Sales book 2 dala

Potenciāls

Pētījums

Produkts

Kontakts

Prezentācija

Pārrunas

Līguma slēgšana

Forma

Mūsu misija

Mūsu kompānijas mērķis ir realizēt dažādus projektus un visādus pasākumus Mūsu kompānijas mērķis ir realizēt dažādus projektus un visādus pasākumus Mūsu kompānijas mērķis ir realizēt dažādus projektus un visādus pasākumus Mūsu kompānijas mērķis ir realizēt dažādus projektus un visādus pasākumus Mūsu kompānijas mērķis ir realizēt dažādus projektus un visādus pasākumus

Mūsu kompānijas mērķis ir realizēt dažādus projektus un visādus pasākumus Mūsu kompānijas mērķis ir realizēt dažādus projektus un visādus pasākumus Mūsu kompānijas mērķis ir realizēt dažādus projektus un visādus pasākumus

Fancy Fish palīdzēs Jums realizēt Jūsu mērķis dažādās jomās un ne tikai to vien!

Projekta pamatjēdzieni

Izmantojam Mosquito priekšrocību – visi zīmoli vienuviet!

Tā kā Mosquito piedāvā tik daudz zīmolu, tad pamatoti var sevi nodēvēt par

zīmolu un tendenču, ko šie zīmoli piedāvā, ekspertu!

Ja jau eksperts, tad var sniegt kvalitatīvu info par jaunās sezonas

aktualitātēm papildus izceļot zīmolus un priekšrocības, ko piedāvā Mosquito

– visi stilīgākie zīmoli vienuviet!

Veidojam projektu “Modes ziņas ar Mosquito”, kura ietvaros ēterā skan

rubrika, kas atspguļo aktuālās pavasara/ vasaras tendences un katra

zīmola piedāvājumu un iezīmes, kas atbilsts šīm tendencēm

Lai palielinātu projekta interaktivitāti, studijā tiek aicināti arī pārstāvji – stila

eksperti no Mosquito, kas sniedz savus ieteikumus

www.europeanhitradio.com veidojam atsevišķu modes sadaļu, kur

publicējam ēterā izskanējušo informāciju un vizualizējam Mosquito

piedāvājumu!

Kopsavilkums

Ko mēs darām:

Sniedzam klausītājiem vērtīgu informāciju par aktuālajām tendencēm

pavasara/ vasaras modē šādā veidā popularizējot BRENDY

- no konkurentiem atšķirīga, tāpēc atmiņā paliekošāka komunikācija

- Potenciālie pircēji dzird, ka šajos veikalos iepērkas līdzcilvēki un tas

motivē darīt to pašu!

- Izmantojot mūsu web page, iespēja vizualizēt piedāvātos zīmolus

Ieguvumi:

- Tiks uzrunāti (uzzinās par BRENDA priekšrocībām) 121 000

potenciālo pircēju ēterā

- Tiks uzrunāti (redzēs vizualizāciju) vidēji 80000 mājas lapas

apmeklētāju - potenciālo pircēju

IZCENOJUMI

16%

3%

22%

7%4%

14%

2%

21%

11%

vadītāji

studenti

speciālisti

pensionāri

mājsaimnieces

bezdarbnieki

uzņēmēji

kvalificēti strādnieki

pakalpojumu sfēra

58%

8%

2%

14%

6%

12%

Rīgā

Zemgalē

Vidzemē

Latgalē

Kurzemē

Pierīga

32%

39%

25%

3%

1%

augstākā

vidējā spec.

vidējā

pamatizglītība

nepabeigta augstākāizgl.

•

•

•

•

•

•

2 2

Pasākums Cilvēku skaits (2011.

gads)

Ventspils Pilsētas svētki -721 110 000 FOTO

Ziedu diena 30 000 FOTO

Jūras svētki 30 000

Kurland Bike meet 2011 14 000

Kite party 2011 10 000

Tūrisma sezonas atklāšana 6 854

Super Motokross 2011 5 500

Spēkavīru čempionāts 5 000

Bērnu svētki 4 500

Latvijas Šlāgeraptaujas 2011fināla koncerts/balle 4 000

SEB Muzikālā banka apbalvošanas ceremonija 4 000

Kantrī piesitiens Piedzīvojumu parkā 3 500

Kopā: 117 354

Содержание стандартного отчета Дополнительные данные

Полные регистрационные данные иисторию компании; Адрес офиса, контактные данные; Вид деятельности, продукцию, торговые марки; Данные об импорте и экспорте, об основных

поставщиках и клиентах; Информацию об учредителях и менеджменте; Данные о филиалах и связанных компаниях; Балансовый отчет и отчет о прибылях/убытках

за последний год, информацию о банках; Негативную информацию, судебные дела; Кредитный рейтинг и кредитные рекомендации Результаты опроса компаний Краткий обзор по стране

Зарегистрированное недвижимое имущество; Зарегистрированные транспортные средства; Расширенные данные о залогах; Информация о связанных персонах и компаниях;Мониторинг; Ответы на специальные вопросы

IGK отчеты соответствуют стандарту ведущих крупнейших мировых кредитно-страховых

компаний и используются для определения степени риска при страховании сделок

IGK кредитный рейтинг поможет определить политику Вашей компании по отношению к деловым партнерам

2 варианта мониторинга

• Изменение названия

• Изменение юридического статуса

• Изменение юридического адреса

• Изменение уставного капитала

• Изменение вида деятельности

• Изменение учредителей и менеджмента

компании

• Изменение права подписи

• Изменение в регистрационных

документах компании

• Реорганизации, слияния

• Неплатежеспособность

• Начало процесса неплатежеспособности

• Последние финансовые данные (годовые

или промежуточные полугодовые данные)

• Любые данные полученные из интервью с

компанией (в частности актуальный офисный

адрес и контактные данные)

• Обновленный кредитный рейтинг

Этот вариант мониторинга подразумевает ручную работу. Данные могут быть предоставлены в структурированном формате нашего отчета, включая изменения перечисленные в первом варианте мониторинга

Этот вариант мониторинга позволит Вам получать оперативную информацию по перечисленным изменениям на адрес электронной почты

Struktūra

1

2

3

4

567

8

12

34

5Struktūra

12

34

5

sākums beigas

problēma

risinājums

paskaidrojums

viedoklis

Pieejas meklēšana sākas ar informācijas ievākšanu

IDEJA1. Jauna

2. Vienkārša

3. Praktiska

4. Saprotama

5. Ticama

Informācijas ievākšana

Atklāt problēmu, par kuru pagaidām nerunā pārējie

Atrast, ar ko Jūs varat būt pirmie un/vai vienīgie

Jaunums

INFORMĀCIJA

INFORMĀCIJA

Klienta profils

Sociālie mediji

- Dzīves stils, temperaments

- Hobiji

(kādu piemēru/salīdzinājumu izmantot)

- Sakari, kontakti

(uz ko var atsaukties)

- Izglītība, pieredze

Ikviens trāpījums satuvina pircēju un pārdēvēju

Internetā pieejamā informācija

- Meklēt pēc e-pasta adreses Google.com- Blogi

- Kādas idejas, projektus atbalsta?

- Uzziņu lapas

- Kādi argumenti var izraisīt konfliktu?

Maskavas pilsētas domes iepirkumu departamenta vadītājs:

Izglītība – fizikas maģistrs

«Biznesam pieejamie resursi pakļaujas Enerģijas nezūdamības likuma principiem»

Izglītība – fizikas maģistrs

«Jā, tam es piekrītu!..»

Maskavas pilsētas domes iepirkumu departamenta vadītājs:

«Biznesam pieejamie resursi pakļaujas Enerģijas nezūdamības likuma principiem»

Turīgs privātais investors Krievijā:

Konservatīvs

Savā darba vietā vienmēr gatavs atšūt naudas meklētājus

Hobijs – mecenāts jauniešu futbola klubam

Ar atsauksmi tā ir labākā vieta prezentācijai

Turīgs privātais investors Krievijā:

Konservatīvs

Savā darba vietā vienmēr gatavs atšūt naudas meklētājus

Hobijs – mecenāts jauniešu futbola klubam

Ar atsauksmi tā ir labākā vieta prezentācijai

«Pirmdien pie pusdienām parunāt par to sīkāk..»

Pilnvarasnoteiksprezentācijasmērķi

Ko par savu produktu saka konkurenti?

Kā tiek pārdots Jūsu produkta aizvietotājs?

Kādas ir konkurentu jaunākās aktivitātes (kāds ir trends)?

Benčmarkings(benchmarking):

Mēs Viņi

Cena

Funkcijas

Pakalpojumu klāsts

Meklējam: ievērojamas atšķirības (no klienta viedokļa)

«Atkal mārketings kaut ko iz...domāja!»

Iekšēja ekspertīze

1. Veiksmes stāstu analīze

Kāpēc klienti izvēlējās Jūs?

Kas radīja šaubas?

Kā vienojāties?

Kurš arguments bija pārliecinošākais?

Kamdēļ jāstāsta par uzņēmuma vīziju, ja klientu interesē kas cits?

2. Klientu analīze

Kāds ir rezultāts no Jūsu produkta/risinājuma pielietošanas?

Precīzi: skaitļos, procentos, reizēs.

Kā var redzēt progresa rezultātu?

3. Konkurenti

«Kāpēc klienti izvēlas Jūs?»

«Kas, Jūsuprāt, ir pats labākais Jūsu produktam?»

«Kāpēc nepirkt no Jūsu konkurenta?»

Sekretāre Grāmatvede

Kādi klienti ir komunicējot? Kas viņiem patīk?

Kā viņi apmaksā savus rēķinus?

Sagatavošanās

1. Nozīmējiet Sales Booklīderi

Vadīt intervijas

Nevis uzspiest savu ideju, bet uzklausīt citus

Uzņēmumos, kuros nav pieņemts klausīties padotajos – pēdējais laiks sākt to darīt

Jāmotivē izteikties

2. Interviju galvenie mērķi:

Strādājiet - daudz ko dariet pareizi

Ko klienti patiesībā pērk tieši no Jums – kādu problēmu risinājumus?

Pielietojot Jaunās Idejas principu, izveidot labāko produkta aprakstu

3. Pārdošanas pilnveidošana:

1) Izprast Jūsu pārdošanas ķēdi (procesu);

2) Atrast iespējas un iespējamās problēmas katrā no ķēdes posmiem;

3) Saprast, kādi pārdošanas instrumenti ir nepieciešami katrā posmā

3. Pārdošanas pilnveidošana:

4) Izzināt un apkopot visus iespējamos veiksmes stāstus un atsauksmes;

5) Izveidot klientu vēstules, video atsauksmes utt.

6) Apkopot arī neveiksmes stāstus un atteikumu iemeslus

Aptauja katram darbiniekam:

5 iemesli, kāpēc klients atteica;

5 iemesli, kāpēc klients piekrita;

5 iemesli, kāpēc klients bija apmierināts pēc padarītā darba un turpināja sadarbību

Katram atteikumam savlaicīgi sagatavot pretargumentus, kas adresēti klienta šaubu iemesliem

SALES BOOK

Klientu atsauksmes

Case-study:ieguvumu apraksti

Jūsu pārdošanas

veiksmes stāsti

Sales Book uzturēšana:

SALES BOOK

Klientu atsauksmes

Case-study:ieguvumu apraksti

Jūsu pārdošanas

veiksmes stāsti

Sales Book uzturēšana:

Informācijas ievākšanas rezultāti:

Kāda ir aktuālākā problēma, kuru Jūs risināt;

Idejas/produkta apraksts;

Prezentācijas virziens;

Izejmateriāli Sales Bookizveidei

SALES BOOK

SALES BOOK

1

SALES BOOK

Galvenais vēstījums

2

SALES BOOK

Stāsts/ paskaidrojums

3

SALES BOOK

Case-study*

(* - gadījuma analīze)

4

SALES BOOK

Produkta funkcijas

5

SALES BOOK

Piedāvājuma apraksts

SALES BOOK

Atsauksmes6

SALES BOOK

Īpašais piedāvājums7

SALES BOOK

Noslēgums8

Bet kur «par mums»?

Izmantojam iepriekš iegūto

informāciju!

1. Galvenais vēstījums: ko klients atstāstīs saviem kolēģiem?

IDEJA1. Jauna

2. Vienkārša

3. Praktiska

4. Saprotama

5. Ticama

Viensētnieki

57

Kā izdodas līderiem?

Iekārtas?

Cilvēki?

Veiksme?

Kas vajadzīgs?

Informācija

Tālāk redzēt

60

Labāk plānot

61

Būt īstajā vietā un laikā

62

Starptautiskie forumi: 500 -1500 Eiro

63

Labākie konsultanti: 50 - 200 Eiro stundā

64

Pētījumi un analīze: 300-3000 Eiro un vairāk

65

Daudziem nav pieejams...

66

LTRK nodrošina Jūs ar panākumu gūšanai nepieciešamo informāciju

67

Atvērtas durvis publiskajā pārvaldē

Pieeja Latvijas un ārvalstu lielākajiem uzņēmumiem

Visa svarīgā informācija ir pieejama biedriem

69

Kā gūt panākumus sociālajos tīklos?

Semināru cikls: Komunikāciju trešdienas

70

Kā sagatavoties investoru piesaistei?

Semināru cikls: Finanšu ceturtdienas

71

Publiskās pārvaldes semināru cikls

Raizes sagādā attiecības ar valsts iestādēm

Gribat iekarot eksporta tirgus?

• Uzņēmēju delegācijas

• LTRK un partneru datu bāzes

• Chamber vispasaules tīkls

• Eksporta rīti:

73

Informācija dažkārt ir par daudz

74

LTRK informāciju gan savāc, gan sakārto

75

Katrs LTRK biedrs saņem to, uz ko parakstījies

76

77

«Pateicoties

LTRK es sāku

eksportēt savu

preci,

nepieļaujot

dārgas kļūdas»

Signe Kronvalde

78

«LTRK gūta informācija ļāva

pirmo reizi uzvarēt valsts

iepirkumā”

Krišjāns Skarbārdis

79

«Es te iepazinos ar savu vīru»

Lelde Grīnvalde

Cik tas maksā?

• Šodienas pasākuma Sales Bookdiplomu īpašniekiem iestāšanas bez maksas!

80

• Biedru nauda – no 50 latiem

Mēnesī?

Gadā!

Kur triks?

1. Mēs esam bezpeļņas organizācija

2. Mūsu misija ir Jums palīdzēt būt izciliem!

3. Kopā vienkārši sanāk lētāk

81

LTRK nodrošina Jūs ar panākumu gūšanai nepieciešamo informāciju

82

83

2. Stāsts jeb «kā tas darbojas»

2. Stāsts

Piesaista, aizrauj un liek saskatīt Jūsu idejas atšķirību niansēs

Ne tikai «kā to sauc», bet «kā tas darbojas»!

Pircējs ir cilvēks, stāsts atsaucas uz cilvēcisko pieredzi

Parādīt arī nepilnības, lai Jums ticētu

Klausītājs vēlas uzreiz zināt, vai tas, ko piedāvājat, viņam ir vajadzīgs

Stāsts – pierādījums tam, ka Jūsu ideja/produkts vispār darbojas

2. Stāsts

Idejas: 1) interesantas; 2) tās, kuras darbojas

Mērķis: ļaut izmēģināt ideju/produktu, pirms tas ir realizēts

Apstākļi Mērķis Konflikts

StrupceļšJauna

iespēja!Atrisinā-

jums

Jauni apstākļi un rezumējums

Apstākļi(kā bija)

Mērķi (ko vēlējās

Konflikts(problēma, kas

traucēja sasniegt mērķi)

Strupceļš (problēma

saasinājās tik tālu, ka bija kaut kas

jāmaina)

Jaunuma pirmizrāde (un

pēkšņi paradāties Jūs uz balta zirga)

Atrisinājums darbībā (kas tika

izdarīts, lai atrisinātu

problēmas)

Jauni apstākļi (kā ir tagad?)

Rezumē (mācība, svarīgākā

ideja)

Problēma RisinājumsCipari, summas, reizes, procenti

Darbības, funkcijas

Unikāli, konkrēti ieguvumi

Detaļas, kas piešķir reālismu

Problēma, kas ir risināšanas vērta

Informācija

Skaitļi, atsauces, pētījumi = 25%

Tas, kas «nāk no iekšām» = 75%

Izmantojot informāciju «no iekšām», balstieties uz to, ko var pārbaudīt

Mūsu klienti ir..

Arī mūsu klienti ir..

Vienīgais veids, kā ir vērts radīt organizācijas, ar kurām Jūs strādājāt

Ne tikai logotipu demonstrēšana, bet veids, kā parādīt, kāpēc izvēlas Jūs, nevis citus

Ļauj netieši noradīt uz klienta problēmu

3. Gadījuma analīze (case-study)

Apstākļi(kā bija)

Mērķi (ko vēlējās

Konflikts(problēma, kas

traucēja sasniegt mērķi)

Strupceļš (problēma

saasinājās tik tālu, ka bija kaut kas

jāmaina)

Jaunuma pirmizrāde (un

pēkšņi paradāties Jūs uz balta zirga)

Atrisinājums darbībā (kas tika

izdarīts, lai atrisinātu

problēmas)

Jauni apstākļi (kā ir tagad?)

Rezumē (mācība, svarīgākā

ideja)

Situācija vai problēma RisinājumsCipari, summas, reizes, procenti

Darbības, funkcijas

Unikāli, konkrēti ieguvumi

Detaļas, kas piešķir reālismu

Problēma, kas ir risināšanas vērta

Konflikts(problēma, kas

traucēja sasniegt mērķi)

Atrisinājums darbībā (kas tika

izdarīts, lai atrisinātu

problēmas)

Rezumē (mācība, svarīgākā

ideja)

Situācija vai problēma RisinājumsCipari, summas, reizes, procenti

Darbības, funkcijas

Unikāli, konkrēti ieguvumi

Problēma, kas ir risināšanas vērta

Dabiska saruna

Viss pārējais, kas netika iekļauts stāstā un case-study

Produkta funkcijām un īpašībām ir nepieciešams piešķirt noteiktu formu

4. Produkta (idejas) funkcijas:

Funkcijas: 1) interesantas; 2) vajadzīgas klientam

Citām funkcijām ir nepieciešams plašāks paskaidrojums:

1) savs mini-stāstiņš

2) uzskaitījums:- dara 1;- dara 2;- dara 3;

Rezumējums: kāds no tā visa ir unikālais labums?

«Un ko tagad?»

«Par ko bija stāsts?»

2 3

4

Ideja

Stāsts Case-study

Funkcijas

5 Kopsavilkums

1

Tagad domājam loģiski!

Visi ieguvumi pret ieguldījumu, ko Jūs taisāties prasīt no klausītāja

Stāsti un tml. – tās ir emocionālas lietas

Nokāpt zemē no debesīm

Svarīgākās problēmas un to risinājumi

Būtiskākās atšķirības

Galvenās priekšrocības

Rezumējums un norādījums uz pamatideju

(Tā ir Jūsu 15-sekunžu lifta prezentācija)

Ļoti pārliecinoši!

Ir arī skaidrs, kāpēc..

«Mēs noslēdzām līgumu ar ... par mēbeļu piegādi.

..Pierādīja sevi kā profesionālu un uzticamu sadarbības partneri.»

6. Atsauksmes

«Sadarbojamies ar SIA ... kopš 2004. gada.

Esam ļoti apmierināti un gandarīti par sadarbību.»

6. Atsauksmes

«Sadarbojos kopš 2004. gada.

Esmu ļoti apmierināts un gandarīts par sadarbību.»

6. Atsauksmes

Konkurents atnāks ar tādu pašu atsauksmi

Atsauksme – veids, kā netieši noradīt uz konkrētoproblēmu..

Rezultāts?

..un pieradīt savu kompetenci tās risināšanā

«Bijām spiesti atvērt biroju 2.5 mēnešu laikā..

Neviens neuzņēmās realizēt projektu tādos termiņos.

Ergolain piekrita un nenokavēja nevienu dienu.»

Mēbeļu ražotājs

Katrai problēmai, kas tika konstatēta – atsauksmi, kas pārliecinās klientu!

Jūsu reklāma trešo, materiāli neieinteresēto

personu izpildījumā

Nepārspējams instruments pārdošanā

Neņemam atsauksmes, jo neērti prasīt klientam..

Pakalpojums pret pakalpojumu – eiropiešu sabiedrības sena tradīcija

Saņemot Jūsu lūgumu, viņš jutīsies svarīgs

Ja viņi ir apmierināti ar Jūsu darbu, viņi vēlas, lai Jums izdodas

Jūs palīdzat – ļaujiet arī viņiem palīdzēt

«Man ir nepieciešama Jūsu palīdzība» - nostrādā vienmēr!

Jūs: «Vai Jūs varētu šo pašu uzrakstīt un nosūtīt man?»

Klients: «Liels Jums paldies! Nezinu, ko darītu, ja Jūs nepalīdzētu.»

SIA «Liepājas ragi»

Direktoram

Valdim Priekšsēdētājam

A/S «Latvijas Gāze»

2011. gadā A/S «Latvijas Gāze» bija nepieciešams.....

SIA «Liepājas ragi» divu nedēļu laikā...

Patlaban A/S «Latvijas Gāze» neizjūt nekādas problēmas ar...

Apstākļi(kā bija)

Mērķi (ko vēlējās

Konflikts(problēma, kas

traucēja sasniegt mērķi)

Strupceļš (problēma

saasinājās tik tālu, ka bija kaut kas

jāmaina)

Jaunuma pirmizrāde (un

pēkšņi paradāties Jūs uz balta zirga)

Atrisinājums darbībā (kas tika

izdarīts, lai atrisinātu

problēmas)

Jauni apstākļi (kā ir tagad?)

Rezumē (mācība, svarīgākā

ideja)

Situācija vai problēma RisinājumsCipari, summas, reizes, procenti

Darbības, funkcijas

Unikāli, konkrēti ieguvumi

Detaļas, kas piešķir reālismu

Problēma, kas ir risināšanas vērta

Konflikts(problēma, kas

traucēja sasniegt mērķi)

Atrisinājums darbībā (kas tika

izdarīts, lai atrisinātu

problēmas)

Rezumē (mācība, svarīgākā

ideja)

Situācija vai problēma RisinājumsCipari, summas, reizes, procenti

Darbības, funkcijas

Unikāli, konkrēti ieguvumi

Problēma, kas ir risināšanas vērta

Lēti?

7. Tikai šodien!

Spert nākamo soli

Bieži līguma noslēgšana nemaz nav iespējama

Iespēja iekustināt Jūsu sadarbību

Ir jāsagatavojas nākamajam solim, izejot no vietas Jūsu pārdošanas ķēdē un klausītāja pilnvarām

Potenciāls

Pētījums

Produkts

Kontakts

Prezentācija

Pārrunas

Līguma slēgšana

Nākamā tikšanās plašākā lokā

Citādi nepieejamas informācijas iegūšana

Nākamais solis:

Produkta izmēģinājums

Tuvāko 2 nedēļu laikā mūsu eksperts var sniegt bezmaksas

konsultācijas

Iegūt kontaktus

Mums ir aprēķini par diviem Jums piederošiem objektiem

Uzturēt komunikāciju

8. NoslēgumsKā divos vārdos apkopot visu teikto?