Tugas Akhir TUGAS AKHIR Disusun untuk memenuhi …/Strategi... · perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id commit to user i STRATEGI PEMASARAN PRODUK PERBANKAN “PENYALURAN KREDIT

perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id

commit to user

i

STRATEGI PEMASARAN PRODUK PERBANKAN

“PENYALURAN KREDIT “

PADA PT. BPR NGUTER SURAKARTA

Tugas Akhir

TUGAS AKHIR Disusun untuk memenuhi sebagian persyaratan mencapai derajat Ahli Madya Program Studi

Diploma III Keuangan dan Perbankan

Oleh:

SRI ENDAH SETYANINGSIH

NIM. F3608062

PROGRAM STUDI DIPLOMA III KEUANGAN DAN PERBANKAN FAKULTAS EKONOMI

UNIVERSITAS SEBELAS MARET SURAKARTA

2011


commit to user

ii

ABSTRAK STRATEGI PEMASARAN PRODUK PERBANKAN

PADA PT. BPR NGUTER SURAKARTA Nama : Sri Endah Setyaningsih

Nim : F3608062

Perbankan merupakan salah satu sumber dana diantaranya dalam bentuk perkreditan bagi masyarakat, perorangan, atau badan usaha untuk memenuhi kebutuhan konsumsinya atau untuk meningkatkan produksinya. Perbankan menempati posisi yang strategis dalam pembangunan dan perekonomian negara, serta dalam pembagian pendapatan di dalam masyarkat. Dimana bank yang lebih mengutamakan layanan pemberian kredit kredit kepada masyarakat lebih dikenal dengan sebutan Bank Perkreditan Rakyat (BPR). Di satu sisi bank juga membutuhkan strategi pemasaran dalam memasarkan produknya. Program menejemen pemasaran salah satunya adalah melakukan sistim promosi yang baik.

Metode penelitian yang digunakan adalah metode deskriftif analisis, yaitu menggambarkan keadaan obyektif pada saat sekarang berdasarkan fakta-fakta yang tampak pada PT. BPR Nguter Surakarta. Jenis data yang digunakan adalah data sekunder, yaitu data yang diperoleh dari buku-buku bacaan di PT. BPR Nguter Surakarta. Sedangkan langkah pengumpulan data dilakukan dengan cara observasi, wawancara dengan salah satu staff marketing karyawan PT. BPR Nguter Surakarta.

Strategi pemasaran produk kredit yang diterapkan oleh marketing PT. BPR Nguter Surakarta dikonsentrasikan pada marketing mix (Penggunaan Bauran Pemasaran). Dimana jenis produk kredit dari PT. BPR Nguter Surakarta ini disesuaikan dengan kebutuhan calon nasabah. Selain itu, PT. BPR Nguter Surakarta dalam memasarkan produk dan jasanya juga menggunakan system door to door, dimana dalam memasarkan produknya marketing langsung mendatangi calon nasabah yang ingin memakai produknya. PT. BPR Nguter Surakarta juga berkerjasama dengan dealer Sarwo Motor Group dan dealer motor lainnya. Dengan begitu diharapkan dapat terciptanya layanan prima untuk mencapai tujuan dalam mempertahankan dan menarik para nasabah.

Kesimpulan dari penelitian ini adalah Strategi pemasaran produk kredit yang diterapkan oleh marketing PT. BPR Nguter Surakarta sudah cukup baik. Dimana secara umum dalam pelaksanaan pemasarannya, marketing PT. BPR Nguter Surakarta dapat mencapai tujuan pemasaran bank pada umumnya. Salah satu contohnya yaitu Memaksimumkan pilihan (ragam produk) dalam arti bank menyediakan berbagai jenis produk bank sehingga nasabah memiliki beragam pilihan pula. Nasabah yang puas akan menjadi ujung tombak pemasaran selanjutnya, karena kepuasan ini akan ditularakn kepada nasabah lainnya melaui ceritanya( getuk tular ).Untuk itu saran yang diberikan adalah karena kurangnya kepercayaan calon nasabah , hendaknya atau pihak bank atau marketing hendaknya memberikan menyuluhan kepada masyarakat ataupun calon nasabah, dengan begitu pengetahuan masyarakat tentang BPR dapat meningkat, dan keberadaan BPR tidak asing lagi di tengah masyarakat. Sehingga kepercayaan masyarakat atau calon nasabah bisa bertambah.


commit to user

iii


commit to user

iv


commit to user

v

MOTTO

Sesuatu yang besar pasti diawali dari sesuatu yang kecil.

(Penulis)

Orang yang paling mulia adalah orang yang berani mengakui kesalahannya

( Penulis )

Tak ada hal baru yang bisa ku ajarkan kepada dunia. Kebenaran dan kekerasan

sama tuanya dengan gunung – gunung.“ There is not god higher than truth”

( M. K. Gandhi )


commit to user

vi

PERSEMBAHAN

Kupersembahkan karya ini kepada :

1. Ayah dan ibu tercinta, terima kasih

atas semua doa dan

pengorbananMU.

2. Saudara-saudaraku (mas bambang

dan mbak estri) yang selalu

mendukung dan membantuku.

3. Desthian Yoga Permana yang selalu

mendukungku.

4. Sahabat-sahabat karib yang selalu

mendukungku.

5. Sahabat-sahabat di kampus (opi,

fanny, desi, ani ,dan novita) yang

selalu baik dan menyenangkan.

6. Sahabat-sahabat dari jurusan

keuangan perbankan yang selalu

menyenangkan.

7. Almamaterku .


commit to user

vii

KATA PENGANTAR

Assalamualaikum Wr.Wb

Segala puji syukur Alhamdulilah penulis panjatkan kehadirat Allah SWT

atas segala nikmat dan hidayah-Nya yang telah memberikan kesehatan jasmani

dan rohani kepada penulis sehingga dapat menyelesaikan penyusunan Tugas

Akhir dengan judul ”STRATEGI PEMASARAN PRODUK PENYALURAN

KREDIT PADA PT. BPR NGUTER SURAKARTA”. Penyusunan Tugas Akhir

ini tidak akan berhasil dengan baik tanpa adanya bantuan, dorongan dan

bimbingan dari berbagai pihak. Meskipun sering penulis mengalami banyak

hambatan, berkat motivasi dan dorongan semangat dari berbagai pihak akhirnya

penulis dapat menyelesaikan dengan lancar. Oleh karena itu, pada kesempatan ini

penulis mengucapkan banyak terima kasih kepada berbagai pihak yang secara

langsung maupun tidak langsung telah membantu hingga tersusunnya Tugas Akhir

ini, kepada :

1. Ketua Program DIII Keuangan Perbankan Fakultas Ekonomi Universitas

Sebelas Maret Surakarta.

2. Bapak Kresno sarosa Pribadi, Drs, Msi selaku pembimbing yang dengan arif

dan kesabaran telah banyak memberikan pengarahan, petunjuk, nasehat,

bimbingan hingga tersusunnya Tugas Akhir ini.

3. Bapak Drs. Supriyono selaku pembimbing akademik yang selalu membantu

kelancaran aktivitas perkuliahan hingga tersusunnya Tugas Akhir ini.

4. Bapak Sri Dadi Wibowo, MM selaku Komisaris PT. BPR Nguter Surakarta

yang telah berkenan memberikan bantuan serta bimbingan magang kerja dan

penelitian untuk penulisan Tugas Akhir ini.


commit to user

viii

5. Semua karyawan dan karyawati PT. BPR Nguter Surakarta yang sudah

memberikan motivasi dan segala informasi dan yang diperlukan oleh penulis.

6. Seluruh keluarga dan orang tercinta yang senantiasa mendukung dan

memberikan semangat hingga selesainya penyusunan Tugas Akhir ini.

7. Seluruh teman-teman DIII keuangan dan perbankan angkatan 2008 yang selalu

memberikan kepercayaan serta kerja sama yang baik selama ini.

Penulis menyadari bahwa dalam penulisan laporan kegiatan magang ini

masih jauh dari sempurna, maka kritik dan saran yang konstruktif dari berbagai

pihak sangat penulis harapkan demi kesempurnaan penulisan Laporan Kegiatan

Magang ini.

Surakarta, 19 April 2011

Penulis


commit to user

ix

DAFTAR ISI

Halaman

HALAMAN JUDUL .................................................................................... i

ABSTRAK ................................................................................................... ii

HALAMAN PERSETUJUAN....................................................................... iii

HALAMAN PENGESAHAN........................................................................ iv

HALAMAN MOTTO..................................................................................... v

HALAMAN PERSEMBAHAN..................................................................... vi

KATA PENGANTAR ................................................................................... vii

DAFTAR ISI ................................................................................................. ix

DAFTAR TABEL ......................................................................................... xiii

DAFTAR GAMBAR...................................................................................... xiv

DAFTAR LAMPIRAN................................................................................... xv

BAB 1. PENDAHULUAN

A Latar Belakang Masalah.............................................................. 1

B Perumusan Masalah..................................................................... 3

C Tujuan Penelitian ........................................................................ 4

D Manfaat Penelitian ..................................................................... 4

E Metode Penelitian ....................................................................... 5

1. Jenis Penelitian ………………………………………….. 6

2. Obyek Penelitian ………………………………………… 6

3. Lokasi Penelitian ………………………………………… 7

4. Jenis Data ………………………………………………… 7

5. Sumber Data ……………………………………………... 7


commit to user

x

6. Teknik Pengumpulan Data ……………………………… 8

7. Teknik Analisis dan Model Analisis Data ………………. 9

BAB II. LANDASAN TEORI

A. Bank …………………………………………………………. 11

1. Definisi Bank ........................................................................ 11

2. Fungsi Bank .......................................................................... 11

3. Jenis - jenis Bank .................................................................. 13

4. Pengertian Bank Perkreditan Rakyat (BPR) ........................ 14

5. Asas BPR ….......................................................................... 14

6. Tujuan BPR ………………………………………………... 15

7. Sasaran BPR ………………………………………………. 15

8. Kegiatan Bank Perkreditan Rakyat (BPR) ………………… 15

B. Pemasaran…………………………………………………….. 17

1. Definisi Pemasaran ............................................................... 17

2. Pengertian Pemasaran Bank .................................................. 19

3. Tujuan Pemasaran ................................................................ 23

4. Konsep – konsep Pemasaran ................................................ 25

a. Konsep Produksi ……………………………………... 26

b. Konsep Produk ..…………………………………….. 26

c. Konsep Penjualan …….……………………………… 27

d. Konsep Pemusatan ....………………………………... 27

e. Konsep Pemasaran Kemasyarakatan …….………….. 28

5. Pemasaran Pada Bank ……………………………………... 29

a. Penerapan Bauran Pemasaran pada Produk dan Jasa


commit to user

xi

Bank.............................................................................. 29

b. Pemasaran Produk dan Jasa Bank Menggunakan

Triangle Marketing…………………………………… 31

C. Analisis PersaingAN ............................……………………… 33

1. Latar Belakang ……………………………………………. 33

2. Identifikasi Pesaing ……………………………………….. 36

3. Menentukan Sasaran Pesaing ……………………….......... 38

4. Identifikasi Strategi Pesaing ……………………………… 39

5. Analisis Kekuatan dan Kelemahan Pesaing ……………… 40

6. Identifikasi Reaksi Pesaing ……………………………….. 44

7. Strategi Menghadapi Pesaing …………………………….. 46

D. Kredit....................................................……………………… 52

1. Pengertian Kredit ...................................................................... 52

2. Unsur-unsur Kredit ................................................................... 53

3. Tujuan dan Fungsi Kredit ……................................................. 55

4. Jenis – jenis Kredit .................................................................. 57

5. Manfaat Perkreditan ................................................................. 61

6. Prinsip –prinsip Pemberian Kredit.......................................... 64

7. Proses Pemberian Kredit …………………………………….. 66

8. Penggolongan Kredit ………………………………………… 68

9. Resiko Kredit ………………………………………………... 72

BAB III. PEMBAHASAN

A. Gambaran Umum Perusahaan ................................................... 80

B. Pembahasan ............................................................................... 89


commit to user

xii

1. Strategi Pemasaran PT. BPR NGUTER Surakarta.............. 89

2. Strategi yang dilakukan oleh PT.BPR Nguter Surakarta

dalam menghadapi pesaing atau competitor produkNya…… 93

3. Hambatan – hambatan yang di hadapi PT. BPR NGUTER

Surakarta dalam memasarkan produknya ............................ 99

BAB IV. KESIMPULAN DAN SARAN

A Kesimpulan.................................................................................. 100

B Saran............................................................................................ 101

DAFTAR PUSTAKA …………………………………………………….. 103

LAMPIRAN


commit to user

xiii

DAFTAR TABEL

Halaman

Tabel 2.1 Konsep Penjualan dengan Konsep Pemasaran............................... 29

Tabel 2.2 Pengelompokan Kredit Berdasarkan Kelancaran.......................... 70

Tabel 3.1 Pemegang Saham .......................................................................... 82

Tabel 3.2 Pemegang Saham Baru................................................................... 85


commit to user

xiv

DAFTAR GAMBAR

Halaman

Gambar 2.1 Skema Proses Analisis Pesaing ………………………………. 36

Gambar 3.1 Struktur Organisasi PT. BPR NGUTER SURAKARTA........... 88


commit to user

xv

DAFTAR LAMPIRAN

Lampiran I Laporan Magang Kerja Mahasisa

Lampiran II Dokumentasi Foto Magang Pada PT. BPR NGUTER

SURAKARTA

Lampiran III Surat Pernyataan Tugas Akhir

Lampiran IV Surat Keterangan

Lampiran V Daftar Nilai Program Pemagangan D3 Keuangan dan

Perbankan FE UNS

Lampiran VI Form – form milik PT. BPR NGUTER SURAKARTA


commit to user

1

BAB I

PENDAHULUAN

A. Latar Belakang

Pembangunan nasional merupakan serangkaian pembangunan

dimana seluruh aspek yang saling berkesinambungan meliputi kehidupan

bermasyarakat , berbangsa, dan bernegara. Tujuan pembangunan Nasional

adalah mewujudkan masyarakat yang adil dan makmur,yang merata baik

material maupun spiritual berdasarkan pancasila dan Undang –undang

1945. Dimana salah satu aspek pembangunan yaitu dibidang ekonomi.

Perekonomian yang sehat dapat terwujud atas kerjasama pemerintah

dengan seluruh lapisan masyarakat. Penyebaran yang merata dari hasil

pembangunan di bidang ekonomi juga akan diwujudkan melalui

kebijaksanaan, antara lain di bidang perbankan.

Perbankan merupakan salah satu sumber dana diantaranya dalam

bentuk perkreditan bagi masyarakat, perorangan, atau badan usaha untuk

memenuhi kebutuhan konsumsinya atau untuk meningkatkan produksinya.

Perbankan menempati posisi yang strategis dalam pembangunan dan

perekonomian negara, serta dalam pembagian pendapatan di dalam

masyarkat. Menurut Undang – undang Nomor 10 tahun 1998 tentang

perbankan yang menyatakan bahwa bank adalah badan usaha yang

menghimpun dana dari masyarakat dalam bentuk simpanan, dan

menyalurkan kepada masyarakat dalam bentuk kredit dan atau bentuk –

brntuk lainnya dalam rangka meningkatkan taraf hidup rakyat banyak.


commit to user

2

Bank beroperasi berdasarkan kepercayaan dari masyarakat. Masyaakat

berharap bahwa dana yang disimpan atau di titipkan akan aman dan dapat

di ambil jika diperlukan.

Kesuksesan manajemen bank adalah bagaimana bank dapat

melayani nasabah dengan sebaik – baiknya, mereka yang kelebihan dana

dan menyimpan dananya dalam bentuk giro, deposito ,dan tabungan serta

melayani kebutuhan dana masyarakat melalui penyaluran kredit kepada

mereka yang membutuhkan dana. Kredit mempunyai arti kepercayaan

yang diberikan oleh bank kepada debitur / nasabah. Dimana bank yang

lebih mengutamakan layanan pemberian kredit kredit kepada masyarakat

lebih dikenal dengan sebutan Bank Perkreditan Rakyat (BPR).

Di satu sisi bank juga membutuhkan strategi pemasaran dalam

memasarkan produknya. Program menejemen pemasaran salah satunya

adalah melakukan sistim promosi yang baik. Promosi merupakan salah

satu aspek yang penting dalam menejemen pemasaran dan sering

dikatakan sebagai proses berlanjut, ini disebabkan karena promosi dapat

menimbulkan rangkaian kegiatan selanjutnya dari perusahaan (Basu

Swastha, 1994: 237). Kegiatan promosi yang sejalan dengan neraca

pemasaran secara keseluruhan, serta direncanakan, diarahkan, dan

dikendalikan dengan baik dapat berperan secara berarti dalam

mengembangkan laju penjualan produk. Sebaliknya, kegiatan promosi

merupakan bagian dari kebijakan pemasaran yang terpadu, sehingga

strategi dan pelaksanaannya harus pula terpadu dengan kebijakan

pemasaran yang lain.


commit to user

3

Keberadaan PT.BPR Nguter Surakarta sendiri sebagai lembaga

keuangan yang mempunyai fungsi memberikan pelayanan perbankan dan

membantu dalam meningkatkan taraf hidup masyarakat, member manfaat

yang besar dalam hal pembangunan dan dari masyarakat maupun

penyaluran dana kepada masyarakat. Dengan adanya PT.BPR Nguter

Surakarta diharapkan dapat membantu pembangunan nasional dan dapat

dijadikan sebagai alternative untuk langkah pertama dalam mencapai

keberhasilan serta dapat membantu masyarakat dari lintah darat yang

menggunakan bunga tinggi. Dimana ujung tombak dari keberhasilan

perbankan adalah marketing. Keberhasilan dalam melaksanakan

pemasaran dapat dicapai dengan adanya faktorinternal yaitu komitmen

manajemen perbankan untuk melaksanakan pemasaran produknya.

Berdasarkan uraian-uraian diatas, penulis ingin mengungkapkan

permasalahan yang berhubungan dengan sistim promosi , maka penulis

mengambil judul “ STRATEGI PEMASARAN PRODUK KREDIT

PERBANKAN PADA PT. BPR NGUTER SURAKARTA”.

B. Perumusan Masalah

Dalam suatu penelitian, terlebih dahulu harus menentukan maslah

yang akan dipecahkan sebelum melakukan penelitian. Adapun pokok

permasalahan yang akan dirumuskan dalam penelitian tugas akhir

ini,antara lain sebagai berikut :

1. Bagaimana strategi pemasaran produk kredit pada PT. BPR

Nguter Surakarta?


commit to user

4

2. Bagaimana strategi yang dilakukan oleh PT.BPR Nguter

Surakarta dalam menghadapi pesaing atau kompetitornya

produkya ?

3. Hambatan apa sajakah yang di hadapi PT. BPR Nguter

Surakarta dalam pemasaran produknya ?

C. Tujuan Penelitian

Penelitian ini dilaksanakan bertujuan agar penelitian yang telah

dilakukan dapat memberikan manfaat yang sesuai dengan apa yang

diharapkan. Adapun tujuan penelitian ini adalah sebagai berikut:

1. Mengetahui strategi pemasaran produk kredit pada PT. BPR

Nguter Surakarta

2. Mengetahui strategi yang dilakukan oleh PT. BPR Nguter

Surakarta dalam menghadapi para pesaing atau competitor

produknya

3. Mengetahui hambatan yang di hadapi oleh PT. BPR Nguter

Surakarta dalam pemasaran produknya

D. Manfaat Penelitian

Setiap penelitian pada prinsipnya harus berguna sebagai penunjang

pengembangan ilmu pengetahuan, serta memberi manfaat dan kegunaan

kepada berbagai pihak. Adapun manfaat penelitian ini adalah sebagai

berikut :

1. Bagi Instansi / Perusahaan


commit to user

5

Penelitian ini diharapkan dapat menjadi bahan masukan dan

pertimbangan yang membangun bagi instansi atau

perusahaan serta menjalin kerjasama dengan dunia

pendidikan.

2. Bagi Penulis

a. Meningkatkan kualitas program praktek kerja lapangan

b. Memudahkan penulis dalam membuat tugas akhir

3. Bagi Pihak Lain

Penelitian ini diharapkan dapat menjadi bahan referensi

pada penelitian lain yang sejenis diwaktu yang akan dating.

Sehingga dapat menyempurnakan kekurangan yang ada

pada penelitian ini.

E. Metode Penelitian

Penelitian ini termasuk penelitian diskriptif analisis. Metode

adalah cara kerja untuk memahami obyek sasaran yang diteliti. Metode

dipilih untuk digunakan dalam rangka memperoleh suatu data yang akurat

dan relevan, untuk dapat dianalisa serta disusun secara sistematis sesuai

dengan tujuan diadakan penelitian tersebut. Dalam memperoleh data yang

diperlukan untuk melaksanakan penelitian pada PT. BPR Nguter

Surakarta, penulis menggunakan metode pengumpulan data sebagai

berikut:


commit to user

6

1. Jenis Penelitian

Jenis penelitian yang digunakan adalah penelitian deskriptif

analisis yaitu prosedur pemecahan masalah yang terbatas pada

kasus tertentu yang menjawab permasalahan yang diuraikan dalam

rumusan masalah. Penggunaan penelitian ini dimaksudkan untuk

menggambarkan bagaimana strategi pemasaran yang dilakukan

oleh marketing PT. BPR Nguter Surakarta dalam memasarankan

produk penyaluran kreditnya kepada calon nasabah.

Adapun pendekatan yang digunakan adalah metode pendekatan

yuridis sosiologis yaitu berusaha untuk menjelaskan permasalahan

yang diteliti dalam praktek di lapangan dengan

membandingkannya dengan peraturan yang berlaku.

2. Obyek Penelitian

Obyek penelitian merupakan obyek yang menjadi sasaran

penelitian. Penelitian Tugas Akhir ini mengambil obyek pada PT.

BPR Nguter Surakarta, dan obyek yang menjadi pokok

pembicaraan penelitian adalah:

a. Strategi pemasaran penyaluran kredit pada PT. BPR Nguter

Surakarta.

b. Strategi PT. BPR Nguter Surakarta dalam menghadapi para

pesaing atau competitor produk kreditnya.

c. Hambatan yang di hadapi oleh PT. BPR Nguter Surakarta

dalam pemasaran produk kreditnya.


commit to user

7

3. Lokasi Penelitian

Penelitian ini mengambil lokasi pada PT. BPR Nguter

Surakarta. Jl. Honggowongso No. 69 Surakarta.

4. Jenis Data

Data yang digunakan dalam penelitian ini adalah:

a. Data Primer

Data primer merupakan data yang diperoleh secara langsung

dari sumber utama yaitu pada PT. BPR Nguter Surakarta.

b. Data Sekunder

Data sekunder merupakan data yang diperoleh melalui studi

kepustakaan, studi dokumenter dan perundang-undangan yang

ada hubungannya dengan masalah yang diteliti.

5. Sumber Data

a. Sumber data primer

Sumber data primer merupakan data yang diperoleh secara

langsung di lapangan dalam hal ini meliputi pimpinan, direksi

dan karyawan PT. BPR Nguter Surakarta.

b. Sumber data sekunder

Data sekunder merupakan sumber data yang mendukung data

primer dan dibedakan menjadi :

1) Bahan hukum primer meliputi peraturan-peraturan dan

dokumen resmi dari PT. BPR Nguter Surakarta.

2) Bahan hukum sekunder meliputi hasil karya ilmiah dan

hasil-hasil penelitian sebelumnya.


commit to user

8

Data yang diperoleh untuk mendukung penelitian ini

diantaranya sebagai berikut :

1) Sejarah PT. BPR Nguter Surakarta

2) Struktur organisasi PT. BPR Nguter Surakarta

6. Teknik Pengumpulan Data

a. Studi lapangan

Merupakan teknik pengumpulan data yang dilakukan untuk

memperoleh data primer dengan melakukan penelitian langsung pada

lokasi perusahaan dengan tujuan untuk memperoleh data dan

informasi yang diperlukan, dengan cara sebagai berikut:

1) Metode Interview

Interview atau wawancara adalah penggumpulan data dimana

peneliti mengajukan pertanyaan- pertanyaan tentang segala

sesuatu kepada informan untuk memperoleh informasi yang

diharapkan. Teknik wawancara ini digunakan untuk

melengkapi data tentang unsure – unsure yang terkait dalam

prosedur dalam pemasaran produk kredit pada PT. BPR Nguter

Surakarta.

2) Metode Dokumentasi

Metode dokumentasi yaitu suatu yang dilakukan dalam kajian

untuk menggumpulkan data dengan cara menggunakan

dokumen yang tersedia sebagai sumber informasi untuk

mencapai tujuan yang diharapkan. Metode dokumentasi ini

digunakan untuk menggumpulkan data – data tentang system


commit to user

9

yang diterapkan dalam prosedur dalam pemasaran produk

kredit pada PT. BPR Nguter Surakarta.

3) Metode Observasi

Metode observasi adalah pengamatan langsung suatu objek

yang akan diteliti dalam waktu singkat dan bertujuan untuk

mendapatkan gambaran mengenai objek penelitian. Observasi

dilakukan penulis dengan mengamati secara langsung kegiatan

yang berhubungan dengan pemberian kredit pada PT. BPR

Nguter Surakarta.

b. Studi Kepustakaan

Penelitian yang dilakukan untuk memperoleh data sekunder dengan

cara membaca buku, dokumen-dokumen serta referensi lainya yang

berhubungan dengan masalah yang diteliti.

7. Teknik Analisis dan Model Analisis Data

Analisis data yang digunakan dalam penelitian ini adalah

analisis data kualitatif, karena data yang diperoleh bukan berupa

angka namun merupakan informasi yang tidak mementingkan

banyak data tetapi detail dan rincinya sdata.

Analisis data kualitatif adalah suatu cara analisis yang

menghasilkan data deskripsi analisis, yaitu apa yang dinyatakan

oleh responden secara tertulis atau lisan dan juga perilaku yang

nyata, yang diteliti dan dipelajari sebagai sesuatu yang utuh.


commit to user

10

Adapun model analisis yang digunakan adalah model analisis

data interaktif. Model analisis ini merupakan proses siklus dan

interaktif. Peneliti memulai penelitian dari pengumpulan data,

selanjutnya reduksi data (pemilihan/penyederhanaan data),

penyajian data (penyusunan informasi) dan penarikan kesimpulan.


commit to user

11

BAB II

LANDASAN TEORI

A. BANK

1. Definisi Bank

Pengertian bank berasal dari kata Italia banco yang artinya bangku.

Bangku inilah yang dipergunakan oleh bankir untuk melayani kegiatan

operasionalnya kepada para nasabah. Istilah bangku secra resmi dan popular

menjadi Bank. Bank termasuk perusahaan industri jasa karena produknya

hanya memberikan pelayanan jasa kepada masyarakat. Definisi bank menurut

Undang-Undang No. 10 Tahun 1998 pokokpokok perbankan : “Bank adalah

badan usaha yang menghimpun dana dari masyarakat dalam bentuk simpanan

dan menyalurkannya kepada masyarakat dalam bentuk kredit dan atau bentuk-

bentuk lainnya dalam rangka meningkatkan taraf hidup rakyat banyak”

2. Fungsi Bank

Bank mempunyai fungsi yang sangat penting bagi perekonomian

suatu negara. Berdasarkan Undang-Undang No.10 Tahun 1998 Pasal 3 tentang

Perbankan bahwa fungsi utama bank sebagai penghimpun dan penyalur dana

masyarakat. Untuk lebih jelasnya dibawah ini penulis menguraikan lebih lanjut

tentang fungsi-fungsi bank secara spesifik yaitu:


commit to user

12

a. Agent of trust

Dasar utama kegiatan perbankan adalah kepercayaan (trust), baik dalam

hal penghimpunan dana maupun penyaluran dana. Masyarakat akan mau

menitipkan dananya di bank apabila dilandasi adanya unsur kepercayaan.

Masyarakat percaya bahwa uangnya tidak akan disalahgunakan oleh bank,

uangnya akan dikelola dengan baik, bank tidak akan bangkrut, dan pada

saat yang telah dijanjikan simpanan tersebut dapat ditarik kembali dari

bank. Pihak bank sendiri akan mau menempatkan atau menyalurkan

dananya pada debitur atau masyarakat apabila dilandasi adanya unsur

kepercayaan.

b. Agent of development

Kegiatan perekonomian masyarakat di sektor moneter dan di sektor riil

tidak dapat dipisahkan. Kedua sektor tersebut selalu berinteraksi dan

saling mempengaruhi. Sektor riil tidak akan dapat berkinerja dengan baik

apabila sektor moneter tidak bekerja dengan baik. Kegiatan bank berupa

penghimpunan dan penyaluran dana sangat diperlukan bagi lancarnya

kegiatan perekonomian di sector riil. Kegiatan bank tersebut

memungkinkan masyarakat melakukan kegiatan investasi, kegiatan

distribusi, serta kegiatan konsumsi barang dan jasa, mengingat bahwa

kegiatan investasi-distribusi konsumsi tidak dapat dilepaskan dari adanya

penggunaan uang. Kelancaran kegiatan investasi-distribusi-konsumsi ini

tidak lain adalah kegiatan pembangunan perekonomian suatu masyarakat.


commit to user

13

c. Agent of services

Disamping melakukan kegiatan penghimpunan dan penyaluran dana, bank

juga memberikan penawaran jasa perbankan yang lain kepada masyarakat.

Jasa yang ditawarkan bank ini erat kaitannya dengan kegiatan

perekonomian masyarakat secara umum. Jasa ini antara lain dapat berupa

jasa pengiriman uang, penitipan barang berharga, pemberian jaminan

bank, dan penyelesain tagihan.

3. Jenis-jenis Bank

Berdasarkan Undang-Undang RI No.10 Tahun 1998 tentang

Perbankan, jenis-jenis bank dapat dibedakan berdasarkan jenisnya,

kepemilikannya, berdasarkan bentuk hukum, kegiatan usahanya, system

pembayaran jasa, sedangkan dilihat dari segi jenisnya, jenis-jenis bank adalah :

a. Bank Umum

Adalah bank melaksanakan kegiatan usaha secara konvensional dan/

atau berdasarkan prinsip syariah yang dalam kegiatannya memberikan

jasa dalam lalu lintas pembayaran.

b. Bank Perkreditan Rakyat

Adalah bank yang melaksanakan kegiatan usaha secara konvensional

atau berdasarkan prinsip syariah yang dalam kegiatannya tidak

memberikan jasa dalam lalu lintas pembayaran.


commit to user

14

4. Pengertian Bank Perkreditan Rakyat (BPR)

a. BPR adalah lembaga keuangan bank yang menerima simpanan hanya

dalam bentuk deposito, tabungan, dan/atau bentuk lainnya yang

dipersamakan dengan itu dan menyalurkan dana sebagai usaha BPR.

b. Status BPR diberikan kepada Bank Desa, Lumbung Perkreditan Desa,

Bank Pegawai, Lumbung Pilih Nagari (LPN), Lembaga Perkreditan Desa

(LPD), Badan Kredit Desa (BKD), Badan Kredit Kecamatan (BKK),

Kredit Usaha Rakyat Kecil (BKPD), dan/atau lembaga-lembaga lainnya

yang dipersamakan dengan itu berdasarkan UU Perbankan Nomor 7 tahun

1992 dengan memenuhi persyaratan tata cara yang ditetapkan dengan

Peraturan Pemerintah.

c. Ketentuan tersebut diberlakukan karena mengingat bahwa lembagalembaga

tersebut telah berkembang dari lingkungan masyarakat Indonesia, serta

masih diperlukan oleh masyarakat, maka keberadaan lembaga dimaksud

diakui. Oleh karena itu, UU Perbankan Nomor 7 Tahun 1992 memberikan

kejelasan status lembaga-lembaga dimaksud. Untuk menjamin kesatuan

dan keseragaman dalam pembinaan dan pengawasan, maka persyaratan

dan tatacara pemberian status lembaga-lembaga dimaksud ditetapkan

dengan Peraturan Pemerintah.

5. Asas BPR

Dalam melaksanakan usahanya BPR berasaskan demokrasi ekonomi

dengan menggunakan prinsip kehati-hatian. Demokrasi ekonomi adalah system


commit to user

15

ekonomi Indonesia yang dijalankan sesuai dengan pasal 33 UUD 1945 yang

memiliki 8 ciri positif sebagai pendukung dan 3 ciri negatif yang harus

dihindari ( free fight liberalism, etatisme, dan monopoli).

6. Tujuan BPR

Tujuan utama dari BPR adalah menunjang pelaksanaan pembangunan

nasional dalam rangka meningkatkan pemerataan, pertumbuhan ekonomi, dan

stabilitas nasional ke arah peningkatan kesejahteraan rakyat banyak.

7. Sasaran BPR

Melayani kebutuhan petani, peternakan, nelayan, pedagang,

pengusaha kecil, pegawai, dan pensiunan karena sasaran ini belum dapat

terjangkau oleh bank umum dan untuk lebih mewujudkan pemerataan

kesempatan berusaha, pemerataan pendapatan, dan agar mereka tidak jatuh ke

tangan para pelepas uang (renternir dan pengijon).

8. Kegiatan Bank Perkreditan Rakyat (BPR)

Kegiatan BPR pada dasarnya sama dengan kegiatan Bank Umum,

hanya yang menjadi perbedaan adalah jumlah jasa bank yang dilakukan BPR

jauh lebih sempit. BPR dibatasi oleh berbagai persyaratan, sehingga tidak dapat

berbuat seleluasa bank umum. Keterbatasan kegiatan BPR juga dikaitkan

dengan misi pendiri BPR itu sendiri.


commit to user

16

Menurut Kasmir (2005:47) dalam praktiknya kegiatan BPR adalah

sebagi berikut :

a. Menghimpun dana hanya dalam bentuk :

1) Simpanan Tabungan

2) Simpanan Deposito

b. Menyalurkan dana dalam bentuk :

1) Kredit Investasi

2) Kredit Modal Kerja

3) Kredit Perdagangan

Karena keterbatasan yang dimiliki oleh BPR, maka ada beberapa

larangan yang tidak boleh dilakukan BPR. Larangan ini meliputi hal-hal sebagai

berikut :

a. Menerima Simpanan Giro

b. Mengikuti Kliring

c. Melakukan Kegiatan Valuta Asing

d. Melakukan Kegiatan Perasuransian


commit to user

17

B. PEMASARAN

1. Definisi Pemasaran

Secara umum pengertian pemasaran bank adalah suatu proses untuk

menciptakan dan mempertukarkan produk atau jasa bank yang ditujukan untuk

memenuhi kebutuhan dan keinginan nasabah dengan cara memberi kepuasan.

Philip Kotler mendefinisikan pengertian pemasaran adalah suatu proses sosial

dan manajerial dengan mana individu dan kelompok memperoleh apa yang

mereka butuhkan dan inginkan dengan cara menciptkan serta mempertukarkan

produk dan nilai dengan pihak lain..

Dari pengertian tersebut dapat diuraikan bahwa pemasaran merupakan

usaha unyuk memenuhi kebutuhan dan keinginan para nasabahnya terhadap

produk dan jasa. Untuk mengetahui kebutuhan dan keinginan konsumen, maka

setiap perusahaan perlu melakukan riset pemasaran, karena dengan melakukan

riset pemasaran inilah bisa diketahui keinginan dan kebutuhan konsumen

sebenarnya.

Pengertian kebutuhan manusia (nasabah) adalah suatu keadaan

dimana dirasakan tidak ada dalam diri seseorang, seperti kebutuhan akan rasa

aman,lapar, haus,dan kebutuhan lainnya. Dalam praktiknya kebutuhan

konsumen atau nasabah adalah sebagai berikut:

a. Kebutuhan akan produk dan jasa

b. Kebutuhan rasa aman dalam menggunakan produk atau jasa

tersebut


commit to user

18

c. Kebutuhan kenyamanan menggunakan produk atau jasa

d. Kebutuhan untuk dihormati dan dihargai

e. Kebutuhan untuk persahabatan

f. Kebutuhan untuk diberi perhatian

g. Kebutuhan status/prestise

h. Kebutuhan aktualisasi dir

Selanjutnya, pengertian keinginan manusia ( konsumen atau nasabah )

adalah merupakan kebutuhan yang terbentuk oleh kultur dan kepribadian

individu. Contoh keinginan konsumen adalah sebagai berikut :

a. Ingin memperoleh pelayanan yang cepat

b. Ingin agar bank bisa menyelesaikan masalah yang dihadapi

c. Ingin memperoleh komitmen perusahaan

d. Ingin memperoleh pelayanan yang bermutu (cepat dan

memuaskan)

e. Ingin memperoleh kepuasan atas penggunaan produk atau jasa

f. Ingin dihargai dan dihormati

g. Ingin memperoleh perhatian

h. Ingin memperoleh status/ prestise

i. Ingin memperoleh keuntungan atau manfaat

Kemudian, pengertian produk atau jasa adalah sesuatu yang

ditawarkan kepada konsumen nasabah untuk mendapatkan perhatian, untuk

dimiliki, digunakan, atau dikonsumsi dalam rangka memenuhi kebutuhan dan

keinginan nasabah.


commit to user

19

Dalam hal produk dan jasa perbankan, baik produk simpanan ( giro,

tabungan, dan deposito ), pinjaman (kredit),atau jasa – jasa bank

lainnya.penyedia keinginan dan kebutuhan produk bank ini harus dilakukan

melalui perencanaan yang matang, baik untuk perencanaan jangka pendek

maupun jangka panjang.

Selanjutnya, rencana yang telah disusun dilaksanakna oleh bankir

yang profesional. Kemudian rencana yang telah disusun dan dijalankan perlu

dilakukan pengawasan dan pengendalian secara terus – menerus agar tidak

menyimpang dari yang sudah direncanakan. Pada akhirnya kegiatan pemasaran

bank diharapkan dapat memenuhi kebutuhan dan keinginan nasabah serta juga

akan memberikan kepuasan kepada para nasabahnya.

2. Pengertian Pemasaran Bank

Pengertian pemasaran bagi setiap perusahaan tidak ada perbedaan.

Hanya yang menjadi masalah adalah penerapan pemasaran untuk setiap jenis

perusahaan memiliki karakteristik tersendiri. Misalnya, pemasaran yang

dijalankan untuk perusahaan yang menghasilkan produk berupa barang tertentu

akan sangat berbeda dengan perusahaan yang memiliki produk jasa seperti

perusahaan keuangan. Bank sebagai perusahaan yang bergerak di bidang

keuangan produk yang diperjualbelikan merupakan jasa keuangan. Oleh karena

itu, perlakuan pemasaran terhadap dunia perbankan pun sedikit berbeda dengan

perusahaan lainnya.


commit to user

20

Secara umum pengertian pemasaran bank adalah suatu proses

untuk menciptakan dan mempertukarkan produk atau jasa bank yang

ditujukan untuk memenuhi kebutuhan dan keinginan nasabah dengan

cara memberikan kepuasan.

Dari definisi ini beberapa pengertian yang perlu untuk kita ketahui

adalah sebagai berikut:

Produk bank adalah jasa yang ditawarkan kepada nasabah

untuk mendapatkan perhatian, untuk dimiliki, digunakan, atau

dikonsumsi untuk memenuhi kebutuhan dan keinginan nasabah.

Produk bank terdiri dari produk simpanan ( giro, tabungan, deposito),

pinjaman (kredit), atau jasa – jasa bank lainnya seperi transfer, kliring, inkaso,

safe deposito box, kartu kredit, letter of credit, bank garansi, traveler chaque,

bank draf, dan jasa –jasa bank lainnya.

Kemudian, pengertian permintaan adalah suatu keinginan manusia

yang didukung oleh daya belinya. Artinya, sesuatu akan terjadi permintaan

apabila konsumen memiliki sejumlah dana atau barang pennganti untuk

memproleh barang yang lain. Besarnya permintaan nasabah tergantung dari

daya beli nasabah tersebut di samping harus didukung oleh minat dan akses

untuk mendapatkannya.

Pertukaran adalah tindakan untuk memperoleh sesuatu barang yang

diinginkan seseorang dengan menawarkan sesuatu sebagai penggantinya.

Sebagai contoh, nasabah memperoleh kredit dari bank, maka nasabah akan


commit to user

21

mempertunjukan dengan jaminan kredit berupa benda – benda berharga atau

surat – surat berharga yang dinilai oleh bank layak atau setara dengan kredit

yang diberikan.

Pasar adalah himpunan nasabah (pembeli nyata dan pembeli

potensial) atas suatu produk, baik barang maupun jas. Pasar dapat diartikan

pula sebagai tempat penjual dan pembeli melakukan transaksi. Arti lain dapat

pula pasar tidak memiliki tempat pertemuan tetapi lewat alat- alat lain seperti

telepon, faxs, atau internet.

Pengertian pasar potensial adalah himpunan nasabah yang

menyatakan ada minat pada suatu produk atau jasa bank, akan tetapi belum

memiliki pendapatan atau akses. Artinya, untuk sementara waktu nasabah

belum membeli produk bank walaupun ada minat dan akses, namun jika

nasabah sudah memiliki uang, maka besar kemungkinan nasabah akan

menabung di bank yang ia inginkan.

Pasar nyata (tersedia) adalah himpunan nasabah yang mempunyai

minat, pendapatan, dan akses pada sutu produk atau jas bank. Dalam hal ini

nasabah sudah hamper dipastikan akan melakukan transaksi, mengingat syarat

– syarat di atas sudah dipenuhi.

Pengertian kebutuhan nasabah bank adalah suatu keadaan yang

dirasakan tidak ada dalam diri seseorang. Sebagai contoh kebutuhan nasabah

bank adalah :

a. Kebutuhan akan produk dan jasa bank


commit to user

22

b. Kebutuhan rasa aman berhubungan dengan bank

c. Kebutuhan kenyamanan berhubungan dengan bank

d. Kebutuhan untuk dihormati dan dihargai oleh seluruh karyawan

bank

e. Kebutuhan untuk persahabatan dan keakraban

f. Kebutuhan untuk diberi perhatian oleh seluruh karyawan bank

g. Kebutuhan status/prestise

h. Kebutuhan aktualisasi diri

Keinginan nasabah bank adalah merupakan kebutuhan yang dibentuk

oleh kultur dan kepribadian individu. Keinginan nasabah adalah sebagai

berikut;

a. Ingin memperoleh pelayanan yang cepat

b. Ingin agar bank bisa menyelesaikan masalah yang dihadapi

c. Ingin memperoleh komitmen bank

d. Ingin memperoleh pelayanan yang bermutu (cepat dan

memuaskan)

e. Ingin memperoleh kepuasan nasabah atas layanan yang diberikan

f. Ingin dihargai dan dihormati oleh seluruh karyawan bank

g. Ingin memperoleh perhatian oleh seluruh karyawan bank

h. Ingin memperoleh status/ prestise

i. Ingin memperoleh keamanan dari setiap transaksi yang

berhubungan dengan bank.


commit to user

23

3. Tujuan Pemasaran

Setiap tindakan yang dilakuakn apakah perusahaan atau badan usaha

tertentu mengandung suatu maksud dan tujuan tertentu. Penetapan tujuan ini

disesuaikan dengan keinginan pihak manajemen perusahaan itu sendiri . Badan

usaha dalam menetapkan tujuan yang hendak dicapai dapt dilakukan dengan

berbagai pertimbangan matang. Kemudian ditetapkan cara – cara untuk

mencapai tujuan tersebut.

Dalam praktiknya tujuan suatu perusahaan dapat bersifat jangka

pendek maupun jangka panjang. Dalam jangka pendek biasanya hanya bersifat

sementara dan juga dilakukan sebagai langkah untuk mencapai tujuan jangka

panjang. Demikian pula dalam hal menjalankan kegiatan pemasaran suatu

perusahaan memiliki benyak kepentingan untuk mencapai tujuan yang

diharapkan. Secara umum tujuan pemasaran bank untuk :

a. Memaksimumkan konsumsi, atau dengan katalain, memudahkan

dan merangsang konsumsi, sehingga dapat menarik nasabah

untuk membeli produk yang ditawarkan bank secara berulang –

ulang.

b. Memaksimumkan kepuasan pelanggan melalui berbagai

pelayanan yang diinginkan nasabah. Nasabah yang puas akan

menjadi ujung tombak pemasaran selanjutnya, karena kepuasan

ini akan ditularakn kepada nasabah lainnya melaui ceritanya(

getuk tular )


commit to user

24

c. Memaksimumkan pilihan (ragam produk) dalam arti bank

menyediakan berbagai jenis produk bank sehingga nasabah

memiliki beragam pilihan pula.

d. Memaksimumkan mutu hidup dengan memberikan berbagai

kemudahan kepada nasabah dan menciptakan iklim yang efisien.

Kepuasan pelanggan dalam dunia perbankan harus diartikan secara

menyeluruh, jangan sepotong- potong. Artinya, nasabah akan merasa sangat

puas apabila komponen kepuasan tersebut bias terpenuhi secara lengkap.

Berikut ini kepuasan nasabah dalam dunia perbankan sebagai berikut :

a. Tangibles

Merupakan bukti fisik yang harus dimiliki oleh karyawan

bank, seperti gedung, perlengkapan kantor, daya tarik karyawan,

sarana komunikasi, dan sarana fisik lainnya. Bukti fisik ini akan

terlihat secara langsung oleh nasabah. Oleh karena itu, bukti fisik

ini harus menarik dan modern.

b. Responsivitas

Yaitu, adanya keinginan dan kemauan karyawan bank dalam

memberikan pelayanan kepada pelanggan. Untuk itu pihak

manajemen bank perlu memberikan motivasi yang besar agar

seluruh karyawan bank mendukung kegiatan pelayanan kepada

nasabah tanpa pandang bulu.akan lebih baik jika diberikan

kepada karyawan akan memperoleh imbalan seolah-olah mereka

memiliki bank tersebut.


commit to user

25

c. Assurance

Adanya jaminan bahwa karyawan memiliki pengetahuan,

kompetensi,kesopanan, dan sifat atau perilaku yang dapat

dipercaya. Hal ini penting agar nasabah yakin akan transaksi

yang mereka lakukan benar dan tepat sasaran.

d. Reliabillitas

Yaitu, kemampuan bank dalam memberikan pelayanan yang

telah di janjikan dengan cepat,akurat,serta memuaskan

pelanggannya. Guna mendukung hal ini, maka setiap karyawan

bank sebaiknya diberkan pelatihan dan pendidikan guna

meningkatkan kemampuannya.

e. Empati

Yaitu, mampu memberikan kemudahan serta menjalin

hubungan dengan nasabah secara efektif. Kemudian juga mampu

memahami kebutuhan individu setiap nasabahnya secara cepat

dan tepat. Dalam hal ini masalh prosedur kerja dan dihubungkan

dengan tingkat pelayanan kepada nasabah.

4. Konsep – konsep Pemasaran

Dalam kegiatan pemasaran terdapat beberapa konsep yang mana

masing – masing konsep memiliki tujuan yang berbeda. Konsep ini timbul dari

satu periode ke periode lainnya akibat perkembangan pengetahuan baik

produsen maupun konsumen. Penggunaan konsep ini tergantung kepada


commit to user

26

perusahaan yang juga dikaitkan dengan jenis usaha dan tujuan perusahaan yang

bersangkutan.

Saat ini ada lim akonsep dalam pemasaran dimana masing – masing

konsep saling bersaing satu sama lainnya. Setiap konsep dijadikan landasan

pemasaran oleh masing-masing perusahaan untuk menjalankan kegiatan

pemasarannya.adapun konsep – konsep yang di maksud adalah sebagai berikut;

a. Konsep Produksi

Konsep ini menyatakan bahwa konsumen akan menyukai produk

yang tersedia dan selaras dengan kemampuan mereka dan oleh

karenanya manajemen harus berkonsentrasi pada peningkatan

efisiensi produksi dan efisiensi distribusi. Konsep produksi

merupakan salah satu falsafah tertua yang menjadi penuntun para

penjual. Konsep ini menekan kepada volume produksi atau

distribusi yang seluas-luasnya dengan harga ditekan serendah

mungkin.

b. Konsep Produk

Konsep produk berpegang teguh bahwa konsumen akan

menyenangi produk yang menawarkan mutu dan kinerja yang

paling baik serta memiliki keistimewaan yang mencolok. Oleh

karena itu, perusahaan harus mencurahkan upaya terus-menerus

dalam perbaikan produk. Konsep ini menimbulkan adanya

marketing myopia (pemandangan yang dangkal terhadap

pemasaran). Secara umum konsep produk menekankan kepada

kualitas, penampilan, dan ciri-ciri yang terbaik.


commit to user

27

c. Konsep Penjualan

Kebanyakan konsumen tidak akan membeli cukup banyak

produk terkecuali perusahaan menjalankan suatu usaha promosi

dan penjualan yang kokoh. Oleh karena itu, perusahaan harus

menjalankan usaha-usaha promosi dan penjualan dalam rangka

mempengaruhi konsumen. Konsep penjualan biasanya diterapkan

pada produk – produk asuransi atau ensiklopedia juga untuk

lembaga nirlaba seperti parpol. Dalam konsep ini kegiatan

pemasaran ditekankan lebih agresif melalui usaha-usaha promosi

yang gencar.

d. Konsep Pemasaran

Konsep pemasaran menyatakan bahwa kunci untuk mencapai

sasaran organisasi tergantung pada penentuan kebutuhan dan

keinginan pasar sasaran. Kemudian kunci yang kedua adalah

pemberian kepuasan seperti yang diinginkan oleh konsumen

secara lebih efektif dan lebih efisien dari yang dilakukan pesaing.

Menurut Philip Kotler konsep ini menekankan ke dalam

beberapa pengertian di bawah ini :

1) Menemukan keinginan pelanggan dan berusaha untuk

memenuhi keinginan tersebut

2) Membuat apa yang dapat di jual,daripada menjual apa

yang di buat.

3) Cintailah pelanggan

4) Andalah yang menentukan


commit to user

28

5) Berhentilah memasarkan produk yang dapat anda buat dan

mencobalah membuat produk yang dapat anda jual.

e. Konsep Pemasaran Kemasyarakatan

Konsep pemasaran kemasyarakatan menyatakan bahwa tugas

perusahaan adalah menentukan kebutuhan, keinginan, dan minat

pasar sasaran dan memberikan kepuasan yang diinginkan secara

lebih efektif dan mempertahankan dan mempertinggi

kesejahteraan masyarakat. Konsep pemasaran kemasyarakatan

merupakan konsep yantg bersifat kemasyarakatan, konsep ini

menekankan kepada penentuan kebutuhan, keinginan, dan minat

pasar serta memberikan kepuasan, sehingga memberikan

kesejahteraan konsumen dan masyarakat.

Bagi dunia perbankan konsep yang paling tepat untuk diaplikasikan

adalah konsep pemasaran yang bersifat kemasyarakatan atau paling tidak

menggunakan konsep pemasaran. Dalam kedua konsep itu jelas tertuang bahwa

pelanggan benar-benar harus diperhatikan. Tujuannya adalah agar pelanggan

tetap setia menggunakan produk atau jasa-jasa yang dihasilkan oleh bank.


commit to user

29

Table 2.1

Menurut Philip Kotler terdapat beberapa konsep penjualan dengan konsep

pemasaran, yaitu:

No. Yang Diinginkan Konsep Penjualan Konsep Pemasaran

1. Sasaran Pabrikan Pasar

2. Focus Produk yang ada Kebutuhan pelanggan

3. Sarana Penjualan dan promosi Pemasaran terpadu

4. Tujuan akhir Laba melalui volume

penjualan

Laba melalui kepuasan

pelanggan

(Sumber: Kasmir,2004)

5. Pemasaran Pada Bank

a. Penerapan Bauran Pemasaran pada Produk dan Jasa Bank

Pembahasan penerapan bauran pemasaran pada produk dan jasa perbankan

dapat dilihat sebagai berikut :

1) Product

Yang perlu diperhatikan dalam desain dan produk jasa bank adalah atribut

yang menyertai, seperti: system, prosedur, dan pelayanannya. Desain

produk dan jasa bank juga memperhatikan hal – hal yang berkaitan dengan

ukuran bentuk dan kualitas.


commit to user

30

2) Price

Pengertian harga dalam produk dan jasa bank, berupa kontra prestasi

dalam bentuk suku bunga, baik untuk produk simpanan maupun

pinjaman,serta fee untuk jasa-jasa perbankan.

3) Promotion

Kegiatan promosi pada produk dan jasa bank pada umumnya dilakukan

malelui iklan di media masa, atau televisi. Konsep kegiatan promosi secara

menteluruh meliputi advertising, ales promotion, public relation, sales

tranning, marketing research and development.

4) Place

Atauu disebut juga saluran distribusi. Saluran distribusi produk dan jasa

bank, berupa kantor cabang, yang secara langsung menyediakan produk

dan jasa yang ditawarkan. Dengan semakin majunya teknologi, saluran

distribusi dapat dilakukan melalui saluran telekomunikasi seperti telepon

dan jaringan internet.

5) People

Cirri bisnis bank adalah dominannya unsure personal approach, baik dari

jajaran front office, back office sampai tingkat manajerial. Para pekerja

bank dituntut untuk melayani nasabah secara optimal.

6) Proses

Meliputi system dan prosedur, termasuk persyaratan ataupun ketentuan

yang diberlakukan oleh bank terhadap produk dan jasa bank. System dan

prosedur akan merefleksikan penilaian, apakah cepat atau lambat. Pada

umumnya nasabah lebih menyenangi proses cepat, walaupun bagi bank


commit to user

31

akan menimbulkan risiko yang lebih tinggi. Penggunaan teknologi yang

tepat guna serta kreativitas yang prima diperlukan, untuk suatu proses

yang cepat namun aman.

b. Pemasaran Produk dan Jasa Bank menggunakan Triangle Marketing

Di dalam memasarkan produk dan jasa bank, maka bank berusaha

memuaskan nesabahnya, agar tidak berpalling pada pesaing. Di dalam konsep

pemasaran produk dan jasa perbankan, dikenal istilah Triangle Marketing,

yaitu meliputi berbagai kegiatan pemasaran, yang satu dan lainnya saling

berinteraksi secara optimal.

Kegiatan pemasaran yang saling berinteraksi di golongkan menjadi tiga,

yaitu :

1) Internal Marketing

Adalah garis yang menghubungkan antara employee dan bank.

Agar bias memasarkan produk bank, maka banbk tidak boleh

melupakan para karyawannya, mereka harus diberikan sosialisasi

tentang produk dan jasa bank apa saja yang dapat dipasarkan

kepada nasabah.dengan demikian para karyawan dapat memahami

semua produk dan jasa yang di tawarkan banknya, dan dapat

membantu memberikan informasi kepada nasabah jika diperlukan.

2) Eksternal Marketing

Adalah garis yang menghubungkan antara nasabah dengan bank.

Hubungan langsung antara nasabah dan bank pada umumnya

melalui petugas front office atau customer servise. Disini petugas


commit to user

32

front office akan berusaha memberikan penjelasan tentang produk

dan jasa bank secara terinci. Berhasil tidaknya nasabah membeli

produk dan jasa bank, akan sangat dipengaruhi dari hasil pelayanan

petugas yang berada di jajaran front office.

3) Interactive Marketing

Adalah garis yang menghubungkan antara employee dan customer

(nasabah). Disini employee atau karyawan, harus memahami

produk dan jasa banknya, agar dpar ikut serta membantu program

pemasaran, dan menjelaskan dengan menarik dan benar bila ada

pihak luar atau nasabah yang ingin mengetahui produk dan jasa

bank di tempat karyaawawn tadi bekerja. Bayangkan apabila

seorang nasabah ingin mencoba produk dan jasa bank, dan

bertanya pada karyawan yang bekerja di bank tersebut, namun

karyawan tersebut malah memberikan efek yang negative, tentu

nasabah tidak akan membeli produk dan jasa bank di bank tersebut.

Ketiga konsep tersebut merupakan satu kesatuan yang tidak dapat berdiri,

dan saling terkait antara satu dan lainnya, agar terjadi layanan prima untuk

mencapai tujuan dalam mempertahankan dan menarik para nasabah.


commit to user

33

C. ANALISIS PERSAINGAN

1. Latar Belakang

Dalam menjalankan strategi pemasaran yang kompetitif, bank

diharapkan terus-menerus mengetahui dan memantau setiap gerak gerik

pesaingnya. Informasi mengenai kegiatan pesaing ini dapat dicari melalui

berbagai cara, baik melalui intelijen pemasaran yang dimiliki bank maupun

dari sumber informasi lainnya. Tujuannya adalah agar bank mengetahui

keunggulan pesaing dalam bidang mana serta di mana letak kelemahan

pesaing. Dengan mengetahui keunggulan dan kelemahan pesaing, maka bank

dapat dengan mudah melakukan berbagai serangan terhadap kelemahan

pesaing dan berusaha untuk bertahanjika suatu waktu terjadi serangan balik

dari pesaingnya.

Hal-hal yang perlu diketahui dari pesaing dan terus-menems kita

pantau adalah dengan cara membandingkan produk pesaing, baik mutu

kemasan, label, atau lainnya dengan produk yang kita memiliki. Kemudian

juga membandingkan kelebihan produk yang dimiliki pesaing berikut

kelemahan yang dimilikinya. Bagi bank mutu produk adalah kelebihan yang

dimiliki oleh produk, misalnya dalam hal simpanan, masalah frekuensi

penarikan apakah dapat dilakukan setiap saat dan kapan saja serta dapat

dilakukan di berbagai tempat. Bank juga harus menyediakan berbagai produk

perbankan yang lengkap, sehingga apa yang dibutuhkan dan diinginkan

nasabah sudah tersedia.


commit to user

34

Hal lain yang perlu diperhatikan adalah membandingkan harga yang

ditawarkan pesaing kepada pelanggan di berbagai tempat. Masalah harga juga

merupakan masalah penting, bagi bank dalam hal ini adalah masalah

penentuan bunga simpanan baik untuk giro, tabungan atau deposito dan

bunga kredit. Demikian juga mengenai pembebanan biaya-biaya kepada

nasabahnya juga harus memerhatikan yang dilakukan oleh pesaing. Sedikit

saja selisih antara bunga dan biaya yang dibebankan sudah sangat

memengaruhi bank.

Selanjutnya hal yang juga yang perlu selalu dipantau adalah masalah

distribusi produk atau saluran distribusi. Dalam hal ini, bank harus pandai

dalam menentukan lokasi cabang yang benar-benar strategis dibandingkan

pesaing. Begitu pula dengan masalah layout gedung dan layout ruangan harus

dilakukan sebaik apa yang dilakukan pesaing. Masalah lokasi dan layout ini

pada akhirnya akan membuat nasabah merasa nyaman dan aman bila

berhubungan dengan bank.

Yang terakhir adalah masalah promosi yang dilakukan pesaing.

Promosi yang perlu dipantau apakah melalui ikian, penjualan pribadi,

publisitas atau promosi penjualan. Bagi bank untuk menarik nasabah salah

satu senjata yang ampuh adalah melalui promosi. Misalnya, dalam hal

pemberian hadiah pelayanan yang mengesankan atau langsung datang

memberikan berbagai informasi kepada nasabah. Semakin sering bank

berpromosi, akan semakin baik dibandingkan dengan apa yang dilakukan

pesaing.


commit to user

35

Untuk memantau kegiatan pemasaran pesaing ini, maka kita kenal

dengan istilah analisis pesaing. Kegiatan ini meliputi:

a. Mengidentifikasikan pesaing;

b. Menentukan sasaran pesaing;

c. Identifikasi strategi pesaing;

d. Analisis kekuatan dan kelemahan pesaing;

e. Identifikasi reaksi pesaing; dan

f. Strategi menghadapi pesaing.

Dari kegiatan ini akan dapat diketahui siapa pesaing kami, apa sasaran

yang ingin mereka capai, bagaimana strategi yang mereka lakukan, apa dan di

mana kekuatan dan kelemahan pesaing, bagaimana pola reaksi mereka, siapa-

siapa saja yang perlu diserang lebih dahulu dan bagaimana cara

menyerangnya, serta pesaing mana yang harus dihindari lebih dahulu. Dengan

kata lain, analisis pesaing adalah untuk membuat peta persaingan yang ada

sekarang dan di masa yang akan datang.

Untuk lebih jelas gambaran mengenai proses analisis pesaing dapat

dilihat dalam skema berikut ini:


commit to user

36

Gambar 2.1

SKEMA PROSES ANALISIS PESAING

2. Identifikasi Pesaing

Untuk membuat peta persaingan atau melakukan analisis pesaing

diperlukan langkah-langkah yang tepat. Langkah-langkah ini perlu dilakukan

agar analisis pesaing tepat sasaran. Langkah yang pertama adalah Identifikasi

pesaing. Langkah ini perlu perlu dilakukan agar kita mengetahui secara utuh

kondisi pesaing kita. Dengan demikian memudahkan kita untuk menetapkan

langkah selanjutnya. Identifikasi pesaing meliputi:

Identifikasi pesaing

Menentukan sasaran pesain

Identifikasi strategi pesaing

Analisis kekuatan dan kelemahan pesaing

Identifikasi reaksi pesaing

Stategi menghadapi pesaing


commit to user

37

a. Jenis produk yang ditawarkan

Bagi bank pesaing selain bank itu sendiri juga lembaga keuangan

seperti lembaga pembiayaan, pegadaian, dana pensiun, asuransi,

koperasi simpan pinjam, pasar modal, atau pasar uang. Kelompok bank

adalah pesaing utama terdekat, sedangkan kelompok lembaga

keuangan merupakan pesaing jauh yang kedua-duanya butuh

perhatian. Identifikasikan siapa pesaing utama yang terdekat serta

seberapa besar jenis produk yang ditawarkan masing-masing pesaing.

b. Melihat besarnya pasar yang dikuasai (market share) pesaing

Untuk melihat besarnya pasar yang dikuasai (market share) pesaing

dapat dilakukan melalui segmen pasar yang akan dimasuki. Dalam hal

ini, kita harus mengestimasi besarnya pasar dan market share masing-

masing pesaing. Market share yang harus diketahui adal untuk masa

sekarang dan di masa yang akan datang, baik yang di kuasai pesaing

maupun secara keseluruhan.

c. Estimasi besarnya market share

Dengan mengestimasi besarnya market share, maka akan kelihatan

peluang yang ada serta masalah yang mungkin timbul sekarang dan di

masa yang akan datang. Setiap peluang harus segera dimasuki dan

berusahalah menciptakan peluang baru yang sebesar-besarnya.

Demikian pula dengan kemungkinan masalah yang timbul harus cepat

segera diantisipasi sehingga tidak menimbulkan masalah.


commit to user

38

d. Identifikasi keunggulan

Maksudnya adalah identifikasi keunggulan yang dimiliki pesaing

dalam bidang tertentu, demikian pula dengan kelemahan-kelemahan

yang mereka miliki.

3. Menentukan Sasaran Pesaing

Bagi bank, pesaing terdiri dari dua macam, yaitu pesaing terdekat dan

pesaing jauh. Pesaing terdekat adalah sesama bank, seperti bank umum, BPR,

Bank syariah, atau bank asing. Sedangkan, pesaing jauh adalah lembaga

keuangan yang kegiatannya memiliki kesamaan dengan bank seperti asuransi,

pos giro, pegadaian, leasing, money changer, koperasi simpan pinjam, atau

dana pension.

Setelah kita mengetahui pesaing terdekat dan pesaing lainnya berikut

market share yang telah dikuasai, maka kita perlu atau apa sasaran dari

pesaing dan siapa yang menjadi target mereka selanjutnya. Sasaran mereka

saja memaksimumkan laba, memperbesar market share, atau bias juga

meningkatkan mutu produk, atau mungkin juga bertujuan untuk mematikan

atau menghambat pesaing lainnya.

Jika sasaran mereka untuk memaksimumkan laba, kita perlu tahu

jangka pendek atau laba jangka panjang. Perlu kita ketahui pula dalam hal ini

tindakan yang akan mereka ambil. Sasaran untuk memaksimumkan laba ini

dapat dilakukan melalui peningkatan kepuasan konsumen dengan berbagai

cara, misalnya melalui pelayanan atau harga yang relatif murah.


commit to user

39

Jika sasarannya untuk memperbesar pasar, kita perlu tahu apakah

pertumbuhan market share yang dimiliki cukup besar. Biasanya, meningkat

market share dapat dilakukan dengan promosi yang cukup dencar dengan

diimbangi pembukaan cabang baru yang gencar pula. Peningkatan market

share juga dapat dilakukan dengan cara penurunan harga, mengingat mereka

memiliki biaya operasional yang relatif lebih rendah jika dibandingkan

pesaing. Yang juga perlu diselidiki bahwa peningkatan market share dapat

pula dilakukan dengan cara mengambil market share pesaing lainnya.

Begitu pula dengan dengan meningkatkan mutu produk juga dilakukan

untuk menggaet nasabah milik pesaing. Peningkatan mutu produk dilakukan

dengan memberikan berbagai kelebihan baik pelayanan atau kelebihan lainnya

jika dibandingkan dengan mutu produk pesaing. Misalnya produk plus, bunga

yang kompetitif, frekuensi penarikan, jumlah jaringan, atau teknologi yang

dimiliki.

4. Identifikasi Strategi Pesaing

Setiap pesaing sudah pasti memiliki strategi tersendiri untuk

mematikan lawannya. Semakin ketat persaingan, maka semakin canggih

strategi yang dijalankan. Bukan tidak mungkin setiap strategi yang dijalankan

memiliki kemiripan. Oleh karena itu, perusahaan harus pandai memulai dan

kapan harus berhenti.

Berbagai strategi dapat dijalankan oleh pesaing. Secara umum strategi-

strategi yang dilakukan antara lain dengan menyerang pesaing yang lemah


commit to user

40

lebih dahulu atau bisa juga langsung menyerang lawan yang kuat.

Penyerangan secara gerilya terhadap kelemahan yang dimiliki pesaing juga

dapat diterapkan. Strategi gerilya ini dilakukan menunggu pesaing lengah.

Strategi lainnya adalah dengan cara bertahan tehadap setiap serangan yang

dilakukan pesaing atau bisa pula dengan cara mengimbangi serangan yang

dilakukan pesaing.

5. Analisis Kekuatan dan Kelemahan Pesaing

Sebelum melakukan Strategi dalam menghadapi pesaing, maka

terlebih dahulu perusahaan harus mengetahui kelemahan dan kekuatan yang

dimiliki oleh pesaing. Kekuatan yang dimiliki pesaing harus dipertimbangkan

mengingat mereka dapat pula memanfaatkan kekuatan untuk melakukan

serangan balik. Kesiapan melihat kekuatan pesaing sangat diperlukan.

Demikian pula dengan mengetahui kelemahan pesaing memudahkan

perusahaan untuk melakukan serangan balik.

Identifikasi kelemahan dan kekuatan dapat dilakukan melalui tahap-

tahap sebagai berikut:

a. Mencari dan mengumpulkan data tentang^e^ala sesuatu yang

berhubungan sasaran, Strategi, dan kinerja pesaing.

b. Mencari tahu kekuatan pesaing dalam hal keuangan, sumber daya

manusia, teknologi, serta lobi di pasar.

c. Mengetahui market share yang dikuasai pesaing dan tindakan

pesaing terhadap pelanggan.


commit to user

41

d. Mencari tahu kelemahan pesaing dalam hal keuangan, sumber daya


Semua data dan informasi yang dibutuh akan dapat dilakukan melalui

riset pemasaran, baik langsung melakukan intelijen ke bank pesaing atau lewat

lembaga lain. Informasi tentang data pesaing juga dapat diperoleh dari

pelanggan, karyawan, atau lembaga lain. Metode pengumpulan data ini dapat

dilakukan dengan pengumpulan data primer maupun data sekunder.

Dengan diketahuinya informasi tentang kekuatan dan kelemahan

pesaing maka dibuat daftar kelemahan dan kekuatan masing-masing sebagai

langkah bagi perusahaan untuk melakukan strategi selanjutnya. informasi

kekuatan dan kelemahan pesaing dilakukan, misalnya dalam bidang keuangan,

SDM, produksi dan teknologi, atau dalam bidang pemasaran itu sendiri.

Kelemahan dan kekuatan pesaing juga dapat dilihat dari segi produk, harga,

distribusi, maupun promosi yang mereka lakukan.

Bagi bank, kekuatan dan kelemahan pesaing harus dilihat serta

keseluruhan, misalnya:

a. Jumlah produk yang ditawarkan.

b. Jumlah nasabah yang dimiliki.

c. Jumlah dana yang terhimpun.

d. Jumlah dana yang disalurkan.

e. Jumlah cabang yang dimiliki (jaringan).

f. Besarnya biaya bunga yang ditawarkan.


commit to user

42

g. Besarnya biaya lainnya, seperti biaya administrasi, iuran sewa,

biaya promosi, biaya tagihan, biaya kirim, dan biaya lainnya.

h. Kelebihan produk yang ditawarkan pesaing.

i. Besarnya hadiah yang ditawarkan.

j. Sumber daya manusia yang dimiliki.

k. Teknologi yang dimiliki.

l. Kecepatan dalam melayani nasabah.

Bandingkan kelengkapan produk pesaing terdekat dengan produk

milik kita, baik dari segijumlaKmaupun kelebihan produk itu. Tentu saja bank

yang memiliki produk yangiengkap dan memiliki kelebihan tertentu akan

lebih unggul dari kita paling tidak untuk sementara waktu. Dengan demikian

memudahkan kita untuk menutupi kelemahan yang kita miliki. Jumlah

nasabah yang dimiliki oleh pesaing dibandingkan dengan jumlah yang kita

miliki. Nasabah ini adalah nasabah simpanan dan nasabah yang memiliki

pinjaman, serta nasabah yang sering berhubungan dengan bank tersebut.

Banyaknya jumlah nasabah menunjukkan salah satu bank tersebut diminati.

Kita perlu tahu mengapa nasabah di bank tersebut secara jumlah lebih banyak,

atau apa yang menjadi daya tarik nasabah, sehingga kita tahu kelemahan kita

selanjutnya.

Jumlah dana yang terhimpun di bank dalam suatu periode juga menjadi

pertimbangan tentang kekuatan lawan. Banyak nasabah terkadang belum tentu

diimbangi dengan banyaknya dana yang berhasil dihimpun. Dalam hal ini


commit to user

43

biasanya banyak nasabah harus diimbangi dengan jumlah yang berhasil

mereka tanam di bank kita.

Jumlah dana-dana yang disalurkan tergambar dari jumlah kredit yang

diberikan kepada nasabahnya. Kuantitas nasabah juga harus diimbangi jumlah

dana yang mampu disalurkan. Bandingkan berapa besar nasabah yang

disalurkan oleh pesaing berikut jumlah dana masing-masing yang ditanam.

Jumlah cabang yang dimiliki oleh pesaing (jaringan) merupakan salah

satu ukuran kemampuan pesaing dalam melayani nasabahnya. Semakin dekat

pesaing dengan nasabah, maka akan semakin berbahaya bagi kita terutama di

daerah strategis.

Besar kecilnya biaya bunga dan biaya lainnya yang ditawarkan oleh

pesaing khususnya di Indonesia merupakan problem bagi kita. Kita perlu tahu

mengapa pesaing berani menawarkan bunga tinggi untuk simpanan dan rendah

untuk kredit. Dan, kitajuga perlu tahu berapa lama penentuan bunga yang

kompetitif tersebut diberlakukan. Untuk bunga simpanan biasanya pesaing

menawarkan bunga yang relatif lebih tinggi, sedangkan untuk bunga pinjaman

biasanya lebih rendah. Begitu pula dengan biaya biaya yang dibebankan

kepada setiap layanan perbankan yang diberikan kepada nasabah.

Kelebihan produk yang ditawarkan pesaing, misalnya kecepatan

pelayanan, keramahan dalam pelayanan, tersedia berbagai pilihan di berbagai

tempat, atau produk multifungsi dan kelebihan lainnya. Kemudiaan termasuk

besamya hadiah yang ditawarkan kepada nasabahnya.


commit to user

44

SDM yang dimiliki pesaing perlu dipertimbangkan. SDM yang

berkualitas akan berpengaruh terhadap pelayanan yang diberikan. Hal ini

disebabkan jika SDM yang dimiliki bank berkualitas akan dapat memberikan

kecepatan, ketepatan, dan keakuratan pelayanan yang diberikan, demikian

pula sebaliknya.

Pelayanan yang diberikan kepada nasabah sangat terpengaruhi oleh

teknologi yang dimiliki oleh bank tersebut. Teknologi yang dimiliki pada

akhimya akan mengakibatkan keunggulan di pihak pesaing apabila kita tidak

menyainginya. Teknologi akan mempercepat proses transaksi yang diberikan.

Di samping kecepatan juga memberikan keakuratan sehingga setiap kesalahan

dapat diminimalkan.

6. Identifikasi Reaksi Pesaing

Setiap tindakan yang kita lakukan baik sasaran maupun strategi akan

menjadi perhatian pesaing. Reaksi terhadap tindakan yang kita lakukan

ditanggapi secara beragam oleh pesaing. Reaksi pesaing mulai dari langsung

membalas atau diam atau berusaha untuk mempelajari lebih dahulu. Bagi bank

yang kuat biasanya langsung menyerang balik. Oleh karena itu, kitajuga hams

mempertimbangkan reaksi pesaing terhadap tindakan yang kita lakukan.

Usahakan jangan sampai kita malah tidak kuat untuk menghadapi serangan

balik pesaing. Jangan sampai serangan balik malah menjadi bumerang bagi

strategi kita.

Sebagai contoh reaksi pesaing apabila kita:


commit to user

45

a. Menaikkan suku bunga deposito, maka pesaing akan ikut

menaikkan juga suku bunga depositonya, bahkan mungkin lebih

tinggi dari yang kita lakukan;

b. Memberikan hadiah kepada nasabah, maka pesaing juga

memberkan hadiah dengan nilai yang lebih tinggi pula;

c. Membebaskan biaya-biaya seperti biaya administrasi, transfer

dana, sudah pasti akan diikuti pesaing dengan jumlah yang lebih

murah;

d. Atau, menurunkan biaya iuran atau sewa, juga pasti akan diikuti

pesaing dengan jumlah yang lebih murah pula.

Oleh karena itu, dalam rangka melawan pesaing perlu kita memilih

mana yang akan kita serang lebih dahulu dan yang berikutnya. Penyerangan

hendaknya dilakukan secara hati-hati apakah serangan secara langsung,

bertubi-tubi atau secara bergerilya. Penyerangan langsung mungkin dilakukan

terhadap mereka atau pesaing yang lemah.

Dalam praktiknya kita juga hams pandai melakukan penyerangan

dalam rangka menghindari untuk sementara waktu pesaing yang kita anggap

kuat. Seperti dikatakan sebelumnya bahwa pesaing yang kuat akan segera

membalasjika diserang. Oleh/karena itu, ukur kekuatan kita sebelum

melakukan penyerangan serta ukur kekuatan dan kelemahan yang dimiliki

oleh pesaing.


commit to user

46

7. Strategi Menghadapi Pesaing

Strategi menghadapi pesaing sering disebut strategi menghadapi lawan

dengan memasang strategi yang kompetitif. Strategi kompetitif dilakukan

dengan melihat di posisi mana kita berada sebelum kita melakukan

penyerangan. Posisi inijuga akan menentukan model serangan yang akan kita

lakukan. Posisi kita dibandingkan dengan pesaing dapat diukur dari

kemampuan keuangan, teknologi, dan kemampuan sumber daya manusia yang

kita miliki.

Dalam praktiknya strategi kompetitif dapat dilakukan untuk posisi-

posisi sebagai berikut:

a. Strategi pemimpin pasar (market leader)

Merupakan pemimpin pasar dalam berbagai hal seperti menciptakan

produk baru, memberikan promosi, meningkatkan kualitas produk

yang sudah ada, dan hal-hal lain sebelum dilakukan oleh pesain.

Kegiatan pemimpin pasar ini selalu diikuti oleh pesaing terutama

pesaing terdekat. Misalnya, keluarnya produk baru kartu kredit yang

bisa digunakan untuk berbagai fungsi akan segera diikuti oleh bank

lain. Begitu pula pemberian hadiah melalui promosi akan diikuti oleh

pesaing. Tujuan utama yang dijalankan oleh pemimpin pasar adalah

menjadi atau tetap nomor satu.

b. Strategi penantang pasar (market chalanger)

Merupakan penantang pasar, artinya merupakan penantang pemimpin

pasar. Bukan tidak mungkin posisi pasar yang dipegang oleh

pemimpin pasar akan segera diambil alih oleh penantang pasar. Dalam


commit to user

47

melakukan strateginya, penantang pasar juga sering mendahului

pemimpin pasar, misalnya dalam hal peluncuran produk baru,

penurunan harga, atau pemberian promosi besar-besaran. Tujuan

utama strategi penantang pasar adalah meningkatkan market share.

c. Strategi pengikut pasar (market follower)

Merupakan pesaing yang hanya mengikuti kegiatan pemimpin dan

penantang pasar. Artinya, setiap gerakan yang dilakukan pemimpin

dan penantang pasar selalu diikuti pengikut pasar. Seandainya mau

melakukan penyerangan, maka paling-paling yang diserang adalah

relung pasar. Kegiatan menaikkan dan menurunkan suku bunga oleh

penantang atau pemimpin pasar biasanya diikuti oleh pengikut pasar.

Tujuan utama yang dijalankan oleh pengikut pasar adalah dengan

spesialisasi.

d. Strategi relung pasar {market nicher)

Merupakan pemain yang bermain adalah lingkungan tersendiri tanpa

cdipengaruhi oleh pesaing lainnya. Posisi ini mempunyai celah

tersendiri dalam pasar. Terkadang posisi ini tidak pemah dipedulikan

oleh pemimpin pasar atau penantang pasar. Tujuan utama yang

dijalankan olewh relung pasar adalah dapat hidup terus dengan

pertumbuhan sedang.

Untuk menghadapi pesaing yang semakin kompetitif, maka bank perlu

melakukan berbagai serangan ke arah pesaing dari segala penjuru atau

serangan dari bagian-bagian tertentu seperti kelemahan pesaing, atau serangan

lainnya. Tujuannya adalah menghambat gerak maju pesaing atau bahkan


commit to user

48

mematikan satu per satu pesaing yang ada sekaligus atau perlahan-lahan. Di

samping itu, akan mempersulit pesaing baru untuk masuk ke industri yang

sama.

Dalam praktiknya strategi penyerangan yang dapat dilakukan terhadap

pesiang ada lima cara, yaitu :

a. Serangan frontal (frontal attack)

Dalam hal serangan ini penantang menyerang secara penuh dan

langsung terhadap kekuatan pesaing, baik produk, harga, promosi,

maupun jalur distribusinya. Kemenangan dari serangan ini tergantung

dari kekuatan-kekuatan yang dimiliki penyerang dan penantang.

Dalam melakukan serangan pertimbangan utama penantang adalah

kekuatan sumber daya yang dimilikinya, karena jika penantang

memiliki kekuatan yang kecil, maka serangan ini tidak akan berarti

apa-apa bagi pesaing, bahkan sangat berbahaya jika lawan melakukan

serangan balik.

b. Serangan samping (flanking attack)

Dalam hal ini penantang melakukan serangan dari samping bukan

berhadapan langsung dengan lawan atau bukap melakukan serangan

dari depan. Penantang yang melakukan serangan ini biasanya melihat

sisi kelemahan pesaing sekalipun pesaing memiliki kekuatan. Jadi

yang diserang adalah kelemahan pesaing. Strategi ini dilakukan jika

penantang memiliki sumber daya yang lebih kecil dari pesaing.


commit to user

49

c. Serangan pengepungan (encirclement attack)

Penantang dalam hal ini melakukan serangan dari segala arah. Artinya

serangan dilakukan dari segala penjuru, yaitu dari depan, belakang,

maupun samping. Strategi pengepungan ini dilakukan jika penantang

memiliki kekuatan sumber daya yang sangat hebat, karena dalam

strategi ini diperlukan energi yang besar pula untuk melimpuhkan

pesaing yang ada.

d. Serangan melambung (bypass attack)

Penantang dalam hal ini melakukan serangan secara tidak langsung.

Dalam strategi ini perusahaan melakukan diversi&kasi produk yang

tidak terkait, memasuki pasar di wilayah-wilayah yang baru atau

dengan menggunakan teknologi baru yang belum digunakan oleh

pesaing. Tujuannya adalah untuk membidik sasaran yang lebih luas.

e. Serangan gerilya (guerilla attack)

Penantang dalam serangan ini melakukan secara kecil-kecilan dan

terbatas. Hal ini mengingat penantang tidak memiliki kekuatan yang

begitu kuat terutama dalam hal keuangan. Serangan kecil ini dilakukan

terus secara berkala untuk menggoyahkan posisi lawan. Harapanya

dengan posisi lawan yang goyah, penantang dapat memperkuat

posisinya di kemudian hari. Contoh serangan gerilya adalah dengar

melakukan penurunan harga secara selektif untuk produk tertentu,

pembajakan eksekutif pesaing, tindakan hukum, atau ledakan promosi

besar-besaran. Biasanya serangan ini dilakukan perusahaar kecil

terhadap perusahaan besar.


commit to user

50

Kemudian, bank juga perlu melakukan perlindungan terhadap setiap

serangan pesaing. Perlindungan yang diberikan berupa pertahanan dalam

menghadapi serangan pesaing. Pertahanan haruslah dibuat sedemikian rupa

sesuai dengan kemampuan bank. Perlindungan ini lebih ditekankan untuk

melindungi bank dari setiap serangan yang mungkin timbul.

Adapun perlindungan diri dalam bentuk pertahanan yang dapat

digunakan paling tidak 4 cara, yaitu:

a. Pertahanan frontal

Pertahanan frontal adalah perusahaan melakukan pertahanan dan

sengala penjurujangan sampai diserang oleh pesaing. Untuk serangan

ini diperlukan kekuatan sumber daya yang cukup besar. Tujuannya

adalah agar pesaing tidak dapat melakukan serangan paling tidak untuk

sementara waktu.

b. Pertahanan samping

Pertahanan samping adalah perusahaan berusaha menutupi kelemahan

yang dimilikinya agar tidak diserang oleh pesaing. Kelemahan-

kelemahan ini memang sebaiknya jangan diketahui oleh pesair dan

kelemahan ini hams sesegera mungkin untuk ditutupi, jangan

menunggu setelah diserang pesaing lebih dahulu.

c. Pertahanan menyerang lebih dahulu

Dalam hal ini agar tidak diserang pesaing, perusahaan harus

melakukan menjadi salah langkah untuk menyerang perusahaan kita,

bahkan mungkin membatalkan serangannya. Misalnya, memberikan

hadiah untuk penabung yang lama lebih baik dari yang diberikan


commit to user

51

pesaing. Atau, menaikkan suku bunga simpanan kepada seluruh

nasabah sebelum pesaing melakukannya.

d. Pertahanan menyerang balik

Posisi ini dilakukan setelah ada serangan dari pihak lawan. Agar posisi

kita tidak kalah atau lemah, maka sebaiknya perusahaan juga

menyerang balik. Contohnya, jika perusahaan pesaing menaikkan suku

bunga tabungan atau deposito, maka kita juga menaikkan lebih tinggi

sedikit dibandingkan pesaing. Pesaing menerapkan biaya transfer

hanya untuk keluar kota, bank kita malah membebaskannya.


commit to user

52

D. KREDIT

1. Pengertian Kredit

Istilah kredit berasal dari bahasa Yunani, yaitu “credere” yang

mempunyai arti kepercayaan atau bahasa lainnya “creditium” yang

mempunyai arti kepercayaan akan kebenaran. Dasar dari kredit adalah

kepercayaan. Pengertian kredit ini kemudian berkembang dalam

kehidupan sehari-hari dengan definisi yang lebih luas dan agak lain dari

kata asalnya.

Menurut UU RI No. 10 Tahun 1998 tentang Perbankan: ”Kredit

adalah penyediaan uang atau tagihan yang dapat dipersamakan dengan itu,

berdasarkan persetujuan atau kesepakatan pinjam-meminjam antara bank

dengan pihak lain yang mewajibkan pihak peminjam untuk melunasi

hutangnya setelah jangka waktu tertentu dengan jumlah bunga imbalan

atau pembagian hasil keuntungan.”

Kredit adalah penyediaan uang atau tagihan yang dapat

disamakan dengan itu, berdasarkan persetujuan pinjam-meminjam antara

bank dengan pihak lain, pihak dalam hal mana pihak peminjam

berkewajiban melunasi hutangnya setelah jangka waktu tertentu dengan

jumlah bunga yang telah ditentukan (Teguh Pudjo Mulyono: 1987).

Selain itu, kredit merupakan kemampuan untuk melaksanakan

suatu pembelian atau mengadakan suatu pinjaman dengan suatu janji

pembayarannya akan dilakukan ditangguhkan pada suatu jangka waktu

yang disepakati (Eric L. Kohler: 1964).


commit to user

53

Dari perumusan di atas ada beberapa kesimpulan yang dapat

ditarik tentang pengertian kredit, yaitu:

a. Adanya suatu penyerahan uang/tagihan atau dapat juga barang yang

menimbulkan tagihan tersebut kepada pihak lain, dengan harapan

memberi pinjaman ini bank akan memperoleh suatu tambahan nilai

dari pokok pinjaman tersebut yang berupa bunga sebagai pendapatan

bagi bank yang bersangkutan.

b. Dari proses kredit itu telah didasarkan pada suatu perjanjian yang

saling mempercayai kedua belah pihak akan mematuhi kewajibannya

masing-masing.

c. Dalam pemberian kredit ini terkandung kesepakatan pelunasan hutang

dan bunga akan diselesaikan dalam jangka waktu tertentu yang telah

disepakati bersama.

2. Unsur - Unsur Kredit

Kredit yang diberikan oleh suatu lembaga kredit didasarkan atas

kepercayaan, sehingga dengan demikian pemberian kredit merupakan

pemberian kepercayaan. Ini berarti bahwa suatu lembaga kredit baru akan

memberikan kredit kalau ia betul-betul yakin bahwa si penerima kredit

akan mengembalikan pinjaman yang diterimanya sesuai dengan jangka

waktu dan syarat-syarat yang telah disetujui oleh kedua belah pihak

(Thomas Suyatno dkk, 1995). Dengan demikian dapat disimpulkan bahwa

unsur yang terdapat dalam kredit adalah:


commit to user

54

a. Kepercayaan

Kepercayaan adalah suatu keyakinan pemberi kredit bahwa

prestasi yang diberikannya baik dalam bentuk uang, barang, atau jasa

akan benar-benar diterimanya kembali dalam jangka waktu tertentu di

masa yang akan datang.

b. Waktu

Yaitu suatu masa yang memisahkan antara pemberian

prestasi dengan kontraprestasi yang akan diterima pada masa yang

akan datang. Dalam unsur waktu ini, terkandung pengertian nilai agio

dari uang yaitu uang yang ada sekarang lebih tinggi nilainya dari uang

yang akan diterima pada masa yang akan dating.

c. Degree of Risk

Yaitu suatu tingkat risiko yang akan dihadapi sebagai akibat

dari adanya jangka waktu yang memisahkan antara pemberian prestasi

dengan kontraprestasi yang akan diterima kemudian hari. Semakin

lama kredit diberikan semakin tinggi pula tingkat risikonya, karena

sejauh kemampuan manusia untuk menerobos hari depan itu, maka

masih selalu terdapat unsur ketidaktentuan yang tidak dapat

diperhitungkan.

d. Prestasi

Prestasi adalah objek kredit itu tidak saja diberikan dalam

bentuk uang, tetapi juga dapat bentuk barang atau jasa. Namun karena

kehidupan modern sekarang ini lebih banyak kita jumpai dengan uang.


commit to user

55

3. Tujuan dan Fungsi Kredit

Menurut Kasmir (2000) pemberian suatu fasilitas kredit

mempunyai tujuan dan fungsi tertentu. Tujuan pemberian kredit tersebut

tidak akan terlepas dari misi bank tersebut didirikan. Adapun tujuan utama

pemberian suatu kredit antara lain:

a. Mencari Keuntungan

Yaitu bertujuan untuk memperoleh hasil dari pemberian kredit

tersebut. Hasil tersebut terutama dalam bentuk bunga yang diterima

oleh bank sebagai balas jasa dan biaya administrasi kredit yang

dibebankan kepada nasabah.

b. Membantu Usaha Nasabah

Tujuan lainnya adalah untuk membantu usaha nasabah yang

memerlukan dana, baik dana investasi maupun dana untuk modal kerja

untuk dapat mengembangkan dan memperluas usahanya.

c. Membantu Pemerintah

Bagi pemerintah semakin banyak kredit yang disalurkan oleh pihak

perbankan, maka semakin baik, semakin banyak kredit berarti adanya

peningkatan pembangun diberbagai sektor. Kemudian disamping

tujuan diatas suatu fasilitas kredit mengandung suatu fungsi secara

luas. Fungsi kredit secara luas antara lain:

1) Untuk Meningkatkan Daya Guna Uang.

Dengan diberikannya kredit uang tersebut menjadi berguna untuk

menghasilkan barang atau jasa oleh si penerima kredit.

2) Untuk Meningkatkan Peredaran dan Lalu lintas Uang.


commit to user

56

Dalam hal ini uang yang diberikan atau disalurkan akan beredar

dari suatu wilayah ke wilayah lainnya sehingga suatu daerah yang

kekurangan uang dengan memperoleh kredit maka daerah tersebut

akan memperoleh tambahan uang dari daerah lainnya.

3) Untuk Meningkatkan Daya Guna Barang.

Kredit yang diberikan oleh bank akan dapat digunakan oleh si

debitur untuk megolah barang yang tidak berguna menjadi berguna

atau bermanfaat.

4) Meningkatkan Peredaran Barang.

Kredit dapat pula menambah atau memperlancar arus barang dari

suatu wilayah ke wilayah lainnya, sehingga jumlah barang yang

beredar dari satu wilayah ke wilayah lainnya bertambah atau dapat

pula meningkatkan jumlah barang yang beredar.

5) Sebagai Alat Stabilitas Ekonomi.

Dengan adanya kredit yang diberikan akan menambah jumlah

barang yang diperlukan oleh masyarakat. Dapat pula kredit

membantu dalam mengekspor barang dari dalam negeri ke luar

negeri sehingga meningkatkan devisa negara.

6) Untuk Meningkatkan Gairah Usaha

Bagi penerima kredit tentu akan dapat meningkatkan kegairahan

berusaha, apalagi bagi nasabah yang memang modalnya pas-pasan.

7) Untuk Meningkatkan Pemerataan.

Semakin banyak kredit yang disalurkan maka akan semakin baik,

terutama dalam meningkatkan pendapatan.


commit to user

57

8) Untuk Meningkatkan Hubungan Internasional.

Dalam hal pinjaman internasional akan dapat meningkatkan

hubungan yang saling membutuhkan antara si penerima kredit

dengan si pemberi kredit. Pemberian kredit oleh negara lain akan

meningkatkan kerjasama dibidang lainnya, sehingga dapat pula

tercipta perdamaian dunia.

4. Jenis - Jenis Kredit

Jenis kredit dibedakan menurut kegunaan, tujuan, jangka waktu, jaminan,

dan sektor usaha (Kasmir: 2002) adalah sebagai berikut:

a. Sudut Kegunaan, kredit dibedakan atas :

1) Kredit Investasi

Merupakan kredit jangka panjang yang digunakan untuk keperluan

perluasan usaha atau membangun proyek atau pabrik atau untuk

keperluan rehabilitas (misalnya: membeli mesin, membangun

gedung, dsb).

2) Kredit Modal Kerja

Merupakan kredit yang digunakan untuk keperluan meningkatkan

produksi dalam operasionalnya (misalnya: membeli bahan baku

atau bahan pembantu, membayar gaji, dsb).

3) Kredit Rekening Koran (KRK).

Merupakan kredit modal kerja yang bersifat revolving jangka

pendek dimana penarikan dapat dilakukan setiap saat tanpa

pemberitahuan terlebih dahulu kepada pihak bank menggunakan

Cek/Bilyet Giro.


commit to user

58

a) Spesifikasi:

i. Bersifat revolving.

ii. Penarikan dan penyetoran dapat dilakukan setiap saat.

iii. Penarikan kredit dilakukan dengan warkat (Cek/BG, warkat

pemindahbukuan lainnya).

iv. Perhitungan bunga secara efektif yang dihitung dari saldo

debet harian.

v. Bunga kredit dapat berubah setiap saat (floating).

vi. Dapat diberikan dalam mata uang rupiah dan valuta asing.

vii. Berjangka waktu pendek (maksimum 1 tahun), namun

dapat diperpanjang setelah jatuh tempo.

b) Manfaat

i. Untuk menambah modal kerja usaha.

ii. Dana yang sudah disetor ke rekening dapat ditarik kembali

selama jangka waktu kredit belum jatuh tempo.

iii. Dapat diperpanjang pada saat jatuh tempo.

iv. Angsuran pokok tidak dibayar tiap bulan melainkan pada

saat jatuh tempo kredit.

c) Syarat dan Tata Cara Penggunaan Produk

i. Pemohon mempunyai usaha produktif dan mempunyai

kinerja usaha yang baik.

ii. Pemohon kredit wajib menyediakan jaminan kredit.

iii. Mempunyai rekening giro di bank.

iv. Wajib menyerahkan laporan keuangan.


commit to user

59

v. Mempunyai ijin usaha.

vi. Mengajukan permohonan kredit modal kerja dan

melengkapi persyaratan kredit.

vii. Penarikan dengan menggunakan cek dan atau bilyet giro.

d) Biaya-Biaya

i. Biaya propisi, biaya administrasi, dan biaya materai.

ii. Biaya notaris dan pengikatan jaminan.

iii. Biaya asuransi kebakaran untuk agunan berupa bangunan.

iv. Asuransi jaminan kendaraan.

e) Perhitungan Bunga

i. Angsuran pokok sekaligus pada saat jatuh tempo.

ii. Bunga dibayar sesuai penggunaan kredit atau saldo yang

digunakan.

iii. Suku bunga mengambang.

f) Informasi Tambahan

Jangka waktu produk maksimal 36 bulan atau 3 tahun.

b. Sudut Tujuannya, kredit dibedakan atas:

1) Kredit Produktif

Kredit yang digunakan untuk kepentingan usaha atau produksi dan

investasi. Kredit ini diberikan untuk menghasilkan barang dan jasa.

2) Kredit Konsumtif

Kredit yang digunakan untuk konsumsi secara pribadi. Untuk

memenuhi kebutuhan akan barang-barang yang habis dipakai, baik

yang tidak tahan lama maupun yang tahan lama.


commit to user

60

c. Sudut Jangka Waktu, kredit dibedakan atas:

1) Kredit Jangka Pendek

Kredit yang jangka waktunya kurang dari satu tahun atau paling

lama satu tahun dan biasanya digunakan untuk keperluan modal

kerja.

2) Kredit Jangka Menengah

Kredit yang jangka waktunya berkisar antara satu tahun sampai

tiga tahun, biasanya digunakan sebagai investasi.

3) Kredit Jangka Panjang

Kredit yang masa pengembaliannya paling panjang karena jangka

panjang waktu pengembaliannya di atas tiga tahun atau lima tahun.

d. Sudut Jaminan, kredit dibedakan atas:

1) Kredit dengan jaminan

Yaitu kredit yang menggunakan jaminan harta tetap (tanah, rumah,

gedung, dll), ataupun yang tidak tetap (sepeda motor, mobil, emas,

mesin, barang dagangan, surat-surat berharga).

2) Kredit tanpa jaminan atau agunan yang disebut kredit kelayakan

usaha. Penyerahan persediaan barang sebagai agunan dilakukan

dengan asas kepercayaan, sehingga barang itu sendiri tetap berada

dalam perusahan.

e. Sudut Sektor Usaha, kredit dibedakan atas:

1) Kredit pertanian, perkebunan, industri, perdagangan, pariwisata,

pedidikan (pembangunan prasarana gedung, kamar mandi).

2) Kredit profesi (guru, dosen, pengacara, dokter).


commit to user

61

3) Kredit perumahan, dll

5. Manfaat Perkreditan

Ada berbagai pihak yang berkepentingan secara langsung dan

secara tidak langsung terhadap fasilitas perkreditan yang dipasarkan oleh

bank-bank komersil. Berikut beberapa pihak yang mendapatkan manfaat

dari fasilitas perkreditan menurut Muljono (1990):

a. Manfaat Perkreditan Ditinjau dari Sudut Kepentingan Debitur

1) Relatif mudah diperoleh.

2) Telah ada lembaga yang kuat di masyarakat perbankan yang

menawarkan jasanya di bidang penyediaan dana (kredit).

3) Biaya untuk memperoleh kredit (bunga, administrasi expense)

dapat diperkirakan dengan tepat hingga memudahkan para

pengusaha dalam menyusun rencana kerjanya untuk masa-masa

yang akan datang.

4) Terdapat berbagai jenis kredit, berbagai bentuk penawaran modal

(dana) hingga dapat dipilih dana yang paling cocok untuk

kebutuhan modal perusahaan yang bersangkutan.

5) Dengan memperoleh kredit dari bank, debitur sekaligus juga akan

memperoleh berbagai manfaat yang lain yaitu:

a) Fasilitas perbankan yang lebih murah dalam transfer, kliring,

pembukaan L/C impor, bank garansi dan lain-lain.

b) Bank juga menyediakan fasilitas-fasilitas konsultasi pasar,

manajemen, keuangan, teknis, yuridis (dengan gratis) kepada

para debiturnya.


commit to user

62

c) Rahasia terlindungi karena adanya ketentuan mengenai rahasia

bank dalam Undang-Undang Pokok Perbankan.

d) Dengan fasilitas kredit memungkinkan para debitur untuk

memperluas dan mengembangkan usahanya dengan lebih

leluasa.

e) Lembaga perkreditan yang dimiliki perbankan telah

mempunyai ketentuan-ketentuan yuridis yang jelas sehingga

memperkecil kemungkinan-kemungkinan suatu risiko sengketa

dikemudian hari antara nasabah dengan bank sebagai penyedia

dana.

f) Jangka waktu kredit dapat disesuaikan dengan kebutuhan dana

bagi perusahaan debitur, untuk kredit investasi dapat

disesuaikan dengan rencana pelunasan yang sesuai dengan

kapasitas perusahaan yang bersangkutan, untuk kredit modal

kerja dapat diperpanjang berulang-berulang dan lain-lain.

b. Manfaat Perkreditan Ditinjau dari Sudut Kepentingan Perbankan

1) Memperolah pendapatan bunga kredit.

2) Untuk menjaga solvabilitas usahanya.

3) Dengan memberikan kredit akan membantu memasarkan jasa-jasa

perbankan yang lain.

4) Pemberian kredit untuk mempertahankan dan mengembangkan

usahanya.

5) Pemberian kredit untuk merebut pasar (market share) dalam

industri perbankan.


commit to user

63

6) Dengan pemberian kredit akan memungkinkan perbankan untuk

mendidik stafnya untuk mengenal kegiatan-kegiatan industri lain

secara mendetail.

c. Manfaat Perkreditan Ditinjau dari Sudut Kepentingan Pemerintah.

1) Perkreditan dapat digunakan sebagai alat untuk memacu

pertumbuhan ekonomi, baik secara umum maupun untuk

pertumbuhan sektor- sektor ekonomi tertentu.

2) Sebagai alat untuk mengendalikan kegiatan moneter.

3) Sebagai alat untuk menciptakan lapangan usaha/kegiatan.

4) Sebagai alat peningkatan dan pemerataan pendapatan masyarakat.

5) Sumber pendapatan negara.

6) Penciptaan pasar.

d. Manfaat Perkreditan Ditinjau dari Kepentingan Masyarakat Luas

1) Dengan kelancaran dari proses perkreditan, diharapakan dapat

meningkatkan pertumbuhan ekonomi yang pesat dan membuka

lapangan usaha baru, sehingga dapat meningkatakan pendapatan di

masyarakat.

2) Pemberian kredit juga dapat bermanfaat bagi golongan

professional, seperti konsultan, akuntan dan lainnya, karena

mereka terlibat di dalamnya.

3) Para pemilik dana yang disimpan di bank berharap agar uangnya

dapat kembali diterima dengan utuh beserta bunganya, sehingga

kelancaran perkreditan menjadi jaminan dalam pengembalian dana

yang disimpan.


commit to user

64

4) Bagi masyarakat pengusaha akan sangat membutuhkan factor-

faktor produksi dengan cara yang mudah, cepat, dan biaya yang

relatif murah.

5) Bagi para pelaku pasar modal, maka kebijakan suku bunga sangat

bermanfaat dalam menyusun kegiatannya.

6) Bagi para supplier bahan-bahan baku atau barang jadi para relasi

akan merasa terjamin pembayarannya, karena bank menyediakan

non cash loan yang berupa Bank Garansi atau Letter of Credit.

7) Dengan semakin banyaknya proyek dan perusahaan yang dibuka

karena memperoleh fasilitas kredit maka sudah tentu akan

menyerap tenaga kerja baru.

6. Prinsip - Prinsip Pemberian Kredit

Untuk dapat melaksanakan kegiatan perkreditan secara benar dan

sehat bank menyelidikinya melalui analisa kredit pada calon debitur

dengan mengemukakan persyaratan-persyaratan yang dikenal dengan

prinsip 5 C yaitu:

a. Character

Yaitu sifat atau watak seseorang dalam hal ini calon debitur.

Tujuannya untuk memberikan keyakinan kepada bank, sifat atau watak

dari orang-orang yang akan diberikan kredit benar-benar dapat

dipercaya.

b. Capacity

Untuk melihat kemampuan calon nasabah dalam membayar

kredit dihubungkan dengan kemampuannya mengelola bisnis serta


commit to user

65

kemampuannya mencari laba. Sehingga pada akhirnya akan terlihat

kemampuannya dalam mengembalikan kredit yang disalurkan.

c. Capital

Capital adalah untuk mengetahui sumber-sumber pembiayaan

yang dimiliki nasabah terhadap usaha yang akan dibiayai oleh bank.

Biasanya bank tidak akan bersedia untuk membiayai suatu usaha

100%, artinya setiap nasabah yang mengajukan permohonan kredit

harus pula menyediakan dana dari sumber lainnya atau modal sendiri.

d. Collateral

Merupakan jaminan yang diberikan calon nasabah baik yang

bersifat fisik maupun non fisik. Jaminan hendaknya melebihi

jumlah kredit yang diberikan. Fungsi jaminan adalah sebagai

pelindung bank dari resiko kerugian.

e. Condition

Dalam menilai kredit hendaknya juga dinilai kondisi ekonomi

sekarang dan untuk masa yang akan datang sesuai sektor masing-

masing. Dalam kondisi perekonomian yang kurang stabil sebaiknya

pemberian kredit untuk sektor tertentu jangan diberikan terlebih dahulu

dan kalaupun jadi diberikan sebaiknya dengan melihat prospek usaha

tersebut dimasa yang akan datang.

Berdasarkan penjelasan di atas, maksud dari prinsip dalam

penilaian permohonan kredit adalah untuk meletakakan kepercayaan

dan untuk menghindari hal-hal yang tidak diinginkan dikemudian hari

seperti kegagalan usaha debitur dan kemacetan total kreditnya,


commit to user

66

sehingga baik pihak bank maupun para nasabah dalam melaksanakan

kegiatan usahanya sesuai dengan ketentuan yang berlaku dan tidak

merugikan kepada salah satu pihak.

7. Proses Pemberian Kredit

Proses pemberian kredit merupakan suatu cara untuk mengatur

tahapan atau langkah-langkah dalam mandapatkan data-data dari calon

debitur yang diperlukan dalam pemberian fasilitas kredit. Sebelum

menerima pengajuan kredit dari debitur, para kreditur harus berusaha

mengumpulkan data debitur, baik melalui data langsung dari debitur

sendiri maupun yang diperoleh melalui wawancara dengan berbagai

pihak, dan investigasi terhadap aspek-aspek penunjang lainnya.

Adapun langkah-langkah yang harus dilakukan dalam

melakukan analisis kredit menurut Muljono (1990) adalah:

a. Pemilihan pendekatan (approach) yang akan dipakai dalam

melakukan analisa kredit itu sendiri.

1) Pendekatan yang pertama yaitu pendekatan jaminan (collateral

approach). Pendekatan ini akan dilakukan sebagai dasar dalam

menganalisa kredit yaitu kredit akan diberikan apabila calon

debitur mempunyai jaminan memadai baik ditinjau dari nilai

ekonomi ataupun dari uang (kredit) yang akan dilepaskan oleh

pihak bank kepada calon debiturnya.

2) Pendekatan yang kedua adalah pendekatan karakter (character

approach). Pendekatan ini merupakan proses pemberian kredit

berdasarkan atas kepercayaan terhadap reputasi karakter bisnis


commit to user

67

dari calon debiturnya. Pendekatan ini akan sangat tepat dilakukan

oleh pihak bank apabila bank yang bersangkutan telah mengenal

dengan baik reputasi karakter dari calon debiturnya.

3) Bentuk pendekatan yang ketiga yaitu, mendasarkan diri dari

kemampuan pelunasan atas kredit yang diberikan (repayment

approach). Pada pendekatan ini penilaian kemampuan pelunasan

tersebut tidak terbatas pada sumber-sumber dana yang diciptakan

oleh kegiatan usaha nasabahnya untuk melunasi kreditnya. Tetapi

dapat juga sumber dana untuk pelunasan kredit diambil dari

sumber dana dari pihak ketiga lainnya atau dari likuiditas barang-

barang jaminan yang disahkan oleh pihak nasabah. Pendekatan

ini dapat menekan adanya kredit tidak tertagih, karena pihak

bank telah benar-benar memperhitungkan kemampuan pelunasan

para calon debiturnya.

4) Pendekatan yang keempat, yaitu atas dasar tingkat

keterlaksanaan proyek usaha calon debitur (feasibility approach).

Pada pendekatan ini pemberian kedit didasarkan pada sejauh

mana proyek usaha calon debitur tersebut dapat melunasi semua

kewajiban-kewajibannya dengan sumber-sumber dana yang

dapat dihimpun oleh suatu usaha yang akan dilaksanakannya.

5) Pendekatan selanjutnya yaitu pemberian kredit sebagai bank

pembangunan (development approach). Pemberian kredit yang

mendasarkan diri sebagai bank pembangunan telah meletakkan

fungsi bank sebagai “agen of Development” dari suatu sistem


commit to user

68

perekonomian. Dalam pendekatan ini para analis mempunyai

tugas yang berat karena tidak hanya bertugas untuk menilai

fisibilitas suatu proyek saja tapi juga harus memperhitungkan

fungsinya dalam pembangunan sistem perekonomian yang telah

digariskan oleh penguasa moneter.

b. Tahapan kedua dari proses analisa kredit yaitu dalam pengumpulan

informasi yang diperlukan, yaitu setelah pendekatan yang akan

digunakan dalam analisa itu dapat dirumuskan, maka analis segera

harus mendapatkan teknik-teknik analisa yang akan dipakai maupun

sarana-sarana lain yang diperlukan serta action program yang lainnya.

Penetapan titik krisis dari proyek yang akan dibiayai dengan kredit.

Proses analisa harus dimulai dari titik kritis dari proyek yang

akan dibiayai dengan kredit. Titik kritis (critical point) akan dapat

diketahui dari faktor produksi yang paling menentukan terhadap

keberhasilan proyek yang bersangkutan. Setelah titik kritis ini dapat

diketahui maka baru dilanjutkan dengan analisa-analisa lainnya yang

paling relevan dengan faktor produksi yang dianggap sebagai titik

kritis tersebut. Sudah tentu dalam menentukan critical point dari

proyek rencana usaha, seorang analisa kredit harus mempunyai

wawasan bisnis yang luas, serta mempunyai pengetahuan yang cukup

tentang seluk-beluk usaha yang dianalisisnya.

8. Penggolongan Kredit

Sesuai dengan ketentuan yang tercantum dalam SK direksi BI

No. 23/68/KEP/DIR serta SEBI No se 23/12/BPPP bertanggal 28 Februari


commit to user

69

1991 tentang penggolongan kolektibitas aktiva produktif, dan

pembentukan cadangan atas aktiva. Dari sudut kolektibitas yaitu keadaan

pembayaran pokok dan pembayaran bunga kredit oleh nasabah, maka

kredit yang diberikan oleh bank dapat digolongkan ke beberapa keadaan

yaitu:

a. Lancar berarti tidak terdapat tunggakan angsuran pokok dan bunga

atau nasabah membayar tepat waktu.

b. Kurang lancar berarti ada kelambatan sebentar dalam pembayaran

angsuran pokok dan bunga, tetapi debitur masih membayar dan dapat

ditolerir.

c. Diragukan berarti selalu terlambat cukup lama dalam pembayaran

angsuran pokok dan bunga, tetapi debitur masih membayar dan sulit

ditolerir.

d. Macet berarti menunggak dan tidak lagi membayar angsuran dan

bunga.

Kolektibilitas adalah ketertiban pembayaran bunga oleh nasabah.

Menurut Muchdarsyah Sinungan (1993) pengelompokan kredit

berdasarkan keadaan dan kelancarannya sangat perlu untuk dilakukan

demi kelancaran tugas-tugas pengamanan fasilitas-fasilitas yang telah

diberikan kepada para nasabah. Bentuk tabel dibawah ini adalah kriteria

pengelompokan kredit berdasarkan kelancaran atau keadaan.


commit to user

70

Tabel 2.2

Tabel Pengelompokan Kredit Berdasarkan Kelancaran

(Sumber: PT. BPR Nguter Surakarta, 2011)

Prinsip-prinsip pemberian kredit yang sehat menurut (Agus Basuki: 2007)

a. Keputusan kredit hendaknya didasarkan pada pertimbangan dan

analisis yang matang (tidak dibuat tergesa-gesa).

b. Bank tidak boleh memberikan kredit kepada calon debitur yang tidak

diketahui/dipahami secara benar.

No. Kolektibilitas Jangka Waktu Kelancaran Pengembalian

1. Lancar 1 bulan <1 bulan

1-3 bulan <3 bulan

4 bulan / lebih <6 bulan

Tanpa angsuran Sebelum jatuh tempo

2. Kurang lancar <1 bulan >1 bulan<3 bulan

4 bulan/ lebih >3 bulan<6 bulan

<3 bulan Tanpa angsuran pokok

3. Diragukan Tidak termasuk lancar dan kurang lancar

75% (saldo kredit +bunga)

Masih dapat diselamatkan

Agunan minimal 100% dari kewajiban debitur

Kredit tidak dapat diselamatkan

4. Macet

Tidak termasuk kriteria lancar, kurang lancar, diragukan.

>21 bulan sejak kredit diberikan

Belum ada pelunasan/ penyelamatan

Penyelesaian kredit diserahkan ke pengadilan negeri, Badan Urusan Negara, dan perusahaan asuransi kredit.


commit to user

71

c. Risiko pemberian kredit harus dapat diukur secara tepat, berdasarkan

informasi yang lengkap, relevan dan dapat dipercaya.

d. Pemberian kredit yang berisiko tinggi hanya diberikan pada

perusahaan yang memiliki prestasi yang baik.

e. Setiap kredit sebaiknya mempunyai dua sumber pembayaran yang

terpisah yaitu dari hasil operasional/usaha debitur dan dari sumber

lainnya.

f. Kredit yang dijamin dengan jaminan (agunan) cukup tinggi, tidak

selalu berarti baik.

g. Apabila kredit dijamin dengan garansi (personal garante) maka orang

yang memberikan garansi harus diperlakukan sama dengan calon

debitur.

h. Pejabat tidak boleh merasa sangsi terhadap karakter calon nasabahnya

(selektif).

i. Pejabat kredit harus lebih waspada terhadap nasabah yang pindah dari

bank lain.

j. Persyaratan kredit harus lebih realistis.

k. Jumlah kredit yang diberikan pada suatu nasabah, tidak boleh melebihi

kebutuhannya.

Sinungan (2000) berpendapat bahwa faktor-faktor yang harus

diperhatikan dalam menentukan kebijakan kredit yaitu:

a. Bagaimana keadaan keuangan bank saat ini, dapat dilihat dari keadaan

bank antara lain jumlah deposito, tabungan, giro dan jumlah kredit.


commit to user

72

b. Pengalaman bank beberapa tahun tertentu yang berhubungan dengan

dana dan kredit antara lain jumlah dan kelancaran kredit.

c. Keadaan perekonomian dimasa yang akan datang.

d. Keadaan perekoomian dan pengalaman organisasi perkreditan bank

serta hubungannya dengan bank-bank lain yang sejenis.

Menurut Susilo (2000) sebelum kredit disalurkan bank perlu

mengetahui tentang kemampuan dan kemauan nasabah untuk

mengembalikan dana meliputi:

a. Perijinan dan legalitas yaitu izin mendirikan bangunan, sertifikat

tanah, tanda daftar perusahaan.

b. Karakter yaitu mencakup profesi, penampilan, lingkungan sosial,

pengalaman dan perilaku.

c. Pengalaman dan manajemen yaitu menyangkut faktor-faktor yang

mendukung kelancaran usaha nasabah.

d. Pemasaran, jika nasabah tidak berhasil menjual produk, nasabah akan

kesulitan unuk memenuhi kewajibannya.

e. Sosial, bank harus berhati-hati jika dampak yang dihasilkan oleh

kegiatan nasabah tidak disukai masyarakat.

f. Keuangan, apakah mempunyai kemampuan untuk memenuhi

kewajibannya kepada bank.

g. Agunan, jaminan kredit.

9. Resiko Kredit

Dengan dilaksanakannya pemberian kredit, tidak terlepas dari

terbayarnya kredit yang telah diberikan kepada nasabah sehingga perlu


commit to user

73

melakukan seleksi kepada nasabah. Dalam pemberian kredit, pihak

kreditur memberikan prestasi berupa uang, barang dan jasa kepada debitur

sesuai persetujuan yang telah disepakati. Maka sebelum memberikan

kredit, bank perlu melakukan hal-hal:

a. Penilaian pendahuluan atas diri pemohon.

b. Mengadakan wawancara dengan pemohon.

c. Pemeriksaan ke tempat usaha pemohon.

d. Meminta informasi tentang pemohon dari bank lain.

e. Penilaian atas permohonan nasabah

Penilaian Kredit dengan prinsip 3R untuk kredit berskala besar

menurut (Basuki: 10) adalah sbb:

a. Return

Yaitu hasil yang diperkirakan dapat diperoleh dari proyek dan hasil

tersebut diperkirakan cukup untuk mengembalikan kredit beserta

bunganya, disamping itu memberikan keuntungan bagi pengusahanya.

b. Repayment capacity

Yaitu kemampuan membayar kembali kredit beserta bunganya

disamping itu memberikan keuntungan pula bagi pengusahanya.

c. Risk Bearing Ability

Yaitu kemampuan suatu proyek menghadapi risiko kegagalan yang

akan mengakibatkan macetnya pegembalian kredit.

Sedangkan penilaian kredit dengan THE FIVE C’S OF CREDIT

ANALYSIS (penjelasan pasal 8 (1) UU No. 7/1992 tentang perbankan


commit to user

74

sebagaimana telah diubah dengan UU No. 10/1998) adalah sebagai

berikut:

a. Character adalah kepribadian dan moral calon debitur yang selalu

harus diteliti secara seksama, terutama dalam menghadapi calon

debitur yang baru.

b. Capacity adalah kemampuan calon debitur dalam mengendalikan dan

mengembangkan usahanya, serta kesanggupannya dalam

menggunakan kredit yang akan diterima.

c. Capital adalah modal yang dimiliki debitur pada waktu permohonan

kredit yang diajukan.

d. Collateral adalah agunan atau jaminan tambahan berupa benda atau

orang (personal guarrante) yang dapat diberikan oleh calon debitur.

e. Condition adalah keadaan ekonomi pada umumnya (nasional dan

internasional) dan keadaan ekonomi dari calon debitur yang

kedudukan usahanya sehubungan dengan pemasaran hasil produksi di

dalam maupun diluar negeri.

Perjanjian kredit menurut hukum perdata Indonesia adalah salah

satu bentuk perjanjian pinjam-meminjam yang diatur dalam KUH perdata

pasal 1754 s.d 1769. Dalam praktek bentuk dan materi perjanjian kredit

antar satu bank dengan bank lainnya tidak sama sesuai dengan kebutuhan

masing-masing. Perjanjian kredit mempunyai beberapa fungsi diantaranya

sebagai perjanjian pokok yang menentukan batal atau tidaknya perjanjian,

sebagai alat bukti mengenai batasan hak dan kewajiban kreditur dan


commit to user

75

debitur dan sebagai alat monitoring kredit. Selain dari itu bank juga

memerlukan penilaian jaminan.

Tujuan penilaian jaminan yaitu:

a. Untuk mengetahui secara pasti bahwa barang yang dijaminkan ada dan

layak dijadikan jaminan.

b. Untuk mengetahui secara pasti letak dan kondisi barang yang akan

diterima sebagai jaminan.

c. Untuk mengetahui nilai barang sehubungan dengan syarat-syarat

pinjaman.

d. Untuk mengetahui apakah barang tersebut mudah dijual dengan harga

yang tidak merugikan bank pada saat likuidasi jaminan.

Proses penilaian (penelitian dokumen dan persyaratan jaminan/kondisi

barang) adalah:

a. Tanah (memiliki sertifikat tanah, advice planning sesuai ketentuan,

sertifikat tanah belum jatuh tempo, memperhatikan faktor-faktor yang

mempengaruhi penilaian, perhatikan usia pemilik).

b. Bangunan (memiliki IMB, perhatikan usia bangunan).

c. Mesin-mesin (dapat dibuktikan milik debitur/penjamin, terletak diatas

tanah milik yang dijaminkan, teliti dokumen mesin yang ada,

digunakan untuk kepentingan usaha debitur).

d. Kendaraan bermotor (memiliki BPKB, milik debitur/penjamin, dalam

kondisi baik, usia kendaraan).

e. Inventory (dapat dibuktikan milik debitur, highly marketable, not

perishable, insurable).


commit to user

76

f. Deposito (bilyet atau sertifikat deposito, jatuh tempo pinjaman,

sertrifikat deposito ditahan bank).

Pencairan kredit hanya dapat dilakukan apabila seluruh syarat-

syarat yang ditetapkan dalam persetujuan dan pencairan kredit telah

dipenuhi oleh pemohon kredit. Oleh karena itu sebelumnya bank harus

memastikan bahwa seluruh aspek yuridis yang berkaitan dengan kredit

telah diselesaikan dan telah memberikan perlindungan yang memadai bagi

bank.

Prinsip-prinsip pengawasan kredit yaitu:

a. Harus diawali dengan upaya-upaya yang bersifat pencegahan sedini

mungkin dan terjadinya hal-hal yang merugikan bank.

b. Meliputi pengawasan sehari-hari oleh manajemen bank/pengawasan

melekat.

c. Meliputi audit intern terhadap semua aspek perkreditan.

Dalam setiap pemberian kredit bank perlu melakukan

pengawasan kredit terlebih dahulu sebelum dana kredit dicairkan dan

diberikan kepada debitur. Fungsi pengawasan kredit yaitu:

a. Apakah pemberian kredit telah dilaksanakan sesuai dengan prosedur

pemberian kredit dan ketentuan intern yang berlaku.

b. Apakah pemberian kredit telah memenuhi ketentuan perbankan yang

berlaku.

c. Memantau perkembangan kegiatan debitur, termasuk pemantauan

melalui kegiatan kunjungan kepada debitur.


commit to user

77

d. Apakah penilaian kolektibilitas kredit telah sesuai dengan ketentuan

yang ditetapkan Bank Indonesia.

e. Mengawasi secara khusus kebenaran pemberian kredit kepada pihak

yang terkait dengan bank dan debitur besar tertentu.

f. Memantau apakah pengadministrasian kredit telah sesuai dengan

ketentuan yang ditetapkan.

g. Memantau kecukupan jumlah penyisihan penghapusan kredit.

Setelah kredit diberikan, pihak bank perlu melakukan

pengawasan kredit, hal ini dimaksudkan agar tidak terjadi kredit

bermasalah yang akan merugikan bank itu sendiri. Adapun sistem

pengawasan kredit yang dilakukan oleh bank ada tiga yaitu:

a. Sistem pengawasan kredit

1) Internal control of credit adalah sistem pengawasan kredit yang

dilakukan oleh karyawan bank bersangkutan. Cakupannya meliputi

pencegahan dan penyelesaian kredit macet.

2) Audit control of credit adalah sistem pengendalian atau penilaian

masalah yang berkaitan dengan pembukuan kredit. Jadi

pengendalian atas masalah khusus (kebenaran pembukuan kredit

bank).

3) External control of credit adalah sistem pengendalian kredit yang

dilakukan pihak luar, baik oleh bank Indonesia maupun akuntan

publik.


commit to user

78

b. Tujuan Pengawasan Kredit

1) Preventif control merupakan pengawasan kredit yang dilakukan

sebelum pencairan kredit dengan bertujuan mencegah terjadinya

kemungkinan penyimpangan kredit.

2) Represif control merupakan pengawasan kredit yang dilakukan

setelah pencairan kredit dengan tujuan mengatasi penyimpangan

yang terjadi.

Setiap bank pasti mengalami masalah kredit macet walaupun telah

melakukan pengawasan yang ketat dalam prosedur pemberian kredit

kepada debitur. Oleh karena itu untuk menekan seminimal mungkin maka

diperlukan penanganan kredit macet yang tepat. Secara operasional

penanganan penyelamatan kredit macet dapat ditempuh melalui beberapa

cara yaitu:

a. Penjadwalan kembali (rechedulling) yaitu perubahan syarat kredit

yang menyangkut jadwal pembayaran dan atau jangka waktu termasuk

masa tenggang baik meliputi perubahan besarnya angsuran atau tidak.

b. Persyaratan kembali (reconditioning) yaitu perubahan sebagian atau

keseluruhan syarat-syarat kredit yang tidak terbatas pada perubahan

jadwal pembayaran, jangka waktu, dan atau persyaratan lainnya

sepanjang tidak menyangkut perubahan maksimum saldo kredit dan

konversi seluruh atau sebagian dari pinjaman menjadi equity

perusahaan.

c. Penataan kembali (restructuring) yaitu perubahan syarat-syarat kredit

menyangkut: penanaman atau penambahan dana bank, konversi


commit to user

79

seluruh atau sebagian tunggakan bunga menjadi pokok kredit baru atau

konversi seluruh atau sebagian dari kredit menjadi penyertaan dalam

perusahaan.

d. Liquidation

Likuidasi adalah penjualan barang-barang yang dijadikan agunan

dalam rangka pelunasan utang. Pelaksanaaan likuidasi dilakukan

terhadap kategori kredit yang menurut bank benar-benar sudah tidak

dapat dibantu untuk disehatkan kembali, atau usaha nasabah sudah

tidak memiliki prospek untuk dikembangkan.

Proses likuidasi meliputi:

1) Menyerahkan penjualan agunan kepada debitur bersangkutan,

harga minimumnya ditetapkan bank dan pembayarannya tetap

dikuasai bank.

2) Penjualan agunan dilakukan melalui lelang dan hasil penjualannya

diterima oleh bank untuk membayar pinjaman.

3) Bagi bank negara diselesaikan BUPN dengan melelang agunan

untuk membayar pinjaman nasabah.

4) Agunan disita pengadilan negeri lalu dilelang untuk membayar

utang debitur.

5) Agunan dibeli bank untuk dijadikan aset bank.


commit to user

80

BAB III

PEMBAHASAN

A. Gambaran Umum PT. BPR Nguter Surakarta

1. Penjelasan Umum.

PT. Bank Perkreditan Rakyat (BPR) Nguter Surakarta pertama kali

didirikan di Desa Nguter, Sukoharjo dengan anggaran dasar awal yang dibuat

oleh Notaris Nur Fariah Latif, SH di Karanganyar, tanggal 2 Maret 1994

dengan akta No : 12 dan telah mendapat pengesahan dari Menteri Kehakiman

Republik Indonesia sebagaimana terdapat dalam Surat Keputusan nomor C2-

16.782.HT.01.01.Th 1994 tertanggal 8 November 1994. Dengan berbagai

pertimbangan antara lain sarana yang lebih memadai, dan lokasi yang lebih

strategis dan mudah dijangkau oleh nasabah, maka sejak tanggal 15 April 2001

lokasi PT. BPR Nguter dipindahkan ke Jl. Sutami 118 A Surakarta. Kemudian

pada tanggal 20 Desember 2005, lokasi PT. BPR Nguter dipindahkan lagi ke

JL. Honggowongso No. 69 Surakarta, hal ini dimaksudkan agar lokasinya lebih

strategis dan lebih dekat dengan nasabah potensial. Meskipun PT. BPR Nguter

berlokasi di pusat kota Surakarta, namun BPR Nguter Surakarta tidak hanya

mengandalkan wilayah kerja di sekitarnya saja tetapi juga meliputi daerah se-

eks karesidenan Surakarta, yaitu : Kabupaten Boyolali, Kabupaten Sukoharjo,

Kabupaten Klaten, Kabupaten Karanganyar, Kabupaten Wonogiri dan

Kabupaten Sragen. Untuk mendukung operasional pada wilayah tersebut, Bank

telah mempersiapkan petugas lapangan, baik dalam penghimpunan dana

masyarakat maupun penyaluran kredit dan penagihan kredit (system jemput

bola). Sehingga dalam penghimpunan dana dan penyaluran kredit dapat merata


commit to user

81

dan meluas ke seluruh lapisan masyarakat di berbagai daerah karesidenan

Surakarta. Perijinan dan legalitas dalam menjalankan usaha adalah sebagai

berikut :

a. Tanda Daftar Perusahaan Perseroan Terbatas dari Kepala Kantor

Departemen Perindustrian dan Perdagangan Kota Surakarta dengan

nomor TDP 11.16.165.00824 tertanggal 13 Juni 2001 yang berlaku

sampai dengan tanggal 13 Juni 2006 diperbaharui dengan nomor TDP

11.16.1.65.00824 berlaku s/d tanggal 13-06-2011.

b. Nomor Pokok wajib pajak (NPWP) yang dikeluarkan oleh kantor

Pelayanan Pajak Klaten dengan nomor NPWP 1.545.687.4-525.000

dan nomor register 007703-5253.

c. Keputusan Menteri Keuangan Republik Indonesia nomor

Kep.100/KM.17/1996 tentang Pemberian Izin Usaha PT. Bank

Perkreditan Rakyat Nguter Sukoharjo yang ditetapkan di Jakarta

padatanggal 4 Maret 1996.

2. Kepemilikan / Pemegang Saham.

Pada tanggal 22 Juni 2000 terjadi perubahan kepemilikan (akuisisi)

kepada pemilik baru yaitu :

a. Djoko P. Sugoto dengan komposisi saham sebesar 60%

b. Augustine Esther dengan komposisi saham sebesar 35%

c. Dwi Esti Nastiti dengan komposisi saham sebesar 5%


commit to user

82

3. Permodalan.

Untuk memenuhi peraturan pemerintah tentang CAR minimal 8 %, PT.

BPR Nguter telah melakukan perubahan modal dasar sebanyak 2 (dua) kali,

dimana perubahan tersebut dilaksanakan sebagai berikut :

a. Tahun 2005 terjadi perubahan modal dasar dari Rp 1.600.000.000,-

menjadi Rp 6.400.000.000,-. Dan kemudian modal yang disetor juga

mengalami perubahan dari Rp 1.600.000.000,- menjadi sebesar Rp

2.820.000.000,-.

b. Pada bulan Februari 2006 telah dilakukan perubahan modal dasar

menjadi Rp 10.000.000.000,- yang terbagi atas 20.000 lembar saham

masing–masing saham bernilai sebesar Rp 500.000,-. Modal dasar

tersebut ditempatkan dan disetor sejumlah 41 % atau sejumlah 8.200

lembar saham dengan nominal seluruhnya sebesar Rp 4.100.000.000,-

. Dari modal dasar tersebut telah ditempatkan oleh para pemegang

saham yaitu :

Tabel 3.1 Pemegang Saham

Pemengang Saham Lembar Saham Jumlah Presentase

Tn joko Pong Sugoto

4.920 lembar Rp.2.460.000.000,00 60 %

Ny Augustine Ester 2.870 lembar Rp. 1.435.000.000,00 35 %

Ny Dwi Esti Nastiti 410 lembar Rp. 205.000.000,00 5 %

Jumlah 8.200 lembar Rp. 4.100.000.000,00 100 % Sumber : PT. BPR Nguter Surakarta,2006

Hal ini merupakan wujud dari komitmen pemegang saham untuk selalu

memperkuat permodalan bank.


commit to user

83

4. Perubahan Susunan Pengurus.

Setelah terjadi akuisisi, maka PT. BPR Nguter juga melakukan

perubahan pengurus seluruhnya. Untuk memenuhi Undang–Undang Perseroan

Terbatas tentang jumlah direksi harus 2 (dua) orang, maka RUPS memutuskan

mengangkat 1 (satu) orang direktur yang telah mengikuti fit and proper test di

Bank Indonesia pada bulan Mei 2004. Sehingga susunan pengurus yang baru

sejak bulan Mei 2004 adalah sebagai berikut :

a. Komisaris Utama : Anta Winarta

b. Komisaris : Djoko Pong Sugoto SE, MBA

c. Direksi Utama : Dwi Esti Nastiti, SE

d. Direktur : Hendrardi, SE

Pada bulan Mei 2005, Hendrardi, SE mengundurkan diri atas permintaan

sendiri dengan demikian jabatan Direktur untuk sementara kosong. Namun

pada bulan Oktober 2005, setelah melalui fit and proper test di Bank Indonesia

dan telah dinyatakan lulus, maka dilakukan Rapat Umum Pemegang Saham

Luar Biasa untuk mengangkat Lusiawati Oeyeng sebagai Direktur di PT. BPR

Nguter Surakarta. Hal tersebut dilakukan untuk memenuhi persyaratan

Undang–Undang Perseroan Terbatas. Dengan demikian susunan pengurus PT.

BPR Nguter Surakarta yang baru sejak bulan November 2005 adalah sebagai

berikut :

a. Komisaris Utama : Tn. Anta Winarta

b. Komisaris : Tn. Djoko Pong Sugoto SE, MBA

c. Direksi Utama : Ny. Dwi Esti Nastiti, SE

d. Direktur : Ny. Dra Lusiawati Oeyeng


commit to user

84

Kemudian pada tanggal 28 Juni 2007 melalui Rapat Umum Pemegang

Saham Luar Biasa disetujui pengunduran diri Direktur Utama Dwi Esti Nastiti

dan Komisaris Djoko Pong Sugoto sehingga susunan pengurus yang baru

adalah sebagai berikut :

a. Komisaris : Tn. Anta Winarta

b. Direktur : Ny. Dra Lusiawati Oeyeng

Dengan Akta Notaris Drajad Urino SH. No.42 tertanggal 29 juni 2007.

Selanjutnya untuk memenuhi Undang–Undang Perseroan Terbatas dan untuk

memenuhi ketentuan Bank Indonesia, bahwa pengurus BPR harus terdiri dari 2

orang komisaris dan 2 orang direktur, maka RUPS memutuskan mengangkat 1

orang komisaris dan 1 orang direktur yang telah mengikuti fit dan proper test

di Bank Indonesia pada tanggal 22 September 2008 dan sudah dinyatakan lulus

oleh Bank Indonesia. Maka susunan pengurus PT. BPR Nguter berubah

menjadi sebagai berikut :

a. Direktur utama : Ny. Fransisca Permata Dewi, SE. MM

b. Direktur : Ny. Dra Lusiawati Oeyeng

c. Komisaris Utama : Tn. Drs. Sri Dadi Wibowo, MM

d. Komisaris : Tn. Anta Winarta

Dengan Akta Notaris Drajad Uripno, SH. No. 03 tanggal 11 November

2008. Kemudian pada tanggal 04 Maret 2009 melalui Rapat Umum Pemegang

Saham Luar Biasa, susunan pengurus terakhir adalah sebagai berikut :

a. Direktur Utama : Ny. Fransisca Permata Dewi, SE.MM

b. Direktur : Tn. Yusak Adi Nugroho, SE

c. Komisaris Utama : Tn. Bambang Subartono, SE


commit to user

85

d. Komisaris : Tn. Drs. Sri Dadi Wibowo, MM

Dengan Akta Notaris Drajad Uripno, SH No. 01 tanggal 04 Maret 2009.

Pada awal Tahun 2010 terjadi perubahan daftar pemegang saham, setelah Dwi

Esti Nastiti melepas kepemilikan sahamnya sebesar 5 %. Maka daftar

pemegang saham PT. BPR Nguter Surakarta yang baru adalah :

Tabel 3.2 Pemegang Saham Baru

Pemengang Saham

Lembar Saham

Jumlah Presentase

Tn joko Pong Sugoto

4.920 lembar Rp.2.460.000.000,00 60 %

Ny Augustine Ester

3.280 lembar Rp. 1.640.000.000,00 40 %

Jumlah 8.200 lembar Rp. 4.100.000.000,00 100 %

(Sumber : PT. BPR Nguter Surakarta,2006)

5. Produk – Produk PT. BPR Nguter Surakarta.

a. Produk Penyaluran Dana.

Penyaluran dana pada PT. BPR Nguter Surakarta melalui berbagai kredit

yang diberikan kepada para debitur. Kredit yang diambil oleh para debitur

berbeda-beda tergantung dari kebutuhan masing-masing. Macam-macam kredit

tersebut adalah :

1) Kredit Modal Usaha

2) Kredit Multiguna

3) Kredit Konsumtif

4) Pembiayaan Pembeliaan Sepeda Motor ( th. ’96 – ke atas )

5) Pembiayaan Pembelian Mobil ( th. ’90 – ke atas )


commit to user

86

6) Pembiayaan Motor Besar ( MOGE )

b. Produk Penghimpunan Dana.

1) Tabungan

Pada PT. BPR Nguter Surakarta terdapat 1 (satu) jenis tabungan yaitu

Tabungan Mulia. Tabungan Mulia ini diperuntukkan bagi penabung

perseorangan/perusahaan/ lembaga. Setoran awal tabungan minimal Rp.

25.000,- dan setoran selanjutnya sekurang-kurangnya Rp. 10.000,- . Serta saldo

minimal yang harus mengendap di tabungan Rp. 10.000,- . Bunga untuk

Tabungan Mulia diperhitungkan setiap akhir bulan yang bersangkutan dan

dihitung atas saldo harian. Besar tingkat bunga ditentukan bank dan dapat

berubah sewaktu-waktu. Penutupan rekening tabungan akan dikenakan biaya

administrasi sebesar Rp. 10.000,- serta apabila tabungan pasif/aktif yang

bersaldo dibawah Rp. 10.000,- bank berhak menutup rekening tersebut secara

otomatis. Kelebihan dari Tabungan Mulia ini adalah tabungan ini dapat

dijadikan jaminan fasilitas kredit yang diberikan oleh PT. BPR Nguter

Surakarta dan juga dananya dijamin oleh LPS.

2) Deposito Berjangka

Deposito berjangka pada BPR Nguter Surakarta bermacammacam jangka

waktunya tergantung dari kebutuhan nasabah yang ingin menginvestasikan

dananya. Jangka waktunya antara 1 bulan, 3 bulan, 6 bulan dan 12 bulan. Suku

bunga deposito berjangka berbeda-beda serta berubah-ubah tergantung dari

kebijakan bank tetapi tidak menyalahi aturan yang telah dibuat oleh Bank

Indonesia. Kelebihan Deposito Berjangka ini adalah tabungan ini dapat


commit to user

87

dijadikan jaminan fasilitas kredit yang diberikan oleh PT. BPR Nguter

Surakarta dan dana para deposan dijamin oleh LPS.

6. Struktur Organisasi PT. BPR Nguter Surakarta

Berdasarkan ketentuan pada Buku Pedoman PT. BPR Nguter Surakarta

telah dinyatakan Stuktur Organisasinya sebagai berikut :

a. RUPS

b. Dewan Komisaris

c. Direksi

d. Kepala Bagian Kredit

1) Administrasi Kredit

2) Account Officer

3) Collector / Penagihan Kredit

e. Kepala Bagian Operasional

1) Kasir

2) Tabungan / Deposito

3) Pembukuan

4) Umum

f. Marketing dan Satuan Pengawas Intern (SPI)


commit to user

88

GAMBAR 3.3

STRUKTUR ORGANISASI PT. BPR NGUTER SURAKARTA

(Sumber: PT. BPR NGUTER SURAKARTA,2011)

RUPS

KABAG

KREDIT

KABAG

OPERASIONAL

Marketing

Admin

Kredit

Account

Officcer

Collection

Filter

SPI Umum Pembukuan Tabungan

Deposito

Kasir

DIREKSI

DEWAN

KOMISARIS


commit to user

89

II. PEMBAHASAN

1. Strategi pemasaran produk kredit yang diterapkan di PT. BPR Nguter

Surakarta dikonsentrasikan pada marketing mix (Penggunaan Bauran

Pemasaran). Pembahasan penerapan bauran pemasaran pada produk dan jasa

PT. BPR Nguter Surakarta dapat dilihat sebagai berikut :

a. Product

PT. BPR Nguter Surakarta mengembangkan produknya sesuai dengan

kebutuhan konsumen di antara lainnya sebagai berikut :

1) Kredit Modal Usaha

2) Kredit Multiguna

3) Kredit Konsumtif

4) Pembiayaan Pembeliaan Sepeda Motor ( th. ’96 – ke atas )

5) Pembiayaan Pembelian Mobil ( th. ’90 – ke atas )

6) Pembiayaan Motor Besar ( MOGE )

b. Price

Suku bunga di PT. BPR Nguter Surakarta ini ada dua jenis yaitu :

1) Flat ( suku bunga 1,75 %), dan

2) Menurun ( suku bunga 2,75 % ).

c. Promotion

Kegiatan promosi pada produk dan jasa PT. BPR Nguter Surakarta

SURAKARTA dilakukan malelui iklan di media masa, brosur , serta

getuk tular dalam masyarakat. Konsep kegiatan promosi secara menteluruh

meliputi advertising, sales promotion, public relation, sales tranning,

marketing research and development.


commit to user

90

d. Place

Atau disebut juga saluran distribusi. Saluran distribusi produk dan jasa PT.

BPR Nguter Surakarta berkantor di Jl. Honggowongso no. 69 Surakarta ,

dan memiliki kantor cabang di magelang. Dengan semakin majunya

teknologi, saluran distribusi dapat dilakukan melalui saluran

telekomunikasi seperti telepon dan jaringan internet.

e. People

Para pekerja bank dituntut untuk melayani nasabah secara optimal.

Dimana pada PT. BPR Nguter Surakarta ini mempunyai 3 orang marketing

pada menyaluran kreditnya.

f. Proses

Meliputi system dan prosedur, termasuk persyaratan ataupun ketentuan

yang diberlakukan oleh bank terhadap produk dan jasa bank. System dan

prosedur akan merefleksikan penilaian, apakah cepat atau lambat. Pada

umumnya proses pencairan pada PT. BPR Nguter Surakarta ini tergolong

cepat, kurang lebih hanya 2 hari setelah pengajuan dan mendapatkan

persetujuan kurang lebih 2 hari.

Selain itu dalam memasarkan produk dan jasanya maka PT. BPR

Nguter Surakarta juga menggunakan system door to door, dimana dalam

memasarkan produknya marketing langsung mendatangi calon nasabah yang

ingin memakai produknya. PT. BPR Nguter Surakarta juga berusaha

memuaskan nesabahnya, agar tidak berpalling pada pesaing. Di dalam konsep

pemasaran produk dan jasa perbankan, dikenal istilah Triangle Marketing,

yaitu meliputi berbagai kegiatan pemasaran, yang satu dan lainnya saling


commit to user

91

berinteraksi secara optimal. Kegiatan pemasaran yang saling berinteraksi di

golongkan menjadi tiga, yaitu :

1) Internal Marketing

Adalah garis yang menghubungkan antara employee dan bank.

Agar bisa memasarkan produk bank, maka bank tidak boleh

melupakan para karyawannya, oleh karena itu PT. BPR Nguter

Surakarta memberikan sosialisai atau informasi tentang produk dan

jasanya kepada semua karyawannya. Hal itu dilakukan pada waktu

pelatihan kerja (training). Dengan demikian para karyawan dapat

memahami semua produk dan jasa yang di tawarkan banknya, dan

dapat membantu memberikan informasi kepada nasabah jika

diperlukan.

2) Eksternal Marketing

Adalah garis yang menghubungkan antara nasabah dengan bank.

Hubungan langsung antara nasabah dan bank pada umumnya

melalui petugas front office atau customer servise. Dimana petugas

front office di divisi tabungan atau deposito terdapat 2 (dua) orang

karyawan,di divisi angsuran terdapat 3 (tiga) orang karyawan, di

bagian kasir juga terdapat 3 (tiga) orang karyawan, dan pada

customer service hanya terdapat 1 (satu) orang karyawan. Disini

petugas front office akan berusaha memberikan penjelasan tentang

produk dan jasa bank secara terinci. Berhasil tidaknya nasabah

membeli produk dan jasa bank, akan sangat dipengaruhi dari hasil

pelayanan petugas yang berada di jajaran front office. Dimana


commit to user

92

jajaran front office di PT. BPR Nguter Surakarta ini mempunyai

pelayanan yang baik, dan hampir semua karyawan di PT. BPR

Nguter Surakarta bisa melayani nasabah dengan pelayanan yang

prima serta dapat mengatasi masalah yang dikeluhkan ataupun

pertanyaan yang ditanyakan oleh nasabah.

3) Interactive Marketing

Adalah garis yang menghubungkan antara employee dan customer

(nasabah). Disini employee atau karyawan, harus memahami

produk dan jasa banknya, agar dpar ikut serta membantu program

pemasaran, dan menjelaskan dengan menarik dan benar. Oleh

sebab itu, PT. BPR Nguter Surakarta memberikan sosialisi tentang

produk dan jasanya kepada semua karyawannya dan tak terkecuali

satupun. Hal ini, dimaksudkan agar tidak memberikan efek yang

negative pada bank bila ada pihak luar atau nasabah yang ingin

mengetahui produk dan jasanya kepada karyawan yang tidak

mengetahui produk dan jasa dari bank dimana karyawan tersebut

bekerja.

Ketiga konsep tersebut merupakan satu kesatuan yang tidak dapat

berdiri, dan saling terkait antara satu dan lainnya. PT. BPR Nguter Surakarta

juga berkerjasama dengan dealer Sarwo Motor Group dan dealer motor

lainnya. Sehingga terjadi layanan prima untuk mencapai tujuan dalam

mempertahankan dan menarik para nasabah.


commit to user

93

2. Strategi yang dilakukan oleh PT.BPR Nguter Surakarta dalam menghadapi

pesaing atau kompetitornya produknya menggunakan Strategi pengikut

pasar (market follower) dan Strategi pemimpin pasar (market leader)

Untuk memantau kegiatan pemasaran pesaing, maka PT. BPR

NGUTER SURAKARTA menggunakan istilah analisis pesaing. Kegiatan ini

meliputi:

g. Mengidentifikasikan pesaing;

h. Menentukan sasaran pesaing;

i. Identifikasi strategi pesaing;

j. Analisis kekuatan dan kelemahan pesaing;

k. Identifikasi reaksi pesaing; dan

l. Strategi menghadapi pesaing.

Dari kegiatan tersebut akan dapat diketahui siapa pesaing kami, apa

sasaran yang ingin mereka capai, bagaimana strategi yang mereka lakukan,

apa dan di mana kekuatan dan kelemahan pesaing, bagaimana pola reaksi

mereka, siapa-siapa saja yang perlu diserang lebih dahulu dan bagaimana cara

menyerangnya, serta pesaing mana yang harus dihindari lebih dahulu. Dengan

kata lain, analisis pesaing adalah untuk membuat peta persaingan yang ada

sekarang dan di masa yang akan datang.

Untuk lebih jelas gambaran mengenai proses analisis pesaing dapat

dilihat dalam skema berikut ini:


commit to user

94

Gambar 2.1

SKEMA PROSES ANALISIS PESAING

1) Identifikasi Pesaing

Untuk membuat peta persaingan atau melakukan analisis pesaing

diperlukan langkah-langkah yang tepat. Langkah-langkah ini perlu

dilakukan agar analisis pesaing tepat sasaran. Langkah yang pertama

dilakukan oleh PT. BPR Nguter Surakarta adalah Identifikasi

pesaing.Identifikasi pesaing meliputi:

a) Jenis produk yang ditawarkan

Bagi PT. BPR Nguter Surakarta pesaing selain bank itu sendiri juga

lembaga keuangan seperti lembaga pembiayaan, pegadaian, dan

Identifikasi pesaing

Menentukan sasaran pesain

Identifikasi strategi pesaing

Analisis kekuatan dan kelemahan pesaing

Identifikasi reaksi pesaing

Stategi menghadapi pesaing


commit to user

95

koperasi simpan pinjam. Kelompok bank adalah pesaing utama

terdekat, sedangkan kelompok lembaga keuangan merupakan pesaing

jauh yang kedua-duanya butuh perhatian. Proses Identifikasi ini

meliputi siapa pesaing utama yang terdekat serta seberapa besar jenis

produk yang ditawarkan masing-masing pesaing.

b) Melihat besarnya pasar yang dikuasai (market share) pesaing

PT. BPR Nguter Surakarta mengestimasi besarnya pasar dan market

share masing-masing pesaing. Market share yang harus diketahui

adalah untuk masa sekarang dan di masa yang akan datang, baik yang

di kuasai pesaing maupun secara keseluruhan.

c) Estimasi besarnya market share

Dengan mengestimasi besarnya market share, maka akan kelihatan

peluang yang ada serta masalah yang mungkin timbul sekarang dan di

masa yang akan datang. Setiap peluang harus segera dimasuki dan

berusahalah menciptakan peluang baru yang sebesar-besarnya.

Demikian pula dengan kemungkinan masalah yang timbul harus cepat

segera diantisipasi sehingga tidak menimbulkan masalah.

d) Identifikasi keunggulan

Maksudnya adalah identifikasi keunggulan yang dimiliki pesaing

dalam bidang tertentu, demikian pula dengan kelemahan-kelemahan

yang mereka miliki.


commit to user

96

2) Menentukan Sasaran Pesaing

Setelah kita mengetahui pesaing terdekat dan pesaing lainnya berikut

market share yang telah dikuasai, maka kita perlu atau apa sasaran dari

pesaing dan siapa yang menjadi target mereka selanjutnya. Sasaran mereka

saja memaksimumkan laba, memperbesar market share, atau biasa juga

meningkatkan mutu produk, atau mungkin juga bertujuan untuk

mematikan atau menghambat pesaing lainnya.

a) Jika sasaran mereka untuk memaksimumkan laba, maka PT.

BPR NGUTER Surakarta perlu tahu jangka pendek atau laba

jangka panjang dan ketahui pula tindakan yang akan mereka ambil.

Sasaran untuk memaksimumkan laba ini dapat dilakukan melalui

peningkatan kepuasan konsumen dengan berbagai cara, misalnya

melalui pelayanan atau harga yang relatif murah.

b) Jika sasarannya untuk memperbesar pasar, maka PT. BPR

Nguter Surakarta perlu tahu apakah pertumbuhan market share

yang dimiliki cukup besar. Biasanya, meningkat market share

dapat dilakukan dengan promosi yang cukup dencar dengan

diimbangi pembukaan cabang baru yang gencar pula. Peningkatan

market share juga dapat dilakukan dengan cara penurunan harga,

mengingat mereka memiliki biaya operasional yang relatif lebih

rendah jika dibandingkan pesaing. Yang juga perlu diselidiki

bahwa peningkatan market share dapat pula dilakukan dengan cara

mengambil market share pesaing lainnya.


commit to user

97

c) Begitu pula dengan dengan meningkatkan mutu produk juga

dilakukan untuk menggaet nasabah milik pesaing. Peningkatan

mutu produk dilakukan dengan memberikan berbagai kelebihan

baik pelayanan atau kelebihan lainnya jika dibandingkan dengan

mutu produk pesaing. Misalnya produk plus, bunga yang

kompetitif, frekuensi penarikan, jumlah jaringan, atau teknologi

yang dimiliki.

3) Identifikasi Strategi Pesaing

Setiap pesaing sudah pasti memiliki strategi tersendiri untuk mematikan

lawannya. Semakin ketat persaingan, maka semakin canggih strategi yang

dijalankan. Bukan tidak mungkin setiap strategi yang dijalankan memiliki

kemiripan. Oleh karena itu, perusahaan harus pandai memulai dan kapan

harus berhenti. Secara umum strategi-strategi yang dilakukan PT. BPR

Nguter Surakarta antara lain dengan menyerang pesaing yang lemah lebih

dahulu atau bisa juga langsung menyerang lawan yang kuat.

4) Analisis Kekuatan dan Kelemahan Pesaing

Identifikasi kelemahan dan kekuatan yang dilakukan PT. BPR Nguter

Surakarta melalui tahap-tahap sebagai berikut:

e. Mencari dan mengumpulkan data tentang segala sesuatu yang

berhubungan sasaran, Strategi, dan kinerja pesaing.

f. Mencari tahu kekuatan pesaing dalam hal keuangan, sumber daya



commit to user

98

g. Mengetahui market share yang dikuasai pesaing dan tindakan

pesaing terhadap pelanggan.

h. Mencari tahu kelemahan pesaing dalam hal keuangan, sumber daya


5) Identifikasi Reaksi Pesaing

PT. BPR Nguter Surakarta ukur kekuatannya sebelum melakukan

penyerangan serta ukur kekuatan dan kelemahan yang dimiliki oleh pesaing.

6) Strategi Menghadapi Pesaing

Dalam praktiknya strategi kompetitif dapat dilakukan PT. BPR

Nguter Surakarta untuk posisi-posisi sebagai berikut:

a) Strategi pemimpin pasar (market leader)

Merupakan pemimpin pasar dalam berbagai hal seperti menciptakan

produk baru, memberikan promosi, meningkatkan kualitas produk

yang sudah ada, dan hal-hal lain sebelum dilakukan oleh pesaing.

Tujuan utama yang dijalankan oleh pemimpin pasar adalah menjadi

atau tetap nomor satu. Di mana PT. BPR Nguter Surakarta dalam

menciptakan produk sesuai dengan kebutuhan konsumen dan

memberikan pelayanan yang lebih cepat dari para pesaingnya.

b) Strategi pengikut pasar (market follower)

Merupakan pesaing yang hanya mengikuti kegiatan pemimpin dan

penantang pasar. Kegiatan menaikkan dan menurunkan suku bunga

oleh penantang atau pemimpin pasar biasanya diikuti oleh pengikut

pasar. PT. BPR Nguter Surakarta juga memiliki produk yang juga

dimiliki oleh pesaing( kredit modal usaha).


commit to user

99

3. Hambatan – hambatan yang di hadapi PT. BPR Nguter Surakarta dalam

pemasaran produknya adalah sebagai berikut :

a. Kepercayaan calon nasabah terdahap keberadaan PT. BPR Nguter

Surakarta, dimana ada banyak calon nasabah belum tahu tentang Bank

Perkreditan Rakyat (BPR). Sehingg kepercayaan calon nasabah yang

terhadap PT. BPR Nguter Surakarta belum begitu kuat, kebanyakan

calon nasabah lebih mengetahui tentang Bank Umum dan leasing.

b. Ada banyaknya pesaing yang menawarkan suku bunga lebih rendah.

Masalah harga juga merupakan masalah penting, bagi bank dalam hal

ini adalah masalah penentuan bunga simpanan baik untuk giro,

tabungan atau deposito dan bunga kredit. Demikian juga mengenai

pembebanan biaya-biaya kepada nasabahnya juga harus memerhatikan

yang dilakukan oleh pesaing. Sedikit saja selisih antara bunga dan

biaya yang dibebankan sudah sangat memengaruhi bank.


commit to user

100

BAB IV

PENUTUP

A. Kesimpulan

Berdasarkan analisis dan pembahasan yang telah dilakukan, maka

dapat ditarik kesimpulan bahwa:

1. Strategi pemasaran produk kredit yang diterapkan di PT. BPR Nguter

Surakarta dikonsentrasikan pada marketing mix (Penggunaan Bauran

Pemasaran). Pembahasan penerapan bauran pemasaran pada produk

dan jasa PT. BPR Nguter Surakarta yaitu; Product, Price, Promotion,

Place, People, dan Proses. Selain itu, PT. BPR Nguter Surakarta dalam

memasarkan produk dan jasanya juga menggunakan system door to

door, dimana dalam memasarkan produknya marketing langsung

mendatangi calon nasabah yang ingin memakai produknya.

2. Dalam pemasarkan produknya seorang marketing harus pandai

membaca situasi pasar sekarang dan di masa yang akan datang.

Produsen dalam hal ini yaitu PT. BPR Nguter Surakarta. PT. BPR

Nguter Surakarta harus mampu menciptakan produk yang sesuai

dengan keinginan dan kebutuhan konsumen (calon nasabah).

Disamping itu, seorang marketing harus mampu mengkomunikasikan

kerberadaan dan kelebihan produk dibanding dengan produk lain dari

pesaing. Produsen juga harus pandai menarik minat dan merayu

konsumen untuk terus membeli dan mengkonsumsi produk yang

ditawarkan melalui berbagai strategi. Strategi yang dilakukan oleh


commit to user

101

PT.BPR Nguter Surakarta dalam menghadapi pesaing atau

kompetitornya produknya menggunakan Strategi pengikut pasar

(market follower) dan Strategi pemimpin pasar (market leader).

3. Hambatan – hambatan yang di hadapi PT. BPR Nguter Surakarta

dalam pemasaran produknya adalah sebagai berikut :

a. Kepercayaan calon nasabah, dan

b. Ada banyaknya pesaing yang menawarkan suku bunga

lebih rendah,

B. SARAN

Adapun saran-saran dari penulis yang berkaitan dengan penyusunan tugas

akhir ini adalah sebagai berikut :

1. Marketing atau pihak bank hendaknya memberikan menyuluhan

kepada masyarakat ataupun calon nasabah, dengan begitu pengetahuan

masyarakat tentang BPR dapat meningkat, dan keberadaan BPR tidak

asing lagi di tengah masyarakat. Sehingga kepercayaan masyarakat

atau calon nasabah bisa bertambah. Dalam melakukan pemasaran

produk penyaluran kredit hendaknya pihak bank menambah marketing.

Dengan bertambahnya marketing, diharapkan dapat mempercepat

proses sosialiasi dan memperluas ruang lingkup pemasaran.

2. Hambatan – hambatan yang di hadapi oleh pihak bank dalam

persaingan, hendaknya pihak bank meluncurkan suku bunga yang

mempunyai fasilitas berbeda dengan para pesaing, misalnya dengan


commit to user

102

memfasilitasi suku bunga flat ataupun suku bunga menurun dengan

pemberian merchindace atau kupon yang di undi setelah jangka waktu

tertentu. Sehingga dengan begitu diharapkan dapat menarik perhatian

para calon debitur.

Documents

Tugas Akhir TUGAS AKHIR Disusun untuk memenuhi …/Strategi... · perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id commit to user i STRATEGI PEMASARAN PRODUK PERBANKAN “PENYALURAN KREDIT