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Intervento di Gianfranco Barbieri, Presidente di ACEF, Partner di Barbieri & Associati Dottori Commercialisti presso la Fondazione FOrense Bolognese - Bologna, 27/10/2014
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ORGANIZZARE – PIANIFICARECOMUNICARE – CRESCERE – RIPOSIZIONARE
Ciclo di Incontri per lo Studio Legale
ORGANIZZARE – PIANIFICARE – COMUNICARE – CRESCERE – RIPOSIZIONARE Ciclo di incontri per lo Studio Legale
Bologna27 ottobre 2014
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Saluto ai Partecipanti Saluto ai Partecipanti Introduzione ai temi della giornata e Introduzione ai temi della giornata e
coordinamentocoordinamento
Federico CanovaConsigliere dell’Ordinedegli Avvocati di Bologna
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Ciclo di Incontri per lo Studio Legale
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Bologna – 27 ottobre 2014
DEL MARKETINGE DELLA PUBBLICITA’
PER LO STUDIO LEGALEE REGOLE E STRUMENTI DI
COMUNICAZIONE
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Ciclo di Incontri per lo Studio Legale
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PROGRAMMAPROGRAMMA
MARKETING E PUBBLICITA’ DELLO STUDIO LEGALEMARKETING E PUBBLICITA’ DELLO STUDIO LEGALE
LE NUOVE REGOLE DELLA COMUNICAZIONELE NUOVE REGOLE DELLA COMUNICAZIONE
I NUOVI STRUMENTI DELLA COMUNICAZIONEI NUOVI STRUMENTI DELLA COMUNICAZIONE
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Ciclo di Incontri per lo Studio Legale
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Intervengono Intervengono
•Gianfranco BarbieriGianfranco BarbieriPresidente A.C.E.F.Presidente A.C.E.F.
•Fabrizio BinacchiFabrizio BinacchiDirettore RAI Emilia-RomagnaDirettore RAI Emilia-Romagna
•Alessandro MattioliAlessandro MattioliConsulente per la Comunicazione degli Studi Consulente per la Comunicazione degli Studi ProfessionaliProfessionali
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Gianfranco BarbieriPresidente A.C.E.F.
REGOLE E STRUMENTIREGOLE E STRUMENTIDI COMUNICAZIONEDI COMUNICAZIONE
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Fabrizio BinacchiDirettore RAI Emilia-Romagna
MARKETING E PUBBLICITA’MARKETING E PUBBLICITA’DELLO STUDIO LEGALEDELLO STUDIO LEGALE
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Alessandro MattioliConsulente per l’Immagine e la Comunicazione degli Studi Professionali
MARKETING E PUBBLICITA’MARKETING E PUBBLICITA’DELLO STUDIO LEGALEDELLO STUDIO LEGALE
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Si ringrazia:
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ORGANIZZARE, PIANIFICARE,
COMUNICARE RIPOSIZIONARE
LO STUDIO LEGALE
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Dall’ottobre 2013
A.C.E.F. promuove
nuovi incontri formativi
dedicati ai temi trattati
dalla Guida I.F.A.C.
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DAL QUESTIONARIO PROPOSTO DALL’ODCEC DI BOLOGNADAL QUESTIONARIO PROPOSTO DALL’ODCEC DI BOLOGNA
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DAL QUESTIONARIO PROPOSTO DALL’ODCEC DI BOLOGNADAL QUESTIONARIO PROPOSTO DALL’ODCEC DI BOLOGNA
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COSA E’ EMERSO?COSA E’ EMERSO?
[…]un Collega che vuole un Collega che vuole crescere, crescere, e e cheche è è consapevole che per farlo consapevole che per farlo deve puntare sudeve puntare su•una gestione più attenta del cliente,una gestione più attenta del cliente,•sull’uso di strumenti tecnologici all’avanguardia sull’uso di strumenti tecnologici all’avanguardia ee, naturalmente,, naturalmente,•sulla propria preparazione professionale.
I temi che hanno riscosso maggior interesse sono infatti lo sviluppo dello studiosviluppo dello studio, la
gestione del clientegestione del cliente, la gestione della tecnologiagestione della tecnologia, la crescita individualecrescita individuale. […]
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Ecco i temi che A.C.E.F., anche avvalendosi dell’analisi e delle proposte della GUIDA I.F.A.C. per la gestione dei Piccoli Medi Studi, presenta negli eventi del 2014 presso gli Ordini professionali per offrire ai Colleghi strumenti di interpretazione a proprio vantaggio del cambiamento da tempo in atto nel mondo delle professioni ed in particolare in quella del commercialista
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Primo incontro – 29 aprile 2014
DELLA QUALITA’ E DEGLI STRUMENTIDI CONTROLLO DI GESTIONEPER LO STUDIO LEGALE,E IMPLEMENTAZIONE DEL MODELLOSecondo incontro – 22 settembre 2014
DELLA PIANIFICAZIONE STRATEGICA,DELLA QUALITA’, DEL CONTROLLO DI GESTIONEE RIPOSIZIONAMENTO DELLO STUDIO LEGALETerzo incontro – 29 settembre 2014
DELLA RELAZIONE CON IL CLIENTE,DELLE RISORSE UMANE,E STRATEGIE PER LA GESTIONE DEL CAMBIAMENTO
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Quarto incontro – 7 ottobre 2014
DELL’EVOLUZIONE DELLA PROFESSIONE,DELL NUOVE SOCIETA’ PROFESSIONALI,DELLE DIVERSE FORME DI AGGREGAZIONEE CRESCITA DELLO STUDIO LEGALEQuinto incontro – 22 ottobre 2014
DEL SISTEMA INFORMATIVO,DEL SISTEMA INFORMATICO, DELLE TECNOLOGIEE NUOVE FORME DI FUNZIONAMENTOE DI GOVERNO DELLO STUDIO LEGALESesto incontro – 27 ottobre 2014Sesto incontro – 27 ottobre 2014
DEL MARKETING E PUBBLICITA’DEL MARKETING E PUBBLICITA’DELLO STUDIO LEGALEDELLO STUDIO LEGALEE REGOLE E STRUMENTI DI COMUNICAZIONEE REGOLE E STRUMENTI DI COMUNICAZIONE
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Giacomo BarbieriGiacomo BarbieriPartner di Barbieri & Associati Dottori CommercialistiPartner di Barbieri & Associati Dottori Commercialistigiacomo.barbieri@barbierieassociati.it
Gianfranco BarbieriGianfranco BarbieriPresidente di ACEF – Associazione Culturale Economia e FinanzaPresidente di ACEF – Associazione Culturale Economia e FinanzaPartner di Barbieri & Associati Dottori CommercialistiPartner di Barbieri & Associati Dottori Commercialistigianfranco.barbieri@barbierieassociati.it
Alessandra DamianiAlessandra DamianiManaging Partner di Barbieri & AssociatiManaging Partner di Barbieri & Associati
Dottori CommercialistiDottori Commercialistialessandra.damiani@barbierieassociati.it
Alessandro MattioliAlessandro MattioliConsulente per la Comunicazione Consulente per la Comunicazione
alessandro.mattioli@barbierieassociati.it
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Il Il cambiamentocambiamento
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«…la cura passa per la consapevolezza della malattia…»«…la cura passa per la consapevolezza della malattia…»
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www.press-store.it
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COMITATO PER I PICCOLI E MEDI STUDI DI IFAC – StaffPaul ThompsonPaul HarrisonSylvia Tsen
COMITATO ITALIANO DI ESPERTI PER LA REVISIONE DELLA PRACTICE MANAGEMENT GUIDE
Giancarlo Attolini(Consigliere CNDCEC delegato alle Attività Internazionali)
Corrado BaldiniGianfranco BarbieriMichele D’AgnoloFranco Marchini
Chiara MioLorenzo MagrassiNoemi Di SegniMariarita Cafulli
SUPERVISIONE DELLA BIBLIOGRAFIA DELL’EDIZIONE ORIGINALE IN LINGUA INGLESELoredana Colecchia (CNDCEC)
SUPERVISIONE DELLA TRADUZIONE ITALIANA A CURA DELL’UFFICIO TRADUZIONI CNDCEC
Mariarita CafulliElena Florimo
SUPERVISIONE SCIENTIFICA DELL’EDIZIONE ITALIANAGiancarlo AttoliniCorrado Baldini
Gianfranco BarbieriMichele D’AgnoloFranco Marchini
Chiara MioNoemi Di Segni
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Marketing e Pubblicità Marketing e Pubblicità dello Studio Legaledello Studio Legale
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Le nuove regole della Le nuove regole della comunicazionecomunicazione
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I nuovi strumenti della I nuovi strumenti della comunicazionecomunicazione
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Modulo 1: Pianificazione strategica per gli studi professionali
Modulo 2: Modelli organizzativi per gli studi professionali e network
Modulo 3: Creazione e sviluppo dello studio professionale
Modulo 4: “People power”: strategie per le risorse umane
Modulo 5: Tecnologie ed e-business
Modulo 6: Gestione della relazione con il cliente
Modulo 7: Gestione del rischio
Modulo 8: Pianificazione della successione
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La gestione della
relazione con il
cliente
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Conoscere il
proprio Cliente
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Analisi del
portafoglio
clienti
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Creazione e sviluppo
dello Studio
Professionale
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Valutare le esigenze di crescita dello
studio ed elaborare una strategia per
la crescita
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Le strategie per affrontare
l’aumento della complessità
normativa e della concorrenza
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Creare una cultura dello studio
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La Comunicazione interna.
guidare, ascoltare, coinvolgere
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I modelli di comunicazione interna
La comunicazione interna si sviluppa in due direzioni:
•Top-down: comunicare informazioni dall’alto verso il basso
•Bottom-up: flusso comunicativo dal basso verso l’alto.
Nelle realtà relativamente piccole, come gli Studi professionali, la comunicazione è più diretta ma è possibile individuare entrambe le modalità
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La comunicazione come trasmissione ?
La comunicazione interna è strumento per la trasmissione di:•Informazioni•Valori•Strategie•Obiettivi (e risultati)•Entusiasmo
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Implicazioni:
• La voce «ufficiale» dello Studio è unica• Le persone sono una tabula rasa su cui
scrivere• La comunicazione non è mai ambigua, i
messaggi non hanno bisogno di un contesto
• La comunicazione diventa un fatto marginale: il «lavoro» è un’altra cosa
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Risultati:
• Netta divisione tra produttori e consumatori di comunicazione
• C’è una voce unica che parla per lo Studio• La comunicazione tende a diventare
formale e normativa• La comunicazione è solo quella ufficiale
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Il modello trasmissivo non è adatto
• La comunicazione è un processo di costruzione di senso condiviso
• Il modello non tiene pieno conto dei processi comunicativi e assegna un ruolo marginale alla comunicazione interna
• Crea frustrazione nei collaboratori e non valorizza i contributi di tutti
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La comunicazione come processo collaborativo
«Un diverso modello di comunicazione è quello
inferenziale» (P. Grice)
Si ha quando il destinatario inferisce le
intenzioni del mittente attraverso un percorso
di interpretazione del messaggio.
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La comunicazione interna assume al contempo il ruolo di collante relazionale e strumento di condivisione.
La comunicazione interna assume al contempo il ruolo di collante relazionale e strumento di condivisione.
Il ruolo di mittente e destinatario
Nel modello di Grice mittente e destinatario sono in primo piano rispetto al messaggio.
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parlano di noi ai nostri collaboratori, e fungono da strumenti interpretativi della cultura dello Studio.
parlano di noi ai nostri collaboratori, e fungono da strumenti interpretativi della cultura dello Studio.
Lo Studio parla per noi e di noi:
• Le riunioni• Le prassi• I comportamenti• L’ambiente di lavoro• L’arredo• Il posto di lavoro• ….
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Caratteristiche del modello inferenziale
• L’attenzione è sui soggetti e non sul messaggio
• Tiene conto delle diversità interpretative• Valorizza i processi interpretativi• Implica un processo di feed back• La comunicazione diventa un processo di
conversazione permanente
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Il campo della comunicazione si allarga
• La comunicazione interna diventa parte integrante dei processi organizzativi, valorizzando conoscenze diffuse e saperi informali
• La comunicazione interna diventa pratica diffusa di elaborazione della cultura interna (conversazioni, scambi informali, passaparola)
• La comunicazione propone ed assegna un ruolo attivo a tutti i componenti dell’organizzazione
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Vantaggi:
• Passaggio dalla passività all’attività interpretativa
• Effetto positivo sulle persone
• Monitoraggio continuo dello «Studio percepito»
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Punti critici:
• Disomogeneità nell’uso del linguaggio
• Attenuazione delle gerarchie
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Individuare il cliente target
dello Studio e le nuove
opportunità di mercato
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Costruzione del marchio (brand),
marketing e promozione
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La realizzazione dei vostri piani
L’importanza della fase di
attuazione
Come realizzare il piano
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Misurare e superare
le aspettative del
cliente
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Benchmark per
valutare il livello dei
servizi
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Cogliere le opportunità di migliorare la
relazione con il cliente
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Le strategie che consentono di
offrire una gamma completa di servizi
di qualità
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Le strategie per offrire una gamma completa di servizi di qualità: fusioni, attività di network,
segnalazioni
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… è bene quindi……. avviare una pianificazione strategica e seguirne lo sviluppo per beneficiare dei cambiamenti in atto, tenendo conto …..
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… DI PROGETTARE BENE PER AVERE EQUILIBRIO …
Modulo 1: Pianificazione strategica per gli studi professionali
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… CHE NON ESISTE ILVESTITO «GIUSTO» MA SOLO QUELLO ADATTO …
Modulo 2: Modelli organizzativi per gli studi professionali e network
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… CHE CRESCERE NON DIPENDE DAL CASO …
Modulo 3: Creazione e sviluppo dello studio
professionale
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… CHE DIETRO OGNI RISULTATO SOSTENIBILE C’E’ UNA SQUADRA:VAI DA SOLO PER ANDARE VELOCE, VAI INSIEME PER ANDARE LONTANO …
Modulo 4: “People power”: strategie per le risorse umane
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… DI UN USO CONSAPEVOLE E SELETTIVO DEGLI STRUMENTI TECNOLOGICI DA PARTE DI TUTTI …
Modulo 5: Tecnologie ed e-business
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… CHE PER CONQUISTARE UN CLIENTE NON BASTA LAVORARE BENE …
Modulo 6: Gestione della relazione con il cliente
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… CHE PER RISPONDERE ALLE ASPETTATIVE DEI CLIENTI SERVE UN METODO DI LAVORO CHE GARANTISCA AFFIDABILITA’ E QUALITA’ …
Modulo 7: Gestione del rischio
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Ciclo di Incontri per lo Studio Legale
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… CHE PERCHE’ LO STUDIO SOPRAVVIVA AI SUOI FONDATORI ….E’ NECESSARIO UN LAVORO DI ANNI …
Modulo 8: Pianificazione della successione
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Bibliografia di riferimento
1. “Guida per l’Organizzazione dei piccoli e medi Studi” pubblicata da IFAC, International Federation of Accountants, nel 2010 e la cui traduzione italiana curata dal Consiglio Nazionale è stata diffusa a luglio 2011
2. “Utilizzo dei sistemi informatici per le attività di organizzazione e pianificazione negli Studi professionali”, pubblicato dal CNDCEC a giugno 2011 a cura della Commissione Informatica
3. “Organizzazione e Marketing per lo Studio del commercialista”, documento presentato nel dicembre 2010 dalla Commissione Consulenza Direzionale del Consiglio Nazionale
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