Palestra OAB/SE 28082013

Profa. Lara Selem

Advocacia AvançadaSocietário e Estratégia

Lara Selem

Advogada e Consultora em Gestão de Serviços Jurídicos. Executive MBA pela

Baldwin Wallace College (EUA), especialista em Gestão de Serviços Jurídicos pela GVLaw (SP) e em Liderança de Empresas de Serviços

Profissionais pela Harvard Business School (EUA). Colaboradora da Revista Consulex,

Advogados: Mercado & Negócios, Consultor Jurídico e outras. Autora dos livros

“Advocacia: Gestão, Marketing & Outras Lendas”, “Estratégia na Advocacia”, “Gestão

de Escritório”, “A Reinvenção da Advocacia” e “Gestão Judiciária Estratégica”.

Cortina de Fumaça

Obj

etivo

Com

um

Modelo Mental

Profa. Lara SelemTransparência

Profa. Lara Selem Confiança

Lara Selem 2011Risco Calculado

VISÃO DE EMPREENDEDOR

Empreende (lidera) o escritório, assume todos os riscos

profissionais, financeiros, legais e pessoais.

A sua realização é ver sua idéia concretizada em seu

escritório.

VISÃO DE EMPRESÁRIO

Empresaria (financia) o escritório, assume somente os riscos

financeiros.A sua realização é o lucro

do escritório.

VISÃO DE EXECUTIVO

Executa os planos para desenvolver o escritório, motivado por uma remuneração prefixada,

assume somente o risco profissional.

A sua realização é fazer sua equipe se superar

atingindo os objetivos do escritório e ser

reconhecido ($) por isso.

VISÃO DE EMPREGADO

Executa as tarefas necessárias para desenvolver o escritório sob

orientação dos advogados gestores, motivado por uma remuneração fixada, assume

somente o risco do “emprego”.

A sua realização é fazer um bom trabalho e ser reconhecido por isso.

a risc

o+

-

Profa. Lara Selem

Evolução na Carreira

ESTAGIÁRIO ASSISTENTE JURÍDICO

ASSOCIADO

SÓCIO DE CAPITALJUNIOR PLENO SENIOR

SÓCIO DE SERVIÇO

Parceria

Profa. Lara Selem

Papéis de Sócios

CLIENTE INTERNO CLIENTE EXTERNO

ESTRATÉGICOConselho de Sócios –

Planejamento – Tomada de Decisões - Mercado

Estratégia Processual – Manutenção do Cliente

TÁTICO Sócio-Administrador – Administrador Legal

Coordenação de Equipes Jurídicas

OPERACIONAL Equipe Administrativa Advogados - Estagiários

Profa. Lara Selem

Uso do Tempo

Estratégico

Tático

Operacional

Estratégico

Tático

Operacional

Em algum momento da década de 1990,

a Advocacia romântica foi

substituída pela de resultados, num

processo irreversível.

Profa. Lara Selem

Visão de Futuro

Lara Selem 2011Modelo de Negócio

Profa. Lara Selem

ADVOCACIA PADRONIZADA• CLIENTE: quer soluções rápidas para problemas comuns• PRODUÇÃO: Eficiência, metodologia, modelos e processos estabelecidos.• EQUIPE: grande, jovem, menos intelectual, mais operacional, baixa autonomia.• $$$: honorários baixos, alto custo, ganho no alto volume.

ADVOCACIA CUSTOMIZADA• CLIENTE: quer ajuda na escolha de várias opções para resolver o problema.• PRODUÇÃO: conselhos amigáveis para reduzir a ansiedade do cliente na seleção da melhor opção.• EQUIPE: jovem, preparada, operacional, autonomia relativa, boa competência de relacionamento.• $$$: honorários médios, ganhos na fidelidade do cliente.

ADVOCACIA ESPECIALIZADA• CLIENTE: quer a cura de um problema mais complexo, do qual tem pouca ou nenhuma experiência.• PRODUÇÃO: Diagnóstico e julgamento preciso e imediato.• EQUIPE: experiente, sinérgica, profundos conhecimentos, forte habilidade de relacionamento.• $$$: honorários altos, baixo custo, ganhos na conquista de reputação.

ADVOCACIA CIENTÍFICA• CLIENTE: quer a solução para um problema altamente complexo nunca vivido antes.• PRODUÇÃO: Capacidade para gerar soluções inovadoras e únicas, conceitos pioneiros.• EQUIPE: sênior, criativa, conhecimento em nível de estado da arte, juristas.• $$$: honorários altíssimos, ganhos por ser o “único a resolver o problema”.

Profa. Lara SelemPlanejamento Estratégico

Análise do Ambiente

Objetivos e Metas

Profa. Lara Selem

Pilares da Sustentabilidade

Pessoas Produção Clientes Finanças

Execução

O Conceito

• Execução é o processo sistemático de discussão exaustiva dos comos e o quês, questionando, levando adiante o que foi decidido e assegurando que as pessoas terão sua responsabilidade específica pela execução.

• Foco: cumprir o escopo, o cronograma e o orçamento.

Profa. Lara Selem

O Líder

• Os líderes devem ter em mente que:– Devem se comportar com a maior

integridade.– Devem saber que o cliente está em primeiro

lugar.– Devem entender os três processos: de

pessoal, da estratégia e de operações.

Profa. Lara Selem

Comportamentos Essenciais

• Conheça o seu pessoal e o seu escritório.

• Insista no realismo.

• Estabeleça metas e prioridades.

• Conclua o que foi planejado.

• Recompense quem faz.

• Amplie as habilidades das pessoas pela orientação.

• Conheça a si próprio.

Profa. Lara Selem

O Indelegável

• Escolher pessoas certas para funções certas.

• Quando isso não ocorre, pode ser que:– Falte conhecimento (de quem é certo e o que é

inegociável para ocupar o cargo);– Falte coragem (para confrontar e tomar atitude firme

em relação a quem não realiza bem suas funções);– Haja conforto psicológico (pelo senso de lealdade

àqueles que trabalham com o líder ao longo do tempo, mesmo que sejam ineficientes).

– Resultado: falta de comprometimento pessoal.

Profa. Lara Selem

Pessoas Certas nos Lugares Certos

• Saber o que precisa.• Saber o que procura. • Ser persistente.• Checar as referências.• Chegar ao cerne da questão.

Profa. Lara Selem

Os 3 processos-chave da Execução

Estratégia

Pessoal

Operações

Profa. Lara Selem

Processo de Pessoal

• = Estratégia + Operações

• É o mais importante dos três.• Um processo de pessoal sólido faz 3 coisas:

– Avalia pessoas de forma precisa e profunda.– Fornece um modelo para identificar e desenvolver

talentos em termos de liderança.– Preenche o pipeline de liderança, que é a base de

um plano de sucessao sólido.

Profa. Lara Selem

Elementos que formam o Modelo

• Ligar as pessoas à estratégia e às operações.• Desenvolver um pool de liderança através da

melhoria contínua, profundidade na sucessão e redução do risco de retenção.

• Decidir o que fazer com os que tem mau desempenho.

• Ligar o RH aos resultados do negócio.

Profa. Lara Selem

EXERCÍCIO

• Reúna seus sócios e reflita sobre:

– O Plano Estratégico está ligado ao Plano de RH?

– Se sim, como? – Se não, o que pretende fazer?– A tendência do seu pessoal é olhar para

trás ou para frente? Explique.– Qual é o seu plano de comunicação?

Profa. Lara Selem

Processo da Estratégia

• = pessoas + operações

• O objetivo básico de qualquer estratégia é ganhar a preferência do cliente e criar uma vantagem competitiva sustentável, ao mesmo tempo que deixa dinheiro suficiente para os sócios.

• Um bom processo de planejamento estratégico também requer um enfoque nos “comos” da execução da estratégia.

• Um bom planejamento estratégico é um conjunto de direções que você quer tomar, um roteiro não totalmente preenchido de modo que lhe dê bastante espaço para manobra.

• E deve ser elaborado e pertencer àqueles que vao executá-lo.

Profa. Lara Selem

Planejamento Estratégico

• Análise do Ambiente Interno e Externo– SWOT

• Missão, Visão e Valores• Objetivos e Metas

– GUT, PDCA• Plano de Ação

– 5W2H

Profa. Lara Selem

SWOT

PONTOS FORTES PONTOS FRACOS

OPORTUNIDADES AMEAÇAS

Profa. Lara Selem

O Norte

MISSÃO

VISÃO

VALORES

Profa. Lara Selem

GUT

Profa. Lara Selem

Prioridade

Profa. Lara Selem

PDCA

Planejar

Fazer

Controlar

Agir

Profa. Lara Selem

5W2H

O QUE?

QUEM?

PORQUE?

ONDE?

QUANDO?

COMO?

QUANTO?

Questionem…

• Quais são os obstáculos ao crescimento do escritório?

• Quem são os concorrentes?• Podemos executar a estratégia?• Quais são os marcos importantes para executar o

plano?• O curto e o longo prazo estão equilibrados?• Quais são nossos principais problemas?• Como o escritório gerará lucro numa base

sustentável?Profa. Lara Selem

Revisão da Estratégia

• Qual é o grau de conhecimento que temos da concorrência?

• Qual é o nosso nível de habilidade de execução?

• O plano é disperso ou focado?• Estamos escolhendo as idéias certas?• A conexão com o processo de pessoal e

operações está clara?

Profa. Lara Selem

Processo de Operações• Indica o caminho para as pessoas e decompõe o resultado de

longo prazo em metas de curto prazo.• O plano operacional inclui programas que o escritório vai

completar em um ano para atingir os níveis desejados de metas como;– lucro, – novos contratos, – margens e fluxo de caixa, – lançamento de novos serviços, – plano de marketing jurídico, – plano de produção jurídica, – plano de produtividade que melhore a eficiência.

Profa. Lara Selem

Sincronização

• Essencial para a excelência da execução e para energizar a banca.

• A sincronização significa que todas as partes da organização tem premissas comuns sobre o ambiente externo no ano operacional e um entendimento comum – a mão esquerda sabe o que a mão direita está fazendo.

Profa. Lara Selem

EXERCÍCIO

• Quais são os projetos incluidos no plano operacional deste ano para fazer valer a estratégia?

• Que projetos privilegiaram:– PESSOAS– PRODUÇÃO– MARKETING JURÍDICO– FINANÇAS

Profa. Lara Selem

Profa. Lara Selem

Habilidades Chave do Gestor

Gerenciar

Pessoas

Atividades

Si Mesmo

• Avaliar• Treinar• Comunicar-se• Gerenciar conflitos• Delegar• Desenvolver talentos• Lidar com pessoas difíceis e

com comportamento negativo

• Selecionar candidatos• Gerenciar equipes

• Obter comprometimento com o trabalho

• Liderar• Gerenciar pessoas de

baixo desempenho• Gerenciar o líder• Fixar objetivos• Gerenciar desempenho• Poder e Política• Dar Feedback

Profa. Lara Selem

Gerenciar Pessoas

• Gerenciar mudanças• Controlar• Coordenar• Gerenciar crises• Analisar como as coisas

dão errado e como corrigi-las

• Fazer reuniões• Organizar• Planejar• Priorizar• Gerenciar projetos• Gerenciar estratégias

Profa. Lara Selem

Gerenciar Atividades

• Atingir resultados• Ser assertivo• Pensar com clareza• Comunicar-se• Ser criativo• Ser decisivo• Desenvolver inteligência

emocional

• Falar de forma eficaz• Progredir• Gerenciar o stress• Negociar• Resolver problemas e

tomar decisões• Autodesenvolver-se• Gerenciar o tempo!

Profa. Lara Selem

Gerenciar a Si Mesmo

EXERCÍCIO

• Individualmente, analise:– Quais são sua 5 melhores habilidades?– Quais são sua 5 piores habilidades?– O que gostaria de fazer para melhorar o que

está fraco?– O que essa habilidades o ajudariam no dia a

dia?– Quando você irá começar seu processo de

melhoria pessoal para 2013-2014?

Profa. Lara Selem

Profa. Lara Selem

Lucro é subproduto

das coisas bem feitas.

Philip Kotler

Base de CálculoBalancete Gerencial

(=) Receita Bruta de Honorários

(-) Tributos

(=) Receita Líquida

(-) Despesas Diretas

(-) Despesas Operacionais

(=) Resultado Operacional Líquido

(-) Fundo de Reserva

(-) Remuneração Variável de Advogados

(=) LUCRO

Profa. Lara Selem

Distribuição de Lucro

Profa. Lara Selem

Cotas

ClientesTrabalho

Gestão

Conforme Contrato Social

% de cada sócio na captação de

clientes com base no faturamento

Partição das responsabilidades de gestão da banca entre

os sócios

Volume e complexidade de

trabalho produzido pelas

áreas sob responsabilidade

dos sócios

Fatia CLIENTES

• Conforme a originação dos contratos de honorários pelos sócios no período sob análise.

• A originação pode vigorar por tempo indeterminado.

• Analisar o Faturamento Bruto do período em questão, quem originou, quanto originou e o que isso significa em % em relação ao total do Faturamento Bruto.

Profa. Lara Selem

Fatia TRABALHO JURÍDICO

• Pode ser feito por:– Horas alocadas na equipe jurídica que o sócio

comanda;– Categorização dos processos de contencioso,

dando pesos para:• Volume, Complexidade, Impacto no Cliente, Valor

envolvido

– Categorização dos casos de consultoria (de acordo com a realidade dos trabalhos): melhor tratar a Consultoria num centro de custos a parte.

Profa. Lara Selem

Fatia GESTÃO

• Definir as áreas de gestão sob responsabilidade dos sócios:– Administrativo– Financeiro– Marketing Jurídico– Gestão de Pessoas– Tecnologia– Etc.

• Acordar % pré-fixado ou adotar o timesheet para a distribuição.

Profa. Lara Selem

Acordo de Sócios

• Participação Societária– Fórmula de Remuneração

• Movimentação Societária– Valor Econômico da Sociedade– Admissão de novos sócios– Saída de Sócios

• Exclusão, Aposentadoria, Morte/Incapacidade, etc.

Profa. Lara Selem

Acordo de Sócios

• Indenização na Saída– Sócio de Capital x Sócio de Serviço– Tempo de Sociedade– Concorrência desleal

• Demais diretrizes: administração geral, Conselho de Sócios, administração financeira, licenças, férias.

Profa. Lara Selem

Profa. Lara Selem

Se você quer fazer crescer o seu negócio,

precisa crescer como pessoa!!

Brad Sugars

Profa. Lara Selem (41) 3018-6951

Muito obrigada!

laraselem@estrategianaadvocacia.com.br www.estratégianaadvocacia.com.br