Сделки длиною в жизнь: особенности переговоров...

Сделки длиною в жизнь5 правил как ускорить продажу

О себе

Вадим Тома

в продажах с 2005г

в IT продажах с 2006г

Program-Ace, FOG Studios, Intetics

более 200 сделок в диапазоне от 10К до 1M

Что такое цикл продажи?

A sales cycle is the series of predictable phases required to sell a product or a service.

Pipedrive

Цикл продажи из Glengarry Glen Ross

Цикл продажи в MS Dynamics CRM

Мы будем использовать вот такой цикл

IdentifyIdentify QualifyQualify ProposePropose NegotiateNegotiate CloseClose

Стандартный цикл – 12 недель

Identify: 4 недели

Qualify: 1 неделя

Propose: 4 недели

Negotiate: 2 недели

Close: 1 неделя

Кейс #1: создание арта для Facebook игр

T&M

~ USD 20K

8 месяцев

Наши ожидания

Identify Qualify Propose

Реальность: изменение требований

Identify Qualify Propose

Наши ожидания, часть 2

Identify Qualify Propose Qualify Propose

Реальность: смена decision-maker`a

Identify Qualify Propose Qualify Propose

Наши ожидания, часть 3

Identify Qualify Propose Qualify Propose Identify Qualify Propose Negotiate

Реальность: юридические сложности

Identify Qualify Propose Qualify Propose Identify Qualify Propose Negotiate

Наконец-то сделка!

Результат: вместо 12 недель - 40

Identify Qualify Propose Qualify Propose Identify Qualify Propose Negotiate Identify Qualify Propose Negotiate Close

Четыре сделки вместо одной

Identify Qualify Propose

Identify Qualify Propose

Qualify Propose Negotiate

Propose Negotiate Close

Урок #1

Если в opportunity изменились ограничения:

◦ бюджет

◦ сроки

◦ технические требования

◦ лицо принимающее решение и тдубивайте эту opportunity и создавайте новую.

Чем грозят длительные сделки с повторяющимся циклом: Потеря мотивации и проигрыш сделки

Застой в воронке

Ошибки в прогнозировании

Раздражение по отношению к лиду

Неправильная статистика и ошибки в коррекции процесса

Кейс #2: B2B cloud platform

разработка под web

Fixed price

USD 100K

no funding avail

12 месяцев

Определяем основные этапы сделки

Запуск продукта Запуск продукта Закрытая бета Закрытая бета Старт проектаСтарт проектаПереговорыПереговорыДоработка предложения

Доработка предложения

Работа с инвесторами

Работа с инвесторами

Презентация предложенияПрезентация предложения

Работа над предложением

Работа над предложением

Достаем календарь и считаем от обратного

Работа над предложением

Презентация предложения

Работа с инвесторами

Доработка предложения

Переговоры и подписание договора

Старт проекта

Закрытая бета

Запуск продукта

Карта продажиMonth 1 Months 2 Months 3-5 Month 6-11 Month 12

Работа над предложением

Презентация предложения

Работа с инвесторами

Доработка предложения

Переговоры

Разработка продукта

Запуск продукта

Урок #2: Всегда планируйте продажу

IdentifyIdentify QualifyQualify PlanPlan ProposePropose NegotiateNegotiate CloseClose

Кейс #3: Resort App

разработка под mobile

T&M

~ USD 200K

no budget avail.

10 месяцев

Карта продажиWeek 1 Week 2 Week 3 Week 4 Week 5 - 20

Функциональные требования Weekly SkypeMon, 10 am

Нефункциональные требования Weekly SkypeMon, 10 am

Стратегия разработки Weekly SkypeMon, 10 am

Бюджет Weekly SkypeMon, 10 am

Сроки Weekly SkypeMon, 10 am

Работа с инвесторами Weekly SkypeMon, 10 am

Делаем на все события приглашения в календаре

Урок #3: Cохраняйте инерцию (momentum)

Следите за тем, чтобы в сделке всегда была инерция

Кейс #4: Разработка игры для FB

разработка игры

Fixed price

USD 60K –> 500K+

12+ месяцев

Правило #4:

Возможные темы для напоминания о себе:

We have a great team available, but only for the next 2 weeks;

Here are some UI / UX samples for your app!;

We created a simple workflow which will allow you to launch earlier;

Our VP will be in your region, would you like to meet?;

Your deadline is June 7th, unless you get more people you won`t make it;

Are you going to this amazing XYZ event?;

Here are some articles that you might find useful.

Кейс #5: 15 people ODT team

multiple cases

.NET vs Java vs Python

USD 1.000.000+

strict requirements towards people

no team available immediately

Правило #5: сфокусируйтесь и работайте как команда

должности и обязанности не важны

перераспределяйте загрузку

отбросьте личные мотивы

проявляйте инициативу и не позволяйте чьей-то скромности (своей в том числе) сорвать сделку

Краткие выводы: Сегментируйте сделки

Планируйте продажу

Систематизируйте общение с клиентом

Никогда не сдавайтесь

Работайте в команде

Спасибо!

Q&A