticamente, il valore del ROS (Return On
Sale) per i primi sei mesi del 2002, è il seguente:
+10%
+20%
+30%
-10%
-20%
1997 1998 1999 2000 2001
+15%+18%
+13%+11%
+8%
-10%
1° semestre2002
ROS= (Ris. Operat. / Vendite) x 100
t
28 I livelli di aspirazione nel procedimento search and satisficing
(- 11.500 / 113.500 euro) X 100 = - 10,13%
(risultato operativo / ricavi di vendita netti ) x 100
Il management, dopo aver esplorato la possibilità di agire direttamente sul
controllo di gestione (riduzione delle aree di inefficienza) ed averne
verificato l’inefficacia, ha deciso di optare per una manovra più strutturale.
Per rimediare alla situazione di crisi, sono state individuate alcune
alternative di intervento (a, b, c, d, e, f, g). Dal passaggio della soluzione "a"
alla soluzione "g" aumenta il ROS atteso ma anche l’incertezza riguardo
l’effettiva realizzazione di quel risultato. Tale incertezza è espressa
attraverso un intervallo di probabilità che cresce progressivamente di
dimensione da "a" sino a "g".
Ecco, nel dettaglio, le alternative (con relative probabilità di successo
associate):
a)Acquisto di un brevetto (INNOVAZIONE DI PRODOTTO):
L’azienda mira a fornire un nuovo prodotto, con livelli di qualità più elevati
rispetto a quello attualmente realizzato dalla DRG. Per questo scopo la
DRG decide di effettuare un investimento mirato all’acquisizione di un
brevetto. Tale opzione consentirebbe di produrre un tipo di valvola in grado
di raggiungere standard superiori ed una collocazione sul mercato ad un
prezzo più vantaggioso rispetto a quello dell’attuale produzione, con
conseguente vantaggio sul risultato operativo.
⇒ Intervallo di probabilità associato all’alternativa "a": [dal 70% al 95%]
I livelli di aspirazione nel procedimento search and satisficing 29
b)Ricorso ad un sistema produttivo decentralizzato (INNOVAZIONE DI
PROCESSO):
L’azienda intende ristrutturare il processo produttivo rendendolo più
flessibile. Questa strategia garantisce alcuni vantaggi soprattutto rispetto
all’ottimizzazione del percorso produttivo, ma ha riflessi sull'organizzazione
del lavoro e sulle relazioni industriali.
⇒ Intervallo di probabilità associato all’alternativa "b": [dal 60% al 90%]
c)Inserimento nel mercato dell'est-Europa (CAMBIAMENTO DEL
MERCATO)
L’azienda mira a penetrare in nuovi mercati, spostandosi su zone
geografiche ritenute più vantaggiose per i propri prodotti. I costi operativi
in quest’area sono più bassi rispetto all’area del sud-America e del sud-est
asiatico, dove vi sono maggiori difficoltà nella costruzione di reti di vendita
e nella stipulazione di eventuali accordi con le aziende locali.
⇒ Intervallo di probabilità associato all’alternativa "c": [dal 55% all’85%]
d)Inserimento nel mercato del sud-America (CAMBIAMENTO DEL
MERCATO DI SBOCCO)
L’azienda mira a penetrare in nuovi mercati, spostandosi su zone
geografiche ritenute più vantaggiose per i propri prodotti. Il costi operativi
in quest’area sono più bassi rispetto all’area del sud-est asiatico, dove vi
sono maggiori difficoltà nella costruzione di reti di vendita e nella
stipulazione di eventuali accordi con le aziende locali.
⇒ Intervallo di probabilità associato all’alternativa "d": [dal 50% all’80%]
30 I livelli di aspirazione nel procedimento search and satisficing
e)Inserimento nel mercato del sud-est asiatico (CAMBIAMENTO DEL
MERCATO DI SBOCCO)
L’azienda mira a penetrare in nuovi mercati, spostandosi su zone
geografiche ritenute più vantaggiose per i propri prodotti. I costi operativi
in quest’area sono più elevati rispetto all’area del sud-America vista la
maggiore difficoltà nella costruzione di reti di vendita e nella stipulazione di
eventuali accordi con le aziende locali.
⇒ Intervallo di probabilità associato all’alternativa "e": [dal 40% al 75%]
f)Isola robotizzata (INNOVAZIONE DI PROCESSO):
L’innovazione robotica consente aumenti di produttività ma comporta
problemi di gestione e di funzionamento degli impianti automatizzati da un
lato, e dall’altro tocca l’aspetto dell’impatto da parte delle medesime
tecnologie sulla professionalità dei dipendenti.
⇒ Intervallo di probabilità associato all’alternativa "f": [dal 35% al 70%]
g)Investimento in Ricerca e Sviluppo per la produzione di una nuova
apparecchiatura (INNOVAZIONE DI PRODOTTO):
L’azienda intende realizzare un nuovo prodotto attivando l’ufficio di ricerca
e sviluppo; l’investimento previsto coinvolgerà le principali funzioni
aziendali. Questa opzione, garantendo la vendita della nuova valvola ad un
prezzo più vantaggioso, consentirebbe di soddisfare una domanda più
qualificata rispetto all’attuale. L’alternativa è stata giudicata dal
management la più attraente ma anche la più rischiosa.
⇒ Intervallo di probabilità associato all’alternativa "g": [dal 30% al 65%]
I livelli di aspirazione nel procedimento search and satisficing 31
Una stima dei ROS attesi e della probabilità del loro verificarsi è contenuta
nei vari dossier disponibili (vd. documento "Istruzioni per i giocatori").
L’ampiezza degli intervalli di probabilità è determinata dall’incidenza di tre
fattori che possono aumentare o ridurre la probabilità di successo.
Informazioni più dettagliate sullo stato di queste variabili sono contenute nei
dossier di livello 2 e 3, il costo dei dossier cresce dal livello 1 al livello 3,
come dall’opzione "a" all’opzione "g".
Se le opzioni disponibili vengono ritenute insoddisfacenti esiste la
possibilità di intraprendere la ricerca di altre opzioni (“h”: acquisizione o
fusione) che potrebbero avere più redditività, ma rivelarsi ancora più costose
e rischiose. Di esse non è disponibile alcun dossier (sono ancora da
realizzare), ma si conosce solo il costo della ricerca, pari a 144.000 euro.
Ciò significa che la decisione avverrà sui pochi dati disponibili.”
Il soggetto dell’esperimento simula dunque il ruolo di amministratore
delegato dell’azienda e deve assumere una decisione riguardo la strategia
che intende intraprendere per risollevare le sorti dell’azienda stessa, la cui
situazione è fotografata dallo scenario sopra riportato. La decisione è di tipo
processuale, ossia si dispiega su 3 fasi, tra loro correlate, come viene
specificato ai soggetti stessi:
1a fase:
Il decisore dopo aver preso visione dello scenario iniziale (tempo 20 minuti),
può acquisire informazioni ulteriori comprando uno o (eventualmente) più
Dossier contenenti dati riguardanti le diverse opzioni possibili. I Dossier
32 I livelli di aspirazione nel procedimento search and satisficing
sono organizzati secondo livelli di accuratezza crescenti: quelli del primo
tipo, meno precisi, derivano da semplici indagini interne, condotte con
risorse limitate; quelli del secondo tipo sono l’esito di un’indagine più
accurata che coinvolge anche attori esterni; quelli, infine, del terzo tipo
contengono i risultati di indagini ad hoc commissionate a specifiche società
di consulenza e sono i più accurati.
Le alternative sono collocate secondo una crescente strategicità, ma,
ovviamente, a maggiore potenzialità in termini di ROS corrispondono anche
costi operativi e rischi maggiori. Le informazioni contenute in ogni Dossier
di tipo 1 offrono una stima del ROS atteso e un intervallo di probabilità del
suo verificarsi. Tale range può essere ridotto acquistando Dossier di tipo 2 e
3 che contengono informazioni più precise riguardo i fattori cruciali che
influenzano le chances di realizzazione del ROS atteso legato a
quell’opzione: condizioni positive aumenteranno la probabilità di
realizzazione della stima, condizioni negative la ridurranno.
Riguardo, in specifico, ai costi delle informazioni, cioè dei Dossier, se
collocati in una matrice, essi crescono sia spostandosi verso destra (+ 50% i
Dossier del tipo 2 rispetto a quelli di tipo 1 e + 100% i Dossier di tipo 3
rispetto a quelli di tipo 2) sia verso il basso. Ciò accade, per via orizzontale,
a seguito della maggiore accuratezza delle informazioni in essi contenute,
mentre per via verticale in ragione di una percentuale crescente rispetto ai
costi operativi, che aumentano per le opzioni considerate più strategiche. Le
alternative sono da considerarsi tra loro indipendenti.
La tabella che segue raffigura l’assetto dei costi operativi (stimati) e dei
costi informativi.
I livelli di aspirazione nel procedimento search and satisficing 33
DOSSIER Livello 1
DOSSIER Livello 2
Il costo delle informazioni èsuperiore del 50% a quello
del Dossier 1
DOSSIER Livello 3
Il costo delleinformazioni è superiore
del 100% a quello delDossier 2
OPZIONE a: acquisto dibrevetto
(Innovazione di prodotto) ⇒ Intervallo di probabilitàassociato all’alternativa "a":
[dal 70% al 95%]
10.000 euro(Dossier a1)
15.000 euro(Dossier a2)
30.000 euro(Dossier a3)
OPZIONE b: sistemaproduttivo
decentralizzato(Innovazione di processo)⇒ Intervallo di probabilitàassociato all’alternativa "b":
[dal 60% al 90%]
12.000 euro(Dossier b1)
18.000 euro(Dossier b2)
36.000 euro(Dossier b3)
OPZIONE c: inserimento nelmercato
dell'est-Europa(Cambiamento del mercato)⇒ Intervallo di probabilitàassociato all’alternativa "c":
[dal 55% all’85%]
24.000 euro(Dossier c1)
36.000 euro(Dossier c2)
72.000 euro(Dossier c3)
OPZIONE d: inserimento nelmercato
del sud-America(Cambiamento del mercato)⇒ Intervallo di probabilitàassociato all’alternativa "d":
[dal 50% all’80%]
28.000 euro(Dossier d1)
42.000 euro(Dossier d2)
84.000 euro(Dossier d3)
OPZIONE e: inserimento nelmercato del
sud-est asiatico(Cambiamento di mercato)⇒ Intervallo di probabilitàassociato all’alternativa "e":
[dal 40% al 75%]
32.000 euro(Dossier e1)
48.000 euro(Dossier e2)
96.000 euro(Dossier e3)
OPZIONE f: isola robotizzata(Innovazione di processo)⇒ Intervallo di probabilitàassociato all’alternativa "f":
[dal 35% al 70%]
54.000 euro(Dossier f1)
81.000 euro(Dossier f2)
162.000 euro(Dossier f3)
OPZIONE g: investimento inR&S per la produzione di un
nuovo prodotto(Innovazione di prodotto)⇒ Intervallo di probabilitàassociato all’alternativa "g":
[dal 30% al 65%]
60.000 euro(Dossier g1)
90.000 euro(Dossier g2)
180.000 euro(Dossier g3)
34 I livelli di aspirazione nel procedimento search and satisficing
L’acquisto delle informazioni deve tenere conto dei vincoli di spesa
esistenti, cioè 234.000 euro complessivamente per le tre fasi, con un limite
massimo di 84.000 euro per la prima decisione. Il decisore può acquisire più
Dossier all’interno della fase decisionale (es. acquistare un Dossier,
leggerlo, trarne le indicazioni e poi acquistarne altri riguardanti alternative
decisionali diverse) fermo restando i vincoli di costo informativo sopra
ricordati. Si possono acquistare Dossier su alternative decisionali diverse ma
poi il decisore dovrà decidere una sola alternativa da perseguire.
Dopo aver letto il/i dossier il decisore dovrà scegliere la strategia (l’opzione)
da adottare.
Dopo aver assunto la decisone l’agente dovrà comunicare al Master alcuni
dati che gli saranno richiesti. Poi il Master del gioco comunicherà l’esito
reale della decisione assunta dal giocatore (immediata)
Il decisore incontrerà il Board spiegando le ragioni della propria scelta e
comunicando al Board stesso l’esito ed il risultato delle proprie azioni
Il Board commenterà le argomentazioni dell’Amministratore Delegato
assumendo una propria posizione a riguardo.
2a fase (dopo 8 mesi)
Sulla base dell’esito comunicatogli, il giocatore dovrà decidere se
riconfermare la strategia già implementata o adottarne un’altra acquisendo
ulteriori informazioni (e comprando, di conseguenza, altri dossier con la
somma che gli resta a disposizione).
I livelli di aspirazione nel procedimento search and satisficing 35
Dopo aver assunto la decisone l’agente dovrà comunicare al Master alcuni
dati che gli saranno richiesti. Poi il Master del gioco comunicherà l’esito
reale della decisione assunta dal giocatore (immediata)
Il decisore incontrerà il Board per la seconda volta spiegando le ragioni della
propria scelta e comunicando al Board stesso l’esito ed il risultato delle
proprie azioni.
Il Board, per la seconda volta, commenterà la decisione del giocatore ed il
nuovo esito
3a fase (dopo 14 mesi)
Sulla base dell’esito comunicatogli, il giocatore potrà decidere se
riconfermare la strategia già implementata o adottarne un’altra acquisendo
ulteriori informazioni (e comprando, di conseguenza, altri dossier).
Dopo aver assunto la decisone l’agente dovrà comunicare al Master alcuni
dati che gli saranno richiesti. Poi il Master del gioco comunicherà l’esito
reale della decisione assunta dal giocatore.
Come si evince dalle specificazioni sopra riportate in sede
sperimentale, in sintesi il soggetto deve prendere una decisione processuale
sulla base delle informazioni disponibili e di quelle che acquista tramite i
Dossier. A titolo esemplificativo, nell’appendice 1 viene presentato il
Dossier e2 (nel complesso i Dossier sono 21, tre per ogni area d’intervento).
Ogni Dossier presenta un breve richiamo alla strategia decisionale e ai due
elementi informativi cruciali: ROS atteso e intervallo di probabilità legati
36 I livelli di aspirazione nel procedimento search and satisficing
all’alternativa di riferimento, ed individua poi tre fattori considerati critici
nel possibile restringimento dell’oscillazione di tale intervallo e li enuncia
[nell’esempio in appendice sono: 1°FATTORE (i): Adeguamento alla
normativa tecnica vigente, 2°FATTORE (ii): Realizzazione di Joint Venture,
3°FATTORE (iii): Caratteristiche della rete distributiva]. Tutti i fattori
(questo vale ovviamente per ogni Dossier di ogni alternativa) sono
riconducibili a componenti industriali del reddito operativo e dunque
insistono sul ROS atteso. Per ognuno di questi fattori (i/ii/iii) viene offerta
una spiegazione riguardo agli elementi che possono determinarne l’influenza
positiva o negativa sul ROS atteso e quindi restringerne la fascia di
realizzazione verso il basso o verso l’alto. Intuitivamente, nel primo caso
l’intervallo si restringerà verso l’alto, accrescendo le probabilità (chances) di
realizzazione del ROS atteso, nel secondo verso il basso, diminuendole. Il
numero dei fattori “coperti” dall’informazione sul loro effetto positivo o
negativo rispetto all’intervallo di probabilità, dipende dal livello del
Dossier. Nell’esempio riportato in appendice il Dossier è “e2”, ossia il
Dossier di secondo livello dell’alternativa decisionale “e”, quindi ci saranno
informazioni precise solo per due fattori su tre (nell’esempio si tratta dei
fattori “i” ed “iii”). Il decisore può accontentarsi di questo livello di
raffinamento delle informazioni, oppure elevarlo (exploitation) acquistando
nuove informazioni e muovendosi verso il livello 3 (che avrà informazioni
precise su tutti e tre i fattori). Naturalmente, sulla scorta del concetto di
scarsità delle informazioni disponibili, e di limitata capacità esplorativa e
cognitiva degli agenti, non è indicato se i fattori “pesino” tutti e tre allo
stesso modo. Tale aspetto sarà il risultato delle deduzioni e delle inferenze
che il soggetto trarrà valutando l’alternativa rispetto alle informazioni che
già sono in suo possesso, in quanto presenti nello scenario iniziale. In questo
I livelli di aspirazione nel procedimento search and satisficing 37
modo egli concentra la propria attenzione (attenzione selettiva) sui caratteri
che ritiene rilevanti e sui quali edifica la propria rappresentazione della
realtà, per poi approdare ad una scelta. Lo scenario della DRG S.p.A. è stato
fotografato attraverso una situazione reddituale presentata sinteticamente
con una riclassificazione a “ricavi costo del veduto” e tramite una serie di
dati qualitativi da un lato, e quantitativi dall’altro, questi ultimi espressi con
un indice ROS, che notoriamente rappresenta il risultato operativo rispetto al
fatturato. Lo scenario iniziale associava ad ogni opzione un intervallo di
probabilità di successo del ROS atteso per quell’opzione. Il valore numerico
percentuale del ROS atteso era poi contenuto nei Dossier informativi relativi
all’opzione. I fattori contenuti nei Dossier informativi che potevano
influenzare l’oscillazione dei relativi intervalli di probabilità di successo,
infatti, riguardavano componenti industriali del reddito operativo e dunque
insistevano proprio su tale indice.
La variabile indipendente è l’atteggiamento del Board, ossia il suo
stile di leadership e il suo indirizzo, che rappresenta, come evidenziato nel
paragrafo 2, l’elemento istituzionale-organizzativo del quale si vuole
verificare l’impatto sui processi cognitivi e sui meccanismi decisionali degli
agenti. La sua operazionalizzazione è piuttosto stringente rispetto agli altri
elementi del contesto decisionale, il Board infatti esprime due atteggiamenti
“secchi” che corrispondono alle due declinazioni del disegno fattoriale, esse
sono:
a) BOARD CON ATTEGGIAMENTO ORIENTATO AD UNA
BASSA ASSUNZIONE DI RISCHIO (Gruppo 1)
b) BOARD CON ATTEGGIAMENTO ORIENTATO AD UNA
ELEVATA ASSUNZIONE DI RISCHIO (Gruppo 2)
38 I livelli di aspirazione nel procedimento search and satisficing
Ad un primo gruppo è stato assegnato un Board di tipo “a” (ciò, nel
linguaggio sperimentale, equivale alla cosiddetta “somministrazione dello
stimolo”), all’altro un Board di tipo “b”. Nessun Board (assenza dello
stimolo) è previsto, come già ricordato, per il gruppo di controllo. La
sperimentazione si avvale di due soggetti esterni che, in accordo col Master
del gioco, simulano il ruolo di componenti del CdA, ai quali il soggetto
espone le argomentazioni che l’hanno indotto a scegliere l’alternativa e
riporta il risultato che il Master del gioco via via gli ritorna in seguito alle
decisioni prese. Il Master del gioco fa credere al decisore che l’esito reale
derivi da una simulazione al computer del mondo reale sulla base di tutti i
dati relativi allo scenario e sulla scorta delle strategie del decisore stesso e di
tutti gli altri. In realtà, il Master restituisce sistematicamente la sequenza
insuccesso lieve (fase 2)-insuccesso grave (fase 3), con un esito random per
la chiusura del gioco. La variabile dipendente ha due componenti: il
Livello di aspirazione e il livello della ricerca. Il primo viene dedotto dalla
scelta stessa dell’agente sulla base dell’esito sperato in termini di ROS
atteso. Il secondo ha a sua volta due aspetti: l’exploration, che viene valutata
sulla base delle alternative esaminate nella fase di elaborazione delle
informazioni contenute nei Dossier ed acquistate in ragione delle risorse
disponibili nelle diverse fasi e l’exploitation, desunta dalla sequenza dei
Dossier eventualmente acquisiti sulla medesima strategia. Le altre
condizioni della simulazione sono quelle che definiscono lo stato degli esiti
che il Master restituisce ai decisori dopo ogni fase decisionale (feedback del
Master) e simula l’esito che il mercato nel mondo reale ritorna ai soggetti
economici come risultato delle proprie decisioni. Sulla base di varie
riflessioni teoriche, la scelta dello studio è caduta sulla situazione di
INSUCCESSO dei decisori, declinata nelle due condizioni che definiscono i
I livelli di aspirazione nel procedimento search and satisficing 39
punti critici del comportamento adattivo/controadattivo degli agenti nello
schema “allargato” esposto da March, ossia LIEVE INSUCCESSO e
GRAVE INSUCCESSO. Un momento delicato della formalizzazione
dell’insuccesso (e ovviamente del successo) è che esso dipende dalla
valutazione soggettiva degli agenti. Ad esempio, è plausibile ed intuitivo che
gli agenti tendano a percepire un esito come “sconfitta” o “insuccesso” a
seconda della capacità individuale di non sopravvalutare o sottovalutare lo
scarto in positivo che l’esito reale ha dal livello da cui l’agente parte, a
scapito dello scarto in negativo che l’esito reale ha dal suo livello di
aspirazione. Per ovviare a qualunque misurazione oggettiva senza
fondamento di questo costrutto, e per evitare di “sporcare” i dati
dell’esperimento, il protocollo prevede che sia il soggetto stesso a rendere
esplicita la propria percezione dell’insuccesso o del successo. Quando
l’agente formula la propria decisione, il Master chiede all’agente di
esplicitare la propria visione di successo ed insuccesso sulle gradazioni
“grave” e “lieve” (ovviamente viene incluso il successo in quanto il decisore
non possa avere percezione della condizione sperimentale necessaria). Ciò
avviene in termini numerici di ROS atteso, sulla scorta del dato di partenza
per ogni fase decisionale (-10% iniziale, fase 1) e dei dati pregressi, nonché
del dato stimato sull’alternativa scelta (quello fornito dai Dossier).
Ricapitolando, ecco le varie scansioni. Il soggetto sperimentale:
* elabora le strategie da adottare sulla base delle informazioni in suo
possesso (dallo scenario e dalle inferenze tratte dai dossier)
* sceglie la strategia da perseguire
* rende esplicita al Master la griglia delle proprie percezioni rispetto ai
dati disponibili
40 I livelli di aspirazione nel procedimento search and satisficing
In sostanza il decisore ha questi valori (fase 1):
x: valore del ROS di partenza (-10% nel caso della prima decisione)
y: valore del ROS atteso (livello di aspirazione dell’alternativa
prescelta)
Viene chiesto al soggetto, considerati questi due valori, a quali valori di
ROS % corrispondano nella sua percezione le seguenti situazioni:
1)Insuccesso grave
2)Insuccesso lieve
3)Successo lieve
4)Successo consistente
*Il soggetto esplicita la propria convinzione al riguardo, es:
1)σ
2)π
3)ϖ
4)ρ
Questa fase incorpora un obbligato meccanismo di dissimulazione. Per
evitare che il soggetto interpreti la restituzione dell’esito come elemento
arbitrario del Master del gioco, il Master stesso spiega al soggetto che ciò
serve perché la simulazione al computer non restituisce un dato grezzo, ma
approssima questo dato a quello più vicino tra quelli espressi dal soggetto.
Per evitare razionalizzazioni ex-ante da parte del decisore, che potrebbe
automaticamente “alzare” la scaletta delle percezioni, si precisa che quando
I livelli di aspirazione nel procedimento search and satisficing 41
l’esito della scelta è sotto una certa soglia % rispetto a σ, e sopra una certa
% rispetto a ρ, allora l’esito restituito dal Master sarà esattamente quello
reale. In realtà sulla base dei valori espressi dal soggetto il Master restituisce
sistematicamente ai soggetti l’esito di insuccesso lieve (π) per la prima
decisione e di insuccesso grave per la seconda (σ), ma aggiustato verso il
basso di una certa % (circa 5 punti) sia per evitare la suddetta
razionalizzazione ex-ante, come già evidenziato poco sopra, sia per
rafforzare il concetto di grave-insuccesso.
Ovviamente nelle fasi successive alla prima, la “storia” dei decisori si
amplia, e gli elementi sulla base dei quali essi sono chiamati a esplicitare la
scaletta saranno più numerosi. Alla fase 2, ad esempio, ci sarà già un esito
reale restituito dal Master del gioco. Nella terza, dopo il grave insuccesso, vi
saranno ulteriori elementi che potranno orientare la rappresentazione degli
esiti degli agenti. Il soggetto quindi:
* prende atto dell’esito conseguito e riporta al Board gli esiti delle proprie
scelte, argomentandole
*ascolta le indicazioni che dal Board stesso provengono
e procede poi allo steso modo nelle due fasi successive
Per via della correlazione positiva tra assunzione di rischio e livelli di
aspirazione, la prima nello schema delle alternative può essere letta in
verticale ed è operazionalizzata attraverso intervalli sempre più ampi nella
probabilità di accadimento dell’esito stimato (ROS atteso) e/o sempre più
spostati verso il basso. Allo stesso modo il livello di aspirazione è
operazionalizzato attraverso intervalli di ROS stimato sempre più ampi. In
orizzontale da sinistra a destra aumenta la certezza attraverso il raffinamento
42 I livelli di aspirazione nel procedimento search and satisficing
delle informazioni (exploitation) e in verticale, aumenta il livello di ricerca
delle informazioni in termini di exploration, nonché ovviamente assunzione
di rischio e livelli di aspirazione. Ciò consente una pur grezza mappatura
dello schema dei dossier in varie “zone”:
DOSSIER Livello 1
DOSSIER Livello 2
Il costo delleinformazioni
è superiore del 50%
a quello del Dossier1
DOSSIER Livello 3
Il costo delle informazioni è superiore del
100% a quello del
Dossier 2OPZIONE a: acquisto di brevetto
(Innovazione di prodotto)*Intervallo di prob. associato all’alternativa "a":
[dal 70% al 95%]*ROS ATTESO % [-2 ; 0]
110.000 euro(Dossier a1)
15.000 euro(Dossier a2)
30.000 euro(Dossier a3)
OPZIONE b: sistema produttivo decentralizzato
(Innovazione di processo)*Intervallo di prob. associato all’alternativa "b":
[dal 60% al 90%]*ROS ATTESO % [0 ; +2]
12.000 euro(Dossier b1)
18.000 euro(Dossier b2)
36.000 euro(Dossier b3)
OPZIONE c: inserimento nel mercato dell'est-Europa
(Cambiamento del mercato)*Intervallo di prob. associato all’alternativa "c":
[dal 55% al 85%]*ROS ATTESO % [+2 ; +4]
24.000 euro(Dossier c1)
36.000 euro(Dossier c2)
72.000 euro(Dossier c3)
OPZIONE d: inserimento nel mercato del sud-America
(Cambiamento del mercato)*Intervallo di prob. associato all’alternativa "d":
[dal 50% al 80%]*ROS ATTESO % [+4 ; +7]
28.000 euro(Dossier d1)
42.000 euro(Dossier d2)
84.000 euro(Dossier d3)
OPZIONE e: inserimento nel mercato del sud-est asiatico
(Cambiamento di mercato)*Intervallo di prob. associato all’alternativa "e":
[dal 40% al 75%]*ROS ATTESO % [+7 ; +10]
32.000 euro(Dossier e1)
48.000 euro(Dossier e2)
96.000 euro(Dossier e3)
OPZIONE f: isola robotizzata(Innovazione di processo)
*Intervallo di prob. associato all’alternativa "f": [dal35% al 70%]
*ROS ATTESO % [+10 ; +13]
54.000 euro(Dossier f1)
81.000 euro(Dossier f2)
162.000 euro(Dossier f3)
OPZIONE g: investimento in R&S per laproduzione di un nuovo prodotto
(Innovazione di prodotto)*Intervallo di prob. associato all’alternativa "g":
[dal 30% al 65%]*ROS ATTESO % [+13; +18]
60.000 euro(Dossier g1)
90.000 euro(Dossier g2)
180.000 euro(Dossier g3)
In questa zona ildecisore alza la
ricerca ma abbassa leproprie aspirazioni (ed
infatti riduce ilrischio). È la
fattispecie checorrisponde alla
situazione “pura”considerata da March:
l’agente fa fronteall’insuccessodiminuendo le
aspirazioni/incrementando la ricerca.
In questa zona inveceil decisore si trova
nella condizione tipicadel modello
“allargato” coninsuccesso via via
crescente. Anche qui sialza la ricerca, e più
l’insuccesso cresce piùil decisore però tende
ad alzare leaspirazioni per
recuperare terreno.Ma ciò richiede un
innalzamentonell’assunzione di
rischio.
Il soggetto può anchereagire proseguendonell’implementazionedell’alternativa scelta,
ossia allentando laricerca (exploration) afavore della maggiore
certezza dellaconoscenza già in
possesso(exploitation).
I livelli di aspirazione nel procedimento search and satisficing 43
3.2 Risultati e piani di lettura
I risultati della sperimentazione possono essere riassunti con alcune tesi
o regolarità intorno alle quale sviluppare le riflessioni principali del lavoro.
L’esame del gruppo di controllo permette di affermare che esso verifica gli
assunti del modello “allargato” della ricerca soddisfacente per quanto
riguarda il grave insuccesso (terza fase decisionale), mentre dopo l’esito di
lieve insuccesso (seconda fase decisionale) gli agenti hanno comunque
assunto rischi più elevati alzando le proprie aspirazioni. Il comportamento
dei decisori, inoltre, si caratterizza per una drastica riduzione della
variabilità con la quale essi scelgono le strategie da adottare nella seconda
fase e per una relativa stabilità nella terza. Prima di enunciare le varie tesi,
conviene presentare un quadro di sintesi cui ci riferirà nel corso del
paragrafo:
MEDIA DEI ROS
PONDERATI (valori %)
Fase 1
SINTESI dopo lieve insuccesso
(Fase 2)
SINTESI dopo grave insuccesso
(Fase 3)
Differenza Fase 1 - Fase 2
Differenza Fase 2 - Fase 3
Gruppo di controllo 3,1 5,64 6,18 2,54↑ 0,54↑ Gruppo 1 (Board con bassa propensione al
rischio) 6,06
4,33
5,64
1,73↓
1,31↑
Gruppo 1 (Board con elevata propensione al
rischio) 3,43
4,89
5,91
1,46↑
1,02↑
COEFICIENTE DI VARIAZIONE DEI ROS PONDERATI
Fase 1
SINTESI dopo lieve insuccesso (FASE 2)
SINTESI dopo grave insuccesso
(FASE 3)
Differenza Fase 1 - Fase 2
Differenza Fase 2 - Fase 3
Gruppo di controllo 0,95 0,38 0,35 0,57↓ 0,03↓ Gruppo 1 (Board con bassa propensione al
rischio) 0,27
0,52
0,38
0,25↑
0,14↓
Gruppo 1 (Board con elevata propensione al
rischio) 0,57
0,43
0,37
0,14↓
0,06↓
Tab.1 Quadro di sintesi
44 I livelli di aspirazione nel procedimento search and satisficing
La regolarità che contraddistingue il gruppo di controllo può essere riassunta
con la tesi seguente:
Ts1: Gli agenti alzano i propri livelli di aspirazione sia nella fase di
reazione al lieve insuccesso (con una forte riduzione della variabilità), sia
nella fase di reazione al grave insuccesso (con una variabilità costante)
Vi sono sostanzialmente due piani di lettura a riscontro di questa tesi. Il
primo attiene alle semplici frequenze assolute all’interno del gruppo, ossia
quali e quanti soggetti abbiano scelto le varie opzioni (si vedano le tabelle in
appendice 2). Il secondo offre una prospettiva sintetica attraverso un indice
di riferimento che sia rappresentativo del valore atteso e delle probabilità di
successo dell’esito legato all’opzione di riferimento. Questo indicatore,
definibile come ROS ponderato, e costruito sul prodotto delle probabilità di
successo dell’alternativa per il ROS atteso, (considerando i valori centrali),
va di pari passo con un altro indice, più grezzo, che riflette la probabilità
d’insuccesso delle stesse (valore complementare della probabilità di
successo dell’alternativa, sempre considerando i valori centrali). Lo
scostamento su livelli di aspirazione più elevati è agevolmente osservabile
attraverso i dati del comportamento adottato dai singoli soggetti e
dall’indicatore del ROS ponderato che cresce in tutte e due le fasi che
seguono l’insuccesso, lieve e grave, passando da 3,1 a 5,64 nella fase 2 e da
5,64 a 6,18 nella fase 3 (arrotondamento al secondo decimale). Il secondo
aspetto caratterizzante il gruppo di controllo, come esposto nella tesi 1, è
dato dall’elevata variabilità che contraddistingue la distribuzione delle
alternative scelte dai soggetti. I valori ottenuti al riguardo mostrano come
essa sia del 95% nella fase 1, ed a seguito del lieve insuccesso scenda
I livelli di aspirazione nel procedimento search and satisficing 45
drasticamente al 38%, per poi restare pressoché inalterata nella fase 3. Il
dato del coefficiente di variazione informa dunque che mediamente gli
scostamenti dei ROS ponderati dalla loro media aritmetica sono pari circa al
95% del valore di tale media nella fase 1, in cui gli agenti partono da un dato
del -10% in termini di ROS reale, situazione ereditata dallo scenario. Detto
in breve, la distribuzione è molto variabile rispetto al valor medio, ossia
spalmata sui nove soggetti rispetto alla media del ROS ponderato che
fotografa la strategia da essi adottata (3,1). Tale caratteristica viene meno
dopo il lieve insuccesso, in quanto il valore cade a 0,38 rispetto ad una
media di 5,64. In termini più immediati, significa che gli agenti nella fase 2
hanno sì adottato una politica industriale più intraprendente (la media si è
alzata a 5,64) ma lo hanno fatto concentrandosi molto intorno a tale media
(il coefficiente di variazione è sceso a 0,38). Questo dato importante sta a
significare che la spinta verso strategie più rischiose non è stata
complessiva, e si è distribuita non uniformemente. Osservando le scelte fatte
dai soggetti, notiamo infatti come alcuni decisori abbaino compiuto un salto
notevole in termini di rischiosità: il soggetto 6 passa da A a G, mentre i
soggetti 2 e 8 passano rispettivamente da B a G e da B a F. Anche con
l’indicatore sull’insuccesso si giunge a considerazioni simili (passa da un
valore medio di 0,34 nella fase 1 ad un valore di 0,45 nella fase 2 e di 0,48
nella fase 3, crescendo sempre all’interno del processo decisionale
complessivo, anche se si mantiene pressoché inalterato sull’ultima fase). La
reazione al grave insuccesso conferma i meccanismi del modello “allargato”
della ricerca soddisfacente attraverso scelte “conservative” su elevati livelli
di rischio. Questo fenomeno è osservabile considerando come gli agenti che
mantengono lo stesso livello di aspirazione rispetto alla fase precedente
siano ben 5 (i soggetti 2,5,7,8, e 9), mentre gli altri lo alzano tutti tranne uno
46 I livelli di aspirazione nel procedimento search and satisficing
(il soggetto 3). Altro elemento rilevante a sostegno di questa lettura: fra i
soggetti che adottano scelte conservative (2,5,7,8 e 9) tutti sono sopra un
livello di rischiosità dello 0,475 (su un max di 0,575), quindi elevatissimo
(si veda l’appendice 2). Nonostante questa condizione, essi confermano la
propria scelta a fronte di un insuccesso grave, mentre i soggetti che alzano le
proprie aspirazioni (1,4 e 6) lo fanno attestandosi su livelli altrettanto elevati
(1 e 6) o comunque medio-alti (4).
Le considerazioni che possono essere avanzate per interpretare questa
osservazione sono varie. Per ora può essere utile rilevare come gli agenti
sembrino valutare la situazione che si presenta loro dopo un lieve insuccesso
già piuttosto delicata per l’azienda, tanto da considerare in media come
disastroso un -7,89% quale possibile risultato, (valore medio di gruppo sui
valori espressi dai decisori come espressione delle proprie aspirazioni).
Questo tratto del conservatorismo su valori elevati di rischio sarà oggetto di
ulteriori valutazioni, ad esempio rispetto alla path dependance: gli agenti
non sembrano leggere il dato che la realtà (simulata) restituisce loro in senso
assoluto, ma lo raffrontano sia con il dato di partenza, in termini di ROS (-
10% dell’ultimo semestre), sia con quello medio dell’azienda negli ultimi
anni (+8,8% circa). La memoria del decisore non si ferma dunque all’ultimo
dato che il mercato restituisce, ma lo valuta rispetto dati pregressi offerti
dallo scenario. Ciò che sarà evidenziato dallo studio è la presenza di
elementi che orientano la rappresentazione cognitiva degli agenti e
“guidano” in questo modo la loro attenzione selettiva nei confronti del task
environment. Quando i decisori attuano strategie conservative, essi tendono
ad assegnare a determinati item del task environment un valore di “utilità”
più elevato rispetto alle contingenze dell’esito negativo della fase in corso.
In questo senso i fattori nei dossier sono dunque utilizzati dai decisori per
I livelli di aspirazione nel procedimento search and satisficing 47
suffragare e sostenere un’opzione da loro già individuata sulla base della
rappresentazione cognitiva dello scenario. Questi aspetti sono riflessi anche
dall’esame delle mappe cognitive degli agenti sulle tre fasi (si veda ad
esempio la mappa presentata nell’appendice 3 del soggetto 5 del gruppo di
controllo). Nel caso dei gruppi con la presenza del Board, va ricordato come
nel primo di essi i soggetti siano sottoposti allo stimolo di una variabile
istituzionale-organizzativa specifica che si traduce in un’inclinazione del
Consiglio d’Amministrazione rivolta all’adozione di strategie più moderate,
mentre nel secondo l’atteggiamento sia improntato alla pressione verso
strategie intraprendenti.
Il Cda ricalca una traccia di protocollo standard, nella quale i due
soggetti sperimentatori che lo rappresentano ascoltano le motivazioni
addotte dal decisore (amministratore delegato della DRG SpA) per la scelta
intrapresa, prendono atto del risultato conseguito dal giocatore, e si
esprimono in favore di una certa politica industriale. Il punto cruciale è che
il giocatore sa che la sua permanenza come amministratore dell’azienda
dipende unicamente dai risultati conseguiti. I contrappesi della sua scelta
sono quindi: la permanenza alla guida dell’azienda nella carica di AD legata
esclusivamente ai risultati conseguiti (la sopravvivenza nel gioco), gli esiti
pregressi, le rilevazioni e gli auspici del Cda in merito al futuro.
Dall’osservazione del comportamento dei soggetti nel gruppo con
Board a bassa propensione al rischio si evincono le seguenti tesi:
Ts2: Gli agenti, in condizioni di lieve insuccesso ed in presenza di un
Board con bassa propensione al rischio, abbassano i propri livelli di
aspirazione adeguandosi all’atteggiamento che è espressione del contesto
organizzativo
48 I livelli di aspirazione nel procedimento search and satisficing
Oltre che dalla lettura delle decisioni degli agenti, questo aspetto è
desumibile dall’indicatore sul ROS ponderato che passa da un valore di 6,06
ad uno di 4,33. Il movimento dei livelli di aspirazione, attraverso la nota
correlazione con l’assunzione di rischio, è opposto a quello del gruppo di
controllo nel quale era assente l’intervento del Board e può dirsi adattivo
rispetto alle indicazioni del medesimo. Dei nove soggetti appartenenti a
questo gruppo, infatti, solo uno ha alzato le proprie aspirazioni (il 6), gli altri
o hanno fatto scelte conservative (soggetti 3, 4, 7 e 9), o hanno abbassato le
proprie aspirazioni (soggetti 1, 2, 5 e 8), come appare dalle tabelle riportate
in appendice. L’idea del ruolo cruciale svolto dal Board e
dall’influenzamento della variabile organizzativa sulla percezione del lieve
insuccesso nel frame dei soggetti, può essere desunta dal fatto che
nonostante il ROS reale di partenza di questa fase fosse mediamente più
elevato (pari circa al -2,78%) rispetto a quello del gruppo di controllo (che
era di -6,44%), ciò non ha impedito agli agenti di avere in media una
rappresentazione sugli esiti possibili molto simile rispetto al grave
insuccesso (-6,78% contro -7,89%, ricavabile dalla tabella complessiva,
app.5). Inoltre, a sostegno della tesi di una maggiore circospezione indotta
dal contesto organizzativo, interviene anche l’analisi delle mappe cognitive,
nelle quali è possibile verificare direttamente la presenza di item legati alla
rischiosità delle alternative come contrappesi all’interno delle strategie
decisionali (si veda nell’appendice 4 la mappa di un agente del gruppo con
Board a bassa propensione al rischio). Il riferimento ad item con carattere
legato alla rischiosità delle strategie è infatti presente sia nella fase 2, in cui
l’agente ha abbassato le proprie aspirazioni, sia nella fase 3, in cui l’agente
ha adottato una scelta a rischiosità medio-alta.
I livelli di aspirazione nel procedimento search and satisficing 49
Anche il piano della ricerca conferma quanto appena evidenziato. I
soggetti del gruppo con Board a bassa propensione al rischio hanno infatti
incrementato la ricerca in entrambe le direzioni, sia quella dell’acquisizione
di nuove conoscenze (exploration), sia quella dell’affinamento delle
informazioni già in loro possesso (exploitation). L’idea è che il Board
incline ad una maggiore prudenza abbia indotto gli agenti, oltre che ad
abbassare le proprie aspirazioni, anche ad effettuare una ricerca più varia ed
accurata. I soggetti di questo gruppo, infatti, nonostante avessero meno
risorse disponibili alla fine della fase 1 rispetto al gruppo di controllo, hanno
potenziato la ricerca sui due assi (exploration and exploitation). A livello
aggregato i decisori hanno infatti impiegato maggiori risorse ed esplorato
più dossier (exploration) nella seconda fase, mentre si sono registrati ben sei
casi di perfezionamento ed affinamento della ricerca (exploitation) rispetto
ai due del gruppo di controllo.
Dall’osservazione del comportamento dei soggetti nel gruppo con
Board ad elevata propensione al rischio si può rilevare che:
Ts3: Gli agenti, in condizioni di lieve insuccesso ed in presenza di un
Board con elevata propensione al rischio, alzano i propri livelli di
aspirazione adeguandosi all’atteggiamento che è espressione del contesto
organizzativo e tengono un comportamento complessivamente più
uniforme rispetto al gruppo di controllo
Questo gruppo alza i propri livelli di aspirazione, (l’indice sulla media
dei ROS ponderati passa da 3,43 a 4,89), e a differenza del gruppo di
controllo (che ha concentrato su pochi soggetti l’innalzamento dei livelli di
aspirazione), ha “spalmato” maggiormente questo innalzamento. Tale
50 I livelli di aspirazione nel procedimento search and satisficing
fenomeno, peraltro, si è verificato nonostante i due gruppi partissero da un
dato medio simile (3,1 per il gruppo di controllo e 3,43 il gruppo con Board
ad alta propensione al rischio). Il comportamento dei soggetti, dunque, è più
omogeneo e compatto quando il Board dà loro delle indicazioni sulle linee
di politica industriale e sul carattere delle strategie da adottare. Il dato
statistico che sintetizza questo aspetto è il coefficiente di variazione, il quale
informa che mediamente gli scostamenti dei ROS ponderati dalla media
aritmetica (media di 3,43%) siano pari a circa al 57% del valore di tale
media nella fase 1, per poi passare al 43% (con media di 4,89%) nella fase
che segue il lieve insuccesso, con una variazione del 14%. Questo
comportamento è molto diverso rispetto a quello del gruppo di controllo, nel
quale, come già evidenziato, i dati di sintesi dicono che la differenza tra il
coefficiente di variazione della prima fase e quello della seconda è
addirittura del 57%.
Un ultima tesi molto interessante riguarda il comportamento degli
agenti rispetto al grave insuccesso:
Ts4: In condizioni di grave insuccesso gli agenti tendono ad alzare i
propri livelli di aspirazione, indipendentemente dallo stimolo di natura
organizzativa cui sono sottoposti (o non sono sottoposti)
È abbastanza evidente come nella terza fase la media dei ROS
ponderati si alzi in tutti e tre i gruppi, ma il dato che offre una sintesi
efficace dell’adattamento verso l’alto dei livelli di aspirazione è quello del
coefficiente di variazione che è pressoché identico (35%, 38%, 37%) al
cospetto di medie già abbastanza elevate, e comunque tutte superiori al
5,64%.
I livelli di aspirazione nel procedimento search and satisficing 51
I dati disaggregati (si veda tabella completa in appendice 5) informano
infatti che ben 13 soggetti sui 27 dell’intera popolazione sperimentale alla
terza fase hanno scelto l’opzione più rischiosa (escludendo H, opzione
totalmente “al buio” per i decisori). Di essi, sei hanno implementato la
strategia già scelta nella seconda decisione (tranne un soggetto sono tutti nel
gruppo di controllo ed in quello con Board ad elevata propensione al
rischio). Questo fenomeno, di “conservatorismo” su scelte ad elevato
contenuto di rischio, può essere indagato sotto vari punti di vista. Si può ad
esempio considerare come gli agenti, alla stregua della prospect theory
(Kahneman e Tversky, 1979) maturino all’interno della sequenza
sperimentale degli esiti la percezione dell’insuccesso per la fase decisionale
successiva e siano per questo propensi al rischio. L’altra faccia della
medaglia, su questo piano, attiene ad un’estensione del problema dei sunk
costs. Sinteticamente, i soggetti resterebbero ancorati a strategie la cui
efficacia è stata falsificata dalla realtà pur di non considerare
definitivamente perduti i costi, materiali ma anche procedurali e cognitivi,
che sono stati sostenuti fino a quel momento. Un esito negativo molto
pesante che segue ad un primo esito negativo offre ad esempio condizioni
stabili per l’assunzione di rischio, sia che i decisori abbiano implementato le
proprie scelte, sia che essi abbiano allargato il raggio verso nuove strategie.
L’esame delle mappe cognitive fornisce al riguardo un elemento di
riflessione, vale a dire i soggetti tendono ad attribuire un significato al
proprio corso d’azione a partire da determinati attributi considerati salienti
all’interno del task environment, indipendentemente dal fatto che gli items in
questione siano stati esplorati o meno all’interno dei dossier. Quando infatti
essi sono stati esplorati, accade che i soggetti, pur conoscendo il “segno”
della loro influenza positiva o negativa sul restringimento della fascia di
52 I livelli di aspirazione nel procedimento search and satisficing
oscillazione delle probabilità di successo, assegnino ad essi un “peso”
soggettivo a seconda della personale rappresentazione del task. Quando
invece il “segno” della loro influenza non è conosciuto, perché ad esempio
si è esplorato un dossier di tipo 1 o 2, allora il soggetto trova comunque
all’interno del task altri elementi a sostegno del loro ruolo critico all’interno
di un corso d’azione, al cospetto del feedback della realtà (ancorché
simulata, ovviamente). Ci si muove quindi all’interno di quelle che Boudon
definirebbe “buone ragioni”, dove la bontà va osservata sul piano del quadro
cognitivo e della rappresentazione individuale.
I livelli di aspirazione nel procedimento search and satisficing 53
Considerazioni conclusive
Al di là dell’influenzamento della variabile istituzionale-organizzativa,
sotto certe condizioni degli esiti, sia sul piano dell’assunzione di rischio e
quindi delle aspirazioni, sia sul piano della ricerca (exploration e
exploitation), la sperimentazione ha evidenziato il peso di alcuni fenomeni
molto importanti connessi soprattutto al conservatorismo cognitivo su scelte
strategicamente rischiose. I rilievi evidenziati dalle mappe hanno consentito
di proporre alcune chiavi di lettura della situazione appena descritta,
interpretabile, come già detto anche alla luce dei sunk costs, e della prospect
theory. Questi elementi interpretativi offrono però una lettura più incisiva al
riguardo. Anzitutto va evidenziato come le “buone ragioni” possano essere
espressione di un qualche meccanismo di wishful thinking diretto o indiretto,
per dirla alla Elster, ossia una rappresentazione della realtà centrata su item
giudicati salienti nel sistema di credenze del decisore, ma con scarsa
rilevanza empirica. Il problema vero, come è agevole intuire, risiede nel
dilemma di quanto le ragioni siano “ragioni per l’azione” piuttosto che
“ragioni per l’agente”. Se infatti il decisore agisce inconsciamente nel solco
del wishful thinking, allora il problema è solo di capire sino a che punto egli
sia in grado di combinare adeguatamente due capacità umane basilari
secondo l’approccio socio-cognitivo, quella dell’autoregolazione e quella
dell’attribuzione di significato. Come appare evidente, la seconda si trova in
conflitto col sistema di autoregolazione allorché gli agenti incappano in un
evento (nel nostro caso un esito fortemente negativo) che falsifica la propria
rappresentazione problematica e quindi il proprio modo di anticipare gli
eventi e di conservare le esperienze. Viene dunque da interrogarsi sul punto
nel quale il decisore si “autoregola” quando la realtà falsifica l’attribuzione
54 I livelli di aspirazione nel procedimento search and satisficing
di significato che ha guidato la sua azione. Una strada per indagare questo
aspetto è quella di costruire scenari con diverse sequenze d’insuccesso,
iterando su più di due fasi l’insuccesso lieve per verificare se la capacità di
autoregolazione degli agenti influenzi l’assetto delle aspirazioni. Questa
soluzione consentirebbe di verificare se effettivamente, anche su un tempo
più prolungato, gli errori connessi all’accettazione di alternative scadenti
possano trovare una forma di correzione (March, 2001), come invece non si
evince dalla sperimentazione.
Di converso, la situazione è decisamente più complicata nel caso
dell’autoinganno, che, nell’accezione elsteriana (Elster, 1985) prevede due
condizioni circoscritte: la compresenza di credenze incompatibili (dovute
spesso ad una mancata identificazione di negazione attiva e passiva) e quella
di un’azione intenzionale (verso la credenza che si vuole negare). In questo
caso i decisori dovrebbero in qualche modo “proteggere” intenzionalmente
quella credenza che vedrebbero compromessa e che essi sanno essere
inadeguata, in quanto falsificata dalla realtà. Da un punto di vista teorico
questo riferimento all’intenzionalità inquadra l’autoinganno in un’accezione
“forte”, tipica dei sistemi cognitivi mentali, dotati quindi di capacità di
rappresentazione esplicita (Castelfranchi, 1999, p.462-463). In questo senso
le ragioni degli agenti fungerebbero da “ombrello” per le reali motivazioni
della scelta, orientate ad esempio verso strategie residuali.
Sull’intenzionalità di questo fenomeno (Miceli, 1999) e nell’area della
nozione di io-multiplo (Elster, 1985, cit.) si è sviluppato un acceso dibattito,
sul quale ovviamente questo lavoro non è volutamente entrato. Basti
ricordare come il riflesso più diretto che si lega a questa problematica attiene
alla divaricazione tra le nozioni di “verità” e “fondatezza” di una credenza.
I livelli di aspirazione nel procedimento search and satisficing 55
Appendice 1: esempio di Dossier informativoDOSSIER e2
Inserimento nel mercato del Sud Est Asiatico (Cambiamento del mercato)
Costo delle informazioni: 48.000 euro
L’azienda mira alla penetrazione in un nuovo mercato di sbocco, quello del Sud EstAsiatico. Con questa strategia l’azienda intende migliorare la situazione incrementandola competitività e i ritorni sul piano dell’espansione geografica nella collocazione deipropri prodotti.
Il Dossier stima che la nuova posizione sul mercato determinerà un ROS dal +7% al+10%. Le chances di conseguimento di tale risultato oscillano tra il 40% e il 75%.L’ampiezza di tale intervallo dipende dall’impatto di tre fattori critici:
1°FATTORE (i): Adeguamento alla normativa tecnica vigente2°FATTORE (ii): Realizzazione di Joint Venture3°FATTORE (iii): Caratteristiche della rete distributiva
Informazioni per la valutazione dell’impatto dei tre fattori sul ROS:
1°FATTORE (i): Adeguamento alla normativa tecnica vigenteL’apparecchiatura prodotta dalla DRG deve conformarsi alle specifiche tecnichepresenti nell’area geografica in questione. Nell’eventualità che tale adeguamentodovesse riguardare l’apparecchiatura in ogni sua parte, allora l’azienda andrebbeincontro a costi eccessivamente elevati. Una relazione tecnica dettagliata stabilisce chel’adeguamento interesserà parti dell’apparecchiatura la cui incidenza è consideratamarginale.
2°FATTORE (ii): Realizzazione di Joint VentureL’accordo con aziende locali, in possesso di una più accurata conoscenza del mercato,può favorire la penetrazione da parte della DRG. Al momento non vi sono datiattendibili sulla possibilità e l’opportunità di ricorrere a tale pratica commerciale perl’area considerata.
3°FATTORE (iii): Caratteristiche della rete distributivaLa capacità di penetrazione sul mercato dipenderà dai caratteri della distribuzione. Unarete distributiva capillare e dettagliata agevolerà il collocamento dell’apparecchiaturadella DRG, una rete ridotta e troppo localizzata sarà d’ostacolo a qualunque politicad’intervento diretto da parte dell’azienda. Le informazioni disponibili sull’area inquestione evidenziano condizioni estremamente sfavorevoli al riguardo.
Per valutare più correttamente l’impatto del secondo fattore occorrono ulteriori indaginidisponibili nel Dossier 3.
56 I livelli di aspirazione nel procedimento search and satisficing
Appendice 2:
– dati aggregati dei tre gruppi: gruppo di controllo
FASE 1 CTRL
ALT.
ROSPOND.
(xi) IND DI RISCHIO (1-P)A -0,825 1 1 0,175B 0,75 3 4 0,25C 2,1 1 5 0,3D 3,575 1 6 0,35E 4,8875 0 6 0,425F 6,0375 1 7 0,475G 7,3625 2 9 0,525
(H) 8,5 0 9 0,575(Me) → 2,1 → 0,3 (M1) → 3,095833 → 0,344444
(σ)→ 2,947038 → 0,124598(C.V.) → 0,951937 → 0,361736FASE 2
A -0,825 0 0 0,175B 0,75 1 1 0,25C 2,1 0 1 0,3D 3,575 1 2 0,35E 4,8875 1 3 0,425F 6,0375 2 5 0,475G 7,3625 4 9 0,525
(H) 8,5 0 9 0,575(Me) → 6,0375 → 0,475 (M1) → 5,6375 → 0,452778
(σ)→ 2,132462 → 0,090863(C.V.) → 0,378264 → 0,20068FASE 3
A -0,825 0 0 0,175B 0,75 1 1 0,25C 2,1 0 1 0,3D 3,575 0 1 0,35E 4,8875 1 2 0,425F 6,0375 2 4 0,475G 7,3625 4 8 0,525
(H) 8,5 1 9 0,575(Me) → 7,3625 → 0,525 (M1) → 6,184722 → 0,477778
(σ)→ 2,164653 → 0,090096(C.V.) → 0,35 → 0,188573
I livelli di aspirazione nel procedimento search and satisficing 57
– dati aggregati dei tre gruppi: gruppo con Board a bassa prop. al rischio
FASE 1 G1
ALT.
ROSPOND.
(xi) IND DI RISCHIO (1-P)A -0,825 0 0 0,175B 0,75 0 0 0,25C 2,1 1 1 0,3D 3,575 0 1 0,35E 4,8875 1 2 0,425F 6,0375 3 5 0,475G 7,3625 4 9 0,525
(H) 8,5 0 9 0,575(Me) → 6,0375 → 0,475 (M1) → 6,061111 → 0,472222
(σ)→ 1,627673 → 0,069166(C.V.) → 0,268544 → 0,146469FASE 2
A -0,825 0 0 0,175B 0,75 2 2 0,25C 2,1 0 2 0,3D 3,575 2 4 0,35E 4,8875 1 5 0,425F 6,0375 3 8 0,475G 7,3625 1 9 0,525
(H) 8,5 0 9 0,575(Me) → 4,8875 → 0,425 (M1) → 4,334722 → 0,397222
(σ)→ 2,236718 → 0,096065(C.V.) → 0,516 → 0,241841FASE 3
A -0,825 0 0 0,175B 0,75 1 1 0,25C 2,1 0 1 0,3D 3,575 1 2 0,35E 4,8875 1 3 0,425F 6,0375 2 5 0,475G 7,3625 4 9 0,525
(H) 8,5 0 9 0,575(Me) → 6,0375 → 0,475 (M1) → 5,6375 → 0,452778
(σ)→ 2,132462 → 0,090863(C.V.) → 0,378264 → 0,20068
58 I livelli di aspirazione nel procedimento search and satisficing
– dati aggregati dei tre gruppi: gruppo con Board ad alta prop. al rischio
FASE 1 G2
ALT.
ROSPOND.(xi) IND DI RISCHIO (1-P)
A -0,825 0 0 0,175B 0,75 1 1 0,25C 2,1 4 5 0,3D 3,575 1 6 0,35E 4,8875 0 6 0,425F 6,0375 3 9 0,475G 7,3625 0 9 0,525(H) 8,5 0 9 0,575(Me) → 2,1 → 0,3 (M1) → 3,426389 → 0,358333(σ)→ 1,96288 → 0,085797(C.V.) → 0,572871 → 0,239433FASE 2A -0,825 0 0 0,175B 0,75 0 0 0,25C 2,1 3 3 0,3D 3,575 0 3 0,35E 4,8875 1 4 0,425F 6,0375 3 7 0,475G 7,3625 2 9 0,525(H) 8,5 0 9 0,575(Me) → 6,0375 → 0,475 (M1) → 4,891667 → 0,422222(σ)→ 2,095738 → 0,090863(C.V.) → 0,42843 → 0,215203FASE 3A -0,825 0 0 0,175B 0,75 1 1 0,25C 2,1 0 1 0,3D 3,575 1 2 0,35E 4,8875 0 2 0,425F 6,0375 2 4 0,475G 7,3625 5 9 0,525(H) 8,5 0 9 0,575(Me) → 7,3625 → 0,525 (M1) → 5,9125 → 0,463889(σ)→ 2,17713 → 0,092879(C.V.) → 0,368225 → 0,200219
I livelli di aspirazione nel procedimento search and satisficing 59
60 I livelli di aspirazione nel procedimento search and satisficing
Costosità e facileeludibilità dei brevetti
Investire nell’acquistodi un brevetto
Bassa tecnologiadell’apparecchiatura e
produzione ad altaintensità di volume
-
Produrre altequantità in poco
spazio fisico+
Mantenimento dellaproduzionecentralizzata
Investire inmercati esteri
Bassa crescita delladomanda
Competizione suiprezzi
Investirenell’automazione
Elevato costo ditrasporto dei
materiali
Bene caratterizzatoda margini risicati
Diminuzione deltempo-ciclo
Riduzione degliscarti
Qualità del prodottoFiducia dell’impresa
acquirente
Vantaggicompetitivi sullaqualità, anche se
moderati
-
-
-
-
-
+
+
++
+
+
+
+
+
1+
+
I livelli di aspirazione nel procedimento search and satisficing 61
62 I livelli di aspirazione nel procedimento search and satisficing
Reazioni nonnegative da parte dei
sindacati
Ricorso fisiologico atecnici esterni
Apprendimentointerno gestito daun responsabile
dell’isolarobotizzata
Eventuale messa ablocco non decisiva
negativamenteGradualità
dell’introduzionedelle isole
Inevitabile lunghezzadei tempi diattrezzaggio
Evitabilità dei guasti
Implementazione dellastrategia di robotizzazione
Assettocapital-intensive
2+
++
+
+
+
+
+
I livelli di aspirazione nel procedimento search and satisficing 63
Bene semplice e moltostandardizzato
Impatto limitato sulle funzionidi “assicurazione qualità” e di “controllo qualità”
Importanza delle relazioniinterpersonali
business to business
Possibile ciclicità della crisiesterna come causa degli
insuccessi registrati
Possibile crescita delladomanda domestica
Implementare le decisionisulla robotizzazione delciclo anche a fronte di
insuccessi
Necessità di contare su unbene comunque
competitivo
Esiguo numero delleparti da assemblare
Investire nelladecentralizzazione del
sistema produttivo
Possibilità di concentrarsisui volumi
Necessità di investire in strategieindustriali che possano offrire un
prodotto migliore
+
+
++
+ +
+
+
+ ++
-
-
3
64 I livelli di aspirazione nel procedimento search and satisficing
I livelli di aspirazione nel procedimento search and satisficing 65
Prodottostandardizzato
Presenza damolti anni nel
settore
Rilanciare ilprodotto
Necessità di farcapire al mercato chel’azienda c’è ancora e
sta crescendo
Innovazionescadente o
assente in ognisettore
Investire inR&S
Strategie diimpatto
moderatoAssettotayloristico e
situazioneredditualeabbastanza
gravosa
--
+
1++
+
+ +
66 I livelli di aspirazione nel procedimento search and satisficing
I livelli di aspirazione nel procedimento search and satisficing 67
Risultati scadentidella strategiad’impatto sul
prodotto
Necessità di operarestrategie alternative,
focalizzandosi su aspettidiversi della politica
industriale
Concentrarsi sulprosecco permigliorarlo
Essere piùcompetitivi
Saturazionedel mercato
Problema diprezzo del mercato
/ richiesta delmercato per prezzi
bassi
Contrastare icompetitors su questopiano senza rischiare
troppo
Ridurre i costiinterni
Abbassare i costidi vendita
Abbassare ilprezzo
Puntare su unadecentralizzazione
Implementare lastrategia adottata
2
++
+
++ +
+
++
+
-
68 I livelli di aspirazione nel procedimento search and satisficing
I livelli di aspirazione nel procedimento search and satisficing 69
Risultati pessimi dellavoro fatto sui due assi
aziendali principali
Necessità diintraprendere unapolitica industrialecentrata sui mercati
Importanza delleoperazioni di
Joint Venture suimercati di
sbocco
Incidenza marginaledell’adeguamento alla
normativa tecnica nel sud-estasiatico
Necessità dimantenere un ROSatteso buono conrischio accettabile
Possibilità dicontenere i costi
Adottare un’alternativasui mercati che abbia
buone prospettive
Implementare una strategiaprecedente
3
+
+
+
+
+
+
-
70 I livelli di aspirazione nel procedimento search and satisficing
Appendice 5 Tabella riassuntiva globale del comportamento dei singoli decisori nei tre gruppi (Controllo, G1 e G2 dall’alto in basso) lungo le tre fasi. Contenutodelle singole celle: ACQU.1® Dossier acquistati nella fase 1; T1 ® tempo impiegato per la fase decisionale 1; D1 ® decisione assunta nella fase 1; STIM 1® valorestimato (ROS non ponderato) dell’alternativa scelta; G.I.1® percezione del grave insuccesso da parte del decisore per la fase 1; L.I. ® percezione del lieveinsuccesso da parte del decisore per la fase 1; L.S. 1® percezione del lieve successo da parte del decisore per la fase 1; F.S.1® percezione del forte successo daparte del decisore per la fase 1; E1® esito reale ottenuto nella fase 1; PART 2 ® ROS di partenza reale per la fase 2. E così via per le fasi successive (2,3)
ACQU. 1 T1 D1 STIM 1 G.I.1 L.I.1 L.S.1 F.S.1 E1 ACQU.2 T2 D2 PART.2 STIM 2 G.I.2 L.I.2 L.S.2 F.S.2 E2 ACQU.3 T2 D3 PART3 STIM .3 G.I.3 L.I.3 L.S.3 F.S.3 E3 FIN
1 D3 12'00" D 4/7% -10% -5% 3% 9% -5% / 03'00" D -5% 4/7% -7% -2% 1% 4% ~-12% G2-E2-B1 15'50" G ~-12% 13/18% -12% -6% 2% 10% -6% LI
2 A1-C2-B2 23'20" B 0/2% -10% -2% 0/2% 10% -2% G2 06'26" G -2% 13/18% -2% 0% 5% 15% ~-7% D2 08'45" G ~-7% 13/18% -10% -5% 0% 10% -5% LI
3 B2-E2 11'22" B 0/2% -10% -2% 0% 2% -2% E3 04'57" E -2% 7/10% -2% 0% 3% 20% ~ -7% C3 04'28" B ~ -7% 0/2% -4% -2% -1% 0% -1% LS
4 C3-A1 07'50" C 2/4% -13% -10% -3% 2% -10% B2 09'05" B -10% 0/2% -13% -10% -4% 1% ~-18% A3-E3 05'34" E ~-18% 7/10% -13% -10% 0% 2% 0% LS
5 C1-G1 25'01" F / -30% -10% 0% 5% -10% F2 11'24" F -10% 10/13% -10% 0% 5% 10% ~ -15% B3-D1 10'45" F ~ -15% 10/13% -10% 0% 5% 10% 5% LS
6 C2 07'20" A / -15% -10% -5% 5% -10% G3 05'22" G -10% 13/18% -10% -3% 3% 18% ~-15% B2 13'45" (H) ~-15% / <-30% -20% -8% 5% -8% LS
7 C1-D1-E1 09'01" G / -20% -10% -8% 8,83% -10% / 0 G -10% / -10% 7% 8% 15% ~ -15% G2-A3 11'02" G ~ -15% 13/18% 13% 15% 16% 20% 16% LS
8 A3-B2 16'00" B 0/2% -14% -4% 4% 14% -4% F2 14'00" F -4% 10/13% -12% -2% 2,50% 12,50% ~-17% G2 20'00" F ~-17% 10/13% -20% -2,50% 2,50% 12,50% 2,50% LS
9 G1 22'40" G 13/18% -10% -5% 0% 8% -5% G2 07'21" G -5% 13/18% -5% 0% 8% >9% ~-10% C2-D2 21'40" G ~-10% 13/18% -5% 0% 8% >9% 0% LI
ACQU. 1 T1 D1 STIM 1 G.I.1 L.I.1 L.S.1 F.S.1 E1 ACQU.2 T2 D2 PART.2 STIM 2 G.I.2 L.I.2 L.S.2 F.S.2 E2 ACQU.3 T2 D3 PART3 STIM .3 G.I.3 L.I.3 L.S.3 F.S.3 E3 FIN
1 A2-G1 06'13" G 13/18% -15% -12% 5% 13% -12% B2-C1-D1-E2 17'49" B -12% 0/2% -14% -12% -10% 2% ~ - 19% C2 03'22" F ~ - 19% / -10% -2% 3% 10% 3% LS
2 C1-G1 08'36" G 13/18% -20% -5% 10% 19% -5% B3-D3 08'45" D -5% 4/7% -7% -1% 3% 8% ~ -12% / 05'50" B ~ -12% 0/2% -8% -1% 0,50% 2% 0,50% LS
3 F2 05'07" F 10/13% -10% 0% 5% 15% 0% G2 10'35" F 0% 10/13% -5% 0% 5% 15% ~ -10% B3-A2 17'29" G ~ -10% 13/18% -5% 0% 1% 3% 1% LS
4 C2-A1-E1 10'07" E 7/10% -5% 2% 6% 18% 2% E3-A2 08'20" E 2% 7/10% 1% 2% 4% 8% ~ -4% B3 05'30" D ~ -4% / 1% 3% 7% 10% 7% LS
5 B2-G1 04'00" G 13/18% -20% -10% 5% 18% -10% B3-C1 04'40" B -10% 0/2% -20% -10% 2% 10% ~ -25% D1-E1 04'17" E ~ -25% 7/10% -30% -20% 7% 20% -20% LI
6 A3-B2-C2 12'00" C 2/4% -10% -5% -2% 2% -5% C3-F1 11'00" F -5% 10/13% -7% -1% 2% 5% ~-12% / 04'00" G ~-12% 13/18% -2% 0% 5% 13% -2% FS
7 G1-B2 10'00" G 13/18% -10% 5% 10% 20% 5% G2-A3-C2 08'42" G 5% 13/18% 5% 8% 13% 18% ~ 0% / 04'34" G ~ 0% 13/18% <-1% 0% 5% 13% 0% LI
8 F1-C1 15'38" F 10/13% -10% 0% 10% 20% 0% D3 16'00" D 0% 4/7% -4% 2% 4% 10% ~ -9% G1 06'30" G ~ -9% 13/18% -15% -5% 5% 15% -5% LI
9 F1-C1 17'40" F 10/13% -15% 0% 5% 18% 0% F2 09'00" F 0% 10/13% -10% 2% 7% 20% ~-15% C3 09'10" F ~-15% 10/13% -10% -5% 3% 13% 3% LS
ACQU. 1 T1 D1 STIM 1 G.I.1 L.I.1 L.S.1 F.S.1 E1 ACQU.2 T2 D2 PART.2 STIM 2 G.I.2 L.I.2 L.S.2 F.S.2 E2 ACQU.3 T2 D3 PART3 STIM .3 G.I.3 L.I.3 L.S.3 F.S.3 E3 FIN
1 C2-E2 12'30" C 2/4% -10% -3% 0% 8% -3% A3-B3-D3 13'22" C -3% 2/4% -5% 0% 2% 8% ∼ -10% / 04'47" D ~ -10% 4/7% -5% -2% 1% 7% 1% LS
2 B2-E2 10'15" B 0/2% -10% -2% 0% 2% -2% G2-F1 06'45" F -2% 10/13% -10% -2% 2% 13% ~-15% / 04'20" G ~-15% 13/18% -30% -15% 13% 18% 13% LS
3 C1-F1 08'33" F 10/13% -10% 2% 5% 15% 2% G2 06'12" F 2% 10/13% 2% 4% 7% 13% ~-3% / 06'55" F ~-3% 10/13% 2% 4% 7% 13% 7% LS
4 C2-A3-B2 15'56" C 2/4% -15% -9% 2% 6% -9% C3 10'13" C -9% 2/4% -15% -9% 1% 10% ~-20% G1 03'23" G ~-20% 13/18% -30% -1% 4% 20% 4% LS
5 A3-D2 15'46" D 4/7% -11% -4% 1% 4/7% -4% E3 10'00" E -4% 7/10% -6% -4% 0% 7% ~-11% G1 16'00" G ~-11% 13/18% -11% -8% 0% 10% 10% FS
6 C2 15'16" C 2/4% -10% -5% 2% 6/7% -5% C3 11'58" C -5% 2/4% -10% -5% -2% 2/4% ~-15% G2-A2-B2 14'40" B ~-15% 0/2% -15% -5% 0% 2% <-16% GI
7 C1-G1 09'00" F / -10% 0% 3% 3% 0% F2-B2 06'50" F 0% 10/13% -1% 0% 3% 10% ~-6% E2 04'50" F ~-6% 10/13% -6% 0% 2% 8% 2% LS
8 A3-C2 08'15" C 2/4% -15% -2% 3% 15% -2% G2 07'50" G -2% 13/18% -2% 3% 10% 20% ~-7% C3 08'00" G ~-7% 13/18% -7% 0% 13% 18% 0% LI
9 C1-F1 30'00" F 10/13% -3% 7% 9% 11% 7% G1 10'19" G 7% 13/18% -3% 7,50% 8,50% 12,50% ~-8% E3 22,19" G ~-8% 13/18% -8% 7% 10% 15% 15% FS
I livelli di aspirazione nel procedimento search and satisficing 71
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