Pragmaticsalesexternal 150116064627-conversion-gate02

Кто и КАК успешно продает услуги на тонущем рынке

УСЛУГА \ РЕШЕНИЕ \ ПРОЕКТ

И они еще не превратились в транзакцию

Они взяли мои деньги

И не отследили результат

Не надо так

• Ключевые критерии, по которым заказчик выбирает поставщика в кризис.

• 5 критериев, которых может не быть в вашем предложении клиенту.

• Список отраслей, в которых ожидается всплеск интереса к покупке решений

• Специфика продвижения услуг заказчикам SMB сегмента.

• Два типа офферов для клиентов в кризис.

• Структура питча заказчику.

ЧТО БЫЛО В ДЕКАБРЕ 2014

Все* отгружают проекты

Монозаказчик – не панацея

Нужны новые идеи

Нужны люди с готовым решением

Деньги есть, но денег нет

У КОГО БУДУТ ДЕНЬГИ

2008 г

• Какие проекты продаются в ИТ?

Top-5 мобильные телефоны года

Люкс

Средний класс

Ширпортреб

Люкс

Ширпортреб

Кризис стагнация

• Кризис вымывает старые продуктовые сегменты и формирует новые рынки

• 2008 г: эра декстопов -> ноутбуки (gartner. 2015 – еще ниже)

• Планшеты – 2010

• B2C – цена, B2B - ФОТ

Три исхода для бизнеса в сложное время:

Как сотрудники British petroleum расшифровывают аббревиатуру bp?

Beyond Petroleum

Отрасли, растущие в кризис• Частная медицина

• Сервисы по ремонту, Ремонтные мастерские (автосервисы, например)

• Консалтинг, сравнение цен, вторичный рынок

• Подработка, фриланс-биржи

• Фармацевтика (особенно, выпуск дешевых аналогов)

• Производственные технологии в энергетике, ЖКХ, медицине, сельском хозяйстве (инжиниринг под задачи импортозамещения)

• Дешевый фастфуд, индустрия дешевых развлечений

• Дешевый массовый ритейл, особенно, продукты питания и товары народного потребления первой необходимости

• Российские производители пищевых продуктов (сыроделы, мясоперерабочики, рыбопроизводство, аграрии и т.д)

• Коллекторские агентства

• Дешевые развлечения (мобильные игры, кино)

• Российский туризм

• Вторичный рынок авто

• Строительство государственных объектов

• Обучение, повышение квалификации, переподготовка

• Импортзамещение, госзапрос (ЧМ 2018)

• Ввоз из дешевых стран

• Экспорт в Европу \ Америку

Отрасли, стагнирующие в кризис

• Интернет (e-commerce)

• Промышленность (возможен переход от стагнации в рецессию с дальнейшим сползанием в отрицательную зону роста)

• ТЭК

• Спортивные товары

• Жилое строительство

НО ЕСТЬ ОДНА ПРОБЛЕМА…

ДЕНЬГИ ЕСТЬ ВСЕГДА! ВОПРОС - НЕ «КТО ВЫРАСТЕТ»

КТО ПРОДАЕТ И ПОКУПАЕТ ПРЯМО ЗДЕСЬ И СЕЙЧАС?

КТО И КАК ПОКУПАЕТ? ДЕНЬГИ –ПОЛНОМОЧИЯ - ПОТРЕБНОСТЬ

Первична выгода

B2b на тонущем рынке

• СМБ: «сервис выше, цена ниже» - забыли

• Все что про «попробовать» – нет. Новаторы идут пахать

• Гарантии результата

• Повышение продаж

• Разговор на уровне BDM

2 КЛЮЧЕВЫХ ФАКТОРА ДЛЯ B2B

Аккуратнее с «сократить расходы»: сокращайте В РАЗЫ, по профильным действиям, с гарантией

Вопрос не столько в продукте, сколько в донесении ценности

• Клиент: «как это поможет мне в кризис»?

КТО И КАК ПРОДАЕТ

Лет десять назад был всплеск интереса к решениям

erp \ bi\ crm \ квесты по gps

Теперь это декомпозировалось на 5 типов продаж

• Решатель проблем

1

• Одинокий волк

2

• Строитель отношений

3

• Эксперт

4

• Работяга

5

Кто побеждает в кризис

• Решатель проблем

1

• Одинокий волк

2

• Строитель отношений

3

• Эксперт

4

• Работяга

5

КЛЮЧЕВЫЕ КРИТЕРИИ, ПО КОТОРЫМ ЗАКАЗЧИК ВЫБИРАЕТ ПОСТАВЩИКА В КРИЗИС

Эксперт: «эксперимент с гарантией»1. Предлагает новую идею, новый тип мышления

2. Показывает альтернативы

3. Непрерывно консультирует и помогает избегать подводные камни

4. В русле своих интересов

5. Вертикаль + горизонталь (простите, венчурные инвесторы)

6. Сегментирует

7. Обучает клиента

8. Говорит не о ROI, а о сравнении с отсутствием решения

9. Имеет четкий vision решения

10. Может внятно объяснить ценник (верхняя планка медианы)

11. Показывает, как ценник выглядит на фоне других

Эксперт: «эксперимент с гарантией»1. Может на этапе «квалификация» послать «не своего клиента»

2. Но недалеко!

3. На этапе «теплый клиент» (или входящий запрос) так не делает

4. Легко обсуждает цену и сам формирует тендер

5. Знает ключевые метрики клиента

6. Адаптирует (отрасль – компания – роль – личность)

7. Делает прогноз

8. Выводит из зоны комфорта

9. Делает комфортным саму покупку

10. Продает ЧЕРЕЗ команду клиента, а не BDM

11. Контролирует

12. Предлагает следующий шаг

SMB: кто ядро вашей ЦА?

5 КРИТЕРИЕВ, КОТОРЫЕ ДОЛЖНЫ БЫТЬ В ОФФЕРЕ

PAIN

Power...

VISION

VALUE

CONTROL

Pain • Ваш прогноз: какая задача может быть крайне актуальна для клиента (и какой дедлайн)

Power • Описание задачи адаптировано под того, кто реально может в компании двигать сделку (и выделить бюджет)

Vision • Ваша новая идея, упакованная в четкий «продукт»

Value• Ключевая выгода, которую получит клиент – компактно и

понятно

Control • Обоснование вашего решения и четкий следующий шаг

Pai

n

• Почему проект должен быть именно сейчас? Что произойдет – и когда – если его не будет?

• Какие задачи клиента решает проект?

Po

we

r

• Кто заказчик? Кто конкретно? В чем ЕГО критическая задача?

• Какая выручка по проекту ожидается (НЕ БЮДЖЕТ!)? Чей это уровень принятия решений?

Vis

ion

• Какое решение вы предлагаете? Готова ли история успеха?

• С чем сравнивает заказчик наше решение? (выбор поставщика \ отсутствие решения \ запуск

тендера \ просто думает, что получит бюджет, но не видит всю цепочку внутри своей компании?)

• Когда вы планируете закрыть сделку?

Как можем играть с бюджетом?

Val

ue

• Предварительно, какую выгоду всей компании- клиента дает проект?

• Предварительно, какую выгоду дает проект power sponsor?

Co

ntr

ol

Какие цифры должен запомнить PS?

• Какая следующая дата? Что должен сделать сейл, что – заказчик?

КАК ЭТО УПАКОВАТЬ В ВВОДНЫЙ ПИТЧ

Пишем кейс под эту ЦА

• Таргет должен понять, что он «такой же»Описание клиента

• С актуализацией проблемы (упущенная выгода\ завышенные затраты\невыполнение KPI и тп)

• С индикаторами под эту конкретную ЦАСуществующие пейны

• С УТП вашего решения и обоснованием Какое было решение

предложено

• Если заранее знаем, что прежде всего заказчика будет интересовать этот вопрос – сразу закладываем в историю успеха

Профилактика возможного возражения

• Возврат к проблемам клиента с конкретным обоснованием, как и в какие сроки проект окупился

Что заказчик получил на выходе от внедрения

решения

Блоки питча

• Вызвать интерес

• Выдать историю

• Правильный ВОПРОС

• Провести переговоры

• Предложить следующий шаг

Структура питча

привлечение

вниманияStory Переговоры договоренность

Как правильно:

• Есть повод (кризис, под угрозой лояльность сотрудников)

• Если вы…• Если вам актуальна … задача, у нас есть новое

решение, которые выглядит таким образом … и даст вам следующие выгоды …

• Интересно? Если действительно эти задачи актуальны – готовы обсудить, следующим шагом предлагаю …

• Если не готовы обсуждать покупку – можете обучиться сами, вот ссылка

53

СПАСИБО, ЧТО УДЕЛИЛИ НАМ ВРЕМЯ! ДАВАЙТЕ ВСТРЕЧАТЬСЯ!

www.pragmaticsales.ru

leoval@pragmaticsales.ru