Ch2 phương pháp bán hàng TiLeLi

Chau Trieu Luan | trieuluan@gmail.com | 0919-636-589 1

Chương 2PHƯƠNG PHÁP BÁN HÀNG

TiLeLi

Chau Trieu Luan | trieuluan@gmail.com | 0919-636-589 2

Chủ đề chínhChủ đề chính

Quy trình mua hàng Nhu cầu Phương pháp TiLeLi

Chau Trieu Luan | trieuluan@gmail.com | 0919-636-589 3

Quy trình mua hàngQuy trình mua hàng

1. Phát sinh nhu cầu2. Thu thập thông tin3. Đánh giá thông tin4. Quyết định mua5. Hậu mua hàng:

1. Hài lòng2. Thất vọng

Chau Trieu Luan | trieuluan@gmail.com | 0919-636-589 4

Nhu cầuNhu cầu

Có 03 loại cơ bản: Nhu cầu rõ ràng Nhu cầu tiềm ẩn Không biết chắc nhu cầu

Chau Trieu Luan | trieuluan@gmail.com | 0919-636-589 5

– Lợi ích – Lợi thế

Phương pháp TiLeLiPhương pháp TiLeLi

Nhấn mạnh vào lợi ích là kỹ thuật rất hiệu nghiệm trong bán hàng.

Kỹ thuật TiLeLi giúp chúng ta nhấn mạnh lợi ích cho khách hàng.

T L L

– Tính năng

Chau Trieu Luan | trieuluan@gmail.com | 0919-636-589 6

Tính năng sản phẩm là gì?Tính năng sản phẩm là gì?

Tính năng – tính chất vật lý Nhiều người bán hàng chỉ nhấn mạnh tính

năng mà thôi. VD:

Kích thước Màu sắc Hình dáng

Chau Trieu Luan | trieuluan@gmail.com | 0919-636-589 7

Lợi thế sản phẩm – hãy chứng minhLợi thế sản phẩm – hãy chứng minh

Lợi thế – vận hành vượt trội Cơ hội thành công cao hơn khi nhấn mạnh

lợi thế sản phẩm. Cách dùng sản phẩm Những gì mà sản phẩm mang lại cho khách

hàng VD:

Vận hành nhanh hơn Lưu trữ nhiều thông tin hơn In trên 2 mặt của giấy

Chau Trieu Luan | trieuluan@gmail.com | 0919-636-589 8

Lợi ích sản phẩm – Mang lại cho Lợi ích sản phẩm – Mang lại cho khách hàng những gì nào?khách hàng những gì nào?

Lợi ích – kết quả của lợi thế Khách hàng thường quan tâm đến sản

phẩm mang lại cho họ những gì. Lợi ích có thể là cảm tính và lý tính. Lợi ích nên thiết thực chứ không nên chung

chung. Nhấn mạnh lợi ích làm tăng khả năng thành

công bán hàng

Chau Trieu Luan | trieuluan@gmail.com | 0919-636-589 9

Tại sao khách mua những SP này?

Nhẫn kim cương Máy chụp ảnh Dầu nhớt Vé xem bóng đá

Chau Trieu Luan | trieuluan@gmail.com | 0919-636-589 10

Bởi vì

Nhẫn kim cương: thành công, đầu tư, làm vui lòng người yêu ...

Máy chụp ảnh: ghi lại khoảnh khắc đáng nhớ của người thân, bạn bè ...

Dầu nhớt: bảo vệ động cơ, yên tâm ... Vé xem bóng đá: thư giãn, giải trí ...

Chau Trieu Luan | trieuluan@gmail.com | 0919-636-589 11

Không thể bỏ qua tính năng và lợi thếKhông thể bỏ qua tính năng và lợi thế

Trong khi trình bày cũng rất quan trọng để nhắc đến tính năng và lợi thế.

Xem ví dụ sau:

Chau Trieu Luan | trieuluan@gmail.com | 0919-636-589 12

Ví dụVí dụ TiLeLi TiLeLi

“Với quả bóng này, anh/chị sẽ tiến xa hơn khoản 10 to 20 m (lợi thế) giúp anh chị tăng số điểm mỗi lần đánh (lợi ích) bởi vì được cấu tạo bằng chất liệu cứng và đặc ruột (tính năng).”

Chau Trieu Luan | trieuluan@gmail.com | 0919-636-589 13

Nhận biết Tính năng, Lợi thế, Lợi ích?

1.2.3.4.5.

“được làm từ gỗ, inox, nhựa”“tiết kiệm 20% cho mỗi tháng”“mới”“bền gấp đôi”“tiết kiệm thời gian, tiền bạc”

Ví dụVí dụ TiLeLi TiLeLi

TiLiTiLeLi

Chau Trieu Luan | trieuluan@gmail.com | 0919-636-589 14

Ví dụVí dụ TiLeLi TiLeLi

“Anh chị thay lưỡi cưa rất nhanh (lợi thế) và rất dễ (lợi ích) đối với loại cưa này, bởi vì nó có nút ở đây anh chị chỉ cần nhấn nhẹ để thay lưỡi (tính năng).”

Chau Trieu Luan | trieuluan@gmail.com | 0919-636-589 15