Цель сделки. Где корни

дерева денег?

1Sunday, March 10, 13

Процесс покупки и продажи предприятия

I. Найти объектII. Анализ деятельности

предприятияIII. ПокупкаIV. Перестройка предприятияV. Увеличение продаж и

прибыльностиVI. Продажа предприятия

2Sunday, March 10, 13

Предпосылки и мотивация при покупке и продаже предприятий

3Sunday, March 10, 13

2

I. “. . .купить или не купить ?

- вот вопрос”

4Sunday, March 10, 13

2

“. . .если ваш бизнес или работа -

приобретать предприятия, то не купить

вы не можете!”

5Sunday, March 10, 13

Купить конкурента

Другие мотивы:

6Sunday, March 10, 13

Увеличить рыночную долю

7Sunday, March 10, 13

Обеспечить быстрый рост

8Sunday, March 10, 13

Но во всех случаях

возникают вопросы:

9Sunday, March 10, 13

1. Как найти стоящее предприятие, если самые лучшие уже куплены или они так хорошо ведут дела, что сами находят капитал?

10Sunday, March 10, 13

2. Как оценить потенциал “прироста” ценности возможных для приобретения

11Sunday, March 10, 13

3. Где на рынке найти хороших руководителей, которые могут так перестроить приобретенную фирму, чтобы она

стала лидером?

12Sunday, March 10, 13

2

II. “. . .продать или не продать?

- вот какой вопрос”

13Sunday, March 10, 13

Почему продают предприятия?

1. Предлагают такую цену, которую, кажется, сам и не заработаешь...

14Sunday, March 10, 13

2. Непонятно, как спастись от проблем

15Sunday, March 10, 13

3. Усталость от постоянной нехватки потока налички...

16Sunday, March 10, 13

4. Избавление от не основных направлений деятельности...

17Sunday, March 10, 13

Но не кажется ли вам, что во всех случаях это значит, что у собственника бизнеса потерялась одна, но главная, идея - как заработать деньги от продаваемой деятельности?

18Sunday, March 10, 13

2

Но значит ли это, что покупающий имеет достаточно идей как развивать купленный

бузнес?

19Sunday, March 10, 13

20

Давайте посмотрим, что говорит покупающий:

“Приобрести легко. Управлять тяжело”- Факт жизни

20Sunday, March 10, 13

21

А что об этом говорят французы?

“В среде покупающих больше дураков, чем в среде продающих”

-Народная пословица

21Sunday, March 10, 13

А методика говорит, что:

Желая создать ценность, покупающая сторона выбирает те фирмы, в которых при изменениях принцыпов управления и/или стратегии видит возможности получить значительно лучше результаты, сравнивая с тем, что предприятие имеет при нынешнем управлении!

22Sunday, March 10, 13

Но при традиционных приобретениях ищут:

1.Предприятия, которые накопили слишком много имущества или те, имущество которых недооценено собственниками.

23Sunday, March 10, 13

2. Фирмы, имеющие финансовые сложности Их можно приобрести за привлекательную цену и реорганизовать

24Sunday, March 10, 13

3. Фирмы, у которых доходность ниже среднего в индустрии При вооплощении соответствующей стратегии эти предприятия можно сделать “звездами”

25Sunday, March 10, 13

“Если не можете завязать хорошие узлы, завяжите их много” -правило яхтсменов

26Sunday, March 10, 13

2727

“Глубокое понятие системы никогда не находится в самой системе”.

- Russel Ackoff

27Sunday, March 10, 13

2828

“Руководители, которые пробуют достичь результата, “обходя” причинно-следственный анализ, чаще ситуацию ухудшают, а

не улучшают”

28Sunday, March 10, 13

Продают “избыточное ” богатство

Реструктузирует капитал через кредиты

Инвесторы требует быстрого

финансового улучшения

Возможности найти хороших

руководителей ограниченные

Руководители сопротивляются изменениям и у инвесторов возникает дилема, менять или нет руководителей

Команда руководителей должна научиться работать в условиях “диеты”

Фирма была продана, так как руководители недостаточно хорошо ей управляли

Старым руководителям не хватает компетенций обеспечить высокое ROI

Самый легкий путь руководителям достичь резултата –требовать

больше инвестиций

Инвестор должен покупать потому, что такой у него бизнес

Для покупки не хватает привлекательных фирм

Инвесторам остаются не самые лучшие фирмы

Растет вероятность переплаты за покупку

Инвесторы не редко переоценивают возможности

создания ценности

Увеличивается риск, что покупка не создаст добавочной ценности

Местные инвесторы используют традиционные инструменты для созадания ценности

Поиск новых руководителей затягивается во времени и

недешево стоит

Инвесторы анализируют, покупают и перестраивают фирмы, применяя

похожие методыРуководители отличных предприятий сами

находят капитал для инвестиций и таких фирм не много

29Sunday, March 10, 13

Старым руководителем нехватает компетенций обеспечить высокое

ROI

Самый легкий путь руководителям достич резултаты –требовать

больше инвестиций

Поиск новых руководителей затягивается во времени и

недешево стоит

Новые инвестеций, если не менять управление, несоздает доб. ценности

Инветоры давит достич рост прибильности

Руководители склоны“украсить”

цифры

Для доп. инвестиций денги не даются

Руководство обвиняет инвесторов, что они

непроинвестировали все обещеные денги

Обостряется конфликт между инвесторамии

руководством

Инвесторы “ловит” руководство, что они

манипулирует цифрами

Приобретена фирмане дает быстрого прироста в

ценности

Начинается стратегия уменьшений расходов (Прикручивание гаек)

Инвесторы желает быстрого прироста

ценностиЭффективность

деятельности фирмы падает

Поиск новых руководителей до 4-6

мес.

После ознакомления с фирмой , надо 6-8 мес. подготовить новую стратегиюi

новым руководителем надо 2- 4 мес. познать

фирму

Надо 12-18 мес. пока новые руководители начинает

внедрять другую стратегию

Возникает нужда менять руководство

30Sunday, March 10, 13

31

“Исходя из созидательного подхода, не надо много разума делать вещи таким же способом, как они делались до сих пор” - Rudolph Flesh

31Sunday, March 10, 13

3232

“Очень легко простые вещи сделать сложными, но трудно сложные задачи перевести на простые решения”

-закон Мерфи

32Sunday, March 10, 13

33

4. Традиционно все аналитики при приобретении ищут “запрятанные мины”.

33Sunday, March 10, 13

Обобщение о проблемах при традиционном анализе приобретаемых

объектов Класических финансовых и правовых аудитов не достаточно, желая полностью проникнуть в специфику выбранных для приобретения компаний.

Невозможно планировать будущее приобретаемой фирмы, опираясь только на факты прошлого.

Традиционный анализ не предоставляет стратегию, как можно было бы развивать планируемую для приобретения фирму путем исключительности - в направлении машины денег.

34Sunday, March 10, 13

35

Как придумать способ плыть быстрее?

35Sunday, March 10, 13

3636

“Корабль может плыть так быстро, как позволяет дизайн корпуса”

-правили дизайна кораблей

36Sunday, March 10, 13

3736

“Корабль может плыть так быстро, как позволяет дизайн корпуса”

-правили дизайна кораблей

37Sunday, March 10, 13

38

Пример одного из возможных решений при приобретении розничного бизнеса

Приобретение в секторе Ретайл:Ищем:

сети, имеющие проблемы с денежными потоками;

плохо управляющие полками (цепью поставок).

38Sunday, March 10, 13

39

Изменение дизайна корпусаУ нас «Know – How» по управлению товарного потока:

1. Методика, которая позволяет более эффективно управлять товарным потоком от полки (через склад магазина, центральный склад) до поставщика.

2. Анализ показал, что упущенные продажы составляют около 30% и товарный избыток тоже 30%.

После покупки и наведения нового порядка можем выиграть ...

39Sunday, March 10, 13

Анализ ритейла

Text

Оборот

МаржаОборачиваемость запаса разами в годИзбыток запаса %

Проп. продажы %

заменяемые товары %

цена капитала %

Собестоимость товара %

Собестоимость товараСобестоимость запаса

Уровень доп продаж

Избыток запаса

Маржа доп продаж

Ценность освобожд. денег

Освобожд. денежный потокИзменение в строчке прибыли

40Sunday, March 10, 13

Darius Radkevičius,автор книги “Бог, квантовая физика, организационная

структура и стиль управления”.

http://shop.companion.ua/

index.php/product/item/100

Стратегия ценности.

darusinmac@mac.com+37069841027

41Sunday, March 10, 13

+370 698 74368Audrius Ribskis

audrius.ribskis@gmail.com

42Sunday, March 10, 13

www.god-­‐physics-­‐management.com

44

43Sunday, March 10, 13