View
219
Download
2
Category
Preview:
Citation preview
perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id
commit to user
i
STRATEGI PEMASARAN PRODUK PERBANKAN
“PENYALURAN KREDIT “
PADA PT. BPR NGUTER SURAKARTA
Tugas Akhir
TUGAS AKHIR Disusun untuk memenuhi sebagian persyaratan mencapai derajat Ahli Madya Program Studi
Diploma III Keuangan dan Perbankan
Oleh:
SRI ENDAH SETYANINGSIH
NIM. F3608062
PROGRAM STUDI DIPLOMA III KEUANGAN DAN PERBANKAN FAKULTAS EKONOMI
UNIVERSITAS SEBELAS MARET SURAKARTA
2011
perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id
commit to user
ii
ABSTRAK STRATEGI PEMASARAN PRODUK PERBANKAN
PADA PT. BPR NGUTER SURAKARTA Nama : Sri Endah Setyaningsih
Nim : F3608062
Perbankan merupakan salah satu sumber dana diantaranya dalam bentuk perkreditan bagi masyarakat, perorangan, atau badan usaha untuk memenuhi kebutuhan konsumsinya atau untuk meningkatkan produksinya. Perbankan menempati posisi yang strategis dalam pembangunan dan perekonomian negara, serta dalam pembagian pendapatan di dalam masyarkat. Dimana bank yang lebih mengutamakan layanan pemberian kredit kredit kepada masyarakat lebih dikenal dengan sebutan Bank Perkreditan Rakyat (BPR). Di satu sisi bank juga membutuhkan strategi pemasaran dalam memasarkan produknya. Program menejemen pemasaran salah satunya adalah melakukan sistim promosi yang baik.
Metode penelitian yang digunakan adalah metode deskriftif analisis, yaitu menggambarkan keadaan obyektif pada saat sekarang berdasarkan fakta-fakta yang tampak pada PT. BPR Nguter Surakarta. Jenis data yang digunakan adalah data sekunder, yaitu data yang diperoleh dari buku-buku bacaan di PT. BPR Nguter Surakarta. Sedangkan langkah pengumpulan data dilakukan dengan cara observasi, wawancara dengan salah satu staff marketing karyawan PT. BPR Nguter Surakarta.
Strategi pemasaran produk kredit yang diterapkan oleh marketing PT. BPR Nguter Surakarta dikonsentrasikan pada marketing mix (Penggunaan Bauran Pemasaran). Dimana jenis produk kredit dari PT. BPR Nguter Surakarta ini disesuaikan dengan kebutuhan calon nasabah. Selain itu, PT. BPR Nguter Surakarta dalam memasarkan produk dan jasanya juga menggunakan system door to door, dimana dalam memasarkan produknya marketing langsung mendatangi calon nasabah yang ingin memakai produknya. PT. BPR Nguter Surakarta juga berkerjasama dengan dealer Sarwo Motor Group dan dealer motor lainnya. Dengan begitu diharapkan dapat terciptanya layanan prima untuk mencapai tujuan dalam mempertahankan dan menarik para nasabah.
Kesimpulan dari penelitian ini adalah Strategi pemasaran produk kredit yang diterapkan oleh marketing PT. BPR Nguter Surakarta sudah cukup baik. Dimana secara umum dalam pelaksanaan pemasarannya, marketing PT. BPR Nguter Surakarta dapat mencapai tujuan pemasaran bank pada umumnya. Salah satu contohnya yaitu Memaksimumkan pilihan (ragam produk) dalam arti bank menyediakan berbagai jenis produk bank sehingga nasabah memiliki beragam pilihan pula. Nasabah yang puas akan menjadi ujung tombak pemasaran selanjutnya, karena kepuasan ini akan ditularakn kepada nasabah lainnya melaui ceritanya( getuk tular ).Untuk itu saran yang diberikan adalah karena kurangnya kepercayaan calon nasabah , hendaknya atau pihak bank atau marketing hendaknya memberikan menyuluhan kepada masyarakat ataupun calon nasabah, dengan begitu pengetahuan masyarakat tentang BPR dapat meningkat, dan keberadaan BPR tidak asing lagi di tengah masyarakat. Sehingga kepercayaan masyarakat atau calon nasabah bisa bertambah.
perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id
commit to user
iii
perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id
commit to user
iv
perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id
commit to user
v
MOTTO
Sesuatu yang besar pasti diawali dari sesuatu yang kecil.
(Penulis)
Orang yang paling mulia adalah orang yang berani mengakui kesalahannya
( Penulis )
Tak ada hal baru yang bisa ku ajarkan kepada dunia. Kebenaran dan kekerasan
sama tuanya dengan gunung – gunung.“ There is not god higher than truth”
( M. K. Gandhi )
perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id
commit to user
vi
PERSEMBAHAN
Kupersembahkan karya ini kepada :
1. Ayah dan ibu tercinta, terima kasih
atas semua doa dan
pengorbananMU.
2. Saudara-saudaraku (mas bambang
dan mbak estri) yang selalu
mendukung dan membantuku.
3. Desthian Yoga Permana yang selalu
mendukungku.
4. Sahabat-sahabat karib yang selalu
mendukungku.
5. Sahabat-sahabat di kampus (opi,
fanny, desi, ani ,dan novita) yang
selalu baik dan menyenangkan.
6. Sahabat-sahabat dari jurusan
keuangan perbankan yang selalu
menyenangkan.
7. Almamaterku .
perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id
commit to user
vii
KATA PENGANTAR
Assalamualaikum Wr.Wb
Segala puji syukur Alhamdulilah penulis panjatkan kehadirat Allah SWT
atas segala nikmat dan hidayah-Nya yang telah memberikan kesehatan jasmani
dan rohani kepada penulis sehingga dapat menyelesaikan penyusunan Tugas
Akhir dengan judul ”STRATEGI PEMASARAN PRODUK PENYALURAN
KREDIT PADA PT. BPR NGUTER SURAKARTA”. Penyusunan Tugas Akhir
ini tidak akan berhasil dengan baik tanpa adanya bantuan, dorongan dan
bimbingan dari berbagai pihak. Meskipun sering penulis mengalami banyak
hambatan, berkat motivasi dan dorongan semangat dari berbagai pihak akhirnya
penulis dapat menyelesaikan dengan lancar. Oleh karena itu, pada kesempatan ini
penulis mengucapkan banyak terima kasih kepada berbagai pihak yang secara
langsung maupun tidak langsung telah membantu hingga tersusunnya Tugas Akhir
ini, kepada :
1. Ketua Program DIII Keuangan Perbankan Fakultas Ekonomi Universitas
Sebelas Maret Surakarta.
2. Bapak Kresno sarosa Pribadi, Drs, Msi selaku pembimbing yang dengan arif
dan kesabaran telah banyak memberikan pengarahan, petunjuk, nasehat,
bimbingan hingga tersusunnya Tugas Akhir ini.
3. Bapak Drs. Supriyono selaku pembimbing akademik yang selalu membantu
kelancaran aktivitas perkuliahan hingga tersusunnya Tugas Akhir ini.
4. Bapak Sri Dadi Wibowo, MM selaku Komisaris PT. BPR Nguter Surakarta
yang telah berkenan memberikan bantuan serta bimbingan magang kerja dan
penelitian untuk penulisan Tugas Akhir ini.
perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id
commit to user
viii
5. Semua karyawan dan karyawati PT. BPR Nguter Surakarta yang sudah
memberikan motivasi dan segala informasi dan yang diperlukan oleh penulis.
6. Seluruh keluarga dan orang tercinta yang senantiasa mendukung dan
memberikan semangat hingga selesainya penyusunan Tugas Akhir ini.
7. Seluruh teman-teman DIII keuangan dan perbankan angkatan 2008 yang selalu
memberikan kepercayaan serta kerja sama yang baik selama ini.
Penulis menyadari bahwa dalam penulisan laporan kegiatan magang ini
masih jauh dari sempurna, maka kritik dan saran yang konstruktif dari berbagai
pihak sangat penulis harapkan demi kesempurnaan penulisan Laporan Kegiatan
Magang ini.
Surakarta, 19 April 2011
Penulis
perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id
commit to user
ix
DAFTAR ISI
Halaman
HALAMAN JUDUL .................................................................................... i
ABSTRAK ................................................................................................... ii
HALAMAN PERSETUJUAN....................................................................... iii
HALAMAN PENGESAHAN........................................................................ iv
HALAMAN MOTTO..................................................................................... v
HALAMAN PERSEMBAHAN..................................................................... vi
KATA PENGANTAR ................................................................................... vii
DAFTAR ISI ................................................................................................. ix
DAFTAR TABEL ......................................................................................... xiii
DAFTAR GAMBAR...................................................................................... xiv
DAFTAR LAMPIRAN................................................................................... xv
BAB 1. PENDAHULUAN
A Latar Belakang Masalah.............................................................. 1
B Perumusan Masalah..................................................................... 3
C Tujuan Penelitian ........................................................................ 4
D Manfaat Penelitian ..................................................................... 4
E Metode Penelitian ....................................................................... 5
1. Jenis Penelitian ………………………………………….. 6
2. Obyek Penelitian ………………………………………… 6
3. Lokasi Penelitian ………………………………………… 7
4. Jenis Data ………………………………………………… 7
5. Sumber Data ……………………………………………... 7
perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id
commit to user
x
6. Teknik Pengumpulan Data ……………………………… 8
7. Teknik Analisis dan Model Analisis Data ………………. 9
BAB II. LANDASAN TEORI
A. Bank …………………………………………………………. 11
1. Definisi Bank ........................................................................ 11
2. Fungsi Bank .......................................................................... 11
3. Jenis - jenis Bank .................................................................. 13
4. Pengertian Bank Perkreditan Rakyat (BPR) ........................ 14
5. Asas BPR ….......................................................................... 14
6. Tujuan BPR ………………………………………………... 15
7. Sasaran BPR ………………………………………………. 15
8. Kegiatan Bank Perkreditan Rakyat (BPR) ………………… 15
B. Pemasaran…………………………………………………….. 17
1. Definisi Pemasaran ............................................................... 17
2. Pengertian Pemasaran Bank .................................................. 19
3. Tujuan Pemasaran ................................................................ 23
4. Konsep – konsep Pemasaran ................................................ 25
a. Konsep Produksi ……………………………………... 26
b. Konsep Produk ..…………………………………….. 26
c. Konsep Penjualan …….……………………………… 27
d. Konsep Pemusatan ....………………………………... 27
e. Konsep Pemasaran Kemasyarakatan …….………….. 28
5. Pemasaran Pada Bank ……………………………………... 29
a. Penerapan Bauran Pemasaran pada Produk dan Jasa
perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id
commit to user
xi
Bank.............................................................................. 29
b. Pemasaran Produk dan Jasa Bank Menggunakan
Triangle Marketing…………………………………… 31
C. Analisis PersaingAN ............................……………………… 33
1. Latar Belakang ……………………………………………. 33
2. Identifikasi Pesaing ……………………………………….. 36
3. Menentukan Sasaran Pesaing ……………………….......... 38
4. Identifikasi Strategi Pesaing ……………………………… 39
5. Analisis Kekuatan dan Kelemahan Pesaing ……………… 40
6. Identifikasi Reaksi Pesaing ……………………………….. 44
7. Strategi Menghadapi Pesaing …………………………….. 46
D. Kredit....................................................……………………… 52
1. Pengertian Kredit ...................................................................... 52
2. Unsur-unsur Kredit ................................................................... 53
3. Tujuan dan Fungsi Kredit ……................................................. 55
4. Jenis – jenis Kredit .................................................................. 57
5. Manfaat Perkreditan ................................................................. 61
6. Prinsip –prinsip Pemberian Kredit.......................................... 64
7. Proses Pemberian Kredit …………………………………….. 66
8. Penggolongan Kredit ………………………………………… 68
9. Resiko Kredit ………………………………………………... 72
BAB III. PEMBAHASAN
A. Gambaran Umum Perusahaan ................................................... 80
B. Pembahasan ............................................................................... 89
perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id
commit to user
xii
1. Strategi Pemasaran PT. BPR NGUTER Surakarta.............. 89
2. Strategi yang dilakukan oleh PT.BPR Nguter Surakarta
dalam menghadapi pesaing atau competitor produkNya…… 93
3. Hambatan – hambatan yang di hadapi PT. BPR NGUTER
Surakarta dalam memasarkan produknya ............................ 99
BAB IV. KESIMPULAN DAN SARAN
A Kesimpulan.................................................................................. 100
B Saran............................................................................................ 101
DAFTAR PUSTAKA …………………………………………………….. 103
LAMPIRAN
perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id
commit to user
xiii
DAFTAR TABEL
Halaman
Tabel 2.1 Konsep Penjualan dengan Konsep Pemasaran............................... 29
Tabel 2.2 Pengelompokan Kredit Berdasarkan Kelancaran.......................... 70
Tabel 3.1 Pemegang Saham .......................................................................... 82
Tabel 3.2 Pemegang Saham Baru................................................................... 85
perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id
commit to user
xiv
DAFTAR GAMBAR
Halaman
Gambar 2.1 Skema Proses Analisis Pesaing ………………………………. 36
Gambar 3.1 Struktur Organisasi PT. BPR NGUTER SURAKARTA........... 88
perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id
commit to user
xv
DAFTAR LAMPIRAN
Lampiran I Laporan Magang Kerja Mahasisa
Lampiran II Dokumentasi Foto Magang Pada PT. BPR NGUTER
SURAKARTA
Lampiran III Surat Pernyataan Tugas Akhir
Lampiran IV Surat Keterangan
Lampiran V Daftar Nilai Program Pemagangan D3 Keuangan dan
Perbankan FE UNS
Lampiran VI Form – form milik PT. BPR NGUTER SURAKARTA
perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id
commit to user
1
BAB I
PENDAHULUAN
A. Latar Belakang
Pembangunan nasional merupakan serangkaian pembangunan
dimana seluruh aspek yang saling berkesinambungan meliputi kehidupan
bermasyarakat , berbangsa, dan bernegara. Tujuan pembangunan Nasional
adalah mewujudkan masyarakat yang adil dan makmur,yang merata baik
material maupun spiritual berdasarkan pancasila dan Undang –undang
1945. Dimana salah satu aspek pembangunan yaitu dibidang ekonomi.
Perekonomian yang sehat dapat terwujud atas kerjasama pemerintah
dengan seluruh lapisan masyarakat. Penyebaran yang merata dari hasil
pembangunan di bidang ekonomi juga akan diwujudkan melalui
kebijaksanaan, antara lain di bidang perbankan.
Perbankan merupakan salah satu sumber dana diantaranya dalam
bentuk perkreditan bagi masyarakat, perorangan, atau badan usaha untuk
memenuhi kebutuhan konsumsinya atau untuk meningkatkan produksinya.
Perbankan menempati posisi yang strategis dalam pembangunan dan
perekonomian negara, serta dalam pembagian pendapatan di dalam
masyarkat. Menurut Undang – undang Nomor 10 tahun 1998 tentang
perbankan yang menyatakan bahwa bank adalah badan usaha yang
menghimpun dana dari masyarakat dalam bentuk simpanan, dan
menyalurkan kepada masyarakat dalam bentuk kredit dan atau bentuk –
brntuk lainnya dalam rangka meningkatkan taraf hidup rakyat banyak.
perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id
commit to user
2
Bank beroperasi berdasarkan kepercayaan dari masyarakat. Masyaakat
berharap bahwa dana yang disimpan atau di titipkan akan aman dan dapat
di ambil jika diperlukan.
Kesuksesan manajemen bank adalah bagaimana bank dapat
melayani nasabah dengan sebaik – baiknya, mereka yang kelebihan dana
dan menyimpan dananya dalam bentuk giro, deposito ,dan tabungan serta
melayani kebutuhan dana masyarakat melalui penyaluran kredit kepada
mereka yang membutuhkan dana. Kredit mempunyai arti kepercayaan
yang diberikan oleh bank kepada debitur / nasabah. Dimana bank yang
lebih mengutamakan layanan pemberian kredit kredit kepada masyarakat
lebih dikenal dengan sebutan Bank Perkreditan Rakyat (BPR).
Di satu sisi bank juga membutuhkan strategi pemasaran dalam
memasarkan produknya. Program menejemen pemasaran salah satunya
adalah melakukan sistim promosi yang baik. Promosi merupakan salah
satu aspek yang penting dalam menejemen pemasaran dan sering
dikatakan sebagai proses berlanjut, ini disebabkan karena promosi dapat
menimbulkan rangkaian kegiatan selanjutnya dari perusahaan (Basu
Swastha, 1994: 237). Kegiatan promosi yang sejalan dengan neraca
pemasaran secara keseluruhan, serta direncanakan, diarahkan, dan
dikendalikan dengan baik dapat berperan secara berarti dalam
mengembangkan laju penjualan produk. Sebaliknya, kegiatan promosi
merupakan bagian dari kebijakan pemasaran yang terpadu, sehingga
strategi dan pelaksanaannya harus pula terpadu dengan kebijakan
pemasaran yang lain.
perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id
commit to user
3
Keberadaan PT.BPR Nguter Surakarta sendiri sebagai lembaga
keuangan yang mempunyai fungsi memberikan pelayanan perbankan dan
membantu dalam meningkatkan taraf hidup masyarakat, member manfaat
yang besar dalam hal pembangunan dan dari masyarakat maupun
penyaluran dana kepada masyarakat. Dengan adanya PT.BPR Nguter
Surakarta diharapkan dapat membantu pembangunan nasional dan dapat
dijadikan sebagai alternative untuk langkah pertama dalam mencapai
keberhasilan serta dapat membantu masyarakat dari lintah darat yang
menggunakan bunga tinggi. Dimana ujung tombak dari keberhasilan
perbankan adalah marketing. Keberhasilan dalam melaksanakan
pemasaran dapat dicapai dengan adanya faktorinternal yaitu komitmen
manajemen perbankan untuk melaksanakan pemasaran produknya.
Berdasarkan uraian-uraian diatas, penulis ingin mengungkapkan
permasalahan yang berhubungan dengan sistim promosi , maka penulis
mengambil judul “ STRATEGI PEMASARAN PRODUK KREDIT
PERBANKAN PADA PT. BPR NGUTER SURAKARTA”.
B. Perumusan Masalah
Dalam suatu penelitian, terlebih dahulu harus menentukan maslah
yang akan dipecahkan sebelum melakukan penelitian. Adapun pokok
permasalahan yang akan dirumuskan dalam penelitian tugas akhir
ini,antara lain sebagai berikut :
1. Bagaimana strategi pemasaran produk kredit pada PT. BPR
Nguter Surakarta?
perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id
commit to user
4
2. Bagaimana strategi yang dilakukan oleh PT.BPR Nguter
Surakarta dalam menghadapi pesaing atau kompetitornya
produkya ?
3. Hambatan apa sajakah yang di hadapi PT. BPR Nguter
Surakarta dalam pemasaran produknya ?
C. Tujuan Penelitian
Penelitian ini dilaksanakan bertujuan agar penelitian yang telah
dilakukan dapat memberikan manfaat yang sesuai dengan apa yang
diharapkan. Adapun tujuan penelitian ini adalah sebagai berikut:
1. Mengetahui strategi pemasaran produk kredit pada PT. BPR
Nguter Surakarta
2. Mengetahui strategi yang dilakukan oleh PT. BPR Nguter
Surakarta dalam menghadapi para pesaing atau competitor
produknya
3. Mengetahui hambatan yang di hadapi oleh PT. BPR Nguter
Surakarta dalam pemasaran produknya
D. Manfaat Penelitian
Setiap penelitian pada prinsipnya harus berguna sebagai penunjang
pengembangan ilmu pengetahuan, serta memberi manfaat dan kegunaan
kepada berbagai pihak. Adapun manfaat penelitian ini adalah sebagai
berikut :
1. Bagi Instansi / Perusahaan
perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id
commit to user
5
Penelitian ini diharapkan dapat menjadi bahan masukan dan
pertimbangan yang membangun bagi instansi atau
perusahaan serta menjalin kerjasama dengan dunia
pendidikan.
2. Bagi Penulis
a. Meningkatkan kualitas program praktek kerja lapangan
b. Memudahkan penulis dalam membuat tugas akhir
3. Bagi Pihak Lain
Penelitian ini diharapkan dapat menjadi bahan referensi
pada penelitian lain yang sejenis diwaktu yang akan dating.
Sehingga dapat menyempurnakan kekurangan yang ada
pada penelitian ini.
E. Metode Penelitian
Penelitian ini termasuk penelitian diskriptif analisis. Metode
adalah cara kerja untuk memahami obyek sasaran yang diteliti. Metode
dipilih untuk digunakan dalam rangka memperoleh suatu data yang akurat
dan relevan, untuk dapat dianalisa serta disusun secara sistematis sesuai
dengan tujuan diadakan penelitian tersebut. Dalam memperoleh data yang
diperlukan untuk melaksanakan penelitian pada PT. BPR Nguter
Surakarta, penulis menggunakan metode pengumpulan data sebagai
berikut:
perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id
commit to user
6
1. Jenis Penelitian
Jenis penelitian yang digunakan adalah penelitian deskriptif
analisis yaitu prosedur pemecahan masalah yang terbatas pada
kasus tertentu yang menjawab permasalahan yang diuraikan dalam
rumusan masalah. Penggunaan penelitian ini dimaksudkan untuk
menggambarkan bagaimana strategi pemasaran yang dilakukan
oleh marketing PT. BPR Nguter Surakarta dalam memasarankan
produk penyaluran kreditnya kepada calon nasabah.
Adapun pendekatan yang digunakan adalah metode pendekatan
yuridis sosiologis yaitu berusaha untuk menjelaskan permasalahan
yang diteliti dalam praktek di lapangan dengan
membandingkannya dengan peraturan yang berlaku.
2. Obyek Penelitian
Obyek penelitian merupakan obyek yang menjadi sasaran
penelitian. Penelitian Tugas Akhir ini mengambil obyek pada PT.
BPR Nguter Surakarta, dan obyek yang menjadi pokok
pembicaraan penelitian adalah:
a. Strategi pemasaran penyaluran kredit pada PT. BPR Nguter
Surakarta.
b. Strategi PT. BPR Nguter Surakarta dalam menghadapi para
pesaing atau competitor produk kreditnya.
c. Hambatan yang di hadapi oleh PT. BPR Nguter Surakarta
dalam pemasaran produk kreditnya.
perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id
commit to user
7
3. Lokasi Penelitian
Penelitian ini mengambil lokasi pada PT. BPR Nguter
Surakarta. Jl. Honggowongso No. 69 Surakarta.
4. Jenis Data
Data yang digunakan dalam penelitian ini adalah:
a. Data Primer
Data primer merupakan data yang diperoleh secara langsung
dari sumber utama yaitu pada PT. BPR Nguter Surakarta.
b. Data Sekunder
Data sekunder merupakan data yang diperoleh melalui studi
kepustakaan, studi dokumenter dan perundang-undangan yang
ada hubungannya dengan masalah yang diteliti.
5. Sumber Data
a. Sumber data primer
Sumber data primer merupakan data yang diperoleh secara
langsung di lapangan dalam hal ini meliputi pimpinan, direksi
dan karyawan PT. BPR Nguter Surakarta.
b. Sumber data sekunder
Data sekunder merupakan sumber data yang mendukung data
primer dan dibedakan menjadi :
1) Bahan hukum primer meliputi peraturan-peraturan dan
dokumen resmi dari PT. BPR Nguter Surakarta.
2) Bahan hukum sekunder meliputi hasil karya ilmiah dan
hasil-hasil penelitian sebelumnya.
perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id
commit to user
8
Data yang diperoleh untuk mendukung penelitian ini
diantaranya sebagai berikut :
1) Sejarah PT. BPR Nguter Surakarta
2) Struktur organisasi PT. BPR Nguter Surakarta
6. Teknik Pengumpulan Data
a. Studi lapangan
Merupakan teknik pengumpulan data yang dilakukan untuk
memperoleh data primer dengan melakukan penelitian langsung pada
lokasi perusahaan dengan tujuan untuk memperoleh data dan
informasi yang diperlukan, dengan cara sebagai berikut:
1) Metode Interview
Interview atau wawancara adalah penggumpulan data dimana
peneliti mengajukan pertanyaan- pertanyaan tentang segala
sesuatu kepada informan untuk memperoleh informasi yang
diharapkan. Teknik wawancara ini digunakan untuk
melengkapi data tentang unsure – unsure yang terkait dalam
prosedur dalam pemasaran produk kredit pada PT. BPR Nguter
Surakarta.
2) Metode Dokumentasi
Metode dokumentasi yaitu suatu yang dilakukan dalam kajian
untuk menggumpulkan data dengan cara menggunakan
dokumen yang tersedia sebagai sumber informasi untuk
mencapai tujuan yang diharapkan. Metode dokumentasi ini
digunakan untuk menggumpulkan data – data tentang system
perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id
commit to user
9
yang diterapkan dalam prosedur dalam pemasaran produk
kredit pada PT. BPR Nguter Surakarta.
3) Metode Observasi
Metode observasi adalah pengamatan langsung suatu objek
yang akan diteliti dalam waktu singkat dan bertujuan untuk
mendapatkan gambaran mengenai objek penelitian. Observasi
dilakukan penulis dengan mengamati secara langsung kegiatan
yang berhubungan dengan pemberian kredit pada PT. BPR
Nguter Surakarta.
b. Studi Kepustakaan
Penelitian yang dilakukan untuk memperoleh data sekunder dengan
cara membaca buku, dokumen-dokumen serta referensi lainya yang
berhubungan dengan masalah yang diteliti.
7. Teknik Analisis dan Model Analisis Data
Analisis data yang digunakan dalam penelitian ini adalah
analisis data kualitatif, karena data yang diperoleh bukan berupa
angka namun merupakan informasi yang tidak mementingkan
banyak data tetapi detail dan rincinya sdata.
Analisis data kualitatif adalah suatu cara analisis yang
menghasilkan data deskripsi analisis, yaitu apa yang dinyatakan
oleh responden secara tertulis atau lisan dan juga perilaku yang
nyata, yang diteliti dan dipelajari sebagai sesuatu yang utuh.
perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id
commit to user
10
Adapun model analisis yang digunakan adalah model analisis
data interaktif. Model analisis ini merupakan proses siklus dan
interaktif. Peneliti memulai penelitian dari pengumpulan data,
selanjutnya reduksi data (pemilihan/penyederhanaan data),
penyajian data (penyusunan informasi) dan penarikan kesimpulan.
perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id
commit to user
11
BAB II
LANDASAN TEORI
A. BANK
1. Definisi Bank
Pengertian bank berasal dari kata Italia banco yang artinya bangku.
Bangku inilah yang dipergunakan oleh bankir untuk melayani kegiatan
operasionalnya kepada para nasabah. Istilah bangku secra resmi dan popular
menjadi Bank. Bank termasuk perusahaan industri jasa karena produknya
hanya memberikan pelayanan jasa kepada masyarakat. Definisi bank menurut
Undang-Undang No. 10 Tahun 1998 pokokpokok perbankan : “Bank adalah
badan usaha yang menghimpun dana dari masyarakat dalam bentuk simpanan
dan menyalurkannya kepada masyarakat dalam bentuk kredit dan atau bentuk-
bentuk lainnya dalam rangka meningkatkan taraf hidup rakyat banyak”
2. Fungsi Bank
Bank mempunyai fungsi yang sangat penting bagi perekonomian
suatu negara. Berdasarkan Undang-Undang No.10 Tahun 1998 Pasal 3 tentang
Perbankan bahwa fungsi utama bank sebagai penghimpun dan penyalur dana
masyarakat. Untuk lebih jelasnya dibawah ini penulis menguraikan lebih lanjut
tentang fungsi-fungsi bank secara spesifik yaitu:
perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id
commit to user
12
a. Agent of trust
Dasar utama kegiatan perbankan adalah kepercayaan (trust), baik dalam
hal penghimpunan dana maupun penyaluran dana. Masyarakat akan mau
menitipkan dananya di bank apabila dilandasi adanya unsur kepercayaan.
Masyarakat percaya bahwa uangnya tidak akan disalahgunakan oleh bank,
uangnya akan dikelola dengan baik, bank tidak akan bangkrut, dan pada
saat yang telah dijanjikan simpanan tersebut dapat ditarik kembali dari
bank. Pihak bank sendiri akan mau menempatkan atau menyalurkan
dananya pada debitur atau masyarakat apabila dilandasi adanya unsur
kepercayaan.
b. Agent of development
Kegiatan perekonomian masyarakat di sektor moneter dan di sektor riil
tidak dapat dipisahkan. Kedua sektor tersebut selalu berinteraksi dan
saling mempengaruhi. Sektor riil tidak akan dapat berkinerja dengan baik
apabila sektor moneter tidak bekerja dengan baik. Kegiatan bank berupa
penghimpunan dan penyaluran dana sangat diperlukan bagi lancarnya
kegiatan perekonomian di sector riil. Kegiatan bank tersebut
memungkinkan masyarakat melakukan kegiatan investasi, kegiatan
distribusi, serta kegiatan konsumsi barang dan jasa, mengingat bahwa
kegiatan investasi-distribusi konsumsi tidak dapat dilepaskan dari adanya
penggunaan uang. Kelancaran kegiatan investasi-distribusi-konsumsi ini
tidak lain adalah kegiatan pembangunan perekonomian suatu masyarakat.
perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id
commit to user
13
c. Agent of services
Disamping melakukan kegiatan penghimpunan dan penyaluran dana, bank
juga memberikan penawaran jasa perbankan yang lain kepada masyarakat.
Jasa yang ditawarkan bank ini erat kaitannya dengan kegiatan
perekonomian masyarakat secara umum. Jasa ini antara lain dapat berupa
jasa pengiriman uang, penitipan barang berharga, pemberian jaminan
bank, dan penyelesain tagihan.
3. Jenis-jenis Bank
Berdasarkan Undang-Undang RI No.10 Tahun 1998 tentang
Perbankan, jenis-jenis bank dapat dibedakan berdasarkan jenisnya,
kepemilikannya, berdasarkan bentuk hukum, kegiatan usahanya, system
pembayaran jasa, sedangkan dilihat dari segi jenisnya, jenis-jenis bank adalah :
a. Bank Umum
Adalah bank melaksanakan kegiatan usaha secara konvensional dan/
atau berdasarkan prinsip syariah yang dalam kegiatannya memberikan
jasa dalam lalu lintas pembayaran.
b. Bank Perkreditan Rakyat
Adalah bank yang melaksanakan kegiatan usaha secara konvensional
atau berdasarkan prinsip syariah yang dalam kegiatannya tidak
memberikan jasa dalam lalu lintas pembayaran.
perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id
commit to user
14
4. Pengertian Bank Perkreditan Rakyat (BPR)
a. BPR adalah lembaga keuangan bank yang menerima simpanan hanya
dalam bentuk deposito, tabungan, dan/atau bentuk lainnya yang
dipersamakan dengan itu dan menyalurkan dana sebagai usaha BPR.
b. Status BPR diberikan kepada Bank Desa, Lumbung Perkreditan Desa,
Bank Pegawai, Lumbung Pilih Nagari (LPN), Lembaga Perkreditan Desa
(LPD), Badan Kredit Desa (BKD), Badan Kredit Kecamatan (BKK),
Kredit Usaha Rakyat Kecil (BKPD), dan/atau lembaga-lembaga lainnya
yang dipersamakan dengan itu berdasarkan UU Perbankan Nomor 7 tahun
1992 dengan memenuhi persyaratan tata cara yang ditetapkan dengan
Peraturan Pemerintah.
c. Ketentuan tersebut diberlakukan karena mengingat bahwa lembagalembaga
tersebut telah berkembang dari lingkungan masyarakat Indonesia, serta
masih diperlukan oleh masyarakat, maka keberadaan lembaga dimaksud
diakui. Oleh karena itu, UU Perbankan Nomor 7 Tahun 1992 memberikan
kejelasan status lembaga-lembaga dimaksud. Untuk menjamin kesatuan
dan keseragaman dalam pembinaan dan pengawasan, maka persyaratan
dan tatacara pemberian status lembaga-lembaga dimaksud ditetapkan
dengan Peraturan Pemerintah.
5. Asas BPR
Dalam melaksanakan usahanya BPR berasaskan demokrasi ekonomi
dengan menggunakan prinsip kehati-hatian. Demokrasi ekonomi adalah system
perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id
commit to user
15
ekonomi Indonesia yang dijalankan sesuai dengan pasal 33 UUD 1945 yang
memiliki 8 ciri positif sebagai pendukung dan 3 ciri negatif yang harus
dihindari ( free fight liberalism, etatisme, dan monopoli).
6. Tujuan BPR
Tujuan utama dari BPR adalah menunjang pelaksanaan pembangunan
nasional dalam rangka meningkatkan pemerataan, pertumbuhan ekonomi, dan
stabilitas nasional ke arah peningkatan kesejahteraan rakyat banyak.
7. Sasaran BPR
Melayani kebutuhan petani, peternakan, nelayan, pedagang,
pengusaha kecil, pegawai, dan pensiunan karena sasaran ini belum dapat
terjangkau oleh bank umum dan untuk lebih mewujudkan pemerataan
kesempatan berusaha, pemerataan pendapatan, dan agar mereka tidak jatuh ke
tangan para pelepas uang (renternir dan pengijon).
8. Kegiatan Bank Perkreditan Rakyat (BPR)
Kegiatan BPR pada dasarnya sama dengan kegiatan Bank Umum,
hanya yang menjadi perbedaan adalah jumlah jasa bank yang dilakukan BPR
jauh lebih sempit. BPR dibatasi oleh berbagai persyaratan, sehingga tidak dapat
berbuat seleluasa bank umum. Keterbatasan kegiatan BPR juga dikaitkan
dengan misi pendiri BPR itu sendiri.
perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id
commit to user
16
Menurut Kasmir (2005:47) dalam praktiknya kegiatan BPR adalah
sebagi berikut :
a. Menghimpun dana hanya dalam bentuk :
1) Simpanan Tabungan
2) Simpanan Deposito
b. Menyalurkan dana dalam bentuk :
1) Kredit Investasi
2) Kredit Modal Kerja
3) Kredit Perdagangan
Karena keterbatasan yang dimiliki oleh BPR, maka ada beberapa
larangan yang tidak boleh dilakukan BPR. Larangan ini meliputi hal-hal sebagai
berikut :
a. Menerima Simpanan Giro
b. Mengikuti Kliring
c. Melakukan Kegiatan Valuta Asing
d. Melakukan Kegiatan Perasuransian
perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id
commit to user
17
B. PEMASARAN
1. Definisi Pemasaran
Secara umum pengertian pemasaran bank adalah suatu proses untuk
menciptakan dan mempertukarkan produk atau jasa bank yang ditujukan untuk
memenuhi kebutuhan dan keinginan nasabah dengan cara memberi kepuasan.
Philip Kotler mendefinisikan pengertian pemasaran adalah suatu proses sosial
dan manajerial dengan mana individu dan kelompok memperoleh apa yang
mereka butuhkan dan inginkan dengan cara menciptkan serta mempertukarkan
produk dan nilai dengan pihak lain..
Dari pengertian tersebut dapat diuraikan bahwa pemasaran merupakan
usaha unyuk memenuhi kebutuhan dan keinginan para nasabahnya terhadap
produk dan jasa. Untuk mengetahui kebutuhan dan keinginan konsumen, maka
setiap perusahaan perlu melakukan riset pemasaran, karena dengan melakukan
riset pemasaran inilah bisa diketahui keinginan dan kebutuhan konsumen
sebenarnya.
Pengertian kebutuhan manusia (nasabah) adalah suatu keadaan
dimana dirasakan tidak ada dalam diri seseorang, seperti kebutuhan akan rasa
aman,lapar, haus,dan kebutuhan lainnya. Dalam praktiknya kebutuhan
konsumen atau nasabah adalah sebagai berikut:
a. Kebutuhan akan produk dan jasa
b. Kebutuhan rasa aman dalam menggunakan produk atau jasa
tersebut
perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id
commit to user
18
c. Kebutuhan kenyamanan menggunakan produk atau jasa
d. Kebutuhan untuk dihormati dan dihargai
e. Kebutuhan untuk persahabatan
f. Kebutuhan untuk diberi perhatian
g. Kebutuhan status/prestise
h. Kebutuhan aktualisasi dir
Selanjutnya, pengertian keinginan manusia ( konsumen atau nasabah )
adalah merupakan kebutuhan yang terbentuk oleh kultur dan kepribadian
individu. Contoh keinginan konsumen adalah sebagai berikut :
a. Ingin memperoleh pelayanan yang cepat
b. Ingin agar bank bisa menyelesaikan masalah yang dihadapi
c. Ingin memperoleh komitmen perusahaan
d. Ingin memperoleh pelayanan yang bermutu (cepat dan
memuaskan)
e. Ingin memperoleh kepuasan atas penggunaan produk atau jasa
f. Ingin dihargai dan dihormati
g. Ingin memperoleh perhatian
h. Ingin memperoleh status/ prestise
i. Ingin memperoleh keuntungan atau manfaat
Kemudian, pengertian produk atau jasa adalah sesuatu yang
ditawarkan kepada konsumen nasabah untuk mendapatkan perhatian, untuk
dimiliki, digunakan, atau dikonsumsi dalam rangka memenuhi kebutuhan dan
keinginan nasabah.
perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id
commit to user
19
Dalam hal produk dan jasa perbankan, baik produk simpanan ( giro,
tabungan, dan deposito ), pinjaman (kredit),atau jasa – jasa bank
lainnya.penyedia keinginan dan kebutuhan produk bank ini harus dilakukan
melalui perencanaan yang matang, baik untuk perencanaan jangka pendek
maupun jangka panjang.
Selanjutnya, rencana yang telah disusun dilaksanakna oleh bankir
yang profesional. Kemudian rencana yang telah disusun dan dijalankan perlu
dilakukan pengawasan dan pengendalian secara terus – menerus agar tidak
menyimpang dari yang sudah direncanakan. Pada akhirnya kegiatan pemasaran
bank diharapkan dapat memenuhi kebutuhan dan keinginan nasabah serta juga
akan memberikan kepuasan kepada para nasabahnya.
2. Pengertian Pemasaran Bank
Pengertian pemasaran bagi setiap perusahaan tidak ada perbedaan.
Hanya yang menjadi masalah adalah penerapan pemasaran untuk setiap jenis
perusahaan memiliki karakteristik tersendiri. Misalnya, pemasaran yang
dijalankan untuk perusahaan yang menghasilkan produk berupa barang tertentu
akan sangat berbeda dengan perusahaan yang memiliki produk jasa seperti
perusahaan keuangan. Bank sebagai perusahaan yang bergerak di bidang
keuangan produk yang diperjualbelikan merupakan jasa keuangan. Oleh karena
itu, perlakuan pemasaran terhadap dunia perbankan pun sedikit berbeda dengan
perusahaan lainnya.
perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id
commit to user
20
Secara umum pengertian pemasaran bank adalah suatu proses
untuk menciptakan dan mempertukarkan produk atau jasa bank yang
ditujukan untuk memenuhi kebutuhan dan keinginan nasabah dengan
cara memberikan kepuasan.
Dari definisi ini beberapa pengertian yang perlu untuk kita ketahui
adalah sebagai berikut:
Produk bank adalah jasa yang ditawarkan kepada nasabah
untuk mendapatkan perhatian, untuk dimiliki, digunakan, atau
dikonsumsi untuk memenuhi kebutuhan dan keinginan nasabah.
Produk bank terdiri dari produk simpanan ( giro, tabungan, deposito),
pinjaman (kredit), atau jasa – jasa bank lainnya seperi transfer, kliring, inkaso,
safe deposito box, kartu kredit, letter of credit, bank garansi, traveler chaque,
bank draf, dan jasa –jasa bank lainnya.
Kemudian, pengertian permintaan adalah suatu keinginan manusia
yang didukung oleh daya belinya. Artinya, sesuatu akan terjadi permintaan
apabila konsumen memiliki sejumlah dana atau barang pennganti untuk
memproleh barang yang lain. Besarnya permintaan nasabah tergantung dari
daya beli nasabah tersebut di samping harus didukung oleh minat dan akses
untuk mendapatkannya.
Pertukaran adalah tindakan untuk memperoleh sesuatu barang yang
diinginkan seseorang dengan menawarkan sesuatu sebagai penggantinya.
Sebagai contoh, nasabah memperoleh kredit dari bank, maka nasabah akan
perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id
commit to user
21
mempertunjukan dengan jaminan kredit berupa benda – benda berharga atau
surat – surat berharga yang dinilai oleh bank layak atau setara dengan kredit
yang diberikan.
Pasar adalah himpunan nasabah (pembeli nyata dan pembeli
potensial) atas suatu produk, baik barang maupun jas. Pasar dapat diartikan
pula sebagai tempat penjual dan pembeli melakukan transaksi. Arti lain dapat
pula pasar tidak memiliki tempat pertemuan tetapi lewat alat- alat lain seperti
telepon, faxs, atau internet.
Pengertian pasar potensial adalah himpunan nasabah yang
menyatakan ada minat pada suatu produk atau jasa bank, akan tetapi belum
memiliki pendapatan atau akses. Artinya, untuk sementara waktu nasabah
belum membeli produk bank walaupun ada minat dan akses, namun jika
nasabah sudah memiliki uang, maka besar kemungkinan nasabah akan
menabung di bank yang ia inginkan.
Pasar nyata (tersedia) adalah himpunan nasabah yang mempunyai
minat, pendapatan, dan akses pada sutu produk atau jas bank. Dalam hal ini
nasabah sudah hamper dipastikan akan melakukan transaksi, mengingat syarat
– syarat di atas sudah dipenuhi.
Pengertian kebutuhan nasabah bank adalah suatu keadaan yang
dirasakan tidak ada dalam diri seseorang. Sebagai contoh kebutuhan nasabah
bank adalah :
a. Kebutuhan akan produk dan jasa bank
perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id
commit to user
22
b. Kebutuhan rasa aman berhubungan dengan bank
c. Kebutuhan kenyamanan berhubungan dengan bank
d. Kebutuhan untuk dihormati dan dihargai oleh seluruh karyawan
bank
e. Kebutuhan untuk persahabatan dan keakraban
f. Kebutuhan untuk diberi perhatian oleh seluruh karyawan bank
g. Kebutuhan status/prestise
h. Kebutuhan aktualisasi diri
Keinginan nasabah bank adalah merupakan kebutuhan yang dibentuk
oleh kultur dan kepribadian individu. Keinginan nasabah adalah sebagai
berikut;
a. Ingin memperoleh pelayanan yang cepat
b. Ingin agar bank bisa menyelesaikan masalah yang dihadapi
c. Ingin memperoleh komitmen bank
d. Ingin memperoleh pelayanan yang bermutu (cepat dan
memuaskan)
e. Ingin memperoleh kepuasan nasabah atas layanan yang diberikan
f. Ingin dihargai dan dihormati oleh seluruh karyawan bank
g. Ingin memperoleh perhatian oleh seluruh karyawan bank
h. Ingin memperoleh status/ prestise
i. Ingin memperoleh keamanan dari setiap transaksi yang
berhubungan dengan bank.
perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id
commit to user
23
3. Tujuan Pemasaran
Setiap tindakan yang dilakuakn apakah perusahaan atau badan usaha
tertentu mengandung suatu maksud dan tujuan tertentu. Penetapan tujuan ini
disesuaikan dengan keinginan pihak manajemen perusahaan itu sendiri . Badan
usaha dalam menetapkan tujuan yang hendak dicapai dapt dilakukan dengan
berbagai pertimbangan matang. Kemudian ditetapkan cara – cara untuk
mencapai tujuan tersebut.
Dalam praktiknya tujuan suatu perusahaan dapat bersifat jangka
pendek maupun jangka panjang. Dalam jangka pendek biasanya hanya bersifat
sementara dan juga dilakukan sebagai langkah untuk mencapai tujuan jangka
panjang. Demikian pula dalam hal menjalankan kegiatan pemasaran suatu
perusahaan memiliki benyak kepentingan untuk mencapai tujuan yang
diharapkan. Secara umum tujuan pemasaran bank untuk :
a. Memaksimumkan konsumsi, atau dengan katalain, memudahkan
dan merangsang konsumsi, sehingga dapat menarik nasabah
untuk membeli produk yang ditawarkan bank secara berulang –
ulang.
b. Memaksimumkan kepuasan pelanggan melalui berbagai
pelayanan yang diinginkan nasabah. Nasabah yang puas akan
menjadi ujung tombak pemasaran selanjutnya, karena kepuasan
ini akan ditularakn kepada nasabah lainnya melaui ceritanya(
getuk tular )
perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id
commit to user
24
c. Memaksimumkan pilihan (ragam produk) dalam arti bank
menyediakan berbagai jenis produk bank sehingga nasabah
memiliki beragam pilihan pula.
d. Memaksimumkan mutu hidup dengan memberikan berbagai
kemudahan kepada nasabah dan menciptakan iklim yang efisien.
Kepuasan pelanggan dalam dunia perbankan harus diartikan secara
menyeluruh, jangan sepotong- potong. Artinya, nasabah akan merasa sangat
puas apabila komponen kepuasan tersebut bias terpenuhi secara lengkap.
Berikut ini kepuasan nasabah dalam dunia perbankan sebagai berikut :
a. Tangibles
Merupakan bukti fisik yang harus dimiliki oleh karyawan
bank, seperti gedung, perlengkapan kantor, daya tarik karyawan,
sarana komunikasi, dan sarana fisik lainnya. Bukti fisik ini akan
terlihat secara langsung oleh nasabah. Oleh karena itu, bukti fisik
ini harus menarik dan modern.
b. Responsivitas
Yaitu, adanya keinginan dan kemauan karyawan bank dalam
memberikan pelayanan kepada pelanggan. Untuk itu pihak
manajemen bank perlu memberikan motivasi yang besar agar
seluruh karyawan bank mendukung kegiatan pelayanan kepada
nasabah tanpa pandang bulu.akan lebih baik jika diberikan
kepada karyawan akan memperoleh imbalan seolah-olah mereka
memiliki bank tersebut.
perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id
commit to user
25
c. Assurance
Adanya jaminan bahwa karyawan memiliki pengetahuan,
kompetensi,kesopanan, dan sifat atau perilaku yang dapat
dipercaya. Hal ini penting agar nasabah yakin akan transaksi
yang mereka lakukan benar dan tepat sasaran.
d. Reliabillitas
Yaitu, kemampuan bank dalam memberikan pelayanan yang
telah di janjikan dengan cepat,akurat,serta memuaskan
pelanggannya. Guna mendukung hal ini, maka setiap karyawan
bank sebaiknya diberkan pelatihan dan pendidikan guna
meningkatkan kemampuannya.
e. Empati
Yaitu, mampu memberikan kemudahan serta menjalin
hubungan dengan nasabah secara efektif. Kemudian juga mampu
memahami kebutuhan individu setiap nasabahnya secara cepat
dan tepat. Dalam hal ini masalh prosedur kerja dan dihubungkan
dengan tingkat pelayanan kepada nasabah.
4. Konsep – konsep Pemasaran
Dalam kegiatan pemasaran terdapat beberapa konsep yang mana
masing – masing konsep memiliki tujuan yang berbeda. Konsep ini timbul dari
satu periode ke periode lainnya akibat perkembangan pengetahuan baik
produsen maupun konsumen. Penggunaan konsep ini tergantung kepada
perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id
commit to user
26
perusahaan yang juga dikaitkan dengan jenis usaha dan tujuan perusahaan yang
bersangkutan.
Saat ini ada lim akonsep dalam pemasaran dimana masing – masing
konsep saling bersaing satu sama lainnya. Setiap konsep dijadikan landasan
pemasaran oleh masing-masing perusahaan untuk menjalankan kegiatan
pemasarannya.adapun konsep – konsep yang di maksud adalah sebagai berikut;
a. Konsep Produksi
Konsep ini menyatakan bahwa konsumen akan menyukai produk
yang tersedia dan selaras dengan kemampuan mereka dan oleh
karenanya manajemen harus berkonsentrasi pada peningkatan
efisiensi produksi dan efisiensi distribusi. Konsep produksi
merupakan salah satu falsafah tertua yang menjadi penuntun para
penjual. Konsep ini menekan kepada volume produksi atau
distribusi yang seluas-luasnya dengan harga ditekan serendah
mungkin.
b. Konsep Produk
Konsep produk berpegang teguh bahwa konsumen akan
menyenangi produk yang menawarkan mutu dan kinerja yang
paling baik serta memiliki keistimewaan yang mencolok. Oleh
karena itu, perusahaan harus mencurahkan upaya terus-menerus
dalam perbaikan produk. Konsep ini menimbulkan adanya
marketing myopia (pemandangan yang dangkal terhadap
pemasaran). Secara umum konsep produk menekankan kepada
kualitas, penampilan, dan ciri-ciri yang terbaik.
perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id
commit to user
27
c. Konsep Penjualan
Kebanyakan konsumen tidak akan membeli cukup banyak
produk terkecuali perusahaan menjalankan suatu usaha promosi
dan penjualan yang kokoh. Oleh karena itu, perusahaan harus
menjalankan usaha-usaha promosi dan penjualan dalam rangka
mempengaruhi konsumen. Konsep penjualan biasanya diterapkan
pada produk – produk asuransi atau ensiklopedia juga untuk
lembaga nirlaba seperti parpol. Dalam konsep ini kegiatan
pemasaran ditekankan lebih agresif melalui usaha-usaha promosi
yang gencar.
d. Konsep Pemasaran
Konsep pemasaran menyatakan bahwa kunci untuk mencapai
sasaran organisasi tergantung pada penentuan kebutuhan dan
keinginan pasar sasaran. Kemudian kunci yang kedua adalah
pemberian kepuasan seperti yang diinginkan oleh konsumen
secara lebih efektif dan lebih efisien dari yang dilakukan pesaing.
Menurut Philip Kotler konsep ini menekankan ke dalam
beberapa pengertian di bawah ini :
1) Menemukan keinginan pelanggan dan berusaha untuk
memenuhi keinginan tersebut
2) Membuat apa yang dapat di jual,daripada menjual apa
yang di buat.
3) Cintailah pelanggan
4) Andalah yang menentukan
perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id
commit to user
28
5) Berhentilah memasarkan produk yang dapat anda buat dan
mencobalah membuat produk yang dapat anda jual.
e. Konsep Pemasaran Kemasyarakatan
Konsep pemasaran kemasyarakatan menyatakan bahwa tugas
perusahaan adalah menentukan kebutuhan, keinginan, dan minat
pasar sasaran dan memberikan kepuasan yang diinginkan secara
lebih efektif dan mempertahankan dan mempertinggi
kesejahteraan masyarakat. Konsep pemasaran kemasyarakatan
merupakan konsep yantg bersifat kemasyarakatan, konsep ini
menekankan kepada penentuan kebutuhan, keinginan, dan minat
pasar serta memberikan kepuasan, sehingga memberikan
kesejahteraan konsumen dan masyarakat.
Bagi dunia perbankan konsep yang paling tepat untuk diaplikasikan
adalah konsep pemasaran yang bersifat kemasyarakatan atau paling tidak
menggunakan konsep pemasaran. Dalam kedua konsep itu jelas tertuang bahwa
pelanggan benar-benar harus diperhatikan. Tujuannya adalah agar pelanggan
tetap setia menggunakan produk atau jasa-jasa yang dihasilkan oleh bank.
perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id
commit to user
29
Table 2.1
Menurut Philip Kotler terdapat beberapa konsep penjualan dengan konsep
pemasaran, yaitu:
No. Yang Diinginkan Konsep Penjualan Konsep Pemasaran
1. Sasaran Pabrikan Pasar
2. Focus Produk yang ada Kebutuhan pelanggan
3. Sarana Penjualan dan promosi Pemasaran terpadu
4. Tujuan akhir Laba melalui volume
penjualan
Laba melalui kepuasan
pelanggan
(Sumber: Kasmir,2004)
5. Pemasaran Pada Bank
a. Penerapan Bauran Pemasaran pada Produk dan Jasa Bank
Pembahasan penerapan bauran pemasaran pada produk dan jasa perbankan
dapat dilihat sebagai berikut :
1) Product
Yang perlu diperhatikan dalam desain dan produk jasa bank adalah atribut
yang menyertai, seperti: system, prosedur, dan pelayanannya. Desain
produk dan jasa bank juga memperhatikan hal – hal yang berkaitan dengan
ukuran bentuk dan kualitas.
perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id
commit to user
30
2) Price
Pengertian harga dalam produk dan jasa bank, berupa kontra prestasi
dalam bentuk suku bunga, baik untuk produk simpanan maupun
pinjaman,serta fee untuk jasa-jasa perbankan.
3) Promotion
Kegiatan promosi pada produk dan jasa bank pada umumnya dilakukan
malelui iklan di media masa, atau televisi. Konsep kegiatan promosi secara
menteluruh meliputi advertising, ales promotion, public relation, sales
tranning, marketing research and development.
4) Place
Atauu disebut juga saluran distribusi. Saluran distribusi produk dan jasa
bank, berupa kantor cabang, yang secara langsung menyediakan produk
dan jasa yang ditawarkan. Dengan semakin majunya teknologi, saluran
distribusi dapat dilakukan melalui saluran telekomunikasi seperti telepon
dan jaringan internet.
5) People
Cirri bisnis bank adalah dominannya unsure personal approach, baik dari
jajaran front office, back office sampai tingkat manajerial. Para pekerja
bank dituntut untuk melayani nasabah secara optimal.
6) Proses
Meliputi system dan prosedur, termasuk persyaratan ataupun ketentuan
yang diberlakukan oleh bank terhadap produk dan jasa bank. System dan
prosedur akan merefleksikan penilaian, apakah cepat atau lambat. Pada
umumnya nasabah lebih menyenangi proses cepat, walaupun bagi bank
perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id
commit to user
31
akan menimbulkan risiko yang lebih tinggi. Penggunaan teknologi yang
tepat guna serta kreativitas yang prima diperlukan, untuk suatu proses
yang cepat namun aman.
b. Pemasaran Produk dan Jasa Bank menggunakan Triangle Marketing
Di dalam memasarkan produk dan jasa bank, maka bank berusaha
memuaskan nesabahnya, agar tidak berpalling pada pesaing. Di dalam konsep
pemasaran produk dan jasa perbankan, dikenal istilah Triangle Marketing,
yaitu meliputi berbagai kegiatan pemasaran, yang satu dan lainnya saling
berinteraksi secara optimal.
Kegiatan pemasaran yang saling berinteraksi di golongkan menjadi tiga,
yaitu :
1) Internal Marketing
Adalah garis yang menghubungkan antara employee dan bank.
Agar bias memasarkan produk bank, maka banbk tidak boleh
melupakan para karyawannya, mereka harus diberikan sosialisasi
tentang produk dan jasa bank apa saja yang dapat dipasarkan
kepada nasabah.dengan demikian para karyawan dapat memahami
semua produk dan jasa yang di tawarkan banknya, dan dapat
membantu memberikan informasi kepada nasabah jika diperlukan.
2) Eksternal Marketing
Adalah garis yang menghubungkan antara nasabah dengan bank.
Hubungan langsung antara nasabah dan bank pada umumnya
melalui petugas front office atau customer servise. Disini petugas
perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id
commit to user
32
front office akan berusaha memberikan penjelasan tentang produk
dan jasa bank secara terinci. Berhasil tidaknya nasabah membeli
produk dan jasa bank, akan sangat dipengaruhi dari hasil pelayanan
petugas yang berada di jajaran front office.
3) Interactive Marketing
Adalah garis yang menghubungkan antara employee dan customer
(nasabah). Disini employee atau karyawan, harus memahami
produk dan jasa banknya, agar dpar ikut serta membantu program
pemasaran, dan menjelaskan dengan menarik dan benar bila ada
pihak luar atau nasabah yang ingin mengetahui produk dan jasa
bank di tempat karyaawawn tadi bekerja. Bayangkan apabila
seorang nasabah ingin mencoba produk dan jasa bank, dan
bertanya pada karyawan yang bekerja di bank tersebut, namun
karyawan tersebut malah memberikan efek yang negative, tentu
nasabah tidak akan membeli produk dan jasa bank di bank tersebut.
Ketiga konsep tersebut merupakan satu kesatuan yang tidak dapat berdiri,
dan saling terkait antara satu dan lainnya, agar terjadi layanan prima untuk
mencapai tujuan dalam mempertahankan dan menarik para nasabah.
perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id
commit to user
33
C. ANALISIS PERSAINGAN
1. Latar Belakang
Dalam menjalankan strategi pemasaran yang kompetitif, bank
diharapkan terus-menerus mengetahui dan memantau setiap gerak gerik
pesaingnya. Informasi mengenai kegiatan pesaing ini dapat dicari melalui
berbagai cara, baik melalui intelijen pemasaran yang dimiliki bank maupun
dari sumber informasi lainnya. Tujuannya adalah agar bank mengetahui
keunggulan pesaing dalam bidang mana serta di mana letak kelemahan
pesaing. Dengan mengetahui keunggulan dan kelemahan pesaing, maka bank
dapat dengan mudah melakukan berbagai serangan terhadap kelemahan
pesaing dan berusaha untuk bertahanjika suatu waktu terjadi serangan balik
dari pesaingnya.
Hal-hal yang perlu diketahui dari pesaing dan terus-menems kita
pantau adalah dengan cara membandingkan produk pesaing, baik mutu
kemasan, label, atau lainnya dengan produk yang kita memiliki. Kemudian
juga membandingkan kelebihan produk yang dimiliki pesaing berikut
kelemahan yang dimilikinya. Bagi bank mutu produk adalah kelebihan yang
dimiliki oleh produk, misalnya dalam hal simpanan, masalah frekuensi
penarikan apakah dapat dilakukan setiap saat dan kapan saja serta dapat
dilakukan di berbagai tempat. Bank juga harus menyediakan berbagai produk
perbankan yang lengkap, sehingga apa yang dibutuhkan dan diinginkan
nasabah sudah tersedia.
perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id
commit to user
34
Hal lain yang perlu diperhatikan adalah membandingkan harga yang
ditawarkan pesaing kepada pelanggan di berbagai tempat. Masalah harga juga
merupakan masalah penting, bagi bank dalam hal ini adalah masalah
penentuan bunga simpanan baik untuk giro, tabungan atau deposito dan
bunga kredit. Demikian juga mengenai pembebanan biaya-biaya kepada
nasabahnya juga harus memerhatikan yang dilakukan oleh pesaing. Sedikit
saja selisih antara bunga dan biaya yang dibebankan sudah sangat
memengaruhi bank.
Selanjutnya hal yang juga yang perlu selalu dipantau adalah masalah
distribusi produk atau saluran distribusi. Dalam hal ini, bank harus pandai
dalam menentukan lokasi cabang yang benar-benar strategis dibandingkan
pesaing. Begitu pula dengan masalah layout gedung dan layout ruangan harus
dilakukan sebaik apa yang dilakukan pesaing. Masalah lokasi dan layout ini
pada akhirnya akan membuat nasabah merasa nyaman dan aman bila
berhubungan dengan bank.
Yang terakhir adalah masalah promosi yang dilakukan pesaing.
Promosi yang perlu dipantau apakah melalui ikian, penjualan pribadi,
publisitas atau promosi penjualan. Bagi bank untuk menarik nasabah salah
satu senjata yang ampuh adalah melalui promosi. Misalnya, dalam hal
pemberian hadiah pelayanan yang mengesankan atau langsung datang
memberikan berbagai informasi kepada nasabah. Semakin sering bank
berpromosi, akan semakin baik dibandingkan dengan apa yang dilakukan
pesaing.
perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id
commit to user
35
Untuk memantau kegiatan pemasaran pesaing ini, maka kita kenal
dengan istilah analisis pesaing. Kegiatan ini meliputi:
a. Mengidentifikasikan pesaing;
b. Menentukan sasaran pesaing;
c. Identifikasi strategi pesaing;
d. Analisis kekuatan dan kelemahan pesaing;
e. Identifikasi reaksi pesaing; dan
f. Strategi menghadapi pesaing.
Dari kegiatan ini akan dapat diketahui siapa pesaing kami, apa sasaran
yang ingin mereka capai, bagaimana strategi yang mereka lakukan, apa dan di
mana kekuatan dan kelemahan pesaing, bagaimana pola reaksi mereka, siapa-
siapa saja yang perlu diserang lebih dahulu dan bagaimana cara
menyerangnya, serta pesaing mana yang harus dihindari lebih dahulu. Dengan
kata lain, analisis pesaing adalah untuk membuat peta persaingan yang ada
sekarang dan di masa yang akan datang.
Untuk lebih jelas gambaran mengenai proses analisis pesaing dapat
dilihat dalam skema berikut ini:
perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id
commit to user
36
Gambar 2.1
SKEMA PROSES ANALISIS PESAING
2. Identifikasi Pesaing
Untuk membuat peta persaingan atau melakukan analisis pesaing
diperlukan langkah-langkah yang tepat. Langkah-langkah ini perlu dilakukan
agar analisis pesaing tepat sasaran. Langkah yang pertama adalah Identifikasi
pesaing. Langkah ini perlu perlu dilakukan agar kita mengetahui secara utuh
kondisi pesaing kita. Dengan demikian memudahkan kita untuk menetapkan
langkah selanjutnya. Identifikasi pesaing meliputi:
Identifikasi pesaing
Menentukan sasaran pesain
Identifikasi strategi pesaing
Analisis kekuatan dan kelemahan pesaing
Identifikasi reaksi pesaing
Stategi menghadapi pesaing
perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id
commit to user
37
a. Jenis produk yang ditawarkan
Bagi bank pesaing selain bank itu sendiri juga lembaga keuangan
seperti lembaga pembiayaan, pegadaian, dana pensiun, asuransi,
koperasi simpan pinjam, pasar modal, atau pasar uang. Kelompok bank
adalah pesaing utama terdekat, sedangkan kelompok lembaga
keuangan merupakan pesaing jauh yang kedua-duanya butuh
perhatian. Identifikasikan siapa pesaing utama yang terdekat serta
seberapa besar jenis produk yang ditawarkan masing-masing pesaing.
b. Melihat besarnya pasar yang dikuasai (market share) pesaing
Untuk melihat besarnya pasar yang dikuasai (market share) pesaing
dapat dilakukan melalui segmen pasar yang akan dimasuki. Dalam hal
ini, kita harus mengestimasi besarnya pasar dan market share masing-
masing pesaing. Market share yang harus diketahui adal untuk masa
sekarang dan di masa yang akan datang, baik yang di kuasai pesaing
maupun secara keseluruhan.
c. Estimasi besarnya market share
Dengan mengestimasi besarnya market share, maka akan kelihatan
peluang yang ada serta masalah yang mungkin timbul sekarang dan di
masa yang akan datang. Setiap peluang harus segera dimasuki dan
berusahalah menciptakan peluang baru yang sebesar-besarnya.
Demikian pula dengan kemungkinan masalah yang timbul harus cepat
segera diantisipasi sehingga tidak menimbulkan masalah.
perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id
commit to user
38
d. Identifikasi keunggulan
Maksudnya adalah identifikasi keunggulan yang dimiliki pesaing
dalam bidang tertentu, demikian pula dengan kelemahan-kelemahan
yang mereka miliki.
3. Menentukan Sasaran Pesaing
Bagi bank, pesaing terdiri dari dua macam, yaitu pesaing terdekat dan
pesaing jauh. Pesaing terdekat adalah sesama bank, seperti bank umum, BPR,
Bank syariah, atau bank asing. Sedangkan, pesaing jauh adalah lembaga
keuangan yang kegiatannya memiliki kesamaan dengan bank seperti asuransi,
pos giro, pegadaian, leasing, money changer, koperasi simpan pinjam, atau
dana pension.
Setelah kita mengetahui pesaing terdekat dan pesaing lainnya berikut
market share yang telah dikuasai, maka kita perlu atau apa sasaran dari
pesaing dan siapa yang menjadi target mereka selanjutnya. Sasaran mereka
saja memaksimumkan laba, memperbesar market share, atau bias juga
meningkatkan mutu produk, atau mungkin juga bertujuan untuk mematikan
atau menghambat pesaing lainnya.
Jika sasaran mereka untuk memaksimumkan laba, kita perlu tahu
jangka pendek atau laba jangka panjang. Perlu kita ketahui pula dalam hal ini
tindakan yang akan mereka ambil. Sasaran untuk memaksimumkan laba ini
dapat dilakukan melalui peningkatan kepuasan konsumen dengan berbagai
cara, misalnya melalui pelayanan atau harga yang relatif murah.
perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id
commit to user
39
Jika sasarannya untuk memperbesar pasar, kita perlu tahu apakah
pertumbuhan market share yang dimiliki cukup besar. Biasanya, meningkat
market share dapat dilakukan dengan promosi yang cukup dencar dengan
diimbangi pembukaan cabang baru yang gencar pula. Peningkatan market
share juga dapat dilakukan dengan cara penurunan harga, mengingat mereka
memiliki biaya operasional yang relatif lebih rendah jika dibandingkan
pesaing. Yang juga perlu diselidiki bahwa peningkatan market share dapat
pula dilakukan dengan cara mengambil market share pesaing lainnya.
Begitu pula dengan dengan meningkatkan mutu produk juga dilakukan
untuk menggaet nasabah milik pesaing. Peningkatan mutu produk dilakukan
dengan memberikan berbagai kelebihan baik pelayanan atau kelebihan lainnya
jika dibandingkan dengan mutu produk pesaing. Misalnya produk plus, bunga
yang kompetitif, frekuensi penarikan, jumlah jaringan, atau teknologi yang
dimiliki.
4. Identifikasi Strategi Pesaing
Setiap pesaing sudah pasti memiliki strategi tersendiri untuk
mematikan lawannya. Semakin ketat persaingan, maka semakin canggih
strategi yang dijalankan. Bukan tidak mungkin setiap strategi yang dijalankan
memiliki kemiripan. Oleh karena itu, perusahaan harus pandai memulai dan
kapan harus berhenti.
Berbagai strategi dapat dijalankan oleh pesaing. Secara umum strategi-
strategi yang dilakukan antara lain dengan menyerang pesaing yang lemah
perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id
commit to user
40
lebih dahulu atau bisa juga langsung menyerang lawan yang kuat.
Penyerangan secara gerilya terhadap kelemahan yang dimiliki pesaing juga
dapat diterapkan. Strategi gerilya ini dilakukan menunggu pesaing lengah.
Strategi lainnya adalah dengan cara bertahan tehadap setiap serangan yang
dilakukan pesaing atau bisa pula dengan cara mengimbangi serangan yang
dilakukan pesaing.
5. Analisis Kekuatan dan Kelemahan Pesaing
Sebelum melakukan Strategi dalam menghadapi pesaing, maka
terlebih dahulu perusahaan harus mengetahui kelemahan dan kekuatan yang
dimiliki oleh pesaing. Kekuatan yang dimiliki pesaing harus dipertimbangkan
mengingat mereka dapat pula memanfaatkan kekuatan untuk melakukan
serangan balik. Kesiapan melihat kekuatan pesaing sangat diperlukan.
Demikian pula dengan mengetahui kelemahan pesaing memudahkan
perusahaan untuk melakukan serangan balik.
Identifikasi kelemahan dan kekuatan dapat dilakukan melalui tahap-
tahap sebagai berikut:
a. Mencari dan mengumpulkan data tentang^e^ala sesuatu yang
berhubungan sasaran, Strategi, dan kinerja pesaing.
b. Mencari tahu kekuatan pesaing dalam hal keuangan, sumber daya
manusia, teknologi, serta lobi di pasar.
c. Mengetahui market share yang dikuasai pesaing dan tindakan
pesaing terhadap pelanggan.
perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id
commit to user
41
d. Mencari tahu kelemahan pesaing dalam hal keuangan, sumber daya
manusia, teknologi, serta lobi di pasar.
Semua data dan informasi yang dibutuh akan dapat dilakukan melalui
riset pemasaran, baik langsung melakukan intelijen ke bank pesaing atau lewat
lembaga lain. Informasi tentang data pesaing juga dapat diperoleh dari
pelanggan, karyawan, atau lembaga lain. Metode pengumpulan data ini dapat
dilakukan dengan pengumpulan data primer maupun data sekunder.
Dengan diketahuinya informasi tentang kekuatan dan kelemahan
pesaing maka dibuat daftar kelemahan dan kekuatan masing-masing sebagai
langkah bagi perusahaan untuk melakukan strategi selanjutnya. informasi
kekuatan dan kelemahan pesaing dilakukan, misalnya dalam bidang keuangan,
SDM, produksi dan teknologi, atau dalam bidang pemasaran itu sendiri.
Kelemahan dan kekuatan pesaing juga dapat dilihat dari segi produk, harga,
distribusi, maupun promosi yang mereka lakukan.
Bagi bank, kekuatan dan kelemahan pesaing harus dilihat serta
keseluruhan, misalnya:
a. Jumlah produk yang ditawarkan.
b. Jumlah nasabah yang dimiliki.
c. Jumlah dana yang terhimpun.
d. Jumlah dana yang disalurkan.
e. Jumlah cabang yang dimiliki (jaringan).
f. Besarnya biaya bunga yang ditawarkan.
perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id
commit to user
42
g. Besarnya biaya lainnya, seperti biaya administrasi, iuran sewa,
biaya promosi, biaya tagihan, biaya kirim, dan biaya lainnya.
h. Kelebihan produk yang ditawarkan pesaing.
i. Besarnya hadiah yang ditawarkan.
j. Sumber daya manusia yang dimiliki.
k. Teknologi yang dimiliki.
l. Kecepatan dalam melayani nasabah.
Bandingkan kelengkapan produk pesaing terdekat dengan produk
milik kita, baik dari segijumlaKmaupun kelebihan produk itu. Tentu saja bank
yang memiliki produk yangiengkap dan memiliki kelebihan tertentu akan
lebih unggul dari kita paling tidak untuk sementara waktu. Dengan demikian
memudahkan kita untuk menutupi kelemahan yang kita miliki. Jumlah
nasabah yang dimiliki oleh pesaing dibandingkan dengan jumlah yang kita
miliki. Nasabah ini adalah nasabah simpanan dan nasabah yang memiliki
pinjaman, serta nasabah yang sering berhubungan dengan bank tersebut.
Banyaknya jumlah nasabah menunjukkan salah satu bank tersebut diminati.
Kita perlu tahu mengapa nasabah di bank tersebut secara jumlah lebih banyak,
atau apa yang menjadi daya tarik nasabah, sehingga kita tahu kelemahan kita
selanjutnya.
Jumlah dana yang terhimpun di bank dalam suatu periode juga menjadi
pertimbangan tentang kekuatan lawan. Banyak nasabah terkadang belum tentu
diimbangi dengan banyaknya dana yang berhasil dihimpun. Dalam hal ini
perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id
commit to user
43
biasanya banyak nasabah harus diimbangi dengan jumlah yang berhasil
mereka tanam di bank kita.
Jumlah dana-dana yang disalurkan tergambar dari jumlah kredit yang
diberikan kepada nasabahnya. Kuantitas nasabah juga harus diimbangi jumlah
dana yang mampu disalurkan. Bandingkan berapa besar nasabah yang
disalurkan oleh pesaing berikut jumlah dana masing-masing yang ditanam.
Jumlah cabang yang dimiliki oleh pesaing (jaringan) merupakan salah
satu ukuran kemampuan pesaing dalam melayani nasabahnya. Semakin dekat
pesaing dengan nasabah, maka akan semakin berbahaya bagi kita terutama di
daerah strategis.
Besar kecilnya biaya bunga dan biaya lainnya yang ditawarkan oleh
pesaing khususnya di Indonesia merupakan problem bagi kita. Kita perlu tahu
mengapa pesaing berani menawarkan bunga tinggi untuk simpanan dan rendah
untuk kredit. Dan, kitajuga perlu tahu berapa lama penentuan bunga yang
kompetitif tersebut diberlakukan. Untuk bunga simpanan biasanya pesaing
menawarkan bunga yang relatif lebih tinggi, sedangkan untuk bunga pinjaman
biasanya lebih rendah. Begitu pula dengan biaya biaya yang dibebankan
kepada setiap layanan perbankan yang diberikan kepada nasabah.
Kelebihan produk yang ditawarkan pesaing, misalnya kecepatan
pelayanan, keramahan dalam pelayanan, tersedia berbagai pilihan di berbagai
tempat, atau produk multifungsi dan kelebihan lainnya. Kemudiaan termasuk
besamya hadiah yang ditawarkan kepada nasabahnya.
perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id
commit to user
44
SDM yang dimiliki pesaing perlu dipertimbangkan. SDM yang
berkualitas akan berpengaruh terhadap pelayanan yang diberikan. Hal ini
disebabkan jika SDM yang dimiliki bank berkualitas akan dapat memberikan
kecepatan, ketepatan, dan keakuratan pelayanan yang diberikan, demikian
pula sebaliknya.
Pelayanan yang diberikan kepada nasabah sangat terpengaruhi oleh
teknologi yang dimiliki oleh bank tersebut. Teknologi yang dimiliki pada
akhimya akan mengakibatkan keunggulan di pihak pesaing apabila kita tidak
menyainginya. Teknologi akan mempercepat proses transaksi yang diberikan.
Di samping kecepatan juga memberikan keakuratan sehingga setiap kesalahan
dapat diminimalkan.
6. Identifikasi Reaksi Pesaing
Setiap tindakan yang kita lakukan baik sasaran maupun strategi akan
menjadi perhatian pesaing. Reaksi terhadap tindakan yang kita lakukan
ditanggapi secara beragam oleh pesaing. Reaksi pesaing mulai dari langsung
membalas atau diam atau berusaha untuk mempelajari lebih dahulu. Bagi bank
yang kuat biasanya langsung menyerang balik. Oleh karena itu, kitajuga hams
mempertimbangkan reaksi pesaing terhadap tindakan yang kita lakukan.
Usahakan jangan sampai kita malah tidak kuat untuk menghadapi serangan
balik pesaing. Jangan sampai serangan balik malah menjadi bumerang bagi
strategi kita.
Sebagai contoh reaksi pesaing apabila kita:
perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id
commit to user
45
a. Menaikkan suku bunga deposito, maka pesaing akan ikut
menaikkan juga suku bunga depositonya, bahkan mungkin lebih
tinggi dari yang kita lakukan;
b. Memberikan hadiah kepada nasabah, maka pesaing juga
memberkan hadiah dengan nilai yang lebih tinggi pula;
c. Membebaskan biaya-biaya seperti biaya administrasi, transfer
dana, sudah pasti akan diikuti pesaing dengan jumlah yang lebih
murah;
d. Atau, menurunkan biaya iuran atau sewa, juga pasti akan diikuti
pesaing dengan jumlah yang lebih murah pula.
Oleh karena itu, dalam rangka melawan pesaing perlu kita memilih
mana yang akan kita serang lebih dahulu dan yang berikutnya. Penyerangan
hendaknya dilakukan secara hati-hati apakah serangan secara langsung,
bertubi-tubi atau secara bergerilya. Penyerangan langsung mungkin dilakukan
terhadap mereka atau pesaing yang lemah.
Dalam praktiknya kita juga hams pandai melakukan penyerangan
dalam rangka menghindari untuk sementara waktu pesaing yang kita anggap
kuat. Seperti dikatakan sebelumnya bahwa pesaing yang kuat akan segera
membalasjika diserang. Oleh/karena itu, ukur kekuatan kita sebelum
melakukan penyerangan serta ukur kekuatan dan kelemahan yang dimiliki
oleh pesaing.
perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id
commit to user
46
7. Strategi Menghadapi Pesaing
Strategi menghadapi pesaing sering disebut strategi menghadapi lawan
dengan memasang strategi yang kompetitif. Strategi kompetitif dilakukan
dengan melihat di posisi mana kita berada sebelum kita melakukan
penyerangan. Posisi inijuga akan menentukan model serangan yang akan kita
lakukan. Posisi kita dibandingkan dengan pesaing dapat diukur dari
kemampuan keuangan, teknologi, dan kemampuan sumber daya manusia yang
kita miliki.
Dalam praktiknya strategi kompetitif dapat dilakukan untuk posisi-
posisi sebagai berikut:
a. Strategi pemimpin pasar (market leader)
Merupakan pemimpin pasar dalam berbagai hal seperti menciptakan
produk baru, memberikan promosi, meningkatkan kualitas produk
yang sudah ada, dan hal-hal lain sebelum dilakukan oleh pesain.
Kegiatan pemimpin pasar ini selalu diikuti oleh pesaing terutama
pesaing terdekat. Misalnya, keluarnya produk baru kartu kredit yang
bisa digunakan untuk berbagai fungsi akan segera diikuti oleh bank
lain. Begitu pula pemberian hadiah melalui promosi akan diikuti oleh
pesaing. Tujuan utama yang dijalankan oleh pemimpin pasar adalah
menjadi atau tetap nomor satu.
b. Strategi penantang pasar (market chalanger)
Merupakan penantang pasar, artinya merupakan penantang pemimpin
pasar. Bukan tidak mungkin posisi pasar yang dipegang oleh
pemimpin pasar akan segera diambil alih oleh penantang pasar. Dalam
perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id
commit to user
47
melakukan strateginya, penantang pasar juga sering mendahului
pemimpin pasar, misalnya dalam hal peluncuran produk baru,
penurunan harga, atau pemberian promosi besar-besaran. Tujuan
utama strategi penantang pasar adalah meningkatkan market share.
c. Strategi pengikut pasar (market follower)
Merupakan pesaing yang hanya mengikuti kegiatan pemimpin dan
penantang pasar. Artinya, setiap gerakan yang dilakukan pemimpin
dan penantang pasar selalu diikuti pengikut pasar. Seandainya mau
melakukan penyerangan, maka paling-paling yang diserang adalah
relung pasar. Kegiatan menaikkan dan menurunkan suku bunga oleh
penantang atau pemimpin pasar biasanya diikuti oleh pengikut pasar.
Tujuan utama yang dijalankan oleh pengikut pasar adalah dengan
spesialisasi.
d. Strategi relung pasar {market nicher)
Merupakan pemain yang bermain adalah lingkungan tersendiri tanpa
cdipengaruhi oleh pesaing lainnya. Posisi ini mempunyai celah
tersendiri dalam pasar. Terkadang posisi ini tidak pemah dipedulikan
oleh pemimpin pasar atau penantang pasar. Tujuan utama yang
dijalankan olewh relung pasar adalah dapat hidup terus dengan
pertumbuhan sedang.
Untuk menghadapi pesaing yang semakin kompetitif, maka bank perlu
melakukan berbagai serangan ke arah pesaing dari segala penjuru atau
serangan dari bagian-bagian tertentu seperti kelemahan pesaing, atau serangan
lainnya. Tujuannya adalah menghambat gerak maju pesaing atau bahkan
perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id
commit to user
48
mematikan satu per satu pesaing yang ada sekaligus atau perlahan-lahan. Di
samping itu, akan mempersulit pesaing baru untuk masuk ke industri yang
sama.
Dalam praktiknya strategi penyerangan yang dapat dilakukan terhadap
pesiang ada lima cara, yaitu :
a. Serangan frontal (frontal attack)
Dalam hal serangan ini penantang menyerang secara penuh dan
langsung terhadap kekuatan pesaing, baik produk, harga, promosi,
maupun jalur distribusinya. Kemenangan dari serangan ini tergantung
dari kekuatan-kekuatan yang dimiliki penyerang dan penantang.
Dalam melakukan serangan pertimbangan utama penantang adalah
kekuatan sumber daya yang dimilikinya, karena jika penantang
memiliki kekuatan yang kecil, maka serangan ini tidak akan berarti
apa-apa bagi pesaing, bahkan sangat berbahaya jika lawan melakukan
serangan balik.
b. Serangan samping (flanking attack)
Dalam hal ini penantang melakukan serangan dari samping bukan
berhadapan langsung dengan lawan atau bukap melakukan serangan
dari depan. Penantang yang melakukan serangan ini biasanya melihat
sisi kelemahan pesaing sekalipun pesaing memiliki kekuatan. Jadi
yang diserang adalah kelemahan pesaing. Strategi ini dilakukan jika
penantang memiliki sumber daya yang lebih kecil dari pesaing.
perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id
commit to user
49
c. Serangan pengepungan (encirclement attack)
Penantang dalam hal ini melakukan serangan dari segala arah. Artinya
serangan dilakukan dari segala penjuru, yaitu dari depan, belakang,
maupun samping. Strategi pengepungan ini dilakukan jika penantang
memiliki kekuatan sumber daya yang sangat hebat, karena dalam
strategi ini diperlukan energi yang besar pula untuk melimpuhkan
pesaing yang ada.
d. Serangan melambung (bypass attack)
Penantang dalam hal ini melakukan serangan secara tidak langsung.
Dalam strategi ini perusahaan melakukan diversi&kasi produk yang
tidak terkait, memasuki pasar di wilayah-wilayah yang baru atau
dengan menggunakan teknologi baru yang belum digunakan oleh
pesaing. Tujuannya adalah untuk membidik sasaran yang lebih luas.
e. Serangan gerilya (guerilla attack)
Penantang dalam serangan ini melakukan secara kecil-kecilan dan
terbatas. Hal ini mengingat penantang tidak memiliki kekuatan yang
begitu kuat terutama dalam hal keuangan. Serangan kecil ini dilakukan
terus secara berkala untuk menggoyahkan posisi lawan. Harapanya
dengan posisi lawan yang goyah, penantang dapat memperkuat
posisinya di kemudian hari. Contoh serangan gerilya adalah dengar
melakukan penurunan harga secara selektif untuk produk tertentu,
pembajakan eksekutif pesaing, tindakan hukum, atau ledakan promosi
besar-besaran. Biasanya serangan ini dilakukan perusahaar kecil
terhadap perusahaan besar.
perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id
commit to user
50
Kemudian, bank juga perlu melakukan perlindungan terhadap setiap
serangan pesaing. Perlindungan yang diberikan berupa pertahanan dalam
menghadapi serangan pesaing. Pertahanan haruslah dibuat sedemikian rupa
sesuai dengan kemampuan bank. Perlindungan ini lebih ditekankan untuk
melindungi bank dari setiap serangan yang mungkin timbul.
Adapun perlindungan diri dalam bentuk pertahanan yang dapat
digunakan paling tidak 4 cara, yaitu:
a. Pertahanan frontal
Pertahanan frontal adalah perusahaan melakukan pertahanan dan
sengala penjurujangan sampai diserang oleh pesaing. Untuk serangan
ini diperlukan kekuatan sumber daya yang cukup besar. Tujuannya
adalah agar pesaing tidak dapat melakukan serangan paling tidak untuk
sementara waktu.
b. Pertahanan samping
Pertahanan samping adalah perusahaan berusaha menutupi kelemahan
yang dimilikinya agar tidak diserang oleh pesaing. Kelemahan-
kelemahan ini memang sebaiknya jangan diketahui oleh pesair dan
kelemahan ini hams sesegera mungkin untuk ditutupi, jangan
menunggu setelah diserang pesaing lebih dahulu.
c. Pertahanan menyerang lebih dahulu
Dalam hal ini agar tidak diserang pesaing, perusahaan harus
melakukan menjadi salah langkah untuk menyerang perusahaan kita,
bahkan mungkin membatalkan serangannya. Misalnya, memberikan
hadiah untuk penabung yang lama lebih baik dari yang diberikan
perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id
commit to user
51
pesaing. Atau, menaikkan suku bunga simpanan kepada seluruh
nasabah sebelum pesaing melakukannya.
d. Pertahanan menyerang balik
Posisi ini dilakukan setelah ada serangan dari pihak lawan. Agar posisi
kita tidak kalah atau lemah, maka sebaiknya perusahaan juga
menyerang balik. Contohnya, jika perusahaan pesaing menaikkan suku
bunga tabungan atau deposito, maka kita juga menaikkan lebih tinggi
sedikit dibandingkan pesaing. Pesaing menerapkan biaya transfer
hanya untuk keluar kota, bank kita malah membebaskannya.
perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id
commit to user
52
D. KREDIT
1. Pengertian Kredit
Istilah kredit berasal dari bahasa Yunani, yaitu “credere” yang
mempunyai arti kepercayaan atau bahasa lainnya “creditium” yang
mempunyai arti kepercayaan akan kebenaran. Dasar dari kredit adalah
kepercayaan. Pengertian kredit ini kemudian berkembang dalam
kehidupan sehari-hari dengan definisi yang lebih luas dan agak lain dari
kata asalnya.
Menurut UU RI No. 10 Tahun 1998 tentang Perbankan: ”Kredit
adalah penyediaan uang atau tagihan yang dapat dipersamakan dengan itu,
berdasarkan persetujuan atau kesepakatan pinjam-meminjam antara bank
dengan pihak lain yang mewajibkan pihak peminjam untuk melunasi
hutangnya setelah jangka waktu tertentu dengan jumlah bunga imbalan
atau pembagian hasil keuntungan.”
Kredit adalah penyediaan uang atau tagihan yang dapat
disamakan dengan itu, berdasarkan persetujuan pinjam-meminjam antara
bank dengan pihak lain, pihak dalam hal mana pihak peminjam
berkewajiban melunasi hutangnya setelah jangka waktu tertentu dengan
jumlah bunga yang telah ditentukan (Teguh Pudjo Mulyono: 1987).
Selain itu, kredit merupakan kemampuan untuk melaksanakan
suatu pembelian atau mengadakan suatu pinjaman dengan suatu janji
pembayarannya akan dilakukan ditangguhkan pada suatu jangka waktu
yang disepakati (Eric L. Kohler: 1964).
perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id
commit to user
53
Dari perumusan di atas ada beberapa kesimpulan yang dapat
ditarik tentang pengertian kredit, yaitu:
a. Adanya suatu penyerahan uang/tagihan atau dapat juga barang yang
menimbulkan tagihan tersebut kepada pihak lain, dengan harapan
memberi pinjaman ini bank akan memperoleh suatu tambahan nilai
dari pokok pinjaman tersebut yang berupa bunga sebagai pendapatan
bagi bank yang bersangkutan.
b. Dari proses kredit itu telah didasarkan pada suatu perjanjian yang
saling mempercayai kedua belah pihak akan mematuhi kewajibannya
masing-masing.
c. Dalam pemberian kredit ini terkandung kesepakatan pelunasan hutang
dan bunga akan diselesaikan dalam jangka waktu tertentu yang telah
disepakati bersama.
2. Unsur - Unsur Kredit
Kredit yang diberikan oleh suatu lembaga kredit didasarkan atas
kepercayaan, sehingga dengan demikian pemberian kredit merupakan
pemberian kepercayaan. Ini berarti bahwa suatu lembaga kredit baru akan
memberikan kredit kalau ia betul-betul yakin bahwa si penerima kredit
akan mengembalikan pinjaman yang diterimanya sesuai dengan jangka
waktu dan syarat-syarat yang telah disetujui oleh kedua belah pihak
(Thomas Suyatno dkk, 1995). Dengan demikian dapat disimpulkan bahwa
unsur yang terdapat dalam kredit adalah:
perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id
commit to user
54
a. Kepercayaan
Kepercayaan adalah suatu keyakinan pemberi kredit bahwa
prestasi yang diberikannya baik dalam bentuk uang, barang, atau jasa
akan benar-benar diterimanya kembali dalam jangka waktu tertentu di
masa yang akan datang.
b. Waktu
Yaitu suatu masa yang memisahkan antara pemberian
prestasi dengan kontraprestasi yang akan diterima pada masa yang
akan datang. Dalam unsur waktu ini, terkandung pengertian nilai agio
dari uang yaitu uang yang ada sekarang lebih tinggi nilainya dari uang
yang akan diterima pada masa yang akan dating.
c. Degree of Risk
Yaitu suatu tingkat risiko yang akan dihadapi sebagai akibat
dari adanya jangka waktu yang memisahkan antara pemberian prestasi
dengan kontraprestasi yang akan diterima kemudian hari. Semakin
lama kredit diberikan semakin tinggi pula tingkat risikonya, karena
sejauh kemampuan manusia untuk menerobos hari depan itu, maka
masih selalu terdapat unsur ketidaktentuan yang tidak dapat
diperhitungkan.
d. Prestasi
Prestasi adalah objek kredit itu tidak saja diberikan dalam
bentuk uang, tetapi juga dapat bentuk barang atau jasa. Namun karena
kehidupan modern sekarang ini lebih banyak kita jumpai dengan uang.
perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id
commit to user
55
3. Tujuan dan Fungsi Kredit
Menurut Kasmir (2000) pemberian suatu fasilitas kredit
mempunyai tujuan dan fungsi tertentu. Tujuan pemberian kredit tersebut
tidak akan terlepas dari misi bank tersebut didirikan. Adapun tujuan utama
pemberian suatu kredit antara lain:
a. Mencari Keuntungan
Yaitu bertujuan untuk memperoleh hasil dari pemberian kredit
tersebut. Hasil tersebut terutama dalam bentuk bunga yang diterima
oleh bank sebagai balas jasa dan biaya administrasi kredit yang
dibebankan kepada nasabah.
b. Membantu Usaha Nasabah
Tujuan lainnya adalah untuk membantu usaha nasabah yang
memerlukan dana, baik dana investasi maupun dana untuk modal kerja
untuk dapat mengembangkan dan memperluas usahanya.
c. Membantu Pemerintah
Bagi pemerintah semakin banyak kredit yang disalurkan oleh pihak
perbankan, maka semakin baik, semakin banyak kredit berarti adanya
peningkatan pembangun diberbagai sektor. Kemudian disamping
tujuan diatas suatu fasilitas kredit mengandung suatu fungsi secara
luas. Fungsi kredit secara luas antara lain:
1) Untuk Meningkatkan Daya Guna Uang.
Dengan diberikannya kredit uang tersebut menjadi berguna untuk
menghasilkan barang atau jasa oleh si penerima kredit.
2) Untuk Meningkatkan Peredaran dan Lalu lintas Uang.
perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id
commit to user
56
Dalam hal ini uang yang diberikan atau disalurkan akan beredar
dari suatu wilayah ke wilayah lainnya sehingga suatu daerah yang
kekurangan uang dengan memperoleh kredit maka daerah tersebut
akan memperoleh tambahan uang dari daerah lainnya.
3) Untuk Meningkatkan Daya Guna Barang.
Kredit yang diberikan oleh bank akan dapat digunakan oleh si
debitur untuk megolah barang yang tidak berguna menjadi berguna
atau bermanfaat.
4) Meningkatkan Peredaran Barang.
Kredit dapat pula menambah atau memperlancar arus barang dari
suatu wilayah ke wilayah lainnya, sehingga jumlah barang yang
beredar dari satu wilayah ke wilayah lainnya bertambah atau dapat
pula meningkatkan jumlah barang yang beredar.
5) Sebagai Alat Stabilitas Ekonomi.
Dengan adanya kredit yang diberikan akan menambah jumlah
barang yang diperlukan oleh masyarakat. Dapat pula kredit
membantu dalam mengekspor barang dari dalam negeri ke luar
negeri sehingga meningkatkan devisa negara.
6) Untuk Meningkatkan Gairah Usaha
Bagi penerima kredit tentu akan dapat meningkatkan kegairahan
berusaha, apalagi bagi nasabah yang memang modalnya pas-pasan.
7) Untuk Meningkatkan Pemerataan.
Semakin banyak kredit yang disalurkan maka akan semakin baik,
terutama dalam meningkatkan pendapatan.
perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id
commit to user
57
8) Untuk Meningkatkan Hubungan Internasional.
Dalam hal pinjaman internasional akan dapat meningkatkan
hubungan yang saling membutuhkan antara si penerima kredit
dengan si pemberi kredit. Pemberian kredit oleh negara lain akan
meningkatkan kerjasama dibidang lainnya, sehingga dapat pula
tercipta perdamaian dunia.
4. Jenis - Jenis Kredit
Jenis kredit dibedakan menurut kegunaan, tujuan, jangka waktu, jaminan,
dan sektor usaha (Kasmir: 2002) adalah sebagai berikut:
a. Sudut Kegunaan, kredit dibedakan atas :
1) Kredit Investasi
Merupakan kredit jangka panjang yang digunakan untuk keperluan
perluasan usaha atau membangun proyek atau pabrik atau untuk
keperluan rehabilitas (misalnya: membeli mesin, membangun
gedung, dsb).
2) Kredit Modal Kerja
Merupakan kredit yang digunakan untuk keperluan meningkatkan
produksi dalam operasionalnya (misalnya: membeli bahan baku
atau bahan pembantu, membayar gaji, dsb).
3) Kredit Rekening Koran (KRK).
Merupakan kredit modal kerja yang bersifat revolving jangka
pendek dimana penarikan dapat dilakukan setiap saat tanpa
pemberitahuan terlebih dahulu kepada pihak bank menggunakan
Cek/Bilyet Giro.
perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id
commit to user
58
a) Spesifikasi:
i. Bersifat revolving.
ii. Penarikan dan penyetoran dapat dilakukan setiap saat.
iii. Penarikan kredit dilakukan dengan warkat (Cek/BG, warkat
pemindahbukuan lainnya).
iv. Perhitungan bunga secara efektif yang dihitung dari saldo
debet harian.
v. Bunga kredit dapat berubah setiap saat (floating).
vi. Dapat diberikan dalam mata uang rupiah dan valuta asing.
vii. Berjangka waktu pendek (maksimum 1 tahun), namun
dapat diperpanjang setelah jatuh tempo.
b) Manfaat
i. Untuk menambah modal kerja usaha.
ii. Dana yang sudah disetor ke rekening dapat ditarik kembali
selama jangka waktu kredit belum jatuh tempo.
iii. Dapat diperpanjang pada saat jatuh tempo.
iv. Angsuran pokok tidak dibayar tiap bulan melainkan pada
saat jatuh tempo kredit.
c) Syarat dan Tata Cara Penggunaan Produk
i. Pemohon mempunyai usaha produktif dan mempunyai
kinerja usaha yang baik.
ii. Pemohon kredit wajib menyediakan jaminan kredit.
iii. Mempunyai rekening giro di bank.
iv. Wajib menyerahkan laporan keuangan.
perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id
commit to user
59
v. Mempunyai ijin usaha.
vi. Mengajukan permohonan kredit modal kerja dan
melengkapi persyaratan kredit.
vii. Penarikan dengan menggunakan cek dan atau bilyet giro.
d) Biaya-Biaya
i. Biaya propisi, biaya administrasi, dan biaya materai.
ii. Biaya notaris dan pengikatan jaminan.
iii. Biaya asuransi kebakaran untuk agunan berupa bangunan.
iv. Asuransi jaminan kendaraan.
e) Perhitungan Bunga
i. Angsuran pokok sekaligus pada saat jatuh tempo.
ii. Bunga dibayar sesuai penggunaan kredit atau saldo yang
digunakan.
iii. Suku bunga mengambang.
f) Informasi Tambahan
Jangka waktu produk maksimal 36 bulan atau 3 tahun.
b. Sudut Tujuannya, kredit dibedakan atas:
1) Kredit Produktif
Kredit yang digunakan untuk kepentingan usaha atau produksi dan
investasi. Kredit ini diberikan untuk menghasilkan barang dan jasa.
2) Kredit Konsumtif
Kredit yang digunakan untuk konsumsi secara pribadi. Untuk
memenuhi kebutuhan akan barang-barang yang habis dipakai, baik
yang tidak tahan lama maupun yang tahan lama.
perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id
commit to user
60
c. Sudut Jangka Waktu, kredit dibedakan atas:
1) Kredit Jangka Pendek
Kredit yang jangka waktunya kurang dari satu tahun atau paling
lama satu tahun dan biasanya digunakan untuk keperluan modal
kerja.
2) Kredit Jangka Menengah
Kredit yang jangka waktunya berkisar antara satu tahun sampai
tiga tahun, biasanya digunakan sebagai investasi.
3) Kredit Jangka Panjang
Kredit yang masa pengembaliannya paling panjang karena jangka
panjang waktu pengembaliannya di atas tiga tahun atau lima tahun.
d. Sudut Jaminan, kredit dibedakan atas:
1) Kredit dengan jaminan
Yaitu kredit yang menggunakan jaminan harta tetap (tanah, rumah,
gedung, dll), ataupun yang tidak tetap (sepeda motor, mobil, emas,
mesin, barang dagangan, surat-surat berharga).
2) Kredit tanpa jaminan atau agunan yang disebut kredit kelayakan
usaha. Penyerahan persediaan barang sebagai agunan dilakukan
dengan asas kepercayaan, sehingga barang itu sendiri tetap berada
dalam perusahan.
e. Sudut Sektor Usaha, kredit dibedakan atas:
1) Kredit pertanian, perkebunan, industri, perdagangan, pariwisata,
pedidikan (pembangunan prasarana gedung, kamar mandi).
2) Kredit profesi (guru, dosen, pengacara, dokter).
perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id
commit to user
61
3) Kredit perumahan, dll
5. Manfaat Perkreditan
Ada berbagai pihak yang berkepentingan secara langsung dan
secara tidak langsung terhadap fasilitas perkreditan yang dipasarkan oleh
bank-bank komersil. Berikut beberapa pihak yang mendapatkan manfaat
dari fasilitas perkreditan menurut Muljono (1990):
a. Manfaat Perkreditan Ditinjau dari Sudut Kepentingan Debitur
1) Relatif mudah diperoleh.
2) Telah ada lembaga yang kuat di masyarakat perbankan yang
menawarkan jasanya di bidang penyediaan dana (kredit).
3) Biaya untuk memperoleh kredit (bunga, administrasi expense)
dapat diperkirakan dengan tepat hingga memudahkan para
pengusaha dalam menyusun rencana kerjanya untuk masa-masa
yang akan datang.
4) Terdapat berbagai jenis kredit, berbagai bentuk penawaran modal
(dana) hingga dapat dipilih dana yang paling cocok untuk
kebutuhan modal perusahaan yang bersangkutan.
5) Dengan memperoleh kredit dari bank, debitur sekaligus juga akan
memperoleh berbagai manfaat yang lain yaitu:
a) Fasilitas perbankan yang lebih murah dalam transfer, kliring,
pembukaan L/C impor, bank garansi dan lain-lain.
b) Bank juga menyediakan fasilitas-fasilitas konsultasi pasar,
manajemen, keuangan, teknis, yuridis (dengan gratis) kepada
para debiturnya.
perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id
commit to user
62
c) Rahasia terlindungi karena adanya ketentuan mengenai rahasia
bank dalam Undang-Undang Pokok Perbankan.
d) Dengan fasilitas kredit memungkinkan para debitur untuk
memperluas dan mengembangkan usahanya dengan lebih
leluasa.
e) Lembaga perkreditan yang dimiliki perbankan telah
mempunyai ketentuan-ketentuan yuridis yang jelas sehingga
memperkecil kemungkinan-kemungkinan suatu risiko sengketa
dikemudian hari antara nasabah dengan bank sebagai penyedia
dana.
f) Jangka waktu kredit dapat disesuaikan dengan kebutuhan dana
bagi perusahaan debitur, untuk kredit investasi dapat
disesuaikan dengan rencana pelunasan yang sesuai dengan
kapasitas perusahaan yang bersangkutan, untuk kredit modal
kerja dapat diperpanjang berulang-berulang dan lain-lain.
b. Manfaat Perkreditan Ditinjau dari Sudut Kepentingan Perbankan
1) Memperolah pendapatan bunga kredit.
2) Untuk menjaga solvabilitas usahanya.
3) Dengan memberikan kredit akan membantu memasarkan jasa-jasa
perbankan yang lain.
4) Pemberian kredit untuk mempertahankan dan mengembangkan
usahanya.
5) Pemberian kredit untuk merebut pasar (market share) dalam
industri perbankan.
perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id
commit to user
63
6) Dengan pemberian kredit akan memungkinkan perbankan untuk
mendidik stafnya untuk mengenal kegiatan-kegiatan industri lain
secara mendetail.
c. Manfaat Perkreditan Ditinjau dari Sudut Kepentingan Pemerintah.
1) Perkreditan dapat digunakan sebagai alat untuk memacu
pertumbuhan ekonomi, baik secara umum maupun untuk
pertumbuhan sektor- sektor ekonomi tertentu.
2) Sebagai alat untuk mengendalikan kegiatan moneter.
3) Sebagai alat untuk menciptakan lapangan usaha/kegiatan.
4) Sebagai alat peningkatan dan pemerataan pendapatan masyarakat.
5) Sumber pendapatan negara.
6) Penciptaan pasar.
d. Manfaat Perkreditan Ditinjau dari Kepentingan Masyarakat Luas
1) Dengan kelancaran dari proses perkreditan, diharapakan dapat
meningkatkan pertumbuhan ekonomi yang pesat dan membuka
lapangan usaha baru, sehingga dapat meningkatakan pendapatan di
masyarakat.
2) Pemberian kredit juga dapat bermanfaat bagi golongan
professional, seperti konsultan, akuntan dan lainnya, karena
mereka terlibat di dalamnya.
3) Para pemilik dana yang disimpan di bank berharap agar uangnya
dapat kembali diterima dengan utuh beserta bunganya, sehingga
kelancaran perkreditan menjadi jaminan dalam pengembalian dana
yang disimpan.
perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id
commit to user
64
4) Bagi masyarakat pengusaha akan sangat membutuhkan factor-
faktor produksi dengan cara yang mudah, cepat, dan biaya yang
relatif murah.
5) Bagi para pelaku pasar modal, maka kebijakan suku bunga sangat
bermanfaat dalam menyusun kegiatannya.
6) Bagi para supplier bahan-bahan baku atau barang jadi para relasi
akan merasa terjamin pembayarannya, karena bank menyediakan
non cash loan yang berupa Bank Garansi atau Letter of Credit.
7) Dengan semakin banyaknya proyek dan perusahaan yang dibuka
karena memperoleh fasilitas kredit maka sudah tentu akan
menyerap tenaga kerja baru.
6. Prinsip - Prinsip Pemberian Kredit
Untuk dapat melaksanakan kegiatan perkreditan secara benar dan
sehat bank menyelidikinya melalui analisa kredit pada calon debitur
dengan mengemukakan persyaratan-persyaratan yang dikenal dengan
prinsip 5 C yaitu:
a. Character
Yaitu sifat atau watak seseorang dalam hal ini calon debitur.
Tujuannya untuk memberikan keyakinan kepada bank, sifat atau watak
dari orang-orang yang akan diberikan kredit benar-benar dapat
dipercaya.
b. Capacity
Untuk melihat kemampuan calon nasabah dalam membayar
kredit dihubungkan dengan kemampuannya mengelola bisnis serta
perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id
commit to user
65
kemampuannya mencari laba. Sehingga pada akhirnya akan terlihat
kemampuannya dalam mengembalikan kredit yang disalurkan.
c. Capital
Capital adalah untuk mengetahui sumber-sumber pembiayaan
yang dimiliki nasabah terhadap usaha yang akan dibiayai oleh bank.
Biasanya bank tidak akan bersedia untuk membiayai suatu usaha
100%, artinya setiap nasabah yang mengajukan permohonan kredit
harus pula menyediakan dana dari sumber lainnya atau modal sendiri.
d. Collateral
Merupakan jaminan yang diberikan calon nasabah baik yang
bersifat fisik maupun non fisik. Jaminan hendaknya melebihi
jumlah kredit yang diberikan. Fungsi jaminan adalah sebagai
pelindung bank dari resiko kerugian.
e. Condition
Dalam menilai kredit hendaknya juga dinilai kondisi ekonomi
sekarang dan untuk masa yang akan datang sesuai sektor masing-
masing. Dalam kondisi perekonomian yang kurang stabil sebaiknya
pemberian kredit untuk sektor tertentu jangan diberikan terlebih dahulu
dan kalaupun jadi diberikan sebaiknya dengan melihat prospek usaha
tersebut dimasa yang akan datang.
Berdasarkan penjelasan di atas, maksud dari prinsip dalam
penilaian permohonan kredit adalah untuk meletakakan kepercayaan
dan untuk menghindari hal-hal yang tidak diinginkan dikemudian hari
seperti kegagalan usaha debitur dan kemacetan total kreditnya,
perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id
commit to user
66
sehingga baik pihak bank maupun para nasabah dalam melaksanakan
kegiatan usahanya sesuai dengan ketentuan yang berlaku dan tidak
merugikan kepada salah satu pihak.
7. Proses Pemberian Kredit
Proses pemberian kredit merupakan suatu cara untuk mengatur
tahapan atau langkah-langkah dalam mandapatkan data-data dari calon
debitur yang diperlukan dalam pemberian fasilitas kredit. Sebelum
menerima pengajuan kredit dari debitur, para kreditur harus berusaha
mengumpulkan data debitur, baik melalui data langsung dari debitur
sendiri maupun yang diperoleh melalui wawancara dengan berbagai
pihak, dan investigasi terhadap aspek-aspek penunjang lainnya.
Adapun langkah-langkah yang harus dilakukan dalam
melakukan analisis kredit menurut Muljono (1990) adalah:
a. Pemilihan pendekatan (approach) yang akan dipakai dalam
melakukan analisa kredit itu sendiri.
1) Pendekatan yang pertama yaitu pendekatan jaminan (collateral
approach). Pendekatan ini akan dilakukan sebagai dasar dalam
menganalisa kredit yaitu kredit akan diberikan apabila calon
debitur mempunyai jaminan memadai baik ditinjau dari nilai
ekonomi ataupun dari uang (kredit) yang akan dilepaskan oleh
pihak bank kepada calon debiturnya.
2) Pendekatan yang kedua adalah pendekatan karakter (character
approach). Pendekatan ini merupakan proses pemberian kredit
berdasarkan atas kepercayaan terhadap reputasi karakter bisnis
perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id
commit to user
67
dari calon debiturnya. Pendekatan ini akan sangat tepat dilakukan
oleh pihak bank apabila bank yang bersangkutan telah mengenal
dengan baik reputasi karakter dari calon debiturnya.
3) Bentuk pendekatan yang ketiga yaitu, mendasarkan diri dari
kemampuan pelunasan atas kredit yang diberikan (repayment
approach). Pada pendekatan ini penilaian kemampuan pelunasan
tersebut tidak terbatas pada sumber-sumber dana yang diciptakan
oleh kegiatan usaha nasabahnya untuk melunasi kreditnya. Tetapi
dapat juga sumber dana untuk pelunasan kredit diambil dari
sumber dana dari pihak ketiga lainnya atau dari likuiditas barang-
barang jaminan yang disahkan oleh pihak nasabah. Pendekatan
ini dapat menekan adanya kredit tidak tertagih, karena pihak
bank telah benar-benar memperhitungkan kemampuan pelunasan
para calon debiturnya.
4) Pendekatan yang keempat, yaitu atas dasar tingkat
keterlaksanaan proyek usaha calon debitur (feasibility approach).
Pada pendekatan ini pemberian kedit didasarkan pada sejauh
mana proyek usaha calon debitur tersebut dapat melunasi semua
kewajiban-kewajibannya dengan sumber-sumber dana yang
dapat dihimpun oleh suatu usaha yang akan dilaksanakannya.
5) Pendekatan selanjutnya yaitu pemberian kredit sebagai bank
pembangunan (development approach). Pemberian kredit yang
mendasarkan diri sebagai bank pembangunan telah meletakkan
fungsi bank sebagai “agen of Development” dari suatu sistem
perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id
commit to user
68
perekonomian. Dalam pendekatan ini para analis mempunyai
tugas yang berat karena tidak hanya bertugas untuk menilai
fisibilitas suatu proyek saja tapi juga harus memperhitungkan
fungsinya dalam pembangunan sistem perekonomian yang telah
digariskan oleh penguasa moneter.
b. Tahapan kedua dari proses analisa kredit yaitu dalam pengumpulan
informasi yang diperlukan, yaitu setelah pendekatan yang akan
digunakan dalam analisa itu dapat dirumuskan, maka analis segera
harus mendapatkan teknik-teknik analisa yang akan dipakai maupun
sarana-sarana lain yang diperlukan serta action program yang lainnya.
Penetapan titik krisis dari proyek yang akan dibiayai dengan kredit.
Proses analisa harus dimulai dari titik kritis dari proyek yang
akan dibiayai dengan kredit. Titik kritis (critical point) akan dapat
diketahui dari faktor produksi yang paling menentukan terhadap
keberhasilan proyek yang bersangkutan. Setelah titik kritis ini dapat
diketahui maka baru dilanjutkan dengan analisa-analisa lainnya yang
paling relevan dengan faktor produksi yang dianggap sebagai titik
kritis tersebut. Sudah tentu dalam menentukan critical point dari
proyek rencana usaha, seorang analisa kredit harus mempunyai
wawasan bisnis yang luas, serta mempunyai pengetahuan yang cukup
tentang seluk-beluk usaha yang dianalisisnya.
8. Penggolongan Kredit
Sesuai dengan ketentuan yang tercantum dalam SK direksi BI
No. 23/68/KEP/DIR serta SEBI No se 23/12/BPPP bertanggal 28 Februari
perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id
commit to user
69
1991 tentang penggolongan kolektibitas aktiva produktif, dan
pembentukan cadangan atas aktiva. Dari sudut kolektibitas yaitu keadaan
pembayaran pokok dan pembayaran bunga kredit oleh nasabah, maka
kredit yang diberikan oleh bank dapat digolongkan ke beberapa keadaan
yaitu:
a. Lancar berarti tidak terdapat tunggakan angsuran pokok dan bunga
atau nasabah membayar tepat waktu.
b. Kurang lancar berarti ada kelambatan sebentar dalam pembayaran
angsuran pokok dan bunga, tetapi debitur masih membayar dan dapat
ditolerir.
c. Diragukan berarti selalu terlambat cukup lama dalam pembayaran
angsuran pokok dan bunga, tetapi debitur masih membayar dan sulit
ditolerir.
d. Macet berarti menunggak dan tidak lagi membayar angsuran dan
bunga.
Kolektibilitas adalah ketertiban pembayaran bunga oleh nasabah.
Menurut Muchdarsyah Sinungan (1993) pengelompokan kredit
berdasarkan keadaan dan kelancarannya sangat perlu untuk dilakukan
demi kelancaran tugas-tugas pengamanan fasilitas-fasilitas yang telah
diberikan kepada para nasabah. Bentuk tabel dibawah ini adalah kriteria
pengelompokan kredit berdasarkan kelancaran atau keadaan.
perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id
commit to user
70
Tabel 2.2
Tabel Pengelompokan Kredit Berdasarkan Kelancaran
(Sumber: PT. BPR Nguter Surakarta, 2011)
Prinsip-prinsip pemberian kredit yang sehat menurut (Agus Basuki: 2007)
a. Keputusan kredit hendaknya didasarkan pada pertimbangan dan
analisis yang matang (tidak dibuat tergesa-gesa).
b. Bank tidak boleh memberikan kredit kepada calon debitur yang tidak
diketahui/dipahami secara benar.
No. Kolektibilitas Jangka Waktu Kelancaran Pengembalian
1. Lancar 1 bulan <1 bulan
1-3 bulan <3 bulan
4 bulan / lebih <6 bulan
Tanpa angsuran Sebelum jatuh tempo
2. Kurang lancar <1 bulan >1 bulan<3 bulan
4 bulan/ lebih >3 bulan<6 bulan
<3 bulan Tanpa angsuran pokok
3. Diragukan Tidak termasuk lancar dan kurang lancar
75% (saldo kredit +bunga)
Masih dapat diselamatkan
Agunan minimal 100% dari kewajiban debitur
Kredit tidak dapat diselamatkan
4. Macet
Tidak termasuk kriteria lancar, kurang lancar, diragukan.
>21 bulan sejak kredit diberikan
Belum ada pelunasan/ penyelamatan
Penyelesaian kredit diserahkan ke pengadilan negeri, Badan Urusan Negara, dan perusahaan asuransi kredit.
perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id
commit to user
71
c. Risiko pemberian kredit harus dapat diukur secara tepat, berdasarkan
informasi yang lengkap, relevan dan dapat dipercaya.
d. Pemberian kredit yang berisiko tinggi hanya diberikan pada
perusahaan yang memiliki prestasi yang baik.
e. Setiap kredit sebaiknya mempunyai dua sumber pembayaran yang
terpisah yaitu dari hasil operasional/usaha debitur dan dari sumber
lainnya.
f. Kredit yang dijamin dengan jaminan (agunan) cukup tinggi, tidak
selalu berarti baik.
g. Apabila kredit dijamin dengan garansi (personal garante) maka orang
yang memberikan garansi harus diperlakukan sama dengan calon
debitur.
h. Pejabat tidak boleh merasa sangsi terhadap karakter calon nasabahnya
(selektif).
i. Pejabat kredit harus lebih waspada terhadap nasabah yang pindah dari
bank lain.
j. Persyaratan kredit harus lebih realistis.
k. Jumlah kredit yang diberikan pada suatu nasabah, tidak boleh melebihi
kebutuhannya.
Sinungan (2000) berpendapat bahwa faktor-faktor yang harus
diperhatikan dalam menentukan kebijakan kredit yaitu:
a. Bagaimana keadaan keuangan bank saat ini, dapat dilihat dari keadaan
bank antara lain jumlah deposito, tabungan, giro dan jumlah kredit.
perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id
commit to user
72
b. Pengalaman bank beberapa tahun tertentu yang berhubungan dengan
dana dan kredit antara lain jumlah dan kelancaran kredit.
c. Keadaan perekonomian dimasa yang akan datang.
d. Keadaan perekoomian dan pengalaman organisasi perkreditan bank
serta hubungannya dengan bank-bank lain yang sejenis.
Menurut Susilo (2000) sebelum kredit disalurkan bank perlu
mengetahui tentang kemampuan dan kemauan nasabah untuk
mengembalikan dana meliputi:
a. Perijinan dan legalitas yaitu izin mendirikan bangunan, sertifikat
tanah, tanda daftar perusahaan.
b. Karakter yaitu mencakup profesi, penampilan, lingkungan sosial,
pengalaman dan perilaku.
c. Pengalaman dan manajemen yaitu menyangkut faktor-faktor yang
mendukung kelancaran usaha nasabah.
d. Pemasaran, jika nasabah tidak berhasil menjual produk, nasabah akan
kesulitan unuk memenuhi kewajibannya.
e. Sosial, bank harus berhati-hati jika dampak yang dihasilkan oleh
kegiatan nasabah tidak disukai masyarakat.
f. Keuangan, apakah mempunyai kemampuan untuk memenuhi
kewajibannya kepada bank.
g. Agunan, jaminan kredit.
9. Resiko Kredit
Dengan dilaksanakannya pemberian kredit, tidak terlepas dari
terbayarnya kredit yang telah diberikan kepada nasabah sehingga perlu
perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id
commit to user
73
melakukan seleksi kepada nasabah. Dalam pemberian kredit, pihak
kreditur memberikan prestasi berupa uang, barang dan jasa kepada debitur
sesuai persetujuan yang telah disepakati. Maka sebelum memberikan
kredit, bank perlu melakukan hal-hal:
a. Penilaian pendahuluan atas diri pemohon.
b. Mengadakan wawancara dengan pemohon.
c. Pemeriksaan ke tempat usaha pemohon.
d. Meminta informasi tentang pemohon dari bank lain.
e. Penilaian atas permohonan nasabah
Penilaian Kredit dengan prinsip 3R untuk kredit berskala besar
menurut (Basuki: 10) adalah sbb:
a. Return
Yaitu hasil yang diperkirakan dapat diperoleh dari proyek dan hasil
tersebut diperkirakan cukup untuk mengembalikan kredit beserta
bunganya, disamping itu memberikan keuntungan bagi pengusahanya.
b. Repayment capacity
Yaitu kemampuan membayar kembali kredit beserta bunganya
disamping itu memberikan keuntungan pula bagi pengusahanya.
c. Risk Bearing Ability
Yaitu kemampuan suatu proyek menghadapi risiko kegagalan yang
akan mengakibatkan macetnya pegembalian kredit.
Sedangkan penilaian kredit dengan THE FIVE C’S OF CREDIT
ANALYSIS (penjelasan pasal 8 (1) UU No. 7/1992 tentang perbankan
perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id
commit to user
74
sebagaimana telah diubah dengan UU No. 10/1998) adalah sebagai
berikut:
a. Character adalah kepribadian dan moral calon debitur yang selalu
harus diteliti secara seksama, terutama dalam menghadapi calon
debitur yang baru.
b. Capacity adalah kemampuan calon debitur dalam mengendalikan dan
mengembangkan usahanya, serta kesanggupannya dalam
menggunakan kredit yang akan diterima.
c. Capital adalah modal yang dimiliki debitur pada waktu permohonan
kredit yang diajukan.
d. Collateral adalah agunan atau jaminan tambahan berupa benda atau
orang (personal guarrante) yang dapat diberikan oleh calon debitur.
e. Condition adalah keadaan ekonomi pada umumnya (nasional dan
internasional) dan keadaan ekonomi dari calon debitur yang
kedudukan usahanya sehubungan dengan pemasaran hasil produksi di
dalam maupun diluar negeri.
Perjanjian kredit menurut hukum perdata Indonesia adalah salah
satu bentuk perjanjian pinjam-meminjam yang diatur dalam KUH perdata
pasal 1754 s.d 1769. Dalam praktek bentuk dan materi perjanjian kredit
antar satu bank dengan bank lainnya tidak sama sesuai dengan kebutuhan
masing-masing. Perjanjian kredit mempunyai beberapa fungsi diantaranya
sebagai perjanjian pokok yang menentukan batal atau tidaknya perjanjian,
sebagai alat bukti mengenai batasan hak dan kewajiban kreditur dan
perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id
commit to user
75
debitur dan sebagai alat monitoring kredit. Selain dari itu bank juga
memerlukan penilaian jaminan.
Tujuan penilaian jaminan yaitu:
a. Untuk mengetahui secara pasti bahwa barang yang dijaminkan ada dan
layak dijadikan jaminan.
b. Untuk mengetahui secara pasti letak dan kondisi barang yang akan
diterima sebagai jaminan.
c. Untuk mengetahui nilai barang sehubungan dengan syarat-syarat
pinjaman.
d. Untuk mengetahui apakah barang tersebut mudah dijual dengan harga
yang tidak merugikan bank pada saat likuidasi jaminan.
Proses penilaian (penelitian dokumen dan persyaratan jaminan/kondisi
barang) adalah:
a. Tanah (memiliki sertifikat tanah, advice planning sesuai ketentuan,
sertifikat tanah belum jatuh tempo, memperhatikan faktor-faktor yang
mempengaruhi penilaian, perhatikan usia pemilik).
b. Bangunan (memiliki IMB, perhatikan usia bangunan).
c. Mesin-mesin (dapat dibuktikan milik debitur/penjamin, terletak diatas
tanah milik yang dijaminkan, teliti dokumen mesin yang ada,
digunakan untuk kepentingan usaha debitur).
d. Kendaraan bermotor (memiliki BPKB, milik debitur/penjamin, dalam
kondisi baik, usia kendaraan).
e. Inventory (dapat dibuktikan milik debitur, highly marketable, not
perishable, insurable).
perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id
commit to user
76
f. Deposito (bilyet atau sertifikat deposito, jatuh tempo pinjaman,
sertrifikat deposito ditahan bank).
Pencairan kredit hanya dapat dilakukan apabila seluruh syarat-
syarat yang ditetapkan dalam persetujuan dan pencairan kredit telah
dipenuhi oleh pemohon kredit. Oleh karena itu sebelumnya bank harus
memastikan bahwa seluruh aspek yuridis yang berkaitan dengan kredit
telah diselesaikan dan telah memberikan perlindungan yang memadai bagi
bank.
Prinsip-prinsip pengawasan kredit yaitu:
a. Harus diawali dengan upaya-upaya yang bersifat pencegahan sedini
mungkin dan terjadinya hal-hal yang merugikan bank.
b. Meliputi pengawasan sehari-hari oleh manajemen bank/pengawasan
melekat.
c. Meliputi audit intern terhadap semua aspek perkreditan.
Dalam setiap pemberian kredit bank perlu melakukan
pengawasan kredit terlebih dahulu sebelum dana kredit dicairkan dan
diberikan kepada debitur. Fungsi pengawasan kredit yaitu:
a. Apakah pemberian kredit telah dilaksanakan sesuai dengan prosedur
pemberian kredit dan ketentuan intern yang berlaku.
b. Apakah pemberian kredit telah memenuhi ketentuan perbankan yang
berlaku.
c. Memantau perkembangan kegiatan debitur, termasuk pemantauan
melalui kegiatan kunjungan kepada debitur.
perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id
commit to user
77
d. Apakah penilaian kolektibilitas kredit telah sesuai dengan ketentuan
yang ditetapkan Bank Indonesia.
e. Mengawasi secara khusus kebenaran pemberian kredit kepada pihak
yang terkait dengan bank dan debitur besar tertentu.
f. Memantau apakah pengadministrasian kredit telah sesuai dengan
ketentuan yang ditetapkan.
g. Memantau kecukupan jumlah penyisihan penghapusan kredit.
Setelah kredit diberikan, pihak bank perlu melakukan
pengawasan kredit, hal ini dimaksudkan agar tidak terjadi kredit
bermasalah yang akan merugikan bank itu sendiri. Adapun sistem
pengawasan kredit yang dilakukan oleh bank ada tiga yaitu:
a. Sistem pengawasan kredit
1) Internal control of credit adalah sistem pengawasan kredit yang
dilakukan oleh karyawan bank bersangkutan. Cakupannya meliputi
pencegahan dan penyelesaian kredit macet.
2) Audit control of credit adalah sistem pengendalian atau penilaian
masalah yang berkaitan dengan pembukuan kredit. Jadi
pengendalian atas masalah khusus (kebenaran pembukuan kredit
bank).
3) External control of credit adalah sistem pengendalian kredit yang
dilakukan pihak luar, baik oleh bank Indonesia maupun akuntan
publik.
perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id
commit to user
78
b. Tujuan Pengawasan Kredit
1) Preventif control merupakan pengawasan kredit yang dilakukan
sebelum pencairan kredit dengan bertujuan mencegah terjadinya
kemungkinan penyimpangan kredit.
2) Represif control merupakan pengawasan kredit yang dilakukan
setelah pencairan kredit dengan tujuan mengatasi penyimpangan
yang terjadi.
Setiap bank pasti mengalami masalah kredit macet walaupun telah
melakukan pengawasan yang ketat dalam prosedur pemberian kredit
kepada debitur. Oleh karena itu untuk menekan seminimal mungkin maka
diperlukan penanganan kredit macet yang tepat. Secara operasional
penanganan penyelamatan kredit macet dapat ditempuh melalui beberapa
cara yaitu:
a. Penjadwalan kembali (rechedulling) yaitu perubahan syarat kredit
yang menyangkut jadwal pembayaran dan atau jangka waktu termasuk
masa tenggang baik meliputi perubahan besarnya angsuran atau tidak.
b. Persyaratan kembali (reconditioning) yaitu perubahan sebagian atau
keseluruhan syarat-syarat kredit yang tidak terbatas pada perubahan
jadwal pembayaran, jangka waktu, dan atau persyaratan lainnya
sepanjang tidak menyangkut perubahan maksimum saldo kredit dan
konversi seluruh atau sebagian dari pinjaman menjadi equity
perusahaan.
c. Penataan kembali (restructuring) yaitu perubahan syarat-syarat kredit
menyangkut: penanaman atau penambahan dana bank, konversi
perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id
commit to user
79
seluruh atau sebagian tunggakan bunga menjadi pokok kredit baru atau
konversi seluruh atau sebagian dari kredit menjadi penyertaan dalam
perusahaan.
d. Liquidation
Likuidasi adalah penjualan barang-barang yang dijadikan agunan
dalam rangka pelunasan utang. Pelaksanaaan likuidasi dilakukan
terhadap kategori kredit yang menurut bank benar-benar sudah tidak
dapat dibantu untuk disehatkan kembali, atau usaha nasabah sudah
tidak memiliki prospek untuk dikembangkan.
Proses likuidasi meliputi:
1) Menyerahkan penjualan agunan kepada debitur bersangkutan,
harga minimumnya ditetapkan bank dan pembayarannya tetap
dikuasai bank.
2) Penjualan agunan dilakukan melalui lelang dan hasil penjualannya
diterima oleh bank untuk membayar pinjaman.
3) Bagi bank negara diselesaikan BUPN dengan melelang agunan
untuk membayar pinjaman nasabah.
4) Agunan disita pengadilan negeri lalu dilelang untuk membayar
utang debitur.
5) Agunan dibeli bank untuk dijadikan aset bank.
perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id
commit to user
80
BAB III
PEMBAHASAN
A. Gambaran Umum PT. BPR Nguter Surakarta
1. Penjelasan Umum.
PT. Bank Perkreditan Rakyat (BPR) Nguter Surakarta pertama kali
didirikan di Desa Nguter, Sukoharjo dengan anggaran dasar awal yang dibuat
oleh Notaris Nur Fariah Latif, SH di Karanganyar, tanggal 2 Maret 1994
dengan akta No : 12 dan telah mendapat pengesahan dari Menteri Kehakiman
Republik Indonesia sebagaimana terdapat dalam Surat Keputusan nomor C2-
16.782.HT.01.01.Th 1994 tertanggal 8 November 1994. Dengan berbagai
pertimbangan antara lain sarana yang lebih memadai, dan lokasi yang lebih
strategis dan mudah dijangkau oleh nasabah, maka sejak tanggal 15 April 2001
lokasi PT. BPR Nguter dipindahkan ke Jl. Sutami 118 A Surakarta. Kemudian
pada tanggal 20 Desember 2005, lokasi PT. BPR Nguter dipindahkan lagi ke
JL. Honggowongso No. 69 Surakarta, hal ini dimaksudkan agar lokasinya lebih
strategis dan lebih dekat dengan nasabah potensial. Meskipun PT. BPR Nguter
berlokasi di pusat kota Surakarta, namun BPR Nguter Surakarta tidak hanya
mengandalkan wilayah kerja di sekitarnya saja tetapi juga meliputi daerah se-
eks karesidenan Surakarta, yaitu : Kabupaten Boyolali, Kabupaten Sukoharjo,
Kabupaten Klaten, Kabupaten Karanganyar, Kabupaten Wonogiri dan
Kabupaten Sragen. Untuk mendukung operasional pada wilayah tersebut, Bank
telah mempersiapkan petugas lapangan, baik dalam penghimpunan dana
masyarakat maupun penyaluran kredit dan penagihan kredit (system jemput
bola). Sehingga dalam penghimpunan dana dan penyaluran kredit dapat merata
perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id
commit to user
81
dan meluas ke seluruh lapisan masyarakat di berbagai daerah karesidenan
Surakarta. Perijinan dan legalitas dalam menjalankan usaha adalah sebagai
berikut :
a. Tanda Daftar Perusahaan Perseroan Terbatas dari Kepala Kantor
Departemen Perindustrian dan Perdagangan Kota Surakarta dengan
nomor TDP 11.16.165.00824 tertanggal 13 Juni 2001 yang berlaku
sampai dengan tanggal 13 Juni 2006 diperbaharui dengan nomor TDP
11.16.1.65.00824 berlaku s/d tanggal 13-06-2011.
b. Nomor Pokok wajib pajak (NPWP) yang dikeluarkan oleh kantor
Pelayanan Pajak Klaten dengan nomor NPWP 1.545.687.4-525.000
dan nomor register 007703-5253.
c. Keputusan Menteri Keuangan Republik Indonesia nomor
Kep.100/KM.17/1996 tentang Pemberian Izin Usaha PT. Bank
Perkreditan Rakyat Nguter Sukoharjo yang ditetapkan di Jakarta
padatanggal 4 Maret 1996.
2. Kepemilikan / Pemegang Saham.
Pada tanggal 22 Juni 2000 terjadi perubahan kepemilikan (akuisisi)
kepada pemilik baru yaitu :
a. Djoko P. Sugoto dengan komposisi saham sebesar 60%
b. Augustine Esther dengan komposisi saham sebesar 35%
c. Dwi Esti Nastiti dengan komposisi saham sebesar 5%
perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id
commit to user
82
3. Permodalan.
Untuk memenuhi peraturan pemerintah tentang CAR minimal 8 %, PT.
BPR Nguter telah melakukan perubahan modal dasar sebanyak 2 (dua) kali,
dimana perubahan tersebut dilaksanakan sebagai berikut :
a. Tahun 2005 terjadi perubahan modal dasar dari Rp 1.600.000.000,-
menjadi Rp 6.400.000.000,-. Dan kemudian modal yang disetor juga
mengalami perubahan dari Rp 1.600.000.000,- menjadi sebesar Rp
2.820.000.000,-.
b. Pada bulan Februari 2006 telah dilakukan perubahan modal dasar
menjadi Rp 10.000.000.000,- yang terbagi atas 20.000 lembar saham
masing–masing saham bernilai sebesar Rp 500.000,-. Modal dasar
tersebut ditempatkan dan disetor sejumlah 41 % atau sejumlah 8.200
lembar saham dengan nominal seluruhnya sebesar Rp 4.100.000.000,-
. Dari modal dasar tersebut telah ditempatkan oleh para pemegang
saham yaitu :
Tabel 3.1 Pemegang Saham
Pemengang Saham Lembar Saham Jumlah Presentase
Tn joko Pong Sugoto
4.920 lembar Rp.2.460.000.000,00 60 %
Ny Augustine Ester 2.870 lembar Rp. 1.435.000.000,00 35 %
Ny Dwi Esti Nastiti 410 lembar Rp. 205.000.000,00 5 %
Jumlah 8.200 lembar Rp. 4.100.000.000,00 100 % Sumber : PT. BPR Nguter Surakarta,2006
Hal ini merupakan wujud dari komitmen pemegang saham untuk selalu
memperkuat permodalan bank.
perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id
commit to user
83
4. Perubahan Susunan Pengurus.
Setelah terjadi akuisisi, maka PT. BPR Nguter juga melakukan
perubahan pengurus seluruhnya. Untuk memenuhi Undang–Undang Perseroan
Terbatas tentang jumlah direksi harus 2 (dua) orang, maka RUPS memutuskan
mengangkat 1 (satu) orang direktur yang telah mengikuti fit and proper test di
Bank Indonesia pada bulan Mei 2004. Sehingga susunan pengurus yang baru
sejak bulan Mei 2004 adalah sebagai berikut :
a. Komisaris Utama : Anta Winarta
b. Komisaris : Djoko Pong Sugoto SE, MBA
c. Direksi Utama : Dwi Esti Nastiti, SE
d. Direktur : Hendrardi, SE
Pada bulan Mei 2005, Hendrardi, SE mengundurkan diri atas permintaan
sendiri dengan demikian jabatan Direktur untuk sementara kosong. Namun
pada bulan Oktober 2005, setelah melalui fit and proper test di Bank Indonesia
dan telah dinyatakan lulus, maka dilakukan Rapat Umum Pemegang Saham
Luar Biasa untuk mengangkat Lusiawati Oeyeng sebagai Direktur di PT. BPR
Nguter Surakarta. Hal tersebut dilakukan untuk memenuhi persyaratan
Undang–Undang Perseroan Terbatas. Dengan demikian susunan pengurus PT.
BPR Nguter Surakarta yang baru sejak bulan November 2005 adalah sebagai
berikut :
a. Komisaris Utama : Tn. Anta Winarta
b. Komisaris : Tn. Djoko Pong Sugoto SE, MBA
c. Direksi Utama : Ny. Dwi Esti Nastiti, SE
d. Direktur : Ny. Dra Lusiawati Oeyeng
perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id
commit to user
84
Kemudian pada tanggal 28 Juni 2007 melalui Rapat Umum Pemegang
Saham Luar Biasa disetujui pengunduran diri Direktur Utama Dwi Esti Nastiti
dan Komisaris Djoko Pong Sugoto sehingga susunan pengurus yang baru
adalah sebagai berikut :
a. Komisaris : Tn. Anta Winarta
b. Direktur : Ny. Dra Lusiawati Oeyeng
Dengan Akta Notaris Drajad Urino SH. No.42 tertanggal 29 juni 2007.
Selanjutnya untuk memenuhi Undang–Undang Perseroan Terbatas dan untuk
memenuhi ketentuan Bank Indonesia, bahwa pengurus BPR harus terdiri dari 2
orang komisaris dan 2 orang direktur, maka RUPS memutuskan mengangkat 1
orang komisaris dan 1 orang direktur yang telah mengikuti fit dan proper test
di Bank Indonesia pada tanggal 22 September 2008 dan sudah dinyatakan lulus
oleh Bank Indonesia. Maka susunan pengurus PT. BPR Nguter berubah
menjadi sebagai berikut :
a. Direktur utama : Ny. Fransisca Permata Dewi, SE. MM
b. Direktur : Ny. Dra Lusiawati Oeyeng
c. Komisaris Utama : Tn. Drs. Sri Dadi Wibowo, MM
d. Komisaris : Tn. Anta Winarta
Dengan Akta Notaris Drajad Uripno, SH. No. 03 tanggal 11 November
2008. Kemudian pada tanggal 04 Maret 2009 melalui Rapat Umum Pemegang
Saham Luar Biasa, susunan pengurus terakhir adalah sebagai berikut :
a. Direktur Utama : Ny. Fransisca Permata Dewi, SE.MM
b. Direktur : Tn. Yusak Adi Nugroho, SE
c. Komisaris Utama : Tn. Bambang Subartono, SE
perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id
commit to user
85
d. Komisaris : Tn. Drs. Sri Dadi Wibowo, MM
Dengan Akta Notaris Drajad Uripno, SH No. 01 tanggal 04 Maret 2009.
Pada awal Tahun 2010 terjadi perubahan daftar pemegang saham, setelah Dwi
Esti Nastiti melepas kepemilikan sahamnya sebesar 5 %. Maka daftar
pemegang saham PT. BPR Nguter Surakarta yang baru adalah :
Tabel 3.2 Pemegang Saham Baru
Pemengang Saham
Lembar Saham
Jumlah Presentase
Tn joko Pong Sugoto
4.920 lembar Rp.2.460.000.000,00 60 %
Ny Augustine Ester
3.280 lembar Rp. 1.640.000.000,00 40 %
Jumlah 8.200 lembar Rp. 4.100.000.000,00 100 %
(Sumber : PT. BPR Nguter Surakarta,2006)
5. Produk – Produk PT. BPR Nguter Surakarta.
a. Produk Penyaluran Dana.
Penyaluran dana pada PT. BPR Nguter Surakarta melalui berbagai kredit
yang diberikan kepada para debitur. Kredit yang diambil oleh para debitur
berbeda-beda tergantung dari kebutuhan masing-masing. Macam-macam kredit
tersebut adalah :
1) Kredit Modal Usaha
2) Kredit Multiguna
3) Kredit Konsumtif
4) Pembiayaan Pembeliaan Sepeda Motor ( th. ’96 – ke atas )
5) Pembiayaan Pembelian Mobil ( th. ’90 – ke atas )
perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id
commit to user
86
6) Pembiayaan Motor Besar ( MOGE )
b. Produk Penghimpunan Dana.
1) Tabungan
Pada PT. BPR Nguter Surakarta terdapat 1 (satu) jenis tabungan yaitu
Tabungan Mulia. Tabungan Mulia ini diperuntukkan bagi penabung
perseorangan/perusahaan/ lembaga. Setoran awal tabungan minimal Rp.
25.000,- dan setoran selanjutnya sekurang-kurangnya Rp. 10.000,- . Serta saldo
minimal yang harus mengendap di tabungan Rp. 10.000,- . Bunga untuk
Tabungan Mulia diperhitungkan setiap akhir bulan yang bersangkutan dan
dihitung atas saldo harian. Besar tingkat bunga ditentukan bank dan dapat
berubah sewaktu-waktu. Penutupan rekening tabungan akan dikenakan biaya
administrasi sebesar Rp. 10.000,- serta apabila tabungan pasif/aktif yang
bersaldo dibawah Rp. 10.000,- bank berhak menutup rekening tersebut secara
otomatis. Kelebihan dari Tabungan Mulia ini adalah tabungan ini dapat
dijadikan jaminan fasilitas kredit yang diberikan oleh PT. BPR Nguter
Surakarta dan juga dananya dijamin oleh LPS.
2) Deposito Berjangka
Deposito berjangka pada BPR Nguter Surakarta bermacammacam jangka
waktunya tergantung dari kebutuhan nasabah yang ingin menginvestasikan
dananya. Jangka waktunya antara 1 bulan, 3 bulan, 6 bulan dan 12 bulan. Suku
bunga deposito berjangka berbeda-beda serta berubah-ubah tergantung dari
kebijakan bank tetapi tidak menyalahi aturan yang telah dibuat oleh Bank
Indonesia. Kelebihan Deposito Berjangka ini adalah tabungan ini dapat
perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id
commit to user
87
dijadikan jaminan fasilitas kredit yang diberikan oleh PT. BPR Nguter
Surakarta dan dana para deposan dijamin oleh LPS.
6. Struktur Organisasi PT. BPR Nguter Surakarta
Berdasarkan ketentuan pada Buku Pedoman PT. BPR Nguter Surakarta
telah dinyatakan Stuktur Organisasinya sebagai berikut :
a. RUPS
b. Dewan Komisaris
c. Direksi
d. Kepala Bagian Kredit
1) Administrasi Kredit
2) Account Officer
3) Collector / Penagihan Kredit
e. Kepala Bagian Operasional
1) Kasir
2) Tabungan / Deposito
3) Pembukuan
4) Umum
f. Marketing dan Satuan Pengawas Intern (SPI)
perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id
commit to user
88
GAMBAR 3.3
STRUKTUR ORGANISASI PT. BPR NGUTER SURAKARTA
(Sumber: PT. BPR NGUTER SURAKARTA,2011)
RUPS
KABAG
KREDIT
KABAG
OPERASIONAL
Marketing
Admin
Kredit
Account
Officcer
Collection
Filter
SPI Umum Pembukuan Tabungan
Deposito
Kasir
DIREKSI
DEWAN
KOMISARIS
perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id
commit to user
89
II. PEMBAHASAN
1. Strategi pemasaran produk kredit yang diterapkan di PT. BPR Nguter
Surakarta dikonsentrasikan pada marketing mix (Penggunaan Bauran
Pemasaran). Pembahasan penerapan bauran pemasaran pada produk dan jasa
PT. BPR Nguter Surakarta dapat dilihat sebagai berikut :
a. Product
PT. BPR Nguter Surakarta mengembangkan produknya sesuai dengan
kebutuhan konsumen di antara lainnya sebagai berikut :
1) Kredit Modal Usaha
2) Kredit Multiguna
3) Kredit Konsumtif
4) Pembiayaan Pembeliaan Sepeda Motor ( th. ’96 – ke atas )
5) Pembiayaan Pembelian Mobil ( th. ’90 – ke atas )
6) Pembiayaan Motor Besar ( MOGE )
b. Price
Suku bunga di PT. BPR Nguter Surakarta ini ada dua jenis yaitu :
1) Flat ( suku bunga 1,75 %), dan
2) Menurun ( suku bunga 2,75 % ).
c. Promotion
Kegiatan promosi pada produk dan jasa PT. BPR Nguter Surakarta
SURAKARTA dilakukan malelui iklan di media masa, brosur , serta
getuk tular dalam masyarakat. Konsep kegiatan promosi secara menteluruh
meliputi advertising, sales promotion, public relation, sales tranning,
marketing research and development.
perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id
commit to user
90
d. Place
Atau disebut juga saluran distribusi. Saluran distribusi produk dan jasa PT.
BPR Nguter Surakarta berkantor di Jl. Honggowongso no. 69 Surakarta ,
dan memiliki kantor cabang di magelang. Dengan semakin majunya
teknologi, saluran distribusi dapat dilakukan melalui saluran
telekomunikasi seperti telepon dan jaringan internet.
e. People
Para pekerja bank dituntut untuk melayani nasabah secara optimal.
Dimana pada PT. BPR Nguter Surakarta ini mempunyai 3 orang marketing
pada menyaluran kreditnya.
f. Proses
Meliputi system dan prosedur, termasuk persyaratan ataupun ketentuan
yang diberlakukan oleh bank terhadap produk dan jasa bank. System dan
prosedur akan merefleksikan penilaian, apakah cepat atau lambat. Pada
umumnya proses pencairan pada PT. BPR Nguter Surakarta ini tergolong
cepat, kurang lebih hanya 2 hari setelah pengajuan dan mendapatkan
persetujuan kurang lebih 2 hari.
Selain itu dalam memasarkan produk dan jasanya maka PT. BPR
Nguter Surakarta juga menggunakan system door to door, dimana dalam
memasarkan produknya marketing langsung mendatangi calon nasabah yang
ingin memakai produknya. PT. BPR Nguter Surakarta juga berusaha
memuaskan nesabahnya, agar tidak berpalling pada pesaing. Di dalam konsep
pemasaran produk dan jasa perbankan, dikenal istilah Triangle Marketing,
yaitu meliputi berbagai kegiatan pemasaran, yang satu dan lainnya saling
perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id
commit to user
91
berinteraksi secara optimal. Kegiatan pemasaran yang saling berinteraksi di
golongkan menjadi tiga, yaitu :
1) Internal Marketing
Adalah garis yang menghubungkan antara employee dan bank.
Agar bisa memasarkan produk bank, maka bank tidak boleh
melupakan para karyawannya, oleh karena itu PT. BPR Nguter
Surakarta memberikan sosialisai atau informasi tentang produk dan
jasanya kepada semua karyawannya. Hal itu dilakukan pada waktu
pelatihan kerja (training). Dengan demikian para karyawan dapat
memahami semua produk dan jasa yang di tawarkan banknya, dan
dapat membantu memberikan informasi kepada nasabah jika
diperlukan.
2) Eksternal Marketing
Adalah garis yang menghubungkan antara nasabah dengan bank.
Hubungan langsung antara nasabah dan bank pada umumnya
melalui petugas front office atau customer servise. Dimana petugas
front office di divisi tabungan atau deposito terdapat 2 (dua) orang
karyawan,di divisi angsuran terdapat 3 (tiga) orang karyawan, di
bagian kasir juga terdapat 3 (tiga) orang karyawan, dan pada
customer service hanya terdapat 1 (satu) orang karyawan. Disini
petugas front office akan berusaha memberikan penjelasan tentang
produk dan jasa bank secara terinci. Berhasil tidaknya nasabah
membeli produk dan jasa bank, akan sangat dipengaruhi dari hasil
pelayanan petugas yang berada di jajaran front office. Dimana
perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id
commit to user
92
jajaran front office di PT. BPR Nguter Surakarta ini mempunyai
pelayanan yang baik, dan hampir semua karyawan di PT. BPR
Nguter Surakarta bisa melayani nasabah dengan pelayanan yang
prima serta dapat mengatasi masalah yang dikeluhkan ataupun
pertanyaan yang ditanyakan oleh nasabah.
3) Interactive Marketing
Adalah garis yang menghubungkan antara employee dan customer
(nasabah). Disini employee atau karyawan, harus memahami
produk dan jasa banknya, agar dpar ikut serta membantu program
pemasaran, dan menjelaskan dengan menarik dan benar. Oleh
sebab itu, PT. BPR Nguter Surakarta memberikan sosialisi tentang
produk dan jasanya kepada semua karyawannya dan tak terkecuali
satupun. Hal ini, dimaksudkan agar tidak memberikan efek yang
negative pada bank bila ada pihak luar atau nasabah yang ingin
mengetahui produk dan jasanya kepada karyawan yang tidak
mengetahui produk dan jasa dari bank dimana karyawan tersebut
bekerja.
Ketiga konsep tersebut merupakan satu kesatuan yang tidak dapat
berdiri, dan saling terkait antara satu dan lainnya. PT. BPR Nguter Surakarta
juga berkerjasama dengan dealer Sarwo Motor Group dan dealer motor
lainnya. Sehingga terjadi layanan prima untuk mencapai tujuan dalam
mempertahankan dan menarik para nasabah.
perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id
commit to user
93
2. Strategi yang dilakukan oleh PT.BPR Nguter Surakarta dalam menghadapi
pesaing atau kompetitornya produknya menggunakan Strategi pengikut
pasar (market follower) dan Strategi pemimpin pasar (market leader)
Untuk memantau kegiatan pemasaran pesaing, maka PT. BPR
NGUTER SURAKARTA menggunakan istilah analisis pesaing. Kegiatan ini
meliputi:
g. Mengidentifikasikan pesaing;
h. Menentukan sasaran pesaing;
i. Identifikasi strategi pesaing;
j. Analisis kekuatan dan kelemahan pesaing;
k. Identifikasi reaksi pesaing; dan
l. Strategi menghadapi pesaing.
Dari kegiatan tersebut akan dapat diketahui siapa pesaing kami, apa
sasaran yang ingin mereka capai, bagaimana strategi yang mereka lakukan,
apa dan di mana kekuatan dan kelemahan pesaing, bagaimana pola reaksi
mereka, siapa-siapa saja yang perlu diserang lebih dahulu dan bagaimana cara
menyerangnya, serta pesaing mana yang harus dihindari lebih dahulu. Dengan
kata lain, analisis pesaing adalah untuk membuat peta persaingan yang ada
sekarang dan di masa yang akan datang.
Untuk lebih jelas gambaran mengenai proses analisis pesaing dapat
dilihat dalam skema berikut ini:
perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id
commit to user
94
Gambar 2.1
SKEMA PROSES ANALISIS PESAING
1) Identifikasi Pesaing
Untuk membuat peta persaingan atau melakukan analisis pesaing
diperlukan langkah-langkah yang tepat. Langkah-langkah ini perlu
dilakukan agar analisis pesaing tepat sasaran. Langkah yang pertama
dilakukan oleh PT. BPR Nguter Surakarta adalah Identifikasi
pesaing.Identifikasi pesaing meliputi:
a) Jenis produk yang ditawarkan
Bagi PT. BPR Nguter Surakarta pesaing selain bank itu sendiri juga
lembaga keuangan seperti lembaga pembiayaan, pegadaian, dan
Identifikasi pesaing
Menentukan sasaran pesain
Identifikasi strategi pesaing
Analisis kekuatan dan kelemahan pesaing
Identifikasi reaksi pesaing
Stategi menghadapi pesaing
perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id
commit to user
95
koperasi simpan pinjam. Kelompok bank adalah pesaing utama
terdekat, sedangkan kelompok lembaga keuangan merupakan pesaing
jauh yang kedua-duanya butuh perhatian. Proses Identifikasi ini
meliputi siapa pesaing utama yang terdekat serta seberapa besar jenis
produk yang ditawarkan masing-masing pesaing.
b) Melihat besarnya pasar yang dikuasai (market share) pesaing
PT. BPR Nguter Surakarta mengestimasi besarnya pasar dan market
share masing-masing pesaing. Market share yang harus diketahui
adalah untuk masa sekarang dan di masa yang akan datang, baik yang
di kuasai pesaing maupun secara keseluruhan.
c) Estimasi besarnya market share
Dengan mengestimasi besarnya market share, maka akan kelihatan
peluang yang ada serta masalah yang mungkin timbul sekarang dan di
masa yang akan datang. Setiap peluang harus segera dimasuki dan
berusahalah menciptakan peluang baru yang sebesar-besarnya.
Demikian pula dengan kemungkinan masalah yang timbul harus cepat
segera diantisipasi sehingga tidak menimbulkan masalah.
d) Identifikasi keunggulan
Maksudnya adalah identifikasi keunggulan yang dimiliki pesaing
dalam bidang tertentu, demikian pula dengan kelemahan-kelemahan
yang mereka miliki.
perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id
commit to user
96
2) Menentukan Sasaran Pesaing
Setelah kita mengetahui pesaing terdekat dan pesaing lainnya berikut
market share yang telah dikuasai, maka kita perlu atau apa sasaran dari
pesaing dan siapa yang menjadi target mereka selanjutnya. Sasaran mereka
saja memaksimumkan laba, memperbesar market share, atau biasa juga
meningkatkan mutu produk, atau mungkin juga bertujuan untuk
mematikan atau menghambat pesaing lainnya.
a) Jika sasaran mereka untuk memaksimumkan laba, maka PT.
BPR NGUTER Surakarta perlu tahu jangka pendek atau laba
jangka panjang dan ketahui pula tindakan yang akan mereka ambil.
Sasaran untuk memaksimumkan laba ini dapat dilakukan melalui
peningkatan kepuasan konsumen dengan berbagai cara, misalnya
melalui pelayanan atau harga yang relatif murah.
b) Jika sasarannya untuk memperbesar pasar, maka PT. BPR
Nguter Surakarta perlu tahu apakah pertumbuhan market share
yang dimiliki cukup besar. Biasanya, meningkat market share
dapat dilakukan dengan promosi yang cukup dencar dengan
diimbangi pembukaan cabang baru yang gencar pula. Peningkatan
market share juga dapat dilakukan dengan cara penurunan harga,
mengingat mereka memiliki biaya operasional yang relatif lebih
rendah jika dibandingkan pesaing. Yang juga perlu diselidiki
bahwa peningkatan market share dapat pula dilakukan dengan cara
mengambil market share pesaing lainnya.
perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id
commit to user
97
c) Begitu pula dengan dengan meningkatkan mutu produk juga
dilakukan untuk menggaet nasabah milik pesaing. Peningkatan
mutu produk dilakukan dengan memberikan berbagai kelebihan
baik pelayanan atau kelebihan lainnya jika dibandingkan dengan
mutu produk pesaing. Misalnya produk plus, bunga yang
kompetitif, frekuensi penarikan, jumlah jaringan, atau teknologi
yang dimiliki.
3) Identifikasi Strategi Pesaing
Setiap pesaing sudah pasti memiliki strategi tersendiri untuk mematikan
lawannya. Semakin ketat persaingan, maka semakin canggih strategi yang
dijalankan. Bukan tidak mungkin setiap strategi yang dijalankan memiliki
kemiripan. Oleh karena itu, perusahaan harus pandai memulai dan kapan
harus berhenti. Secara umum strategi-strategi yang dilakukan PT. BPR
Nguter Surakarta antara lain dengan menyerang pesaing yang lemah lebih
dahulu atau bisa juga langsung menyerang lawan yang kuat.
4) Analisis Kekuatan dan Kelemahan Pesaing
Identifikasi kelemahan dan kekuatan yang dilakukan PT. BPR Nguter
Surakarta melalui tahap-tahap sebagai berikut:
e. Mencari dan mengumpulkan data tentang segala sesuatu yang
berhubungan sasaran, Strategi, dan kinerja pesaing.
f. Mencari tahu kekuatan pesaing dalam hal keuangan, sumber daya
manusia, teknologi, serta lobi di pasar.
perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id
commit to user
98
g. Mengetahui market share yang dikuasai pesaing dan tindakan
pesaing terhadap pelanggan.
h. Mencari tahu kelemahan pesaing dalam hal keuangan, sumber daya
manusia, teknologi, serta lobi di pasar.
5) Identifikasi Reaksi Pesaing
PT. BPR Nguter Surakarta ukur kekuatannya sebelum melakukan
penyerangan serta ukur kekuatan dan kelemahan yang dimiliki oleh pesaing.
6) Strategi Menghadapi Pesaing
Dalam praktiknya strategi kompetitif dapat dilakukan PT. BPR
Nguter Surakarta untuk posisi-posisi sebagai berikut:
a) Strategi pemimpin pasar (market leader)
Merupakan pemimpin pasar dalam berbagai hal seperti menciptakan
produk baru, memberikan promosi, meningkatkan kualitas produk
yang sudah ada, dan hal-hal lain sebelum dilakukan oleh pesaing.
Tujuan utama yang dijalankan oleh pemimpin pasar adalah menjadi
atau tetap nomor satu. Di mana PT. BPR Nguter Surakarta dalam
menciptakan produk sesuai dengan kebutuhan konsumen dan
memberikan pelayanan yang lebih cepat dari para pesaingnya.
b) Strategi pengikut pasar (market follower)
Merupakan pesaing yang hanya mengikuti kegiatan pemimpin dan
penantang pasar. Kegiatan menaikkan dan menurunkan suku bunga
oleh penantang atau pemimpin pasar biasanya diikuti oleh pengikut
pasar. PT. BPR Nguter Surakarta juga memiliki produk yang juga
dimiliki oleh pesaing( kredit modal usaha).
perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id
commit to user
99
3. Hambatan – hambatan yang di hadapi PT. BPR Nguter Surakarta dalam
pemasaran produknya adalah sebagai berikut :
a. Kepercayaan calon nasabah terdahap keberadaan PT. BPR Nguter
Surakarta, dimana ada banyak calon nasabah belum tahu tentang Bank
Perkreditan Rakyat (BPR). Sehingg kepercayaan calon nasabah yang
terhadap PT. BPR Nguter Surakarta belum begitu kuat, kebanyakan
calon nasabah lebih mengetahui tentang Bank Umum dan leasing.
b. Ada banyaknya pesaing yang menawarkan suku bunga lebih rendah.
Masalah harga juga merupakan masalah penting, bagi bank dalam hal
ini adalah masalah penentuan bunga simpanan baik untuk giro,
tabungan atau deposito dan bunga kredit. Demikian juga mengenai
pembebanan biaya-biaya kepada nasabahnya juga harus memerhatikan
yang dilakukan oleh pesaing. Sedikit saja selisih antara bunga dan
biaya yang dibebankan sudah sangat memengaruhi bank.
perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id
commit to user
100
BAB IV
PENUTUP
A. Kesimpulan
Berdasarkan analisis dan pembahasan yang telah dilakukan, maka
dapat ditarik kesimpulan bahwa:
1. Strategi pemasaran produk kredit yang diterapkan di PT. BPR Nguter
Surakarta dikonsentrasikan pada marketing mix (Penggunaan Bauran
Pemasaran). Pembahasan penerapan bauran pemasaran pada produk
dan jasa PT. BPR Nguter Surakarta yaitu; Product, Price, Promotion,
Place, People, dan Proses. Selain itu, PT. BPR Nguter Surakarta dalam
memasarkan produk dan jasanya juga menggunakan system door to
door, dimana dalam memasarkan produknya marketing langsung
mendatangi calon nasabah yang ingin memakai produknya.
2. Dalam pemasarkan produknya seorang marketing harus pandai
membaca situasi pasar sekarang dan di masa yang akan datang.
Produsen dalam hal ini yaitu PT. BPR Nguter Surakarta. PT. BPR
Nguter Surakarta harus mampu menciptakan produk yang sesuai
dengan keinginan dan kebutuhan konsumen (calon nasabah).
Disamping itu, seorang marketing harus mampu mengkomunikasikan
kerberadaan dan kelebihan produk dibanding dengan produk lain dari
pesaing. Produsen juga harus pandai menarik minat dan merayu
konsumen untuk terus membeli dan mengkonsumsi produk yang
ditawarkan melalui berbagai strategi. Strategi yang dilakukan oleh
perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id
commit to user
101
PT.BPR Nguter Surakarta dalam menghadapi pesaing atau
kompetitornya produknya menggunakan Strategi pengikut pasar
(market follower) dan Strategi pemimpin pasar (market leader).
3. Hambatan – hambatan yang di hadapi PT. BPR Nguter Surakarta
dalam pemasaran produknya adalah sebagai berikut :
a. Kepercayaan calon nasabah, dan
b. Ada banyaknya pesaing yang menawarkan suku bunga
lebih rendah,
B. SARAN
Adapun saran-saran dari penulis yang berkaitan dengan penyusunan tugas
akhir ini adalah sebagai berikut :
1. Marketing atau pihak bank hendaknya memberikan menyuluhan
kepada masyarakat ataupun calon nasabah, dengan begitu pengetahuan
masyarakat tentang BPR dapat meningkat, dan keberadaan BPR tidak
asing lagi di tengah masyarakat. Sehingga kepercayaan masyarakat
atau calon nasabah bisa bertambah. Dalam melakukan pemasaran
produk penyaluran kredit hendaknya pihak bank menambah marketing.
Dengan bertambahnya marketing, diharapkan dapat mempercepat
proses sosialiasi dan memperluas ruang lingkup pemasaran.
2. Hambatan – hambatan yang di hadapi oleh pihak bank dalam
persaingan, hendaknya pihak bank meluncurkan suku bunga yang
mempunyai fasilitas berbeda dengan para pesaing, misalnya dengan
perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id
commit to user
102
memfasilitasi suku bunga flat ataupun suku bunga menurun dengan
pemberian merchindace atau kupon yang di undi setelah jangka waktu
tertentu. Sehingga dengan begitu diharapkan dapat menarik perhatian
para calon debitur.
Recommended