View
370
Download
0
Category
Preview:
DESCRIPTION
Palestra dada no TDC 2013 por @ericnsantos sobre como o Marketing Digital, em especial o processo de gestão e geração de Leads, pode ajudar na obtenção de mais resultados por Startups e empresas de tecnologia.
Citation preview
Como atrair e converter mais visitantes em clientes
Marketing Digital para geração e gestão de Leads
@ericnsantos@ResDigitais
Como o Marketing Digital pode ajudar na busca e na construção de um modelo de negócio
- Atrair primeiros clientes - Validar problema/interesse no tema- Testar canais de aquisição
- Estabelecer autoridade- Criar barreira competitiva- Diminuir custo de aquisição- Aumentar retenção/referral
Aprendizado Construção
Case Dropbox
Case Mint
Case 37Signals
Case SEOmoz
Como?
O Marketing moderno
Conteúdo+
Social +
Métricas +
Tecnologia
Marketing está muito mais “engenheiro”, menos “publicitário”.
Um modelo para simpli!car o Marketing Digital
Atrair
Converter
Relacionar
Vender
Analisar
Gestão de Leads(MoFu)
Atrair
Converter
Relacionar
Vender
Analisar
Um Lead é uma oportunidade de negócio para a empresa
O que é um Lead?
Alguém que forneceu suas informações de contato em troca de uma oferta no seu site
(produto, serviço, conteúdo, ferramenta, avaliação, etc.).
Por que fazer gestão de Leads?
Fonte: The ultimate sales machine - Chet Holmes
Por que fazer gestão de Leads?
Capacidade de comprar
Intenção de comprar
Como não espantar quem não está no momento certo da compra
Conversão indireta
Conversão direta
Conversão indireta
- Oferta de material educativo
Ex. eBook, Whitepaper, Webinar,, etc.
- Ferramentas gratuitas
- Diagnóstico gratuito
Conversão direta
- Oferta do produto ou serviço da empresa
Ex. Pedido de orçamento, teste gratuito de software, demonstração de produto, inscrição em curso/workshop, etc.
a) Gerar Leads
b) Coletar infos de inteligência
c) Implementar pontuação
d) Nutrir Leads
e) Gerar oportunidades comerciais
f) Mensurar e otimizar
O que contempla um bom programa de gestão de Leads
a) Gerar Leads
b) Coletar infos de inteligência
c) Implementar pontuação
d) Nutrir Leads
e) Gerar oportunidades comerciais
f) Mensurar e otimizar
O que contempla um bom programa de gestão de Leads
A mecânica de geração de Leads
Oferta Landing Page
Promoção
+
Características de uma boa Landing Page
Como fazer uma boa Landing Page
http://resultadosdigitais.com.br/materiais-educativos/webinar-como-criar-landing-pages-efetivas/
a) Gerar Leads
b) Coletar infos de inteligência
c) Implementar pontuação
d) Nutrir Leads
e) Gerar oportunidades comerciais
f) Mensurar e otimizar
O que contempla um bom programa de gestão de Leads
Como gerar infos de inteligência(manual ou automaticamente)
- Consolidação das informações dos formulários (progressive pro!ling)
- Coleta de mais informações via conta nas redes sociais da pessoa e empresa
- Outras informações relevantes para quali!cação (fonte de tráfego, tamanho da empresa, cargo, etc.)
- Histórico do Lead dentro e fora do site (conteúdos, conversões, emails, mídias sociais, etc.)
Infos de inteligência
Fulano de tal Gerente de marketing - Empresa X
a) Gerar Leads
b) Coletar infos de inteligência
c) Implementar pontuação
d) Nutrir Leads
e) Gerar oportunidades comerciais
f) Mensurar e otimizar
O que contempla um bom programa de gestão de Leads
Implementar pontuação (Lead Scoring)
Cargo com poder de decisão +10Perfil de empresa-‐alvo +8Tamanho de empresa-‐alvo +6Baixou material +4Recomendou conteúdo +3Visitou página do produto +8Pediu demonstração +14....
Ideia principal: atribuir pontos para características que mostrem capacidade de compra e para ações que mostrem intenção de compra
Atrair
Converter
Relacionar
Vender
Analisar
Email Marketing
Relacionamento via mídias sociais
Nutrição de Leads
eBooksobre
tópico X
Webinarsobre
tópico X
Avaliação gratuita
sobre tópico X
3 dias 5 dias
Nutrição de Leads
Atrair
Converter
Relacionar
Vender
Analisar
Gerar oportunidades comerciais
Marketing Vendas
Alinhamento Marketing / Vendas
De!nição de uma linguagem comum:- Leads- Marketing Quali!ed Leads (MQLs)- Sales Quali!ed Leads (SQLs)- Oportunidades - Clientes
Estabelecimento de metas e SLA:- O que Marketing vai entregar para Vendas e como?- O que Vendas deve e não deve fazer com esses Leads?
Fulano de tal Gerente de marketing - Empresa X Score: 72
Consolidação de infos e hand-off
Atrair
Converter
Relacionar
Vender
Analisar
Mensurar e otimizar o Marketing
Algumas perguntas a serem feitas
- Que tipo de oferta é mais e!ciente na geração de Leads quali!cados? E qual o canal de conversão?
- Quais eventos no site têm maior correlação com Vendas? Como posso nutrir os Leads quali!cados para que eles passem por esses eventos?
- Preciso apertar (ou afrouxar) os critérios de Lead Scoring? O time de Vendas precisa de mais Leads, ou de Leads com mais qualidade?
- Quais campanhas de Lead Nurturing tem mais efetividade? Quais estão agressivas demais?
a) Gerar Leads
b) Coletar infos de inteligência
c) Implementar pontuação
d) Nutrir Leads
e) Gerar oportunidades comerciais
f) Mensurar e otimizar
Recapitulando
+ 7.000 Leads gerados por mês
Funciona?
Complicado?
eBooks e Webinars gratuitos
resultadosdigitais.com.br/materiais-educativos
Con!ra em: rdstation.com.br
E estamos contratando! ;)
@ericnsantos@ResDigitais
talentos@resultadosdigitais.com.br
Recommended