Manajemen Pemasaran-metrik pemasaran

BAB 15Metrik Pemasaran, Kinerja, dan

Implementasi Strategi

Oleh :

Ni Luh Putu Margareta Maha Karmila (1332125015)

UNIVERSITAS WARMADEWA

MAGISTER MANAJEMEN

2013

Perusahaan terobsesi dengan hasil keuangan karena memperlihatkan apa yang telah terjadi, tapi jarang melakukan usaha memahami semua alasan untuk hasil keuangan mereka.

Metrik Pemasaran dan Kinerja

Hambatan untuk memulai dalam menggunakan metrik

pemasaran

Ada lima hambatan untuk menggunakan metrik pemasaran yang paling sering disebutkan oleh perusahaan :

1. Metrik Marketing terlalu rumit dan terlalu sulit untuk digunakan

2.Metrik marketing tidak memecahkan masalah bisnis pada perusahaan

3. Ada terlalu banyak : Saya tidak tahu harus mulai dari mana

4. Saya tidak memiliki data atau anggaran untuk mengumpulkan data

5. Saya tidak punya waktu untuk melakukan pekerjaan ini

Telah kami luncurkan di pasar berbasis harga bahwa kita bisa

meningkatkan marjin kotor kami sebesar $14 juta. Blok instruksi ini

telah benar-benar menyoroti pentingnya melakukan analisis volume

harga sebelum meluncurkan produk baru.

Setelah menghadiri presentasi tentang cara menggunakan metrik harga untuk mengelola pertumbuhan yang menguntungkan, bukan hanya pertumbuhan penjualan, seorang manajer produk perusahaan memberikan komentar ini :

Memulai dengan Metrik Pemasaran

Tidak ada yang ajaib tentang memilih metrik pemasaran yang tepat untuk memulai. Hal yang penting, bahwa metrik pemasaran yang dipilih dapat diterima oleh semua orang dalam program pemasaran dan manajer senior. Perusahaan memiliki daftar metrik yang dianggap dapat dikendalikan dan relevan/berkaitan dengan operasinya.

Metrik Forward-Looking Versus Backward-Looking

Metrik Kinerja Pemasaran Forward-Lookingtujuan dari metrik pemasaran forward-looking untuk melacak persepsi pelanggan dan perilaku yang mendahului perubahan aktual dalam perilaku pelanggan dan kinerja keuangan bisnis. Kepuasan pelanggan adalah metrik penting yang mengukur beberapa tingkat kepuasan.

Metrik Kinerja Pemasaran Backward-LookingMetrik pemasaran backward-looking meliputi metrik yang mengukur pangsa pasar, loyalitas pelanggan, dan pendapatan per pelanggan. Metrik ini diterapkan bersamaan dengan metrik kinerja keuangan, biasanya pada akhir periode pelaporan, tapi mereka memberikan satu set yang berbeda dari pemahaman diagnostik ke dalam kinerja perusahaan.

Implementasi Strategi Yang Sukses

Rencana pemasaran harus berhasil dilaksanakan. Keberhasilan pelaksanaan secara langsung berkaitan dengan susunan upaya pemasaran bisnis.

Pada gambar 15-8, menggambarkan pentingnya penerapan strategi yang efektif. Di dua daerah (A dan B) dimana strategi pemasaran diterapkan, penjualan meningkat sebesar 18 dan 12 %, meskipun jumlah permintaan di pasar mengalami penurunan sebesar 15 %. Sebaliknya, wilayah (C) yang tidak menerapkan strategi pemasaran hanya memiliki 3 % keuntungan penjualan.

Mengelola Implementasi Strategi Yang SuksesSangat tidak mungkin untuk menerapkan rencana buruk yang memperoleh hasil yang baik, tetapi melaksanakan rencana yang luar biasa juga dapat gagal untuk memberikan kinerja yang diinginkan.

Gambar 15-9 menunjukkan kekuatan utama yang berkontribusi terhadap keberhasilan atau kegagalan dalam melaksanakan rencana pemasaran. Masing-masing kekuatan ini dipengaruhi oleh faktor-faktor dasar yang dapat menyebabkan kekuatan untuk memiliki dampak positif atau negatif terhadap keberhasilan pelaksanaan. Secara bersama, faktor-faktor ini akan membentuk perilaku dan struktur organisasi dengan cara yang, baik memfasilitasi atau menghambat keberhasilan pelaksanaan.

Rencana Kerja Rinci, Setiap aspek dari strategi pemasaran dan mendukung strategi bauran pemasaran yang didukung dengan rencana rinci yang menentukan tindakan yang harus terjadi selama pelaksanaan.

Juara atau Rasa Memiliki dalam Team, Meskipun tidak ada yang salah dengan memilih pemilik tunggal atau juara, pembentukan tim kepemilikan bisa memanfaatkan bakat unik dari banyak orang dan mengerahkan lebih maksimal daripada organisasi yang mungkin individual.

Kompensasi, Kompensasi dapat dikaitkan dengan keduanya, baik metrik pemasaran eksternal dan metrik keuangan internal. Tujuan mengaitkan kompensasi dengan hasil metrik pemasaran adalah untuk segera menciptakan motivasi dan tanggung jawab.

Keterlibatan Manajemen, manajer senior harus tetap berkomitmen dengan tinjauan yang berkelanjutan dari pengembangan rencana pemasaran dan kinerja.

Mendukung Rencana Pemasaran

Waktu untuk berhasil, bersama dengan metrik pemasaran yang mengukur kemajuan merupakan aspek penting dari rencana pemasaran dan pelaksanaan yang sukses.

Alokasi Sumber Daya, , rencana pemasaran akan memiliki sumber daya yang cukup berkaitan dengan personil dan pendanaan. Merupakan langkah penting dalam keberhasilan pelaksanaan rencana adalah untuk memastikan bahwa bisnis telah berkomitmen mengenai sumber daya yang diperlukan

Komunikasi, Untuk memfasilitasi komunikasi dan pemahaman, beberapa perusahaan membuat video yang menggambarkan tujuan kinerja dan strategi rencana pemasaran mereka dan kemudian memberikan karyawan mereka menghadiri sesi menonton. Komunikasi internal tentang rencana pemasaran, termasuk peran tertentu yang individu di dalam bisnis bermain sehubungan dengan pelaksanaan, sangatlah penting.

Keterampilan untuk Sukses, perlu melakukan beberapa pelatihan untuk meningkatkan pelanggan-sikap fokus antara karyawan. Agar strategi berhasil, sangat penting untuk melatih perwakilan produsen dan distributor sehubungan dengan fitur produk, kebutuhan layanan, bagaimana menjual produk, dan bagaimana menjelaskan hal itu memberikan nilai.

Mengadaptasi Rencana Pemasaran

Perbaikan terus menerus, rencana pemasaran yang tidak beradaptasi dengan kondisi pasar yang terus berubah akan gagal. Karena kondisi pasar yang kompleks dan hampir selalu di fluks, bisnis harus mengubah rencana pemasaran dalam respon terhadap perubahan kondisi. strategi baru mungkin diperlukan. Salah satu asset terbesar manajemen Jepang adalah kemampuan untuk beradaptasi ketika rencana pemasaran tidak bekerja dan tetap dengan rencana- untuk bertahan. Meskipun rencana pemasaran menetapkan arah dan memberikan peta jalan awal, setelah itu di posisi fleksibilitas dalam beradaptasi merupakan aspek penting tentang perbaikan terus-menerus.

Pengukuran Umpan Balik, sistem manajemen juga memerlukan pengukuran untuk menyediakan mekanisme untuk umpan balik. Metrik kinerja pemasaran forward-looking adalah sensor internal untuk sistem rencana pemasaran umpan balik. Pengukuran sinyal kemajuan rencana pemasaran untuk mencapai tujuan kinerjanya dalam penjualan, pangsa pasar, laba bersih, dan kontribusi pemasaran bersih. Kunci metrik pemasaran forward-looking yang memberikan sinyal utama keberhasilan rencana pemasaran meliputi, kesadaran pelanggan, minat, niat untuk membeli, percobaan, dan pembelian ulang; cakupan pasar saluran perantara, minat, dukungan, dan motivasi; respon bisnis untuk pertanyaan pelanggan dan masalah.

Ketekunan, perusahaan jepang memberikan wawasan tentang perlunya ketekunan. Mereka sering digunakan sebagai contoh sukses pemasaran. Tekad mereka untuk membuat rencana pemasaran mereka bekerja adalah salah satu rahasia keberhasilan pemasaran mereka

Peluncuran Adaptif, sebuah peluncuran adaptif merupakan implementasi bertahap dari rencana pemasaran yang memungkinkan untuk umpan balik dan penyesuaian korektif awal dalam proses pelaksanaan.

Beberapa keuntungan dari peluncuran adaptif, yaitu :

Pertama, sedikit sumber daya yang diperlukan untuk

implementasi daerah skala kecil dari rencana pemasaran

untuk upaya pasar luas.

Kedua, perusahaan dapat memperbaiki masalah dengan

distributor, komunikasi pemasaran, dan penempatan

produk yang lebih mudah pada skala kecil..

Ketiga, jika pemasaran lebih efektif dari yang

direncanakan, perusahaan dapat menambah

kapasitas produksi untuk menghindari kehabisan

persediaan (menipisnya persediaan yang disebabkan

oleh kenaikan permintaan) dan kehilangan

kesempatan untuk menangkap pelanggan ketika

mereka ingin membeli.

Keempat, bahkan jika rencana pemasaran pelacakan

seperti yang direncanakan secara regional,

peluncuran daerah memberikan informasi pemasaran

tambahan yang dapat menguntungkan yang

terintegrasi ke dalam rencana selama penerapan

penuh.

Kelima, pendapatan yang dihasilkan dari peluncuran

daerah yang berhasil dapat digunakan untuk

membantu mendanai yang lebih luas atau peluncuran

penuh