View
229
Download
0
Category
Preview:
Citation preview
Programa de la sessió
SESSIÓ 360º PER EMPRENEDORS Programa de la sessió
10.15h – 10.45h
• Bloc 1: El concepte del Model de Negoci
1.1 Introducció al concepte de model de negoci
1.2 Metodologia Business Model Canvas
• Bloc 2: Business Model Canvas
2.1 Treballar l’eina Business Model Canvas en grup
2.2 Posada en comú
2.3 Recomanacions i recursos
10.45h – 11.40h
CONCEPTE MODEL DE NEGOCI
Model de Negoci és la lògica o el relat que explica com treballa una empresa. La «manera de fer negoci» que aquesta empresa tria, el seu sistema per crear i oferir valor al client i obtenir beneficis d’aquesta activitat, tant per a l’empresa com per a la resta d’agents relacionats. L’estratègia és el full de ruta a llarg termini que una organització selecciona per passar d’un estat actual (as-is) a un altre desitjat (to-be)
Una visió economicista: ACTIUS / OPERACIONS / CASH-FLOW Una visió global: The four-box business model
Mark Johnson, 2010
CONCEPTE MODEL DE NEGOCI
Proposta
de valor client
Fórmula de
benefici Recursos
clau
Processos
clau
Una visió integral, simple i visual
Alexander Osterwalder, 2010
CONCEPTE MODEL DE NEGOCI
El model de negoci permet connectar els diferents elements estratègics de l’empresa i visualitzar com encaixen uns amb els altres
CONCEPTE MODEL DE NEGOCI
PARTNERS ACTIVITATS
CLAU
ACTIUS CLAU
PROPOSTA DE VALOR
COSTOS
RELACIÓ AMB CLIENTS
CANALS
SEGMENTS DE CLIENTS
FLUXOS D’INGRESSOS
PARTNERS ACTIVITATS
CLAU
ACTIUS CLAU
PROPOSTA DE VALOR
COSTOS
RELACIÓ AMB CLIENTS
CANALS
SEGMENTS DE CLIENTS
FLUXOS D’INGRESSOS
BLOCS D’UN MODEL DE NEGOCI (Business Model Generation Book. Osterwalder, 2004)
Proposta de valor (Propostes úniques de venta)
Business Model Generation Book.
1. Nova proposta de Valor
2. Millor rendiment
3. Personalització
4. Treball fet (venta + manteniment)
5. Disseny
6. Marca / estatus
7. Preu
8. Reducció de costos
9. Reducció de risc
10. Accessibilitat
11. Comoditat /utilitat
....
CONCEPTE MODEL DE NEGOCI
Factors de segmentació Variables observables Comentaris
Geogràfics Zones de distribució de producte
Diferencies culturals
Mobilitat geogràfica
El més tradicional
Demogràfics Edat
Renda
Nivell educatiu
Classe social
Publicitat
Ús del Producte Freqüència d'ús
Lleialtat a la marca
Actituds cap al producte
Una segmentació en base a freqüència proporciona una clara visió del mercat
Procés de compra Hàbits de compra
Hàbits d'ús de mitjans de comunicació
Sensibilitat al preu, punts de distribució i ofertes
Beneficis del producte Rendiment, prestacions
Necessitat que cobreix
Percepcions de marca
Satisfacció
Molt útil per buscar nous productes i nous beneficis
Psicològics Personalitat
Estils de percepció
Rols socials dintre del client
De les més importants, els perfils que s'obtenen tenen a veure amb la motivació de compra
Segmentació de clients
CONCEPTE MODEL DE NEGOCI
Com arribem al client
Business Model Generation Book.
PROCÉS Informació Avaluació Compra Entrega Post-venda Fidelització
CONCEPTE
Com donem a conèixer els nostres productes
Com ajudem als nostres clients a avaluar les nostres característiques
Com poden comprar el nostre producte
Com entreguem el producte
Servei Post- Venda
Com Fidelitzem
RELLEVÀNCIA 2 2 1 0 5 1
CONCEPTE MODEL DE NEGOCI
Canals de distribució
Business Model Generation Book.
Tipus de canal
Pro
pi
Equip comercial
Vendes internet
Botigues Pròpies
Exte
rn
VENDES DIRECTES
Equip Comercial Propi
Equip Representants/agents
VENDES INDIRECTES
Captar Distribuidors
Captar Third Party
CONCEPTE MODEL DE NEGOCI
Botigues de tercers
Majoristes
Marketplaces
Relació amb els clients
Business Model Generation Book.
1. Assistència Personal
2. Assistència Personal Exclusiva
3. Autoservei
4. Serveis automàtics
5. Comunitats
6. Creació col·lectiva
a) Captació
b) Fidelització
c) Venda de més productes
CONCEPTE MODEL DE NEGOCI
Fluxos d’ingressos
Business Model Generation Book.
1. Venda d’actius
2. Quota per ús
3. Quota de subscripció
4. Préstec, lloguer, leasing
5. Llicències
6. Publicitat
CONCEPTE MODEL DE NEGOCI
Alguna de les alternatives és viable? Podem beneficiar-nos dels fluxos d’ingressos d’altres? Podem pensar en fluxos típics d’altres sectors?
Preu en base al cost del producte / servei
(ex. comerços tradicionals)
Preu en base al valor (percebut)
(ex. Apple)
Preu fixat assumint una pèrdua inicial
(ex. màquines d’afaitar)
Benefici compartit amb clients
(ex. bonus o pagament a client en funció d’ingressos
propis)
Quotes abonament
(ex. Carsharing)
Facturar per a cessió de canal o d’espai físic
(ex. operadors de telecos, o publicitat marquesines)
Capital circulant negatiu
(ex. gran distribució)
Llicència
(ex. dret o ús de la propietat intel·lectual)
“Freemium”
(ex. Spotify)
“Cashback”
(ex. Deenero, compres amb descomptes a
internet)
CONCEPTE MODEL DE NEGOCI
Recursos clau
Business Model Generation Book.
1. Físics
2. Intel·lectuals (Marca)
3. Humans
4. Econòmics
CONCEPTE MODEL DE NEGOCI
Activitats clau
Business Model Generation Book.
1. Producció
2. Resolució de problemes
3. Plataforma (tecnològica…)
4. Disseny
5. Investigació
6. Visió de futur
7. Innovació
CONCEPTE MODEL DE NEGOCI
Xarxa de partners (socis estratègics)
Business Model Generation Book.
3 motivacions:
1. Optimització i economies d’escala
2. Reducció de riscos
3. Compra de recursos i activitats
CONCEPTE MODEL DE NEGOCI
Business Model Generation Book.
Estructura de costos
Business Model Generation Book.
Segons costos:
• Costos fixes • Costos variables • Economies d’escala • Economia de camp (escala mk)
Segons Valor
Business Model Generation Book.
CONCEPTE MODEL DE NEGOCI
Segments
de clients
Fluxos d’ingressos
Relació
amb el
client
Canals de
distribució i
comunicació
Estructura
de costos
Proposta de
valor
Activitats
clau
Recursos
clau
Xarxa de
partners
Business Model Generation Book.
CONCEPTE MODEL DE NEGOCI
Segments de
clients
Fluxos d’
ingressos
Relació amb
el client
Canals de
distribució i
comunicació
Estructura
de costos
Proposta de
valor
Activitats
clau
Recursos
clau
Xarxa de
partners
Business Model Generation Book.
VALOR PERCEBUT EFICIÈNCIA
LÒGICA EMOCIONS
CONCEPTE MODEL DE NEGOCI
Models de futur La fusta creixerà més que altres materials
La fusta perdrà terreny versus altres materials
Producció més personalitzada
Producció més estandarditzada
CONCEPTE MODEL DE NEGOCI
BLOC2: EL CONCEPTE DEL MODEL DE NEGOCI 2.4 Metodologia CANVAS: dibuixa el teu Model de Negoci
30 minuts!
HOME MEAL REPLACEMENT SL Fundada a Barcelona el 1994 Treballadors: 125 Facturació: 7 milions € (2012) Més de 50 botigues restaurant a tot Espanya
Molt bones ubicacions. Dues zones: botiga i zona de degustació Molt més que menjar: • Qualitat: productes cassolans • Preu: molt assequibles • Temps: estalvi de temps per altres
activitats. • Varietat: ampli assortit de plats
PARTNERS ACTIVITATS
CLAU
ACTIUS CLAU
PROPOSTA DE VALOR
COSTOS
RELACIÓ AMB CLIENTS
CANALS
SEGMENTS DE CLIENTS
FLUXOS D’INGRESSOS
Casos Pràctics
Establiments
franquiciats
Proveïdors dels
ingredients
Receptes locals
Rapidesa en les
operacions
Selecció franquiciats
Menjar casolà
econòmic
Per emportar o
prendre ‘in situ’
Varietat de plats
Productes naturals i
frescos
Regalem temps sense
renunciar a la qualitat
Proximitat al client
objectiu
Boca-orella
Targeta Nostrum
Fans Club
9 botigues pròpies
i
71 franquiciades
Vending
Oficinista del
centre urbà
Estudiants universitaris
Usuaris de:
• Gimnasos
• Clíniques
• Càmpings
• Estacions de servei
• Etc...
Localització cèntrica
d’establiments
Personal amable
Cuina central de
Nostrum
Personal Ingredients
Botigues pròpies Producció i logística
Vendes de productes (12 a 4)
Cànon d’adhesió i
royalties franquícies
La clau està en el client
• Quins problemes resols
• Tamany del mercat
• Tipus de mercat
• Relació amb el client: com captar, retenir i fer créixer la base de clients
Quantificar els volums. Ratis de conversió i mètriques associades.
Testejar amb clients reals. Minimum Viable Product
Iterar el model de negoci
Seguir un ordre de presentació lògic del negoci:
problem- solution fit
product-market fit
resource-solution-fit.
RECOMANACIONS
• Alexander Osterwalder www.businessmodelgeneration.com Web, blog, llibre, app
RECURSOS
• Steve Blank www.steveblank.com Moltes eines per start-ups Web, blog, llibre, eines
• Eric Ries & Steve Blank The Lean Start-up Movement www.theleanstartup.com
• ACCIÓ Guia pràctica de models de negoci de referència http://www.anella.cat/web/portal/eines/-/custom_publisher/6UgO/27763614/Guia-practica-de-models-de-negoci-de-referencia
• Blog Javier Megias javiermegias.com
Servei d’Informació Empresarial
934 767 206 Info.accio@gencat.cat
Barcelona Tel. 934 767 200 Info.accio@gencat.cat Catalunya Central Tel. 936 930 209 Manresa.accio@gencat.cat Girona Tel. 872 975 991 Girona.accio@gencat.cat
Lleida Tel. 973 243 355 Lleida.accio@gencat.cat Tarragona Tel. 977 251 717 Tarragona.accio@gencat.cat Terres de l’Ebre Tel. 977 449 333 Terresebre.accio@gencat.cat
@ACC1O
Recommended