Sarežģīto produktu pārdošana starptautiskajos...

B u s i n e s s G r o w t h D e l i v e r e d

R o l a n d s O z o l i ņ š

I B D - C o n s u l t i n g . c o m

3 0 . 1 0 . 2 0 1 8 .

Sarežģīto produktupārdošana starptautiskajos

tirgos

Jautājums: «Kā pārdot b2b klientiem starptautiskajos tirgos?»

Atbilde: «Vienkārši. Tieši tā, kā klienti pērk.»

Buyer-Driven Seller-Driven

Need Readblogs

Attend webinars

BuyingDecision

BuyTurn to community

Ask for an offer

66% to 90% of a Buyer’s Journey Today is Self-Directed (Forrester, 2014)

▪ 60 – 90% no pirkšanas ceļa klients veic patstāvīgi (Forrester, 2014)

▪ 57% no pirkšanas ceļa ir noieti, pirms klients kontaktējas ar pārdevēju (Gartner, 2014)

▪ 59% pircēju izvēlas pētīt piedāvājumus internetā, nevis runāt ar pārdevēju (Forrester, 2015)

▪ Ja piedāvājumu nevar atrast, tas klientam neeksistē

▪ Ja nepiedāvājiet mārketinga saturu, pircējs izmantots konkurentu saturu

▪ Ja nepiedalaties pirkšanas ceļā pirms kontakta, jūs zaudējiet biznesu par to pat nenojaušot

Tāpēc:

▪ Palielināt pārdevēju skaitu nav jēgas▪ Izņemot, ja ir iespējams tos nodrošināt ar

kvalificētiem līdiem

▪ Aukstie zvani ir pavisam slikta doma▪ Izņemot, ja klients jau pazīst jūsu uzņēmumu un

interesējas par piedāvājumu

▪Dalība izstādēs ir laika un līdzekļu šķiešana▪ Izņemot, ja esiet jau iepriekš saplānojuši tikšanās

▪ Vai spējat pievērst uzmanību ar izcilu stendu

▪ Vai jums līdzi ir ērtas kurpes un staigājiet apkārt, lai mācītos un pārdotu savus produktus

6

Lasīt rakstu!

Mārketinga loma uzņēmumā ir mainījusies

30/10/2018 International Business Development Consulting 7

Image Source: https://stevepatrizi.com/

▪ Uzdevums: radīt kvalificētu pieprasījumu (līdus)

▪ Atbildēt par pirkšanās ceļu

▪ Pārvaldīt satura radīšanu un mārketinga tehnoloģijas

Prospects Buyers

Sales cycle (time)

Marketing Process Sales Process

Mārketinga un pārdošanas piltuve (ilustratīvi)

Pārdošanas atbildība

Mārketinga atbildība

Par mani: Rolands Ozoliņš

▪ Biznesa izaugsmes stratēģis, IBD Consulting

▪ 10 gadu pieredze Microsoft reģionālās biznesa attīstības lomās

▪ 2016. – 2017. gads biznesa attīstības direktors UAV Factory:

▪ 2016. gada inovatīvākais uzņēmums

▪ 290% apgrozījuma pieaugums

▪ No nulles līdz miljonam apgrozījuma: Octopus ISR Systems

▪ Vairāk kā 20 gadu pārdošanas pieredze

▪ Specializācija: sarežģītu risinājumu mārketings un pārdošana B2B tirgos

Kā ieviest Digitālo Pārdošanas Dzinēju?

▪ Stratēģija

▪ Klientu piesaiste

▪Mārketinga saturs

▪Mārketinga automatizācija

30/10/2018 10

Slaidi: ej.uz/30oct

StrategyStratēģijas plānošana

The essence of strategy is choosing what not to do.

Michael Porter

8 digitālās strātēģijas elementi

Produkta pozicionējums

Mērķa klienti

Mērķa tirgi

Mērķa scenāriji

Pircēju profili

Pirkšanas ceļš

Piltuves modelis

Konkurence PircējiKā uzvarēt?

Visvienkāršākais pozicionējums

▪ Kas?

▪ Kam?

▪ Kategorija?

▪ Vajadzība?

▪ Atšķirība?

IBD Consulting [kas?] ir specializēts konsultāciju uzņēmums [kategorija?]kas palīdz inovatīviem uzņēmumiem [kam?] palielināt pārdošanas eksporta B2B tirgos [vajadzība].

Atšķirībā no citiem pakalpojumu sniedzējiem, IBD Consulting partneriem ir ilgstoša pieredze ar sarežgītu risinājumu pārdošanu starptautiskajos B2B tirgos [atšķirība].

Competitor analysis

▪ Ko dara konkurenti un kas tiem labi darbojas?

▪ Cik apmeklētāju / sekotāju?

▪ No kurienes?

▪ Pēc kādiem atslēgvārdiem atrod?

▪ Par kādiem atslēgvārdiem maksā?

▪ Kāds saturs?

▪ Kādu saturu visvairāk šēro / laiko?

▪ Kādus soctīklus izmanto?

▪ Kādi influenseri / mediji raksta?

▪ Ko konkurenti nedara?

Mārketinga izmaksas un darba apjomu nosaka konkurenti!

▪ Konkurentu analīze ir stratēģijas pamatā

▪ Jāveic agri

▪ Joprojām ir daudzas nozares, kas gaida uzvarētāju

Names Site VisitorsSEO

traffic

State of

SEO

Video

UseRegistration Linkedin FB

Case

studiesmkt tech

Google

PPCPR

removed https://www.skaginn3x.com/4000 43 350 usd

removed http://seac-ab.com200

removed http://www.hermasa.com/web/en/machines132 76

removed https://baader.com8600 67

removed https://www.cabinplant.com/1260 30

removed https://unifood.tech/ 1560 53

removed http://www.arenco.com/fish/ 2240

removed http://www.polar-systems.co.uk150

removed https://www.easycan.co.zaNA nav

removed https://powerheater.eu3000 508 usd

Summary of competition analysis, source: IBD Consulting

▪ Demogrāfija

▪ Problēmas un vajadzības

▪ Vērtības un mērķi

▪ Sagaidītā pieredze

▪ Loma organizācijā

▪ Būtiskākie produkta labumi

▪ Sagaidāmie iebildumi

▪ Informācijas avoti

▪ Tipiska darbadiena

Pircēja profils

Pirkšanas ceļš: kā mēs atbildēsim uz jautājumiem?

30/10/2018 International Business Development Consulting 19

Vajadzības apzināšanās Interese Lēmums

Vai man vajag

risinājumu?

Izglītojošs blogsE-grāmatasPublikācijas

Nozares analītiķu ziņojumiNozares pētījumi

Kādu risinājumu man vajag?

Produktu salīdzinājumiEkspertu viedokļi

VideoWebināri

Piemēranalīzes

Vai šis risinājums

man derēs?

Klientu atsauksmesProdukta izmēģinājumsIerobežoti piedāvājumi

Detalizēti izmaksu aprēķini

Vajadzības

apzināšanāsInterese Apsver pirkumu

Klienta mērķi

Klienta darbības

Kanāli

CTA

Magnēts

Biznesa mērķi

KPI

Nav specifisku mērķu

Apzināti nemeklē, redz display reklāmu

Mail.ru baneru tīkls

Uzzinu par galvenajiem LIS faktoriem

Pieraksties uz 5 e-pastu sēriju par LIS

Iegūt e-pastu, izglītot, izsekot reakciju

Pierakstīšānās % no atnākušajiem, partneru pierakstīšanās %

Meklē info webā vai redz reklāmu pie meklēšanas

Uzzināt vairāk par LIS un saprast kā labāk rīkoties

Yandex & google

Case study, webinārs, light aprēķins

Lasi, piedalies, iegūsti aptuvenu aprēķinu

Iegūt plašāku klienta profila info

Pierakstīšānās % no atnākušajiem, partneru pierakstīšanās %, pierakstīšanās pret dalību seminārā

Zina, ka grib LIS. Meklē labāko un šaubās

Izvēlēties pareizo. Nekļūdīties. Izvērtēt vairākas.

Yandex & google: meklē salīdzinājumu vai kvalitatīvu info

Precīzs aprēķins

Iegūsti precīzu aprēķinu atbilstoši vajadzībām

Identificēt klientus, kas aktīvi meklē risinājumu un iegūt detalizētu profila info. Zvans ar klientu

Pierakstīšānās % no atnākušajiem, partneru pierakstīšanās %

Piltuves kritēriji 28 dienas kopš lapā pavadītas vismas 2 minūtes

60 dienas kopš pierakstīšanās 28 dienas kopš pierakstīšanās

Vienkāršs piltuves piemērs

Awareness Interest Consideration Business case clear Deal negotiated Contract signed Revenue

# of prospects 3720 744 223 89 63 50 €1 000 000

Stage Conversion Rate 20% 30% 40% 70% 80% 100%

▪ Vidējais darījums: 20 000 EUR

▪ Pārdošanas mērķis: 1 000 000 EUR

▪ 3 mārketinga un 3 pārdošanas posmi

Mārketingasaturs

Mārketinga satura nozīme

▪ Pirms runāt ar pārdevēju, klienti ir izpētījuši 5 – 7 satura vienības

▪ Saturs rada atpazīstamību un uzticību

▪ Saturs izglīto klientu un ved to pretī lēmuma par pirkumu

▪ Katra jauna satura vienība rada papildus iespēju klientiem mūs atrast meklējot

Kādu saturu B2B klienti izvēlas?

Avots: SURVEY REPORT 2017 CONTENT PREFERENCES SURVEY REPORT, https://www.demandgenreport.com

▪ Īsāku saturu vairāk lasa

▪ Saturam jāiekļauj atsauces un saites uz papildus informāciju

▪ Speciālistiem garāks/dziļāks saturs var būt noderīgs

Ko b2b pircēji rekomendē?

▪ Pamatot argumentus

▪ Piedāvāt salīdzinājumus

▪ Iekļaut nozares analītiķu viedokli

▪ Ierobežot pārdošanas ziņojumu

Avots: SURVEY REPORT 2017 CONTENT PREFERENCES SURVEY REPORT, https://www.demandgenreport.com

Kāpēc b2b pircēji izvēlās konkrēto piedāvātāju?

▪ 75% atzīst, ka piegādātāja mārketinga saturam bija ievērojama nozīme

▪ 89% atzina, ka saturs palīdzēja pierādīt ROI un izstrādāt iegādes pamatojumu

Avots: SURVEY REPORT 2017 CONTENT PREFERENCES SURVEY REPORT, https://www.demandgenreport.com

Webināri pēc pieprasījuma

▪ Video un prezentācijas kvalitāte tiek «piedzīta» profesionālos apstākļos un nepieciešamajās valodās

▪ Webināri notiek pēc pieprasījuma jebkurā laikā un apjommā

▪ Speciālisti iesaistās tikai uz jautājumu daļu vai neiesaistās vispār

▪ Izveides izmaksas un nelielas procesa uzturēšanas izmaksas

Video ir darbojas vislabāk

▪ Video rada uzticību

▪ Autentiskums svarīgāks par kvalitāti

▪ YouTube ir otrs lielākais meklētājs

▪ Video klātbūtne uzlabo citus mārketinga rādītājus

▪ Skatītāji uztver 95% ziņojuma, pretēji tekstam (10%)

Source: http://www.greyskyfilms.com

Saturs darbojas ilgi pēc tā publicēšanas

30/10/2018 International Business Development Consulting 29

Janvāris Februāris Marts Aprīlis Maijs Jūnijs Jūlijs Augusts Septembris Oktobris Novembris Decembris

1. Video līdi 10 10 9 8 7 7 6 5 4 3 2 1

2. Video līdi 10 10 9 8 7 7 6 5 4 3 2

3. Video līdi 10 10 9 8 7 7 6 5 4 3

4. Video līdi 10 10 9 8 7 7 6 5 4

5. Video līdi 10 10 9 8 7 7 6 5

6. Video līdi 10 10 9 8 7 7 6

7. Video līdi 10 10 9 8 7 7

8. Video līdi 10 10 9 8 7

9. Video līdi 10 10 9 8

10. Video līdi 10 10 9

11. Video līdi 10 10

12. Video līdi 10

Video izmaksas 700 700 700 700 700 700 700 700 700 700 700 700

Līdu skaits 10 20 29 37 44 51 57 62 66 69 71 72

Izmaksa uz līdu 70 35 24 19 16 14 12 11 11 10 10 10

Kā veidot mārketinga saturu?

StratēģijaInformācijas apkopošana un analīze

Satura struktūra, fakti, argumenti,

citāti

Whitepaper publikācijas

Bloga ieraksti

Infogrammas

Vebināri

Produkta video

Mārketinga saturs: E-StepControl.com: izpratnes radīšana

Mārketingaautomatizācija

Nezināmi apmeklētāji → zināmi

Pirmais darījums: apmaiņa!

▪ Kontakti un atļauja sazināties pret vērtīgu saturu

▪ Vērtīgāks saturs → vairāk klienta datu

▪ Satura piegāde uz e-pastu

▪ Dubulta pierakstīšanās, privātuma politika, iespēja atrakstīties, skaidra sūtītāja identitāte, GDPR!

Source: https://apps.ioninteractive.com/CMI/Syndication/Q2-2018-DemandMetric-ContentReport

Kāpēc izmantot mērķlapas (landing page)?

▪ Fokusējam klienta uzmanību tikai uz solījumu

▪Dažādiem pircēju tipiem izmantojam dažādas mērķlapas

▪Maksimizējam klientu darbības!

▪ Bez mērķlapas reklāmas tēriņi ir neefektīvi.

Algoritmiskas satura plūsmas piemērs

Automātiskās e-pasta plūsmas veido klientu attiecības bez pārdevēju iesaistes

Vienkārša plūsma:Lai nolādētu brošūru, nepieciešams norādīt e-pastuPēc 30 min: «Paldies, ka nolādējāt!»Pēc 3 dienām: «Iespējams jums interesēs arī produkta video. Te būs…»Ja klients ir apskatījisPēc 5 dienām: «Piedāvājam lejuplādētpublikāciju…»Ja klients ir lejuplādējis: «Pierakstieties uz Webināru…»Ja klients ir apmeklējisPēc 2 dienām: «Lūdzu izvēlieties laiku telefonsarunai»

Klientu iesaistes: psiholoģija

▪ Informācijas regulāra pieejamība rada pozitīvu iespaidu

▪Nesen pieejamā informācija šķiet būtiskāka par senāk iegūto

▪ Tātad: par sevi ir jāatgādina regulāri!▪ E-pasts reizi nedēļā

▪ Jaunumi reizi mēnesī

▪ Īpaši svarīgi tas ir strādājot attālos tirgos

Piemērs: moderns «aukstais zvans»

1. Reklāma rada izpratni par uzņēmumu un piedāvājumu2. Apmaksāts e-pasts ļauj klientam pieņemt lēmumu par

sarunu un izvēlēties laiku3. Ieplānots zvans ļauj pārdevējam plānot savu laiku

Piemērs: vebinārs pēc pieprasījuma

1. Reklāma rada izpratni par uzņēmumu un piedāvājumu2. Apmaksāts e-pasts aicina piedalīties webinārā uz

pieprasījumu3. Pēc webināra tiek piedāvāts zvans4. Klients izvēlas sev piemērotāko laiku

Piemērs: izstāde

1. Reklāma rada izpratni par uzņēmumu un piedāvājumu2. Apmaksāts e-pasts aicina satikties izstādē3. Klients ieplāno laiku4. Notiek plānota, mērķtiecīga saruna, kam dalībnieki ir

gatavi

Prospects Buyers

Sales cycle (time)

Marketing Process Sales Process

Kāpēc izmantot mārketinga automatizāciju?

▪ Lai pārdotu ārvalstīs, nepieciešams «apkalpot» tūkstošiem kleintu

▪ Pārdevēji nevar strādāt ar katru

▪ Tomēr katru klientu ir nepieciešams izglītot

Klientu izvērtēšana

▪ Sasniedzot noteiktu punktu skaitu, klientu informāciju nododam pārdevējiem

30/10/2018 International Business Development Consulting 45

Points John Snow Sarah Bailen Rodrigo Samuel Jackson Donald Trump

Visited 5 pages 3 x x

3 times returned 3 x x

Downloaded brochure 5 x x x

Watched video 7 x x x x

Participated in webinar 10 x

Prominent customer 15 x x x

High decision making 10 x x

Met at trade show 5 x

Purchased before 5 x x

Score 45 25 28 15 32

Leads

Beh

avio

ur

Pro

file

Digitālais Pārdošanas Dzinējs: kopsavilkums

30/10/2018 International Business Development Consulting 46

1. Piesaistamapmeklētājus ar

pārliecinošu saturu

2. Izmantojam saturu, lai iegūtu

e-pastus 3. Izmantojot mārketinga automatizāciju, vadam

klientu pa pirkšanas ceļu

4. Identificējam pirkšanai gatavos

klientus un nododam

pārdevējiem

Kā pārdot pasaules tirgū sākot no nulles? Piemērs

International Business Development Consulting 47

▪ Sākums: 2016. gada februāris

▪ Weblapas izveide un optimizācija

meklētājiem

▪ Preses paziņojumi nozares medijiem

▪ Demonstrācijas video

▪ Klientu apmācības kurss e-pastos

▪ Mārketinga automatizācija

DARBĪBAS

▪ Super augstas veiktspējas stabilizētas kameras

lidaparātiem

▪ Cena līdz 200 tūkstoši Eiro gabalā

▪ Ļoti sarežģīts produkts ar ilgu pārdošanas ciklu

Kā pārdot pasaules tirgū sākot no nulles? Rezultāti

International Business Development Consulting 48

▪ Pirmās 2 vietas Google meklētājā

▪ Skatītākie nozares video

▪ Pārdošanas visā pasaulē: Eiropa, ASV,

Izraēla, Kolumbija, Malaizija

▪ Ievērojama zīmola atpazīstamība

▪ Mārketinga ziņā pārspēti nozares līderi

REZULTĀTI

Veiksmes pamatā – prasmīga digitālo rīku izmantošana

94% uzņēmumu digitālajam mārketingam izmanto ārpakalpojumus

▪ 6% uzņēmumu nodrošina paši

▪ 44% izmanto ārpakalpojumus

▪ 50% izmanto gan iekšējos, gan ārējos resursus

Avots: http://ascend2.com/wp-content/uploads/2018/03/Adestra-Digital-Marketing-Plans-for-Best-In-Class-Success-2018.pdf>

Ko IBD Consulting piedāvā?

▪Digitālā Pārdošanas Dzinēja ieviešanu:▪ Stratēģija

▪ Mārketinga satura izstrāde

▪ Reklāmas un mārketinga automatizācija

▪ Analītika un kontrolkartes

▪ Kvalificētu potenciālo klientu nodošana pārdevējiem

▪ Pārdošanas procesa un CRM ieviešana*

▪ Apmācība vai ārpakalpojums

▪ Sākam ar tikšanos!

Kopsavilkums

▪ B2B pircēji izmanto Internetu, tāpēc pārdošana sākas ar digitālo mārketingu un saturu

▪ Augsta apmeklētāju plūsma ir nepieciešams veiksmes nosacījums

▪ Saplānots pirkšanas ceļš ir kritiski svarīga mārketinga stratēģijas sastāvdaļa

▪ Saturs rada autoritāti, uzticamību un piesaista klientus

▪ Klientu iesaiste visa pirkšanas cikla laikā rada pozitīvu preferences

▪Mārketinga un pārdošanas process jāskata ka vienota pārdošanas piltuve

▪ Precīza procesa izveide un analītika ir veiksmes pamatā

B u s i n e s s G r o w t h D e l i v e r e d

L e t ’ s c o n n e c t :

h t t p s : / / w w w . l i n k e d i n . c o m / c o m p a n y / i b d - c /

Pa l d i e s !

Slaidi: ej.uz/30oct