PARDAVIM Ų SKATINIMAS POP ULIARINIMAS / IR RYŠIAI SU VISUOMENE SALES PROMOTION PUBLICITY &

PARDAVIMŲ SKATINIMAS

POPULIARINIMAS/ IR RYŠIAI SU VISUOMENE

SALES PROMOTIONPUBLICITY &

PUBLIC RELATIONS

2

Pardavimų skatinimas - masinis komunikavimas su vartotojais ir tarpininkais, norint per santykinai trumpą laikotarpį sudaryti jiems palankias sąlygas produktui įsigyti.

Kas yra pardavimų skatinimas?

3

Trumpalaikis Nereguliarus Pardavimo skatinimas stimuliuoja

pardavimus naudojant ne reklamos priemones.

Gali būti nukreipta į galutinius vartotojus arba į tarpininkus

Pardavimo skatinimo poveikį yra lengviau įvertinti nei reklamos (elektroniniai skeneriai)

Pardavimų skatinimo bruožai

4

Pardavimų skatinimas yra “lengviausiai” įgyvendinamas rėmimo komplekso elementas (reikalauja nedaug išankstinio planavimo, kūrybingumo). Bet tai ir mažiausiai efektyvus elementas. Mažas ilgalaikis poveikis – pirkėjai pasinaudoję

jūsų nuolaidomis šiandien, rytoj naudosis konkurentų nuolaidomis.

Pardavimų skatinimas

Kam skiriamas pardavimų skatinimas?

Pardavimo skatinimo tipai: Trumpalaikės priemonės skiriamos galutiniams

vartotojams (traukimo strategija) Trumpalaikės priemonės skiriamos tarpininkams -

didmenininkams ir mažmenininkams (stūmimo strategija)

Užduotis – palengvinti asmeninį pardavimą ir/arba papildyti reklamą tam tikrą laikotarpį.

Labai efektyvus mažai diferenciuotiems produktams

5

6

Pagrindiniai tikslai: “Pridėti” papildomą vertę vartotojui. Padidinti trumpalaikius pakartotinus

pardavimus. Sužadinti impulsyvius pirkimus. Paskatinti vartotoją pabandyti naują

gaminį/paslaugą (pirmą pirkimą). Vilioti konkurentų vartotojus “Apsaugoti” savus vartotojus

Pardavimų skatinimas nukreiptas į galutinius vartotojus

7

Productplacement

Rėmimaspirkimo vietoje Kuponai

Premijos

Produktųpakuotės

PavyzdžiaiYpatingos

kainos

Pagrindinės pardavimų skatinimo, nukreipto į galutinius vartotojus, formos

(technikos)

Nuolaidos

8

Pardavimų skatinimo, nukreipto į galutinius vartotojus, formos

Kuponai (Coupons) – suteikiama kainos nuolaida Kuponai “atsiimk centus” (“cents off”), rebates – dalies

pinigų grąžinimo garantija Platinami: Parduotuvėse Laikraščiuose Žurnaluose Atsiunčiami paštu Ant/viduje pakuotės

9

Premijos (Premiums, free gifts) – perkant pagrindinį produktą, kitas produktas gaunamas veltui

Pardavimų skatinimo, nukreipto į galutinius vartotojus, formos

10

Ypatinga kaina - trumpalaikis kainos sumažinimas

(Short-term Promotions) Produktų pakuotės

(surišimas) – didesnis kiekis – mažesnė kaina – “2 už 1” kaina

Pardavimų skatinimo, nukreipto į galutinius vartotojus, formos

11

Pavyzdžiai (Sampling) – nemokamas produkto pavyzdžių dalinimas pabandymui

Pardavimų skatinimo, nukreipto į galutinius vartotojus, formos

12

Rėmimas pirkimo vietoje (Point-of-Purchase Displays) – informacija apie produktą parduotuvėje Video parduotuvėje Lentelės ant parduotuvės

vėžimėlių

Pardavimų skatinimo, nukreipto į galutinius vartotojus, formos

13

Product Placement – produkto rodymas filme, sporto renginyje (sportininkas vartoja produktą) ar TV šou - žinutės apie produktą siuntimas nekomerciniu kanalu

Pardavimų skatinimo, nukreipto į galutinius vartotojus, formos

14

Kitos formos: Konkursai Loterijos Žaidimai Parodos Madų šou Įvykio sponsoriavimas Raginimas “pirk dabar” “Pirk 3, 4-tą gausi

nemokamai”

Pardavimų skatinimo, nukreipto į galutinius vartotojus, formos

15

Pardavimų skatinimas nukreiptas į didmenininkus ir

mažmenininkus

Pagrindiniai tikslai… Pakeisti

paskirstymo kanalo dalyvių elgesį, arba

Padidinti paskirstymo kanalo dalyvių skaičių

16

Pagrindinės priemonės: Parodos, mugės(Trade shows)

Tam tikros pramonės šakos dalyvių susitikimas

Tarptautinės, nacionalinės arba regioninės

Atlieka rinkos vaidmenį tarpininkams

Pardavimų skatinimas nukreiptas į didmenininkus ir

mažmenininkus

17

Pagrindinės priemonės: Parodos, mugės Konkursai(Contests)

Geriausiai atlikusių pardavimus tarpininkų motyvavimas pinigais, dovanomis.

Padidina pardavimų lygius

Skatina tarpininkus “stumti” jūsų produktus, o ne konkurentų.

Pardavimų skatinimas nukreiptas į didmenininkus ir

mažmenininkus

18

Pagrindinės priemonės: Parodos, mugės Konkursai Reklama

pardavimo vietoje(Point-of-purchase

displays)

Gamintojas aprūpina reklamine medžiaga pardavėją

Atlieka “tylaus pardavėjo” vaidmenį.

Pardavimų skatinimas nukreiptas į didmenininkus ir

mažmenininkus

19

Pagrindinės priemonės: Parodos, mugės Konkursai Reklama pardavimo

vietoje Kooperuota reklama(Cooperative

advertising)

Reklamos kaštų pasidalinimas tarp gamintojo ir pardavėjo

Pardavimų skatinimas nukreiptas į didmenininkus ir

mažmenininkus

20

Pagrindinės priemonės:

Parodos, mugės Konkursai Reklama pardavimo

vietoje Kooperuota reklama Nuolaidos(Allowances)

Kainų mažinimas, pinigų grąžinimas tarpininkui už tam tikrą nupirktų prekių kiekį ar už tam tikrą laikotarpį, prekių rėmimą

Pardavimų skatinimas nukreiptas į didmenininkus ir

mažmenininkus

21

Pardavimai laikinai

padidėja, po to sumažėja, po to grįžta į pradinį lygį

Skatinimo laikotarpis

Pardavimai

Galimi pardavimų skatinimo efektai

Laikas

22

Skatinimo laikotarpis

Galimi pardavimų skatinimo efektai

Laikas

Pardavimai

Pardavimai laikinai

padidėja ir grįžta į

pradinį lygį

23

Laikas

Skatinimo laikotarpis

Galimi pardavimų skatinimo efektai

Pardavimai

Pardavimai padidėja ir pasilieka

didesniame lygyje

Galutiniam vartotojui

Galutiniam vartotojui

Padidina trumpalaikius pirkimusPritraukia dėmesį

Padidina trumpalaikius pirkimusPritraukia dėmesį

Padaro pirkėjus “priklausomus nuo skatinimo”

Padaro pirkėjus “priklausomus nuo skatinimo”

Padidina perkamus kiekius,pastangas

Padidina perkamus kiekius,pastangas

Gali sumažinti kasdieninespastangas

Gali sumažinti kasdieninespastangas

Pardavimų skatinimo

tipai

Pardavimų skatinimo

tipai

Tarpinin-kams

Tarpinin-kams

+

+

-

-

Galimi pardavimų skatinimo efektai

POPULIARINIMAS/ IR RYŠIAI SU VISUOMENE

PUBLICITY &PUBLIC RELATIONS

26

Ryšiai su visuomene – kas tai yra?

Ryšiai su visuomene – planuojamos ilgalaikes veiklos, kurių pagalba siekiama sukurti, palaikyti ir gerinti gerus santykius ir supratimą tarp organizacijos ir visuomenės (ir tarp pačių visuomenės narių).

27

Sukuriant ir palaikant gerus santykius ir supratimą tarp organizacijos ir visuomenės įgaunamas teigiamas populiarumas, imidžas, sušvelninami arba pašalinami nepageidaujamos nuomonės, gandai, įvykių pasėkmės.

Ryšiai su visuomene/populiarinimas

28

Populiarinimas yra ryšių su visuomene forma (įrankis) apimantis bet kokį komunikavimą apie organizaciją ar jos produktus masinio komunikavimo kanalu ir neapmokamą organizacijos.

Populiarinimas

29

Žinutė neapmokama identifikuojamo sponsoriaus

Žinutė labiau grindžiama faktais, o ne įtikinėjimais

Visada yra trečias dalyvis, kuris ir sprendžia kada “paleisti” žinutę ir kokia ji turi būti (filtruojantis komunikavimo kanalas).

Ryšių su visuomene/populiarinimo pagrindiniai bruožai

30

Žema žinutės turinio kontrolė Aukščiausias pasitikėjimo lygis iš visų

rėmimo būdų Paprastai žinutė pateikiama per

masinio kominikavimo kanalus – TV, laikraščiai.

Žinutė gali būti neigiamo pobūdžio.

Ryšių su visuomene/populiarinimo pagrindiniai bruožai

31

Populiarinimas/Ryšiai su visuomene

Populiarinimas (straipsniai, neutralių asmenų atsiliepimai) potencialiems pirkėjams kelia daug didesnį pasitikėjimą, labiau pritraukia jų dėmesį negu reklama ar pardavėjo žodžiai. Tačiau populiarinimo veiksmus planuoti ir įgyvendinti yra sunkiau, nes jie nuo organizacijos veiksmų priklauso tik netiesiogiai.

32

Pritraukti arba palaikyti visuomenės dėmesį.

Pateikti visuomenei naudingą informaciją.

Pakeisti nuomonę mažinti neigiamą populiarumą.

Kada naudoti populiarinimą?

33

Specialūsįvykiai

Specialūsįvykiai

Spausdintinė

medžiaga

Spausdintinė

medžiaga

KokybėstelefonaiKokybėstelefonai

PressKonferenc.

PressKonferenc.

NaujienosPress

release

NaujienosPress

release

Audiovisualmedžiaga

Audiovisualmedžiaga

Sponsoria-vimas

Sponsoria-vimas

Web puslapiai

Web puslapiai

Pagrindiniai populiarinimo

būdai

Pokalbiųšou

Pokalbiųšou

34

Ryšiai su visuomene krizės metu – negatyvus populiarumas

Krizės metu reikia neatidėliotinų ryšių su visuomene palaikymo veiksmų. Krizės pavyzdžiai:

Masinis produktų grąžinimas Nepageidaujami gandai Nelaimės organizacijoje

(gaisras, gamtos teršimas) Pagrindinių darbuotojų

išėjimas

35

Identifikuok problemą ir kuo anksčiau pradėk koregavimo veiksmus.

Venk “komentarų nebus” Nesigink ir nepanikuok Kalbėk teisybę Pateik būtinus faktus Pasitelk ekspertus iš šalies.

Negatyvaus populiarumo mažinimo pagrindinės taisyklės

36

• Trigubas tarpas tarp eilučių, didelės paraštės

Pavadinimas turi atspindėti pagrindinę žinutės mintį.

Būk trumpas. Geriausia apimtis - puslapis.

• Naudok aiškią, lakonišką kalbą, venk žargono.

• “Nudailink pradžią (pirmą mintį ar paragrafą) – jis pritraukia skaitytojo dėmesį.

• Remkis faktais ir statistika.

• Nurodyk žmogaus, su kuriuo gali kontaktuoti skaitytojas, vardą ir telefoną.

Slide18-9

Spausdintinės žinutės (press releases)paruošimo pagrindinės taisyklės