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1 Ri_genera – Gestire e sviluppare la piccola impresa
Gestire e sviluppare la piccola impresa
Quartu Sant’Elena, 06 maggio 2011
Roberto Cossu – rcossu@gmail.com
GREEN FUTURE Progetto
RI_GENERA
2 Ri_genera – Gestire e sviluppare la piccola impresa
Come si svolgerà la lezione
• Analizziamo l’ambiente di riferimento
• Analizziamo il concetto di consumatore
• Parliamo del comportamento d’acquisto
• Analizziamo la realtà che ci circonda
• Concludiamo, ipotizzando l’utilizzo dei dati trovati
3 Ri_genera – Gestire e sviluppare la piccola impresa
L’azienda sistema aperto Mercati di Acquisizione
Forza lavoro Risorse Finanziarie
Tecnologia
Materie Prime Fonti di Energia
Territorio Ambiente Sociale - Culturale Ambiente Fisico
Beni Servizi
Mercati di Sbocco
Impresa
4 Ri_genera – Gestire e sviluppare la piccola impresa
L’azienda sistema aperto
Fornitori
Impresa Concorrenti Prodotti/servizi sostitutivi
Clienti
Mercato di Acquisizione dei Fattori Produttivi
Mercati di sbocco
Forza contrattuale dei fornitori
Minacce dei p/s sostitutivi
Nuove strategie delle imprese esistenti ed entranti
Forza contrattuale dei clienti
5 Ri_genera – Gestire e sviluppare la piccola impresa
L’analisi dell’ambiente
L’ambiente di riferimento dell’impresa è costituito: • dai protagonisti • dalle forze esterne all’impresa che ne influenzano la capacità di: • Sviluppare • Mantenere
positivi rapporti con la clientela obiettivo
7 Ri_genera – Gestire e sviluppare la piccola impresa
L’analisi dell’ambiente
L’ambiente di riferimento dell’impresa può essere diviso in:
• Micro ambiente
• Macro ambiente
8 Ri_genera – Gestire e sviluppare la piccola impresa
Protagonisti del micro ambiente
• L’impresa
• I fornitori
• Gli intermediari: vendita; trasporto; finanza
• I clienti
• I concorrenti
• Il pubblico
9 Ri_genera – Gestire e sviluppare la piccola impresa
Forze del macro ambiente
• L’ambiente demografico
• L’ambiente economico
• L’ambiente fisico
• L’ambiente tecnologico
• L’ambiente politico ed istituzionale
• L’ambiente culturale e sociale
10 Ri_genera – Gestire e sviluppare la piccola impresa
L’analisi dell’ambiente
AMBIENTE
MINACCE
promanano
OPPORTUNITA’
influenzano
AZIENDA
utilizza SWOT SWOT
11 Ri_genera – Gestire e sviluppare la piccola impresa
Comportamento d’acquisto
Nel mercato di riferimento possiamo identificare due tipi di acquirente:
• Consumatore
• Organizzazioni
12 Ri_genera – Gestire e sviluppare la piccola impresa
Comportamento d’acquisto
Comportamento d’acquisto del consumatore
13 Ri_genera – Gestire e sviluppare la piccola impresa
Domande di fondo
• Da chi è costituito il mercato?
• Che cosa acquista il mercato?
• Perché acquista il mercato?
• Chi partecipa all’acquisto?
• Come acquista il mercato?
• Dove vengono effettuati gli acquisti?
14 Ri_genera – Gestire e sviluppare la piccola impresa
Modello di comportamento d’acquisto
Stimoli esterni Scatola nera dell’acquirente
Decisioni dell’acquirente
Marketing Ambientali
Prodotto Prezzo Punto vendita Promozione
Economici Tecnologici Politici Culturali
Culturali Sociali Personali Psicologiche
Caratteristiche Processo decisionale
Individuazione del problema Ricerca delle informazioni Valutazione Decisione Comportamento post-acquisto
Scelta: • prodotto • marca • rivenditore Tempo e importo dell’acquisto
15 Ri_genera – Gestire e sviluppare la piccola impresa
Fattori fondamentali
Fattori culturali Fattori
sociali Fattori
personali
Acquirente
Cultura
Subcultura
Classe sociale
Gruppi di riferimento
Famiglia Ruolo e status
Età Ciclo di vita Occupazione Condizioni economiche Stile Personalità
Motivazione Percezione Apprendimento Credenze
Fattori psicologici
16 Ri_genera – Gestire e sviluppare la piccola impresa
Gerarchia dei bisogni
autorealizzazione
stima
sociali
sicurezza
fisiologici
sviluppo e realizzazione
autostima, riconoscimento
senso di appartenenza, amore
sicurezza, protezione
fame, sete
17 Ri_genera – Gestire e sviluppare la piccola impresa
I ruoli d’acquisto
• Iniziatore è chi ha l’idea
• Influenzatore è chi consiglia
• Decisore è chi determina la decisione
• Acquirente è chi effettua l’acquisto
• Utilizzatore è chi consuma o usa il prodotto
18 Ri_genera – Gestire e sviluppare la piccola impresa
I tipi di comportamento di acquisto
Alto coinvolgimento
Basso coinvolgimento
Significative differenze
fra le marche
complesso
volto alla ricerca
della varietà
Poche
differenze fra le marche
volto alla riduzione
della dissonanza
abituale
19 Ri_genera – Gestire e sviluppare la piccola impresa
Gli stadi del processo di acquisto
Percezione problema
Ricerca informazioni
Valutazione alternative
Decisione di acquisto
Dopo acquisto
20 Ri_genera – Gestire e sviluppare la piccola impresa
Comportamento d’acquisto
Comportamento d’acquisto delle organizzazioni
21 Ri_genera – Gestire e sviluppare la piccola impresa
Domande di fondo
• Da chi è costituito il mercato?
• Quali decisioni vengono prese dagli acquirenti?
• Chi partecipa al processo?
• Quali fattori influenzano gli acquirenti?
• Come vengono assunte le decisioni?
22 Ri_genera – Gestire e sviluppare la piccola impresa
Fattori fondamentali
Ambientali
Organizzativi
Interpersonali
Acquirente
Obiettivi
Politiche
Procedure
Strutture
Sistemi
Autorità
Status
Empatia
Persuasività
Età Reddito Istruzione Posizione Personalità Rischio
Individuali
Domanda
Situazione Economica
Costo
Denaro
Evoluzione Tecnica Politica
23 Ri_genera – Gestire e sviluppare la piccola impresa
I ruoli d’acquisto
• Influenzatori è chi consiglia
• Decisore è chi determina la decisione
• Acquirente è chi ha l’autorità per scegliere
• Custodi è chi impedisce il contatto
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