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Negociación y Conflictos
Sesión 3
Michele Davenport de Nuila
Marzo 10, 2009
Agenda
Familia y Conflicto ¿Cómo Aprendimos a Negociar? Reacciones Ante Conflictos Conflicto y Competencia Conflictos Constructivos
FAMILIA Y CONFLICTO
¿Cómo resolvemos conflictos?
Actividad 1 Formar grupos de 3 ó 4 en orden de llegada Tomar sus hojas “Cómo Aprendí a Negociar”
y compartir experiencias en sus equipos Determinar cuáles fueron las estrategias
utilizadas para cada ejemplo (chantaje, etc.) Seleccionar un un ejemplo del grupo y un
representante para compartirlo con la clase Escribir las estrategias o tácticas utilizadas y
entregar una hoja por grupo (nombres y #’s)
Usted… Cedió Regateó Manipuló Chantajeó Convenció Impulsó su idea
agresivamente Buscó una buena
solución para todos
Familia y Conflicto
Poder Padres imponen autoridad Control externo, manipulación
Ceder Hijos deciden libremente Ceder ante agresividad
Democracia Se establecen reglas, respeto Sana educación para negociar
Negociación Cotidiana
¿Qué alternativas permitieron en su casa para resolver conflictos o diferencias de intereses?
Negociación es ponerse de acuerdo, en lugar que un tercero sea juez o pelear para imponer o ceder los términos de la diferencia
The Negotiator
REACCIONES ANTE CONFLICTOS
Sigmund Freud 1856-1939
Componentes de la Personalidad
Id Super Ego Ego
Niveles de Consciencia
Inconsciente Sub-Consciente Consciente
Mecanismos de Defensa
Represión Supresión/Negación Racionalización Sublimación Proyección Desplazamiento Compensación Regresión Identificación/Introyección
CONFLICTO Y COMPETENCIA
Van der Vliert, 1984
Dos personas, o una persona y un grupo, están en conflicto cuando al menos una de las partes experimenta frustración ante la obstrucción o irritación causada por la otra parte…
Conflicto es… Oposición entre ideas, intereses, etc.
que conduce a una controversia Oposición entre dos deseos o impulsos
simultáneos, pero incompatibles, que a veces causa una tensión emocional
La competencia entre dos partes independientes que perciben que tienen necesidades, objetivos, deseos o ideas incompatibles (Slyke, 1998)
La gestión del conflicto
Es necesaria en el avance de las organizaciones… (Van der Vliert, 1985)
Favorece el cambio organizacional Cohesiona a las personas Aumenta la creatividad
(y evita el conformismo)
Conflictos Empresariales
Competencia: fuente de energía
Interdependencia: causa de conflictos
Percepción: personal, subjetiva, intangible
Competencia Una forma de conflicto Motor del éxito económico Economía central vrs. Libre mercado Estimula creatividad
Nuevas ideas Tecnología Productos mejores Atención al cliente
¿Incoherencia? Conflicto / Competencia Corporativa
Asegura incremento de participación Competitividad Individual
¿Obstáculo para cultura de colaboración?
El conflicto es un hecho natural al entorno competitivo de una empresa luchadora y próspera.
CONFLICTOS CONSTRUCTIVOS
Ausencia de Conflictos
CONFLICTO CONSTRUCTIVO
Conflicto Constructivo
Soluciona un problema Resuelve desacuerdos Prevé nuevos avances Mejora un producto o servicio Ayuda a lograr el desafío del cambio Ayuda a crear cultura de colaboración
Conflicto Destructivo
Oculta la fuente real de un problema Impide las decisiones Promueve decisiones erróneas Desvía de temas importantes Provoca mal uso de recursos Destruye moral de empleados Divide a personas en grupos Confunde o destruye la confianza
Fases Cronólogicas del Conflicto
(Fauvet, 1975)
Preparación Encendido y Contagio Medidas de Presión
25
Escalada en el Conflicto
Baja Moderada Alta
Positivos
Negativos
Resultados
Actividad 2 Formar grupos de 5 o 6 alumnos Discutir sobre distintos tipos de conflictos que
surgen en ambientes empresariales Representar para la clase un conflicto de
manera creativa Recurrir a información presentada en la
sesión de hoy (y/o sesiones previas) Presentar para la siguiente clase una hoja
resumiendo la actividad del grupo
Tareas Reflexión sobre Conflictos Trabajos en equipo
1. Como Aprendimos a Negociar 2. Conflicto Empresarial Constructivo
Lecturas (Obtenga el Sí) 1. Separe a las Personas del Problema 2. Céntrese en los Intereses…
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