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PROGRAMAC.E.A.R.CONSTRUYENDOEQUIPOSCOMERCIALESDEALTORENDIMIENTOEN… (empresa)
“PASANDODELARELACIÓNALAVENTADESOLUCIONESDEVALORPARAELCLIENTE”©Alfons M.Viñuela /ÁgilConsultores
Objetivosdelasjornadas
• ReforzarelsentimientodepertenenciaaunEquipoconunenfoqueComercialdeAltoRendimiento,eliminandolimitacionesybloqueospersonalesparaafrontarlatareacomercialfrenteaClientesyprospectos.
• ReconocerlasoportunidadesqueelcambiopersonalpuedeproporcionarparaaumentarnuestrasposibilidadesdenegocioanteClientesyprospectosde… (empresa)
• Repasarhabilidadesytécnicasdeventaydecomunicacióninterpersonalcríticasennuestrosequiposcomerciales.
• Potenciarlashabilidadesdeventaconsultiva,fundamentalmenteparaaquellosquedebannegociarnuevosacuerdosconclientesyprospectos.
¿Ytusexpectativas?Anotatusexpectativasycompruebaalfinaldelasjornadassiéstassehancumplido…
Gestióndelcambio.De‘técnicos’a‘vendedores’
ACTIVIDAD:‘TécnicadeGrupoNominal’(Metaplan©)• Esunaactividadquesedesarrollamediante
paneles,dondelosmiembrosdelgrupohandetrabajarparaconseguirunobjetivodeterminadoylainteracciónentreelloslesdaráunaorientaciónsobre:– Aquelloquepienso– Aquelloquedicenlosotros
Losobjetivosdeestaactividadson:• Conseguirlaparticipaciónyexperienciadetodos• Facilitarlaformacióndeopiniones• Conduciralgrupoaunresultadoquelehaga
avanzarActividad:
‘Metaplan©’
¿Quétenemos?¿Quénosfalta?
ACTIVIDAD:‘ElmodelodeVisionar’• Unavisiónesunasituaciónidealalaqueaspirauna
empresa.Lasempresasquetienenéxitoposeenelhábitodedesarrollarunavisiónparaelfuturoyunaestrategiaparalograrla.
• Existen6elementosopalancasinterdependientesquehayquealinearparagenerarelmáximoniveldeenergíaparaconseguirelobjetivo:
Elobjetivosdeestaactividades:• Quelosparticipantesconsiganconvertirsuvisiónen
realidadyparaelloseguiremoslospasosqueelfacilitador/’coach’ lesirásolicitando.
1. Fuerzas externas (mercado, competencia, clientes, entorno legal y político)
2. Estrategia3. Organización (estructura,
procesos de trabajo)4. Cultura (valores, creencias
y normas de conducta)5. Competencias, habilidades6. Motivadores
Actividad: ‘Palancas y
Frenos’
¿VentaConsultiva?
• La venta de soluciones se ha vuelto muy popular en las ventas de empresa a empresa (B2B). Y no es de extrañar, porque los proveedores tratan de huir de una presión continua hacia la indiferenciación, que aumenta de manera espectacular conforme productos y servicios se parecen cada vez más unos a otros. Hoy, más que nunca, es necesario contar con un profesional de ventas de una clase especial. Y un enfoque a la venta consultiva. Y la necesidad de comprender lo que podemos desarrollar con esta metodología de ventas, será importante en situaciones de reenfoque comercial en …(empresa)
VentaConsultiva:ConocerlasnecesidadesdelosClientesysaberestablecerrelacionesalargoplazo
¿Y qué hay de la Venta Consultiva?
• La venta de soluciones B2B• La presión de la ‘indiferenciación’• Problemas y necesidades• El partido de ‘ping-pong’• Fatiga de la ‘venta de soluciones’• La necesidad de consenso (en la organización cliente)• El R.O.I. Y el ‘valor de la propuesta’• El papel de consultores (compradores) externos• …
Oportunidad:pasaral‘VentaRetadora’http://venderdesdeelcorazon.blogspot.com.es/2016/05/el-vendedor-challenger-un-paso-mas-alla.html Ytambiénenhttp://venderdesdeelcorazon.blogspot.com.es/2016/05/el-vendedor-challenger-un-paso-mas-alla_31.html
1. Conocimiento del Producto / Servicio (CBV)2. Prospección (problemas & necesidades)3. Presentación de la oferta (AIDA)4. Argumentación (+ / - / x / : )5. Tratamiento de objeciones (IE/Empatía)6. Cierre (‘win-win’)7. Seguimiento de la venta (fidelizar!)
Los 7 pasos de la venta
SerprofesionalesencadapasodelaVentaConsultiva
Actividad: ‘El terceto Mágico’
CONOCIMIENTODELCLIENTE...YNEGOCIACIÓN‘WIN-WIN’
2ªpartedeltaller
Percepciones‘delysobre’elCliente
Cómonosafectanlaspercepcionesenlainteracciónconlaspersonas:• Nuestroniveldeescucha• Nuestrapredisposición• Nuestrosprejuicios
“Novemoselmundotalcomoes,sinotalcomolovemosnosotros”StephenCovey
“Elmundoexistenosoloensimismosinoencomosemeaparece”CarlJung
Más información al respecto en: http://www.adepac.org/P05-2.htm
A DE I
AZUL/Estiloanalítico
VERDE/Estiloestable
ROJO/Estilodominante
AMARILLO/Estiloinfluyente
Introversión/Extraversión
Sentim
iento/Pe
nsam
iento
TipologíadeClientes(enbaseasuspreferencias)
Actividad: ‘Modelo de preferencias de
Jung’
INTROVERSIÓNPiensa-Hace-Piensa
CalmadoObservadorFocoInteriorProfundidadContenidoÍntimoReservadoReflexivoPensativoCauto
EXTRAVERSIÓNHace-Piensa-Hace
EnérgicoInvolucradoFocoExteriorAmplitudVisiónGlobalRápidoPiensaenaltoOrientadoalaacciónAtrevidoAudaz
¿Introvertidosoextravertidos?¿Pensamientoosentimiento?
PREFERENCIAPORELPENSAMIENTOFormal·Imparcial·Analítico·Distante·Objetivo·Voluntariosos·Competitivo
Correcto·Crítico·Tarea·Sistemas
PREFERENCIAPORELSENTIMIENTOInformal·Personal·Considerado·Involucrado·Valores·Subjetivo·Afectuoso
Complaciente·Compasivo·Armonioso·Relaciones·Moral.
Azul
Verde Amarillo
Rojo
¡HAGÁMOSLOBIEN!Racionales,precisos,cautosyformaleseneltrato.Laestabilidadylacalidadsonmuyimportantes
¡HAGÁMOSLOJUNTOS!Extrovertidos,expresivosycreativos,asumenriesgosyseapuntanalcambio.Loimportanteeslacomunicaciónylasrelaciones
¡HAGÁMOSLOENARMONÍAComprensivos,tolerantes,dejanopinar,empáticosysensiblesImportaelbienestarybuenclimarelacional
¡HAGÁMOSLOYA!Audaces,rápidos,directos,semuevenporretos.Esimportanteobtenerresultados
PasandoalaacciónAzul
Verde Amarillo
Rojo
1. Elpoder.
2. Nonegociarsobreposiciones.
3. Negociarsobreintereses.
4. Buscarcriteriosparanegociarquesepuedanmedir.
5. Separaralaspersonasdelosproblemas.
6. Nodejarsepresionarporlaotraparte.
7. Cooperaciónvscompetencia.
8. Hacerconcesiones.
9. Mostrarlasreglasdeljuegoalaotraparteparafacilitarelproceso
negociador.
Los9principios
Negociación:Unrepaso
1. Evitar facilitar las cosas a la otra parte (sus esfuerzos han de dar resultados)2. Evitar comprometerse desde el principio, lo que puede favorecer posturas
más extremas de la otra parte3. No dejar los asuntos más importantes para el final4. No presumir de cada nuevo éxito (predisposición negativa)5. No dejarse arrinconar, tampoco poner a la otra parte contra las cuerdas6. No acudir en solitario si se requieren complejos estudios técnicos7. No perder la confianza en uno mismo
8. No desviarse de los objetivos principales (aceptable como táctica)9. No presentar objetivos difusos10. No ser demasiado codicioso (buscar ‘ganar-ganar’)
Los10erroresmáscomunesenlanegociación
Negociación:Unrepaso(2)
Límite de salida Zona objetivo Límite de ruptura
Negociar sobre una sola variable: el precio
Negociación:Ladefinicióndeloslímites
Actividad: ‘Venta de Seguros’
Casonegociación
• Intentequeseaelotroquiendigaprimeroloquepretende
• Pidamásdeloqueesperaconseguir,peroimpliqueflexibilidadensuofertainicial
• Reaccione,aúncuandoelotroledigaexactamenteloqueustedesperabaescuchar
• Enelcasodetenerquehacerconcesiones,queseandecrecientes
• Manejeeltiempo.Seapacienteynoseenfade.
Actividad: ‘Caso de Negociación …
(empresa)’
1.Quépuedomejorar
2.Porquéesimportante
3.Quévoyahacermañanaparaempezaramejorarlo
Visión:palancasyfrenos1VentaConsultiva2ConocimientopreferenciasdelCliente3Negociación‘win-win’4Otros…5
Trabajar desde el ‘job-aid’, con la selección de mejoras deseadas identificadas y trasladarlas al plan personal entregado y, en en el plazo de un mes, reunirse con el responsable directo y trabajar conjuntamente la meta propuesta y su mejora cuantificable. Gracias
PlandeMejoraPersonal
Reflexiona….¿Quétellevasdeestajornada?
Ágil Consultores
Marqués de Dos Aguas de Valencia, 3, 5º A y B46002 VALENCIA+34 963 519 548
Fernando Gil617 431 559fernando@agilconsultores.es
Ganduxer,52,sobreático08021BARCELONA+34934145293
AlfonsM.Viñuela670350920alfons@agilconsultores.es
www.agilconsultores.es
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